項目三熟悉業務，經營摸索企業認知實訓指導（手工沙盤模擬）目錄Contents任務一了解年初工作任務二

沙盤模擬日常運營任務三沙盤模擬年末工作項目三

熟悉業務，經營摸索任務一

了解年初工作項目三

熟悉業務，經營摸索導學語：在初次接觸沙盤時，往往不知道該怎樣在盤面上進行操作，常常出現手忙腳亂的情況。為了經營好企業，年初應做好整體營運規劃。那么，年初應當做些什么？營運規劃應從哪里著手呢？任務一

了解年初工作一、投資規劃常言道：“預則立，不預則廢。”在開始新的一年經營之前，CE0應當召集各位業務主管召開新年度規劃會議，根據各位主管掌握的信息和企業的實際情況，初步提出企業在新一年的各項投資規劃，包括市場和認證開發、產品研發、設備投資、生產經營等規劃。任務一

了解年初工作一、投資規劃同時，為了能準確地在一年一度的產品訂貨會上爭取銷售訂單，還應當根據規劃精確地計算出企業在該年的產品完工數量，確定企業的可接訂單數量。任務一

了解年初工作一、投資規劃新年度全面規劃內容涉及到企業的發展戰略規劃、投資規劃、生產規劃和資金籌集規劃等。要做出科學合理的規劃，結合目前和未來的市場競爭對手可能的策略以及本企業的實際情況，對市場進行準確的預測，并從以下幾個方面展開：（一）市場開拓規劃企業只有開拓了市場才能在該市場銷售產品。企業擁有的市場決定了企業產品的銷售渠道。所以在進行市場開拓規劃時，企業主要應當明確幾個問題：企業的銷售策略是什么？企業的目標市場是什么？什么時候開拓目標市場？任務一

了解年初工作一、投資規劃（二）產品研發投資規劃企業如果要增加投入，就必須多銷售產品。要多銷售產品，除了銷售市場要足夠多之外，還必須要有多樣化的產品，因為每個市場對單一產品的需求總是有限的。為此，企業需要做出是否進行新產品研發的決策。企業如果要進行新產品的研發，就需要投入資金，同樣會影響當期現金流量和所有者權益。任務一

了解年初工作一、投資規劃（三）設備投資規劃企業生產設備的數量和質量影響產品的生產能力。在設備投資時，應當重點考慮資金的問題，防止出現由于資金問題而無法投資，或者投資完成后由于沒有資金不得不停工待料等情況。任務一

了解年初工作一、投資規劃召開新年度規劃會議以后，由CEO在附錄“第一年經營記錄表”中“新年度規劃會議”后打“√”。第一年經營記錄表如圖3-1所示。任務一

了解年初工作圖3-1第一年經營記錄表年初部分二、生產計劃生產計劃由生產總監制訂，生產總監要根據現有的生產設備正確計算企業的現有產能，還要根據總經理的發展規劃計算企業購進設備后的產能，把企業在某一年內的總產能提供給營銷總監作參考，為爭取銷售訂單提供依據。任務一

了解年初工作二、生產計劃企業某年某產品可接訂單數量的計算公式為：某年某產品可接訂單數量=年初該產品的庫存量+本年該產品的完工數量上述公式中，年初產品的庫存量可以從沙盤盤面的倉庫中找到，也可以從營銷總監的營運記錄單中找到(實際工作中從有關賬簿中找到)。這里，最關鍵的是確定本年產品的完工數量。任務一

了解年初工作二、生產計劃完工產品數量是生產部門通過排產來確定的。在沙盤企業中，生產總監根據企業現有生產線的生產能力，結合企業當期的資金狀況確定產品上線時間，再根據產品的生產周期推算產品的下線時間，從而確定出每個季度、每條生產線產品的完工情況。任務一

了解年初工作二、生產計劃【例3-1】某企業第一年準備投產P1產品，年初沒有庫存產品，結合第一年企業的資金狀況，預計在年初新建3條手工線和1條自動線，請計算第一年P1產品可接訂單數量。【答案】手工線無需安裝，生產周期為3個季度，在第一年第1季度新建的手工線在第一年的產量僅為1個P1，上述例題中總共新建了3條手工線，因此第1年手工線的總產能就是（個）。自動線安裝周期為1個季度，生產周期為1個季度，在第一年第1季度新建的自動線在第一年的產量為2個P1。因此：第1年P1產品可接訂單數量=0+（3+2）=5（個）。任務一

了解年初工作三、銷售計劃銷售計劃由營銷總監制訂，營銷總監要收集市場信息，了解競爭對手的情況，預測市場的需求。根據企業自身的產能，合理地計劃廣告的投入，爭取在訂貨會上以最快的速度進行交貨、收回貨款或加快應收賬款的收回。任務一

了解年初工作三、銷售計劃對于沙盤企業而言，銷售產品的唯一途徑就是參加產品訂貨會，爭取銷售訂單。參加產品訂貨會需要在目標市場投放廣告費，只有投放了廣告費，企業才有資格在該市場爭取訂單。在參加訂貨會之前，企業需要分市場、分產品在“競單表”上登記投放的廣告費金額。投入1萬元有一次選單的權利，以后每多投1萬元增加一次選單的機會。應當注意的是，企業爭取的訂單原則上不能突破企業的最大產能，否則，如果不能按期交單，將給企業帶來巨大的損失。

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了解年初工作三、銷售計劃沙盤企業中，廣告費一般在參加訂貨會前一次性支付。所以，企業在投放廣告時，應當充分考慮企業的支付能力。也就是說，投放的廣告費一般不能超過企業年初未經營前現金庫中的現金余額。【例3-2】某企業第一年年初營銷總監參加訂貨會，本地P1產品訂單有6張（見圖3-5），每張的數量與單價均相等，總共有6間公司參與競單，則每間公司只能搶得一張訂單，結合上述例1預計第1年P1產品可接訂單數量為5個，因此經管理層會議研究決定，第一年參加訂貨時投入1萬元的廣告費。第一年訂單信息如圖3-2所示。任務一

了解年初工作三、銷售計劃任務一

了解年初工作圖3-2第一年訂單信息三、銷售計劃確定投入的廣告費之后，由營銷總監在“廣告投放單”上填寫投放廣告費的金額，第一年廣告投放單如圖3-3所示。任務一

了解年初工作圖3-3

廣告費用投放單三、銷售計劃

營銷總監憑1萬元的廣告費為企業爭取了一張銷售訂單。選單之后，需由營銷總監登記訂單信息。假設某企業本年取得的訂單信息是：編號6-0001，本地市場，產品P1,數量5，單價5萬元。第一年訂單登記表如圖3-4所示。

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了解年初工作圖3-4第一年訂單登記表三、銷售計劃為了將已經銷售和尚未銷售的訂單進行區分，營銷總監在登記訂單時，只登記訂單號、銷售數量、賬期，暫時不登記銷售額、成本和毛利，當產品銷售時，再進行登記。完成訂單的登記后，由CEO在附錄“第一年經營記錄表”中投入廣告費任務后注明“-1”（表示投入1萬元的廣告費），在“參加訂貨會選訂單/登記訂單”的任務后打“√”。如圖3-5所示。任務一

了解年初工作三、銷售計劃任務一

了解年初工作圖3-5第一年經營記錄表年初部分四、采購計劃采購計劃由采購總監制訂。采購總監根據生產計劃進行采購，準確計算何時下訂單，訂什么原料，訂多少，一定要保證生產不間斷地正常進行，但也不要造成原料過剩，積壓資金。具體應考慮的問題：任務一

了解年初工作四、采購計劃（一）采購什么根據生產的產品品種確定材料采購的品種，生產P1產品就要采購R1原料，生產P2產品就要同時采購R1和R2原料。（二）采購多少根據生產批量確定采購數量，即根據下一季度的生產數量，結合庫存數量，提前一個季度決定訂購數量。（三）何時采購要達到“既不出現物料短缺，又不出現庫存積壓”的庫存管理要求，要考慮采購提前期，并正確計算生產所需。任務一

了解年初工作五、資金規劃資金規劃由財務總監制訂，財務部門必須保證企業經營活動所需的資金。財務總監應做好資金籌劃，合理安排資