項目背景深圳XX化妝品有限企業是集化妝品開發、生產、營銷為一體，專門從事潔膚、護膚、洗滌類產品生產和銷售的中外合資企業。其精心培育的“XXX”商標品牌，擁有八十多種品種，以超市為重要銷售模式，實行區域代理制，目前已擁有100多家代理商，產品熱銷全國一百多種都市，享有一定市場著名度。為適應企業日益發展，產品線不停延伸，經銷商隊伍不停壯大、終端賣場散布的現實狀況。亟需建立一套完善有效的培訓體系，培養一支既理解企業和產品，又理解市場，同步具有培訓能力的講師隊伍。通過與企業總經理XX先生、市場部經理XXX先生的交流，初步到達合作意向。市場背景洗護用品市場劃分：市場級別重要都市市場特點消費者特點一級市場北京、上海、廣州市場競爭劇烈，品牌繁多，競爭對手多且一般實力雄厚、彈性高，是大投入，大產出型市場。品牌意識很強，消費觀念比較新，消費時考慮的原因比較多。二級市場各省的省會都市在這一市場中，尚有大概10—20%的市場空間，但這一空間僅適合中、低級定位。品牌意識較強，消費觀念新奇購物時考慮比較全面。三級市場內地的各地級市超市剛剛興起，銷售終端的工作輕易開展，品牌競爭的劇烈程度有所減緩品牌意識不強消費時較多地考慮了價格的原因。四級市場縣、鎮類一級及農村市場在這一級市場超市剛建或正在建，大品牌無暇顧及，小品牌又沒有能力跟上。消費者消費時較少考慮到品牌原因，價格具有較高的分量?！癤XX”產品從銷售通路（超市）和價格方略（中等價位）上都可以看出是走大眾消費路線。由于產品具有性價比高、口碑好、經銷商利潤空間大、企業實力強等優勢，在上表所示的二、三極市場應當有較大發展空間和競爭力。與此同步，現存如下問題也不容忽視：1、我們非一統天下的大品牌領頭羊，故而更應重視人員推廣，而既有超市促銷員（尤其在二三級市場）大多未經正規系統培訓，素質良莠不齊。若先行一步，必占得先機2、產品品種多，波及門類廣，產品知識難以系統掌握，更需要長期循環性培訓加以鞏固貫徹；3、終端分布廣，總部控制力度相對減弱，此時，培訓體系就起到渠道和紐帶的作用；4、超市消費隨意性大，競爭品牌多，沒有良好終端形象和強大的終端攔截能力，就很難到達理想銷售；5、促銷員也許身兼數職，自主性高，品牌忠誠度不易維持，而培訓就是一種低成本，高效益，“潤物細無聲”的根植品牌的途徑；6、業務員分處各自區域，不易集中培訓；此外，員工培訓發展是企業發展的重要支點，是企業人力資源開發的關鍵途徑，同步也是推進企業管理變革，提高企業管理水平的重要手段。工作思緒鑒于上述狀況，初步明確如下工作思緒：1、本項目所指培訓首先圍繞市場、銷售體系和人員展開，生產、研發部門暫不波及。2、企業高層領導對企業培訓工作請予充足重視，盡量參與。3、企業由創業期進入成長期，自身積累的大量優秀文化、理念，營銷、管理經驗應加以整頓，培訓推廣。4、培訓工作其實質是人的工作。企業員工（尤其是區域業務人員）既是受訓者，又必須掌握良好的溝通、培訓技能。故而，開發企業內部培訓資源是本項目的側重點。5、既有的《XXX促銷培訓手冊》嚴格來講，只是一本現場銷售指南，可讀性、可操作性局限性，輕易讓促銷員產生畏難情緒；產品分類原則不明確，沒有考慮到產品主推方向、目的消費群、消費者購置習慣、手冊對促銷員工作的指導性等。6、提議另編一本《營銷人員手冊》，與《促銷手冊》辨別對應，作為市場營銷人員工作及培訓之指南。7、企業內刊《XXX》納入體系，可以作為與消費者、經銷商、員工的互動平臺，企業培訓的園地、企業文化、形象的傳播載體；8、逐漸建立企業自有培訓體系，讓培訓工作做到“八有”：有目的、有主題、有計劃、有環節、有內容、有制度、有考核、有成效。工作內容圍繞工作思緒，暫定如下工作內容供參照：1、結合企業實際狀況，協助培訓、考核體系的建立和維護；2、指導培訓計劃的編定、實行、效果貫徹反饋、開發培訓資源；3、指導企業培訓教材《促銷員培訓手冊》、《營銷人員工作手冊》的整頓、完善；4、根據企業培訓崗位劃分及職能描述，結合需求，分別設計不一樣課程，確定原則、系統培訓、全面考核。（心態素質培訓全員滾動式培訓）；5、制定培訓管理制度，協助貫徹企業管理政策、銷售措施；6、提供有關表格、文本；7、為豐富培訓內容、提高培訓效果，協助企業籌劃實行活動，如拓展訓練、市場調研、商圈精耕、內部競聘、專家講座等（視實際狀況而定）；基本培訓項目（課程）結合企業實際狀況，培訓課程安排三類：知識性培訓、技能性培訓和心態素質培訓（參見附件2），如下是部分內容：1、產品、業務知識、銷售技能培訓；2、商圈分析及業績提高培訓；4、促銷員培訓、督導、鼓勵措施培訓5、對企業企業文化、管理機制、發展目的、方向理解及對制度的理解和執行力培訓；6、終端賣場管理及促銷執行培訓；7、改善心態、激發潛能的互動訓練；8、溝通（對內、對外、對上、對下）、協作能力和團體意識的培訓；工作環節因雙方初次合作，暫定合作期限為四個月。合作方式為培訓顧問+講師第一階段：導入期三月份1、企業內部搜集整頓資料，開展培訓需求調查及分析，編定培訓計劃；2、在企業總部以培訓或會議方式導入全員培訓思想，明確職責；（需企業領導主持、配合）3、指導協助培訓負責人，初步建立培訓體系，制定培訓管理制度；4、安排2—3次專題課程；5、提供有關表格、文本；第二階段：整合期四—五月份1、根據上階段工作開展狀況，調整思緒；2、指導培訓計劃的實行、效果貫徹反饋、開發培訓資源；3、指導企業培訓教材、資料的整頓、完善；4、視企業狀況協助籌劃、實行1—2次活動（如拓展訓練、市場調研、商圈精耕、內部競聘、專家講座等）。5、每月安排設計2次課程，確定原則、系統培訓、全面考核（心態素質培訓全員滾動式培訓）；6、深入完善培訓、考核體系，維護運作；7、指導各區域市場人員的終端培訓工作，處理實際問題；8、建立員工培訓考核檔案，為人事考核提供參照；9、提供有關表格、文本；第三階段：鞏固期六月份1、根據終端反饋狀況，檢查培訓效果；2、安排1—2次重點區域現場培訓；3、制定、調整下六個月培訓計劃；4、指導各區域市場人員的終端培訓工作，處理實際問題；5、提供有關表格、文本；注：上述工作環節為初步規劃，詳細狀況及進度待與企業負責人溝通協商后再作調整。成果移交1、企業培訓體系基本建立，正常運作；2、《XXX促銷手冊》、《XXX營銷手冊》完畢定稿；3、為企業開發一套系統的終端銷售及管理課程；4、重點區域市場現場培訓不少于2次（詳細時間、行程與企業協商決定）；5、移交所上課程全套PPT文獻（含終端管理、銷售、促銷活動實行、培訓體系建立及運作等）并指導使用；6、提供其他有關文本及銷售、管理表格；7、根據企業需求，培養合格內部講師；8、其他有關顧問服務；費用1、前