Word第第頁賣電腦的實習報告又一次門店實習結束了，就似乎自己昨天還在公司是似的。實習的二十天，充實的二十天，不斷思索〔學習〕進步的二十天。實習主要的就是接觸銷售，銷售電腦，推銷自己。老大講，門店實習銷售是王道。確實銷售可以提高我的交際力量，能熬煉我們的口才。銷售的整個過程才是我們需要重視的。在二十天的實習當中接待了許多客戶，也不斷地累積著自己的銷售閱歷和技巧。從剛開頭覺得銷售只是運氣使然，沒〔什么〕技術含量。到后來真的熟悉到了銷售其實真的是一門宏大的藝術。自己也漸漸地摸索出好多銷售技巧：

一、拿出同學身份“套近乎”顯真誠

“套近乎”就是跟他們講自己也是同學，一般這樣來講最能奪得客戶的信任。一般就說：“這好說，我們都是很懇切地給你推舉了我們認為最合適的機型。我們都是同學，我知道同學買個電腦是件大事兒，我理解你們，所以我不想讓你懊悔。考慮好了來找我，我給你參謀參謀。”其實我始終覺得碩市生在銷售方面跟那些身經百戰的銷售員來比的話沒有任何優勢可言，但是珍貴的是，我們碩市生都很真誠地去給每一位跟自己溝通的客戶介紹每一款產品，都設身處地地為客戶服務。我想我沒的真誠能打動那些同樣和善的顧客的！

二、消除客戶對自己的抵觸心情——“哥們戰術”

其實我們和客戶之間的關系很微妙，需要我們用一些手法叩開客戶的心扉，消除那一層隔閡。一般從剛開頭打招呼就開頭了。

我一般跟那些看起來像個同學并且性格比較開朗的客戶打招呼都是：“兄弟，來瞅瞅華碩的筆記本？”語氣較平常化,易消除客戶對你的抵觸心情。“嗯，我想看看五千以下的本兒。”“看樣子哥們兒你是同學吧，應當就是平常玩兒個小嬉戲，還要做做編程什么的吧。”“是啊，主要是這些。由于咱們窮同學也沒什么錢，所以我想的是還是弄個差不多的就行。”看出來他也基本上沒消除了對我的界限了。“哥們兒戰術”勝利！

三、幽默法

有時候在跟客戶溝通的過程中適當地開些玩笑是可以起到很好的效果的。舉個銷售過程中的實例：那次的客戶是一個對電腦不是很懂的人。我感覺她對我說的東西有點一頭霧水，她問了各種問題，比方“這個cpu究竟是什么的好啊？”等等比較業余的問題，我就知道她對于電腦方面的東西理解比較模糊。我就說：“對于選電腦，應當先看的是它的處理器，由于這個處理器基本和人的大腦是一個作用的。你想啊，你問一個孩子怎么樣，人家肯定會先說，不錯，挺聰慧的。是啊，這個“聰慧”在電腦里面主要就表達在這個處理器的處理速度上。所以您挑電腦還是主要看這個家伙，這個家伙要是好的話，那么您的電腦肯定特別好用。而我給您推舉的這個機子是t6570的處理器，也基本處在一個中高檔的這么個狀況。”之后我又開頭一一介紹顯卡，內存硬盤。也基本上都用這種比較通俗易懂的話來說的，這種語氣的有點就在于它有幽默感和易懂。

這樣給客戶的感覺就是你這個人比較可信，那自然在你這里買電腦的幾率就要大許多。又比方問“這個n卡和a卡究竟是哪個好啊，它們是什么個意思。”我就說：“其實這兩個顯卡都差不多，不是很〔專業〕是分不出它們的差不多的。就相當于兩個很聰慧的孩子，都考了很高的分數，只不多一個在6-1班另一個6-2班念書而已。”這么一說她就明白了許多了。

四、“米飯饅頭”法

我們跟客戶的溝通也可以用一些平常〔生活〕接觸到的東西說事兒，這樣可以緩和現場氣氛，也能消退客戶對你的距離感。舉例：客戶是一對情侶，他們想買一個臺五千左右的筆記本。我給他們介紹了f81e81的機子。由于這臺機子的性價比算是最高的，由于它用了t8100的處理器，價錢只有五千出頭。由于他也是個同學，應當略微節約一下是可以考慮多拿出100塊錢的。我也是同學，所以我也這么認為。所以我給他推舉了一個高配一點的機子。我跟他講：“你會要是在吃米飯的時候吃吃饅頭，就能把這臺電腦省出來了！”然后這個客戶就笑了，說：“我還是吃米飯吧。但是要是看到我喜愛的機子，就是吃米飯我也能把這臺電腦買下來。”

五、轉機型

〔關于〕“轉機型”的問題。我想舉個例子。比方說，從k40e30in1g250g帶vista正版系統轉到k40e30in2g250g不帶vista正版系統的問題。其實主要的爭吵還是在vista系統的問題。我們可以針對不同的客戶做不同的分析：對于很看重系統的人或者對于對電腦不是很懂的人〔他們往往對于正版只是一味的迷信〕，就可以多宣揚機子的原裝內存上，對于它系統方面的缺點就可以忽視，甚至不提；或者是對于喜愛玩兒系統的客戶〔他們比較不喜愛vista，甚至根本不想用vista的系統〕就可以跟他明明白白地講這個機子在配置和系統方面的優勢。之后又了解到“轉機型”的另外一個作用。就是在客戶在別處問到的機型，覺得價位不合適，還要去別的`華碩店面問價格這個狀況。其實這個狀況是很常見的，而這個時候就可以給客戶“轉機型”了。由于很可能之前的推舉對于客戶不是最合適的，而轉到另外一個機子上〔一般是比較廉價一點的機子〕客戶就會覺得很滿足。這個時候就起到了“轉機型”的作用了。在銷售過程中，不僅自己要牢記“轉機型”這個技巧，還要想著千萬別讓競爭對手“搶”你的客戶。要做到這一點就很難做到了，在考慮給客戶推舉機子的同時還得想到競爭對手。

六、高端機型的推舉——一分價錢一分貨

許多的客戶原來經濟實力就比較強，這些客戶不肯定喜愛“性價比”高的機子。這時候我們就性該給他們推舉比較高端一些的機型。比方k40系列和n80系列都有t6500的處理器的機子，但是價位卻差了一千多元。這個時候就應當從模具到主板統統做一個比較。“其實這個東西永久都是一分價錢一分貨的。您看這個機子的做工〔給他指一些耳機孔或者是〔其他〕詳情處〕，n80的機子的詳情處理特別得當，外表特別平滑，而k40的機子就略顯粗糙了。這個耳機孔四周是緊緊貼在模具上的，根本沒有松動的可能。還有這個主板，同樣的配置，主板從400多到3000的都有，您說是不是一分價錢一分貨啊。”這樣講他就會特別情愿地多掏出一千多塊錢了。

七、適當玩兒玩兒文學

要是跟客戶聊聊比較高雅的東西就會讓客戶對你留下比較深刻的印象。而且還能更好地跟客戶溝通。有一次一個客戶問到k40的機子。她問道這個機子性價比挺高的，但就是長得又那么點難看。我就解釋道：其實剛開頭我也覺得這個機子不怎么好看，但是相處的時間久了，就發覺它還挺內秀的。嗯……就相當于《紅樓夢》里面的香菱，而你看那邊那個f6，它長的好看但是太貴了，買上也不合適啊。那個f6就相當于那個晴雯。她聽完之后覺得挺好玩兒的，還說，呦，你還看《紅樓夢》啊，不錯啊。我說還好吧，就是涉獵一點而已。

八、“欲擒故縱“法

再不了解客戶的購置意圖的前提下不要任憑給他們推舉機型，甚至不能用力夸華碩電腦如何如何的好。由于他們很可能是任務你是老王賣瓜，自賣自夸。這樣他們是不會信任你的。“我給您買電腦的過程中提一些建議吧，這個電腦不想我們大家想得那么簡潔。不只是單純的把一些硬件的塞進這個殼子里，留意，我說的是‘塞’！要考慮它們硬件設備之間的搭配問題的。像一款高端的顯卡再配上一個高端的顯卡，您看著這個機子的配置相當強，但是它不肯定考慮到了這樣搭配的合理問題。由于筆記本是個整體，配置高了，給其他設備的壓力就增大了。要是他要選擇降低本錢的話，那么這個機子你看的好，但是用是上就不肯定好了。所以選電腦，您要看好這個機子的整體。問的時候肯定要問清晰一點。究竟買電腦不是個小事兒嘛。”我沒有可以讓他選擇華碩的，但是他應當已經完全信任我了。這姑且叫做欲擒故縱吧。結束語：