外貿(mào)客戶跟進藝術的培訓“虎哥童”外貿(mào)心得分享

七年外貿(mào)實戰(zhàn)和管理經(jīng)驗

首席執(zhí)行官

蘇州吳中物聯(lián)董事副總經(jīng)理

新浪外貿(mào)第一圈“外貿(mào)人生”創(chuàng)始人

課程大綱《外貿(mào)客戶跟進藝術》如何進行客戶分類？如何管理客戶文件夾？如何管理電腦文件夾？什么是溝通？什么是跟進？為什么要進行客戶跟進？如何應對分類客戶？為什么報價后客戶會“蒸發(fā)”？怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？課程大綱《外貿(mào)客戶跟進藝術》客戶跟進的話題有哪些？如何選擇客戶跟進的媒介？如何營造客戶跟進的氣氛？如何確定客戶跟進的頻率？客戶跟進的禁忌有哪些？“屢戰(zhàn)屢敗”了還有何對策？商務郵件的書寫商務郵件的幾點注意贈言四句客戶級客戶級客戶級客戶級客戶如何進行客戶分類？專業(yè)性在于差異化！如何進行客戶分類？級客戶：交易客戶。

級客戶：在談客戶。

級客戶：潛力客戶。（未談實質性內(nèi)容，或者客人表明近期不會成交的，但以后可能有機會的）

級客戶：行業(yè)客戶。（但未形成往復式溝通的）專業(yè)性在于差異化！客戶級客戶級客戶級客戶級客戶

*

（“客戶甲”）待開發(fā)客戶如何管理客戶文件夾？專業(yè)性在于差異化！客戶級客戶級客戶級客戶級客戶

（“客戶甲”）如何管理客戶文件夾？專業(yè)性在于差異化！客戶級客戶級客戶級客戶級客戶

報價

（“客戶甲”）如何管理客戶文件夾？專業(yè)性在于差異化！客戶級客戶級客戶級客戶級客戶

定單（’）（“客戶甲”）如何管理客戶文件夾？專業(yè)性在于差異化！產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶如何管理電腦文件夾？專業(yè)性在于差異化！產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶產(chǎn)品圖片認證證書公司介紹工藝流程價格信息如何管理電腦文件夾？產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶報價單結匯單據(jù)開發(fā)信如何管理電腦文件夾？產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶報告文件如何管理電腦文件夾？什么是溝通？“溝通”

共同，聯(lián)合，多方參與。通信。什么是溝通？“溝通是用任何方法，彼此交換信息，即指一個人與另一個人之間用視覺、聽覺工具為媒介，所從事交換信息的方法。”——《大英百科全書》

“溝通是什么人說什么，用什么路線傳至什么人，達到什么結果。”——,

一般來講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道，將信息發(fā)送給既定對象，并尋求反饋以達到相互理解的過程。什么是溝通？溝通，具體包含以下四層意思：

、溝通是信息的傳遞。

、溝通也是信息的理解。

、溝通是一個雙向、互動的反饋和理解過程。

、有效溝通并不是雙方達成的意見一致，而是準確的信息理解。

什么是跟進？、跟

()

、進

()

②

①

為什么要進行客戶跟進？、買方市場一對多

、以客為尊滿足感

、持續(xù)曝光積累（信任、資源）為什么要進行客戶跟進？美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和美國銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

的銷售是在第次接洽后完成，

的銷售是在第次跟進后完成，

的銷售是在第次跟進后完成，

的銷售是在第次跟進后完成，

的銷售是在第至次跟蹤后完成！

的人跟進次后就放棄跟進；

的人跟進次后繼續(xù)保持跟進！如何應對分類客戶？客戶級客戶–客服（常規(guī)）級客戶–開發(fā)（重點）級客戶–開發(fā)（次要）級客戶–開發(fā)（后備）為什么報價后客戶會“蒸發(fā)”？主觀因素：

、你的開發(fā)信問題百出。

、你們產(chǎn)品的造型、結構、參數(shù)方面，在客人看來有缺陷或不符客人的要求。

、你的報盤太高了。客觀因素：

、客人手頭的供應商相對穩(wěn)固，因此暫無向你們下單的考慮。

、客人在傳統(tǒng)或經(jīng)驗里，有地域性歧視。

、客人心情不好，或瑣事纏身、無暇顧及。

、客人連續(xù)出差。

、你的郵件被客人當作垃圾郵件刪除或被系統(tǒng)屏蔽掉了。

、客人在考驗你。

為什么報價后客戶會“蒸發(fā)”？怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？“知此知彼，百戰(zhàn)不殆！”

——自檢。開發(fā)信產(chǎn)品推介報盤怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因？“知此知彼，百戰(zhàn)不殆！”

——信息戰(zhàn)。客調同行市調客戶跟進的話題有哪些？為每一次跟進找到一個漂亮的借口。、自檢后的修正、補充與完善。更正闡釋完整方便原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。客戶跟進的話題有哪些？為每一次跟進找到一個漂亮的借口。、價格更新。原因說明漲跌皆宜條件說明原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。客戶跟進的話題有哪些？為每一次跟進找到一個漂亮的借口。、產(chǎn)品更新。

原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。客戶跟進的話題有哪些？為每一次跟進找到一個漂亮的借口。、公司動態(tài)。設備引進并購重組引資上市周年慶典社會活動原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。客戶跟進的話題有哪些？為每一次跟進找到一個漂亮的借口。、展會邀請。發(fā)送的時機邀請函內(nèi)容原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。客戶跟進的話題有哪些？為每一次跟進找到一個漂亮的借口。、來訪邀請。發(fā)送的時機邀請函內(nèi)容原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。客戶跟進的話題有哪些？為每一次跟進找到一個漂亮的借口。原因：專業(yè)在于差異！

目的：加深客戶印象。、節(jié)日問候。節(jié)日的種類問候的格式發(fā)送的時機如何選擇客戶跟進的媒介？\你你的客人如何營造客戶跟進的氣氛\印象？、誠實（而又智慧）。

、積極（而又穩(wěn)重）。

,

、幽默、樂觀（著眼長遠）。

,

、強有力的“推背感”。

、突出的“個人魅力”。

()如何確定客戶跟進的頻率？太短會使客人厭煩。

太長會使客人淡忘。

不跟就會失去客戶。

級客戶：交易客戶。

級客戶：在談客戶。

級客戶：潛力客戶。

級客戶：行業(yè)客戶。客戶跟進的禁忌有哪些？、在商言商，過于直接。

、重復同一問。

、盲目跟進。

、客人三次不回信你就放棄。

、間隔太短。

、間隔太長。

、媒介單一。

“屢攻屢敗”了還有何對策？、換同事。

由公司另一位同事去聯(lián)系此客戶。

、換客人。

聯(lián)系此公司的其他聯(lián)絡人。

、換公司。

介紹給同行企業(yè)去聯(lián)系此客戶。

商務郵件的書寫PDCA循環(huán)（戴明環(huán)）計劃-貫徹-檢討-實施PlanDoCheckAct：構思（打草稿）

：寫作（附件）

：檢查

：發(fā)送商務郵件的書寫一、明確表達

二、專業(yè)行業(yè)

三、簡潔商務