實體零售服裝店鋪應用數據分析(2023-08-1912:03:15)一、暢滯銷款分析暢滯銷款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。暢銷款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯銷款那么相反，是指在一定時間內銷量較小的款式。款式的暢滯銷程度主要跟各款式的可支配庫存數〔即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和〕有關，比方某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數量并不大，那么也不能算是暢銷款，因為該款對店鋪的利潤奉獻率不大。在暢滯銷款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。

舉措

暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握，屢次的暢滯銷款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯銷款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行比照后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤奉獻率；暢滯銷款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況下，那么首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯銷款分析可以及時、準確對滯銷款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

二、單款銷售生命周期分析

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況〔一般是指正價銷售期〕。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式〔訂貨量和庫存量較多的款式〕來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內每日銷售件數，再通過插入圖表功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。

單款銷售出現嚴重下滑主要原因

一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；

二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；

三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。

應對措施

如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險；如果是第三種情況，那么應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，那么完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行適宜的數量快速補貨，以減少缺貨損失。

三、營業時間分析一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比方上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，那么可考慮改變全天營業時間；比方某一時間段這些因素數據非常集中，那么可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段，通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

四、銷售/庫存比照分析

對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售比照與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存比照分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理。對于銷售/庫存比照，一般店鋪的選擇是在同一區域內；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

五、老顧客奉獻率分析

行銷學一個著名的法那么叫做20\80法那么，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的工程之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因〔如他人贈送購物、旅游購物等〕，常常造成局部發放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經常光臨，卻由于某種原因一直無法到達VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的奉獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客〔特別是持VIP卡的顧客〕進行每次的消費登記和統計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比方有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購置欲望等都會有較大的提升。

六、員工個人銷售能力分析

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對癥下藥，提高個人銷售業績。

1、個人銷售業績分析。

不管在計算提成的時候是按個人業績還是按平均業績的，都要對每位員工的銷售業績進行統計。個人銷售業績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業績，另一個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人"搶生意"的能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比擬的，如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常，那么可能是該員工的心態存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發生矛盾等。店長應即時去了解并幫助其解決，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。

2、客單價分析。

客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數也就是提高客單價比提高銷售票數要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所無視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數據分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義店鋪銷售數據分析在服裝店鋪的經營管理過程中，會產生大量的與服裝營銷有關的數據信息，這些數據信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規律，制定訂貨、補貨、促銷方案，調整經營措施的根本依據。隨著資訊科技的開展，服裝企業對營銷數據的歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經營理念好的品牌已經對所有終端店鋪安裝了專業的服裝銷售軟件并進行聯網，在公司營銷中心還配備了專業的數據分析員進行及時的數據分析并做出對策。Excel軟件也有著強大的數據分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商連最根本的銷售數據〔如日報表、月報表等〕都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數據卻僅僅作為擺設，并沒有去作以分析和應用。加強營銷數據的采集與管理，并進行合理、正確、有效的實時性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經驗營銷導致的局限性或對經驗營銷者的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認識能力、市場管理能力和市場適應能力。一、店鋪銷售數據分析的作用。1、有助于正確、快速的做出市場決策。服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規律，才能根據消費者對營銷方案的反響，迅速調整產品組合及庫存能力，調整產品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉速度，減少商品積壓。2、有助于及時了解營銷方案的執行結果。詳細全面的銷售方案是服裝企業經營成功的保證，而對銷售方案執行結果的分析是調整銷售方案、確保銷售方案順利實現的重要措施。通過對服裝銷售數據的分析，可及時反映銷售方案完成的情況，有助于營業人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業績及效勞水平提供依據和對策。3、有助于提高服裝企業營銷系統運行的效率。數據的管理與交流是服裝企業系統正常運作的標志。服裝營銷經營過程中的每一個環節都是通過數據的管理和交流而融為一體的，缺少數據管理和交流，往往會出現經營失控，如貨品喪失等。而店與店之間的數據交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調配的凝滯。二、單店貨品銷售數據分析。1、暢滯消款分析。暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。暢消款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯消款那么相反，是指在一定時間內銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數〔即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和〕有關，比方某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤奉獻率不大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握，屢次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行比照后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤奉獻率；暢滯消款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況下，那么首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。2、單款銷售生命周期分析。單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況〔一般是指正價銷售期〕。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式〔訂貨量和庫存量較多的款式〕來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內每日銷售件數，再通過"插入"-"圖表"功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下列圖所示。如果該款在此時間段內的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷售頂峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險；如果是第三種情況，那么應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，那么完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行適宜的數量快速補貨，以減少缺貨損失。3、營業時間分析。一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比方上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，那么可考慮改變全天營業時間；比方某一時間段這些因素數據非常集中，那么可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。三、多店之間的貨品銷售數據分析--銷售/庫存比照分析。對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售比照與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存比照分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理〔如下表所示〕。對于銷售/庫存比照表，一般店鋪的選擇是在同一區域內；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。在例表中，其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好？是因為A店鋪當地確實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續下單生產，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y那么有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩店的該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量缺乏還是本身銷售潛力所致，是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存比照分析工作中，還會出現更多的現象，只要針對不同的現象分析并做出相應對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。四、老顧客奉獻率分析。行銷學一個著名的法那么叫做2080法那么，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的工程之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因〔如他人贈送購物、旅游購物等〕，常常造成局部發放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經常光臨，卻由于某種原因一直無法到達VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的奉獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客〔特別是持VIP卡的顧客〕進行每次的消費登記和統計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比方有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購置欲望等都會有較大的提升。五、員工個人銷售能力分析。通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對癥下藥，提高個人銷售業績。1、個人銷售業績分析。不管在計算提成的時候是按個人業績還是按平均業績的，都要對每位員工的銷售業績進行統計。個人銷售業績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業績，另一個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人"搶生意"的能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比擬的，如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常，那么可能是該員工的心態存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發生矛盾等。店長應即時去了解并幫助其解決，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。2、客單價分析。客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數也就是提高客單價比提高銷售票數要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所無視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數據分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的。六、品牌的市場定位分析。一個服裝品牌如果沒有找準自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當地都非常一流，卻總是業績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是因為對市場定位的把握不夠準確。服裝品牌的定位主要有三個方面構成。一個是產品定位，主要包括產品的風格和價格等；由產品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業、學歷等；而顧客群體定位那么決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準確的市場定位對于招商策略和招商方案的制定和實施、改善店鋪效勞質量和效勞標準、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而準確把握市場定位的唯一可靠依據就是通過數據的分析。1、城市定位分析。品牌公司總部或省級代理商首先將區域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉鎮級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩定開展都是非常大的好處。2、店鋪定位分析。某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的。我們應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到到達這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，那么可以考慮隔開一局部，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據也同樣是分類別進行盈利分析比照，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。七、競爭品牌和周邊店鋪數據分析。現今的服裝生意已不是關起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著非常鼓勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優勢。1、如何獲得對手銷售信息。1〕搞好與周邊店鋪的關系，與其進行銷售信息共享。競爭不等于戰爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應該與他們保持好的關系，并與之進行銷售數據和信息的共享，而到達共贏的目的。2〕制定顧客調查表，進行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調查表的工程分為您最喜歡的休閑裝品牌〔當地有的品牌〕、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購置休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購置服裝的金額為〔分休閑裝和其他服裝〕等等，也可根據自己想要得到的數據設置相應的工程。3〕以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調查。2、對手的銷售商品類別分析。競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數據對我們的銷售非常有參考價值。比方我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我們完全相符的專業牛仔品牌專賣店，這時我們的牛仔銷售數量肯定會受到沖擊，那么此時我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比方我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們那么是針織T恤更為強勢，這樣我們在訂貨管理中那么把重點放到T恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點，在我們的襯衫訂貨當中作以區別……當然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數量，而不是在款式數量，如果減少了款式數量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發揮自身品牌優勢，而避開對手的強勢，才能在劇烈的市場競爭中處于更強的地位。3、對手的促銷調查與分析。競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點在現今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，在去年的圣誕節促銷戰中，A商場制定了“滿400減160，滿800減320〞的活動，B商場得到這一情報以后馬上制定對策：“滿400減160，滿600減180，滿800減320〞。這兩個看似相同的促銷活動，卻讓B商場在此次活動打出了一場大勝戰，因為雖然其活動力度完全相同，但由于此時商場內的服裝大局部吊牌價格均在600-700之間，這讓B商場的活動更有優勢。這不得不說明是因為對競爭對手促銷方案的調查而起到的作用。所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當地的整體市場，多了解一下對手的數據和情報，并將所收集到的對手數據進行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數據和信息中，切忌不宜把自己的優勢與對手的弱勢進行比擬和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現不佳時為自己辯白。對對手的信息和數據的分析要持之以恒，往往越是難以調研到的數據就對我們越有價值。及時的了解對手銷售數據和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當地的競爭優勢。在實際的店鋪管理運作中，我們可以把每個數據分析工程制成統一的表格，并按照每月時間制定一個數據分析方案表，將以上各個數據分析的工程羅列出來，按照所制定的方案時間進行分析和總結，并指導接下來的工作方案和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。用數據來分析店鋪銷售不好的原因我們來看一組來自銷售終端門店的調查數據：第一家店：100名經過的顧客進店數是10人，進店顧客成交率是30%，日均客流量是40人，客單價是500元，主要問題在于櫥窗和產品陳列上，實質就是店面形象問題；第二家店：100名經過的顧客進店數是50人，進店顧客成交率是20%，日均客流量是120人，客單價是500元，主要問題在于人手和產品結構不合理上，實質就是人手不夠，產品陳列的問題；第三家店：100名經過的顧客進店數是60人，進店顧客成交率是15%，日均客流量是70人，客單價是450元，主要問題在于成交率太低，實質就是個人形象、銷售技巧及效勞態度；第四家店：100名經過的顧客進店數是65人，進店顧客成交率是45%，日均客流量是70人，客單價是250元，主要問題在于貴重物品推銷力度上，實質就是銷售技巧、產品知識；第五家店：100名經過的顧客進店數是70人，進店顧客成交率是40%，日均客流量是20人，客單價是300元，主要問題在于店面選址上，實質還是要做好效勞，掌握良好的銷售技巧；上面的數據分析顯示，5家店的情況各不相同，都或多或少存在些問題，總結起來主要表現在4個大的方面：一是形象方面；二是效勞方面；三是銷售方面；四是產品方面。這幾個方面到底對我們的銷售會有什么影響呢？分析一下可以看出：首先如果我們的終端形象好，自然會吸引到更多顧客上門；第二，只有當顧客走進門店內，導購才可能提供效勞給他，良好的效勞態度，給顧客一個很好的印象，一個寬松的購物環境，顧客當然愿意留下來，看看我們的產品，聽聽我們的介紹；第三，顧客真的愿意留下來了，導購運用嫻熟的銷售技巧，才可能把產品銷售出去；第四，我們了解了產品，掌握了豐富的產品知識，才可以把產品買的更好，買的物有所值，甚至物超所值。四個方面相互聯系又層層遞進，也正好就是門店銷售中必備的四項根本修煉。以店鋪零售為主的服裝品牌運行6因素服裝生產企業向品牌運營商轉型過程中，有三條可選的道路：網絡銷售，店鋪銷售，或者“網絡+店鋪〞。如果走店鋪銷售的道路，從生產商到品牌運營商的核心是思維方式的轉變，思維方式轉變的核心是建立以良好的客戶體驗為核心的運營體系，而良好的客戶體驗表現為6個可度量因素：客流量，進店率，成交率，客單量，重復購置率以及轉介率。對這六個因素的解構，在運營上可以看做是相互關聯的約束函數，其運行規律類似于矩陣運算，內部有大量的參數。當然，別忘記一點：這些要由企業家來推進。需要說明的是，這六個指標只是結果，只有建立起支持這六個指標的運營體系，品牌運營才算是走上軌道。客流量對于而言，首先要解決的是客流量。客流量首先取決于所在的城市的特性，其次決定于這個店鋪在該城市中的什么商圈。城市和商圈的位勢直接決定了店鋪的商業環境。一般而言，中心城市的核心商圈的人流量有30-40%是周邊城市前來消費的人群。而次一級的商圈就沒有這樣的幸運。這是中心城市核心商圈商業本錢高企的原因之一。這個因素，在店鋪選址中是首先要考慮的：進什么商圈。其潛在的決策是品牌的定位和實力。至于進了什么樣的商圈，能否存活下去，是另一個話題。同時，在任何一個商圈中，店鋪的具體位置也是必爭的條件。消費者在商圈中的動線是有規律可循的，消費者尋找的精力也是有限的。店鋪在商圈中的具體位置直接決定能夠分流多少消費者，能夠分流到什么質量的消費者。在這個因素中，位置的重要性大于店鋪的面積，雖然面積是很重要的因素，一個繞不開的因素。對消費者在商圈中的動線的調查是決策的核心因素。進店率當消費者路過店鋪的時候，消費者憑什么進店呢?影響消費者進店的因素有：消費者對該品牌的認知度，即期的消費引導因素，店面陳列。其中，對于品牌忠誠度高的消費者而言，品牌的認知度是進店與否的決定性因素;對于隨機性購置的消費者而言，后兩個因素是決定性因素。因此，剔除老客戶的品牌忠誠度因素后，商圈周邊有效的引導性廣告或者公關活動，以及店面陳列成為必爭的戰場。其中，店面陳列是根底因素。這是因為，消費者的行為是感性到達，對于服裝品牌而言，以視覺為先導。這個作用距離從10米左右開始，要有層次，逐步吸引到3米左右。如果一直能抓住消費者的目光，進店就不是問題。世界是被設計出來的，對于服裝，尤其如此。成交率成交率的作用因素最為復雜，一般如下：陳列布局和陳列效果斷定試穿率，試穿之后由接待流程和接待體驗決定是否購置以及是否繼續試穿。服裝購置的決策特性是這樣的：只要試穿，購置的可能就非常