第四周實習總結經過四周的實習,我發現自己的進步越來越大,開始能夠更加理性地分析問題。我現在認識到,分析客戶的心理狀態是銷售中非常重要的技巧。面對不同類型的客戶,我們需要采取不同的應對方式,因此提前做好準備非常必要。我們知道,三流的銷售人員只是在賣產品,二流的銷售人員在賣品牌,而一流的銷售人員在賣自己。如果你能夠成功地把自己賣出去,那么無論你銷售什么,客戶都會很信任你,即使是一些劣質產品。下面我來分析一下不同類型客戶的情況:一、有些客戶只是路過,對產品感興趣但沒有購買打算:1.對電腦不太了解的客戶。他們通常走得很快,即使看了電腦也像是走馬觀花,如果你上前打招呼,他們一定會立即離開,不再看了。2.對電腦有一定了解的客戶。他們有時會上網查找一些相關信息,看得也很快,有點東看看西瞧瞧的感覺。但如果突然發現一臺讓他們感興趣的電腦,可能會停下來仔細看看配置參數。如果這時你上前主動打招呼或介紹,他們一定會置之不理,自顧自地看著,看完就直接離開。3.對電腦很了解的客戶。他們可能會查看聯想、惠普、宏碁等品牌的幾款電腦配置,讓人感覺很有把握。如果你上前打招呼,他們可能會說不用你介紹,自己想看看。對于這種客戶,千萬不要向他們介紹太多關于配置的內容,因為他們可能比你更了解。你應該盡量贊同他們的觀點,維持良好關系,因為他們將來可能會成為你的客戶。二、有些客戶是真的想先了解一下,有購買意向,可以按上述方式進行分類。二、有些是真的想先來了解下，有買的打算，當然也可以按上面對PC了解程度來分。1、慢節奏、懂得精打細算的人。他們可能買PC的欲望不是很強，或者并不急于買，他們覺得有的是時候可以慢慢地看，仔細對比，所以他們會很沒目的地四處看，沒有什么品牌限制，他們也會向你問一些問題了解一下，從這些問題就可以看出他們對PC的了解程度怎樣，從機子的配置如何，根據自己想過的需求配置是否達標，性價比如何，某個品牌如何(包括機子、CPU的、顯卡的)，售后怎樣，最低的價錢是多少，送什么東西，有什么優惠等等，甚至會問賣得怎么樣啦，可以說很詳細。這些東西都要學，學著跟不同的人交流，雖然他們有共同的特點，聽起來好像要買，其實是不會買的。他們會問得很隨意，但不同性格的人還是會有不同的問法，如比較經濟實惠型的人主要會從性價比方面，還有價格方面討論得比較多，而且口氣很直接，有些有點咄咄逼人的感覺，當然，這類的人也是最長見的；如有些是充大頭的，明明懂得不多，只是聽過幾個名詞而已，但可能是要面子，可能是怕被騙，反而用一些技術性的問題刁難你。當然有個前提很重要，無論什么情況，要微笑，語氣要平和，要記住他們是顧客，自己的工作就是讓他們滿意。盡力去做就好。2、已經打算買了，在貨比三家中他們一般會比較有目的性，針對性地看某種品牌，甚至某種型號的機子，也會提出自己要什么樣的配置的，如果問到合適的，就會馬上進一步了解，有什么優惠，有什么送，最低多少三個重要問題，然后最后會說到其他地方看看，或者說怎么這么貴，他們在哪里哪里看到也是這樣的，但他們送的東西更多，優惠更多，但底價不是由我們說了算的，同事怎么說的就怎么告訴顧客了，要想留住顧客，就是要擺出優勢，如這里會送更多東西，這些東西對顧客更實惠更有益，我們售后服務怎么好，有針對性地和其他地方做比較，適當地說出其他地方的劣勢。最主要還是要讓客戶看到我們的誠意，盡可能地把自己銷售出去。3、很急很想馬上買這樣的人其實挺少的，主要出現在節后學生購機，和父母一起來的，不是孩子著急就是家長著急，家長會比較信任電科，覺得在這里買PC的話，售后及質量都會有保證，而孩子則希望早日把屬于自己的PC抱回家，他們都會很直接地看配置，然后根據自己的需要提一些問題，不太懂的甚至會咨詢一下seller的意見，這時候就要盡快摸清顧客究竟需要什么，一般都沒有要求一定要什么品牌，所以可以讓seller自由發揮，首先可以引導他們關注品牌，如聯想質量、售后服務、保證等，但如果遇到不想買太貴的顧客，可能不會選擇聯想Y系列，即使說再多聯想比同行的優勢，他們也不會關注，甚至可能會失去這樣的顧客，如果是