第第頁免責聲明：圖文來源于網絡搜集，版權歸原作者所以若侵犯了您的合法權益，請作者與本上傳人聯系，我們將及時更正刪除。 貸后管理評價指標體系的構建貸后管理作為信貸業務的重要組成部分，如何管理到位一直是銀行實際操作中的難點，而構建貸后管理評價指標體系，如內部組織評價指標和系統培訓評價指標，不僅能為銀行貸后管理提供組織保證，也能為銀行貸后管理提供方向保證，從而將信貸風險降到最低。

一、內部組織評價指標。建立相對獨立的組織架構體系，使管理者與調查者分離為能控制自己調查，自己管理過程中可能存在的道德風險，及時反映貸款中存在的潛在風險，建議成立相對獨立的貸后管理部門，實行崗位分離，將貸后管理的客戶經理從貸前調查的客戶經理“陰影”中解脫出來，獨立行使貸后管理的職能，同時根據客戶的不同，建立分層的貸后管理體系。

1、經營行的部門和職能設置

經營行要設置單獨的貸后管理部門，貸后管理實行經營主責任人負責制。對于上級行審批的信貸事項，經營行行長或其授權的分管行長為經營主責任人；對于經營行審批的信貸事項，經營主責任人為貸后管理部門的負責人。在此前提下，經營行按戶配備客戶經理（組），落實管戶主責任人客戶經理。其職能為：一是對貸款發放前各環節的制度執行情況進行評價；二是按照制度規定進行貸后管理；三是與其他部門合作，進行產品聯動營銷；四是定期向貸審會和上級行匯報客戶相關消息。另外，對于存量客戶的新增信用，仍然由調查崗客戶經理進行調查，但貸后管理崗客戶經理可以提供必要的配合。

2、管理行的部門和職能設置

管理行要設置單獨的貸后管理部門。該部門對下級行貸后管理部門的貸后管理工作負有指導，監督的責任。必要時，管理行貸后管理部門要協助下級行管理部門做好貸后管理工作，特別是維護、聯動營銷工作。另外，管理行應按貸款金額、風險程度、管理難度等確定本級行重點管理客戶，對該類客戶，管理行貸后管理部門要直接組織所轄行成立客戶經理組，建立定期聯系協調機制，并參加現場檢查，組織落后貸后管理方案，直接介入客戶的管理和維護。

該項指標考核的重點：一是管理部門的設置及執行情況；二是分層管理機制的運作情況；三是貸后管理的人員配備情況。該項指標考核的原因：人員不到位，貸后管理制度將成擺設；崗位不分離，道德風險難以控制。

二、系統培訓評價指標。建立系統培訓機制，提高信貸管理人員的實戰技能由于信貸管理制度與時俱進，金融產品不斷推陳出新，其業務運作過程中可能存在的問題也是復雜多變的，這就需要加強各項業務的系統培訓，使客戶經理能夠更好地將金融產品和客戶的金融需求有機結合起來，將規章制度和平時的工作實踐有機結合起來。

1、加強信貸業務知識的培訓

首先，要加強“是什么”的基礎培訓，從基本制度到具體業務要全面覆蓋，從操作人員到管理高層要系統掌握。同時，客戶經理在實踐中還要深入調研，最大限度地掌握客戶的動態變化情況，將信貸政策和實際情況有機結合起來進行判斷。其次，要加強“為什么”的問題培訓，組織客戶經理就貸后管理中存在的問題在老師的指導下進行討論，交流心得體會，分析典型案例，舉一反三引以為戒。通過培訓、實踐、領悟的不斷循環往復，使客戶經理的能力得到提升。

2、加強相關行業專業知識的培訓

面對各行各業的客戶，信貸管理人員不僅要加強基本業務知識的培訓，還要了解宏觀層面國家經濟金融政策的變化、經濟周期，中觀層面的行業發展情況，微觀層面的企業生命周期、企業財務、集團客戶風險，加強行業專業知識培訓。

3、加強營銷能力培訓

主要包括營銷禮儀、營銷策略、營銷方案設計、談判技巧等，并力爭通過一些典型的案例達到事半功倍的效果。

該項指標考核的重點：一是系統的培訓計劃制定和執行情況；二是管理人員的信貸業務知識掌握情況；三是管理人員的綜合素質情況。該項指標考核的原因：能力不到位，制度執行難以把握本質。

三、人才選拔評價指標。建立人才選拔機制，使管理工作充滿激情和活力經驗表明，沒有一支想干事、能干事、負責任、干好事的客戶經理隊伍，沒有一支朝氣蓬勃、團結向上、勇于奉獻的客戶經理隊伍，貸后管理工作將永遠難以落到實處。因此，建立充分競爭的人才選拔機制，使客戶經理隊伍的激情充分迸發出來，已成為關鍵的考核指標。

有必要對客戶經理進行等級分類，將客戶經理分為高級、中級和初級三個檔次，并形成能上能下的運行機制，使低級別的客戶經理有上升的動力，高級別的客戶經理有被降級的壓力，貸后管理工作的好壞成為客戶經理成長的內生變量。

1、把好準入條件關

一是初級客戶經理應具備的基本條件。工作態度端正、有吃苦耐勞的奉獻精神；大專以上學歷；熟悉銀行業務知識、規章制度和操作流程；初步了解經濟、金融、營銷、管理、法律等方面的基礎知識等。

二是中級客戶經理應具備的基本條件。工作態度端正、有吃苦耐勞的奉獻精神；全日制大專以上學歷；從事信貸工作滿3年；具備一定的經濟、金融、營銷、管理、法律等方面的知識；熟悉銀行業務知識、規章制度和操作流程，每年考核是稱職以上等。

三是高級客戶經理應具備的基本條件。工作態度端正、有吃苦耐勞的奉獻精神；全日制本科以上學歷；聘任中級客戶經理以滿兩年；每年考核是稱職以上；具備比較豐富的經濟、金融、營銷、管理、法律等方面的知識，近兩年有與貸后管理相關的論文發表；熟悉銀行的業務知識、規章制度和操作流程；具有一定的團隊精神、綜合協調能力、文字處理能力等。

2、把好運行機制關

一是晉升機制。初級客戶經理只要符合基本條件，就可以聘任。中級客戶經理每兩年競聘一次，符合基本條件的人員都可報名。方式是根據提供的資料撰寫一篇貸后檢查報告，通過公開答辯、公示等程序后就可以聘用，并給予相應的級別和待遇。高級客戶經理每三年競聘一次，符合基本條件的都可報名。方式是可以根據貸后管理中需要解決的一些實際問題進行相應命題，通過公開答辯、公示等程序后就可以聘用，并給與相應的級別和待遇。

二是淘汰機制。初級客戶經理上崗后，兩年內要競聘一次。方式是分析目前管理的客戶情況，并進行答辯。對于不能勝任的人員勸其離開該隊伍。中級客戶經理上崗后，滿兩年如不進行高級客戶經理的競聘，仍然要進行示范稱職的考核。方式為對貸后管理工作的經驗和學習情況進行答辯（以保證中級客戶經理的知識更新），如考核不通過則降為初級。高級客戶經理工作滿兩年的，一方面仍要有新的關于管理方面的文章發表，另一方面還要對團隊的管理情況、貸款的質量情況、業務培訓情況等進行考核，不合格的要降級（以保證高級客戶經理隊伍的適應能力和旺盛的戰斗力）。

該項指標考核的重點：一是人才選拔機制的建立和運行情況；二是通過選拔任用的管理人員的質量情況；三是淘汰機制的運行情況。該項指標考核的原因：激勵約束不到位，貸后管理工作難有激情和動力。

四、內部運行評價指標：將貸后管理融入銀企合作和風險管理的全過程

一方面，要對貸前的信貸業務流程進行評價，并對已經存在問題的性質進行界定，以分清到底是誰的責任，在此基礎上，按貸后管理的有關規定進行管理；另一方面，要充分利用客戶資源，將管理和其他金融產品的聯動營銷有機結合起來。這樣，貸后管理才能對貸前的審批流程起到指導和約束作用。

1、對貸前運作環節進行評價，劃清責任界限

對貸款發放前各環節的制度執行情況進行評價，主要包括存在的主要問題、對信貸資金安全的影響等。如果將來貸款出現風險，就可以分清是準入方面的問題，還是管理方面的問題，以及考察貸后管理人員信貸業務水平的高低。

2、按照制度規定進行貸后管理，抓住主要矛盾

3、通過產品的聯動營銷，實現有效管理

考慮到目前貸后管理的被動，以及銀企合作的目的是雙方的保值、增值，因此，不能將貸后管理理解為就是不斷地收集客戶的相關資料，并對貸款風險進行判斷。應該以貸款合作為突破口，與其他部門合作，在實現產品聯動營銷過程中，進行有效管理。如通過與客戶高、中、低層得溝通和交流，及時了解客戶的其他需求，并與產品經理和理財經理等進行聯動營銷，從而使中間業務產品、負債產品、個人理財產品得到進一步的滲透。通過與其他部門的聯動營銷，將多種金融產品移植到客戶的機體內，并通過產品的使用，從側面了解到客戶的相關信息。通過個人理財經理對客戶高層管理人員的服務，及時掌握其收入變化情況和高層人員變化情況，幫助客戶經理從另一個側面了解客戶的生產經營情況和貸款風險情況。

4、及時反映貸款風險狀況，共享信息資源

在貸后管理過程中，管理人員人如果發現企業的主要經營指標出現下滑，并有可能不可逆轉，則要在考慮其他產品留守的同時，信貸業務產品先行推出；但如果企業穩步發展，并實行比較穩健的發展戰略，則除要增加市場份額外，還要實施延伸營銷。圍繞該客戶，做好為其配套的上下游中小企業和對外投資企業的營銷?？梢愿鶕摽蛻翥y票開立、票據貼現、資金往里、存貸、應收賬款、應付賬款、對外投資等明細情況，及時了解上下游企業和對外投資企業的情況，并有針對性地培育新的利潤增長點。管戶人員應該定期在貸審會上匯報自己管理客戶的情況，提出未來是擴大、維持，還是退出的建議和理由。在得到待審會審議和經營主要責任人認可后，將客戶的貸后管理報告向上級行貸后管理部門進行反饋。這樣，一方面可以為本行兩道進行決策提供最直接有效的一句，另一方面也為上級行進行相關事項的決策提供智力支持，從而逐步實現信貸風險的全流程管理。