如何根據(jù)客戶需求制定團(tuán)險(xiǎn)方案企業(yè)有哪些需求解決客戶需求的案例分析III2目錄營(yíng)銷專家說(shuō)：“應(yīng)從經(jīng)營(yíng)的最終結(jié)果，即從客戶的角度出發(fā)對(duì)待整個(gè)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的成功并不取決與生產(chǎn)商，而是取決于顧客”——一切以客戶需求為導(dǎo)向……員工綜合福利保障計(jì)劃銷售流程需求

產(chǎn)品服務(wù)團(tuán)險(xiǎn)可以滿足客戶的何種需求？風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁福利提升留才激勵(lì)特殊需求主要客戶分類及特征國(guó)有企業(yè)：人員：人數(shù)基數(shù)較大，年齡結(jié)構(gòu)偏大，人員流動(dòng)性低，退休職工需要兼顧。管理：管理體制相對(duì)保守，決策流程較長(zhǎng)，財(cái)務(wù)部門主導(dǎo)權(quán)較大。設(shè)備：較為先進(jìn)。資金：較為充裕。購(gòu)買保險(xiǎn)用途：增加福利為主。價(jià)格敏感性：一般。介入難度：高。合作穩(wěn)定性：高主要客戶分類及特征股份制企業(yè)：人員：人數(shù)基數(shù)中等，年齡結(jié)構(gòu)中等，人員流動(dòng)性較低，退休人員較少。管理：管理體制相對(duì)規(guī)范，人力資源部門主導(dǎo)權(quán)較大。設(shè)備：較為先進(jìn)。資金：較為充裕。購(gòu)買保險(xiǎn)用途：增加福利、留才激勵(lì)為主。價(jià)格敏感性：一般。介入難度：一般。合作穩(wěn)定性：較高主要客戶分類及特征歐美投資企業(yè)：人員：人數(shù)規(guī)模以500人以內(nèi)為主，年齡結(jié)構(gòu)較輕，人員流動(dòng)性較低，人員素養(yǎng)較高，不考慮退休職工。管理：管理體制規(guī)范，人力資源部門主導(dǎo)權(quán)較大，有些也會(huì)通過(guò)采購(gòu)部操作保險(xiǎn)，可能需要國(guó)外總部審批同意，大型的可能會(huì)全球采購(gòu)（通過(guò)經(jīng)紀(jì)公司運(yùn)作）。設(shè)備：先進(jìn)。資金：充裕。購(gòu)買保險(xiǎn)用途：增加福利為主。價(jià)格敏感性：較弱。介入難度：較易。合作穩(wěn)定性：較高。主要客戶分類及特征港臺(tái)韓投資企業(yè)：人員：電子制造業(yè)為主，人數(shù)規(guī)模大，基本500人以上，年齡結(jié)構(gòu)輕，人員流動(dòng)性大，無(wú)退休職工。管理：管理體制規(guī)范，人力資源部門主導(dǎo)權(quán)較大。設(shè)備：先進(jìn)。資金：一般。購(gòu)買保險(xiǎn)用途：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁為主。價(jià)格敏感性：強(qiáng)。介入難度：易。合作穩(wěn)定性：較低。主要客戶分類及特征民營(yíng)企業(yè)：人員：人數(shù)規(guī)模小，基本200人以下，年齡結(jié)構(gòu)輕，人員流動(dòng)性大，無(wú)退休職工。管理：管理體制規(guī)范，決策流程短，財(cái)務(wù)部門主導(dǎo)權(quán)較大。設(shè)備：一般。資金：不充裕。購(gòu)買保險(xiǎn)用途：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁為主。價(jià)格敏感性：強(qiáng)。介入難度：一般。合作穩(wěn)定性：較低。需求探索決策者評(píng)估者影響者使用者維護(hù)者支持者反對(duì)者……企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展成本越少越好控制人才流動(dòng)，有效激勵(lì)操作簡(jiǎn)便靈活總經(jīng)理人事部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理經(jīng)辦人客戶的決策模式誰(shuí)提出需求？提出什么需求？滿足客戶的需求意外傷害醫(yī)療（費(fèi)用型）住院醫(yī)療保險(xiǎn)—（費(fèi)用型）重疾保險(xiǎn)—（津貼型）住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)—

（津貼型）補(bǔ)充住院醫(yī)療—（費(fèi)用型）綜合醫(yī)療保險(xiǎn)——（費(fèi)用型）門急診保險(xiǎn)（費(fèi)用型）………….意外傷害保險(xiǎn)交通工具意外保險(xiǎn)定期壽險(xiǎn)………….醫(yī)療險(xiǎn)意外險(xiǎn)我們有哪些產(chǎn)品？方案設(shè)計(jì)利用掌握的企業(yè)資料，充分考慮企業(yè)各方利益。保障內(nèi)容參加人員資格交費(fèi)方式、交費(fèi)金額領(lǐng)取方式（長(zhǎng)險(xiǎn)）領(lǐng)取金額（長(zhǎng)險(xiǎn)）特殊員工處理辦法原則內(nèi)容注意事項(xiàng)針對(duì)需求分析提出與實(shí)際需求相結(jié)合考慮職務(wù)級(jí)差關(guān)鍵人物狀況企業(yè)承受能力切合實(shí)際的方案設(shè)計(jì)是為企業(yè)量身定制的福利外套企業(yè)有哪些需求解決客戶需求的案例分析III14目錄案例一普通類型的需求：某大型制造類企業(yè)，主要產(chǎn)品空調(diào)，效益一般，正式生產(chǎn)員工600人，正式銷售人員200人。每年夏季，會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)增加促銷人員、安裝人員近1000名，公司領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)定期在全國(guó)巡場(chǎng)督促銷售進(jìn)度。該企業(yè)的人力資源部門向我司詢問(wèn)可為其員工提供何種保障？需求分析：企業(yè)里的勞務(wù)工、臨時(shí)工一般沒(méi)有參加社會(huì)基本保險(xiǎn)，一旦發(fā)生事故，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比較大；公司在這方面的預(yù)算不會(huì)太高；這些員工的流動(dòng)性比較高；領(lǐng)導(dǎo)層、銷售人員會(huì)全國(guó)范圍出差。基本部分：解決方安(組合一)：思考？高管如何考慮？有沒(méi)有更好的針對(duì)暑期員工的方案？需求分析：銷售員工分布在不同地區(qū)，社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)水平和內(nèi)容存在差異；雖然該企業(yè)已經(jīng)參加工傷保險(xiǎn)，但一旦員工發(fā)生工傷（尤其是5、6級(jí)工傷），企業(yè)仍需承擔(dān)較高額度的月度補(bǔ)償金雖已參加生育保險(xiǎn)，但社保補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)不能滿足實(shí)際需要案例二與社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)相結(jié)合的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)-1某外資化工企業(yè)，在中國(guó)經(jīng)營(yíng)已有10余年，現(xiàn)有員工