2021-2022后疫情時代中小企業跨境電商出海營銷研究報告2021-2022后疫情時代中小企業跨境電商出海營銷研究報告1目錄01前言后疫情時代，跨境電商何去何從？02

后疫情時代的品類布局及行業洞察跨境10+類型出海服務商自述十大熱點問題聚焦多角度剖析跨境賣家關心的問題04

合作伙伴附錄輕松找到跨境電商生態圈的解決方案03目錄01前言02 后疫情時代的品類布局及行業洞察十大熱點問題2前言新冠疫情席卷全球，給包括中國在內的全世界外貿市場帶來了長遠而深刻的影響。2020年，中國廣大的中小跨境電商經歷了從停工、復工、海外平臺媒體政策調整等多個關鍵節點。步入后疫情時代，全球物流運力下降，跨境電商更是面臨著眾多影響生存和發展的重大挑戰。有鑒于此，Facebook跨境電商商學院與Facebook中國官方代理商和中國出海優質合作伙伴攜手合作，力求支持中小跨境企業全力復蘇。我們邀請全跨境行業中負責選品、建站、物流、ERP、支付、KOL、眾籌等多位一線服務商及平臺工廠賣家，舉辦了以線上圓桌論壇為形式的主題活動，提供來自不同視角的最新行業洞察、選品趨勢、成功經驗以及解決方案，幫助外貿從業人員重振旗鼓、激活業務。根據這一主題活動，我們精心打造了這份白皮書，同步整理出活動上的十大熱點聚焦，并致力于還原干貨滿滿的現場互動，供您參考，同時借此向廣大的中國跨境電商人致敬。左壯JOEFacebook大中華區商務拓展經理前言新冠疫情席卷全球，給包括中國在內的全世界外貿市場帶來了長3前言2020年，突如其來的新冠疫情雖然打亂了所有人的生活節奏，卻也給海外本地電商市場帶來了爆發式的增長。在疫情影響之下，海外消費者對網購的熱情高漲，更加習慣在手機上點擊“購買”按鈕來采購生活物資。這些消費行為方面的轉變，必將深刻改變未來零售業的形態和格局。大量海外傳統品牌和零售商不得不加快向電商轉移的步伐，這一趨勢在東南亞地區尤為顯著。在這一巨大沖擊之下，中國跨境商家表現出了極為務實及靈敏的一面，面對陰晴不定的供應鏈、平臺政策、物流和海關等問題均能迅速做出應對。在這次新冠疫情中，有不少行業及商家均受到重大打擊，需要竭力確保自身的生存發展；與此同時，也有不少企業從中受益，尤其是那些提前布局了海外倉和獨立站的商家，其跨境業務甚至錄得了3至5倍的增長。而擁有獨立站的跨境商家，其業務的靈活性和經營優勢也獲得了市場的廣泛關注，越來越多的跨境商家開始思考“獨立站+平臺”的經營模式，甚至是“以獨立站為中心”的經營策略。踏入后疫情時代，我們在此祝愿中國所有從事跨境電商行業的伙伴們均能克服新冠疫情帶來的挑戰，轉危為機、重振業務，并持續茁壯成長。謝燦遠

CHRISSHOPLINE跨境商務拓展負責人前言在這次新冠疫情中，有不少行業及商家均受到重大打擊，需要竭4一個完整的跨境電商生態圈有不同的角色參與其中可以提供不同的視角供您參考一個完整的跨境電商生態圈有不同的角色參與其中可以提供不同5后疫情時代的品類布局及行業洞察后疫情時代的品類布局及行業洞察6在全球受訪人群中，有超過50%的人正在觀看流媒體服務，有45%的人花費了更多時間使用消息服務，有將近45%的人則花費更多時間瀏覽社交媒體，另外有將近15%的人則表明他們正在創作并上傳視頻。在接受隔離的年輕消費者中，有84%的人在新冠疫情期間依靠科技和社交媒體與親友保持緊密聯系。大額消費被擱置：全球受訪人群中有將近40%的人表明，只有當本國疫情開始緩解或結束時，才會進行之前被擱置的大額消費。受訪人群中有38%的人認為新冠疫情將會持續超過六個月。資料來源：益普索，《新冠疫情專題報告：追蹤新冠狀病毒》，2020年4月在全球受訪人群中，有超過50%的人正在觀看流媒體服務，有47消費者持續加大在IT和辦公設備方面的消費力度，這個趨勢在三月開始便已顯現，并仍在持續加速發展：筆記本電腦(+100%)、顯示屏

(+252%)

和多功能打印機(+129%)

的購買量均在飆升。進行隔離的年輕消費者中，有55%的人因為新冠疫情的影響而在進行家居清潔；有75%的人在購買或計劃購買清潔用品；有將近1/3

(32%)的人告訴我們，他們在這段時間攝入了更多能讓他們感到愉悅的食物；有44%的人則更常從事烹飪/烘焙。有51%的年輕父母表明，他們在未來數周將優先考慮孩子的娛樂需求。有用的資源（尤其是在家上學的教育資源）以及對孩子的鼓勵變得尤為重要。受訪消費者中有68%表明會支持那些銷售非必需品的企業，且不反對這些企業在網上售賣產品。資料來源：益普索，《新冠疫情專題報告：追蹤新冠狀病毒》，2020年4月消費者持續加大在IT和辦公設備方面的消費力度，這個趨勢在三8疫情進展權威信息更新新冠疫情對人們的消費場景及消費品選擇產生了深遠影響萌寵陪伴冥想靈修家人朋友聯絡多媒體休閑家庭烹飪電玩游戲居家辦公親子互動園藝個人護理居家清潔居家運動咨詢更新保持正能量充實生活保持健康疫情進展新冠疫情對人們的消費場景及消費品選擇產生了深遠影9宅經濟下的選品:實用性及保護性個人護理家庭清潔親子用品居家運動居家辦公萌寵用品家居服飾廚房用品居家園藝宅經濟下的選品:個人護理家庭清潔親子用品居家運動居家辦公萌寵10新冠疫情對跨境業務帶來了哪些沖擊和影響？新冠疫情對跨境業務帶來了哪些沖擊和影響？11基本情況中山怪獸來自一座以家電、燈飾等家居產品為主要產業帶的城市——廣東省中山市。企業在某大型跨境B2C電商平臺開店經營，已有5年的跨境業務經營經驗，并從去年年底開始布局獨立站，采用【平臺+獨立站】的經營模式。其經營品類包括戶外用品、辦公用品、家居材料等在珠三角便能找到貨源的產品。賣家采取的應對措施及策略調整經營模式：賣家采取了暫時漲價的方式以限制銷售，以相對較高的成本價向其他工廠采購了一批產品，并通過【獨立站+Facebook廣告】的模式進行營銷。調整經營品類：由于原本主力經營的戶外燈具、戶外騎行等品類在3至4月受影響最大，賣家選擇調整經營品類，直接把平臺廣告全部關掉，“佛系”出單；并將銷售重心轉移到居家用品、辦公用品，以及一些疫情期間適合居家辦公的小家居。中山怪獸：從業超過5年的跨境賣家新冠疫情對業務帶來的影響疫情爆發初期，賣家的業務受到了重大影響，由于賣家在去年年底注冊了不少新店鋪，直至今年年初才開始銷售產品，而其經營的平臺在3月17日則發布了禁止入倉的政策，導致賣家直接被限制入倉和發貨。加上2月是國內的疫情爆發期，而賣家之前僅按照往年2月的銷量進行備貨，并未備足足夠銷售4個多月的貨量，因此出現了斷貨的情況。抗疫結果跨境業務未曾因為受到平臺限制而停滯不前，反而通過獨立站出單，彌補了受限制的平臺銷售；同時采取順勢而為的策略，及時調整經營品類重獲新生、贏得業務增長。基本情況賣家采取的應對措施及策略調整經營品類：由于原本主力經12SHOPLINE情況分析及品類觀察SHOPLINE獨立站是全球超過20萬商家的選擇，免寫程序、操作簡單易上手，同時整合多元化的支付和物流服務，提供完整的CRM閉環系統及會員營銷機制，更擁有零抽成、系統功能齊全、無需額外加購的優點！作為備受電商青睞的平臺，SHOPLINE在新冠疫情期間贏得了發展機遇，包括獨立站平臺在內，其業務獲得了30%左右的整體漲幅，其中又以本地電商市場以及擁有海外倉和海外供應鏈的跨境賣家的業務增長最為顯著。就品類而言，則以防疫用品、日用百貨、母嬰玩具、生活居家、室內健身、3C產品、居家隔離、居家辦公類的商品銷售漲幅最為顯著，這些品類業績擁有超過50%至100%的漲幅，而服飾流行、戶外運動等受沖擊較大的品類，平均降幅則達到30%以上。新冠疫情這場前所未有的突發事件帶來了深遠而廣泛的影響，從供應鏈、員工、物流、資金鏈到銷售端均受到了不同程度的波及。許多跨境賣家原有的業務計劃被打亂，而“活下去”更是成為了絕大多數賣家在2020年的目標。面對新冠疫情，中國跨境賣家展現出了極其務實的一面，善于利用現有資源和優勢迅速做出應對。除此之外，大部分商家也開始調整視角及策略，以確保企業的生存發展為第一要務。而在疫情當中受影響較小、且現金流較為充裕的商家，則力求轉危為機，利用性價比較高的渠道和資源布局未來。以平臺賣家為例，他們開始采取更為多元的方式經營跨境電商業務，其中品牌獨立站又因在這次疫情下展現出來的靈活性，如可以靈活配置支付物流渠道、避開政策風險，靈活配置促銷方式及預購等模式，而成為了眾多跨境電商賣家首要考慮發展的賽道。SHOPLINE：獨立站服務商代表危機與機遇并存，深挖現有資源優勢，拓展獨立站銷售渠道，從而實現彎道超車觀察到的跨境賣家情況：“節奏被打亂，活下去成為2020年的目標”SHOPLINE情況分析及品類觀察作為備受電商青睞的平臺，S13從1688的角度出發，觀察賣家供應鏈關系的變化：供應鏈關系：在往年，供應商即工廠的復工時間一般相對較晚，今年受到疫情影響，復工進一步延期，供應商因此無法履約，導致供應鏈中斷，進貨商家的業務也因此下滑。買賣關系重構：國內疫情平穩后，海外疫情爆發、案例激增。一方面，商家的業務需求和履約支付風險增加了，另一方面，原供應商也需要尋找新的買方，因此導致了買賣關系的重構。1688情況分析及供應鏈關系觀察1688為阿里集團的旗艦業務，是中國領先的小企業國內貿易電子商務平臺，在CBBS電子商務體系中代表企業的利益，為全球數千萬的買家和供應商提供商機信息和便捷安全的在線交易，也是深受跨境賣家喜愛的供應鏈平臺。觀察到的跨境賣家情況關于品類的選擇：與疫情相關的產品、以及居家類和運動類產品成為銷售主力。在中國，居家運動類產品的銷量增長非常明顯，但戶外運動類的銷售則相對低迷。1688也順應商家的需求，大力主推需求品類。關于交易風險：受疫情影響，部分商家主動將交易轉移到線上。由于需求過大，交易頻次更高、客單價也高，供應鏈風險劇增，于是1688利用擔保交易平衡買賣雙方的交易風險。1688：全球最大的采購批發平臺打破及重構供應鏈關系，利用擔保平衡雙方風險從1688的角度出發，觀察賣家供應鏈關系的變化：供應鏈關系14平臺銷售防疫物資被關店：海外疫情爆發前期，不少賣家在各大電商平臺上銷售防疫物資，因此遭到平臺的政策管控、被迫關店，給賣家造成了極大的影響和打擊，而針對早期布局了獨立站的賣家則能夠享有更高的靈活性。賣家深耕社交電商流量：疫情導致“宅經濟”的演化發展，目前可以看到社交媒體帶來了零散、碎片化的流量，而這部分流量在電商行業里會持續上漲，等疫情緩和之后，消費者依賴社交媒體的慣性將會持續存在，而碎片化流量也會因此而變得日益重要。通途ERP情況分析及商家動態通途專注于國內跨境電商的電子商務解決方案，能幫助跨境賣家實現多平臺、多賬號、基于云技術的統一管理，是跨境電商的好管家，高性價比的ERP。從通途的角度出發，觀察疫情給賣家帶來的變化：ERP數據2月停擺、3至4月反彈增長：2月國內疫情早期發展階段，賣家焦慮，貨源短缺，物流停運，賣家及供應鏈歇業。隨著國內疫情受控并逐步緩解，賣家開始自救，使得3至4月賣家的銷售額增長創下歷史新高。觀察到的跨境賣家情況賣家開始關注海外消費者的偏好變化：目前歐美的失業率仍在上升，國外的經濟復蘇相對緩慢，消費率也會隨之下降，賣家在規劃之后的經營品類時應考慮到這一情況，建議以剛需品類為主。通途ERP：跨境運營軟件服務商關注海外消費者喜好變化，深耕社交電商流量平臺銷售防疫物資被關店：海外疫情爆發前期，不少賣家在各大電15燕文物流情況分析及物流洞察根據燕文物流的分析，目前中國出口目的國主要包括北美市場（美國）、歐洲國家和東亞市場；而潛力出口國則包括印度、俄羅斯、澳大利亞和以色列。就跨境物流而言，賣家們普遍遇到的困難包括：運費上漲：疫情期間，運費的整體漲幅達到到將近5至10倍。物流成本的提升讓賣家不得不提高一些商品的客單價，或是調整經營品類。海外轉運困難：受疫情影響，商品在海外目的地轉運困難、清關變慢，客戶無法按時收貨，出現延誤、投訴等情況，進而影響平臺賣家的考核評分等。尾程配送困難：最后一公里的運力不足，導致賣家資金壓力變大，賣家墊付的資金難以回籠。觀察到的跨境賣家情況調整庫存結構：這次疫情讓跨境企業更深刻的認識到構建自身優勢商品領域的重要性，鋪貨賣家可以調整庫存結構，減少庫存，往精品方向發展，從而提升運營檔次。調整經營品類：有不少賣家跟著疫情的發展趨勢順勢而為，提前選擇一些后疫情下的需求品類，如戶外工具、割草機、游泳配件及水療用品、庭院家具及裝飾品等，并在5至7月提前布局。燕文物流：跨境電商物流服務商調整庫存結構，深耕垂直精品，提升運營轉化燕文物流情況分析及物流洞察就跨境物流而言，賣家們普遍遇到的困16商業消費場景與消費習慣的轉變：疫情期間出現了從線下向線上轉移的消費新形勢，線下交易大約有20%的體量轉移到線上完成。跨境商家布局海外存在市場單一的問題：觀察海外疫情的發展，從最初歐洲開始淪陷，到后來美國物流漲價，緊接著出現尾程派送問題，都突顯了不少跨境商家布局海外時市場單一、難以規避風險的問題。Oceanpayment情況分析及海外消費洞察Oceanpayment錢海系統平臺支持全球500多種支付產品，覆蓋200多個國家和地區，其一站式全場景支付解決方案能夠為賣家提供本地化的運營服務和技術支持，讓賣家的海外征途更加安全、便捷、簡單和有效。就海外消費形勢而言，有如下洞察：觀察到的跨境賣家情況關注海外新興市場：跨境賣家可有意識地開始布局不同的國家，包括進軍多語言地區，關注更多新興市場，提升自身的抗壓能力。比如可考慮開發日本或東南亞市場，逐漸發力、拓展市場布局。順勢經營多元化品類：可以考慮經營疫情下與“宅經濟”相關的品類，如家具、家居用品、體育用品、居家服飾配飾等，這些品類在疫情期間基本有2至3倍甚至更高的增長比例，賣家可以根據大趨勢變化來及時調整自身的銷售策略。Oceanpayment錢海：跨境支付服務商關注海外新興市場，經營目標市場品類資料來源：Oceanpayment錢海商業消費場景與消費習慣的轉變：疫情期間出現了從線下向線上轉17受疫情影響，人們被迫宅在家中，居家生活相對單調，而外出消費逐漸減少，只能通過線上進行消費，網購需求因此大幅增加。這兩類產品是當前比較有上升機會的品類，因此賣家也開始紛紛布局。飛書互動情況分析及海外營銷洞察飛書互動深耕跨境營銷服務多年，積累豐富的營銷經驗的同時，也與跨境行業共同成長，希望通過為中小賣家提供技術和營銷服務支持，幫助他們高效拓展海外市場。疫情改變了人們的日常生活及用戶的消費行為：觀察到的跨境賣家情況跨境賣家開始更關注普通用戶特殊時期的日常生活所需，包括以下兩個方面：1）能夠提高生活品質以及提高生活/辦公效率的產品，如居家的娛樂設施，游戲道具，健身器材等。2）幼兒養育相關的母嬰用品、兒童教育和益智玩具等。飛書互動：跨境營銷服務商關注用戶的消費需求，廣告投放抓住消費者痛點受疫情影響，人們被迫宅在家中，居家生活相對單調，而外出消費181）眾籌平臺發貨周期較長，無需及時交付，只要支持者們接受，不受交付時間限制，因此可避免疫情期間物流成本高、運輸難等問題。2）眾籌平臺用戶群體相對特殊，均為美國年收入8萬美金以上的人群，整體的經濟狀況和購買力不會受單次疫情的影響而直線下降。Indiegogo情況分析及海外消費洞察Indiegogo已在全球覆蓋超過220個國家和地區，實現80萬個項目成功上線發布，籌集總金額超15億美元。在海外疫情之下，眾籌平臺是目前受影響最小的平臺之一。平臺流量和日均眾籌金額較去年同期都有相應增長，主要有以下因素：觀察到的跨境賣家情況挖掘產品的創新賣點：受疫情影響，海外用戶有更多的時間在線上瀏覽，如產品有較好的創新賣點和屬性，且可替代性低，在眾籌平臺上依然可以有較佳的表現。眾籌平臺是選品試金石：跨境商家在此期間可以利用眾籌平臺進行測品，平臺面向的是具有一定購買能力的賣家，因此也讓眾籌平臺成為了能代表潮流趨勢的爆款集中地。Indiegogo：出海品牌眾籌平臺品牌眾籌是選品試金石，潮流趨勢的爆款集中營資料來源：Indiegogo1）眾籌平臺發貨周期較長，無需及時交付，只要支持者們接受，19SocialBook情況分析及海外消費洞察SocialBook是全球最大的網紅投放平臺之一，擁有300萬

YouTube及Instagram網紅，幫助逾3萬品牌商家實現高效海外網紅投放。受疫情影響，社交電商迅速崛起，贏得了巨大商機。海外直播帶貨：目前海外的直播帶貨文化趨勢還處于觀望期，尤其是歐美地區的網紅，尚未完全掌握直播帶貨這一能力，主要仍以短視頻加圖片等載體在社媒上進行傳播，因此可以幫助他們做好直播帶貨的進階準備。社媒流量同期增長：海外疫情期間，進行線上購物的消費者數量激增，“如何用有限的金錢買到性價比最高的居家產品”這一主題更是備受關注，給社交媒體帶來了比以往同期更大的流量。觀察到的跨境賣家情況尋找定位精準的海外KOL：發布跟疫情有關的創意短視頻，可獲得巨大的曝光，例如空氣炸鍋、居家玩具等品類的帶貨視頻都收到了巨大的反響。關注親子類產品：尋找多位適合家庭類產品的網紅來發布創意短視頻，傳達“在家中如何解放家長和孩子的雙手”這一信息。這類內容深受年輕父母的青睞，可以給視頻帶來極大的觀看量，幫助商家引流。SocialBook：網紅投放平臺代表社交電商是發展新趨勢SocialBook情況分析及海外消費洞察海外直播帶貨：目20合作伙伴洞察小結工廠賣家獨立站補貨獨立站平臺獲益，供應鏈賣家關系重ERP社交電商活物流成本上漲5支付海外支付線代理商傳統外貿的眾籌流量和眾籌KOL家居及親子自救，專注賣家上半場構，線上擔躍，大中型倍轉運困難，下轉線上，社交電商線資金獲得類KOL短居家品類銷關注存活，保交易，頻賣家部署及品類被迫進日韓東南亞上新機遇20%增長，視頻影響線售下半場追求次及客單價時，4月數行優化，構市場進行新創新賣點及上消費決策新平臺機遇高據反彈建優勢選品布局居家產品受追捧合作伙伴洞察小結工廠賣家獨立站供應鏈ERP物流支付代理商眾籌21每一個參與者的視角都是真知灼見,互相分享、攜手合作，共同把握市場脈搏每一個參與者的視角都是真知灼見,互相分享、攜手合作，共同222020跨境電商十大熱點聚焦2020跨境電商十大熱點聚焦23熱點一覽1工廠賣家分享賣家做平臺店鋪和獨立站的區別何在？為何中山賣家紛紛開始做獨立站？2345SHOPLINE分享為何現在是轉型做獨立站的大好時機？SHOPLINE分享做獨立站運營的三大原則是什么？1688及Facebook分享如何確保商家在采購線上貨物時的品質和安全，以及在客情管理上的客戶體驗？通途分享ERP能夠幫助賣家解決什么問題？6燕文分享疫情之下，如何選擇性價比最優的物流方式？78910Oceanpayment分享如何管控跨境支付的安全和合規性？SocialBook分享在海外進行網紅帶貨，如何選擇合作伙伴？Indiegogo分享如何利用眾籌，事半功倍地點燃跨境市場？飛書互動分享如何在后疫情時代重啟社交媒體營銷以及成功案例分享熱點一覽1工廠賣家分享賣家做平臺店鋪和獨立站的區別何在？為24工廠賣家分享賣家做平臺店鋪和獨立站的區別何在？為何中山賣家紛紛開始做獨立站？張磊中山市怪獸網絡科技有限公司COO5年跨境電商賣家，多平臺多渠道經營，月均GMV

80萬美金。經營品類包括家電、廚電、五金、辦公用品等，協助過多個國內傳統工廠品牌產品出海。“中山很多賣家都在集中轉型做獨立站，因為我們這類工廠賣家都希望能夠找到一個在海外傳播品牌的渠道，從而實現幾年前透過平臺來打造品牌的未成形愿望。無論是B2B還是B2C，打響品牌知名度都會對企業在未來的發展產生長期效應。在疫情爆發前，由于我們的平臺店鋪運營依然較為穩定，所以并沒有太主動去探索獨立站配合社交媒體的運營模式，僅僅是淺嘗輒止。但幸好我們及時在這段時間內建立起了獨立站窗口，在分散風險的同時，也為流量和品牌找到了一條新出路。做獨立站剛開始單量會不穩定，但經過一段時間的摸索，目前我們已經每天都有穩定的流量和訂單。在疫情爆發后，我們深切地感受到采取“兩條腿走路”的策略是正確的，尤其像我們這樣品類和特性的企業，更是如此。”對比項平臺店鋪獨立站加外部流量流量上限非常有限天花板很高消費者保障心態物流支付及退換貨享有優勢該領域有心態短板推廣效能廣告會造成同頁面價格競爭推廣具有獨立性利潤率略低，15%的抽傭和配送固定支出可接受，受眾沉淀及再營銷品牌效應無品牌認知和建設，純賣貨品牌效應，容易打造忠誠度復購率重復廣告帶來無沉淀的新客會員沉淀，轉介紹自然流量，廣告費和銷售額的比例可達1:3工廠賣家分享張磊中山市怪獸網絡科技有限公司COO“中山很多25SHOPLINE分享為何現在是轉型做獨立站的大好時機？Chris

Chia

謝燦遠SHOPLINE

市場拓展負責

SHOPLINE

跨境體系的早期建設工作和業務發展，超過

5

年的跨境電商經驗，指導和服務過多家亞太區海內外知名跨境電商商家的業務發展。“對于希望轉型做品牌/垂直站的賣家，現在便是大好時機。建議大家可以在此期間，利用Facebook低成本的窗口期，以小步快速試錯的方法來檢驗你對市場的“假設”，從而迅速找到目標市場和客戶。這段時間的目標并非時要獲得轉化和成交，而是要專注于建立粉絲和打造品牌形象，讓品牌或網站在目標消費者心中留下良好印象，因為消費者購物的邏輯是總從發現開始，再逐步到日認識日了解日愛上你的品牌（即吸引用戶完成復購）。”商家在獨立站上能更加靈活自主地進行經營，網站政策可以由商家自己主導，品類不會受到限制，退換貨政策及互動方式也可以更加靈活多樣多種服務商選擇，靈活配置：支付和物流個性化程度高、選擇多，可高效支持正常運營運營推廣策略多樣化配置：如預購模式和促銷策略可隨意設置，以及進行捆綁銷售及組合裝私域流量用戶再營銷，創造復購SHOPLINE分享ChrisChia謝燦遠SHOPL26SHOPLINE分享做獨立站運營的三大原則是什么？Hoseng

Li

李茂勝前SHOPLINE高級合作伙伴經理從事企劃出身，已有

4

年跨境

B2B

經驗，以及

5年跨境

B2C

經驗，跨境圈近

10

年的實戰經驗，一直就職于知名美國上市跨境企業，幫助超過

30家年銷售千萬美金的賣家提供跨境生意解決方案。“除了選品和流量之外，很多人容易忽視獨立站最大的要素——如何做好站內運營。在此特別針對新入手獨立站的賣家提出一個建議：一切的戰略運營都是為了最終留存并活躍你的會員，同時提升交易轉化率。具體而言，即所有與獨立站相關的戰略運營，都是為了在將目標客戶由站外吸引到獨立站時，必須要把客戶留下來，讓其轉化為獨立站的會員，進而獲取與這個客戶相關的數據，從而增加客戶的黏性和活躍度。”選品遵循

“有特色”+

“易轉化”的原則? 有特色：產品特色、價格特色、時間特色? 易轉化：價格區間20～50$、適合易沖動消費、貼近日常流量? 三個衡量標準：流量池足夠大；足夠精準；轉化率要越來越高? 以上三點都能達到則為最佳，可以達到其中兩點則表示值得投入站內運營一切為了“留存并活躍會員”和“提升轉化率”? 留存并活躍會員：影響要素包括網站格調的設定、會員體系的設立、社媒互動、定期上新、CRM? 提升轉化率：影響要素包括整個促銷體系的設定、周期性大促設定、縮短買單路徑SHOPLINE分享HosengLi李茂勝前SHOPL271688分享如何確保商家在采購線上貨物時的品質和安全，以及在客情管理上的客戶體驗？陳智敏1688跨境超級買家

運營負責人1688

跨境超級買家和跨境寶項目華南負責人，負責

1688

超買和跨境寶項目運營，幫助跨境頭部大賣家提升供應鏈效率，實現財務合規，降低成本。“無論是在供應商的介紹頁面還是商品頁面，供應鏈網站都會對供應商及其商品在過去180天的履約能力進行評分，包括物流是否及時交貨，貨描相符的比例，以及一些其他在交付中需要涵蓋的要素，都會在供應平臺上有所反映。建議商家在平臺上進行采購之前，先仔細查看這些要素，避免向綜合服務水平較差的供應商采購商品。”采購盡量通過線上交易完成（尤其是預付款的訂單），因為線上交易屬于擔保交易，風險更可控。商家在完成收貨程序之后，款項才會轉到對方賬上，因此采用線上的擔保交易能夠降低買賣雙方的風險。善用平臺的各種供應商履約能力評分，提前對供應商進行篩選。提高線上采購效率，從而可以將更多的時間用于品控管理和疫情下的客戶安撫。1688分享陳智敏“無論是在供應商的介紹頁面還是商品頁面，供28來自Facebook對于賣家的建議積極保障消費者體驗“要及時通過我們自己的獨立站、店鋪頁或Facebook/Instagram

的主頁，以及通過WhatsApp/Messenger郵件等各個渠道，管理好客戶期望值，并利用靈活有彈性的政策來建立良好的客情關系。這樣方能做好新老客戶的沉淀，提高客戶的長期忠誠度，并通過粉絲轉化、會員復購、轉介紹等行為，大幅提升品牌效應和自然流量，以及打破私域流量的壁壘。”及時定時地查看庫存情況，保證訂單數量對可能產生的問題（如配送延時），應積極與消費者進行溝通根據情況，適時提供退款/退貨政策在顯著位置提出產品可能存在的問題及重要更新來自Facebook對于賣家的建議“要及時通過我們自己的獨立29通途分享ERP能夠幫助賣家解決什么問題？汪義松通途副總10年跨境電商軟件從業經驗，首批跨境電商軟件產品經理，致力于通過技術挖掘跨境電商行業運營效率。“建議平臺賣家可以從目前正在銷售的產品中挑選出一些銷量較佳、或是適合在獨立站經營的選品，通過ERP直接快速地遷移至獨立站店鋪里面，同時可以實時關注售后訂單處理和庫存管理等主要模塊，實現無縫對接和管理優化。”對于小白客戶，首先要從企業管理層面做好流程規范，以及員工團隊在能力上的沉淀，在資源短缺的情況下，應做好優先級排序，專注重點。聚焦前端營銷和銷售，因為營銷能夠帶來流量，而銷售則能帶來訂單量和銷售額；同時解放后端管理或軟硬件設施上資源消耗等領域的成本，例如可以考慮使用第三方資源，如共享倉庫等。ERP軟件能夠為賣家提供強大的助力，我們在設計時便已涵蓋了大賣家的標準化管理理念和一般運營事項，例如助你制定內部的崗位劃分，提高對接的效率、降低管理成本，讓團隊各司其職。能長久發展、成功從平臺轉型到獨立站的賣家，往往都擁有較好的組織架構。所謂較好的組織架構，是指賣家在上層結構和底層的執行都打下了基礎、有一定的沉淀。通途分享汪義松通途副總“建議平臺賣家可以從目前正在銷售的產30燕文分享疫情之下，如何選擇性價比最優的物流方式？戴嘉迪燕文物流銷售部副總監擔任燕文物流銷售部副總監，兼市場部宣傳工作。在國際知名咨詢公司任職多年，為多家國內外大中型企業提供全方位的管理咨詢服務。“如果您屬于小白賣家，并沒有太過龐大的資金和市場控制能力，建議可以考慮專注經營一個相對細分的領域，從而構建自身的獨特競爭力。可以配合性價比較高、適合直郵物流的產品組合進行銷售，從而減少波動帶來的影響。”適合國內直發

（專線或郵政渠道）的貨品特征、優勢及方式：? 難以預料銷量的節假日/季節性用品、庫存周期慢的長尾商品（大小碼服裝、品類特點并非很明顯的新增選品）? 無需大量備貨，減少庫存積壓，資金壓力較小? 淡季選擇海運，旺季選擇空運專線，平衡成本和時效適合海外倉的貨品特征、優勢及方式：? 體積較大的大型商品或者預估暢銷商品? 配送周期大幅縮短，客戶體驗、商品曝光率提升，促進定價水平? 海外倉物流對于經營獨立站的賣家而言，優化物流成本及客戶體驗都是必須考慮的事項，所以賣家應該要結合自身的產品特色、銷量，深入了解買家客戶的訴求和差異化，

再進一步結合資金壓力整合物流資源，并探索新的物流形式。燕文分享戴嘉迪燕文物流銷售部副總監“如果您屬于小白賣家，并31Oceanpayment分享如何管控跨境支付的安全和合規性？Ivy

Lou錢海商務總監Oceanpayment

錢海商務總監，

6

年跨境支付行業經驗。多家千萬級美金跨境賣家支付顧問，服務的客戶包括傲基、通拓等知名電商企業。“目前國際卡組織對于拒付率的要求是0.9%以內，而我們作為服務商的平均拒付水平是0.3%至0.5%。與此同時，我們也會通過研發的合規系統，例如以系統掃描及人工復核的方式，幫助賣家有效降低合規風險。”支付安全主要指的是交易的安全及合規性。交易安全是與商戶交易息息相關的重要因素。目前所有的交易里，占比最高的產品是國際信用卡，而交易會有一定的拒付風險，所以支付公司和商家都必須擁有一定的風控能力，從而保障交易安全。合規性主要包括公司財稅法律運營的合規，以及產品業務的合規。支付公司的運營團隊可以支持商戶在全球開設業務和資金落地，并能夠根據不同商戶的需求策劃全球布局，提供相應的方案。而所銷售產品的合法合規，則包括知識產權和不同地區的售賣資質等事宜。合規團隊需要幫助商戶去建立完善的產品采購、準入和運營體系，幫助其在全球范圍內高效開展業務。Oceanpayment分享IvyLou“目前國際卡組織對32SocialBook分享在海外進行網紅帶貨，如何選擇合作伙伴？Starry

Wang

Socialbook

中國區負責人SocialBook

是全球最大的網紅投放平臺，其擁有300萬

Youtube

、

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網紅，幫助三萬家品牌商實現高效海外網紅投放。“在選擇合作伙伴時，需要了解帶有什么標簽的受眾會希望購買您的產品，而不是只考慮自身的產品具有哪些亮點，需要從賣家視角轉換成買家視角，然后才能找到匹配買家影響力的KOL資源。”目前由KOL/網紅帶動的網紅營銷勢頭正猛，然而在這一領域也有各種不同類型的服務商，包括區域化的MCN、本土的服務供應商、KOL的SaaS平臺，以及創意代理商等，因此必須根據自身的營銷目標，選擇合適的資源進行網紅營銷。就KOL的SaaS平臺而言，其特點是：? 公開的網紅自由交易市場，可以滿足供需兩端的對接，提供定制化和可量化的網絡營銷? 聚合全球海量各類型、各區域的網紅資源，可以讓客戶快速找到合適的人選，并直接監測推廣效果在考察某個服務商或合作伙伴是否適合您的業務時，還可以將這些重要因素納入考量：比如是否可以完成中國商務的對接以提升便利度，由當地服務團隊提供創意和標準化腳本，對于中小客戶是否可以有規模流程化的解決方案，而對于大客戶是否能夠提供全案綜合服務，以及對于KOL資源的掌控力和影響力如何，等等。SocialBook分享StarryWangSocial33Indiegogo分享如何利用眾籌，事半功倍地點燃跨境市場？Mingjun

GuIndiegogo

中國區資深項目顧問Indiegogo

中國區資深項目顧問，精通海外眾籌，擁有多個百萬美金項目的眾籌實操經驗。“眾籌這一渠道與其他的渠道（如電商平臺或獨立站）之間并沒有任何沖突，如果品類適合利用眾籌先行，可以有效地將產品在海外的品牌聲量最大化，并成功建立和累積種子用戶，而之后電商平臺則會因此而獲得明顯的曝光和流量，獨立站也能進一步增強消費者信心，提升轉化率和自然流量。”只要您的產品擁有好的創新賣點和功能屬性，無論是初創企業還是大型企業的新品團隊，都可以利用眾籌高效將您的產品推向海外，實現成功營銷。1.

眾籌用戶和眾籌平臺的屬性，可以幫助項目方在海外迅速建立并傳播自身的品牌，打響知名度2.

快速建立產品和品牌的第一批種子用戶，這些用戶的忠誠度極高，會成為項目和品牌強而有力的擁護者3.

只要產品有樣品，就可以在眾籌平臺上進行眾籌，眾籌者們提前付款，賣家可以拿到籌款后再生產和交付，極大程度地緩解了生產備貨的壓力4.

通過用戶預售情況，能夠了解市場對于產品的反饋，從而進行持續的消費者調研和市場驗證5.

表現亮眼的項目有機會獲得大量的渠道商主動聯系成為海外代理，助您迅速打開整體的海外渠道Indiegogo分享MingjunGu“眾籌這一渠道與其34飛書互動分享如何在后疫情時代重啟社交媒體營銷以及成功案例分享Rona

Huang飛書互動高級優化經理多年營銷經驗，協助客戶梳理產品營銷思路，管理用戶預算數千萬美金。“以銷售手機為例，目前國內會舉行大量的手機發布會，很多企業可能會將宣傳重點放在產品的性能方面，例如這是一款新的旗艦機，宣傳其芯片、傳感器的超高性能。但是對用戶而言，他們關注的點則是這款手機拍照是否好看，存儲存了幾千張照片時手機是否會卡，這才是從用戶視角出發。企業的宣傳視角跟用戶視角之間往往會存在差異，而營銷者則需要避免這種差異，盡可能地從用戶視角出發進行營銷。”在疫情影響下，對于全球用戶而言，Facebook已經遠遠不止是一個社交工具，而是成為了一種不可或缺的生活場景。針對獲取新客戶而言，不做無效營銷至關重要。您需要關注企業視角與用戶視角的交集點，而這也就是您的營銷焦點。想要快速在Facebook平臺上找到產品的目標用戶，則必須要避免用戶視角和企業視角之間產生落差。另外必須始終堅持優質運營，給顧客提供優質體驗，方能承接Facebook提供的品牌勢能并將其進一步擴大，從而支持業務的可持續增長。而從留存老客戶的角度出發，則需要聚焦三個要素——保持流量平穩，同時不斷優化賬戶流量結構，然后靜待放量時機。飛書互動分享RonaHuang“以銷售手機為例，目前國內會35Creality智能3D打印機6x廣告投資回報率目標市場美國飛書互動提供的服務代投/顧問/培訓4x訂單量74%單次購物成本下降Creality智能3D打印機6x廣告投資回報率目標市場436Lovedall時尚女裝9x訂單量56%單次購物成本下降2x廣告投資回報率目標市場美國飛書互動提供的服務代投Lovedall時尚女裝9x訂單量56%單次購物成本下降237合作伙伴洞察小結工廠賣家小步快跑，獨立站成本紅利，供應鏈貨源品質，ERP打造從其他物流小包直郵，支付確保兩端的代理商新客-聚焦眾籌通過眾籌對KOL聚焦熱點、人才儲備，從認識口了交易安全，平臺中脫穎專線和平臺財稅及業務營銷目標；創新屬性的選擇屬性相借力使力解口品牌忠榜單價高而出的銷售海外倉的選合規老客-平穩、選品做試水符的KOL、誠（復購）策略取精簡、儲備和構建海外擴大傳播品牌第一步合作伙伴洞察小結工廠賣家獨立站供應鏈ERP物流支付代理商眾籌38合作伙伴附錄1SHOPLINE獨立站免傭金月費234燕文物流小包優勢通途ERP及Listing

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