十個提問聊重疾圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究要求學員熟練掌握十個提問聊重疾話術訓練手冊利用十個問題闡釋重疾銷售邏輯課程導覽：圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究n是指醫治花費巨大、且在較長一段時間內，嚴重影響患者及其家庭的正常工作和生活的疾病。p

什么是重大疾病？圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究業務員：王姐，您知道什么是重大疾病嗎？客戶：癌癥，比如說腦中風、心臟病，諸如此類的吧？業務員：王姐，您所列舉的是重大疾病的種類。我們要談的是重大疾病的定義，在百度中，重大疾病是這樣被表述的：重大疾病是指醫治花費巨大、且在較長一段時間內，嚴重影響患者及其家庭的正常工作和生活的疾病。那么看到這里我們就不難看到重大疾病不僅花費巨大，還會較長時間嚴重影響患者本人，其中還包括他的整個的家庭，而且既影響工作，

又影響生活。訓練話術：1.

人的一生有可能患重大疾病嗎？2.

如果患病，治療周期一般有多長？3.

您會選擇邊治病、邊工作；還是專心治病？4.

不工作收入會受到多大影響？5.

收入減少對家庭生活造成的損失有多少？6.

要不要享受最好的治療條件快速恢復健康，

賺錢回家？7.

您覺得最好的治療條件在哪里？8.

如果資金允許，您會選擇在哪里治療？9.

您覺得去某地治療，至少要準備多少錢？10.這筆錢的來源有很多，您覺得哪個最靠譜？十個問題圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究誰應該負責生病呢？人一生患重大疾病的概率高達72.18%，而全世界死亡人數中，66%的人死于重大疾病。（數據來源：世界衛生組織）業務員：王姐，您覺得人的一生有可能患重大疾病嗎？客戶：不一定吧。業務員：但是在媒體報道當中，

我們會看到患重大疾病的概率是72.18%。72.18%代表了100個人有72個人可能患上重大疾病，10個人有7個人可能患重大疾病，到底是誰應該負責生病呢？

這個數據是很令人深思的。（小貼士：講故事：講一個對你來說影響最深刻的重疾故事，講故事的要點：時間、地點、人物、事情的經過、重點描述細節、最后的結果、你的感受。時間不少于5分鐘，講述過程中要富于感情。）訓練話術：圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究業務員：王姐，您知道嗎？如果一旦患病，我們的治療周期有多長？

（第二個問題）客戶：我不太清楚。業務員：一旦患病之后我們必經歷3個階段，從診斷階段到治療階段，

到康復階段，到最終痊愈。前面的3個階段，經歷之后才能說基本上算是治愈。但是這個治療跟康復之間的時間到底有多長呢？我們是難以計算的。訓練話術：圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究不同的病種，不同的治療方案，來決定我們是不是可以——（法商視角看因身體原因導致的收入損失）圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究給與企業簽了勞動合同的客戶的四個提問：1、你和公司簽的是勞動合同嗎？2、你有沒有仔細看過你的勞動合同？3、國家對于勞動者權益有效保護的法律法規都有哪些，你了解嗎？4、一旦發生重疾，公司會讓你帶薪休息多久？圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究5

個您必須背會的引發重癥后遺癥的法商數字《中華人民共和國勞動法》第26條《企業職工患病或因非工負傷醫療期的規定》第2、3條《關于貫徹執行<勞動法>若干問題的意見的通知》第59條《關于貫徹<企業職工患病或因非工負傷醫療期的規定>的通知》第2條法商2623592有下列情形之一的，用人單位可以解除勞動合同，但是應當提前三十日以書面形式通知勞動者本人：（一）勞動者患病或者非因工負傷，醫療期滿后，不能從事原工作也不能從事由用人單位另行安排的工作的；圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究醫療期是指企業職工因患病或非因工負傷停止工作治病休息不得解除勞動合同的時限。《企業職工患病或因非工負傷醫療期的規定》第二條圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究

實際參加

工作年限10年以下10年以上

本單位

工作年限

5年以下

5年以上

5年以下

5年以上10年以下10年以上15年以下15年以上20年以下

20年以上

醫療期

3個月

6個月

6個月

9個月12個月18個月24個月

累計病休時間

按6個月內累計按12個月內累計按12個月內累計按15個月內累計按18個月內累計按24個月內累計按30個月內累計《企業職工患病或因非工負傷醫療期的規定》第三條《關于貫徹執行<勞動法>若干問題的意見的通知》第五十九條職工患病或非因工負傷治療期間，在規定的醫療期間內由企業按有關規定支付其病假工資或疾病救濟費，病假工資或疾病救濟費可以低于當地最低工資標準支付，但不能低于最低工資標準的80%。《關于貫徹<企業職工患病或非因工負傷醫療期的規定>的通知》第二條關于特殊疾病的醫療期問題，根據目前的實際情況，對某些患特殊疾病（如癌癥、精神病、癱瘓）等的職工，在24個月內尚不能痊愈的，經企業和勞動主管部門批準，可以適當延長醫療期。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究關鍵詞：醫療期、醫療期最低工資標準職工醫療期滿，用人單位解除勞動合同，是有法可依的。業務員：如果一旦患病，您會選擇邊工作邊治病，還是選擇專心治病？客戶：專心治病吧。業務員：是的，發生這樣的問題，

誰都不愿意再繼續去工作，

都想精心的把我們的病治好。但是在我們專心治病的過程當中，

有沒有可能，不工作我們的收入還不會受到影響？（小貼士：我們從法商的視角來去看因為身體的原因導致的收入損失，有幾個法條是需要掌握的。關于收入損失的這一部分，4個建議，也是給我們的客戶提出4個問題）業務員：王姐，你肯定與公司簽了勞動合同吧。您有沒有認認真真的仔仔細細的看過合同？客戶：這個還真沒仔細看過。業務員：那么國家對于勞動者權益有效保護的法律法規到底都有哪些，

您了解嗎？客戶：了解啊，勞動法吧。訓練話術：圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究業務員：其實真正對于收入影響的部分并不僅僅有勞動法，還有其他的法條。王姐您知道我們保險圈里有一串順口溜數字嗎，叫做26、2、3、59、2。它分別代表了引發重疾后遺癥的5個法商數字。《勞動法》第26條，《企業職工患病或因非工負傷醫療期的規定》第2、3條，《關于貫徹執行勞動法若干問題意見的通知》的第59條，以及《關于貫徹<企業職工患病或因非工負傷醫療期的規定>的通知》的第2條。接下來我簡單的給您介紹一下他們的具體內容。（1）想必您也在朋友圈看過這條新聞：前華為員工因癌癥去世，曾自曝獲華為20萬補償后遭解雇。很多人為此憤憤不平。

但是華為他難道真的是做錯了嗎？

其實《勞動法》第二十六條規定，勞動者患病或者因工負傷，

醫療期滿后不能從事原工作，也不能從事由用人單位進行安排的工作，公司有權利解除勞動合同。訓練話術：業務員：（2）什么是醫療期？通俗點講，

醫療期就是可以帶薪休假的，在醫療期的規定的時間范圍之內，企業是不能解除勞動合同的。《企業職工患病或因非工負傷醫療期的規定》第二條，醫療期是指企業職工因患病或非因工負傷停止工作治病休息不得解除勞動合同的時限。（3）2018年的時候有一個新聞，廈門某白領，他在企業工作不到4年的時間，每一個月的月薪是25000元。但是因為他患了癌癥，就回去休病假看病了，企業每個月只給他1200，他不滿，去找律師，讓律師幫助他跟企業去打官司，去找勞動仲裁。但是律師告訴他，企業的行為是符合規定的。

那么符合什么樣的規定呢？

就是《關于貫徹執行勞動法若干問題意見的通知》的第五十九條，職工患病或非因工負傷治療期間，在規定的醫療期間內由企業按有關規定支付其病假工資或疾病救濟費，病假工資或疾病救濟費可以低于當地最低工資標準支付，但不能低于最低工資標準的80%。訓練話術：圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究業務員：（4）《關于貫徹<企業職工患病或非因工負傷醫療期的規定>的通知》第二條，關于特殊疾病的醫療期問題，根據目前的實際情況，對某些患特殊疾病（如癌癥、精神病、癱瘓）等的職工，在24個月內尚不能痊愈的，經企業和勞動主管部門批準，可以適當延長醫療期。訓練話術：圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究業務員：王姐，收入減少對家庭生活造成的損失到底有多少，您能夠估算出來嗎？客戶：估算不出來的。業務員：王姐，您看這張表，這個表格叫做年月家庭日常支出明細表，列的非常的詳細，比如說食品方面的開銷，大額固定的支出，非固定支出的部分，還有就是老公的支出部分，老婆的支出部分，孩子的支出部分，有車一族的支出部分呀，我都列的非常詳細。平時日常的開銷有多少，把它全列出來。如果一旦患了重疾，以上的這些項目有哪些我們是可以減少的，有哪些我們是不可以減少的，還有哪些是增加的，通過這張表格就可以一目了然。客戶：是挺詳細的。訓練話術：錢nnn孩子多希望歡蹦亂跳撲向等在學校門口的你，接他回家，孩子的期望是父母能陪著他們長大，兒女能陪著父母變老；父母多希望你能常回家看看，這是他們和老朋友炫耀的資本，想著他們綻放在溝壑縱橫的皺紋間的得意，那是滿滿的幸福；還有我們的愛人，我們說好的白頭偕老，我們說好的一輩子呢？一輩子有多長，我愛的是你的一輩子，你不能中途下車，你愛的是我的一輩子，你就要和我不離不棄。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究業務員：姐，您覺得如果有一天我們生病了，我們要不要享受最好的治療條件，然后快速的恢復健康。因為生病后，家里的各項支出不會因為生病少了很多，反倒會增加起來。所以在這個時候我們是不是要快速的恢復健康，賺錢回家，然后去養家呢？客戶：嗯，你說的有道理。業務員：我們為什么要快點好起來呢？孩子多希望歡蹦亂跳撲向等在學校門口的你，接他回家，孩子的期望是父母能陪著他們長大，兒女能陪著父母變老；父母多希望你能常回家看看，這是他們和老朋友炫耀的資本，想著他們綻放在溝壑縱橫的皺紋間的得意，那是滿滿的幸福；還有我們的愛人，我們說好的白頭偕老，我們說好的一輩子呢？一輩子有多長，我愛的是你的一輩子，你不能中途下車，你愛的是我的一輩子，你就要和我不離不棄。這就是我們為什么要快速的去健康，快速的回歸到我們的家庭的最重要的因素。訓練話術：全國視野全球視野圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究業務員：所以，我們到底要去享受什么樣的治療條件呢？姐，你覺得最好的治療條件到底在哪里？客戶：最好的治療條件肯定在大城市呀。業務員：對的，姐，您看一個人他手里有資產，他都會去考慮到要更好的治療條件。但是在資金不足、情況之下，

他還要去考慮什么呢？他就要考慮變賣家產，也要讓愛的人去享受最好的治療。那么在這個問題討論的過程當中，重點在于要用什么樣的視角來看這個問題？從全國最好的治療條件來看，當遇到一個癌癥的早期患者，上海質子重離子醫院肯定是最好的，我們這是從全國視角去看重疾的治療。

其次我們更要從全球的視野來去看，除了中國以外，還有沒有更好的條件？訓練話術：排名

1

2

3

4

海外就醫原因

國內治療效果不佳，出國尋求更好的治療方案國內完全沒辦法（不能確診/沒有藥物/風險高不接收）

經濟條件好，不考慮在國內治療，直接選擇出國

國內治療方案會造成不可逆的損失，如摘眼、切乳等5想到國外使用某種新藥/參加新藥臨床試驗腫瘤,

63.7%

其他疾病,

12.0%

骨科疾病,

3.2%消化系統疾病,

4.9%心臟系統疾病,

7.8%

神經系統疾病,

8.4%重大疾病中各類別疾病的患病占比圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究業務員：王姐，如果資金允許，

你會選擇哪里治療呢？客戶：當然是去國外。業務員：確實，海外就醫是首選，在搜狐財經上可以查到，到海外去救治的病人當中有64%都是腫瘤患者，他們去海外的原因主要有5個，第一個，國內的治療效果不佳，出國尋求更好的治療方案。第二個，國內完全沒有辦法，

比如說確診的問題，

藥物的問題，

還有風險比較高，已經不接收了。第三個，經濟條件比較好，根本就不考慮在國內治，

直接就去選擇出國治療。

第四個，國內的治療方案會造成一些不可能的損失，比如說摘掉眼球或者乳腺癌的直接切掉這些問題都是他們的擔心。第五個，國外會使用某種新特效藥，特別是可以去參加一些新藥的臨床試驗，這個都是海外就醫的一些主要原因。訓練話術：210807050

0100250200150

20美國就醫

8英國就醫

5日本就醫單位：萬人民幣評估（確診、拿方案）評估+治療nnnn他能保證自己和家人不會遇到任何的意外和疾病；他絕對保證自己永遠有賺錢的能力來支付高額的醫療費；終其一生不想為自己和家人承擔任何責任的人；他已經握手和上帝喝咖啡去了。每個人都應該為自己或家人，準備一筆重大疾病的醫療基金，但是只有以下四種人不需要準備這筆錢：圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究業務員：但是，王姐，您覺得至少要準備多少錢才能夠滿足您到海外的治療？（第九個問題）客戶：50萬左右吧。業務員：日本是50萬，美國治療費要超過200萬，其他國家醫療費也不會少。這里面的數據不過僅僅搭上了評估價即確診、設計方案的花費，

沒有額外所支出的這個費用，就已經如此昂貴。即便是在國內治療，我們也能看到一些新聞媒體的爆料，癌癥、惡性腫瘤這個花費也是在12萬到50萬之間，花費都不在小數。客戶：這么高嗎，那我是不是為了防止因為重疾傾家蕩產，應該給自己或家人買一份保障呢？訓練話術：業務員：對于買不買保險的問題，其實都是要買的，只是把它準備在哪里的問題。因為我們都知道，這世界上只有四種人不需要準備這筆錢，第一種人他能保證自己和家人不會遇到任何的意外和疾病的，

第二種人，他絕對保證自己永遠都賺錢的能力來去支付高額的醫療費用，愿意去承擔這個自我承擔這個高額的醫療費用。第三種人，終其一生，我根本不想為自己，不想為家人去承擔責任的人，他不需要去準備。第四種人，他早已經握手跟上帝喝咖啡了，所以他不需要去準備重大疾病醫療計劃。這4大類人他是不需要準備的，否則的話，我認為您都應該去為自己準備好重疾醫療基金，因為重大疾病一旦發生，不僅僅只是一個醫療費用的問題，它至少有8大項目，比如說醫療費，

看護費、療養費，

康復費，

營養費以及善后的費用，

特別支出和收入損失，至少是六費一支一損八大項目。訓練話術：六費一支一損醫療費看護費療養費康復費營養費善后費特別支出收入損失一看等待期二看兩條線三看三類藥四看比例報圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究1、醫生問您，這個不在社保報銷范圍內，您用不用？2、我想指定讓某個醫生給我主刀？3、您想住8人間，還是想單間落個清凈？如果您有朋友在醫院，您可以問問他，是不是會發生我說的這種情況。業務員：醫療費用占到八分之一，最大的一筆支出，但是其他的費用也不能夠忽略。對于社保，一看等待期，二看兩條線，三看三類藥，從我們的社保三角圖當中就能看到，社保并非可以解決我們所有的醫療費用的問題。我們有一部分是需要自己去承擔的。舉一個例子，您了解保險可能會更加的清楚，第一個問題，醫生可能會去問您，這個不在社保的報銷范圍內，你用還是不用。第二個問題，你說我想指定某個醫生給我做主刀的醫生，是否可以。第三個問題，你想去住8人間嗎，你不想住一個單間，自己落一個清凈嗎？如果你有朋友在醫院，可以去問問他是不是有可能發生我剛才上面所說的3個問題。如果發生，那么這三件事情能不能讓醫保徹底的去進行報銷？訓練話術：圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究

六費一支一

損醫療費看護費療養費康復費營養費善后費特別支出收入損失醫療咨詢費家人陪護衣食住行費業務員：在治病期間，可能會產生專機護送，海外就醫的費用。

如到海外去治療，哪個醫院、哪個科室、哪個醫生最適合治療你的病癥，

你都不知道，你是要去透過一家醫療服務幫你做醫療咨詢，會產生費用。我們到外省市或者到國外去看病，需要家人的陪護，家人陪護的衣食住行的所有的費用支出也是一筆費用。這個就是關于特別支出的部分。訓練話術：醫療費看護費

療養費康復費

六費一支一

損營養費善后費特別支出收入損失別忘記計算家人損失的收入雇人照顧家里孩子老人的支出圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究數據來源：搜狐財經

大病種類

惡性腫瘤

急性心肌梗塞

腦中風后遺癥重大器官或造血干細胞移植

冠狀動脈搭橋手術

終末期腎病

重型再生障礙性貧血當前治療費用

12-50萬

10-30萬

10-40萬

20-50萬

10-30萬

10萬/年

15-40萬5年后5%通脹

15-64萬

13-38萬

13-51萬

26-64萬

13-38萬

13萬/年

19-51萬10年后5%通脹

20-81萬

16-49萬

16-65萬

33-81萬

16-49萬

16萬/年

24-65萬另外，不好意思，還有一筆費用我忘記算了：業務員：如果家人陪伴我們去看病的話，沒有辦法正常上班的情況之下，家人會有收入損失，家里面還有老人和孩子，老人和孩子沒有辦法由一個保姆照料，額外給保姆付工資。如果您是一個企業主，我發生問題之后我無法正常上班。

我的企業由誰來打理？也是一筆開銷。所以收入損失考慮的并不只是我們的單個副本，還要考慮諸多其他方面的因素。另外還有一筆費用，我們要考慮到通脹率，通貨膨脹也會使我們的醫療費水漲船高。訓練話術：重疾三眾病種之眾費用之眾保障之眾圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究醫保+補充醫療+商業保險醫療保險圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究給家庭帶來巨大的經濟損失

重大疾病發生為治療創造巨額的金融財富人身保險合同業務員：通過剛才我們的講解，我們不難發現發現重疾發生有三眾，病種之眾，費用之眾，保障之眾。費用之眾即治病的錢很多，補充醫療，

全家積蓄、

拋售股票、

房產、

四處求借、社會贊助、

商業保險都是可以去解決我們醫療費用的問題，您覺得哪一個最好？客戶：商業保險？業務員：其實最靠譜的是醫保加補充醫療加商業保險，重大疾病發生固然有可能給家庭經濟造成巨大的損失，但是也有可能為我們的治療創造巨額的金融財富。但是前提條件您必須要擁有人身保險合同，

特別是要擁有重大疾病保險，像高端醫療和百萬醫療這樣類型的保險，才能夠為治療創造巨額的金融財富。訓練話術：圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究

最高保額（海外就醫）

1200萬

最低保額（國內就醫）

460萬舉例：李先生需要的保額業務員：李先生，我來總結下，我們剛才談話的主要內容，您想考慮全家的綜合保障，主要解決小妹的教育、大哥的婚姻和您的養老補充、先生您的意外和全家的健康醫療、還有雙方父母的補充醫療，至少6大層面的問題，對嗎？接下來，我會認真