置業顧問實習總結置業參謀實習總結（一）

從5月7日起我進入興龍房地產公司開頭了我的實習生活。初看，或許覺得房地產行業與我所學專業并不相關，其實不然，有房子必定有小區，有綠化，小區環境的好壞同樣制約著房價。再加上對房屋構造、房型和朝向等的了解，與平常所學學問還是有肯定契合點的。

會選擇**多半是由于它寬松的工作氣氛和激情四射的團隊構成。**是一個年輕人的天下，在這里的員工，平均年齡只有二十八歲左右，布滿活力和朝氣。而且從事二手房買賣、租賃，可以接觸到各色各樣的人群，學到很多在課堂上沒有的學問。

經過兩輪面試，我來到**交易中心，然后很快被安排到成飛連鎖店，開頭了我的工作。

該店店面很小，牌子比隔壁賣水產的那家要小的多得多。店員大都是新人，工作根本未滿一個月，只有店長是工作了一年的“老員工”，但是他也是剛剛被提升的店長職務。看到這種狀況，我不禁開頭疑心，這里的業績會好嗎？我能賣出房子去嗎？不過好在除店長外其他同事都是應屆畢業生，有許多共同話題來聊，我預感到這里的工作會很開心，至少不會消失什么人際關系的問題。

隨著時間的推移，我對業務流程漸漸熟識起來，操作上越來越順手。所謂中介就是在買主與賣主之間搭建的橋梁，最終目的自然是為了達成交易。而我們置業參謀的職責就是協調好買賣雙方的關系，讓雙方都買我們的帳，這是相當需要技巧的。

我的第一個客戶就特別麻煩。他想租一處萬新村四周的房子，但是這租一個月，給他問了好幾個房主，人家一聽就租一個月都不干。我們一個女同事就說干脆走私活兒吧，不讓雙方出中介費了，假如能成就讓客戶意思意思請我們幾個吃頓飯就得了。盡管對此我很嘀咕，但還是照她的意思又打了幾個電話，誰知房主們對此依舊不認可。沒方法，只好作罷了。看來租房的還是情愿長期租的呀，也正由于這件事情我才知道原來還可以走私活兒的。但這樣不就讓公司蒙受損失了嗎？而且假如沒閱歷的話搞不好雙方都會跑單的。看來不管干什么都有它的一套潛規章，要學的東西太多了。

在四月十七日這天，店里來了個新同事，以前在易安置家干，后來又開了仨月出租車，現在來了**。他業務力量特別強，剛來頭一天就成了一單租賃。我們很佩服他，當場送了他一個外號：萬能。不過看他的樣子，就不像我們這幫剛出校門的大學生這樣單純了，一看就是個老油條，在社會上混了這么多年不是白混的，而且，我隱隱預感到他與店長之間可能會消失摩擦，究竟一山不容二虎，且看以后如何進展吧。

接下來的幾天勞碌而充實，我的工作已經進入正軌，連續接待了幾個買房客戶，給他們匹配了房源，并進展了帶看房，但最終都沒有成交。有的是由于價格問題，有的是根本不想近期買房只是溜達溜達，也有的是對房子不滿足。我對此做了總結，并與店長聊了很久，知道了怎樣將客戶分類，怎樣更好的了解客戶以期匹配出完善的房源，這些都是需要不斷積存和總結閱歷的。然后店長給我布置了任務，讓我溜遍四周的小區，并畫出小區擺位圖，還要嫻熟把握貸款、過戶等專業學問，以更好與客戶溝通，并完成對其引領。

與客戶溝通是一門很深的學問。你首先要讓他們信任你，認可你，他才會放心的讓你給他找房子，并放心的買下你給他找的房子。典型的見人說人話見鬼說鬼話，跟客戶要親，跟房主也要親，并且讓雙方都覺得你只跟他親，是聯合起來去賺另外一邊的錢，總之就是雙方通吃，才能達成交易。說好聽點，這是與人交往的藝術。說難聽點，這就是一門騙人的學問。

但是單單做好買賣雙方的工作還是不夠的，還要提防連鎖店與連鎖店之間以及別的中介與我們之間的惡性競爭。比方說：我們店有一單***的生意就是被別的連鎖店攪黃了。當時買賣雙方價格都妥了，眼看就簽約了，但是一天之內那個連鎖店攢了五撥客戶去那里看房，把房主的心給挑動了，他漲價了，而且一漲四萬，并且沒有商議的余地，于是生意就這樣泡湯了。值得一提的是，那個店帶去的那幾個客戶，沒有一個想買的，連個出價的都沒有。擺明白就是特地為了攪和我們的生意去的。自己公司旗下的連鎖店尚且如此，更何況公司與公司之間了。像**，**都是我們的死對頭，每單生意幾乎都是明爭暗搶，自己成不了也肯定不讓別人成才善罷甘休。實在是太黑暗了，但也沒方法，為了生存呀。至少，這樣的競爭并不違反法律法規的。

由于店面實在太小，以及地理位置處于大片其他中介包圍圈內，再加上本店員工新手太多沒什么閱歷，二十多天過去了，我們店里還是一單未成，唯一的一個三方成單還被別的店做了手腳，弄的我們沒有拿到應得的分成。沒方法，誰讓我們集體是新來的，連店長都是新提的，不欺侮我們欺侮誰。

沒有生意不能坐等，天下哪有白吃的午餐，完不成業績不光是拿錢少的問題，還要扣錢呢。于是，我們就集體去外面貼條了。

貼條是一件很有意思的事情。以前觀察外面胡亂貼著這么多條，覺得影響市容，現在才清晰，原來那些買房條和賣房條十張有九張是中介貼的。就算你是個人賣房或者買房貼了條，那十個電話有九個電話都是中介給你打的。這也算這個行業的特點之一了吧。

另外，我們不單是與一般客戶打交道還要與房蟲子打交道，蟲子們都是特別專業的，他們說的話就算你不懂也不能表現出你不懂的樣子。由于假如他們看出你是新手，肯定會欺侮你。真正的大蟲子，不單在各蟲子中有人給他遞房子，在各個中介中也有人給他遞房子，而且不管走里面走外面都相當法規。蟲子也有蟲子的法規，假如一條蟲子辦了件臭事，他的名聲也就臭了，這樣的蟲子是做不大的。

關于限時代賣業務，這應當是全部中介都喜愛的業務。跟房主簽個合同，把人家房本押到交易中心，由我們來獨家代賣。這不僅有效避開了中介與中介間的惡性競爭，也杜絕了賣了別人房源不給分成狀況的發生。而且限時合同中還規定了一個價格，假如我們高于這個價格賣出了房屋我們還能與房主五五分成。利潤豐厚，又掌握了資源。

狡猾說，我覺得成飛本身的治理方式存在許多問題，首先：中介費肯定不打折。我們曾經接待過這樣一對買賣雙方，什么都妥了就是不認頭交中介費，哪怕公司點個頭，給打個對折，他們也就簽了，但公司就是不干，死規定，不改，一點都不變通。于是人家跑單了，公司一分都賺不到。其次：一切只能走公司程序。就拿一套萬和里的房子來說吧，私產房過戶假如均價超過五千（和平是七千一，河西是六千三，南開是六千一，其他區都是五千）要繳納差額營業稅，假如按公司程序走，房管局評估價是不行能低于五千的。但是我們自己找路子做低評，公司又不允許，最終的結果固然還是跑單。再次：雜七雜八的會議太多。簡直像國營企業似的，有事沒事就開個會，把大家都弄去喊口號表決心。除了鋪張時間，有什么用？還不如多落實到行動上呢。總之就是太不知道變通，一點兒都不敏捷，而且各個連鎖店各自為陣，完全不知道團結。

不管怎么說，在成飛工作的這段時間我學到了很多東西，懂得了很多道理，增長了見識，開闊了視野，了解了許多二手房交易的學問，也看到了房地產中介中的許多內幕，充實了與人交往的閱歷。雖然這些與我在學校所學的有許多是想抵觸的，但這就是社會，這與校園里無憂無慮的生活是有很大區分的。或許會有些黑暗，或許會有些簡單，或許會讓人不知所措，或許會讓人豁然開朗。但這就是生活，多姿多彩又時有驚異的生活。

“這浩瀚的世界，樣樣叫我奇怪。”但早晚有一天我也會融入這個五彩斑斕的世界中去，成為別人眼中的“奇怪”。社會就像個大熔爐，不管你原來是什么樣子，最終都要被熔化掉，那些不熔的硬塊必定會被濾出，是不為社會所容的。不知道這是我們的悲傷呢，還是社會的悲傷呢。

置業參謀實習總結（二）

通過這幾個月的實習讓我對房地產的興趣越來越深厚，從之前的不了解、感興趣到現在的越來越喜愛，在這段過程中我學到了許多關于房地產方面的學問和銷售技能和一系列購房流程。由于在這個部門里干全部事都得親力親為，從約客戶到后面的簽購房合同都得自己辦，所以學的東西也多，不僅要熟識自己公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括地段、配套設施等一系列全方位的學問。我主要總結出了以下幾點：

1、在該公司的這段時間里我對這家公司的各個部門的職能，負責人，人員構成有了具體的了解。固然，對你所在的銷售部門進展細致的分析可以很精確的定位自己在這家公司或這個部門的位置。有助于我很快適應這個新環境融入這個團體。

2、我必需在最短的時間里學習到最多的學問還要盡快的把握全部的學問把它應用到實踐當中。不然你到哪里，做多久永久只能是銷售。這個目標是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多接一個客戶，多對客戶報以笑容和責任心，多思索，多跟同事搞好關系。就是要比別人活得累一點，正確一點。

3、不管自己的內心多么的害怕，你都要把很自信，精力充足的，大方得體，干凈干練的一面呈現給大家，呈現給你的客戶看。不要把自己的任何感情強加在同事、客戶身上，這里不比學校有同事也不是朋友，你必需用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去觀賞你，認可你。

4、自己肯定要把自己的客戶看牢，要讓客戶記住你給客戶留個好印象。當你遇到撞單或者別人想搶你客戶的時候，不要顯得很無所謂，不在乎。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。要學會利用公司制度和同事關系來維護自己的利益。

5、當自己業績不好的時候千萬別疑心自己，甚至去埋怨別人或者說自己運氣不好，要以一顆尋常心對待。不要讓人感覺出你有任何心情波動。擅長學習別人的銷售閱歷，多向銷售好的同事多多學習。常常與同事共享你的工作閱歷，學會取長補短這樣你會發覺同事的閱歷對你是很有幫忙的，你的進步會越來越快。地產銷售不只是只要自己努力就有回報的工作，你要知道別人跟你是站在一個平臺的，別人的業績好是由于那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的閱歷多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克制這些，你必需多思索。

6、地產銷售競爭劇烈，一般實行末尾淘汰制。心態真的很重要，不管你在這個行業勝利與否都不要太在意，重要的是你在學習當中你有沒有鋪張時間有沒有學到東西有沒有懊悔自己當時的選擇。所以自己肯定要給自己做一個人生規劃任何一個工作等做到肯定程度會消失一些疲態，客戶也不想接，電話也不想接。靠老客戶介紹業績已經很不錯了。沒有激情了。這個時候不是由于你的激情用光了。是由于你內心的目標已經實現了。一個人實現目標的時候往往會迷失方向，這個時候你要快速的設立新的目標，使自己的人生有正確的方向。

實習建議

通過這段時間的實習，我感受頗深。像我們銷售專業的學生最重要的就是要查找需求客戶群體，正確的了解客戶的需求、分析出有意向的客戶這對我們來說原來是輕而易舉的但是我們卻在這方面做得不夠好由于我們的閱歷欠缺。做銷售的必需要對每一個客戶肯定要特別了解。()年齡，性格，興趣愛好，家庭人員，從事行業，收入等是最根本的，還有他們需要的戶型，承受的價格范圍，他們買房子的用途等等。這些都是了解客戶需求的打算性因素。而剛從學校出來的我們并不懂得怎樣去透徹的了解客戶挖掘客戶需求，說明我們市場營銷專業的理論性還是挺強的但是我們卻沒有很好的把它應用于實踐當中所以說社會閱歷欠缺。而我們公司要求我們肯定要把你所見過的客戶包括談客過程中所遇到的問題都記錄下來，不要由于當時你覺得這些客戶不適合這個工程或者對這個工程沒興趣就把他們忘了。這些都是你的財寶。總有一天你肯定會用得上。而且銷售的最高境地是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思索。給客戶想要的而不是給你想給他的，傾聽客戶的的想法后對癥下藥，你會發覺工作越來越輕松為了讓談判過程更加豐富好玩，要求學問面肯定要廣。這些學問會提高你的簽約勝利率。所以通過我在學校的專業學問的學習和實習當中所得閱歷的比擬我覺得像我們市場營銷專業的學生必需要把握以下幾點；

1、較強的專業學問（必要的專業術語使用會使我們更有說服力，更讓客戶信服放心）

2、寬闊的學問面（跟不同的客戶溝通，會有不同的側重點，有的客戶喜愛旅游，有的客戶喜愛財經，有的客戶關注時政要聞。不同的人談天的內容不同溝通會更開心）

3、擅長發覺客戶需求的眼睛（依據談天的內容要準時整理出客戶所透露出來的信息，自住或投資、經濟條件如何、經濟力量可以承受的范圍）

4、擅長傾聽（有時傾聽比講一大堆的道理更管用，你說一大堆的社區優點但客戶擔憂的是周邊學校的配套設施，你所解決的問題不是客戶所關懷的問題那么也是不勝利的溝通）

5、擅長學習和溝通的力量（做為一名銷售所面臨的第一大問題就能是與人溝通的力量，你擅長溝通才能把你自己介紹出去，繼而把自己推銷出去把產品推銷出去。而要勝利的把產品推銷出去你必需學習產品的構成、作用、以及使用的效果，這也是學習的一個方面）

6、要永久懂得實踐是檢驗真理的唯一標準（在沒接觸一件事情之前，永久不要下結論。比方打電話挺簡潔的一件事情，但要勝利的打破購房者對你的戒心以及提起購房者對工程的興趣到過來工程詳細了解真的很不簡單。所以永久也不要小看任何一件事）

置業參謀實習總結（三）

邁進大學生活的最終一個年頭，站在我們面前的就是那個憧憬已久的工作社會，我們的心已經開頭飛進那里。我們快樂、我們興奮，由于我們最終可以在這個巨大的舞臺上呈現自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學校為了把我們平穩的送上社會的大舞臺，為適應今后的社會工作奠定根底，同時完成大學教育的最終一個重要環節，特地安排了我們畢業實習。

由于對房地產銷售非常感興趣，而且我們就是學房地產經營與估價的專業的，所以20xx年11月我到了上海xx地產南京分公司實習。實習是以獨立業務作業方式完成的。實習的內容有兩個：一個是戶外廣告的招商，另一個是房產銷售置業參謀。現在實習已經完畢，回頭總結我的實習報告，感到非常的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了許多在課堂上根本就學不到的學問，也翻開了視野、增長了見識，為我馬上走向社會打下堅實的基矗根本上到達了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產銷售工作來談我的實習體會。

xx地產是具有專業資質的房地產企業，公司的主要業務是專業從事房地產開發工程的全程籌劃、樓盤整合營銷、推廣等，是市納稅先進單位。公司勝利籌劃銷售了多個樓盤，電視、