溢余糧銷售管理制度一、總則（一）目的為規范公司溢余糧銷售行為，確保銷售過程的公開、公平、公正，提高銷售效率，保障公司利益，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有溢余糧的銷售活動，包括但不限于原糧、成品糧等各類溢余糧食產品。（三）基本原則1.合法性原則：銷售活動必須遵守國家法律法規及相關政策要求。2.效益性原則：在確保合規的前提下，追求銷售效益最大化，實現公司利潤增長。3.誠信原則：與客戶建立誠信合作關系，保證糧食質量和供應穩定性。4.規范操作原則：嚴格按照規定的流程和標準進行銷售操作，杜絕違規行為。二、銷售計劃與預算（一）銷售計劃制定1.銷售部門應根據公司溢余糧庫存情況、市場需求預測以及歷史銷售數據等，制定年度、季度和月度銷售計劃。2.年度銷售計劃應在每年年底前完成編制，明確全年銷售目標、銷售品種、預計銷售量、銷售區域等內容。季度和月度銷售計劃應在上期結束后及時制定，對年度計劃進行分解和細化。3.銷售計劃需經銷售部門負責人審核，報公司分管領導審批后執行。（二）銷售預算編制1.財務部門應根據銷售計劃，結合市場價格走勢、銷售費用等因素，編制銷售預算。2.銷售預算應包括銷售收入預算、銷售成本預算、銷售費用預算等內容，確保預算的準確性和完整性。3.銷售預算經財務部門負責人審核，報公司總經理審批后作為公司銷售活動的財務控制依據。（三）計劃與預算調整1.在銷售過程中，如因市場變化、庫存變動等原因需要調整銷售計劃和預算，銷售部門應及時提出書面申請。2.申請內容應包括調整原因、調整幅度、對公司經營的影響等，經銷售部門負責人、財務部門負責人審核，報公司分管領導和總經理審批后執行。三、客戶管理（一）客戶開發1.銷售部門應積極拓展市場，通過多種渠道開發潛在客戶，如參加行業展會、網絡推廣、客戶推薦等。2.在客戶開發過程中，應對客戶的基本情況、經營狀況、信用狀況等進行調查了解，建立客戶檔案。3.客戶檔案應包括客戶名稱、聯系人、聯系方式、經營范圍、信用等級等信息，并定期進行更新維護。（二）客戶分類1.根據客戶的規模、購買能力、合作頻率等因素，對客戶進行分類管理。2.客戶分類可分為重點客戶、一般客戶和潛在客戶。重點客戶是指購買量大、合作穩定、對公司業務有重要影響的客戶；一般客戶是指購買量適中、合作關系較穩定的客戶；潛在客戶是指有購買意向但尚未建立合作關系的客戶。3.針對不同類型的客戶，制定相應的營銷策略和服務方案，提高客戶滿意度和忠誠度。（三）客戶信用評估與管理1.銷售部門應定期對客戶的信用狀況進行評估，根據評估結果確定客戶的信用等級。2.信用評估指標可包括客戶的財務狀況、經營業績、信用記錄等。評估周期可根據實際情況設定為半年或一年。3.對于信用等級較低的客戶，應采取相應的風險防范措施，如要求客戶提供擔保、增加預付款比例、縮短結算周期等。四、銷售定價（一）定價原則1.溢余糧銷售價格應根據市場行情、糧食質量、成本費用等因素綜合確定，確保價格合理、公平、具有競爭力。2.在定價過程中，應充分考慮市場供求關系的變化，及時調整價格策略，以適應市場動態。（二）定價方法1.成本加成定價法：以糧食生產成本為基礎，加上合理的利潤和銷售費用，確定銷售價格。2.市場比較定價法：參考同類糧食產品在市場上的銷售價格，結合公司產品特點和市場定位，確定銷售價格。3.協商定價法：對于一些特殊客戶或特殊訂單，可通過與客戶協商的方式確定銷售價格。（三）價格調整1.銷售部門應密切關注市場價格波動情況，當市場價格發生較大變化時，及時提出價格調整建議。2.價格調整建議應包括調整原因、調整幅度、對公司銷售業績和客戶的影響等內容，經銷售部門負責人審核，報公司分管領導和總經理審批后執行。五、銷售合同管理（一）合同簽訂1.銷售部門在與客戶達成銷售意向后，應及時起草銷售合同，并提交給法務部門審核。2.銷售合同應明確雙方的權利和義務，包括糧食品種、數量、價格、交貨時間、交貨地點、質量標準、結算方式、違約責任等條款。3.法務部門應對銷售合同的合法性、合規性進行審核，確保合同條款符合法律法規要求。審核通過后的合同由銷售部門負責人簽字，并加蓋公司合同專用章后與客戶簽訂。（二）合同執行1.銷售部門應按照銷售合同約定，組織安排糧食的生產、加工、包裝、運輸等工作，確保按時、按質、按量交貨。2.倉儲部門應根據銷售合同要求，做好糧食的儲存、保管工作，確保糧食質量安全。3.財務部門應按照銷售合同約定的結算方式，及時與客戶進行貨款結算，確保公司資金回籠。（三）合同變更與解除1.在銷售合同履行過程中，如因不可抗力、市場變化等原因需要變更或解除合同，銷售部門應及時與客戶協商，并簽訂書面變更或解除協議。2.變更或解除協議應明確變更或解除的原因、內容以及雙方的權利和義務。變更或解除協議經法務部門審核，報公司分管領導和總經理審批后執行。（四）合同檔案管理1.銷售部門應建立銷售合同檔案，對合同簽訂、執行、變更、解除等全過程的相關文件和資料進行整理歸檔。2.銷售合同檔案應包括合同文本、審批文件、往來信函、運輸單據、結算憑證等資料，確保檔案的完整性和可追溯性。3.銷售合同檔案應妥善保管，保存期限按照公司檔案管理制度執行。六、銷售流程（一）銷售訂單接收1.銷售部門通過電話、郵件、傳真等方式接收客戶的銷售訂單。2.銷售訂單應明確客戶需求，包括糧食品種、數量、價格、交貨時間、交貨地點等信息。3.銷售部門對收到的銷售訂單進行初步審核，確認訂單信息完整、準確，客戶信用狀況良好后，將訂單錄入公司銷售管理系統。（二）訂單下達與生產安排1.銷售部門將審核通過的銷售訂單下達給相關部門，如生產部門、倉儲部門等。2.生產部門根據銷售訂單要求，制定生產計劃，組織安排糧食的生產加工工作。3.倉儲部門根據銷售訂單和生產計劃，做好糧食的儲備、調配工作，確保有足夠的糧食供應。（三）質量檢驗1.在糧食發貨前，質量檢驗部門應對糧食進行質量檢驗，確保糧食質量符合合同約定的標準。2.質量檢驗內容包括糧食的水分、雜質、純度、色澤、氣味等指標。檢驗合格的糧食出具質量檢驗報告。3.如發現糧食質量不符合標準，應及時通知相關部門進行處理，嚴禁不合格糧食流入市場。（四）包裝與標識1.根據銷售訂單要求和客戶需求，對糧食進行包裝。包裝材料應符合食品安全標準，確保糧食在運輸和儲存過程中的質量安全。2.在糧食包裝上應標明產品名稱、規格、重量、生產日期、保質期、質量等級、生產廠家等信息，確保標識清晰、準確、完整。（五）運輸與交付1.銷售部門根據銷售訂單約定的交貨時間和地點，選擇合適的運輸方式，組織安排糧食的運輸工作。2.運輸過程中應采取必要的防護措施，確保糧食不受損壞、不受污染。3.糧食交付時，應與客戶辦理交接手續，提供質量檢驗報告、發貨清單等相關資料。客戶驗收合格后，在發貨清單上簽字確認。（六）貨款結算1.財務部門按照銷售合同約定的結算方式，及時與客戶進行貨款結算。2.結算方式可包括現金結算、銀行轉賬、支票等。財務部門應在收到客戶貨款后，及時開具發票。3.對于逾期未結算的貨款，銷售部門應及時與客戶溝通催款，財務部門應按照公司應收賬款管理制度進行管理。七、銷售費用管理（一）費用預算1.銷售部門應根據銷售計劃和業務需求，編制銷售費用預算。2.銷售費用預算應包括市場推廣費用、差旅費、業務招待費、運輸費用、倉儲費用等項目。3.銷售費用預算經財務部門審核，報公司分管領導和總經理審批后執行。（二）費用控制1.銷售部門應嚴格按照銷售費用預算控制各項費用支出，確保費用支出合理、合規。2.對于超出預算的費用支出，應提前提出書面申請，說明原因和必要性，經銷售部門負責人、財務部門負責人審核，報公司分管領導和總經理審批后執行。3.財務部門應定期對銷售費用支出情況進行分析和監控，及時發現問題并提出改進措施。（三）費用報銷1.銷售部門員工發生的銷售費用應按照公司財務報銷制度及時辦理報銷手續。2.報銷時應提供真實、合法、有效的發票和相關憑證，確保報銷內容與實際業務相符。3.財務部門對報銷憑證進行審核，審核通過后予以報銷。八、銷售統計與分析（一）銷售統計1.銷售部門應建立銷售統計臺賬，對每日、每周、每月的銷售情況進行詳細記錄。2.銷售統計內容包括銷售訂單數量、銷售量、銷售額、銷售品種、銷售區域、客戶名稱等信息。3.銷售部門應定期將銷售統計數據報送財務部門和公司管理層，為公司決策提供數據支持。（二）銷售分析1.銷售部門應定期對銷售數據進行分析，總結銷售規律，發現銷售過程中存在的問題和不足。2.銷售分析內容可包括銷售業績分析、市場份額分析、客戶分析、產品分析、價格分析等。3.通過銷售分析，提出改進措施和建議，為公司制定銷售策略和經營決策提供參考依據。九、監督與考核（一）監督檢查1.公司內部審計部門應定期對溢余糧銷售活動進行監督檢查，確保銷售過程符合公司制度和法律法規要求。2.監督檢查內容包括銷售計劃執行情況、銷售合同簽訂與執行情況、銷售價格制定與調整情況、銷售費用支出情況等。3.對于監督檢查中發現的問題，應及時下達整改通知書，要求相關部門限期整改。整改完成后，進行復查驗收。（二）績效考核1.人力資源部門應建立銷售部門績效考核制度，對銷售部門員工的工作業績、工作能力、工作態度等進行考核評價。2.績效考核指標可