一信用額管理制度－CMR概述?一、引言在商業(yè)活動中，信用額度管理是企業(yè)財務(wù)管理和風險管理的重要組成部分。CMR（CreditManagementRegulations）作為信用額管理制度的核心內(nèi)容，對于規(guī)范企業(yè)的信用業(yè)務(wù)操作、保障交易安全、提高資金使用效率以及降低信用風險具有至關(guān)重要的意義。本文將對CMR進行全面概述，包括其定義、目標、主要內(nèi)容、實施流程以及與企業(yè)其他管理環(huán)節(jié)的關(guān)系等方面。二、CMR的定義CMR即信用額管理制度，是指企業(yè)為了合理控制客戶信用風險，確保銷售與收款的平衡，對客戶信用額度進行設(shè)定、評估、監(jiān)控、調(diào)整以及相關(guān)信用業(yè)務(wù)操作進行規(guī)范的一系列制度安排。它涵蓋了從客戶信用信息收集、信用評估模型建立、信用額度審批到后續(xù)信用監(jiān)控與調(diào)整的全過程，旨在通過科學的管理手段，使企業(yè)在拓展業(yè)務(wù)的同時，有效防范信用風險，保障企業(yè)的財務(wù)安全和穩(wěn)定運營。三、CMR的目標1.風險控制通過對客戶信用額度的合理設(shè)定和動態(tài)監(jiān)控，有效識別和評估客戶信用風險，采取相應(yīng)措施降低壞賬損失的可能性，保障企業(yè)的資金安全。例如，對于信用狀況不佳的客戶，嚴格控制其信用額度，避免過度賒銷導(dǎo)致貨款無法收回。2.促進銷售在風險可控的前提下，根據(jù)客戶的信用狀況給予適當?shù)男庞妙~度，有助于滿足客戶的采購需求，增強客戶與企業(yè)的合作意愿，從而促進銷售業(yè)務(wù)的增長。比如，對于信用良好的優(yōu)質(zhì)客戶，提供較高的信用額度，使其能夠更靈活地采購企業(yè)產(chǎn)品，提高交易頻率和金額。3.優(yōu)化資金使用效率合理的信用額度管理可以確保企業(yè)資金在銷售與收款過程中的高效流轉(zhuǎn)。避免因信用額度不合理導(dǎo)致資金過度占用或資金回籠不及時，使企業(yè)資金能夠更好地投入到生產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提高資金的使用效益。例如，通過及時調(diào)整信用額度，減少應(yīng)收賬款的逾期天數(shù)，加速資金回流，為企業(yè)的發(fā)展提供充足的資金支持。4.提升客戶關(guān)系管理科學的CMR能夠在保障企業(yè)利益的同時，體現(xiàn)對客戶的差異化管理和服務(wù)。根據(jù)客戶信用狀況提供個性化的信用政策，有助于增強客戶對企業(yè)的信任和滿意度，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。例如，對于長期合作且信用記錄良好的客戶，給予更寬松的信用條件，使客戶感受到企業(yè)的重視和支持，進一步鞏固合作基礎(chǔ)。四、CMR的主要內(nèi)容1.信用信息收集客戶基本信息：包括客戶的注冊地址、法定代表人、經(jīng)營范圍、注冊資本等，這些信息是了解客戶基本情況的基礎(chǔ)。財務(wù)狀況：獲取客戶的資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等財務(wù)報表，分析其償債能力、盈利能力和資金流動性。例如，通過計算資產(chǎn)負債率、流動比率等指標，評估客戶的長期和短期償債能力。經(jīng)營狀況：了解客戶的市場份額、行業(yè)地位、經(jīng)營模式、產(chǎn)品競爭力等，判斷其經(jīng)營的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。比如，關(guān)注客戶是否面臨激烈的市場競爭、是否有重大的經(jīng)營決策調(diào)整等情況。信用記錄：查詢客戶在金融機構(gòu)、供應(yīng)商等方面的信用歷史，包括是否按時還款、是否有逾期記錄、是否存在違約行為等?？梢酝ㄟ^信用評級機構(gòu)、銀行征信系統(tǒng)以及企業(yè)自身的交易記錄等渠道獲取相關(guān)信息。2.信用評估模型建立指標選擇：根據(jù)收集到的客戶信息，選取與信用風險密切相關(guān)的指標，如財務(wù)比率、經(jīng)營指標、信用記錄等。例如，將資產(chǎn)負債率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、逾期次數(shù)等作為評估指標。權(quán)重確定：對選定的指標賦予不同的權(quán)重，以反映其在信用評估中的重要程度。權(quán)重的確定可以通過專家打分法、層次分析法等方法進行。例如，資產(chǎn)負債率的權(quán)重可能設(shè)定為30%，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的權(quán)重為20%等。評分標準制定：根據(jù)指標的取值范圍和權(quán)重，制定相應(yīng)的評分標準，將客戶的各項指標得分匯總計算得出信用綜合得分。例如，信用綜合得分在80分以上為信用良好，6080分為信用一般，60分以下為信用較差。3.信用額度審批額度申請：客戶向企業(yè)提出信用額度申請，填寫相關(guān)申請表，提供必要的資料，如營業(yè)執(zhí)照副本、財務(wù)報表等。初審：企業(yè)信用管理部門收到申請后，對客戶提交的資料進行初步審核，檢查資料的完整性和真實性。同時，根據(jù)信用評估模型對客戶進行初步評分，判斷其是否符合基本的信用額度申請條件。復(fù)審：對于初審?fù)ㄟ^的申請，信用管理部門將進一步深入調(diào)查客戶情況，結(jié)合市場環(huán)境、行業(yè)特點等因素進行綜合評估?？梢耘c客戶的供應(yīng)商、合作伙伴進行溝通，了解其實際經(jīng)營狀況和信用口碑。復(fù)審?fù)ㄟ^后，提交給上級審批部門進行最終審批。審批決策：上級審批部門根據(jù)企業(yè)的信用政策、經(jīng)營戰(zhàn)略以及風險承受能力等因素，對信用額度申請進行審批決策。審批結(jié)果可能是批準申請并給予一定的信用額度、要求客戶補充資料后重新申請、調(diào)整申請額度或者直接拒絕申請。4.信用監(jiān)控與調(diào)整監(jiān)控指標設(shè)定：確定用于監(jiān)控客戶信用狀況的關(guān)鍵指標，如應(yīng)收賬款余額、逾期天數(shù)、信用評分變化等。通過定期對這些指標進行分析，及時發(fā)現(xiàn)客戶信用風險的變化趨勢。監(jiān)控頻率：根據(jù)客戶的重要性和信用風險程度，設(shè)定不同的監(jiān)控頻率。對于信用風險較高的客戶，可能每周或每月進行監(jiān)控；對于信用狀況穩(wěn)定的客戶，可以每季度或半年進行一次監(jiān)控。風險預(yù)警：當監(jiān)控指標出現(xiàn)異常變化時，觸發(fā)風險預(yù)警機制。例如，應(yīng)收賬款逾期天數(shù)超過一定期限、信用評分大幅下降等情況，及時向相關(guān)部門和人員發(fā)出預(yù)警信號，提醒采取相應(yīng)措施。額度調(diào)整：根據(jù)信用監(jiān)控結(jié)果，對客戶的信用額度進行適時調(diào)整。如果客戶信用狀況改善，可以適當提高信用額度；反之，如果客戶出現(xiàn)信用風險上升跡象，則應(yīng)降低信用額度甚至取消信用額度。調(diào)整信用額度的決策需要經(jīng)過嚴格的審批流程，確保調(diào)整的合理性和必要性。五、CMR的實施流程1.前期準備階段組織架構(gòu)搭建：成立專門的信用管理部門，明確各部門和崗位在信用額管理中的職責和權(quán)限。例如，信用管理部門負責信用評估、額度審批和監(jiān)控等工作，銷售部門負責客戶信用額度申請的發(fā)起和客戶信用信息的反饋，財務(wù)部門負責提供客戶財務(wù)數(shù)據(jù)支持和應(yīng)收賬款管理等。制度制定與培訓(xùn)：制定完善的CMR相關(guān)制度和操作流程，明確信用信息收集、評估、審批、監(jiān)控等環(huán)節(jié)的具體要求和標準。同時，對涉及信用額管理的人員進行培訓(xùn)，使其熟悉制度內(nèi)容和操作流程，掌握信用評估方法和風險防范技巧。2.客戶信用信息收集與整理階段信息收集渠道拓展：通過多種渠道收集客戶信用信息，如與客戶直接溝通獲取、向第三方機構(gòu)購買、利用企業(yè)內(nèi)部交易記錄等。建立客戶信用信息數(shù)據(jù)庫，對收集到的信息進行分類整理和存儲，以便后續(xù)查詢和分析。信息核實與更新：對收集到的客戶信用信息進行核實，確保其真實性和準確性。定期對客戶信用信息進行更新，及時掌握客戶經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況等方面的變化。3.信用評估與額度審批階段信用評估實施：信用管理部門根據(jù)建立的信用評估模型，對客戶提交的信用額度申請進行評估。計算客戶的信用綜合得分，確定其信用等級和初步信用額度建議。額度審批流程執(zhí)行：按照信用額度審批流程，將評估結(jié)果提交初審、復(fù)審和上級審批部門進行審批。各級審批部門嚴格把關(guān)，確保審批決策符合企業(yè)的信用政策和風險控制要求。額度授予與通知：審批通過后，及時向客戶授予信用額度，并發(fā)出正式通知。告知客戶信用額度的具體金額、有效期、信用條款等內(nèi)容，確保客戶清楚了解相關(guān)規(guī)定。4.信用監(jiān)控與調(diào)整階段監(jiān)控體系運行：信用管理部門按照設(shè)定的監(jiān)控指標和頻率，對客戶信用狀況進行實時監(jiān)控。定期生成信用監(jiān)控報告，詳細分析客戶信用指標的變化情況，評估信用風險程度。風險預(yù)警與處理：當發(fā)現(xiàn)客戶信用風險預(yù)警信號時，信用管理部門及時通知相關(guān)部門和人員。組織召開風險分析會議，共同商討應(yīng)對措施，如與客戶溝通協(xié)商、加強賬款催收、調(diào)整信用額度等。額度調(diào)整執(zhí)行：根據(jù)風險處理結(jié)果，按照規(guī)定的審批流程對客戶信用額度進行調(diào)整。調(diào)整后的信用額度及時通知客戶，并更新客戶信用信息數(shù)據(jù)庫。六、CMR與企業(yè)其他管理環(huán)節(jié)的關(guān)系1.與銷售管理的關(guān)系支持銷售決策：CMR為銷售部門提供客戶信用狀況的詳細信息，幫助銷售團隊在與客戶洽談業(yè)務(wù)時，根據(jù)客戶信用額度合理制定銷售策略。例如，對于信用額度較高的優(yōu)質(zhì)客戶，可以推薦更高級別的產(chǎn)品或提供更優(yōu)惠的銷售條款，促進銷售業(yè)務(wù)的拓展；對于信用風險較高的客戶，銷售部門在銷售過程中則需更加謹慎，采取適當?shù)娘L險防范措施。協(xié)調(diào)銷售與收款：通過信用額度管理，明確了客戶的信用期限和付款方式等信用條款，使銷售部門在簽訂銷售合同時能夠與財務(wù)部門密切配合，確保銷售業(yè)務(wù)在風險可控的前提下順利進行。同時，有助于銷售部門及時跟蹤客戶應(yīng)收賬款回收情況，對逾期賬款采取有效的催收措施，保障企業(yè)資金回籠。2.與財務(wù)管理的關(guān)系風險控制與財務(wù)安全：CMR通過對客戶信用風險的評估和監(jiān)控，為財務(wù)管理部門提供了有效的風險預(yù)警機制。有助于財務(wù)部門提前做好資金安排，防范壞賬風險，保障企業(yè)財務(wù)安全。例如，當發(fā)現(xiàn)客戶信用風險上升時，財務(wù)部門可以提前調(diào)整資金預(yù)算，減少對該客戶的資金投放，避免因貨款無法收回導(dǎo)致財務(wù)危機。應(yīng)收賬款管理：信用額度管理與應(yīng)收賬款管理密切相關(guān)。合理的信用額度設(shè)定和監(jiān)控能夠控制應(yīng)收賬款的規(guī)模和賬齡結(jié)構(gòu)，提高應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率。財務(wù)部門可以根據(jù)信用管理部門提供的客戶信用信息和賬款回收情況，制定科學的應(yīng)收賬款管理策略，加強賬款催收力度，優(yōu)化資金流管理。3.與客戶關(guān)系管理的關(guān)系差異化服務(wù)：CMR基于客戶信用狀況對客戶進行分類管理，有助于企業(yè)為不同信用等級的客戶提供差異化的服務(wù)。對于信用良好的客戶，給予更寬松的信用政策和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增強客戶滿意度和忠誠度；對于信用一般或較差的客戶，在提供服務(wù)時保持適度的謹慎，通過加強溝通和合作，幫助客戶改善信用狀況，逐步建立良好的合作關(guān)系?？蛻絷P(guān)系維護：在信用額度管理過程中，與客戶保持密切的溝通和互動。信用管理部門及時向客戶反饋其信用狀況和額度調(diào)整情況，解答客戶疑問，有助于維護良好的客戶關(guān)系。例如，當客戶信用額度調(diào)整時，提前與客戶溝通原因和調(diào)整依據(jù)，爭取客戶的理解和支持，避免因額度調(diào)整引發(fā)客戶不滿，影響合作關(guān)系。七、結(jié)論CMR作為企業(yè)信用額管理制度的核心，對于企業(yè)的穩(wěn)健運營和可持續(xù)發(fā)展具有不可忽視的重要作用。通過科