打破認知，顛覆創新記：向有結果的人學習，因為結果不會撒謊（以結果為導向，向成功找方法）。一、 傳統企業五大生死劫產品不好賣。不能創造價值，解決問題的能力比別人低（一個問題，一根針戳破天），要做到成本低，效率高，不做同質化競爭。方法1：改變產品附加值（b2c）。給用戶一個占便宜的感覺（賣100元感覺貴，通過增加100元產品附加值后，再只賣100元，，感覺太便宜了）。例如：火鍋店廣告語：充值1000元貨員送1000瓶雪花啤酒。方法2：用戶終身價值（b2b）。賦能（從賣產品到賣賺錢系統）。例如：海瀾之家、7-11。海瀾之家：加盟費0元，裝修費100萬元，貨品押金100萬元，除了投資之外的一切經營管理權都有海瀾之家總部完成（直管或是加盟的模式）。分錢方式：按照營業額46%劃分到門店，同時門店負責經營和管理費用。另確保五年保底稅前利潤100萬元（簽訂對賭協議，需每年交6萬元的管理費，五年總共交30萬管理費，省心省力安全的賺錢系統）。記：①投資進，經營出，投資在進，永遠沒錢。融資進，經營出，融資在進，永遠有錢。利潤薄如刀。記：營業收入-成本費用=利潤吉列案例。剃須刀（引流產品）+刀片（利潤產品）二多元化收入……產品鏈打造入門爆品：沒有銷售的服務肯定不怎么樣！例如：珍珠絲襪奶茶，48元/杯，員工提成25元/杯。不賣產品，賣會員（卡）：銷售最可悲的事情是你賣了無數的產品，卻沒有跟客戶發生關系（一錘子買賣！），互聯的本質是連接。1.渠道在失靈。傳統的代理模式必定成為炮灰，互聯網的發展模式就是在去中心化。b2c渠道：人人都是渠道，客戶即是代理，合伙人模式（設計一個滿足組用戶痛點的附加值產品和利益機制）。要做到：一伙人，一件事，一個傳奇，一生回憶。記：老板要花精力經營你的超級粉絲（創客合伙人、弟子合伙人、行業合伙人、戰略合伙人）。b2b渠道：未來的代理無商可為，除非你做賦能，賣賺錢系統。人才留不住。錢不到位。記:公司變平臺，干部變老板，員工變創客。例如:永輝超市團組化……大平臺，小前端。把每一個部門都做成獨立的創客體，把每一個人的績效系數、崗位因素跟部門例如分紅掛鉤。委屈是工作的常態。對手出奇招。斷崖時代（新技術、大數據、人工智能、互聯網）跨界打劫（一般能顛覆行業的都不在行業內！例如；共享單車影響燃油銷售。）記：你可以戰勝對手，但未必能戰勝時代。總結：面對現實情況，轉行or轉型？一般人靠能力，高手靠本能。互聯時代就算強暴也要擁抱，互聯網必然會把所有行業都“強暴一遍”（轉型的必要性）。二、互聯式企業互聯式企業（連接變現）工互聯網企業（流量營銷）記：變現pk流量，要用變現的思維來引流量。產品互聯：重新定義賣什么。用戶互聯:重新定義賣給誰（以用戶終身價值為目標……做產品鏈）。營銷互聯：重新定義賣什么。（1） 傳統的四大營銷炮灰方式：電話營銷。上門陌生拜訪。等客上門。資源關系營銷（2） 未來的三大營銷：APP營銷-互聯網營銷（流量+爆品）②vip中p營銷-賣會員。③opp營銷-賣合伙人。人才互聯：重新定義誰來賣（業務員、職能人員app營銷、用戶）+機制分配組織互聯：重新定義持續賣（產品迭代、用戶口碑），團組化、扁平化。總結：平臺是商業模式的最高境界。要做到對內聚焦，對外雜交，無限連接（'T'字型生意）。三、爆品法則（1）用戶痛點：貪（性價比、便利、高顏值、直接感知）、嗔（高big）、癡（持續升級、迭代）。記：好的產品自帶營銷功能，老板不能只思考，如何賣好？更要思考，如何好賣？（2） 用戶體驗尖叫點：超越用戶預期的體驗和服務。讓年輕人玩（play）：年輕時自己好好干，年長時帶著員工干，年老時投資年輕人干。組織扁平授權（例如：海底撈服務員送東西的權限）。（3） 傳播引爆點：話題“黃”“賭”“毒”+病毒傳播從鈣化到軟化（互聯網的同情弱者的事實）。記：有情就有參與，有愛就有傳播。總結：產品是入口，用戶是資產，社群是商業模式。（例如：產品-客戶-用戶-粉絲-社群-合伙人-平臺）。爆品最終描述成一句簡單粗暴的廣告語（例如：699元/tf,20天交工，多一天賠一萬。99元1袋。充1000元會員送1000瓶啤酒。）四、痛點法則記：價值鉆頭是以用戶為中心的驅動，現有體驗，再由傳播，后有品牌。發現痛點的能力是商業能力，滿足痛點的水平是賺錢能力。（1）發現痛點精準用戶：一群特點鮮明的人或者在特定場景出現的人。隱性需求：美容院作為中間商期望更多的變現。解決方案：為美容院提供省心省力的賺錢系統（1.28萬站長費代理費+3980元整形爆品（含往返機票）+3980元蘇泊爾廚具大禮包）。（2）營銷兩種模式：b2c：用網絡營銷找終端用戶。s2b2c:從產業到企業到終端，例如：海瀾之家、7-11,麥當勞，微觀學社。記：最好的生意是又大又肥的痛點；最尷尬的生意是找到了癢點（開鎖）；最爛的生意是自娛自樂（茶畫會所）。五、爆品解決方案（顛覆營銷）記：凡是我不能改變的都不是我的產品！只有我可以決定的，那才是我的產品（倉儲運作管理服務輸出和社會車輛整合掛靠+服務培訓）！b2c：卡模式（增加附加值）b2b：賦能系統單店盈利模型：賦能（b2b核心產品）+標準化復制系統（人才培訓難復制）（1）爆品體驗：先打通截流變現，再設計引流引爆。截流的核心是無法抗拒的成交主張！成交主張=專業戰+卡模式（團隊的專業程度等于你業績增長程度！）（2）引流方式：借船出海（利用網絡、社群、微信微博、圈層等）。六、爆品營銷方法論（1）設計營銷爆品。（2）借渠道引流。（3）顛覆營銷策略成交（客戶不可抗拒），把握用戶終生價值+周期價值。記：營銷的本質就是洞穿人性，滿足人欲！七、詳解營銷互聯記：左手抓營銷（利用互聯網），右手抓推銷（線下追銷），變現是王道。互聯式營銷=營銷+推銷。放下身段，不擇手段。（1）傳統營銷的中心=媒體+線下追銷（信息不對稱）（2）社群媒體=自媒體+病毒傳播（情感不對稱）總結：經營商業，先經營粉絲，有1000位鐵桿粉絲無事不成。鐵桿粉絲=關鍵崗位有自己人（對內心腹班底，對外粉絲用戶）。八、社群營銷4c法則c1場景記：英雄救美式的巧合！話不投機半句多，在合適的時間、地點、事件和情緒下，更容易引爆。要關注用戶群的時間安排和行為。地點場景：需求集中，情緒集中，把貨場變人場，把產品改為體驗。例如：用茶酒書畫筆會活動引流種子用戶，做活動，玩體驗，賣會員卡和合伙人（體驗經濟）。記：線上引流，線下引爆。無節造節，有節過節，沒事整事。情緒場景：不要對抗用戶的情緒。強需求場景：一根針戳破天。c2玩轉內容記：傳統營銷是硬傳遞，社群營銷是軟傳遞。功能是剛需，情感是強需。（1）法則1（黃賭毒）：“黃”性感、娛樂，用戶不喜歡居高臨下的產品。“賭”買彩票原理，例如：11元得萬科市價11萬元現房1套，萬科在蕪湖市獲得11萬人參與，每人支持11元，其中1人有機會獲得110萬元房產，其他人可獲得11000元購房抵用券。“毒”癡迷、粘性，欲罷不能，產品體驗升級。（2）法則2（情懷）：記：正能量（情懷）……老板要學會“矯情”為什么沒有成功？因為有1個億的野心，但是卻只有1元錢的耐心和信心。總結：如果我要活到90歲，我還剩60年，就干一件對生后人有價值的事情，那我有什么好急的？前三年邊學邊干，可賺可賠，不被人嘲笑和質疑的夢想不值得我們追隨。又三年進入業績倍增，再三年進入業績暴漲。明師帶領信任的學生走上一條光明之路，一次反推凝聚更多的人在一起走，表面上是在干一件事，其實是承載一個夢想，凝聚更多的人。正能量就是老板發心：初級夢想（就員工和客戶）、高級夢想（救行業和產業）、終極夢想（救民族和人類）。教育子女最重要的三點：勇敢、不設限想象、感恩惜福的心。老板要在產品之上附加一層魂，傳遞能量，講一個有情有義的真故事。曾經我只想賺點錢，后來我遇到一件事，深刻的觸動了我，于是決定此生只做一件事，成就一群人。（3）法則3（實用性）：總結：社群營銷專業內容，解決強痛點，更適合技術服務型企業。實用性就是聚焦用戶的強痛點創作解決問題的內容，進行軟性傳播（一到插進去，再轉兩圈）。通過內容營銷引流，聚合粉絲社群，裂變產品變現（海爾凈水案例）。一般人賣商品，高人賣“解決問題”。客戶要的不是鉆頭，而是鉆孔。我們不是賣什么的，而是解決什么問題的！順便賣點什么！（企業使命）c3玩轉族群（連鍋端）粉絲族群經營（借船出海-互聯網）用戶是誰？用戶在哪？用戶喜歡什么內容？記：要先借船出海（利用互聯網平臺），后要造船出海，建立自己的池塘（建立企業大學）；圍繞用戶尊重感、參與感、安全感、成就感，投入精力去經營粉絲級用戶圈層；做跟功能似乎無關的附加值活動；通過共建企業大學為粉絲用戶提供商學智力服務。c4玩轉連接（雪崩效應，打通關鍵節點）記：互聯式企業就是利用互聯網思維干非互聯網的事。為什么明星紛紛下海？老板成為明星？（新零售模式）社群能量=產品質量*連接系數頂層連接：傳統的意見領袖（代表人物：范冰冰、黃曉明、周杰倫）記：你是誰不重要！重要的是你和誰綁在了一起（假氣功大師王林）！草繩綁白菜是白菜價，草繩綁螃蟹是螃蟹價。中層連接：非傳統意見領袖+小眾專業領袖（蒼井空代言騰訊、芙蓉姐姐）圈層領袖：專業老師、專家學者、網絡主播、電玩冠軍等。芬尼宗毅（傳播故事，不傳播廣告）和邏輯思維合作。基層節點：超級粉絲、興趣達人記：要踏實認真成就一批客戶和員工，從而成為基層連接點。內層連接：企業家人格化（明星），老板要成為品牌第一代言人。記：產品型社群是最接地氣的互聯網玩法。三個戰略：做爆品、做粉絲、做社群。三個戰術：開放參與節點、設計互動方式、擴散口碑事件。九、五步變現營銷法1.抓潛（關注率）（1）社群營銷4c法則：在社區建立中國辣媽微信群。員工拿些小禮物抓潛精準用戶。專業老師每天七點，用15分鐘講育嬰專業課程。門店員工提供上門服務。每周六下午，門店搞辣媽沙龍（賣會員卡）。對同行進行社群運營賦能。（2）地面流量門店流量進入公眾號或是公司私信號。設計給客戶和員工的好處。借船出海（使用別人的用戶資源）、靠船出海（自建粉絲族群）。（3）代言人或合伙人做產品，追口碑。做活動，搞關系。做機制，給利益。總結：目標是建立區中心化的渠道。不能用數據賺錢，至少用數據管理。滲透（留存率）記：滲透就是催熟（注意、興趣、信任、欲望、成交）。滲透就是內容連接，包含情感、重要度、圈子、品牌勢能。每天至少8條朋友圈（由公司主力創作）。成交（成交率）記：產品不好賣是因為爆品不夠爆。要采取線上引流（新媒體團隊+微營銷團隊）和線下追銷的模式。第一次成交的核心是爆品。公司的武器是產品，老板的武器是思維（武器〉士氣）。服務（滿意率）（1）打造爆品的路徑記：“免費”（軟件公司免費二不要錢，甚至補貼）。純免費的風險（a無法讓員工掙錢；b引來噪音客戶）。真正的免費是將成本價（把利潤讓利給員工和客戶）。首次高額提成法（成交入門產品/爆品）。超高附加值（客戶感覺占了大便宜）。賣轉租（施樂打印復印一體機）。盈利分成（7-11、挪寶能源）。無風險保障（海瀾之家，保底五年分利潤100萬元）。總結：把自己逼瘋，把對手逼死。（2）商業模式創新記：產品決定生死：模式決定層次。產品是我選的，模式是我定的，人是我組合的，機制是我分配的，文化是我締造的！如果還搞不好，那你說怪誰？我是一切苦難的源泉，之所以不改變是因為沒有偉大的夢想牽引。例如：頂級合伙人模式（收大單）快餐利潤：5-10%加盟利潤：50-60%（300萬品牌加盟費+5%收入管理費）記：賦能加盟店（百分之百加盟），從產品到賣系統。租金利潤（商圈再造能力）：70-80%記：從賣系統到賣平臺，構建10倍利潤，10年增長的模式。總結：C端市場已經被搶光，未來的希望在匕端（s2b2c/產品-企業-終端）。3）企業大學的價值序號類別做法成就1服務行業復制團隊企業家2裂變產業打通上下游教育家3成就企業升華品牌力慈善家（4） 企業發展的三大障礙老板未發渡人之心。缺乏實戰化、系統化的商戰課程。缺乏教育系統的運營能力。記：企業估值=年營業額*3（5） “道”VS“術”道生術：公司產品不好賣，業績無起色-剖析原因-針對問題套用營銷模型（切忌生搬硬套）。術養道：專業不能夠用商業的模式變現，要忘掉產品賣產品，可能會有大單。用商業的模式沉墊現金流（不用融資）。總結：這個世界上最大的不公平就是我比你先知道財富的秘密并且實踐拿到了結果。現在已經過了賣產品賺差價的時代了。（6） 難辦的公司營銷型公司（干不長）記：扎根服務，生長大樹。技術型公司（干不大）記：要么服務升級，要么技術升級。服務戰略：之所以窮就是把產品賣出去，再也不和用戶發生關系；用戶數據等于企業金庫；總結：沒有用戶數據的公司永遠都是新創企業；好公司就是解決明天的問題，賺后天的錢，享受今天的喜悅（淡定、祥和）。（7）服務的核心就是流程記：從人的流程已經變成物的流程。細化三個“關鍵”關鍵時刻（客戶接觸點）、關鍵事件（體驗尖叫點）、關鍵人物（服務員）。高客單價的銷售核心是體驗和價值觀（研究人性），進攻價值觀。記：輕資產就是在同等成本下收入能翻N倍（向人的智慧要利潤）。追銷（留存率）記：以用戶終生價值為導向，每個員工在公司都建立客戶的銀行。工具：產品漏斗入門產品（爆品）一10000個客戶*1元的利潤=10000元一vip+研習班標準產品（批量）一1000個客戶*10元的利潤=10000元一弟子班+60天執行鐵軍+全年領袖利潤產品（定制）一100個客戶*100元的利潤=10000元一弟子合伙人+咨詢項目模式產品（系統）一10個客戶*1000元的利潤=10000元一品牌商學院營銷內容大總結：左手抓營銷，右手抓推銷，變現是王道。線上（社群營銷4c法則），線下（5步變現營銷法）。人生三大悲劇：遇良機而不握，遇良師而不拜，遇好圈而不入。圈子決定經歷，經歷決定性格，性格決定命運。十、團隊（人）記：老板的硬傷是搞不定人！怎么用機制和流程？過去靠的是勇氣和膽魄未來靠的是知識和智慧。人才互聯：合伙人時代的人才軍備競賽。能力pk能量高能力是使用別人的能力。修煉能量，洞穿人性，滿足人欲，收獲人心。（1）“三性”獸性-制度-法家人性-機制-儒家靈性-文化-佛家原則：文化第一，機制第二、制度第三。（2）對內連接員工-立場跟老板一條心，認同公司的夢想。熱愛公司實業的本身。有度人知心，不自私。有能力的人，獨當一面。（3）如何統一立場？誤區1：利益不捆綁記：利益=工資+提成+分紅+獎金+股權激勵（阿里巴巴文化：一年香，三年醇，五年陳。）常見的分錢誤區：①業務員拿著高底薪低提成（機制決定人種），多用首次高額提成法。②沒有淘汰機制，執行力是淘汰出來的。誤區