培訓教程《成品酒需求預訂單管理辦法》2主要內容：一二三四五傳統備貨制的缺點：1、供需不平衡造成兩種極端：我們的備料、生產的市場不需要，市場需要的產品我們沒備料生產或備料生產不足。2、經銷商提貨呈現無序狀態，即不確定提貨時間表，需求波動較大，包括需求時間、需求數量、需求品種，成品庫房具備隨時準備發貨。

銷售預測、預訂單管理的目的4一、《成品酒需求預訂單管理辦法》的產生背景銷售預測、預訂單管理的目的5二、關于《成品酒需求預訂單管理辦法》

1.2011年5月3日正式公布施行;

2.明確各相關方的職責;

3.通過提高銷售預測準確率和成品酒需求預訂單執行率,為制訂備料計劃、生產計劃和配送計劃提供有效依據，最終達到保障市場所需成品酒及時、準確供給的目的。銷售預測、預訂單管理的目的6三、2012年5月份預測、預訂單執行情況銷售預測、預訂單管理的目的各營銷中心預訂單執行情況單位：萬箱占比是指“臨時追加訂單開票條數”占“臨時追加訂單開票條數”與“申報預訂單條數”之和的比值。其比值越大則預訂單準確性越低。營銷中心預訂單數量（A）開票數量(B)預訂單執行率(B/A)申報預訂單未開票條數臨時追加訂單開票條數（C）申報預訂單條數（D）占比=C/(C+D)老名酒事業部185.50183.6098.98%244262100620.66%華東118.18110.7793.73%615690298518.78%中西部62.0861.8399.58%326376140121.16%北部32.1631.6398.35%251359118323.28%中南20.5921.75105.64%223499134627.05%華南6.487.06109.02%16931680428.21%綜合事務部0.080.33414.13%06275.00%華趣酒行0.430.3173.95%031913.64%總計425.49417.2998.07%18282511874622.31%各營銷中心預測準確情況單位：萬箱占比是指“未申報預測開票條數”占“未申報預測開票條數”與“申報預測條數”之和的比值。比值越大則預測準確性越低營銷中心5月份銷售預測數量（A）5月份開票數量(B)5月份預測準確率(B/A)申報預測未開票條數未申報預測開票條數（C）申報預測條數（D）占比=C/(C+D)老名酒事業部186.24183.5898.57%719600113534.58%華東82.74110.8133.92%9082210173456.03%中西部36.1961.83170.83%358117264664.47%北部1231.63263.47%283118740874.42%中南3.3221.75655.27%94154919488.87%華南3.287.06215.58%21177238067.01%綜合事業部00.33未報預測080100.00%華趣酒行0.630.3150.26%191439.13%總計324.39417.29128.64%25747507451162.46%9營銷中心預測數量（A）開票數量(B)預測執行率(B/A)申報預測未開票量未申報預測開票量北部10.7724.30225.66%5.8714.23華東55.7973.20131.21%14.8922.02華南2.615.14197.32%1.253.15中南2.7815.97574.62%0.9810.89中西部24.2436.83151.94%8.1319.75老名酒事業部150.82122.7281.37%68.7935.05綜合事務部0.000.33

0.000.14華趣酒行0.630.3150.26%0.010.02總計247.62278.81112.59%99.94105.2510營銷中心預測數量（A）開票數量(B)預測執行率(B/A)申報預測未開票量未申報預測開票量北部2.267.26321.24%2.087.03華東26.9537.64139.67%19.3523.54華南0.671.92286.57%0.221.48中南0.575.781014.04%0.255.38中西部10.925229.36%3.4818.64老名酒35.4260.88171.88%19.3752.61總計76.77138.48180.38%44.75108.6811營銷中心預訂單數量（A）開票數量(B)預訂單執行率(B/A)申報預訂單未開票量臨時追加訂單開票量北部24.2024.37100.69%2.213.78華東87.7373.1383.36%9.298.30華南4.755.14108.30%1.061.64中南14.9215.97107.04%1.072.95中西部39.9636.8392.15%4.686.84老名酒事業部142.30121.9285.68%14.9716.01綜合事務部0.430.3173.95%0.000.00華趣酒行0.080.33414.13%0.000.25其他0.000.81

0.000.81總計314.36278.8188.69%33.2740.5912營銷中心預訂單數量（A）開票數量(B)預訂單執行率(B/A)申報預訂單未開票量臨時追加訂單開票量北部7.967.2691.21%2.392.10華東30.4537.64123.61%4.155.82華南1.731.92110.98%0.400.64中南5.675.78101.94%1.091.46中西部22.1225113.02%2.245.78老名酒43.260.88140.93%6.7638.26總計111.13138.48124.61%17.0254.0513主要內容：一二三四五14預測、預訂單申報的要點151、各表單信息要填寫準確預測、預訂單申報的要點16預測、預訂單申報的要點17預測、預訂單申報的要點18預測、預訂單申報的要點19預測、預訂單申報的要點20Ⅰ類產品、Ⅱ類產品

Ⅰ類產品，符合下列條件之一的，可列入Ⅰ類產品：⑴主導產品；⑵單產品年度銷售額降序排列，累計占年度銷售總額80%以上的產品；⑶單產品年度銷售量降序排列，累計占年度銷售總量80%以上的產品。

Ⅱ類產品：Ⅰ類產品以外的其他產品。——《產銷銜接管理辦法》主導產品：根據集團公司品牌發展戰略需要確定的市場主推產品，包括但不限于夢之藍系列、天之藍系列、海之藍系列、洋河大曲系列，蘇酒系列、珍寶坊系列、青花瓷系列、雙溝大曲系列等預測、預訂單申報的要點21客戶編碼：1、共享文件夾查找編碼2、9位數字編碼3、同一個客戶，不同名稱編碼前7位一樣4、匯總統計以編碼為準預測、預訂單申報的要點經銷商名稱：1、填寫全稱2、開票時所用的客戶名稱分公司：1、各分公司2、各辦事處3、華趣酒行4、綜合事務部營銷中心：1、5個營銷中心2、老名酒事業部3、華趣酒行4、綜合事務部客戶編碼規則2238

031

00郵政編碼前四位一級經銷商流水號經銷商多名稱序列號注：客戶編碼共9位，全部為數字。如：張家口市云天商貿有限公司的編碼為：076200000。客戶編碼實例223803100宿遷市中燁商貿有限公司223803101宿遷潤天貿易有限公司223803102宿遷市華恒酒業有限公司223803103宿遷華源酒業有限公司24成品酒代碼：1、從產品目錄表復制2、(洋河產品)前兩位字母+5位數字3、(雙溝產品)10位字母數字4、匯總統計以編碼為準成品酒名稱：1、從產品目錄表里的名稱2、填寫全稱預測、預訂單申報的要點ZB

0

M

418

047注意：雙溝產品新代碼共10位，其中第3及后6位均為數字。序列號（數字，占三位）酒質代碼（大寫字母，占一位）渠道（數字，占一位）酒精度（數字，占三位）產品系列（大寫字母，占兩位）ZB珍寶坊MD牡丹QH青花QC青瓷SJ蘇酒MB名玻RH柔和TH鐵盒BS寶石ZY專營JY金銀樽PJ普酒HY好運來QT其他HG淮供共15個系列

Example41.8度雙溝珍寶坊(君坊升級)商超___________________________________________________________________________________________數字0一般代表商超；數字1代表酒店；數字2代表普通（團購）。M_名酒；Y_優酒；P_普酒。26SD

420

72序列號（數字，占三位）酒精度（數字，占三位）產品系列碼（大寫字母，占兩位）注意：洋河產品代碼共7位，前2位為字母，后5位為數字。Example42度海之藍（升級版）酒店___________________________________________________________________________________________27預測、預訂單申報的要點規格：1、名稱相同規格不同的產品2、500*6、475*12等業務代表：1、考核時候責任人2、該客戶的實際負責人3、如果為空，默認協同發起人銷售預測數量（箱）：1、單位是箱2、夢之藍禮盒裝與標準裝是以盒為單位28已申報數量：銷售預測表申報的數量；申請增加數量：已報的基礎上增加數量。盡量在25號前申報隔月預測。預測、預訂單申報的要點29渠道：請打勾√預測、預訂單申報的要點產品屬性：“常規”“個性化”提貨計劃（箱）A、B、C：上半月：A（1-5號），B（6-10），C（11-15）下半月：A（16-20號），B（21-25），C（26-月底）30預測、預訂單申報的要點已申報數量：申請追加數量：提貨計劃：只有BC兩個階段31預測、預訂單申報的要點不合格32合格預測、預訂單申報的要點33預測、預訂單申報的要點34預測、預訂單申報的要點2.1、五個時間點月份一二三四五六日3月252627282930314月1234567891011121314151617181920212223242526272829305月123456789101112131415161718192021222324252627282930313530162928272625242322212019181712154311912131456781013132183126191258282114727206302922152511101724231694預測、預訂單申報的要點月份一二三四五六日3月252627282930314月1234567891011121314151617181920212223242526272829305月1234567891011121314151617181920212223242526272829303136預測、預訂單申報的要點（追加）銷售預測上半月預（追加）訂單下半月預（追加）訂單37注意：

根據需要，通過外勤業務單位組織經銷商提前申報含中秋節在內月度兩個月、含春節在內月度三個月的銷售預測；根據公司統一安排，提前申報成品酒升級、改版前兩至三個月的銷售預測;預測、預訂單申報的要點382.2、兩個不高于單品數量：預測、預訂單申報的要點39訂單制產品

1.款到后備料、生產的產品；2.主要是專營、買斷產品（具體見產品目錄備注欄）；3.客服部徐江負責跟單。預測、預訂單申報的要點40個性化產品

1.流程時長：需制獎卡首批流程需19天；個性化產品批次流程7天；無需制作獎卡流程：7天。（已申報預測的前提下）2.洋河小美人、一、三美人，古釀系列產品及部分定制產品等需從OA啟動個性化流程生產；預測、預訂單申報的要點41個性化產品3.最低數量要求：

洋河夢之藍100件，天之藍200件，海之藍、藍瓷、青瓷500件，美人泉、敦煌古釀1000件；

雙溝君坊1000件，圣坊200件，小青花1000件，大青花500件，柔六1000件，柔九500件。

其他產品以此為參考。預測、預訂單申報的要點42具體要求請見個性化表單的要求部分預測、預訂單申報的要點43活動時間規定

（1）非獎卡類促銷要求各渠道促銷活動時間不超過3個月；

（2）獎卡類促銷要求各渠道促銷活動時間不超過6個月。——《促銷費用投入審核管理辦法》預測、預訂單申報的要點44兌獎、報賬時間規定

（1）非獎卡類促銷促銷活動報賬截止時間在活動結束時間之后不超過1個月；

（2）獎卡類促銷獎卡類促銷活動兌獎截止時間在活動時間后不超過2個月，報賬截止時間在活動截止時間后不超過1個月。——《促銷費用投入審核管理辦法》預測、預訂單申報的要點客戶A客戶B…業務經理甲…1、業務經理結合銷售指標；2、結合經銷商庫存情況與近期銷售情況；3、保存經銷商簽章的紙質的預測、預訂單，出現問題，追究責任時，保護業務經理。不定期抽查。45計劃協調員L區域負責人M訂單管理員K簽章審核、匯總預訂單及相關表單形成本單位的相應表單，發現問題應及時與相關業務員或經銷商溝通并在規定時間內向單位負責人、客服部報告整體申報情況。46客服部訂單管理員1、訂單制產品—徐江2、雙溝產品訂單管理員：——李寧3、洋河產品訂單管理員：

江蘇、上海——劉中

中南、華南——徐江

其它區域——謝春芳47小技巧：1、建立預測表格預訂單申報模版2、設置鬧鐘3、注意防范計算機病毒48主要內容：一二三四五491、開票開票與考核1、確保需要提貨產品有經銷協議且沒有到期；2、確定已申報預測、預訂單等；3、檢查貨款是否充足；4、發貨通知單準確填寫。502、考核考核指標銷售預測準確率不低于70%；成品酒預訂單執行率不低于80%；個性化產品100%執行。獎懲標準獎勵直接責任人100—1000元/次，單位負責人50-100元/人次；罰直接責任人50—800元/次，單位負責人50-100元/人次。開票與考核舉例：51《2012年5月下半月洋河、雙溝成品酒需求預訂單執行情況考核表》特點：導向性明確。獎大于罰，目的是提高執行率。開票與考核523、考核其他事項3、關于庫存長期不提的情況處理

產品完成入庫后30天不提貨者，從第31天開始承擔庫存保管費，直至該產品出庫。收取標準為至少0.50元/箱/天。2、獎懲兌現方式

獎懲信息報人力資源部，次月兌現。1、獎懲公告方式與公告時間協同單位公告每月兩次開票與考核53主要內容：一二三四五54發貨通知單填寫說明及注意事項《發貨通知單》填寫說明《發貨通知單》填寫注意事項其它相關事項說明

55發貨通知單填寫說明及注意事項一.填寫前須知1.申請購酒的經銷商填寫《發貨通知單》中所需產品在其協議期內；

2.該經銷商已申報《成品酒需求預訂單》，且開票數量未超出其申報數量。對于未申報的，須臨時追加訂單，在經客服部計劃科訂單管理員同意后內勤方能開票。（特殊情況需求的請在協同中注明）

3.經銷商要求及時發貨；《發貨通知單》填寫說明《發貨通知單》填寫說明一.填寫前須知

4.購買公司的促銷品時，外勤要提前啟動協同辦公系統“促銷品內部購買申請單”流程，并運行完畢。5.開票個性化產品：需要在申報了預訂單后及時發起協同辦公系統“個性化產品申請生產流程”，并等流程運行完成，產品入庫后方能開票。（個性化產品指各類促銷裝成品酒）。發貨通知單填寫說明及注意事項57《發貨通知單》填寫注意事項二、貨款組成填寫的注意事項1.貨款組成：

匯款請匯入公司指定的銀行帳戶和帳號，如工行、建行等，個人匯入對公賬戶的，匯款憑證傳真件上要加蓋訂貨單位公章。

發貨通知單填寫說明及注意事項《發貨通知單》填寫注意事項二、貨款組成填寫的注意事項1.貨款組成

蘇酒實業最新帳號信息請查閱：

協同辦公系統：單位空間——單位公告——《蘇酒實業最新匯款賬戶的通知》。發貨通知單填寫說明及注意事項發貨通知單填寫說明及注意事項《發貨通知單》填寫注意事項二、貨款組成填寫的注意事項2.保證金欄

這里的保證金，指的是上批次以及之前開酒產生的本次開票可以使用的保證金（保證金分批返、季返）；發貨通知單填寫說明及注意事項《發貨通知單》填寫注意事項二、貨款組成填寫的注意事項3.其他欄

其他欄，指的是平價酒。平價酒使用的金額必須小于當批購酒貨款的總結算價（結算價指不含客情費、保證金、禮品基金的價格）。

發貨通知單填寫說明及注意事項《發貨通知單》填寫注意事項二、貨款組成填寫的注意事項3.其他欄

如果要開增值稅專用發票，平價酒使用額度不能超出總結算金額的40%.如果超出總結算金額的40%，仍需要開增值稅專用發票的，根據財務部要求需提供客戶蓋章的書面申請，注明增值稅專用發票開具后不換成普通發票。

發貨通知單填寫說明及注意事項《發貨通知單》填寫注意事項二、貨款組成填寫的注意事項4.其他帳戶轉入欄發貨通知單填寫說明及注意事項《發貨通知單》填寫注意事項二、貨款組成填寫的注意事項4.其他帳戶轉入欄指的是由其它客戶轉入的款項，根據財務部要求，需提供，經外勤業務人員簽字且客戶蓋章的轉帳證明原件（轉賬手續完備后原件可提前郵寄給相應內勤業務專員）。注意：客戶跨區域或跨分公司（辦事處）轉帳，需業務員發起流程申請，經雙方區域負責人同意后方可轉帳。發貨通知單填寫說明及注意事項《發貨通知單》填寫注意事項三、開票信息的填寫1.申請發貨的單位和相關信息

單位名稱必須填寫全稱；如用其授權的二級經銷商單位名稱開票，須注明一級經銷商名稱。一級經銷商指與公司簽訂產品經銷協議的客戶。發貨通知單填寫說明及注意事項《發貨通知單》填寫注意事項

三、開票信息的填寫2.產品代碼、名稱、規格必須一致

產品代碼、名稱、規格于A8協同單位空間→單位文檔→客服部→成品酒目錄表文檔夾里查詢(按圖示4個步驟查詢）1234發貨通知單填寫說明及注意事項《發貨通知單》填寫注意事項三、開票信息的填寫3.結算價結算價是指不含保證金、客情費的貨款價格，以經銷協議為準4.客情費、保證金

客情費指的是按公司規定標準各地區收取結算價的×%.保證金是經銷協議中約定的每批次產品保證金金額，有批返、月返、季度返（不是協議保證金）。發貨通知單填寫說明及注意事項《發貨通知單》填寫注意事項三、開票信息的填寫5.總金額、數量總金額是指酒款（結算價）+客情費+保證金，須將數量、總金額填寫完整、準確。6.個性化產品

請將個性化產品標示填寫規范、準確、清楚。發貨通知單填寫說明及注意事項《發貨通知單》填寫注意事項三、開票信息的填寫7.是否開增值稅發票要注明注意：增值稅專用發票開具后不能換成普通發票。

8.其他注意事項發貨通知單填寫說明及注意事項其它相關事項說明一、首次開增值稅發票的客戶需提供：1.一般納稅人認定書；2.