./電力市場開拓與占有報送單位：電力集團公司供電公司專業名稱：市場營銷報送日期：20XX5月13日摘要：市場開拓與占有是電力營銷的重要工作容,提高市場占有率,不斷鞏固和開發電力市場,對提高企業效益、實現企業的可持續發展具有十分重要的意義。供電公司通過多年的積極探索和實踐,堅持鞏固、開發并舉的思路,不斷強化營銷管理,提高市場占有份額,市場占有率指標一直在全省名列前茅,總結出了提高市場開拓與占有的最佳實踐做法。文中對專業管理目標、專業管理的工作流程、績效評價、持續改進以及典型案例進行了概括性描述,旨在與同行業同專業充分交流、學習的基礎上,持續改進,不斷提高,最終市場占有率達到一個更高的目標,創造出更加優秀的業績。一、市場開拓與占有管理目標1.1企業戰略對市場開拓與占有管理的要求建設"一強三優"現代公司的企業發展戰略,對公司營銷工作提出明確要求,就是實現公司的效益最大化,創造優秀的業績。市場開拓與占有是電力營銷工作的一個重要指標,提高市場占有率,不斷鞏固和開發電力市場,對提高企業效益、實現企業的可持續發展具有十分重要的意義。1.2目標描述市場占有率等于網售電量除以全社會用電量,其中全社會用電量包括網售電量、線損電量、公用電廠廠用電量、上縣網銷售的小火電發電量和企業自備電廠發電量。堅持鞏固、開發并舉的思路,綜合運用經濟、技術、政策、法律等手段。在鞏固現有市場,防止現有市場的流失的基礎上,開發和占領新的市場,努力提高市場占有率。通過對市場的全過程管理和控制,使05年度反映市場占有率的相關指標達到以下目標值：網售電量：40億千瓦時；線損率：5.19％；上縣網銷售的小火電發電量：0億千瓦時公用電廠廠用電率：5％；企業自備電廠發電量：0.8億千瓦時；市場占有率：86.78％；1.3市場開拓與占有管理的圍包括網售電量、線損率、企業自備電廠的管理、上躉售縣網銷售的公用電廠的管理,涉及的部門有企劃部、客戶中心、調度所。1.4市場開拓與占有管理的企業文化堅持"依法治企"與"以德治企"并舉,真正樹立靠優質服務開拓占領市場的觀念,注重培養員工市場是企業生存的根本這一意識和理念,充分發揮員工的主觀能動性和創造性。其次圍繞本專業指標的管理,建立了相應的管理制度和辦法,主要有：《開拓電力市場的實施意見》、《小火電管理辦法》等。依靠科技進步：先進的管理必須依托先進的技術,在科技高速發展的今天,科技成為"第一生產力"。只有依靠科技進步,才能實現管理創新,才能使專業管理跨入先進行列。積極管理創新：管理工作是企業發展永恒的主題,只有依靠管理創新,才能改進老舊的管理手段和方法,提高專業管理工作質量和效率。提高人員素質：科技進步需要高素質的技術人員,管理創新需要高素質的管理人員,優質高效的現場工作需要高素質的技能工人。堅持"以人為本",強化教育培訓工作是提高專業管理工作的基礎和保證。追求優質誠信：優質的服務、誠信的市場形象,是我們追求的目標和方向,是我們專業管理水平不斷提高和進步的動力。1.5指標體系上縣網銷售的小火電發電量公用電廠廠用電率企業自備電廠發電量市場占有率1.6指標的最佳值根據目前影響市場占有率的主要因素分析,我們采取增加網售電量、降低線路損耗、督促公用電廠降低廠用電量等措施。經測算,05年市場占有率最佳值是86.78％。上縣網銷售的小火電發電量公用電廠廠用電率企業自備電廠發電量市場占有率二、市場開拓與占有工作流程2.1組織機構在分管副總經理的領導下,主要由企劃部和客戶服務中心調度所完成小火電管理、市場管理等工作,控制并提高市場占有率。企劃部：負責市場占有率的相關指標的測算、分解、下達和考核；制定相應考核和管理辦法,指導、協調有關部門開展工作。調度所：負責公用電廠和上縣網銷售的小火電廠的調度,下達發電負荷曲線,監督和考核負荷曲線的執行情況。負責電網的運行方式的制定和執行,使電網按最佳經濟方式運行。客戶服務中心：負責電力市場的開拓,業擴報裝等,為客戶提供優質的電力服務,努力擴大電力市場,提高網售電量。通過打擊竊電,進行計量改造和加強線損管理,努力降低線損電量。2.2流程圖見附圖。2.3流程過程控制方法說明節點1：企劃部根據集團公司下達的市場占有率等相關指標,制定和下達本公司的指標。節點2：公司領導對企劃部制定的指標進行審核、批準。節點3：客戶中心通過加強與政府相關部門的溝通,了解政府招商信息,做好用電戶的超前服務,提高網售電量。節點4：認真落實公司下發的《業擴管理辦法》,提高服務質量和工作效率,打造誠信的市場形象,贏得客戶,贏得市場。節點5：認真安排檢修、加強安全巡視和檢查,及時督促用戶進行安全整改,提高設備安全可靠用電水平,暢通搶修渠道,客戶中心認真做好用戶用電過程中的服務。節點6：客戶中心加強營業普查,繼續保持打擊偷竊電的高壓態勢,加強警企聯手,嚴厲打擊各種偷竊電行為。節點7：客戶中心認真落實集團公司計量改造任務,提高計量裝置的防竊電水平,加強GPRS運行值班,充分發揮GPRS的功能,提高防竊電的技術含量。節點8：客戶中心對承擔的售電量和線損完成情況進行分析,總結經驗。節點9：客戶中心對上縣網銷售的小火電發電量進行月統計。節點10：客戶中心對上縣網銷售的小火電發電量進行結算。節點11：客戶中心對上縣網銷售的小火電發電量進行結算時,嚴格按照有關協議規定,對超發部分不予結算,由電網實行無償調度。節點12：調度所根據公司下達的小火電發電量計劃,制定和下達小火電的發電負荷曲線,并下達。節點13：調度所對小火電的發電負荷曲線執行情況進行實時數據檢測分析。節點14：調度所對檢測到得數據進行分析。節點15：調度所對沒有按照下達的負荷曲線進行發電的小火電廠進行考核。節點16：調度所根據生產檢修等情況,制定電網運行方式。節點17：調度所對電網運行方式進行實施檢測。節點18：調度所對檢測到的電網運行數據進行分析。節點19：調度所對網損完成情況進行分析。節點20：企劃部每月按照下達的指標對客戶中心、調度所承擔指標的完成情況進行考核。2.4關鍵節點說明在本指標中的關鍵節點有：節點3、4、5網售電量的控制、節點6、7、8線損的控制。網售電量就是要努力增加電網售電量；線損就是要努力降低損失電量。2.5崗位設置及說明企劃部設置用電管理專工企劃部設置小火電管理專工企劃部設置線損管理專工客戶中心設置業務主辦調度所設置運方專工2.6崗位人員能力說明企劃部設置用電管理專工:從事本專業工作的人員,要熟悉并掌握《電力法》、《電力供應與使用條例》等相關的電力政策法規,熟悉涉及國家能源政策、國家電力體制改革政策、小火電管理等政策法規；具有一定的市場營銷知識,具有與政府電力主管等部門保持良好溝通能力,具有比較敏銳的市場反映和洞察力。關心和不斷研究國家有關電力體制改革的政策,具有一定的政策預見性。企劃部設置小火電管理專工：熟悉涉及國家能源政策、國家電力體制改革政策、小火電管理等政策法規；企劃部設置線損管理專工:從事本專業工作的人員,要熟悉并掌握《電力法》、《電力供應與使用條例》等相關的電力政策法規。熟悉線損管理工作,具有一定的電力系統知識。客戶中心設置業務主辦：從事本專業工作的人員,要熟悉并掌握《電力法》、《電力供應與使用條例》等相關的電力政策法規,熟悉涉及國家能源政策、國家電力體制改革政策、小火電管理等政策法規；具有一定的市場營銷知識,具有與政府電力主管等部門保持良好溝通能力,具有比較敏銳的市場反映和洞察力。關心和不斷研究國家有關電力體制改革的政策,具有一定的政策預見性。具有一定的電力系統知識。調度所設置運方專工：熟悉電力系統知識,熟悉本地電網。2.7節點工作的做法描述節點1：制定有關線損、售電量、小火電發電量的指標,以及相應的管理和考核制度。組織協調相關部門加強工作。對于上躉售縣網銷售的公用電廠,由企劃部牽頭,協調電方電廠和所在躉售縣,三方簽訂合同,轉上省網銷售。目前市區,已經完成上躉售縣銷售的地方電廠全部轉上省網銷售。對于新的地方小電廠建設,在建設之初,有批復手續的,簽訂協議一律上省網銷售,嚴防建成企業自備電廠,否則,不提供建設電源。對于現有的企業自備電廠,目前市僅有一家,今后要認真落實國家產業政策,確保不增加新的企業自備電廠。同時通過積極協調和溝通,促其盡快實現并網運行。節點3、4、5：一是加強與政府部門的匯報和溝通,了解和掌握市場信息,為地方經濟提供用電"綠色通道",全方位搞好用電跟蹤服務。二是堅持市場引導電網。按照高中低壓配電網協調發展的原則,規劃和建設好電網和配網,實現電網特別是公司直屬配電網與市場的有效對接和有效覆蓋,為市場開發提供物質條件。三是發掘農村用電市場,特別是加快發展農村低壓工副業客戶。四是做好市場分析,掌握市場動態,反映經濟結構變化。五是堅持特事特辦,快速應對局部激烈競爭。認真執行市場重大事項報告制度,妥善處理熱點難點問題。六是按照為發電企業服務、促進能源有效利用的要求,做好電力需求側管理。節點6、7、16、17、18、19對于降低線損,一是按照"打防并舉、預防為先"的要求,加快用戶側計量裝置改造。結合營業普查,把改造成果保護好、運用好、鞏固好,不斷提出制定改進措施,使計量改造真正發揮作用。二是繼續保持打擊竊電的高壓態勢,充分發揮舉報、普查、核算以及技術監測的作用,及時發現工作線索,按照穩準狠的工作要求,嚴格查處、嚴肅處理竊電案件。抓典型,結合警企聯手追究竊電分子的刑事責任,尋求媒體輿論支持,對竊電分子給予曝光。三是全面落實線損"三分"統計考核,特別是分臺區統計考核。所有公變全部安裝計量總表,所有公用、存在竊電嫌疑的專用配變計量全面安裝GPRS電能表運行數據監測單元,實時抄錄,實現遠方監測和線損的在線控制。四是嚴肅抄表紀律,提高抄表質量。加強抄表人員特別是對臨時工和農電工的紀律教育,增強其責任意識。加強同步抽查復抄與確認工作,實行嚴格的抄、核、收、監督分離、到位,根治錯抄、估抄和漏抄。節點9、10、12、13、14、15對于上躉售縣網銷售的小火電發電量,嚴格按照發電量計劃進行控制,對于超發電量一律不予結算,由電網實行無償調度。2.8記錄形式記錄形式主要有：月度售電量月度線損率月度小火電發電量月度售電量計劃與完成考核記錄月度線損率計劃與完成考核記錄月度小火電發電量計劃與完成考核記錄月度市場占有率計劃與完成考核記錄三、績效考核3.1績效考核的組織機構我們采取了三級考核、分級管理的辦法,即公司考核車間和職能部室；車間考核班組；部室、班組考核個人。公司成立業績考評委員會,由公司領導、總師、企劃部主任組成,主要職責是定期審定對各車間、部室的考核結果,對公司工作產生影響的責任人提出考核意見,督促檢查公司業績考核的執行情況,并對出現的重大問題及時提交總經理辦公會討論決定。各職能部室分別按專業劃分履行其專業考核職能。我們按照各單位的職能與分工,將市場占有率指標分解至企劃部、客戶中心、郊區供電部,企劃部是市場占有率指標的主要管理部門,按月度對相關單位進行考核。3.2績效考核的指標體系根據與集團公司簽訂的《業績考核責任書》,編制了我公司部管理的《業績考核責任書》,將各項指標層層分解、細化、量化,把工作目標和工作重點落實到責任部門、車間、班組和個人,做到一級對一級負責,形成自上而下的責任制考核體系和高效運作機制,嚴格對各個環節進行動態管理與考核,杜絕管理上的漏洞和死角。我們把市場占有率列為資產經營和效績評價指標,按月在月度計劃中下達,并實行動態考核,每月進行動態調整,對完成情況按經濟責任制進行獎懲。與市場占有率相對應的其他考核指標有售電量、線損率、小火電平均購電價、小火電發電量、等指標,形成完整的指標體系。市場占有率考核的指標體系。〔以20XX為例序號指標名稱目標值考核細則責任部門每降低1%扣1分企劃部客戶中心累計完成獎3分,完不成扣3分企劃部客戶中心累計完成獎3分,完不成扣3分企劃部客戶中心調度所每升高1元扣2分企劃部客戶中心調度所每超1%扣0.1×5分企劃部客戶中心調度所每降1%扣1分客戶中心3.3績效考核的流程及說明具有考核職能的單位于每月6日前對有關單位進行考核,填寫考核建議表通過MIS系統報企劃部經濟責任制考核專責人匯總,公司領導及總師根據各單位需要考核的項目提出考核意見,由相關單位填寫專業考核表或直接填寫考核表報經濟責任制考評委員會。企劃部按公司經濟責任制考核標準于每月8日前匯總考核結果,填報經濟責任制考核匯總表,于每月15日前提交考評委員會審查認定。經公司經濟責任制考評委員會認定的考核結果,經總經理簽字后,由公司經濟責任制考核專責人交人事部核定獎金額,財務部發放獎金；企劃部負責向各單位反饋考核結果并在網上公布。3.4績效數據的采集市場占有率指標涉及到的數據包括售電量與全社會用電量,售電量是根據客戶中心與客戶實際結算的銷售電量,全社會用電量是根據企劃部統計專責人對全市全行業用電量的綜合統計,確保數據來源準確性與真實性。3.5績效的評價方法市場占有率指標反映的是網供售電量占全社會用電量的比重,提高市場占有率最重要的就是提高網供電量的占有份額,減少小火電發電量。企劃部根據全市用電市場的實際情況以及小火電的運行情況,測算出市場占有率控制目標,與實際完成情況相比較,納入到經濟責任制考核,并進行動態調整,達到持續改進的目的。3.6績效考核的記錄形式對市場占有率以及其他指標的績效考核分為月度考核和年度考核兩種。以下是月度考核記錄表。供電公司經濟責任制考核表年月份序號考核容計劃指標完成情況被考核單位考核單位實際得分1市場占有率2售電量3小火電平均購電價…3.7績效考核結果的應用通過對市場占有率等指標考核,一方面是激勵員工的"守土有責,寸土必爭"的市場競爭意識,增強壓力感和責任心；另一方面是積極采取各種有效措施,通過不斷提高市場占有份額,實現企業效益的最大化。近幾年來,供電公司市場占有率在全省一直名列前茅。四、持續改進4.1對公司戰略的改進方法建立市場占有率標桿,對實現企業戰略的持續改進具有十分重要的意義,根據形勢的變化,應適時調整企業戰略,就目前而言,應在以下方面改進企業戰略。4.1.1堅持科學的發展觀,加快電網發展。堅持樹立科學的發展觀,做好電網的科學規劃和超前規劃。以確保電網安全為基本原則,以電網技術、經濟合理為目標,實現高、中、低壓電網協調發展,網架清晰、運行安全可靠、經濟合理的堅強電網。根據市場需求變化,滾動調整電網規劃,建立規劃的動態調整機制。努力搶占電力市場,提高市場占有率。4.1.2加強營銷管理,創造優秀業績。按照有利于提高服務水平,有利于降低經營成本和風險的原則,建設組織合理、運轉高效、資源優化配置、市場有效開拓的"集約型、服務型"扁平化的營銷管理新體系。不斷推進管理創新和技術創新,創造優秀的營銷業績。4.2對專業管理目標的改進方法4.2.1進一步強化小火電管理。制止企業非法建設小機組,鼓勵自備電廠并網運行,防止公用電廠轉為自備電廠,促成自備電廠轉為公用電廠。把工作重點轉移到小火電項目管理上來,特別是防企業自備電廠問題。堅決落實國家和省里關于小火電的產業和價格政策措施,有效運用技術手段,切斷對違規機組建設用電。積極創造條件,促進具有有效批復文件的公用小火電廠全部上直供網銷售,促進企業自備電廠與直供網的并網工作。4.2.2決定電網企業效益的重要因素是電能是否最大限度地占領市場。主要措施有,一是要積極調整營銷戰略,建立強有力的營銷體系,努力研究市場,積極服務市場,精心培育市場,主動占領市場,把強化營銷作為企業經營活動的主線。密切關注社會經濟發展的形勢,對瞬息萬變的各種新情況,有針對性地開展市場需求調研,不斷分析影響電力銷售的主客觀因素,把握供求關系的發展趨勢,探索電力營銷的規律,建立一種以增強市場競爭力為目標的營銷戰略,盡可能地提高市場占有率。二是積極參與市場競爭。在精心培育固有市場的同時,不失時機地積極開發新的電力增長點。用市場經濟的方法來處理市場中出現的問題,學會駕馭市場的本領,增強改革的緊迫感、危機感、責任感,努力研究打開電力市場的新思路和新途徑,主動迎接市場的挑戰。4.3對指標體系的改進方法在對市場占有率指標以及相應的指標體系考核的同時,考慮增加對責任的新增小火電項目的考核力度,對有關單位由于工作不到位、責任心不強、信息不靈通等造成的新增小火電項目予以嚴格考核。4.4對標桿數據的修訂我公司提高市場開拓與占有的做法是以企業部操作為基準的標桿管理。辨識部績效標桿的標準,即確立部標桿管理的主要目標,辨識企業部最佳職能或流程及其實踐。單獨執行部標桿管理的企業往往持有向視野,容易產生封閉思維。因此對標桿數據的修訂應以部標桿管理與外部標桿管理結合起來修訂。4.5對工作流程的改進方法提升市場開拓與占有的最好方法是詳細地描述直接涉及各環節的流程。改進工作流程就是理順工作程序,明確流程中每個節點的職責,提高員工快速解決問題的能力。4.6對績效考核改進的方法一是結合市場的實際,適時調整市場開拓與占有標桿數據,根據指標的變化改進考核方式和考核力度。二是加強對過程的控制,按照TPE管理體系的要求,對市場開拓相關的過程