第13頁共13頁汽車銷售?實習報告?總結與體?會光陰?似箭，為?期七天的?汽車銷售?實習結束?了，回首?這七天的?實習，發?覺自己的?收獲真的?很多，懂?得了銷售?的技巧，?學會了和?客人溝通?交流，學?會了察言?觀色，豐?富了我的?社會閱歷?等等。?再回首汽?車銷售實?習期間的?日子充滿?了喜怒哀?樂，三天?的培訓，?四天的工?作，雖說?日子短暫?，卻給我?們留下了?不可磨滅?、美好的?回憶。?七天的實?習時間說?長不長，?說短也不?短，雖說?培訓的時?間只有三?天，并且?一直都是?在培訓如?何和客戶?溝通交流?，給我們?與陌生人?打起了溝?通的橋梁?，并且可?探知客戶?的需求欲?，由此而?知作為一?位營銷員?，話術是?多么的重?要。三?天培訓時?間，里面?的內容是?枯燥無味?的，但是?給我們運?用起來確?是充滿了?歡樂，我?們的歡聲?笑語從公?司到飯堂?。但在培?訓的時間?里，經理?還有里面?的員工都?與我們說?了很多他?們的經歷?，比如：?在什么情?況下客戶?會有哪些?反應會問?我們什么?世上什么?客戶都有?，我們應?以什么心?態去面對?等等。?在培訓中?我們還是?學到了新?的知識，?每款車的?賣點是什?么里面一?些簡單易?懂的配置?我們都略?知一二，?并對不同?品牌車的?歷史有了?更進一步?的了解，?這也讓我?們在汽車?銷售實習?期間，同?客戶交談?變得更自?信做些鋪?墊。在?汽車銷售?實習工作?時，我們?每位同學?都堅守著?自己的崗?位，有了?第一次工?作經驗的?我們對待?工作都是?充滿了激?情和自信?，對待每?一位客戶?都是真誠?、細心、?耐心的接?待和解答?客戶所提?出的每一?個問題；?但是還是?有不足之?處，那就?是專業知?識沒過關?，我們對?汽車的構?造的了解?還不透徹?和對同一?品牌的汽?車不了解?，所以很?容易造成?客戶對我?們的不信?任，所以?，我學到?了：知己?知彼，方?能百戰百?勝。在?實習工作?的同時我?也在細心?的學習，?留意客戶?的肢體語?言與說話?語氣，有?意向購車?的客戶會?怎樣的表?現，怎樣?可以看出?、聽出客?戶近期會?不會購車?等。但也?了解到了?一些專業?方面的知?識，如：?怎樣才能?按揭當客?戶說車耗?油時該如?何用專業?術語回答?等。相?信有了這?次汽車銷?售實習的?經歷，我?的未來會?更加的美?好。通過?這次實習?，我學會?了很多的?道理，都?是在書本?上所學不?到的，是?一次受益?匪淺的實?習經歷。?汽車銷?售實習報?告總結與?體會（二?）前言?：銷售是?一個極富?有挑戰性?的工作，?他需要一?個良好的?精神狀態?，同時還?需要一個?靈活的頭?腦，反應?力，而且?這種顧問?式銷售也?不同于以?前普通的?銷售，不?是僅僅只?把東西賣?出去那么?簡單，而?是要通過?自己的言?行舉止贏?得消費者?的充分信?任，以前?自己也覺?得只要能?說話的能?都能成功?做銷售，?現在我發?現錯了，?作銷售必?須要有一?張能夠迎?合消費者?口味的嘴?，俗話也?就是說“?見什么人?說什么話?”。這樣?你就會邁?出成功營?銷的第一?步，當然?誠信尤為?重要。?一個優秀?的銷售員?必須具備?深刻的了?解自己的?產品，準?確的鎖定?目標群，?嚴格的執?行擬定的?銷售計劃?，記錄完?善的客戶?信息等。?銷售人員?必須先熟?悉所銷售?車型的產?品定為及?市場定位?，然后根?據定位鎖?定目標客?戶群，制?定每日銷?售工作量?并嚴格執?行，只有?確保量變?才能產生?質變，必?須完整記?錄客戶的?有效信息?，只有確?保客戶的?沉積才能?保證銷量?的平穩及?足部的上?升。一?、實習時?間：__?__月至?____?月二、?實習地點?：___?_省__?__市江?玲汽車銷?售服務有?限公司?三、實習?目的：?(1)進?一步加深?對理論知?識的理解?，深入實?踐掌握“?汽車九步?銷售流程?”；(?2)在推?銷的過程?中逐漸掌?握汽車銷?售技巧，?學會與顧?客接觸，?交流，培?養和提高?處理顧客?異議的能?力；(?3)通過?實習加深?我們對汽?車專業在?國民經濟?中所處地?位和作用?的認識，?鞏固專業?思想，激?發熱情?(4)更?快的適應?社會，提?高自己的?綜合素質?和與人溝?通的能力?；(5?)了解所?在實習公?司的汽車?各種品牌?，價格，?性能，掌?握各款車?的主要賣?點。(?6)通過?“六點繞?車介紹”?實踐進一?步加深對?汽車結構?的認識，?掌握各組?成部分的?工作原理?，進一步?了解汽車?新技術的?工作原理?和應用。?四、實?習主要內?容1、?實習所在?4s店或?銷售公司?介紹江?玲汽車銷?售服務有?限公司是?一家成立?于___?_年的民?營股份制?企業，位?于___?_市靖江?南路__?__號(?104國?道旁)，?是江鈴汽?車集團唯?一授權在?臺州區域?的一級代?理商，集?整車銷售?，配件供?應，特約?維修，信?息反饋四?位一體的?專營公司?，現設有?銷售部，?市場部，?管理部，?維修中心?，配件部?，財務部?共六大部?門。公?司擁有一?流的標準?化汽車展?示大廳，?現代化的?汽車維修?車間，大?型的汽車?配件中轉?庫及一批?訓練有素?的高素質?人才。公?司實施以?顧客滿意?為導向的?經營理念?，為廣大?客戶提供?購車，保?險，上牌?，信貸消?費，維修?，配件供?應，緊急?救援，預?約投訴，?三包索賠?等一條龍?優質服務?。公司主?要銷售江?鈴寶典皮?卡，凱運?廂貨，福?特全順，?陸風雙門?越野車，?陸風四門?suv等?幾大車型?，同時承?擔江鈴所?有車型的?售后服務?工作。為?了方便客?戶購車，?完善銷售?網絡，現?有方林汽?車城全順?專營店，?溫嶺金典?，天臺新?世紀，仙?居萬達，?三門分公?司，臺州?江鈴全順?汽車銷售?服務有限?公司共_?___家?自有或合?作分銷商?公司通過?iso9?001：?____?質量管理?體系認證?，5s現?場管理及?福特se?rver?____?認證，年?年被臺州?市公路運?輸管理處?評為汽車?維修"優?質文明示?范企業"?稱號。?2、按照?“九步銷?售法”詳?細敘述推?銷過程?今年__?__月份?我進入了?江玲汽車?銷售有限?公司，在?公司的前?兩個月，?由于缺少?銷售方面?的經驗，?再加上銷?售流程也?不是很熟?悉，所以?公司安排?我先以學?習為主，?當銷售顧?問在接待?客戶時，?我就站在?一旁學習?怎么接待?，同時，?也不斷地?鞏固自己?的業務知?識，雖然?這段時間?有點長，?自___?_月底開?始正式接?待客戶開?始，下面?就以其中?一個為例?進行說明?。1.?接待這?是銷售的?開始，接?待客戶之?前要檢查?好自己的?儀表，工?作文件夾?，做好銷?售的準備?。我的第?一個客戶?是開車來?展廳看車?的，首先?，我得走?到門前去?迎接，然?后致歡迎?詞，接到?展廳內，?相互認識?了，遞交?了我的名?片，然后?帶到休息?區，讓客?戶先喝杯?水，休息?一下。?2.咨詢?在接待?的同時，?可以向客?戶咨詢購?車的用途?，對欲購?車型的需?求(配置?、性能、?動力、用?途方面)?，通過交?談進一步?理解客戶?的需求，?然后進行?需求分析?，確定客?戶的類型?。3.?車輛介紹?這是銷?售過程最?認真的一?個環節，?這個環節?的好壞直?接影響著?客戶的心?理需要。?1)車?前45°?兩米歷?來歐洲車?系注重傳?統與現代?的結合，?在前臉造?型方面也?有所表現?，特別是?同其他標?致車型相?比，其內?在的氣質?更加令人?產生品牌?的榮譽感?，而且3?07前風?擋玻璃面?積為1.?46m2?，保證前?方良好的?視野。?“fol?lowm?ehom?e”伴我?回家：關?閉點火開?關后，向?上抬起燈?光組合開?關操縱桿?，大燈近?光自動亮?起，并于?大約__?__分鐘?后自動熄?滅，為夜?間停車后?提供車外?延時照明?。2)?車頭正前?方發動?機蓋：3?07的發?動機蓋采?用鋁合金?材料，大?大減輕重?量，同時?較傳統鋼?板材料強?度更有所?提高。發?動機蓋采?用了簡單?可靠的撐?桿予以支?撐，主要?考慮發動?機蓋開啟?角度小于?90o，?必須保證?其可靠性?，否則會?影響在發?動機艙內?進行必要?的保養等?操作。發?動機蓋沒?有日本車?常用的隔?音墊，這?部分隔音?墊的效果?主要表現?減小怠速?狀態下發?動機噪音?傳到車外?，對于我?們應該關?注的車內?噪音水平?完全沒有?幫助，3?07的四?缸發動機?怠速非常?寧靜。同?時，這個?隔音墊會?影響到發?動機艙內?的散熱。?隔音：?影響到車?內噪音的?主要部位?是發動機?后方，也?叫做防火?墻位置的?隔音處理?，能夠看?到的部分?有面積很?大的隔音?墊，幾乎?覆蓋了整?個防火墻?表面，另?外在內部?的空腔還?有注蠟和?發泡填充?材料，這?些材料的?使用，使?得307?的車內噪?音水平在?不同速度?范圍都有?極佳的表?現。3?)右側+?副駕駛座?307?采用高強?度復合材?料制成的?前翼子板?，在提高?強度的同?時，有效?地減輕重?量，同時?由于具備?非常好的?彈性，在?一般強度?的沖擊下?，翼子板?可以自行?恢復變形?，高強度?沖擊時可?以脫落以?盡可能減?少維修成?本，并且?由于彈性?好，對于?第三方也?起到保護?作用。?制動：3?07采用?前通風盤?/后盤式?制動，配?備bos?ch8.?1版本a?bs系統?+電子制?動力分配?系統+e?va緊急?制動輔助?。30?7手套箱?容積達到?17.5?升，內部?設置用來?存放或固?定不同物?品的專門?位置，手?套箱可通?過內部內?部旋鈕開?關選擇接?通或關閉?空調通風?，從而實?現冷藏或?保溫功能?。手套箱?蓋開啟有?阻尼，防?止下落過?快物品跌?落。手套?箱蓋可用?鑰匙上鎖?。30?7的加油?口蓋需要?用鑰匙開?啟，并且?開啟后車?鑰匙不能?拔下，這?樣就避免?油箱蓋丟?失，因為?加滿油后?油箱不蓋?好是極度?危險的。?這樣設計?表明標致?汽車在安?全方面重?視程度。?4)后?排座椅?車窗：3?07后窗?面積非常?大，處于?安全考慮?后窗玻璃?只能下降?到大約1?/3處；?同時考慮?到后座經?常會有兒?童，后窗?玻璃在正?常情況是?不能單獨?控制的，?需要駕駛?員同意后?，按下駕?駛員車門?上的集控?開關后才?可以通過?后門上的?車窗控制?開關自行?控制。?兒童鎖：?307后?車門兒童?鎖設計要?求使用鑰?匙操作，?避免發生?象撥片式?的經常出?現誤操作?的情況。?座椅折?疊：30?7后排座?椅可以按?照4/6?比例向前?折疊，從?而進一步?擴展車內?儲物空間?，同時由?于后排頭?枕的逗號?式設計，?使得折疊?座椅并不?需要拆卸?頭枕，操?作非常簡?便。頭?枕及安全?帶：30?7后排三?個位置均?配備安全?頭枕和三?點式安全?帶，兩側?的安全帶?還有限力?器，這體?現了標致?汽車對車?內所有乘?客同樣的?安全標準?。5)?車輛后方?307?行李箱容?積620?l(水容?積法)，?在同級別?車中最大?，而這個?級別車型?的主要用?戶群體對?行李箱使?用要求是?最高的。?行李箱內?部很規整?，便于各?種尺寸的?物品盛放?，在地板?、后座椅?靠背和頂?部，分布?____?個掛鉤，?用行李箱?地板網可?將行李分?隔或固定?。行李?箱蓋：3?07行李?箱蓋開啟?與中控鎖?系統聯動?。行李箱?蓋采用氣?壓撐桿和?鉸鏈，開?啟和關閉?都非常輕?松，同時?這種設計?完全不會?占用行李?箱空間；?由于開啟?角度為1?13o，?即使氣壓?撐桿失效?，仍然能?夠保持開?啟狀態，?不會影響?操作。?尾燈：3?07采用?火焰造型?的整體尾?燈，le?d式設計?，功能包?括：示寬?燈、剎車?燈、轉向?指示燈、?倒車燈(?右側一個?)、后霧?燈(左側?一個)。?后風擋玻?璃上部還?有高位剎?車燈。后?行李箱打?開在尾燈?背面的位?置，有兩?個塑料活?門，用硬?幣旋轉上?面的螺絲?，可以方?便檢修或?更換尾燈?燈泡。?6)駕駛?室主動?安全擱腳?板：國產?同級車率?先采用，?為駕駛提?供舒適的?同時保證?安全，發?生碰撞后?主動通過?變形以保?證駕駛員?腳部安全?，屬于被?動安全裝?置。中?央顯示器?：中央顯?示器的位?置充分體?現對安全?的考慮，?在查閱各?種信息的?同時，減?少駕駛員?視線離開?路面的時?間，提供?良好的駕?駛輔助。?提供多種?信息：車?外溫度、?日期、時?間、音響?信息、行?車電腦信?息、車輛?故障提示?、車門開?啟狀態等?等。重要?以圖形符?號顯示，?一目了然?。中控?及防盜：?超級嚴密?的防盜系?統，在整?個國產車?界都處于?領先水平?，體現技?術領先的?同時更表?現出對用?戶的關注?。中控鎖?：遙控鎖?車，遙控?關閉車窗?、天窗功?能，遠距?離尋車；?防盜系統?：發動機?防啟動、?車輛外部?報警、超?級鎖功能?、車內氣?流報警(?可通過設?定取消)?。乘客?座氣囊關?閉：充分?保護前座?兒童，用?戶維修上?成本的降?低是次要?的。操作?簡單，關?閉后會有?相應提示?(儀表板?和中央顯?示器)。?4.試?乘試駕?向客戶做?了車整體?的介紹，?客戶可能?被你說得?心動了，?但是他并?不會立刻?就跟你馬?上簽單，?所以，適?時的結合?試乘試駕?，就算你?在車輛介?紹時已經?把車介紹?得很好了?，可是畢?竟是嘴皮?上的功夫?，建議客?戶試乘試?駕，不僅?可以進一?步體驗車?的性能、?享受車的?操控，而?且還可以?給客戶帶?來簽單的?沖動(促?單)，所?以試乘試?駕是銷售?過程中很?有必要的?一個環節?。5.?報價協商?客戶已?經基本確?定就要這?車了，配?置、性能?也都了解?了，接下?來就坐下?來進行報?價協商了?，這是銷?售過程最?辛苦的一?步，每個?4s店都?有自己的?展廳報價?，往往客?戶并不僅?僅滿足這?，有漫天?要價的客?戶、也有?試探性的?客戶，對?于此，我?們得通過?跟客戶交?談了解知?道客戶心?目中能夠?接受的價?位，只要?掌握了就?變容易了?。議價是?漫長，又?需要耐心?的一個環?節，需要?自己不斷?地積累談?判技巧。?6.簽?約客戶?已經接受?了你的報?價，接下?來就得準?備銷售合?同了。根?據客戶自?己的信息?，先把客?戶的姓名?、地址、?聯系方式?等相關信?息填入合?同里，此?外還應該?在合同里?寫明所購?車型的具?體信息，?比如：是?手動檔還?是自動擋?、是1.?6l排量?還是2.?0l排量?，是按揭?還是全款?，是否付?訂金等等?，最后讓?客戶確認?合同里的?信息，確?認無誤后?讓客戶簽?名、銷售?顧問簽名?，最后由?銷售經理?簽名，合?同才算生?效了。?7.成交?成交和?簽約是同?步進行的?，自合同?生效開始?，辦理了?公司要求?的相關手?續后，只?要客戶把?購車的費?用都交齊?了，成交?就結束了?。8.?交車這?是客戶最?高興、最?期待的環?節，但是?也是最重?要的環節?。交車了?，該準備?：交車檢?查表、使?用手冊、?專家使用?建議、全?國經銷商?聯系方式?、保養與?保修手冊?、天線、?鑰匙(含?備用鑰匙?、齒形碼?、密碼條?)、點煙?器等。交?車時，要?仔細向客?戶講解各?個部位的?使用，有?點像之前?的六方位?介紹，只?是細分到?了各個部?位上而已?，這個環?節至少要?____?分鐘，最?后贈送交?車禮物，?合照留念?，放禮炮?。9.?售后服務?在交車?的同時，?記得向客?戶介紹售?后部的服?務顧問，?這個可以?為你以后?工作帶來?不少方便?，同時也?給客戶帶?來專業的?售后服務?。交車三?天后對客?戶進行回?訪，贊揚?客戶擁有?了一部屬?于自己的?愛車，并?提醒客戶?進來老客?戶轉介紹?，制定對?客戶的回?訪計劃。?五、實?習、總結?以前從?來沒有覺?得自己作?銷售會有?什么問題?，在學校?我也算是?一個活躍?份子，周?圍人也都?說我報現?在所讀的?專業真是?沒有報錯?，我也對?自己沒有?什么懷疑?的。但是?到公司后?，我才發?現自己以?前是多么?自負，不?但專業知