敘述題1、某年，某局對(duì)包裹寄遞市場(chǎng)作一調(diào)查，具體情況下下：企業(yè)選擇寄遞包裹渠道有很多個(gè)。從這次調(diào)查中看企業(yè)寄遞包裹總量中，郵政部門(mén)占據(jù)比重為34%，鐵路占據(jù)比重為15。7%，航空、快遞企業(yè)和公路占據(jù)比重分別為29。9%、9。2%和11。2%，請(qǐng)撰寫(xiě)簡(jiǎn)單調(diào)查分析匯報(bào)。答案：答案關(guān)鍵點(diǎn)：1、企業(yè)選擇寄遞包裹渠道依次關(guān)鍵有郵政、航空、鐵路、公路和快遞企業(yè)。2、包裹寄遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，郵政略占優(yōu)勢(shì)。3、在整個(gè)包裹寄遞市場(chǎng)中，郵政只占有約三成，說(shuō)明市場(chǎng)發(fā)展窨仍有很大。4、郵政應(yīng)采取多種方法，樹(shù)立雙贏觀念，廣泛開(kāi)展合作和聯(lián)盟，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，擴(kuò)大市場(chǎng)擁有率。2、某年，某局對(duì)郵政函件業(yè)務(wù)量作一調(diào)查，具體情況以下：函件分為日常函件、掛號(hào)函件、特快專(zhuān)遞函件三類(lèi)業(yè)務(wù)，調(diào)查期內(nèi)比重分別為78%，9%和13%。其中日常函件中商業(yè)廣告信函占58%，印刷品占30%，其它函件占12%，請(qǐng)撰寫(xiě)簡(jiǎn)單調(diào)查分析匯報(bào)。答案：答案關(guān)鍵點(diǎn)：1、該局函件市場(chǎng)中按業(yè)務(wù)量大小依次排列為：日常函件，特快專(zhuān)遞函件和掛號(hào)函件。2、該局函件中日常函件業(yè)務(wù)仍為關(guān)鍵業(yè)務(wù)。3、該局日常函件中，商函所占比重最大，但和國(guó)際相比，商函仍有待發(fā)展。4、該局特快專(zhuān)遞只占函件總量13%，仍有待發(fā)展3、“金利來(lái)”商標(biāo)是香港及東南亞市場(chǎng)上叫得響牌子，聽(tīng)說(shuō)，當(dāng)年尼克松訪華前挑選領(lǐng)帶，就相中“金利來(lái)”。不過(guò)，當(dāng)初不叫“金利來(lái)”而叫“金獅”。金獅是從英文直譯，開(kāi)始用金獅來(lái)作領(lǐng)帶和襯衣商標(biāo)，產(chǎn)品用料精細(xì)，做工考究，包裝也花了不少功夫，但就是銷(xiāo)路不暢，老板曾憲先生為此迷惑，一次她去造訪友人，帶去一包水果和兩條“金獅”領(lǐng)帶，這位友人看了商標(biāo)后開(kāi)玩笑地說(shuō)“快把領(lǐng)帶拿回去，‘甘輸’不吉利”，因?yàn)榻皙{在廣州話里和“甘輸”發(fā)音尤其地相近，香港人喜愛(ài)賭馬和買(mǎi)股票，誰(shuí)敢?guī)Ц瘦旑I(lǐng)帶，穿甘輸襯衣呢？曾先生整日苦苦思索著怎樣更改產(chǎn)品牌子問(wèn)題，在一次去澳門(mén)船上，最終想出了“金利來(lái)”這個(gè)名字，“金”是英文直譯，“利來(lái)”是按英文音譯，這么一改，對(duì)香港來(lái)說(shuō)，是好勢(shì)頭（吉利），以后“金利來(lái)”這個(gè)牌子就打開(kāi)了。1、一條領(lǐng)帶，僅僅因更名就打開(kāi)了經(jīng)營(yíng)局面，原因是什么？2、郵政企業(yè)應(yīng)怎樣利用產(chǎn)品策略？答案：1、可別小看了更名，它蘊(yùn)含了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論兩個(gè)策略：首先，港人圖吉利，信迷信，這叫亞文化環(huán)境，產(chǎn)品更名是適應(yīng)這種營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境需求，其次更名是產(chǎn)品策略中包裝策略具體利用，一個(gè)好商標(biāo)（包含產(chǎn)品名稱(chēng)）往往在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮極大作用。2、略。4、蓓英商店是上海一家特許經(jīng)銷(xiāo)牛仔褲個(gè)體和集體聯(lián)營(yíng)百貨服務(wù)店，它靠近繁榮商業(yè)街淮海路，前些年，因?yàn)樯鐣?huì)上服裝業(yè)展現(xiàn)出日漸蕭條趨勢(shì)，店主便提出了別出心裁一招：適宜者贈(zèng)予紀(jì)念，這一招引來(lái)了不少高個(gè)子和大塊頭，盡管很多人躍躍欲試，但褲子實(shí)在太大，她們只能望褲興嘆了，可是小店名氣大增，它引發(fā)了上海新聞界注意。《上海經(jīng)濟(jì)透視》，《新發(fā)晚報(bào)》，《解放日?qǐng)?bào)》紛紛作出了報(bào)道，一時(shí)間“蓓英”這家毫不起眼小店幾乎家喻戶(hù)曉。這家服裝店并不就此罷休，她們繼續(xù)尋求著大號(hào)牛仔褲“適宜者”，很快，第一個(gè)幸運(yùn)者出現(xiàn)了，上海郊區(qū)一位退休工人陸阿照穿走了第一條超大號(hào)牛仔褲，于是《解放日?qǐng)?bào)》以“腰圍1。3米牛仔褲穿走了”為標(biāo)題，作了再次報(bào)道。國(guó)家女藍(lán)巨人鄭海霞也趕來(lái)作了嘗試，但因褲子腰圍太大而未能如愿，商店為此特意在廣州重新為鄭海霞定做了一條，趕到北京送給好，于是“蓓英”名氣從上海傳到北京，穆鐵柱是慕名前來(lái)第三名幸運(yùn)者“穆鐵柱穿上牛仔褲”消息不徑而走，各大小報(bào)紙紛紛報(bào)道，上海電視臺(tái)，中央電視臺(tái)也相繼播放了這條新聞，蓓英商店沒(méi)出一分廣告費(fèi)，贈(zèng)予牛仔褲也不過(guò)幾百元，卻輕而易舉使她全國(guó)著名，營(yíng)業(yè)額翻了幾番。1、“蓓英”商店成功地秘訣是什么？2、舉例說(shuō)明郵政企業(yè)怎樣發(fā)揮新聞媒介作用？答案：1、小小服裝讓取得如此成就，完全依靠著公共關(guān)系巨大作用，從中可見(jiàn)企業(yè)應(yīng)該有公關(guān)意識(shí)，應(yīng)含有豐富想象力和發(fā)明力，有意識(shí)地策劃能充足引發(fā)新聞媒介注意和重視新聞，蓓英商店重視到新聞新奇性，大眾性，顯著性和趣味性，眾多巨人慕名而來(lái)試穿大號(hào)褲子本身就是含有新聞性，而象穆鐵柱、鄭海霞這些世界著名運(yùn)動(dòng)員光臨更含有強(qiáng)烈新聞效果。看來(lái)，只要我們不停增強(qiáng)公關(guān)意識(shí)，自覺(jué)以此指導(dǎo)企業(yè)實(shí)路，并立即總結(jié)，掌握好公關(guān)這門(mén)科學(xué)和藝術(shù)，我們就會(huì)抓住時(shí)機(jī)，利用機(jī)遇，取得意想不到成功。2、略。5、結(jié)合實(shí)際情況，談?wù)勀銓?duì)郵政營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)識(shí)。答案：1、郵政營(yíng)銷(xiāo)觀念可表述為：以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念為指導(dǎo)思想，對(duì)郵政業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行充足了解，并從郵政用戶(hù)需求和改變出發(fā)，經(jīng)過(guò)郵政業(yè)務(wù)宣傳等活動(dòng)，在郵政企業(yè)和用戶(hù)之間建立信息溝通關(guān)系，從而影響和促進(jìn)用戶(hù)用郵消費(fèi)觀念，以達(dá)成開(kāi)拓郵政市場(chǎng)，擴(kuò)大郵政服務(wù)目標(biāo)。2、郵政企業(yè)應(yīng)該確立“依靠用戶(hù)求發(fā)展”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正把用戶(hù)看作郵政發(fā)展和取得好效益源泉3、郵政營(yíng)銷(xiāo)觀念和通常所說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念相同，一個(gè)最基礎(chǔ)特點(diǎn)是以用戶(hù)（消費(fèi)者）為中心，即郵政企業(yè)所進(jìn)行一切活動(dòng)全部是為了愈加好向用戶(hù)提供服務(wù)。4、郵政營(yíng)銷(xiāo)觀念關(guān)鍵內(nèi)容有：創(chuàng)新觀念、市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念、信息觀念、質(zhì)量觀念、效益觀念、全局觀念和服務(wù)觀念。6、請(qǐng)聯(lián)絡(luò)實(shí)際談?wù)劊阏J(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)含有哪些基礎(chǔ)素質(zhì)？答案：1、機(jī)敏干練、善于應(yīng)付。2、態(tài)度、儀表、修養(yǎng)好。3、要有良好心理素質(zhì)。4、對(duì)企業(yè)和工作忠心耿耿。5、善于搜集和分析市場(chǎng)信息。6、要含有良好職業(yè)素質(zhì)。7、遵紀(jì)遵法。8、掌握一定業(yè)務(wù)知識(shí)和推銷(xiāo)技巧。9、身體素質(zhì)。7、簡(jiǎn)述教授咨詢(xún)法具體過(guò)程。答案：1、準(zhǔn)備工作。一是建立估計(jì)小組，二是圍繞需要估計(jì)問(wèn)題確定一個(gè)調(diào)查提要和咨詢(xún)表，三是特色一組含有多種專(zhuān)門(mén)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)、能為處理估計(jì)問(wèn)題提供較為深刻見(jiàn)解教授。2、正式開(kāi)展估計(jì)工作。教授咨詢(xún)法要經(jīng)過(guò)數(shù)次反復(fù)，每次估計(jì)反復(fù)次數(shù)要視具體情況而定，通常認(rèn)為采取三次為宜。第一次，將擬好提要表格和相關(guān)信息資料，以書(shū)面方法提供給教授，咨詢(xún)意見(jiàn)，第二次，組織者將第一輪咨詢(xún)意見(jiàn)和見(jiàn)解進(jìn)行分類(lèi)，第三次，將第二次證詢(xún)結(jié)果再一次分類(lèi)、整理，并補(bǔ)充第二次新發(fā)表見(jiàn)解，把堅(jiān)持每一類(lèi)見(jiàn)解教授人數(shù)所占百分比列出，第三次發(fā)給每位教授，要求教授依據(jù)收到信息資料或說(shuō)明，作出最終估計(jì)。3、確定估計(jì)結(jié)果。8、影響郵政消費(fèi)者用郵行為關(guān)鍵原因有哪些？答案：影響郵政消費(fèi)者用郵行為關(guān)鍵原因有：1、經(jīng)濟(jì)原因。即用戶(hù)消費(fèi)能力。當(dāng)用戶(hù)沒(méi)有足夠能力使用高層次郵政服務(wù)時(shí)，就只能使用低資費(fèi)郵政服務(wù)來(lái)滿足其用郵消費(fèi)需求。所以，合理資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是影響用戶(hù)用郵消費(fèi)行為關(guān)鍵原因。2、社會(huì)原因：具體包含：不一樣職業(yè)，不一樣文化素質(zhì)，不一樣地域環(huán)境，不一樣服務(wù)方法和質(zhì)量等。其中服務(wù)態(tài)度和方便周到服務(wù)是影響用戶(hù)用郵行為關(guān)鍵原因。3、人格特征，即用戶(hù)個(gè)人影響原因，如性情愛(ài)好，心理特征及情緒等。不一樣心理需求，表現(xiàn)為不一樣消費(fèi)行為。總而言之，郵政企業(yè)應(yīng)該針對(duì)各類(lèi)業(yè)務(wù)不一樣用戶(hù)結(jié)構(gòu)，研究各類(lèi)用戶(hù)不一樣用郵需求和消費(fèi)行為，方便采取有效營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)郵政企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。9、因勢(shì)利導(dǎo)電話裝機(jī)掀高潮時(shí)下在部分放號(hào)漸滯地方，減價(jià)讓利已是“華山一條路”。然而，廣東佛山市局現(xiàn)場(chǎng)報(bào)裝實(shí)踐表明：和其減價(jià)讓利，不如抓住用戶(hù)心理。經(jīng)過(guò)多年努力，佛山市11。5萬(wàn)戶(hù)人家已逾10萬(wàn)戶(hù)電話，放號(hào)高峰已過(guò)，瀕臨“無(wú)米之炊”形勢(shì)。為此，該局曾數(shù)次減價(jià)讓價(jià)，開(kāi)頭還有效果，數(shù)次以后就不靈了，一天現(xiàn)場(chǎng)報(bào)裝用戶(hù)僅幾十戶(hù)，最多不過(guò)200戶(hù)。于是，該局轉(zhuǎn)而從抓用戶(hù)心理入手，利用元旦緊挨春節(jié)時(shí)機(jī)和用戶(hù)全部想有個(gè)電話過(guò)年心理，經(jīng)過(guò)報(bào)紙、電視等傳媒工具，以“你想裝電話過(guò)年嗎”為題，提前宣傳并提供以下信息：1月9日現(xiàn)場(chǎng)報(bào)裝電話，有線路全部能夠春節(jié)前用上電話。和以前相比，雖無(wú)尤其價(jià)格優(yōu)惠，但節(jié)前可裝上電話卻另人舒心。那天一早，共受理370多戶(hù)報(bào)裝電話，收取初裝費(fèi)168。8萬(wàn)元，創(chuàng)該局現(xiàn)場(chǎng)報(bào)裝電話最高統(tǒng)計(jì)。1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4PS指是什么？佛山市郵局使用了何種營(yíng)銷(xiāo)策略？2、請(qǐng)從消費(fèi)心理學(xué)角度分析，佛山市郵局是怎樣因勢(shì)利導(dǎo)電話裝機(jī)掀高潮？答案：1、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略。佛山市郵局使用了廣告促樂(lè)策略。2、佛山市郵局利用了消費(fèi)者需求季節(jié)性和可誘導(dǎo)性特征，抓住用戶(hù)求便心理及急于在節(jié)前裝上電話求實(shí)心理，掀起裝機(jī)高潮。10、簡(jiǎn)述四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略特點(diǎn)。答案：1、市場(chǎng)領(lǐng)先者處于支配地位企業(yè)目標(biāo)則是確保其在市場(chǎng)上領(lǐng)先地位。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，它需要不停擴(kuò)大市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)有效防御和進(jìn)攻方法繼續(xù)保護(hù)自己現(xiàn)有市場(chǎng)，以免受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊；同時(shí)應(yīng)該在可能條件下擴(kuò)大市場(chǎng)擁有率，深入鞏固自己市場(chǎng)領(lǐng)先者地位。2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略目標(biāo)通常是提升市場(chǎng)擁有率或是打敗競(jìng)爭(zhēng)者，經(jīng)過(guò)爭(zhēng)奪領(lǐng)先者市場(chǎng)或吞并小企業(yè)方法來(lái)擴(kuò)張自己勢(shì)力范圍。戰(zhàn)略目標(biāo)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是親密相關(guān)，對(duì)不一樣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有不一樣目標(biāo)和策略。要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能夠采取正面進(jìn)攻或迂回進(jìn)攻策略。3、市場(chǎng)追隨者追隨者通常避免和領(lǐng)先者直接競(jìng)爭(zhēng)，而是經(jīng)過(guò)模擬市場(chǎng)領(lǐng)先者很多行之有效策略或自己獨(dú)特創(chuàng)新而不停發(fā)展。這些企業(yè)往往在以后會(huì)發(fā)展成為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。4、市場(chǎng)補(bǔ)漏者市場(chǎng)補(bǔ)漏者全部有是部分小企業(yè)，它們占據(jù)市場(chǎng)角落，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)大企業(yè)忽略或不屑一顧業(yè)務(wù)，為市場(chǎng)提供有效服務(wù)，它們選擇這些角落市場(chǎng)，能夠避免和大企業(yè)發(fā)生沖突和競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)市場(chǎng)又含有足夠規(guī)模和潛力。11、應(yīng)用文寫(xiě)作一、通知A1、以市局名義擬寫(xiě)一份舉行營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)班通知。（注：直轄市考生以區(qū)局名義寫(xiě)）2、以市局名義擬寫(xiě)一份舉行勞動(dòng)競(jìng)賽通知。（注：直轄市考生以區(qū)局名義寫(xiě)）3、請(qǐng)以市局名義擬寫(xiě)一份舉行營(yíng)銷(xiāo)員知識(shí)大宗通知。（注：直轄市考生以區(qū)局名義寫(xiě)）答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、標(biāo)題2、受文機(jī)關(guān)3、通知原由4、過(guò)渡語(yǔ)5、通知事項(xiàng)6、結(jié)束語(yǔ)7、發(fā)文機(jī)關(guān)8、發(fā)文時(shí)間9、印章10、標(biāo)點(diǎn)、錯(cuò)字得分后扣減11、內(nèi)容符合實(shí)際，語(yǔ)句通順，條理清楚12、淺談郵政公共關(guān)系必需性？答案：公共關(guān)系是一個(gè)內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)，它利用合理標(biāo)準(zhǔn)和方法經(jīng)過(guò)有計(jì)劃而持久努力，協(xié)調(diào)和改善組織機(jī)構(gòu)對(duì)內(nèi)對(duì)外關(guān)系。使本組織活動(dòng)符合廣大公眾需求，在公眾中樹(shù)立良好形象，以尋求公眾了解，信任，好感和合作，取得共同利益，首先，郵政和社會(huì)親密性，其次，郵政建設(shè)發(fā)展對(duì)社會(huì)依靠性，再次，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下郵政面臨競(jìng)爭(zhēng)性，還有，發(fā)展現(xiàn)代化郵政，提升企業(yè)整體素質(zhì)關(guān)鍵性全部有要我們必需認(rèn)真研究開(kāi)展公共關(guān)系工作。13、談?wù)勀銓?duì)郵政電子商務(wù)設(shè)想？答案：電子商務(wù)是現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展肯定產(chǎn)物，伴隨信息工業(yè)革命到來(lái)，大家高效率工作，生活節(jié)奏愈加快，需要一個(gè)更方便，愈加快捷，更安全，選擇性更強(qiáng)，信譽(yù)度更高商品流通方法。郵政恰恰符合這一需要，所以，不失時(shí)機(jī)地抓住機(jī)遇，大力發(fā)展電子商務(wù)，是發(fā)展現(xiàn)代化郵政迫切需要，首先，電子商務(wù)要含有信息交換，物流配送，資金流通三個(gè)必備條件，含有經(jīng)營(yíng)多年物流，資金流產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)郵政只需建設(shè)一個(gè)四通八達(dá)綜累計(jì)算機(jī)網(wǎng)，即可含有上述條件，其次，郵政品牌形象，即社會(huì)信譽(yù)度已得到公眾廣泛認(rèn)可，第三，郵政有一只紀(jì)律嚴(yán)明，素質(zhì)較高職員隊(duì)伍和點(diǎn)多，面廣，線長(zhǎng)高效運(yùn)行通信網(wǎng)絡(luò)，所以，發(fā)展電子商務(wù)恰好突出了郵政優(yōu)勢(shì)。14、以營(yíng)銷(xiāo)組合為理論，談?wù)勀銓?duì)郵政營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)？答案：營(yíng)銷(xiāo)組合即產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，促銷(xiāo)策略，分銷(xiāo)策略，政治力量和公共關(guān)系完全利用，郵政營(yíng)銷(xiāo)首先要著重于潛在市場(chǎng)研究，要按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，依據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)自己新產(chǎn)品，共次，產(chǎn)品定價(jià)要因地制宜，尤其是區(qū)域性通信產(chǎn)品，三是要重視促銷(xiāo)手段利用，尤其是重視業(yè)務(wù)宣傳開(kāi)展，四是郵政要充足利用本身和黨委政府和社會(huì)橋梁作用這一關(guān)系，根據(jù)三依靠，四個(gè)一起上宏觀政策大力發(fā)展郵政。五是郵政發(fā)展離不開(kāi)公共關(guān)系。要做好內(nèi)求團(tuán)結(jié)、落實(shí)以人為本管理思想，充足調(diào)動(dòng)職員主動(dòng)性；外求發(fā)展，扎扎實(shí)實(shí)開(kāi)展公關(guān)工作，爭(zhēng)取社會(huì)、公眾最大信任、尊重、支持，從而取得最大經(jīng)濟(jì)效益。15、1990年9月18日。廣州蚊帳廠“放假”一天，廣州市各大商場(chǎng)，商店門(mén)前，公園里，旅游點(diǎn)，四處全部是荷花牌“宮燈”“壁畫(huà)”“蚊帳”“銷(xiāo)售”點(diǎn)，800多名職員充當(dāng)用戶(hù)，各銷(xiāo)售點(diǎn)人頭攢動(dòng)，盛況空前，“一買(mǎi)一賣(mài)”，煞有其事，更可觀是，在廣州市大街小巷，車(chē)站碼頭，一個(gè)個(gè)“新郎”“新娘”，一對(duì)對(duì)“情侶”“夫婦”手里提著清一色荷花牌宮燈，壁畫(huà)蚊帳，200多職員整整轉(zhuǎn)了一天，引來(lái)無(wú)數(shù)行人視線，并以用戶(hù)身份，向行人做了一天義務(wù)宣傳。1、廣州蚊帳廠在產(chǎn)品促銷(xiāo)中利用了哪些促銷(xiāo)組合策略？ 2、舉例說(shuō)明郵政業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中怎樣應(yīng)用這些策略？答案：1、廣州蚊帳廠在產(chǎn)品促銷(xiāo)中利用了促銷(xiāo)組合策略，她們經(jīng)過(guò)推進(jìn)策略把產(chǎn)品推向目標(biāo)市場(chǎng)，關(guān)鍵是經(jīng)過(guò)演示推銷(xiāo)方法，吸引消費(fèi)者注意力，再經(jīng)過(guò)化妝情侶方法，拉引消費(fèi)者（拉引策略）對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)趨向，使極一般蚊帳為促銷(xiāo)商品。2、略16、在美國(guó)某年冬天，勝傳大家將需要大量冷飲，部分冷飲廠趕快生產(chǎn)，但商品生產(chǎn)后無(wú)人問(wèn)津，其中有個(gè)小型冷飲廠將自己全部投資全部投入了產(chǎn)品中，若這批產(chǎn)品賣(mài)不出去，后果不堪設(shè)想，廠長(zhǎng)苦心思慮，仍不良策，一日，她在街上行走，發(fā)覺(jué)一張海報(bào)落在地上，撿起來(lái)一看，原來(lái)是一個(gè)很有名氣馬戲團(tuán)來(lái)到這個(gè)城市演出廣告，她沉思了一下，一個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃在她腦海里形成了，第二天，在該馬戲團(tuán)入口處，觀眾每人分得了一包爆炒蠶豆，大家一邊看馬戲團(tuán)演出一邊吃著蠶豆，很是愜意，戲場(chǎng)休息時(shí)間，忽然跑來(lái)一群賣(mài)冷飲小孩，此時(shí)大家吃了蠶豆，正口渴，一下?tīng)?zhēng)相購(gòu)置，如此一直連續(xù)到馬戲團(tuán)在這個(gè)城市演出結(jié)束。1、這家冷飲廠作法符合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)哪些理論？2、郵政企業(yè)怎樣捕捉和利用市場(chǎng)機(jī)遇？答案：1、市場(chǎng)消費(fèi)需求是不停改變，需求轉(zhuǎn)變意味著對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品淘汰和對(duì)新產(chǎn)品追求，所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要尤其重視需要改變對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置行為影響，首先要抓住機(jī)遇，適應(yīng)需求，其次，還要發(fā)明需求，以建立產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)。2、略。17、1、請(qǐng)擬寫(xiě)一份商洽函2、請(qǐng)擬寫(xiě)一份回復(fù)函3、以市局業(yè)務(wù)科名義給公眾服務(wù)處（或上級(jí)業(yè)務(wù)部門(mén)）寫(xiě)一份求批函答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、標(biāo)題2、函號(hào)3、受文機(jī)關(guān)4、發(fā)函原由5、過(guò)渡語(yǔ)6、發(fā)函事項(xiàng)7、結(jié)束語(yǔ)8、發(fā)文機(jī)關(guān)9、發(fā)文日期10、加章11、標(biāo)點(diǎn)、錯(cuò)字得分后減12、內(nèi)容符合實(shí)際，語(yǔ)句通順，條理清楚18、1。擬寫(xiě)一份以市局名義向管理局要招收應(yīng)屆畢業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生請(qǐng)示2、擬寫(xiě)一份以市名義請(qǐng)管理局同意建立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)請(qǐng)示（直轄市考生以區(qū)局名義寫(xiě)）答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、標(biāo)題2、受文機(jī)關(guān)3、請(qǐng)示原由4、過(guò)渡語(yǔ)5、請(qǐng)示事項(xiàng)6、結(jié)束語(yǔ)7、發(fā)文時(shí)間8、發(fā)文機(jī)關(guān)9、印章10、標(biāo)點(diǎn)、錯(cuò)字得分后減11、內(nèi)容符合實(shí)際，語(yǔ)句通順，條理清楚。19、1、請(qǐng)擬寫(xiě)一份新業(yè)務(wù)推銷(xiāo)廣告。2、以“國(guó)慶”和中秋節(jié)為背景擬寫(xiě)一份新服務(wù)項(xiàng)目廣告。3、以“九九”重陽(yáng)節(jié)為背景擬寫(xiě)一份尊長(zhǎng)孝老服務(wù)廣告。4、以“春節(jié)”和“情人節(jié)”為契機(jī)擬寫(xiě)一份新服務(wù)、新業(yè)務(wù)廣告。答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、標(biāo)題2、專(zhuān)題3、內(nèi)容4、廣告詞5、附文附文包含：商家名稱(chēng)、地址、電話、電掛、電傳、帳號(hào)、聯(lián)絡(luò)人6、內(nèi)容符合實(shí)際，語(yǔ)句通順，條理清楚20、1、請(qǐng)擬寫(xiě)一份使用新業(yè)務(wù)說(shuō)明書(shū)。2、請(qǐng)擬寫(xiě)一份介紹個(gè)性化郵品說(shuō)明書(shū)。3、請(qǐng)擬寫(xiě)一份介紹本行業(yè)說(shuō)明書(shū)。4、請(qǐng)擬寫(xiě)一份介紹本部門(mén)說(shuō)明書(shū)。答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、標(biāo)題2、正文3、性質(zhì)4、作用5、功效6、規(guī)模7、特色8、使用方法9、規(guī)格10、服務(wù)11、聯(lián)絡(luò)方法12、內(nèi)容符合實(shí)際，語(yǔ)句通順說(shuō)明：因?yàn)樗鶎?xiě)說(shuō)明書(shū)對(duì)象不一樣，正文選擇內(nèi)容也不一樣所以具體分值要依據(jù)內(nèi)容選項(xiàng)而定，選項(xiàng)少，分值要高。21、襄樊市縫紉機(jī)制造企業(yè)，是在80年代初由幾家設(shè)備和技術(shù)條件較強(qiáng)精密機(jī)械廠，木工廠轉(zhuǎn)產(chǎn)聯(lián)合組成，生產(chǎn)“海鷗”牌系列縫紉機(jī)，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，價(jià)格低廉，但在大城市市場(chǎng)上因牌子不響，銷(xiāo)路不佳，后將產(chǎn)品銷(xiāo)往鄂西，川陜廣大農(nóng)村市場(chǎng)，頗受用戶(hù)歡迎，銷(xiāo)售情況極好。1、海鷗牌縫紉機(jī)是怎樣打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)？2、你怎樣評(píng)價(jià)現(xiàn)在郵政企業(yè)自上而下層層下達(dá)關(guān)鍵業(yè)務(wù)量發(fā)展計(jì)劃管理模式，一個(gè)基層郵政企業(yè)在市場(chǎng)低迷情況下，應(yīng)怎樣改善經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況？答案：1、海鷗牌縫紉機(jī)重視市場(chǎng)細(xì)分，選擇了有效目標(biāo)市場(chǎng)，放棄了大城市著力邊遠(yuǎn)貧窮農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，發(fā)明了經(jīng)營(yíng)新局面。2、層層下達(dá)關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)管理模式，它忽略了用戶(hù)需求是具體而又含有差異化特點(diǎn)，不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律要求；郵政企業(yè)應(yīng)重視市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適目標(biāo)市場(chǎng)，結(jié)合郵政企業(yè)本身資源，經(jīng)過(guò)發(fā)展適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求高附加值長(zhǎng)久有效業(yè)務(wù)改善經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況。22、試述方案營(yíng)銷(xiāo)在郵政企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中作用。答案：1、方案營(yíng)銷(xiāo)是指依據(jù)用戶(hù)需求及問(wèn)題，或依據(jù)用戶(hù)市場(chǎng)需求及問(wèn)題，結(jié)合郵政企業(yè)本身能力，給用戶(hù)提出處理問(wèn)題，滿足需求或發(fā)明需求處理方案，從而達(dá)成郵政和用戶(hù)共同成長(zhǎng)效果，從而形成緊密合作伙伴關(guān)系。2、方案營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)郵政下具體營(yíng)銷(xiāo)方法之一。方案營(yíng)銷(xiāo)要素關(guān)鍵包含分析用戶(hù)需求、郵政資源模塊、處理方案、療程和療效六個(gè)要素。3、經(jīng)過(guò)方案營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)成和用戶(hù)形成緊密、長(zhǎng)久、穩(wěn)定合作伙伴關(guān)系，共同成長(zhǎng)，表現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)郵政“整合社會(huì)資源和企業(yè)資源、整合社會(huì)需求、實(shí)現(xiàn)可連續(xù)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)理念”。23、北京博物館通用年票北京市文物局推出了新“北京地域博物館通用年票”。北京市民持一張新通用年票，可在十二個(gè)月中任何時(shí)候率領(lǐng)一家三口到北京市55個(gè)包含國(guó)家級(jí)在內(nèi)各類(lèi)博物館游覽。平均每人每次只用3毛錢(qián)。新通用年票一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)改善是從每票只供一人增加到每票可供三人，還能夠轉(zhuǎn)借。新通用年票能夠形成以大館帶小館集約效應(yīng)，吸引更多人到更多博物館走一走，從而更大程度發(fā)揮北京文化積淀豐厚優(yōu)勢(shì)。問(wèn)：本案例滿足消費(fèi)者什么動(dòng)機(jī)？答案：1、求便，求廉是消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)之一。2、本案例采取通票，通票增加人數(shù)、可轉(zhuǎn)借通票等。策略來(lái)滿足消費(fèi)求便、求廉心理。24、玩具“哲人屋”上上海有一家“哲人屋”，是以玩原創(chuàng)玩具為專(zhuān)題娛樂(lè)小世界。從小至今就是個(gè)玩具迷經(jīng)營(yíng)者，將很多原創(chuàng)玩具“搬弄”到了這里，部分童心未泯大好友接踵而至，來(lái)此玩?zhèn)€痛快，過(guò)把童年癮。據(jù)部分玩者稱(chēng)，原創(chuàng)玩具很有挑戰(zhàn)性，需要絞盡腦汁、費(fèi)盡心機(jī)，一旦玩通了，快樂(lè)得不得了，真是一個(gè)放松身心好措施。問(wèn)題：本安全滿足消費(fèi)者什么心理？答案：求新、求時(shí)尚是消費(fèi)者消費(fèi)心理之一。本案例利用成人童心未泯、追求時(shí)尚、愛(ài)好挑戰(zhàn)心理，來(lái)滿足消費(fèi)者心理。25、八達(dá)嶺長(zhǎng)城門(mén)票明信片定價(jià)策略“不到長(zhǎng)城非好漢”。八達(dá)嶺長(zhǎng)城，舉世著名，旅游旺季時(shí)一天游客甚至多達(dá)數(shù)十萬(wàn)。八達(dá)嶺長(zhǎng)城門(mén)票類(lèi)型多樣，除一般門(mén)票外，還有磁卡等好多個(gè)形式門(mén)票。因?yàn)榘诉_(dá)嶺長(zhǎng)城著名度很高，利用郵資明信片進(jìn)行對(duì)外宣傳需求并不迫切。而且，根據(jù)國(guó)家郵政局相關(guān)要求，門(mén)票明信片必需是在門(mén)票定價(jià)上加一元成本費(fèi)，那么，八達(dá)嶺長(zhǎng)城門(mén)票明信片應(yīng)應(yīng)該定價(jià)為41元。而這多出一元錢(qián)，除去工本外，對(duì)景區(qū)管理部門(mén)來(lái)說(shuō)，不僅沒(méi)有增加銷(xiāo)售，反而增添了銷(xiāo)售過(guò)程中麻煩。所以，盡管郵資明信片式門(mén)票雖好，公園管理部門(mén)仍對(duì)郵政部門(mén)三番五次地上門(mén)洽談合作并不感愛(ài)好。最終經(jīng)多方協(xié)商，并經(jīng)過(guò)物價(jià)部門(mén)同意，郵政部門(mén)推出一個(gè)高價(jià)值雙聯(lián)式明信片門(mén)票，并大膽定價(jià)為45元。盡管是多軌制售票，有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但購(gòu)置者仍不少，收效可觀。1、郵資門(mén)票明信片有什么功效和價(jià)值？2、從消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)分析，購(gòu)置門(mén)票明信片表現(xiàn)了消費(fèi)者何種購(gòu)置動(dòng)機(jī)？3、八達(dá)嶺長(zhǎng)城門(mén)票明信片定價(jià)屬于什么定價(jià)策略？這種定價(jià)策略有什么好處？答案：1、郵資門(mén)票明信片有通信、收藏、紀(jì)念、防偽、廣告宣傳等功效和價(jià)值。2、求新、求便。3、屬于快速撇脂定價(jià)策略。這種定價(jià)策略能夠省去找零錢(qián)麻煩，經(jīng)過(guò)高定價(jià)、精制作提升郵資門(mén)票明信片形象，并能給經(jīng)銷(xiāo)商更多收入，提升經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售愛(ài)好。26、喬。吉拉德失敗推銷(xiāo)喬。吉拉德是美國(guó)一著名汽車(chē)推銷(xiāo)員。有一次，一位名人向喬買(mǎi)車(chē)，喬推薦一個(gè)最好車(chē)型給她。那人對(duì)車(chē)很滿意，并掏出1萬(wàn)美元現(xiàn)鈔。眼看生意就要成交了，對(duì)方卻忽然變卦，掉頭離去。對(duì)方明明很中意那部車(chē)，為何忽然走了呢？喬百思不得其解。于是她于當(dāng)日晚上忍不住給那人打電話，討教原因。“很好，你在用心聽(tīng)我說(shuō)話嗎？”“很用心。”“可是你今天根本就沒(méi)有用心聽(tīng)我說(shuō)話，就在簽定之前，我提到兒子吉米立即進(jìn)入密西根大學(xué)念醫(yī)科，我還提到她學(xué)科成績(jī)、運(yùn)動(dòng)能力和她未來(lái)理想。我以她為榮，而你卻毫無(wú)反應(yīng)。”喬不記得對(duì)方曾說(shuō)過(guò)此事，當(dāng)初她根本沒(méi)注意。她認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意了，她不僅無(wú)心聽(tīng)對(duì)方說(shuō)什么，而且還在聽(tīng)另一個(gè)推銷(xiāo)員說(shuō)笑話。1、推銷(xiāo)人員有哪些職能？2、這個(gè)案例告訴我們，一個(gè)成功推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中最關(guān)鍵是什么？3、你認(rèn)為喬。吉拉德失敗推銷(xiāo)最根本原因是什么？答案：1、推銷(xiāo)人員有搜集信息、尋求用戶(hù)、銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)等職能。2、聽(tīng)。認(rèn)真地傾聽(tīng)用戶(hù)需求。贊美。真誠(chéng)地贊美用戶(hù)。3、推銷(xiāo)界有句名言，員工在推銷(xiāo)自己產(chǎn)品時(shí)，首先應(yīng)該推銷(xiāo)自己。讓用戶(hù)喜愛(ài)你。喬。吉拉德之所以失敗是因?yàn)橛脩?hù)除了需要買(mǎi)車(chē)，更需要被人贊美有一個(gè)優(yōu)異兒子。27、市場(chǎng)細(xì)分顯機(jī)遇日本泡泡糖市場(chǎng)銷(xiāo)售額約為740億日元，其中大部分為“勞特”壟斷。可謂江山唯“勞特”獨(dú)坐，其它企業(yè)再想擠進(jìn)泡泡糖市場(chǎng)談何輕易。但江崎糖業(yè)企業(yè)對(duì)此卻并不畏懼。企業(yè)成立了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)班子，專(zhuān)門(mén)研究霸主“勞特”產(chǎn)品不足和短處，尋求市場(chǎng)縫隙。經(jīng)過(guò)周密調(diào)查分析，最終發(fā)覺(jué)“勞特”四點(diǎn)不足：第一，以成年人為對(duì)象泡泡糖市場(chǎng)正在擴(kuò)大，而“勞特”卻依舊把關(guān)鍵放在兒童泡泡糖市場(chǎng)上；第二，“勞特”產(chǎn)品關(guān)鍵是果味型泡泡糖，而現(xiàn)在消費(fèi)者需求正在發(fā)生多樣化改變；第三，“勞特”多年來(lái)一直生產(chǎn)單調(diào)條板狀泡泡糖，缺乏新型式樣；第四，“勞特”產(chǎn)品價(jià)格是110日元，用戶(hù)購(gòu)置時(shí)需多掏10日元硬幣，往往感到不便。經(jīng)過(guò)分析，江崎糖業(yè)企業(yè)決定以成人泡泡糖市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并制訂了對(duì)應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，很快便推出功效性泡泡糖四大產(chǎn)品：司機(jī)用泡泡糖，使用了高濃度薄荷和天然牛黃，以強(qiáng)烈刺激消除司機(jī)困倦；交際用泡泡糖，可清潔口腔，祛除口臭；體育用泡泡糖，內(nèi)含多個(gè)維生素，有益于消除疲憊；輕松性泡泡糖，經(jīng)過(guò)添加葉綠素，能夠改變?nèi)瞬涣记榫w。同時(shí)，江琦企業(yè)精心設(shè)計(jì)了產(chǎn)品包裝和造型，價(jià)格定為50日元和100日元兩種。功效性泡泡糖問(wèn)世后，像颶風(fēng)一樣席卷日本，江崎企業(yè)不僅擠進(jìn)了由“勞特”獨(dú)霸泡泡糖市場(chǎng)，而且占領(lǐng)了一定市場(chǎng)份額，從零猛增到25%，當(dāng)年銷(xiāo)售額就達(dá)175億日元。1、你認(rèn)為江崎企業(yè)成功關(guān)鍵在于什么？2、有效市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是什么？江崎企業(yè)是依據(jù)什么原因來(lái)細(xì)分市場(chǎng)？3、江崎企業(yè)為占領(lǐng)市場(chǎng)，采取了哪些營(yíng)銷(xiāo)策略？答案：1、江崎企業(yè)成功關(guān)鍵在于做了周密市場(chǎng)調(diào)查，而且針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者情況做了具體調(diào)查，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不足，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將泡泡糖市場(chǎng)細(xì)分為成人泡泡糖市場(chǎng)和兒童泡泡糖市場(chǎng)。依據(jù)情況確定了自己目標(biāo)市場(chǎng)，并制訂了相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略。2、有效市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是可衡量性、可占領(lǐng)性、效益性。江崎企業(yè)是依據(jù)人口原因來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。3、產(chǎn)品策略。推出了四大泡泡糖產(chǎn)品。定價(jià)策略。采取了整數(shù)定價(jià)，方便用戶(hù)。促銷(xiāo)策略。精心設(shè)計(jì)了產(chǎn)品包裝和造型，是營(yíng)業(yè)推廣。28、郵鐵聯(lián)營(yíng)發(fā)展物流運(yùn)輸近幾年，河北省臨西縣郵政局立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，依靠地方經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，因地制宜，銳意創(chuàng)新，內(nèi)拓外聯(lián)，主動(dòng)參與物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，成功地走出了一條郵鐵聯(lián)營(yíng)之路，使已萎縮包件市場(chǎng)，又展現(xiàn)勃勃生機(jī)。該局包件業(yè)務(wù)收入比上十二個(gè)月增加近一倍。因?yàn)猷]電分營(yíng)后，企業(yè)經(jīng)營(yíng)十分困難。函、包、匯、發(fā)等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有不一樣程度萎縮，尤其是包件業(yè)務(wù)，郵政在時(shí)限、價(jià)格和服務(wù)上全部處于劣勢(shì)，造成包件業(yè)務(wù)大幅下降，形勢(shì)很?chē)?yán)峻。局領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究，確立了“立足當(dāng)?shù)厣a(chǎn)軸承產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，適用市場(chǎng)需求，以發(fā)展包件業(yè)務(wù)為關(guān)鍵，主動(dòng)參與物流配送，發(fā)展郵鐵聯(lián)營(yíng)”思緒。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和分析，發(fā)覺(jué)軸承加工和運(yùn)輸有很大發(fā)展空間，該局認(rèn)為，假如郵政和鐵路聯(lián)合，憑郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)就能夠達(dá)成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利目標(biāo)。所以，她們加大宣傳力度，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，采取部分優(yōu)惠政策，并宣告“如因發(fā)運(yùn)質(zhì)量、發(fā)貨時(shí)間給用戶(hù)造成損失，由郵政負(fù)責(zé)賠償”承諾。部分用戶(hù)不僅將原來(lái)經(jīng)過(guò)其它渠道運(yùn)輸貨物全部交給郵局，而且主動(dòng)替郵局宣傳業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)發(fā)展上，堅(jiān)持上門(mén)服務(wù)，做到全天候、全方位提供裝車(chē)、封裝、運(yùn)輸、發(fā)送“一條龍”服務(wù)，優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)深入贏得用戶(hù)信任。問(wèn)題：1、企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)考慮哪些原因？2、河北臨西縣郵政局選擇了什么市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)？ 3、結(jié)合選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)考慮原因，請(qǐng)談一談郵鐵聯(lián)營(yíng)發(fā)展物流運(yùn)輸可行性。答案：1、應(yīng)考慮企業(yè)資源能力，目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，目標(biāo)市場(chǎng)用戶(hù)情況。2、她們選擇了運(yùn)輸市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)。3、一、現(xiàn)在物流市場(chǎng)需求巨大，屬于產(chǎn)品生命周期中成長(zhǎng)久，競(jìng)爭(zhēng)逐步猛烈。二、郵政點(diǎn)多面廣，能深入千家萬(wàn)戶(hù)進(jìn)行投遞，但在巨大市場(chǎng)需求面前，運(yùn)能相對(duì)不足。三、鐵路含有運(yùn)能大且穩(wěn)定特點(diǎn)，但其沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，郵鐵聯(lián)營(yíng)能夠使郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，以達(dá)成雙贏。29、請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份調(diào)查問(wèn)卷對(duì)你局大宗用戶(hù)用郵情況進(jìn)行調(diào)查。答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：包含標(biāo)題、序言、大宗用戶(hù)行業(yè)分布情況、對(duì)各類(lèi)郵政業(yè)務(wù)需求程度、對(duì)郵政信任程度、對(duì)郵政業(yè)務(wù)價(jià)格承受能力、對(duì)郵政服務(wù)特殊要求、對(duì)郵政服務(wù)水平要求等。30、請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份調(diào)查問(wèn)卷對(duì)個(gè)人用戶(hù)用郵需求情況進(jìn)行調(diào)查。答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：包含標(biāo)題、序言、個(gè)人用戶(hù)收入水平和用郵消費(fèi)水平、不一樣職業(yè)個(gè)人用戶(hù)使用各類(lèi)郵政業(yè)務(wù)需求程度、個(gè)人用戶(hù)使用郵政業(yè)務(wù)數(shù)量、對(duì)郵政服務(wù)水平要求、對(duì)業(yè)務(wù)價(jià)格承受能力、對(duì)郵政企業(yè)信任程度、對(duì)郵政服務(wù)特殊要求等。31、請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份調(diào)查問(wèn)卷對(duì)你局郵政營(yíng)業(yè)廳服務(wù)情況進(jìn)行調(diào)查。答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：包含標(biāo)題、序言、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)用語(yǔ)、著裝、服務(wù)技能、用戶(hù)對(duì)郵政服務(wù)提議、特殊要求等。32、某市在全市范圍內(nèi)各大公園推出了郵資門(mén)票明信片，但推出后銷(xiāo)售量一直不大。請(qǐng)你設(shè)計(jì)一份調(diào)查問(wèn)卷對(duì)這一問(wèn)題作一調(diào)查。答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：包含標(biāo)題、序言、郵資門(mén)票明信片著名度、用戶(hù)組成、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)手段、門(mén)票明信片設(shè)計(jì)等。33、某年，某局對(duì)包裹業(yè)務(wù)市場(chǎng)情況作一調(diào)查，具體情況以下：包裹業(yè)務(wù)關(guān)鍵由商包、民包和紙包三大類(lèi)組成。從這次調(diào)查看，三類(lèi)比重分別是19。9%、13。5%、66。52%；商包郵寄單位關(guān)鍵是工業(yè)企業(yè)，紙包交寄單位集中在機(jī)關(guān)團(tuán)體，民包關(guān)鍵是居民。商包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，郵政商包市場(chǎng)擁有率只有12。3%。請(qǐng)撰寫(xiě)簡(jiǎn)單調(diào)查分析匯報(bào)。答案：1、該局包裹業(yè)務(wù)市場(chǎng)中按業(yè)務(wù)量大小依次排序?yàn)榧埌⑸贪兔癜?、該局包裹業(yè)務(wù)中紙包業(yè)務(wù)為關(guān)鍵業(yè)務(wù)，而紙包交寄單位集中在機(jī)關(guān)團(tuán)體，說(shuō)明機(jī)關(guān)團(tuán)體是該局關(guān)鍵用戶(hù)乃至大用戶(hù)，應(yīng)關(guān)鍵做好其工作。3、民包市場(chǎng)正在逐步萎縮，而商包、紙包市場(chǎng)正逐步擴(kuò)大。4、郵政商包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，郵政商包市場(chǎng)擁有率低，應(yīng)采取多種方法，搶占商包市場(chǎng)份額。34、中華民族一向就有禮儀之邦之稱(chēng)，中國(guó)郵政禮儀匯款業(yè)務(wù)創(chuàng)辦正是為了滿足大家在節(jié)日、紀(jì)念日和日常禮尚往來(lái)中送禮金需要，所以郵政禮儀匯款單采取了中國(guó)傳統(tǒng)喜慶顏色--紅色。“郵政禮儀匯款”由專(zhuān)用淡紅色禮儀匯款通知單和大紅“吉祥賀卡”組成。“吉祥賀卡”含有不一樣圖案，用戶(hù)在使用此業(yè)務(wù)時(shí)，可依據(jù)需要選擇精美賀卡，并書(shū)寫(xiě)祝福話語(yǔ)或簡(jiǎn)短信息，將賀卡插入?yún)R款通知單中，一并匯給收款人，收款人在收到匯款同時(shí)也收到了一份真誠(chéng)祝福。問(wèn)題：本案例滿足消費(fèi)者什么動(dòng)機(jī)？答案：1、求新、求時(shí)尚、求吉利是消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)之一。2、本案例采取紅色匯款單、寫(xiě)上吉祥語(yǔ)，利用中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)目標(biāo)契機(jī)，符合中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)慣，來(lái)滿足消費(fèi)者求新、求時(shí)尚、求吉利消費(fèi)動(dòng)機(jī)。35、結(jié)合郵政業(yè)務(wù)特點(diǎn)和用戶(hù)心理活動(dòng)，談?wù)動(dòng)脩?hù)使用郵政業(yè)務(wù)常見(jiàn)心理活動(dòng)。答案：1、當(dāng)用戶(hù)產(chǎn)生使用郵政業(yè)務(wù)需求后，就要對(duì)郵政經(jīng)辦業(yè)務(wù)進(jìn)行比較，各有什么特點(diǎn)，最終選擇一個(gè)既省錢(qián)又滿足需求通信方法。2、在事情緊急時(shí)，為了傳輸信息，用戶(hù)寧可多花錢(qián)，會(huì)采取郵政特快專(zhuān)遞。3、在碰到禮儀活動(dòng)時(shí)，用戶(hù)想用一定形式表示感情，如鮮花禮儀、禮儀儲(chǔ)蓄等。4、對(duì)外聯(lián)絡(luò)多、頻繁使用郵政服務(wù)用戶(hù)，愿意郵政為其提供方便服務(wù)，如上門(mén)攬收等。5、有雄厚財(cái)力、對(duì)外聯(lián)絡(luò)多用戶(hù)，只要能達(dá)成快速方便要求，她們會(huì)更多使用技術(shù)含量高、傳輸時(shí)限快郵政業(yè)務(wù)。6、通常見(jiàn)戶(hù)對(duì)郵政服務(wù)情況有很好或較差印象后，會(huì)對(duì)其以后用郵產(chǎn)生較大影響。36、上海提琴?gòu)S是一家以生產(chǎn)小提琴和吉它為主老廠，在前段時(shí)間吉它消費(fèi)熱潮中，為了讓更多消費(fèi)者了解并使用本企業(yè)商品，她們主動(dòng)和上海市工人文化宮聯(lián)合舉行美聲吉它訓(xùn)練班，提琴?gòu)S無(wú)償向?qū)W員提供吉它作訓(xùn)練用，廣大吉它愛(ài)好者紛紛報(bào)名參與這個(gè)訓(xùn)練班，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)員們不僅學(xué)會(huì)了吉它演奏通常技巧，而且經(jīng)過(guò)自己實(shí)際利用，加深了對(duì)該廠吉它功效和特點(diǎn)認(rèn)識(shí)。于是，她們不僅自己購(gòu)置了該廠吉它，而且還向其它人推薦上海提琴?gòu)S生產(chǎn)吉它和其它樂(lè)器，學(xué)員們不知不覺(jué)地成了這個(gè)廠吉它品評(píng)者，為該廠擴(kuò)大產(chǎn)品起了很大推進(jìn)作用。1、上海提琴?gòu)S是怎樣推銷(xiāo)產(chǎn)品？2、郵政企業(yè)怎樣發(fā)明自己產(chǎn)品品評(píng)者？答案：1、商品品評(píng)者對(duì)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)置行為含相關(guān)鍵作用，所以，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)怎樣能夠利用商品品評(píng)者將產(chǎn)品信息傳輸給消費(fèi)者，對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售大有幫助。上海提琴?gòu)S作法就是促銷(xiāo)策略中公共關(guān)系策略，具體利用，她們經(jīng)過(guò)指導(dǎo)消費(fèi)者模式，讓消費(fèi)者去了解產(chǎn)品特征，并經(jīng)過(guò)她們品評(píng)廣告達(dá)成擴(kuò)大銷(xiāo)售目標(biāo)。2、略。37、20世紀(jì)70年代中國(guó)從國(guó)外引進(jìn)乙醇生產(chǎn)技術(shù)，為此對(duì)22項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)支付使用費(fèi)100萬(wàn)美元，以后才發(fā)覺(jué)這22項(xiàng)技術(shù)中有7項(xiàng)在協(xié)議簽署時(shí)已期滿失效，另有2項(xiàng)僅差多個(gè)月過(guò)期，根據(jù)通例，過(guò)期失效專(zhuān)利技術(shù)不應(yīng)支付使用費(fèi)，而我方整整多花了41萬(wàn)美元。1982年，上海耀華玻璃廠引進(jìn)英國(guó)皮爾頓企業(yè)“浮法工藝技術(shù)”，談判前由上海專(zhuān)利管理局取得一條關(guān)鍵信息：皮爾頓企業(yè)擁有137項(xiàng)英國(guó)專(zhuān)利中，已失效和立即失效有51項(xiàng)，耀華玻璃廠談判人員掌握這一情況后同英方交涉，使引進(jìn)浮法技術(shù)費(fèi)用從開(kāi)從1250萬(wàn)英鎊降至52。5萬(wàn)元。1、兩個(gè)安全說(shuō)明了什么問(wèn)題？2、試述信息在郵政企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵作用？答案：1、兩案例說(shuō)明：市場(chǎng)情報(bào)是企業(yè)生命，市場(chǎng)信息系統(tǒng)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)理論營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中含相關(guān)鍵作用，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是信息競(jìng)爭(zhēng)，取得信息最好路徑是深入細(xì)致市場(chǎng)調(diào)查。2、略。38、1987年春，一向迷戀高跟鞋英國(guó)女士中，忽然流行低跟鞋，原來(lái)這和王妃黛安娜常穿此種鞋相關(guān)，王妃1。78米，比其夫查爾斯矮不了多少，為了顯示出王子高大，她在和查爾斯同行時(shí)，常常換上低跟鞋，鞋商們抓住這個(gè)時(shí)尚，生產(chǎn)了很多低跟鞋，大發(fā)其財(cái)。1、鞋商是怎樣利用消費(fèi)者心理大發(fā)其財(cái)？2、舉例說(shuō)明郵政企業(yè)怎樣適應(yīng)消費(fèi)者心理改變需求，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品？答案：1、原來(lái)崇尚高跟鞋消費(fèi)者為何改變了消費(fèi)習(xí)慣，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略中名人廣告效應(yīng)大生動(dòng)表現(xiàn)，鞋高們抓住機(jī)遇，著力渲染，擴(kuò)大廣告效果，發(fā)財(cái)是自然了。2、略。39、襄樊市縫紉機(jī)制造企業(yè)，是在80年代初由幾家設(shè)備和技術(shù)條件較強(qiáng)精密機(jī)械廠，木工廠轉(zhuǎn)產(chǎn)聯(lián)合組成，生產(chǎn)“海歐”牌系列縫紉機(jī)，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，價(jià)格低廉，但在大城市市場(chǎng)上因牌子不響，銷(xiāo)路不佳，后將產(chǎn)品銷(xiāo)往鄂西，川陜廣大農(nóng)村市場(chǎng)，頗受用戶(hù)歡迎，銷(xiāo)售情況極好。1、海歐牌縫紉機(jī)是怎樣打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)？2、你怎樣評(píng)價(jià)現(xiàn)在郵政企業(yè)自上而下層層下達(dá)關(guān)鍵業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃管理模式，一個(gè)基層郵政企業(yè)在市場(chǎng)低迷情況下，應(yīng)怎樣改善經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況。答案：1、海歐牌縫紉機(jī)重視市場(chǎng)細(xì)分，選擇了有效目標(biāo)市場(chǎng)，放棄了大城市著力邊遠(yuǎn)貧窮農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，發(fā)明了經(jīng)營(yíng)新局面。2、關(guān)鍵點(diǎn)：A、層層下達(dá)關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)是一個(gè)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，它包含了市場(chǎng)個(gè)性，沒(méi)有從市場(chǎng)具體情況出發(fā)制訂營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。B、郵政企業(yè)應(yīng)重視市場(chǎng)細(xì)分，依據(jù)本企業(yè)和業(yè)務(wù)增加點(diǎn)，經(jīng)過(guò)發(fā)展適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求高附加值長(zhǎng)久有效業(yè)務(wù)改善經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況。40、談?wù)勀銓?duì)郵政專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和全員營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)。答案：基礎(chǔ)見(jiàn)解：郵政全員營(yíng)銷(xiāo)是郵電分營(yíng)后郵政獨(dú)特一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段，它優(yōu)點(diǎn)是：增加了職員危機(jī)感：使企業(yè)在短期內(nèi)取得較大經(jīng)濟(jì)利益。缺點(diǎn)是：仍然站在產(chǎn)品角度研究市場(chǎng)，其產(chǎn)品靠是職員親朋好友、社會(huì)關(guān)系“賣(mài)出去”，嚴(yán)格意義上講，只能是一個(gè)“推銷(xiāo)”變形。專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，則是站在賣(mài)主角度，研究買(mǎi)主需要，其關(guān)鍵特色是著重于潛在市場(chǎng)研究基礎(chǔ)上新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。因?yàn)閷?zhuān)業(yè)性強(qiáng)，推出產(chǎn)品往往適應(yīng)市場(chǎng)需求，也就是說(shuō)，產(chǎn)品是“買(mǎi)去”。所以，這才是目前郵政營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該研究課題。41、郵政營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)鍵內(nèi)容有哪些？答案：郵政營(yíng)銷(xiāo)所包含內(nèi)容具體包含以下多個(gè)方面：1、立即觀察了解并掌握郵政業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求信息，分析發(fā)展改變趨勢(shì)，確立業(yè)務(wù)發(fā)展方向。2、立即了解發(fā)覺(jué)用戶(hù)結(jié)構(gòu)改變，采取有效方法調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以適應(yīng)需求改變。3、對(duì)郵政市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分析確定多種業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)，并確定和多種業(yè)務(wù)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略。4、結(jié)合進(jìn)行用戶(hù)需求調(diào)查，開(kāi)展郵政深層次服務(wù)，針對(duì)不一樣用戶(hù)、尤其是關(guān)鍵用戶(hù)，提供立即方便系列服務(wù)，以穩(wěn)定郵政原有市場(chǎng)，努力發(fā)掘潛在市場(chǎng)。5、立即觀察了解郵政經(jīng)營(yíng)環(huán)境改變，對(duì)影響業(yè)務(wù)發(fā)展多種環(huán)境原因進(jìn)行分析，并采取主動(dòng)有效方法，適應(yīng)改變或改變影響原因，變不利原因?yàn)橛欣颉?、研究和搞好郵政公共關(guān)系，良好郵政公關(guān)對(duì)取得良好營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果至關(guān)關(guān)鍵，它能為郵政營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利開(kāi)展，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展提供一個(gè)良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境。42、郵政業(yè)務(wù)宣傳方法和作用有哪些？答案：1、提供信息、引導(dǎo)消費(fèi)2、提供服務(wù)、指導(dǎo)消費(fèi)3、雙向溝通、促進(jìn)消費(fèi)4、建立信譽(yù)、穩(wěn)定消費(fèi)43、一對(duì)情侶到大世界游玩至夜晚，雖節(jié)目吸引人，但感到肚子餓了，男講：出去吃夜宵，女點(diǎn)頭同意。于是兩來(lái)到云南路吃夜市，只有炒面、豆沙包、灑釀圓子、雞鴨血湯等。男喜愛(ài)吃咸，女要吃甜，男就按各人意愿付款購(gòu)置，各人邊吃邊說(shuō)各自味道好。1、清畫(huà)出消費(fèi)者購(gòu)置行為程序圖。2、即使節(jié)目吸引人，但因?yàn)楦械蕉亲羽I，出去吃夜宵，這說(shuō)明了消費(fèi)者需求什么特點(diǎn)？請(qǐng)具體說(shuō)明。3、男喜愛(ài)吃咸，女要吃長(zhǎng)甜，于是按各人意愿付款購(gòu)置，這說(shuō)明了消費(fèi)者需求什么特點(diǎn)？請(qǐng)具體說(shuō)明。答案：1、產(chǎn)生產(chǎn)生造成刺激 需求 購(gòu)置動(dòng)機(jī) 購(gòu)置行為2、這說(shuō)明了消費(fèi)者需求層次性特點(diǎn)。通常來(lái)說(shuō)，總是由低層次向高層次逐步延伸和發(fā)展。只有當(dāng)?shù)蛯哟巫罨A(chǔ)生活需要得到滿足以后，就會(huì)產(chǎn)生高層次社會(huì)性需要和精神需要。3、這說(shuō)明了消費(fèi)者需求層次多樣性特點(diǎn)。通常來(lái)說(shuō)，不一樣消費(fèi)者因?yàn)槠涫杖胨健⑽幕⑿詣e、年紀(jì)、愛(ài)好愛(ài)好、習(xí)慣等不一樣，需求也是多樣。不一樣需求產(chǎn)生不一樣購(gòu)置動(dòng)機(jī)，造成不一樣購(gòu)置行為。44、萬(wàn)人電信知識(shí)大賽為了配合宣傳上海電話升八位，讓更多市民熟悉和了解電信業(yè)務(wù)知識(shí)，由市電話發(fā)展總企業(yè)主辦、上海電話信息服務(wù)臺(tái)承接、東方集郵企業(yè)協(xié)辦“電話發(fā)展杯萬(wàn)人電信知識(shí)大獎(jiǎng)賽”于1995年下六個(gè)月舉行。萬(wàn)人電信知識(shí)大獎(jiǎng)賽經(jīng)過(guò)購(gòu)置一枚尤其制作電話游戲信息卡即可取得參賽資格。它利用現(xiàn)代高科技聲訊服務(wù)系統(tǒng)，將全部試題輸入計(jì)算機(jī)，以3881234作為尤其服務(wù)號(hào)碼，采取電話游戲方法，經(jīng)過(guò)雙音頻電話機(jī)鍵盤(pán)，輸入卡號(hào)、密碼后依據(jù)語(yǔ)音提醒競(jìng)賽試題，進(jìn)行鍵盤(pán)選擇，累計(jì)試題積分，以最高分入圍獲獎(jiǎng)。這種集娛樂(lè)知識(shí)、收藏為一體電話信息卡全套一枚，面額50元，發(fā)行量15000枚。為此發(fā)行珍藏電話卡1000枚，有編號(hào)卡折。此次大獎(jiǎng)賽獎(jiǎng)品豐厚，有移動(dòng)電話、漢字股訊BP機(jī)、高級(jí)無(wú)繩電話機(jī)、電話磁卡等。并從全部購(gòu)置游戲卡用戶(hù)中，搖獎(jiǎng)產(chǎn)生一名幸運(yùn)者，無(wú)償為其安裝一部電話。1、促銷(xiāo)方法有哪些？本案例使用了哪種促銷(xiāo)方法？2、組織知識(shí)競(jìng)賽目標(biāo)是什么？3、這種活動(dòng)形式關(guān)鍵特點(diǎn)是什么？答案：1、促銷(xiāo)方法有些人員推銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。本案例中使用了公共關(guān)系促銷(xiāo)方法。2、上海市電信局組織萬(wàn)人電信知識(shí)大賽目標(biāo)是為了配合宣傳上海電話開(kāi)八位，讓更多市民熟悉和了解電信業(yè)務(wù)知識(shí)，提升上海電信著名度。3、組織萬(wàn)人電信知識(shí)大獎(jiǎng)賽關(guān)鍵特點(diǎn)是：A、參與面廣泛，經(jīng)過(guò)互動(dòng)加深對(duì)電信業(yè)務(wù)了解。B、有獎(jiǎng)競(jìng)賽刺激市參與，提升宣傳效果。C、經(jīng)過(guò)活動(dòng)在社會(huì)上樹(shù)立起電信良好形象。45、電信業(yè)務(wù)宣傳進(jìn)地鐵上海市長(zhǎng)途電話局經(jīng)過(guò)實(shí)地勘察，意向洽談，和上海地鐵企業(yè)簽署了為期十二個(gè)月地鐵車(chē)廂廣告宣傳協(xié)議。買(mǎi)斷期限內(nèi)12號(hào)列車(chē)整車(chē)全部共6節(jié)車(chē)廂廣告權(quán)。現(xiàn)在，每當(dāng)您乘上地鐵第12號(hào)列車(chē)，長(zhǎng)途電信業(yè)務(wù)廣告就將和您同行。在隨地可見(jiàn)長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)廣告中，向乘客們介紹了長(zhǎng)途電信局基礎(chǔ)概況、服務(wù)宗旨、中國(guó)國(guó)際直撥業(yè)務(wù)。中國(guó)電話卡200業(yè)務(wù)、移動(dòng)電話業(yè)務(wù)、電子信箱等業(yè)務(wù)，使大家在乘地鐵同時(shí)了解長(zhǎng)途電信業(yè)務(wù)，增加通信知識(shí)。據(jù)悉，地鐵廣告是長(zhǎng)信局繼在“三報(bào)二臺(tái)”上進(jìn)行廣告宣傳后又一個(gè)嘗試。1、廣告媒體有哪些？請(qǐng)列出五種。2、上海市長(zhǎng)信局選擇地鐵作為廣告媒體，其好處有哪些？答案：1、廣告媒體有電視、廣播、報(bào)紙、雜志、商函、戶(hù)外廣告等。2、長(zhǎng)信局廣告以宣傳電信新業(yè)務(wù)和企業(yè)為主，所以宣傳對(duì)象不僅包含現(xiàn)有用戶(hù)，還包含到潛在用戶(hù)，宣傳面較廣，而且已在“三報(bào)二臺(tái)”進(jìn)行宣傳。上海長(zhǎng)信局選擇地鐵作為廣告媒體，含有以下兩方面好處：A、地鐵含有客流量大、影響范圍廣、針對(duì)性強(qiáng)、媒介作用機(jī)遇多特點(diǎn)，使乘客了解電信業(yè)務(wù)，增加通信知識(shí)。B、地鐵廣告是以配合已經(jīng)有報(bào)紙、電臺(tái)等新聞媒體廣告而出現(xiàn)，在很大程度上將對(duì)用戶(hù)心理產(chǎn)生影響。46、什么叫方案營(yíng)銷(xiāo)？方案營(yíng)銷(xiāo)具體實(shí)施時(shí)有哪些程序？答案：方案營(yíng)銷(xiāo)是指依據(jù)用戶(hù)需求及問(wèn)題，或依據(jù)用戶(hù)市場(chǎng)需求及問(wèn)題，綜合郵政企業(yè)本身能力，給用戶(hù)提出處理問(wèn)題、滿足需求或發(fā)明需求處理方案，從而達(dá)成郵政和用戶(hù)共同成長(zhǎng)效果，進(jìn)而形成緊密合作伙伴關(guān)系。方案營(yíng)銷(xiāo)具體實(shí)施時(shí)程序有：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)選定目標(biāo)市場(chǎng)及用戶(hù)制訂營(yíng)銷(xiāo)策略編制營(yíng)銷(xiāo)方案市場(chǎng)拓展和實(shí)施準(zhǔn)備實(shí)施控制效果評(píng)價(jià)47、聯(lián)絡(luò)實(shí)際，談?wù)劷⒘己糜脩?hù)關(guān)系，郵政公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)注意哪些方面？答案：用戶(hù)是郵政企業(yè)對(duì)外公關(guān)關(guān)鍵形象，沒(méi)有用戶(hù)，就沒(méi)有企業(yè)，良好用戶(hù)關(guān)系是企業(yè)生產(chǎn)、發(fā)展首要條件。為了建立良好用戶(hù)關(guān)系，郵政公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略要注意以下多個(gè)方面：1、要有良好服務(wù)態(tài)度。2、要有優(yōu)美服務(wù)環(huán)境。3、要有較高通信質(zhì)量。4、要有廉潔服務(wù)作用。48、EMS最快進(jìn)球獎(jiǎng)郵政特快專(zhuān)遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，很多國(guó)際著名快遞企業(yè)紛紛來(lái)華搶占市場(chǎng)，郵政EMS市場(chǎng)擁有率逐年下降。在請(qǐng)調(diào)查企業(yè)調(diào)查后發(fā)覺(jué)，還有很多公眾不知道郵政EMS。為此，郵電部速遞局為全國(guó)足球甲A聯(lián)賽設(shè)置了“最快進(jìn)球獎(jiǎng)”。該獎(jiǎng)總額10萬(wàn)元，共設(shè)3個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，分別獎(jiǎng)勵(lì)全國(guó)足球甲A聯(lián)賽前十一輪，后十一輪和最快進(jìn)球者。前十一輪、后十一輪最快進(jìn)球者可各得獎(jiǎng)金2.5萬(wàn)元；整年最快進(jìn)球者可得獎(jiǎng)金5萬(wàn)元；若最終十一輪最快進(jìn)球者和前十一輪最快進(jìn)球者是同一個(gè)人，那么，這個(gè)人將取得10萬(wàn)元全部獎(jiǎng)金。外界評(píng)論，EMS最快進(jìn)球獎(jiǎng)設(shè)置將郵政企業(yè)精神和體育精神緊密結(jié)合進(jìn)來(lái)，是一絕妙結(jié)合。1、郵政選擇了足球做為廣告媒體，你認(rèn)為這么做有什么好處？2、促銷(xiāo)策略有哪多個(gè)？郵政頒發(fā)EMS最快進(jìn)球獎(jiǎng)屬于什么促銷(xiāo)策略？3、為何說(shuō)EMS最快進(jìn)球獎(jiǎng)設(shè)置將郵政企業(yè)精神和體育精神緊密結(jié)合起來(lái)？答案：1、足球是一個(gè)很好廣告媒體，電視直播在將出色球賽帶入千家萬(wàn)戶(hù)同時(shí)，也將廣告帶了進(jìn)去，很好地宣傳了EMS，提升了著名度，同時(shí)樹(shù)立了企業(yè)形象。2、促銷(xiāo)策略有營(yíng)業(yè)推廣、廣告促銷(xiāo)、公共關(guān)第、人員推銷(xiāo)。頒發(fā)EMS最快進(jìn)球獎(jiǎng)屬于公共關(guān)系。3、郵政特快專(zhuān)遞業(yè)務(wù)宗旨是追求高速度、高效率，而體育精神是追求更高、愈加快、更強(qiáng)，經(jīng)過(guò)頒發(fā)EMS最快進(jìn)球獎(jiǎng)，既宣傳了快速、正確、高效EMS企業(yè)形象，又促進(jìn)了足球體育發(fā)展。49、請(qǐng)用圖表列出并說(shuō)明郵政市場(chǎng)調(diào)查三個(gè)階段及具體內(nèi)容。答案：準(zhǔn)備階段：（制訂調(diào)查目標(biāo)制訂調(diào)查提要選擇調(diào)查方法明確調(diào)查對(duì)象編制調(diào)預(yù)算組織調(diào)查人員）進(jìn)行階段：（實(shí)際調(diào)查）處理階段：（搜集資料分析資料提出調(diào)查匯報(bào)）50、某食品生產(chǎn)企業(yè)以生產(chǎn)綠色食品見(jiàn)長(zhǎng)，尤其是其生產(chǎn)藕粉，味道鮮美，頗受消費(fèi)者喜愛(ài)。中國(guó)銷(xiāo)路打開(kāi)以后，該企業(yè)開(kāi)始擴(kuò)展海外市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)洽談，和一日本連鎖店達(dá)成協(xié)議，在其店內(nèi)出售企業(yè)生產(chǎn)藕粉。為了在外觀上吸引消費(fèi)者，企業(yè)特地設(shè)計(jì)了一款精美印有荷花包裝，意在突出產(chǎn)品特征。在商品擺上貨架以后，消費(fèi)者卻唯恐避之之及，很好產(chǎn)品根本無(wú)人問(wèn)津。以后問(wèn)詢(xún)之下才得悉，荷花在日本文化中是“大兇”象征，這才恍然大悟，忙換包裝，重新擺上貨架。問(wèn)題：1、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查研究關(guān)鍵包含哪多個(gè)方面？2、案例中企業(yè)關(guān)鍵忽略了哪方面，它錯(cuò)誤在于什么？答案：1、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查包含微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包含企業(yè)、供給商、營(yíng)銷(xiāo)中介、用戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾，宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包含人口環(huán)境、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境等。2、案例中企業(yè)關(guān)鍵忽略了社會(huì)文化環(huán)境原因影響。它錯(cuò)誤在于進(jìn)入日本市場(chǎng)之前，沒(méi)有研究日本社會(huì)文化環(huán)境中亞文化群，沒(méi)有研究其崇尚愛(ài)好，圖騰禁忌等，犯了禁忌，造成失敗。51、電信局試圖搶占高校學(xué)生電話消費(fèi)市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查顯示，目標(biāo)用戶(hù)文化素質(zhì)高，收入低，居住密度大，消費(fèi)時(shí)刻相對(duì)集中。所以決定推出201校園卡。凡銷(xiāo)售校園卡全部編成序號(hào)，采取抽獎(jiǎng)形式進(jìn)行銷(xiāo)售，獎(jiǎng)品有PC機(jī)、無(wú)償“上網(wǎng)證”、計(jì)算機(jī)方面書(shū)籍等。采取“買(mǎi)校園卡贈(zèng)優(yōu)惠券”措施，學(xué)生憑券在指定專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)置呼機(jī)時(shí)能夠享受六到七折優(yōu)惠。降低201電話卡成本，采取成本定價(jià)方法，定價(jià)加成率為12%--15%，并有意識(shí)地保持價(jià)格穩(wěn)定性和持久性。首先無(wú)償為學(xué)校師生提供門(mén)牌號(hào)碼，樹(shù)立電信優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象；其次利用學(xué)校廣播、宣傳欄等進(jìn)行宣傳。同時(shí)還支持學(xué)校開(kāi)展公益事業(yè)、贊助貧困大學(xué)生。1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4PS指是什么？2、電信局采取了哪些營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)?yè)屨几咝W(xué)生電話市場(chǎng)？答案：1、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略。2、A、電信局采取了快速滲透定價(jià)策略，即用低價(jià)格和高促銷(xiāo)水平推出新產(chǎn)品。B、采取了很多促銷(xiāo)策略：a：營(yíng)業(yè)推廣。如抽獎(jiǎng)、贈(zèng)優(yōu)惠券。b：公共關(guān)系軺支持學(xué)校開(kāi)展公益事業(yè)，贊助貧困大學(xué)生，無(wú)償為學(xué)生提供門(mén)牌號(hào)碼等。c：廣告促銷(xiāo)。如用學(xué)校廣播、宣傳欄等進(jìn)行宣傳。52、某商場(chǎng)因其地理位置佳，商品檔次高，質(zhì)量好等原因吸引了很多外國(guó)用戶(hù)。一日，一本國(guó)用戶(hù)來(lái)到化妝品專(zhuān)柜問(wèn)詢(xún)某高級(jí)化妝品，導(dǎo)購(gòu)小姐態(tài)度冷談，愛(ài)理不理，而面對(duì)外國(guó)用戶(hù)時(shí)笑容可掬，熱情周到。本國(guó)用戶(hù)感到忿忿不平，遂向商場(chǎng)投訴。可該商場(chǎng)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)人員管理此事，投訴半月以后仍未得到任何回復(fù)。該用戶(hù)于是直接去找商場(chǎng)經(jīng)理。經(jīng)理知道后十分重視，立即處分當(dāng)事導(dǎo)購(gòu)小姐，扣罰獎(jiǎng)金，隨立即處理結(jié)果通知用戶(hù)，用戶(hù)對(duì)此結(jié)果比較滿意。問(wèn)題：1、怎樣評(píng)價(jià)當(dāng)事導(dǎo)購(gòu)小姐做法？她應(yīng)怎樣改善？2、該商場(chǎng)在處理用戶(hù)投訴問(wèn)題時(shí)，有哪些不妥之處？正確做法應(yīng)怎樣？答案：1、導(dǎo)購(gòu)小姐做法是不正確。她應(yīng)該不管本國(guó)用戶(hù)還是外國(guó)用戶(hù)，全部一視同仁，笑容可掬，熱情周到。2、該商場(chǎng)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)制度和人員處理用戶(hù)投訴，沒(méi)有用戶(hù)投訴處理步驟，處理問(wèn)題不立即。應(yīng)該設(shè)置專(zhuān)門(mén)制度和人員來(lái)管理抽訴問(wèn)題并立即處理，分清責(zé)任，對(duì)各部門(mén)、各類(lèi)人員具體責(zé)任和權(quán)限做出界定，而且應(yīng)對(duì)每一起用戶(hù)投訴及處理全部有要做出具體統(tǒng)計(jì)，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，吸收教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。53、營(yíng)銷(xiāo)員小王認(rèn)為做好營(yíng)銷(xiāo)工作只要能講會(huì)道，酒量大，和用戶(hù)在一起能陪好玩好就行，為了做成業(yè)務(wù)，能夠不擇手段，甚至能夠犧牲企業(yè)利益。問(wèn)：1、你認(rèn)為小王見(jiàn)解正確嗎？2、作為一個(gè)稱(chēng)職營(yíng)銷(xiāo)員，必需含有哪些素質(zhì)：3、假如你是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者，你認(rèn)為小王適合于營(yíng)銷(xiāo)工作嗎？為何？答案：1、這種見(jiàn)解不正確。2、必備素質(zhì)有：A、業(yè)務(wù)知識(shí)，如郵政業(yè)務(wù)種類(lèi)、價(jià)格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。B、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，心理學(xué)，經(jīng)濟(jì)法規(guī)等。C、心理素質(zhì)，要有主動(dòng)心態(tài)，良好親和力，勇于接收挑戰(zhàn)等。D、職業(yè)素養(yǎng)，要勤奮、敬業(yè)，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，老實(shí)守信。3、不適合。因?yàn)閷?duì)企業(yè)忠誠(chéng)，對(duì)用戶(hù)老實(shí)守信是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員最基礎(chǔ)素質(zhì)。不講職業(yè)道德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員能力越強(qiáng)，對(duì)企業(yè)危害就越大。54、某營(yíng)銷(xiāo)員去一國(guó)有商業(yè)銀行洽談銀行票據(jù)