將體驗進行到底—我的逸墅生活總綱營銷背景分析目標客群分析市場形象定位全程體驗規劃銷售計劃1、宏觀政策解讀2、區域發展解碼3、微觀市場淺析4、項目自身品鑒5、產品定位1、市場客戶構成2、鷗洲客戶分析3、目標客戶描摹1、市場形象定位2、分案名建議1、體驗之必備條件2、推廣策略及渠道建議3、情景營銷體驗規劃1、銷售策略2、推案計劃3、風險應對及其他營銷背景分析1、宏觀政策解讀2、區域發展解碼3、微觀市場淺析4、項目自身品鑒5、產品定位宏觀政策解讀政府聲音國務院總理溫家寶12月14日主持召開國務院常務會議,研究完善促進房地產市場健康發展的政策措施,其中明確提出,“加強市場監管,穩定市場預期,遏制部分城市房價過快上漲的勢頭。”

12月5-7日，胡錦濤主席在中央經濟工作會議上發表重要講話，會議提出了明年經濟工作的主要任務，要增加普通商品住房供給，支持居民自住和改善性購房需求。溫家寶總理進一步強調，未來中國將繼續實行積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策。宏觀政策解讀09年末10年初09年12月中央經濟會議增加普通商品住房供給，支持居民自住和改善性購房需求。未來中國將繼續實行積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策09年12月國務院常務會議明確提出,“加強市場監管,穩定市場預期,遏制部分城市房價過快上漲的勢頭。”國四條出臺。10年1月18日央行1月18日起上調存款類金融機構人民幣存款準備金率0.5個百分點，這是中國央行自2008年6月7日后近19個月來首次上調存款準備金率10年2月10日國十一條出臺通知從“調結構、抑投機、控風險、明確責任”四個方面，正式確定2010年樓市政策基調，表示政府遏制房價過快增長的決心和強硬態度。10年2月12日央行央行再次上調存款類金融機構人民幣存款準備金率0.5個百分點。關鍵詞：遏制房價快上漲勢頭央行密集上調存款準備金率取消09年房地產優惠政策明確住房公積金二套標準10年3月2日北京住房公積金中心北京明確公積金貸款標準有貸款記錄即為二套房繼2009年末以來，政府矛頭直指房地產，以遏制房價的過快上漲。其政策從控制金融風險和抑制投機需求兩方面入手，這無疑對非剛性需求的本項目而言有一定的負面影響。而隨著2009年北京等地房價上漲之后，價格維持高位，而本項目小高層將以其較低價格的保值性和增值性受到外阜客戶的親賴，但別墅由于其總價較高，增值性相對下降，只有使其物超所值才能打動客戶政策導向區域發展解碼區域整體規劃在2008年至2020年《秦皇島市城市總體規劃》，北戴河組團（含南戴河）為國際商務會議中心，旅游休閑度假勝地；2008年4月秦皇島市委、市政府決定成立工委、管委會，實施對新區的領導和管理，這將是南戴河進一步發展的機遇。區域發展解碼北戴河新區規劃北戴河新區建設圍繞一個目標:打造以人文和生態為核心的中國北方旅游、休閑、文化新區、國際知名濱海旅游度假目的地。形成“一核兩翼、三帶四軸”的空間結構鷗洲兩翼：南戴河主要在現有基礎上引進一批大型文化娛樂項目，打造文化娛樂中心。謀劃一批“歐式小鎮”，與北戴河南北呼應，凸顯城市魅力南戴河—留守營、牛頭崖發展軸：突出文化娛樂、現代產業特色一核：主要功能包括行政商務、金融貿易、信息服務、休閑娛樂、科技研發、總部經濟、公共服務等。其中在大蒲河口以南打造高新技術研發及產業區，并向縱深發展兩翼：借助七里海景觀，并拓展水體面積，結合中國古典園林建筑特點，壓縮建筑規模，形成極富魅力和特色的生態休閑度假區濱海景觀休閑帶：利用岸線、森林、湖河、濕地等資源，發展高端旅游休閑文化娛樂產業本項目地處新區核心區東面，是文化娛樂項目發展的匯集地區域未來價值提升預期明顯區域發展解碼南戴河投資建設2010年1月29日北戴河國際旅游度假中心項目正式簽約，計劃投資200億元，一期2年建成南戴河國際森林體育俱樂部項目計劃明年10月竣工南戴河郁金香小鎮計劃投資27億。南戴河國際商務中心預計投資6.04億。南戴河組團作為北戴河發展的戰略接口，未來將利用其豐富的優質文化娛樂項目和完善配套吸引大量高端人群。政府資金計劃投入巨大，隨著部分重點投資項目的建成，南戴河區域將在2012-2013年迎來第一輪價值明顯提升期鷗洲北戴河國際旅游度假中心國際森林體育俱樂部南戴河國際商務中心水岸風情商業街微觀市場淺析區域市場供應情況北戴河南戴河現北戴河區域房產供應面積不足40萬平米，新盤上市量逐年減少，南戴河的市場關注度增逐步提升。微觀市場淺析區域市場對比分析北戴河別墅項目價格在10000-13000元/平方米，與本案基本沒有競爭北戴河別墅項目基本已經售罄，且未來供應稀少【北戴河區域】微觀市場淺析區域市場對比分析【南戴河區域】南戴河項目基本以臨海酒店式公寓和高層為主區域內僅有本項目擁有低密度產品戴河庭院屬于花園洋房但內部空間拆分成酒店公寓南戴河區域現有大量公寓供給，產品同質化競爭激烈。僅有本項目供應純粹低密度產品北戴河區域以別墅供應為主，現有供應量稀少，未來少有樓盤入市南戴河現有低密度、大戶型產品均價與其他區域同性質產品相比均價差距大，升值空間明顯低密度產品已成為南戴河區域及周邊區域住宅產品供應的缺口，本項目雙拼及洋房占據市場空白點未來升值空間巨大區域產品類型均價主力戶型面積銷售狀況未來供給南戴河公寓主力，極少量別墅、洋房普通公寓均價3000-4000/平米公寓40-100平米老盤平均銷售率超60%330000平米臨海公寓6800-13500元/平米低密產品：5600-12000元/平米雙拼：245-296平米；洋房：130-220平米本項目剛開盤售出8套洋房，1套雙拼70000平米北戴河別墅主力，少量住宅住宅：3000-7300元/平方米

疊拼：8000元/平方米

聯排：9000元/平方米

獨棟：13000元/平方米

獨棟：300-500平米；疊拼、聯排：200-300平米僅剩余少量少量別墅供給區域價值挖掘微觀市場淺析相對北戴河，南戴河項目具有一定的價格優勢；區域內別墅項目缺失，為高端別墅物業提供機遇；秦皇島市整體規劃，北戴河組團（含南戴河）為國際商務會議中心，旅游休閑度假勝地；這將是南戴河進一步發展的機遇；北戴河新盤上市量下降，南戴河房產市場關注度正逐步上升；自身項目品鑒景觀分析洋房：

海景觀：由于樓層較低，無海景

河景觀：20棟樓中，僅有南側4棟樓可看河景

人工水系景觀：20棟樓中有10棟環形水系景觀

組團景觀：由于排布較為緊密，基本無組團景觀

別墅：

海景觀：由于樓層較低，無海景

河景觀：40棟樓中，僅有南側15棟樓可看河景

人工水系景觀：40棟樓均有環形水系景觀

組團景觀：僅有1號島有組團景觀。本項目別墅、洋房具有浦河、環形水系，雙水系景觀優勢；但本項目的別墅雖無海景，但棟棟臨水，具有較好的景觀塑造基礎。本項目情景洋房景觀條件略顯不足，且相對南戴河區域總價較高，無疑將增加其銷售難度。需本項目加快景觀建設進度，以突出項目優勢。自身項目品鑒產品分析洋房：

戶型特點：本項目情景洋房為平層、躍層兩種戶

型，其中平層130平米左右，躍層212平米，其中躍層戶型較好，平層

存在客廳面積約60平方米，而臥室

約12平米，面積較小，有一定硬傷

。

工程進度：基本已是現房，外立面待調整。

別墅：

戶型特點：本項目雙拼別墅戶型為四層建筑，面

積在245-298平米，每層面積約為60-70平米，略顯緊窄。且窗戶較小。

工程進度：現為框架。本項目情景洋房、雙拼別墅均以經濟型低密住宅為主，但其部分戶型設計存在一定的硬傷，特別是在現今均為毛坯的情況下，劣勢暴露無疑，需通過樣板間裝飾設計，掩弊揚利，促進銷售。自身項目品鑒物業及配套本項目運動主題、休閑主題雙會所配置，南戴河獨一無二；國際品牌物業顧問，提升項目物業服務。自身項目品鑒產品優劣勢分析產品定位北戴河及南戴河，目前的產品競爭形式主要為公寓和高層小戶型住宅，低密度洋房和別墅供應量較少，比較突出的是“御墅龍灣”和“森林逸城”，別墅產品較為稀缺，隨著中產階層的收入的增加，低密度和別墅的產品需求將會明顯提升，產品定位中，重點突出“北戴河”、“別墅和洋房”即可。目標客群分析1、市場客戶構成2、鷗洲客戶分析3、目標客戶描摹市場客戶構成北京區域客戶河北省客戶全國其他城市客戶東北區域客戶市場上別墅、疊拼客戶區域構成基本北京為主，其次河北省區域客戶，再次為東北區域客戶，剩余客戶區域較為零散鷗洲客戶分析1611截止2010年2月份本項目別墅、洋房來訪客戶44組，其中以北京意向客戶最多占39%，其次為秦皇島區域占18%，而后為唐山、天津區域站16%。從現有成交客戶來看，北京客戶成交6組，唐山、秦皇島、保定各有一組成交。別墅、洋房主力購買區域仍以北京為主，其次為秦皇島、唐山、東北等區域。客戶區域分析鷗洲客戶分析客戶年齡分析北京區域主力客群年齡集中在30-49歲之間，以三口之家為主；唐山主力客群集中在40-49歲之間；秦皇島區域主力人群集中在50歲以上人群。目標客群描摹客戶需求概述看好環渤海經濟圈，從國際旅游到中受到啟示，對北戴河度假圈未來的升值潛力有良好預期，有中長期投資計劃，預備長期自住養老。本地對高端休閑舒適型產品的升級需求，需要升級換代，又不愿在度假時居住在酒店或是類酒店的海景公寓中，需要一個如家一般的休閑空間。目標客群描摹客戶來源【置業升級】主要以本地準中產為主依據購買置業目的將客戶來源進行細分【中長期投資升值】主要以外圍北京、天津、哈爾濱等【養老自住】依托南戴河逐步向外圍擴散，秦皇島、唐山等華北東北本項目洋房雙拼客群主要面向異地外阜客群。主攻北京、唐山、哈爾濱等區域。泛華北、東北中產“精品”階層精英：各行業多層級的精英人士精致：對生活審美具有較高追求精明：對價格和價值的評判挑剔品質：對生活品質的要求相對高品位：對價值評判具有相當品位品牌：消費具備一定的品牌意識目標客群描摹客戶定位目標客群描摹客戶定位物理屬性年齡層次：集中在30—45歲之間；教育背景：本科以上學歷占絕大多數；工作職位：幾乎所有客戶都是同齡人群中的佼佼者，事業相對成功；家庭結構：兩代及以上占絕大多數；出行工具：大多數客戶都用私家車出行，部分客戶私家車兩輛以上；世界觀：自信、篤定、從容、堅韌，具備相對清晰的理性思維，善于廣泛傾聽他人的意見，但很少被他人的意見所左右；關心時政，閱歷豐富，談吐犀利；事業觀：事業是生活不可分割的一部分，人生價值的實現很大程度上來自對事業成功的不懈追求，但事業不是全部，一切是為了舒適和有情趣的生活：工作的目的是為了享受安寧，平靜而自由的生活；家庭觀：家庭與事業重心側重的轉變與年齡成正比，年長的客戶相對更加注重家庭生活，具備較強的家庭責任感，購房的時候會考慮到幾乎所有家庭成員的使用感受；精神屬性目標客群描摹客戶定位置業特點置業經歷：均有過置業經歷，對房子有相對客觀的產品價值觀；市場印象：從海南國際旅游島受到啟示，較為認可區域未來度假休閑升值潛力，認可未來居住理念；置業敏感點：價格與價值的匹配度；空間的功能性與舒適度；社區環境、鄰里素質、物業品牌及社區本身的配套設施。置業信息獲知：網絡、戶外和朋友介紹占大多數；置業決策過程：獲知項目資訊后，通過各角度了解項目，包括去項目論壇潛水考察項目口碑和咨詢業內朋友，綜合考量后再行決策；置業決策人：女主人充分考量和給出意見，男主人最后定奪是當前的主流決策形式。市場形象定位1、市場形象定位2、分案名建議項目市場形象定位市場形象定位推導市場分析：低密產品區域純粹性、唯一性地塊分析：南戴河商業核心區項目屬性：二線海景濱江而居有水有園定位推導市場形象定位推導項目市場形象定位項目核心價值梳理區位：南戴河，距京最近的海形態：低密宜居產品建筑：質感突出園林：河景唯美園林物業：頂級物業服務商業：高端商業助力會所：齊備休閑配套建材：多項高端配備絕對產品力強力附加值項目市場形象定位一南戴河獨有的水嶼浪漫逸墅自然態的候鳥遷徙式的生活，隨著財富的積累和交通的便捷，到溫度氣候適宜的地方生活正在成為一種都市富裕人群的時尚—————

冬天南飛海南島，夏天北上北戴河海南島旅游資源的珍貴，主要表現在冬季，夏天的海南島備受陽光的煎熬；在夏季，南戴河的資源優勢十分突出，也是游人主要的去處，強調夏日里的清涼和大海的悠閑，不亞于強調海南島冬日里的溫暖和浪漫。使用珍藏一詞，有提升產品檔次和層次的暗示。珍藏北國清涼的盛夏時光項目市場形象定位二海加河

＋生態遠離城市的喧鬧，與自然原生態最親密的接觸海加河＋運動海邊娛樂配套設施，打造生活化休閑運動空間河＋河岸別墅河+HOUSE鑄成共生的居住空間，塑造生態最完美的表情人類尋求生態、綠色、健康的環境。我們選擇與海、與河結緣。我們要實現陽光充足，空氣清新；原生態的河岸生活；安逸、寧靜、自我循環的生存環境；豐富的公共交流空間；可持續發展的人居和諧空間；案名建議一在區域發展逐步向好的情況下，隨著工程進度的加快，本項目的雙水系、低密度的雙拼別墅及類別墅洋房產品，將演繹另一種生活，她不再是匆匆忙忙的酒店、公寓。而是海邊、河岸溫馨閑適的生活。。。。。分案名建議浦郡?芳汀道離不開的大海，走不出的逸墅感受夏季清爽的海風，鼻息花草的芬芳在浦河岸邊享受屬于自己的那抹夕陽西下案名調性建議從案名中體現出別墅低密感覺；貼近中產階層小資情調，與客戶精神層面產生共鳴；案名將產品最核心賣點凸顯，并與形象定位相契合這是觸手可及的house來不及細細欣賞遠山悠閑的落日來不及慢慢品味歡樂谷金色的天際線甚至來不及聽完喜歡的那曲小野麗莎我已從一個城市飛翔到另一個城市乘著那雙被人們稱之為“京沈”的翅膀這是高朋滿座的house我知道你們總在這里因為我也總在這里我也說不清楚是這里有了我們才這里還是我們到了這里才我們但我知道我們喜歡這里這是用咖啡煮香醇的house來吧把悠長的午后煮進去把慵懶的陽光煮進去把親切的邂逅和露臺的長椅也煮進去讓香醇在遠遠的地方飄散這是拉著G大調的house每個人的心里都有一把琴房子也是如此總是回響著歡快和愜意的節奏是因為庭院的心情從來都灑滿陽光嗎這是輕盈著“天鵝湖”的house生命何嘗不是一幕芭蕾悠閑些，再悠閑些我們就能找到了典雅的源頭這里的時光氣韻就是那不加絲毫修飾的輕盈和恬美這是涂著印象派的house我對城市的印象是擁堵我對這里的印象是燦爛我對房子的印象是豐富我對你的印象是朦朧你對我的印象是什么？這是開滿鮮花的house做自由的人不一定要劈柴喂馬在這里一年四季心情盛開這是開始夢想的house從小我就知道夢想不在枕頭下面夢想就在看得見的遠方感謝那片綠草坪和那道木柵欄有了它們我才有了翻越他們的機會案名建議二綜合區域分析和產品解讀，目前北戴河以及南戴河幾乎均無別墅、洋房可售，產品的稀缺將成為突出的吸引力；因海南島的國際旅游島的推出，引起全國大量資金密集投入，旅游居住的產品形式開始廣為人們熟悉和了解，度假生活理念開始深入人心；結合中高端人群的居住習慣，北方旅游勝地的低密度產品本身具有很強的吸引力；建議案名中包含“北戴河”、“別墅”、“品質感”等內涵首鋼鷗洲??

期戴河美墅首鋼鷗洲項目已經深入人心，建議將該案名的元素涵蓋其中，以推動一起的住宅銷售，形成實際的以高端帶低端的銷售傳動，不完全割裂開來由于別墅和洋房的稀缺，案名中將產品定位的信息暗示，起到更加準確的傳遞效果；并將產品的調性和文化內涵及鑒賞品位蘊含其中，有附庸身份及氣質的作用；以高端產品的形象提升洋房產品的價值。可以有三種表現形式（方案一優先）：一、鷗洲

·

海龍灣二、鷗洲·美墅備選案名建議鷗洲·海龍灣鷗洲·美墅全程體驗規劃1、體驗之必備條件2、推廣策略及渠道建議3、情景營銷體驗規劃體驗之必備條件產品的改變是提升自我價值的基礎，固然重要相應的配套服務、銷售環境是我們提供給產品升值的催化劑精神的愉悅，心理的滿足、感官的認可能夠讓客群對我們價值標準的提升改變認識上升一個層次售樓處氛圍包裝體驗之必備條件【售樓處現狀】原設計整體風格意在給人以地中海的清涼感受，但個性仍不夠鮮明，識別性較弱，在風格處理

上也是采取的一種折中混雜的態度【改造方向】提高醒目度，以吸引視線和留下深刻印象作為首要目標增添精致裝飾或對室內擺放物的重新組合設計，提升項目宣傳形象和格調，獲取中高端客戶認可【風格塑造】以浪漫自然的地中海風格演繹項目靜佇河畔，眺望大海的閑適氣度。色調明亮、清新，給客戶以灑脫，淡定的心理感受調整方向及原則售樓處氛圍包裝體驗之必備條件調整建議【門頭調整】石磚門頭色調較暗，且顯臟案名字體較小，不易被識別門前仍舊張貼圣誕節圖標，需及時撤下改造建議：在門口處擺放1.5米的迎賓紅地毯，門口兩側放置色彩亮麗的盆栽花撤下玻璃門上張貼的圣誕貼紙，門面玻璃需保持干凈明亮，以便于吸引行人駐足觀看售樓處內部門頭增加燈箱布，增強夜晚識別度售樓處氛圍包裝體驗之必備條件調整建議【售樓處入口】改造建議：撤去進門兩邊左手處雜物，換以小型花卉，與大葉植物高低錯落擺放進門處兩邊可設置躺椅、鐵藝椅，小圓桌，營造舒適生活情景進門左邊空間較大，可設置一小型吧臺，用于客戶休息交談售樓處氛圍包裝體驗之必備條件調整建議【區域沙盤】改造建議：區域圖制作粗糙，建議在沙盤上標明項目周邊重要建筑物，并用小燈指示重要交通線路售樓處氛圍包裝體驗之必備條件調整建議【隔斷墻】改造建議：分隔墻以圓弧型為主，意在營造地中海異域氣氛，但分割墻色調為過于單一的白色，需加入藍色作為映襯；通過臺燈桌椅進行軟性區隔，不宜距離過近；光線過于暗淡，可在墻壁上添加富有異域風格的掛燈或配飾，與墻體相互配合，更加契合表達主題售樓處氛圍包裝體驗之必備條件調整建議【客戶洽談區】改造建議：清除與洽談區不相關的東西。例如衣服、拖把、桌子旁邊的滅火器等物品，換以較為高大的植被洽談區桌子上可擺放富有地中海風格的器物和藝術品，以暖色調為主洽談區燈光柔和，并伴以自然清新的海邊音樂售樓處氛圍包裝體驗之必備條件調整建議【洗手間】改造建議：洗手間內的拖把，笤帚需擺放于單獨的隔間內洗手間燈光需明亮，尤其是鏡子處洗手液需顯檔次。衛生紙和洗手液定期更換洗手間內保持無異味面盆旁擺放鮮花售樓處氛圍包裝體驗之必備條件調整建議【樓梯】改造建議：樓梯處形式略顯單調，可將樓梯扶手染成藍色，增強視覺效果樓梯兩邊墻面可掛零星藝術畫和裝飾物看房動線包裝體驗之必備條件【看房車建議】在樣板示范區主入口設置專門的看房車，且上面設計項目的廣告畫面整體調性相統一看房動線包裝體驗之必備條件【看房動線包裝】從售樓處到社區途徑街道，沿路景觀感較差，建議安置道旗分流客戶注意力，避免客戶流失；街道正對方向的酒店上方安置巨幅燈箱，設計高端形象稿，直面沖擊客戶眼球，加快前進速度，體會柳暗花明又一村的獨特意境；社區內部沿路道旗導引樣板示范區氛圍包裝體驗之必備條件【組團入口建議】社區住入口設置精神堡壘，建議采取自然材質，與海邊、河岸相貼合；通往別墅區的橋面單獨設立崗亭，凸顯儀式感；橋面鋪裝紅地毯，兩旁鋪滿應季鮮花，色彩鮮麗，傳遞清新、輕松的逸墅感受；樣板示范區氛圍包裝體驗之必備條件【浦河西沿岸】浦河西沿岸，建議在現有水泥臺下另加設半米寬的低矮石板平臺，種植顏色亮麗的應季小型花叢，延伸至小島盡頭水泥臺上增設低矮木質圍欄，與花叢呼應，增強層次感和質感河中可種植水生植物。放養天鵝，野鴨等動物，與岸邊植物動靜配合，凸顯河岸獨特生活情趣樣板示范區氛圍包裝體驗之必備條件【浦河西岸—親水小島】浦河西岸，強調觀賞性與私享性，河岸以蔥郁的植被為主，河岸鋪設木棧道，并有零散的親水平臺連接至別墅；每個小島以綠植包圍，充分體現別墅區的私密性。將別墅庭院的綠化延伸至周邊水系，使庭院與水景相容，創造分段水系的私享性建議在入口到樣板示范區沿路，移植高大成年喬木，塑造項目成熟園林氛圍。凸顯客戶身份感、儀式感；通過高矮成樹將地域四至進行有效區隔，確保別墅居住私密性樣板示范區氛圍包裝體驗之必備條件【迎賓樹陣】樣板示范區氛圍包裝體驗之必備條件【花間漫道建議】精品園林樣板打造，給予客戶最強烈的感官體驗；通過精致的園林打造高品質的低密居住社區樣板示范區氛圍包裝體驗之必備條件【樣板組團建議】樣組團建議多設計景觀小品，注重道路鋪裝，營造別墅社區氛圍。樣板示范區氛圍包裝體驗之必備條件樣板區看房道路建議采用石質鋪地小徑，和樣板區整體氛圍和諧一致。【樣板組團建議】樣板示范區氛圍包裝體驗之必備條件【景觀節點及景觀小品】通過小型休息區，擺放洋傘、躺椅營造休閑度假生活；樣板示范區氛圍包裝體驗之必備條件【景觀氛圍營造】樣板示范區氛圍包裝體驗之必備條件【細節處理】通過窗臺花卉、陶土容器將細微發揮極致，凸顯高端別墅居住品質；體驗之必備條件功能

面積（平方米）

大堂100便利店100咖啡吧300SPA300游泳池600書吧

100紅酒雪茄館

200多功能房

200動感單車

100兒童托管樂園

180員工休息區

100合計2280注：游泳池可做成半室外的小型形式，備用于今后的兩三種功能改造的可能。水鋼琴會所的投入使用，不僅落實了項目的品質，還可在銷售過程中，作為別墅、洋房現場臨時洽談中心使用，故如工期較緊，需先保證一層的大堂、咖啡吧、便利店、會所河岸景觀及觀鷗廣場景觀于8月份完工，以展現項目高端品質，促進項目銷售。會所功能建議體驗之必備條件由于通往水鋼琴會所的道路中，由于2、3號島屬于施工階段，為更好的實現體驗營銷建議：本項目可將濱河步道與水鋼琴前廣場、水鋼琴會所同期完工，并在施工區與濱水步道之間，和4號島東北區域均設圍擋。

2號島3號島4號島在水鋼琴會所前廣場，設陽傘、躺椅、碼頭等小品景觀。

會所參觀動線設計現場接待體驗之必備條件項目定位的改變讓我們所面對的客群產生了變化，隨之客戶對我們的要求標準也會相應提升產品升級之外的同時，也要在精神層面上讓客群對我們在價值上認可，所以我們的接待、銷講、服務等一定要系統化、專業化我們的要求：專業的房地產銷售＋五星級酒店的服務我們的目的：產生附加價值、可以讓客戶感受到尊貴、尊崇，可以讓客戶身份很超然－－讓他們覺得物有所值1vs1全程接待、全程講解、全程服務從接待開始的每一步銷售動作要流程化、系統化、專業化銷售人員要記得每一位自己接待的老客戶現場接待體驗之必備條件推廣策略及渠道建議推廣目標推廣策略及渠道建議推廣策略高端形象為主整體調性拔升外埠宣傳拔升內圍攔截鎖定非常規突破情景體驗營銷推廣策略及渠道建議推廣工作重點工作內容目的常規渠道資源網絡媒體三大網絡（新浪、搜狐、焦點）優勢資源波段式投放百度關鍵詞搜索重點突出、有效攔截、提高關注度紙媒北青報、新京報整（半）版、紅地產高度關注，業內傳達短信選取資源優、渠道通的短信公司低費效媒體鋪面宣傳戶外京沈高速沿線網絡北京、天津、沈陽區域來源非常規渠道資源電視媒體北京、唐山、天津當地電視臺廣告宣傳突出旅游度假休閑跨界資源引入與高爾夫、馬會、游艇會等俱樂部資源嫁接高端人群的范圍拓寬網絡跨界引入俱樂部、商會舉辦活動場地提供或贊助形式利用網絡跨界資源增強圈層營銷力度項目現場活動體驗營銷樣板示范區體驗日活動直觀情景營銷，感動目標客群項目現場形象道旗前進路、售樓處至項目沿路設置道旗集中造勢，現場導示、形成地標樓頂發光字樓頂加裝項目名稱大發光字強化項目標識性樓體掛幅樓體加掛項目推廣或銷售信息橫幅、條幅樹立區域標桿形象，加深記憶度推廣策略及渠道建議推廣關鍵點闡述外埠市場【常規渠道專項使用】三階段體驗營銷推廣策略及渠道建議推廣關鍵點闡述外埠市場【常規渠道專項使用】三階段體驗營銷推廣策略及渠道建議推廣關鍵點闡述外埠市場【常規渠道專項使用】三階段體驗營銷推廣策略及渠道建議推廣關鍵點闡述外埠市場【非常規操作渠道使用】三階段體驗營銷推廣策略及渠道建議推廣關鍵點闡述外埠市場【非常規操作渠道使用】馬術俱樂部潛水俱樂部商會資源（浙江、福建等）推廣策略及渠道建議推廣關鍵點闡述外埠市場【非常規操作渠道使用】推廣策略及渠道建議推廣關鍵點闡述內部區域市場【原則】加強內部區域信息識別度；

從高速路出口一直到售樓處以及經由售樓處去項目沿路信息告知攔截；

通過形象調性拔升及現場視野環境改造，分散客戶注意力，弱化劣勢1、樓體發光大字或樓體大掛幅(3月底掛幅到位)，具體位置為14、18、19號樓及項目酒店掛幅內容突出項目名稱、銷售熱線，以及重大項目信息展示。推廣策略及渠道建議推廣關鍵點闡述內部區域市場2、現場圍擋（3-4米高）區隔外圍環境生活意向傳達必要信息展示圍擋內容以意向型圖片為主，營造一定的意境氛圍，與周邊環境形成強烈反差，吸引客戶眼球，方向以度假休閑生活場景為主，配合一定的綠意營造推廣策略及渠道建議推廣關鍵點闡述內部區域市場3、戶外廣告牌長白賓館樓頂廣告項目分公司門前圍欄處設廣告牌集發農業觀光園設廣告牌南戴河娛樂中心設廣告牌鷗洲項目北入口，15號樓東側，與濱海新城入口臨近處以圖片為主，配以項目名稱及銷售熱線，部分區域加入道路指引。推廣策略及渠道建議推廣關鍵點闡述內部區域市場4、導旗如果政府允許，建議在通往天馬廣場的道路，及友誼賓館往南設導旗寧海道北部戴河新城至前進路處，可設導旗路段均設導旗

以圖片為主，配以項目產品類型及銷售熱線。情景營銷體驗規劃銷售月份4~5月6~7月8~9月10~12月準備階段第一階段第二階段第三階段營銷階段推廣階段推廣訴求首鋼巨獻，海岸別墅生活以河為貴——海邊、河岸的私享貴族依水而歡——運動、生態、時尚完美演繹生活逸水生活——逸水而居的新貴生活。銷售配合積累別墅洋房客戶；現場：別墅、洋房樣板區及樣板間，完成體驗之必備條件主推薦雙拼1號島，及洋房7、8、9、11號樓主推雙拼2號島，及洋房5、6、10號樓剩余房源持續銷售蓄勢籌備期強銷期借勢持銷期形象全面炒作強勢集中推廣熱銷滲透期客戶維護期起勢期第一階段時間安排：6—7月1.階段目標2.階段營銷主題內容3.客戶開發利用4.主線活動安排情景營銷體驗規劃雙拼別墅：一階段雙拼別墅實現均價9800元/平方米實現銷售面積822平方米

總銷售額806萬元情景洋房：一階段情景洋房實現均價5600元/平方米實現銷售面積2000平方米

總銷售額1120萬元情景營銷體驗規劃

階段目標背景：1、別墅、洋房開盤2、樹立項目別墅、洋房的高端形象3、別墅、洋房樣板間、樣板區具備接待條件推廣主題：以河為貴——海邊、河岸的私享貴族情景營銷體驗規劃

階段營銷主題【現有客戶資源利用】

A、前期來訪的別墅、洋房客戶；

B、4-5月份廣告來訪客戶；

C、招聘別墅銷售人員手中客戶；情景營銷體驗規劃

客戶開發利用【新客戶開發積累】

A、通過唐山鋼鐵相關協會，邀請參加開盤儀式，開發客戶；

B、通過北京區域高爾夫等推廣，開發客戶；

C、通過大慶石油公司推廣，開發客戶；

D、其他項目銷售人員介紹客戶。2010年6月首鋼地產鷗洲*****開盤酒會2010年7月首鋼地產鷗洲*****聯動名車展邀請北京、東北、唐山等地別墅、洋房客戶參與；品牌聯動，樹立高端品牌形象；客戶同期參與高端品牌互動客戶內部互動情景營銷體驗規劃

客戶開發利用首鋼地產鷗洲*****開盤酒會——邀請同期客戶參加，在別墅1號島中央組團舉行開盤酒會，完成項目品質初體驗情景營銷體驗規劃首鋼地產鷗洲*****聯動名車展——根據北京客戶對園林品質要求較高，而唐山中高端的對名車有較高喜好，建議與寶馬、奔馳合作，在項目現場舉行名車展，即可借助高端品牌拉升本項目形象，又可吸引更多客戶來訪本項目。情景營銷體驗規劃第二階段時間安排：8—9月1.階段目標2.階段營銷核心內容3.客戶開發利用4.主線活動安排情景營銷體驗規劃情景營銷體驗規劃

階段目標雙拼別墅：二階段雙拼別墅實現均價10204元/平方米實現銷售面積2369平方米

總銷售額2417萬元情景洋房：二階段情景洋房實現均價5676元/平方米實現銷售面積4101平方米

總銷售額2328萬元背景：1、水鋼琴會所投入使用2、現場環境日呈完美3、項目低密產品已樹立一定的高端形象推廣主題：依水而歡——運動、生態、時尚完美演繹生活情景營銷體驗規劃

階段營銷主題內容現有客戶資源利用：

A、前期別墅、洋房積累客戶；

B、外聯別墅銷售人員手中客戶；情景營銷體驗規劃

客戶開發利用新客戶開發積累：

A、通過唐山路演開發客戶；

B、通過北京區域高爾夫等推廣，開發客戶；

C、通過大慶石油公司推廣，開發客戶；

D、其他項目銷售人員介紹客戶。2010年8月首鋼地產鷗洲*****沙畫夏令營2010年9月首鋼地產鷗洲*****時尚休樂匯邀請北京、東北、唐山等地別墅、洋房客戶參與；展現項目任務理念，和強力配套；情景營銷體驗規劃

活動主線客戶同期參與家庭互動客戶內部互動首鋼地產鷗洲*****沙畫夏令營——邀請同期客戶參加，及聯系北京順義區域貴族學校，在本項目舉行夏令營，其中有沙畫表演、貝殼制作、陶藝、劃船等項目。情景營銷體驗規劃首鋼地產鷗洲*****時尚休樂匯——由于本階段水鋼琴會所，以投入使用，可在水鋼琴會所廣場設置冷餐酒會，并有提供瑜珈教師免費指導，如推廣費用費用允許，可增加T臺表演。情景營銷體驗規劃第三階段時間安排：10—12月1.階段目標2.階段營銷核心內容3.客戶開發利用4.主線活動安排情景營銷體驗規劃情景營銷體驗規劃

階段目標雙拼別墅：三階段雙拼別墅實現均價10403元/平方米實現銷售面積1644平方米

總銷售額1710萬元情景洋房：三階段情景洋房實現均價5764元/平方米實現銷售面積2901平方米

總銷售額1672萬元背景：1、別墅、洋房已具備一定的市場知名度2、項目生活理念，已逐步融入客戶認知3、南戴河區域開始進入銷售淡季推廣主題：逸水生活——逸水而居的新貴生活。情景營銷體驗規劃

階段營銷主題現有客戶資源利用：

A、前期來訪中，猶豫未購買的意向別墅、洋房客戶；

B、外聯別墅銷售人員手中客戶；情景營銷體驗規劃

客戶開發利用新客戶開發積累：

A、通過唐山鋼鐵相關協會，邀請參加開盤儀式，開發客戶；

B、通過北京區域高爾夫等推廣，開發客戶；