機密在中國建立世界一流

轎車分銷網絡項目提議書修改稿年4月1日此匯報僅供客戶內部使用。未經麥肯錫企業書面許可，其它任何機構不得私自傳閱、引用或復制。AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第1頁日程安排項目背景、目標及關鍵議題提議工作方法和最終結果工作安排提議2AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第2頁奧迪在建立經銷商網絡和銷售業績方面已經取得了顯著進步16,00030,000在中國奧迪A6銷售在中國奧迪經銷商數量輛 *

包含2家維修站

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包含10家維修站

資料起源：奧迪年底*(預測)年至今3AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第3頁然而本田取得了尤其顯著成功 * 包含非三位一體經銷商 ** 包含10家維修站資料起源：ChinaAuto;麥肯錫分析本田雅閣奧迪A6通用別克銷售量輛，年1月至9月經銷商數量*比上年增加率百分比4AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第4頁奧迪還未能為其客戶提供獨特車主體驗本田車主體驗錢女士，本田車主“…在購置本田時候沒有些人有負面評價…他們在其所承諾日期之前交車……在當前為止，我對我車很滿意。”別克車主體驗葉女士，別克車主“…我先去看了奧迪，但我以為銷售人員不那么令人滿意，他們不是那么專業…我對樣車內飾也不滿意…看上去很臟，不漂亮……而別克服務給我留下了很好印象。”奧迪車主體驗林女士，奧迪車主“…我買奧迪化了很大力氣…我得經常給經銷商打電話催他們…各種各樣問題……那些銷售人員態度很好，但知識有所欠缺…”5AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第5頁奧迪在提升品牌形象方面已經取得了很大進步，但仍需繼續努力，以實現其遠大目標超豪華豪華中國品牌形象超豪華進口車豪華進口車豪華國產車豪華國產車銷量05,00010,00020,00030,00040,000>50,000遠景目標遠景目標過去作為政府用車奧迪形象奧迪在中國工作重點經過提升經銷商銷售和服務能力,實現穩定快速銷售增加經過向用戶交付出眾銷售和售后服務體驗，提升品牌形象至與眾不一樣層次，以應對中國進入世貿后日趨激烈國際競爭? 資料起源：訪談，麥肯錫分析

實際現實狀況6AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第6頁本項目意在幫助奧迪在中國建立最正確轎車分銷體系“改進現有經銷商業績” 制訂并試點近期現有經銷商經營改進舉措以幫助奧迪建立起最正確經銷商體系，以提供最高質量用戶服務和車主體驗,同時保障經銷商良好投資回報在試點和全國推廣實施中交付可衡量結果,幫助奧迪應對現有及潛在競爭對手競爭威脅項目目標7AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第7頁我們認為本項目必須處理以下問題關鍵議題與主要競爭對手及用戶期望相比，奧迪當前經銷商業績差距在哪里？經銷及服務質量客戶關系管理（CRM）用戶覆蓋率經銷商經濟回報和財務情況在當前針對用戶經銷商業務流程中有哪些造成業績差距主要問題，如潛在客戶獲取及售后服務等？在當前經銷商內部業務流程中有哪些造成業績差距主要問題，如市場需求預測，銷售人員培訓和內部財務/現金管理等？有哪些提升提升現有經銷商對客戶服務水平和內部管理水平關鍵改進辦法，能夠幫助奧迪及其經銷商改進經營情況和經濟回報？奧迪應怎樣在其現有經銷商中實施這些業績改進舉措？怎樣衡量經銷商經營情況改進舉措潛在效果？需處理分議題 奧迪需在現有經銷商中推出哪些業績改進舉措，從而－提升經銷商銷售及服務質量－加強奧迪品牌形象－提升奧迪用戶車主體驗－提升銷售業績,經銷商經濟回報和財務管理,如現金管理

8AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第8頁日程安排項目背景、目標及關鍵議題提議工作方法和最終結果工作安排提議9AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第9頁我們將分三階段進行此項目4周階段

II試點并制訂全方面實施規劃階段I制訂現有經銷商經營改進計劃階段III開啟現有經銷商經營改進計劃全方面實施5-6周7-8周4月中5月中6月中8月底年12月底衡量項目初步效果10AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第10頁最終結果概覽項目初步結果衡量1.1奧迪現有經銷商業績與主要國內當前競爭對手，國際最正確模式和客戶期望之間主要差距確實認和優先排序1.2依據對現有問題分析，重新制訂面對客戶經銷商業務流程，如客戶獲取,保留和服務1.3依據對現有問題分析，重新制訂經銷商內部流程，如銷售隊伍招聘，培養和業績考評,經銷商內部財務/現金管理2.1在2-3家經銷商內部初步試點實施新經銷商面對客戶及經銷商內部流程業績改進舉措2.2培訓一汽大眾及經銷商實施隊伍2.3在7-8家有代表性經銷商進行有針對性運作診療和業績改進方案制訂2.4全國范圍內實施業績改進方案工作計劃3.1

針對第二批8-10家有代表性經銷商制訂對應業績改進方案3.2全國范圍內業績改進方案推廣實施方案對經銷商銷售及服務質量比較與主要競爭對手與用戶期望與項當前經銷商表現對現有業績改進舉措修訂提議時間4周7-8周5-6周階段III開啟現有經銷商經營改進計劃全方面實施階段I制訂現有經銷商經營改進計劃階段II試點并制訂全方面實施規劃共8周11AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第11頁階段I：制訂現有經銷商經營改進計劃(4周)最終結果主要工作（4周）1.1在銷售及服務質量、客戶關系管理、用戶覆蓋及經銷商經營情況等方面，奧迪現有經銷商業績與主要競爭對手，國內外最正確典范和客戶期望之間主要差距確實認和優先排序1.2依據對現有問題分析，重新制訂面對客戶經銷商業務流程，如客戶獲取,保留和服務1.3依據對現有問題分析，重新制訂經銷商內部流程，如銷售隊伍招聘，培養和業績考評,經銷商內部財務/現金管理將奧迪當前經銷商業績與主要競爭對手，國內外最正確典范和客戶期望進行對比審核并綜合奧迪內部經銷商業績數據審核奧迪和麥肯錫內部數據庫和其它公開信息如需要，對奧迪經銷商、客戶和競爭對手進行訪談整理主要發覺審核當前面對客戶及經銷商內部業務流程和組織結構，以確定存在主要問題訪談現有經銷商及一汽-大眾銷售企業研究已經有奧迪用戶調研結果及發覺，如有必要，再進行用戶調研訪談奧迪中國2-3個主要競爭對手及其經銷商，以了解其競爭行為確定主要業績差距，并對之進行優先排序設計業績提升舉措，并對之進行優選排序,并依據在2-3家經銷商試點經驗對原有設計進行完善舉行與奧迪，一汽-大眾及有選擇經銷商高層領導工作研討會，分享主要發覺，討論并就這些發覺對奧迪啟示達成共識12AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第12頁我們將把奧迪經銷商表現與主要客戶購置原因進行對比關鍵購置原因經銷商服務對比評分經銷商信譽專賣及時交貨銷售隊伍質量價格汽車執照代辦服務保險服務展示廳質量經銷商位置貸款012345對奧迪啟示我們將專門制訂經銷商業績提升舉措，以處理與客戶期望及國內主要競爭對手之間主要業績差距更主要是，我們業績改進辦法必須確保奧迪及其經銷商在未來3-5年內依舊在競爭日益激烈中國市場具備競爭力奧迪競爭對手1競爭對手2僅供演示13AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第13頁我們將對當前業務流程提出改進提議當前問題銷售人員對奧迪產品不熟悉產品介紹不夠詳細不能回答與技術相關問題缺乏試車體驗大多數經銷商不允許客戶試車或難以安排試車時間變革提議改進銷售人員培訓課程以加強產品培訓每個月更新客戶“常見問題”答案建立更為靈活試車時間安排系統預先選擇適當試車路線影響未回答下列問題降低了50%客戶滿意度提升40%

潛在客戶轉化率提升了20%銷售流程“他們銷售介紹不夠詳細”一位參觀過奧迪經銷商客戶銷售流程舉例僅供演示14AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第14頁人民幣百萬我們還將把經銷商經濟效益與競爭對手進行對比，以確定潛在提升杠桿投資資本回報百分比別克本田稅后營業凈利潤投資資本毛利潤銷售及普通管理費用稅流動資本工廠和設備凈額+--

15.115.6奧迪別克本田3.63.7奧迪別克本田23.923.6奧迪別克本田12.311.6奧迪別克本田5.24.6奧迪別克本田3.53.3奧迪別克本田8.99.6奧迪別克本田15.014.0奧迪對奧迪啟示我們需要確認改進現有經銷商經營情況短期舉措，并進行優先排序經銷商財務效益提升改進方案必須與經銷商商內部財務管理流程建立和完善相結合，以確保經銷商長久業績改進僅供演示15AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第15頁階段II：試點并制訂全方面實施計劃最終結果主要工作2.1在2-3家經銷商內部初步試點實施新經銷商面對客戶及經銷商內部流程業績改進舉措2.2培訓一汽大眾及經銷商實施隊伍2.3在7-8家有代表性經銷商進行有針對性運作診療和業績改進方案制訂2.4全國范圍內實施業績改進方案工作計劃在2-3家經銷商進行深入試點，并從中吸收經驗,完善總表達有經銷商業務改進方案設計開展與奧迪及一汽-大眾銷售企業高層管理人員工作研討會，討論并就經銷商業績改進實施及試點計劃達成共識制訂經銷商業績改進舉措實施計劃針對7-8家選擇經銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性試點做準備在7-8家有代表性經銷商，制訂有針對性業績改進計劃制訂成功衡量標準和監督機制為一汽-大眾銷售企業和經銷商實施隊伍進行試點實施培訓16AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第16頁評定、監督試點結果及制訂全國推廣方案在2-3家經銷商進行深入試點時間主要工作最終結果2周確定現有面對客戶業務流程（如銷售）及經銷商內部管理流程（如銷售人員招聘、培訓、業績評定及薪酬體系等）中主要問題進行優選排序與奧迪和一汽-大眾,經銷商管理層、服務人員及選定用戶一起完成對優選經銷商面對客戶和內部流程重新設計培訓奧迪和一汽-大眾試點隊伍，參加試點經銷商管理層，銷售及服務人員及相關工廠員工與試點經銷商及奧迪和一汽-大眾一起并肩工作，開展優選運作流程并回答疑問重新設計優選經銷商流程向奧迪和一汽-大眾，試點經銷商提供優選業務/管理流程培訓優選流程在參加試點經銷商中推廣3-4周針對7-8家第一批試點經銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性試點做準備確定現有面對客戶業務流程（如銷售）及經銷商內部管理流程（如銷售人員招聘、培訓、業績評定及薪酬體系等）中主要問題進行優選排序對關鍵經銷商內部和外部流程進行有針對性重新設計培訓參加試點經銷商管理層，銷售及服務人員重新設計優選經銷商流程及實施計劃向7-8家試點經銷商提供優選業務/管理流程培訓<1周跟蹤并交流業績表現情況進行業績檢驗對業績表現不佳者進行恰當處罰如必要，對新業務/管理流程進行修訂制訂全國推廣實施方案改進后經銷商業績在必要情況下，對新流程修訂全國推廣實施方案在第二階段，我們將把工作重點放在經銷商業績改進方案試點及全國推廣方案制訂針對7-8家有代表性經銷商制訂業績改進方案和實施計劃17AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第17頁并對全國實施小組進行培訓經銷商流程培訓內容修訂經銷流程，促進客戶車主體驗

總部到經銷商流程修改總部到經銷商流程，提升經銷運作效率經銷商管理經銷商管理概念和最正確做法市場營銷信息系統怎樣更加好地利用SAP系統改進經銷商業績和協調情況培訓“講師”18AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第18頁我們將就第三階段經銷商業績改進制訂詳細實施計劃時間(周)0123456789主要工作有代表性經銷商走訪(有針對性地制訂改進方案)經銷商1經銷商2經銷商3經銷商4經銷商5經銷商6經銷商7經銷商8經銷商9經銷商10制訂全國實施方案10責任人一汽/大眾XX中國奧迪XX麥肯錫XX一汽/大眾XX中國奧迪XX麥肯錫XX僅供演示19麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第19頁我們將依據關鍵業績指標（KPI)監督實施是否成功KPI–經銷商客戶滿意度新車服務市場份額銷量服務占整個業務收入百分比訂單－送貨時間經銷商到客戶總部到經銷商其它目標成績定義統計頻率每七天每個月每七天每個月每個月每個月問題處理將在項目中更新僅供演示20AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第20頁階段III：開啟現有經銷商經營改進計劃全方面實施(7-8周)最終結果主要工作（7-8周）3.1針對第二批8-10家有代表性經銷商，制訂業績改進計劃和實施方案3.2全國范圍內推廣實施方案針對8-10家第二批試點經銷商，召開項目背景和目標介紹會，為有針對性試點做準備在試點經銷商中落實業績改進舉措制訂試點實施工作計劃在各個城市建立實施小組向實施小組和經銷商提供培訓試點并監督實施進展衡量實施是否成功，必要時修改實施計劃制訂全國范圍內推廣實施方案21AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第21頁3B.評定、監督試點結果及制訂全國推廣方案時間主要工作最終結果5-6周針對8-10家第二批試點經銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性試點做準備依據前兩階段在10家經銷商試點經驗，確定現有面對客戶業務流程（如銷售）及經銷商內部管理流程（如銷售人員招聘、培訓、業績評定及薪酬體系等）中主要問題進行優選排序對關鍵經銷商內部和外部流程進行有針對性重新設計培訓參加試點經銷商管理層，銷售及服務人員重新設計優選經銷商流程及實施計劃向8-10家試點經銷商提供優選業務/管理流程培訓在8-10家試點經銷商開始新業務/管理流程試點1-2周跟蹤并交流業績表現情況進行業績檢驗對業績表現不佳者進行恰當處罰如必要，對新業務/管理流程進行修訂制訂全國推廣實施方案針對其它經銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性試點做準備改進后經銷商業績在必要情況下，對新流程修訂全國推廣實施方案在第三階段，工作重點將放在第二批經銷商業績改進方案試點及全國推廣方案制訂3A.針對8-10家有代表性經銷商制訂業績改進方案和實施計劃22AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第22頁總體項目時間安排提議階段I:制訂現有經銷商經營改進計劃將奧迪當前經銷商業績與主要競爭對手和客戶期望進行對比審核當前業務流程和組織結構，以確定存在主要問題確定主要業績差距，并對之進行優先排序設計業績提升舉措，并對之進行優選排序制訂成功衡量標準及監督機制舉行與奧迪及一汽-大眾高層領導工作研討會，討論并就奧迪現有經銷商所需改進舉措達成共識階段II:試點并制訂全方面實施計劃在2-3家經銷商開始實施經營改進工作制訂經銷商業績改進舉措實施計劃制訂成功衡量標準和監督機制舉行與奧迪及一汽-大眾高層領導工作研討會，討論并就奧迪現有經銷商改進舉措達成共識在7-8家有代表性經銷商制訂有針對性業績改進舉措階段III:開啟現有經銷商經營改進計劃全方面實施針對8-10家有代表性經銷商制訂業績改進方案衡量實施是否成功，必要時修改并制訂全國實施計劃溝通項目小組組員之間溝通高層管理人員之間非正式溝通項目進程匯報會周021046812141618202223AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第23頁日程安排項目背景、目標及關鍵議題提議工作方法和最終結果工作安排提議24AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第24頁我們之間合作關鍵成功原因成功合作關鍵決議者全力投入，以支持項目目標，達成一致和執行戰略與相關利益放開放、直接連續溝通提供必要財務和人力資源麥肯錫戰略性技能轉移開放氣氛和對項目相關議題即時討論/處理嚴格恪守所提議時間進度和截止日期明確項目組織和工作方法提供并供使用數據庫、基礎設施和訪談對象25AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第25頁麥肯錫全球網絡按行業/職能劃分咨詢經驗尤其是在北京、香港和上海研究和信息中國汽車研究教授指導委員會項目合作領導權關鍵項目小組林靜聰3位全職咨詢顧問4位奧迪/一汽-大眾銷售企業中層經理項目組織提議:階段1和階段2角色監督整體項目方向開放項目資源參加1-2天研討會同意最終結果搜集數據有選擇性地參加訪問進行研究準備宣傳材料參加研討會設計項目方法確保研究和最終結果質量確保最終結果交付日期麥肯錫顧問小組WilhelmRall–斯圖加特DetlevMohr–斯圖加特奧迪及一汽大眾奧迪和奧迪中國高層領導一汽-大眾銷售企業高層領導

麥肯錫潘望博張曦軻高旭由奧迪和一汽大眾高層領導組成26AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第26頁項目組織提議:綜合實施開啟階段3監督整體項目方向放開項目資源關鍵問題決議審批前提(假設)和結論指導委員會奧迪奧迪AG及奧迪中國高層領導一汽-大眾一汽-大眾銷售企業高層領導潘望博張曦軻高旭林靜聰關鍵小組關鍵小組領導一汽-大眾銷售企業Xx奧迪xx奧迪一汽-大眾銷售企業制訂新流程并向現有經銷商提供培訓現有經銷商業績改進4-6名一汽-大眾銷售企業經理麥肯錫高級顧問2-3名奧迪經理麥肯錫待定27AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第27頁麥肯錫咨詢項目組員介紹

麥肯錫工作時間相關經驗潘望博資深董事，北京13年為一家跨國性汽車企業制訂在中國擴展戰略，評定新產品潛力，并設計全國經銷網絡戰略為一家跨國性汽車零件制造企業優先排序其在中國市場機會，使其合資企業生產有吸引力產品為美國汽車制造商建立組織結構和信息技術管理業務，經過重新設計美國經銷商管理業務取得成本、時間和質量改進。張曦軻

董事，上海8年為一家中外合資汽車制造商設計、實施新品牌戰略及高質量全新分銷服務系統，建立覆蓋全國分銷與零售服務網絡為北美一家主要汽車部件生產企業重新設計和改進進入中國市場戰略，包含挑選合資搭檔為歐洲一家大型整車制造企業制訂了其中國市場產品和分銷戰略，并對其現有合作方是否適當于配合該企業不停擴張進行了能力評定，并制訂了未來總體合作聯盟戰略高旭

副董事，上海3年為一家領先汽車零部件企業制訂發展戰略及與戰略相適應組織架構及關鍵業務和管理流程幫助一家大型國際汽車企業制訂其小轎車、重型卡車、大客車和部件部門中國業務戰略。幫助中國一家領先獨立柴油發動機制造商制訂長久業務戰略，并確定短期業績改進舉措。28AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第28頁麥肯錫咨詢項目教授顧問介紹

麥肯錫工作時間相關經驗DetlevMohr

董事，斯圖加特9年幫助一家領先汽車企業，在“個性”和客戶關系企業無形資產基礎之上設計綜合全球化概念，制訂詳細全球化方案和行動計劃，以發展實施方案。幫助一家高科技企業發展整個業務營運未來方向戰略，重點發展合資企業運作和銷售范圍。幫助一家高科技企業確定在生產、銷售、開發和管理方面與世界第一流最正確業務之間差距，設計一個填補差距和提升利潤全方面方案。WilhelmRall

資深董事，斯圖加特24年為一家國際領先汽車企業設計未來結構以及職能組織和流程中所要求變動。幫助一家專業精密工具制造商制訂企業增加戰略舉措，開發諸如產品/客戶利潤和管理系統關鍵工具，支持尤其是在銷售和營銷方面實施，建立銷售和渠道管理技巧，制訂戰略、以及主要在銷售和營銷方面詳細營銷/客戶目標和方案。29AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第29頁可能麥肯錫項目小組組員介紹

麥肯錫工作時間相關經驗徐源成

咨詢顧問，上海 3年幫助中國一家汽車零部件供給商制訂增加戰略。詳細工作包含評定中國汽車配件市場中特定細分市場吸引力和可行性，確定并開啟與世界領先汽車配件企業合資談判，并制訂綜合業務計劃以獲取財務投資

幫助一家領先電腦生產商實施其歐洲供給鏈業務流程重組計劃，其中包含訂單執行流程對材料準備階段關鍵流程進行重組李峻

咨詢顧問，上海 3年幫助一家國際汽車企業建立在中國經銷商網絡，并就關鍵管理流程實施試點為一家專門制造汽車及家電產品塑料配件上海企業制訂了業務戰略。分析市場吸引力以及該企業本身實力，并為該企業制訂了詳細業務戰略。經過建立五年財務模型預測了該企業未來業績表現洪靖咨詢顧問北京分企業幫助一個世界著名汽車制造商及其合資企業設計在華銷售和分銷戰略。包含進行市場潛力、目標客戶、競爭形勢分析，設計新銷售、服務和分銷網絡，制訂了實施方案，并幫助客戶進行全方面項目管理，實施和推廣幫助國內領先一家航空企業建立收益管理與網絡管理系統。洪女士領導了收益管理流程設計，組織結構重組，及收益管理舉措實施工作3年林靜聰項目經理上海分企業幫助一個世界著名汽車制造商及其合資企業設計在華銷售和分銷戰略。包含進行市場潛力、目標客戶、競爭形勢分析，設計新銷售、服務和分銷網絡，制訂了實施方案，并幫助客戶進行全方面項目管理，實施和推廣幫助一家歐洲領先運輸企業設計并實施新物流管理體系,以提升效率并降低運行成本.林博士領導麥肯錫與客戶聯合工作小組共同分析現有問題并制訂處理方案,為客戶大幅度降低了運作成本并提升了工作效率3年30AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第30頁項目財務安排提議方法我們首先就對所要求最終結果交付和行動和工作內容與一汽-大眾達成協議我們同意一汽-大眾對小組規模意見，所以在專業費用水平上達成共識。我們每個月按照所達成協議收取專業費用。我們費用還包含諸如信息服務、出差、匯報制作等等我們要求在30天內付款一汽-大眾能夠在任何時間要求停頓工作；我們按百分比在最終一個月開出賬單項目小組標準收費萬人民幣專業費用 人民幣63.1/周實際費用 ~12.6/周(費用~20%)每個月總額 ~75.7/周周數 8項目標準成本人民幣~605.6+

X階段1和階段2階段3項目小組標準收費:人民幣6,056,000-11,144,000

麥肯錫企業投入:人民幣1,206,000-2,224,000(項目小組標準收費20%)項目總收費:人民幣4,850,000-8,920,000方案1-無全職麥肯錫實施支持項目標準成本: 零方案2-有限麥肯錫全職實施支持(8周)項目標準成本(萬人民幣): 244方案3-麥肯錫項目小組全職實施支持(8周)項目標準成本(萬人民幣): 508.831AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第31頁三種潛在項目合作方案比較方案一無麥肯錫全職項目實施小組組員麥肯錫項目領導小組組員每個月參加項目實施進展匯報會，并對由一汽大眾領導項目實施提出意見和提議標準收費:~零方案三方案二預算麥肯錫項目實施支持一個全職麥肯錫項目小組，在麥肯錫兼職項目領導小組指導下，與一汽大眾項目實施小組共同推進項目標實施標準收費:~人民幣5,088,000麥肯錫企業投入:人民幣1，018,000(項目標準收費20%)項目預算:人民幣4,070,000一名麥肯錫全職項目實施小組組員，在麥肯錫兼職項目領導小組指導下，參加由一汽大眾項目實施小組領導項目實施標準收費:~人民幣2,440,000麥肯錫企業投入:人民幣490,000(項目標準收費20%)項目預算:人民幣1,760,00032AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(GB)麥肯錫為奧迪中國做的渠道整合建議書第32頁我們認識到采納提議項目工作方案將超出一汽大眾內部預算.一個處理方法是要求經銷商負擔項目第一和第二階段一部分項目成本投資方投資額奧迪/一汽-大眾

經銷商:2家深入試點經銷商(8家有代表性經銷商(進行有針對性業績改進方案設計和培訓)其它30家經銷商總額人民幣2,200,000

每家人民幣200,000每家人民幣100,000每家人民幣50,000人民幣4,900,000收益現有經銷商業績改進方案及試點初步成

依據試點經銷商實際情況及所面臨市場制訂有針對性業績改進舉措麥肯錫項目小組兩周全職培訓，指導及一汽-大眾項目小組全職培訓和實施輔導依據試點經銷商內部運作診療制訂有針對性業績改進舉措麥肯錫項目小組2-3天全職培訓及一汽-大眾項目小組培訓及一汽-大眾項目小組培訓和實施輔導