轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)—銷售致勝法寶.12.21第1頁(yè)對(duì)于銷售業(yè)務(wù)員來說，最主要是什么？客戶2第2頁(yè)顯性客戶資源，3第3頁(yè)轉(zhuǎn)介紹分析說明1主要內(nèi)容

3轉(zhuǎn)介紹操作流程轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)架構(gòu)2轉(zhuǎn)介紹誤區(qū)44第4頁(yè)一、轉(zhuǎn)介紹分析說明5第5頁(yè)1、什么是轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹就是把好人或事物（產(chǎn)品）向人或組織介紹，希望被任用或接收。6第6頁(yè)轉(zhuǎn)介紹是效率最高客戶開拓法！轉(zhuǎn)介紹成功率要高于緣故開拓發(fā)法！轉(zhuǎn)介紹成功率近乎100%！轉(zhuǎn)介紹開拓法7第7頁(yè)轉(zhuǎn)介紹客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)8第8頁(yè)2、轉(zhuǎn)介紹優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更輕易獲取準(zhǔn)客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高客戶從眾心態(tài)取得再次轉(zhuǎn)介紹機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕可能小建立成熟目標(biāo)市場(chǎng)9第9頁(yè)3、取得轉(zhuǎn)介紹前提1、客戶相信我們產(chǎn)品,滿意我們服務(wù)方式。2、客戶做過后要有效果。3、客戶認(rèn)同我們企業(yè)。4、客戶接收我們產(chǎn)品。5、客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華為朋友。6、我們自己堅(jiān)信自己產(chǎn)品。7，客戶有一定號(hào)召力。10第10頁(yè)4、我們?yōu)楹涡枰D(zhuǎn)介紹第一、這是花錢最少、風(fēng)險(xiǎn)最低、利用程度最高而取得最含有購(gòu)置潛力新客戶一個(gè)非常有效方法。第二、經(jīng)轉(zhuǎn)介紹而來客戶，不向折扣店客戶那樣只以價(jià)格為重，也較少有購(gòu)物后后悔情況。第三、通常消費(fèi)額更高、更能讓你贏利、對(duì)你愈加忠誠(chéng)。一旦客戶將你轉(zhuǎn)介紹給其它人，他們自己也等于替你做了擔(dān)保。轉(zhuǎn)介紹并不難，通常轉(zhuǎn)介紹也會(huì)產(chǎn)生新轉(zhuǎn)介紹，他們會(huì)自我繁衍。11第11頁(yè)5、客戶為何給我們轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品品質(zhì)是關(guān)鍵。對(duì)服務(wù)滿意，關(guān)系非常好。有個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)，能得到一定好處。個(gè)人表現(xiàn)欲強(qiáng)，為了表現(xiàn)自己。客戶有求于你。12第12頁(yè)6、轉(zhuǎn)介紹最正確時(shí)機(jī)客戶簽約之后。每次回訪客戶時(shí)候。客戶有喜事發(fā)生時(shí)候。客戶朋友聚會(huì)時(shí)間。13第13頁(yè)7、正確了解轉(zhuǎn)介紹真正行銷是讓客戶不停地給你轉(zhuǎn)介紹。具備看到客戶背后客戶眼力。把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣。轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)異從業(yè)人員必備技能。14第14頁(yè)8、爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹時(shí)要領(lǐng)A，關(guān)心客戶,咨詢效果怎么樣？（如客戶有問題要馬上把客戶提議筆記下來，及時(shí)作對(duì)應(yīng)處理，讓他們對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)信任感。）B，要親切、禮貌和真城,用引導(dǎo)性問題爭(zhēng)取名單。

（切記不要過份恭維和拍馬屁,把客戶做朋友,最主要是真誠(chéng)。）C，隨時(shí)觀察老客戶經(jīng)營(yíng)情況。D，經(jīng)常向老客戶介紹最新產(chǎn)品信息，幫助他掌握最新動(dòng)態(tài)。（不要總是談及生意，省得對(duì)方有壓力！）E，大膽要求介紹。（不要不好意思，只要你敢張嘴，機(jī)會(huì)就有50%。）15第15頁(yè)二、轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)架構(gòu)16第16頁(yè)1、客戶基本資料整理你理想潛在客戶是誰(shuí)？（理想潛在客戶就是指你想要越多越好客戶）你理想潛在客戶想要利益是什么？你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供利益及結(jié)果是什么？你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)地方何在？理想潛在客戶未能處理最大問題是什么？你怎樣幫助理想潛在客戶處理此問題？17第17頁(yè)客戶轉(zhuǎn)介紹需要掌握信息18第18頁(yè)誰(shuí)能將潛在客戶推薦給你以下現(xiàn)有和以前接觸過各團(tuán)體都有可能。19第19頁(yè)2、轉(zhuǎn)介紹平臺(tái)準(zhǔn)備1、首先確定你有一個(gè)良好或有價(jià)值產(chǎn)品或服務(wù)。2、對(duì)你所做之事抱崇敬之心。3、將你自己放在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣定位。4、問詢他們以表示對(duì)客戶關(guān)心。5、向他們解釋，即使轉(zhuǎn)介紹客戶并未購(gòu)置，你仍將為他們提供一個(gè)有價(jià)值服務(wù)，讓他們知道他們應(yīng)該尋找、防止、期待什么？6、給他們合情合理理由，讓他們以為應(yīng)該替你轉(zhuǎn)介紹客戶。20第20頁(yè)7、提供他們轉(zhuǎn)介紹客戶勉勵(lì)原因（有些專業(yè)人士受限于道德法規(guī)而無(wú)法付錢給轉(zhuǎn)介紹客戶人，你能夠去做能夠幫助他們事業(yè)發(fā)展事，捐錢給他們最喜愛慈善機(jī)構(gòu)等）。8、提供無(wú)償或打折扣產(chǎn)品服務(wù)給他們客戶，而且告訴他們這是你提供。9、提供有轉(zhuǎn)介紹而來客戶尤其激勵(lì)，包含優(yōu)惠、確保退款、額外服務(wù)、折扣或其它可能對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶有價(jià)值任何東西。10、在事前做一些事，如問詢?cè)鯓硬拍苷J(rèn)識(shí)哪位你想得到轉(zhuǎn)介紹人士，在此必須使用互惠法則。21第21頁(yè)3、幫助客戶篩選過濾轉(zhuǎn)介紹人群轉(zhuǎn)介紹團(tuán)體一：通常來往人：留下他們電話，讓他們告訴你相關(guān)每一個(gè)人事。將他們?nèi)肯Ｍ錾鈱?duì)象統(tǒng)統(tǒng)都列出來。22第22頁(yè)轉(zhuǎn)介紹團(tuán)體二：因?yàn)槟骋皇录屗麄兿肫鹑耍旱侥戕k公室來人。在專業(yè)領(lǐng)域開會(huì)碰到人。退休人（或計(jì)劃退休人）。結(jié)婚人（或計(jì)劃結(jié)婚人）。有小孩人（或計(jì)劃有小孩人）。買了一些東西人。賣了一些東西人。想要買賣東西人等。23第23頁(yè)

4、轉(zhuǎn)介紹老客戶分類第一類客戶喜歡表現(xiàn)，喜歡榮譽(yù)客戶。主動(dòng)愿意給你轉(zhuǎn)介紹，他不要任何好處，只是比較喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己。第二類客戶現(xiàn)實(shí)客戶，要求給他好處，比如吃回扣，給他分成等。第三類客戶需要你幫忙客戶，這類客戶給你介紹量不大第四種客戶單純情誼客戶，純粹是出于朋友之間關(guān)系幫忙。只是感覺比很好，就像朋友一樣，碰到了就介紹，遇不到了就算了。24第24頁(yè)5、建立轉(zhuǎn)介紹平臺(tái)1、建立手機(jī)電話平臺(tái)2、建立網(wǎng)絡(luò)通訊平臺(tái)3、建立微信摯友平臺(tái)4、建立人際關(guān)系平臺(tái)5、建立業(yè)余興趣平臺(tái)6、建立親戚朋友平臺(tái)7、建立小區(qū)團(tuán)體平臺(tái)8、建立合作推廣平臺(tái)9、建立利益共享平臺(tái)25第25頁(yè)三、轉(zhuǎn)介紹操作流程26第26頁(yè)客戶轉(zhuǎn)介紹六步曲取得客戶信任工作回顧自我工作描述要求轉(zhuǎn)介紹統(tǒng)計(jì)客戶信息客戶跟蹤27第27頁(yè)經(jīng)過日常服務(wù)工作和客戶關(guān)系建立，取得客戶信任。要么讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值，要么讓客戶認(rèn)可你這個(gè)人。第一步：取得客戶信任28第28頁(yè)售后服務(wù)售后服務(wù)--真正銷售開始你服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有些人會(huì)說銷售人員關(guān)心是假、有目標(biāo)，假如他愿意，假、有目標(biāo)地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？假如你不好好服務(wù)你客戶,你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意代勞我是一個(gè)提供服務(wù)人!我提供服務(wù)品質(zhì)跟我生命品質(zhì).個(gè)人成就成正比我今天收獲,是我過去付出結(jié)果,假如我想增加明天收獲,就要增加今天付出!29第29頁(yè)讓客戶感動(dòng)三種服務(wù)1、主動(dòng)幫助客戶拓展他事業(yè)沒有些人愿意被推銷，同時(shí)也沒有些人拒絕他人幫助他拓展他事業(yè)2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人沒有些人愿意被推銷，同時(shí)也極少有些人拒絕他人關(guān)心他及他家人。3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)服務(wù)假如你服務(wù)與你產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該，假如你服務(wù)與你產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真關(guān)心他，比較輕易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效。服務(wù)三個(gè)層次1、份內(nèi)服務(wù)你和你企業(yè)應(yīng)該做，都做到了，客戶認(rèn)為你和你企業(yè)還能夠。2、邊緣服務(wù)（可做可不做服務(wù)）你也做到了，客戶認(rèn)為你和你企業(yè)很好。3、與銷售無(wú)關(guān)服務(wù)你都做到了，客戶認(rèn)為你和你企業(yè)不不過商場(chǎng)中合作搭檔，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這么人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要結(jié)果？30第30頁(yè)王總，我們合作這么長(zhǎng)時(shí)間，感覺我們產(chǎn)品和服務(wù)怎么樣呀！經(jīng)過這個(gè)步驟，引發(fā)客戶對(duì)服務(wù)回顧和認(rèn)同，經(jīng)過客戶回答將客戶帶到一個(gè)感性狀態(tài)。第二步：工作回顧

31第31頁(yè)王總，其實(shí)定制酒真能給企業(yè)帶好很多好處。其實(shí)我們就是想經(jīng)過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶真正將產(chǎn)品用起來，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)對(duì)我們也有很大宣傳作用，我好多客戶都給我轉(zhuǎn)介紹新客戶呢！經(jīng)過這個(gè)步驟就是讓客戶了解我們價(jià)值觀，讓客戶與我們產(chǎn)生共鳴，為轉(zhuǎn)介紹做好鋪墊。第三步：自我工作描述32第32頁(yè)王總，您這有沒有朋友（同事、親戚）能幫我聯(lián)絡(luò)一下，就算幫我個(gè)忙，成交是否都不要緊，我就是想多個(gè)朋友，我們未來有別政策或活動(dòng)時(shí)候我再告訴他，不一定哪天就能成為我們客戶呢！那樣話他也會(huì)感激您，多好呀！這個(gè)過程我們要主動(dòng)，不要怕被拒絕，語(yǔ)氣要堅(jiān)定。第四步：要求轉(zhuǎn)介紹33第33頁(yè)假如客戶關(guān)系非常好，能夠當(dāng)初就讓客戶電話聯(lián)絡(luò)朋友，說產(chǎn)品好處。老張呀，我是老王，寒喧語(yǔ)……，我最近在小窖仙定制了一批酒，酒質(zhì)好，價(jià)格適中，你需不需要？有空過來看看。不是尤其熟悉客戶，能夠統(tǒng)計(jì)下姓名、聯(lián)絡(luò)方式、使用情況等信息。第五步：統(tǒng)計(jì)客戶信息34第34頁(yè)對(duì)于有意向轉(zhuǎn)介紹信息，進(jìn)行銷售跟進(jìn)工作，對(duì)于沒有明確意向轉(zhuǎn)介紹客戶，應(yīng)搜集起來，定時(shí)做一些回訪，宣傳工作，作為自己信息庫(kù)來處理。第六步：客戶跟蹤35第35頁(yè)轉(zhuǎn)介紹

客戶轉(zhuǎn)介紹是為你帶來更多客戶一個(gè)好方法，那么你認(rèn)為怎樣才能讓客戶為你自動(dòng)做轉(zhuǎn)介紹呢？贏得用戶好感

美國(guó)著名汽車推銷員喬.吉拉德認(rèn)為,每一位用戶身后都大約站著250個(gè)人,這些人是他比較親近同事、鄰居、親戚、朋友，假如你贏得了一位用戶好感，就意味著贏得了250個(gè)人好感。在每一位用戶身后有250位用戶資源，所以。做好每一位用戶轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大機(jī)會(huì)和財(cái)富。36第36頁(yè)四、轉(zhuǎn)介紹誤區(qū)37第37頁(yè)轉(zhuǎn)介紹誤區(qū)已經(jīng)簽了客戶單，不好意思再麻煩。調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)工作意義與功用，了解工作對(duì)客戶價(jià)值。同時(shí)用服務(wù)與誠(chéng)意讓客戶滿意。克服關(guān)鍵點(diǎn)誤區(qū)一38第38頁(yè)簽單只為成交一筆生意。以服務(wù)代替推銷，建立自己品牌，贏得客戶認(rèn)同。克服關(guān)鍵點(diǎn)誤區(qū)二39第39頁(yè)不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹。努力提升本身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可我們品德、知識(shí)、專業(yè)；成為客戶朋友。克服關(guān)鍵點(diǎn)誤區(qū)三40第40頁(yè)強(qiáng)迫行銷不要讓客戶以為你志在必得，要減輕客戶壓力。克服關(guān)鍵點(diǎn)誤區(qū)四41第41頁(yè)拿到名單貿(mào)然造訪。和轉(zhuǎn)介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸。克服關(guān)鍵點(diǎn)誤區(qū)五42第42頁(yè)