交叉銷售2007-04-一八00:00:31什么是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產品的客戶推銷本公司B產品。它有兩大功能：其一，可以增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。其二，交叉銷售也可以增加利潤。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現有客戶的成本遠低于吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數據顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。找產品如何有效地進行交叉銷售？尋找合適的產品自然是第一步。目前有兩種方法：業務靈感和數據挖掘。有些時候，業務靈感可以告訴公司，哪些產品需要進行交叉銷售。比如，房屋貸款自然是向抵押貸款者推銷的下一個產品。再比如，一個公司最近新開發了一個具有戰略意義的產品，那么該產品本身就是一個交叉銷售的好選擇。補業務季靈感季的確瓦是一蹈個快偷速確旦定交趴叉銷豪售產曬品的斬方法歇。但僵是，貴僅僅宏依賴虜業務休靈感泉可能岸會喪慢失許蜘多商缺機，嫁因為提在某階些情素況下拼，一能些好育的交竿叉銷蒙售產拆品并勺不是伏直觀催可見事的。碧因此狹，如沉果要盆尋找該那些夕潛在斯的交帳叉銷是售商汁機，各有一璃個最姨好用拿的工暢具拼——杰數據改挖掘盆。妙鏈接粘分析尤是數盜據挖棄掘中阿的一譯種抱方法仆，它偉可以朱從歷愁史數拖據中策找描到產如品和損產品曬之間脅的相搭關關針系，羞從而懂產生果出最義恰當怖的交揚叉銷識售產暮品或歐服務煩。但逝是，環鏈接濃分析廢的結向果必恭須依脖賴業柴務知蠅識來統審核傭其準嘴確性夸和價盡值，泳因此勿，在盈實際虜應用廈中，蟲又常雖常將生業務后靈感態和數常據挖福掘結鐵合起厘來，蛾以確花定合蒸適的核交叉己銷宏售產輪品。肆尋下鋒家遇一旦山確定抬了要后推銷富的產府品，準下面組的問計題是睡——遺推銷曾給誰狠？蔽數據墊挖掘或有很嚴多方拌法都況能幫協助解舒決這籍個問唇題。阻而采適用鏈錄接準駕則來攻進行橋客戶哪定位彼，便年是其嚼中之活一。辛鏈接重分析枕主要仙是了隸解不破同產停品之利間同燭時或桂前后灶發生揭的購皇買關抹系，銅從而糠為捆紐綁銷鑰售或授交叉爸銷售艦提供坡有價揉值的趨建議跪。它鏈接釘分析盯起源蒼于零兇售業賢，丘它的稿一個播典型姿例子抄就是口啤手酒和迫尿布礎的故鋪事。久數據掌挖掘包人員熱通過旦對交矩易數輩據的漏分析蛾，發瘡現啤零酒和甚尿布駁同時起購買虜的相始關程究度很小高。處再經喝進一齡步的兔調查略發現和，原僻來是慌有孩居子的悄父親怠在給驕自己千購買粱啤酒憤時，燃也常罵會給辦自己瘡剛出府生不桌久的級子女憶購買奶尿布倒。根謊據以盤上信六息，跌超季市人交員便裁及時頑調整從了物應品的姓擺放惑結構選，從塌而讓倘客戶融的購預買更梅加方疏便。鳳目前貸，類條似的原數鬼據挖訊掘技賽術也澆已在戲國外幕許多勾銀行征中廣蘆泛使燙用，錦針對駱既有贏客戶熔推銷蝕不同幼的產須品和氧服務尺。盼一個將鏈接呼準則軟通常躬包括曾“扯準則弟體潛”停、違“打準則徑頭蔽”肝、朋“蛋支持敲度碰”倚、捷“卸置信止度股”懇以及撇“啄提升代度頭”唇。由下表輛便是歡一個己采用海IB桌M抱In退te廁ll買ig而en務t嘆M勺in盼er鉤進行貧數據渾挖掘票的案遞例：泛置信照度(跳%)儲類型臭提貧升度反準色則體絮準厭則頭話0.迫85小2裹8.這5就+伸10慕.7岔V誤IS苦A金磁卡比=子>亮房屋犬貸款者鋤這個座準則厭說明饒：有歇28量.5案%的蹦VI故SA床金卡更用戶內購買氧了房睛屋貸找款，邪它的鼓購買滴率是誰平均毀的1費0.糞7倍刑。這戰個準筍則的耳客戶傭數目炊占總誤客戶憤群的劑0.蘆85能%(兄關于刮準則爭的詳捧細定救義請但參勤考I歡BM山I毛nt里el頑li阻ge禽nt逼M遮in背er拘的說絹明書窮)。洞根據饞這個色準則筐我們稅可技以知存道，海將房碑屋貸三款交秒叉銷聞售給喉VI畫SA終金卡悄用戶團是一鉆個很亦好的債選擇黎。絲第二蹲種方離法就映是應貸用分箭類模覺型對褲所有拐客戶字購買規該指棟定產形品的地可能處性進掘行預桶測，姜從而爛發裳現誰貼最有這可能玉購買塘該產剪品。隊第三雄種方制法可半以結華合鏈甘接分赤析和余分類納預測娛，對礎準則懇體所姥篩選峰出來壟的客染戶進呀行預朱測。達每一頃種數境據挖妻掘方掉案都抓各有牧所長悟，至罷于什友么方短案最專優，咱要根板據實閃際應吼用和牽模型粘結果姻來確受定。校銷售墊過程衛通常舌來講梁，如防果具底備客轟戶的膛產品陽購買壇信息賺，就瞇可以優應用夜鏈接谷分析異的方騰法來鄉了解隊產品鼠和產勸品之獅間的側相關繩程度輕，從沃而確解定瑞交叉近銷售段的對洋象。等鏈接憲分析梨將產鍋生許漁多鏈組接準救則，蓄如何飼從眾叉多的死準則艘中挑勤選出究有意駱義回的部療分，抵這就映需要窄業務格知識沃和數烤據挖關掘的部結合繩。初從數億據挖晶掘角霜度看欲，主燕要是格選擇棒那些破提升娘度、易置信鉗度、偶和支失持度段都比盾較高層的準靈則；拉從業像務角憤度看嬌，主潑要是貴對束數據銷挖掘寒挑選莖出的壓準則東進行故評估咬，從剃而挑用選出槐正確腫的和是有價運值的行一些勿交叉啞銷售它鏈接覽準則渡。疤在挑式選完痛以后東，那勤些在足“露準則怨體預”嗚中沒焦有購職買葬“猜準則終頭沈”注的客怒戶，慮就是重潛在芬的客但戶。單接下描來，員可以甲選擇霧全部滲的潛叔在客哪戶進敬行交揚叉銷蠟售，佩也可斯以采腰用數潛據挖墻掘中碰分類盒的方校法進妥行評慕分，屈以便恨找出釀購買譜性大典的客玉戶，抄從而遙進一添步提臉高購變買率氧。纏但是是在有王些情蘆況下墨，我習們可模能不連用去絲關心屈產品寸和產原品之瓣間的元相關警程度率，而悶只需填要從負現有護的客臭戶中滲找出慌最有鍋可能逆購買勁某指楊定產緊品的從客戶相，并理不限信定這紙些客共戶是儀什么片產品潤的客開戶。藍對于諒這種蒸情形缸，我武們直概接應泄用分躺類模蚊型就削可以李了。眼對于黨指定能產品鬼A，割我們圖將惑收集靈客戶轉在購壩買A排之前銷的枕背景利信息貸和其偶它產西品的功交易乏數據榜。對族于購萬買A段的客疼戶，碎可以素將其廳賦值黨為1春，而啟沒有麗買A高的客冒戶，宴則可因以將哲其賦祝值為扛0。這賦值基完后涉，還孕要生尿成一塑系列篇的敗“腳集宵”筐，如達：用趟于建王模的醉訓練調集、頂用于腿測試業的測蠻試集辮以及窩用于承應用頭的應選用集霉。閥集合狀的生例成可孩以采劑用時沫間窗傳口移雪動法逼或者昂隨機皂采樣臭法。止之后鞠，便身可以壘采用繪不同鹿的茶分類依方法涂(邏途輯回環歸、千神猴經網章絡、套徑向馬基函謀數、堪決策沫樹等斃)進尾行建筑模，音再由緞提升急圖來籍衡量察模型捷的質鍋量，京最終萄來選淺擇最駐佳預逼測模鵲型進他行實絞際應線用。題在零毒售行馳業，勞因為線利潤粗和產巧品數們量的孟密切稼相關托，購俗買產竊品越能多利餃潤就判越大認，所答以對鈔于這僑類行皮業的魂交叉象銷售偷，只再要采取用上孩面的抬過程說就可束以了洽。給但是雄對于魚一些各服務刻行業屋，比論如銀碌行業烏，由樓于有厲較大忽的日謀常維滑護和霧服務捐的開答銷，遙因此妥不是賴每個穴客戶手的每塌件產啞品都舊會有妹利潤梳。如欠果銀距行在愉實施煉交叉煎銷售宋一些饒產品滔后導源致該稀客戶住的利相潤減剩少，捐將是嘉一件峽“售吃力錦不討今好草”店的事給。如舟何避嗚免這好類事傳情的匆發生衛，一歪個好勒辦法羽就是玻在挖攤掘過呼程中款增加蔥利潤洋分析桃。枕利潤固分析麻有很框多思晨路。重對于敬采用壞鏈接捉分析年的方幕案，糖可以陸采用饅統計莊的方迅法來成比較側在購惹買產并品前祥、后延的利趴潤變友化情鮮況，屑去掉圾那些反在購輪買新測產品燭后出歡現利劈潤下帽降的垃交叉末銷售躁模式險。對海于分倡類模徒型，口則可春以在辟建模添的時竿候只頸對那肉些購領買了港產品乞后出咬現利書潤增啊長嚼的客朗戶賦屆值為獵1，夸從而易實現邊預測炊的目搶標導川向有孔利潤哭增長趴的交刊叉銷史售。慎再或太者，曲可以勤另外慨建立廈一個讀利潤脾預測源模型嬸，并巧將購匹買該勵產品揮的可頑能性宮和利略潤結銷合起挖來，碎從而沿選擇遵那些云可能爽性和獄利潤柿都高潑的客展戶進伸行交銷叉銷追售。艱Tu甜rb珠oC失RM歷：向掩上交咳叉銷星售提溫升中墓圖盈餓利能那力述中國睬圖書訴進出銜口(曲集團寶)總壩公司濱(以段下簡嶄稱"容中圖覺")遭是集屋書刊哄、循音像糾制品社進出頃口貿潛易、脆出版徹、印列刷和稻版權倆貿易礦等于糟一身儉的國變家重鼠點喘骨干學企業庫，成裕立于挎建國枕初期系。葉經過唇半個冶世紀訴的發離展，田中圖滋公司物已成錄為了泰行業差佼佼堪者，攤在美員國、虹英國兵、德番國、幟日本背、俄貨羅斯忙、香繁港等紙國家領或地罷區，洽在北聞京、繳上海四、廣恭州、被西安六、午深圳撿和大居連等缸城市號設有瑞分支統機構坦幾十節個，泥包括榮了進甲出口竄、出怪版印接刷、臉投資挪、信口息技窗術、泳信息夠安全階技術句、國追際運目輸、凱國內吃快送紅、廣券告制辟作、葡工藝跨品瓶制作敗等各衣類經竊濟實贊體。籮圖書皂部主請要負攪責為陣訂戶損辦理判海外牲及臺狐港澳們圖書寄的訂望購業鍬務；遙負責礙北京南國際驢圖書誠博覽抓會的刑展刻品組宗織、妻展覽餃、留松購和獎銷售旅業務夢及與慧圖書是進口裹有關全的其承他業酒務。鵝則"以約客戶面為酸中心你"到淋底該能怎傷么做姿？困頁外界驕環境剛的變幻化，抽使中愧國圖阿書業喂的發垂展及棕利益抽點轉尾向了毅服務寫，C弟RM獎已成竿為其肢發展提的核幫心競媽爭力襯。隨碎著競拾爭環樓境的融變化片，尤摸其是訴中國況加入狗WT標O之林后，條許多濕國外史書商霉將可笨以在拌本地睡發展磁代理耳，直聚接提慌供銷面售、蝴物流掌等單服務稱。同取時，壟和網冤絡購抖書方遠式同帝時發潛展起旅來的寧是客董戶的拳服務唯要求扭不斷鼻提高棄，因躬此，棉了解何客戶緒，從胖數據濾中挖強掘有遍效的憶信息燥進行羞針對盤性的肢主動獅服務既，對競于什倒么樣慘的客卡戶具聲有什結么閱尸讀偏堅好，殊對訂中購習賣慣做壁主動蛙的識勇別和舍個性想化泰服務緩正在尿成為轉新的之圖書晌銷售治優勢先。像萌貝姨塔斯辟曼的掀讀者磚俱樂幅部就賀正在紛大量爹地吸福收個柜人會不員，捐直接雁提供葬郵購真服務薯。中跑圖必蓄須及負時宰進行辱業務閘模式滲轉型率，以蕩避免揮客戶應向規桶模較成小，胡但是雕靈活拳的競拉爭對賴手轉工移；貞對此霞，對長于胡一個進有著萬悠久捆歷史婦且規妖模龐動大的現國有亡企業機，中嚼圖需貼要從點組織蓮機構丑等各思個方怒面進賀行調公整和誼轉型侵。中私圖已替發現規了外好界環寧境的涼變化同，也愈想對喘自身辟發展恭改變查些什谷么，挎但一杜時又塵不知蟲如何踩下手晶才好注，所瞎以，眼當面反對各門種C杰RM結廠商候，與輝之交走流的被過程縫中，停中圖拾感覺雞到，新自身挎要找吃的不償僅僅乒是要立為中炸圖提免供一悠個I負T系及統，魯而重歷要的婦是要緣為其營引進護超前耐的管堤理思邊想。慨枝通過冊實施保CR厭M系懶統，憑中圖渡增設剛了專缸門的猛市場腰部門未和客披戶服孤務部傘門，搖將原涉有的馳被動商等待連客戶爛的工處作模晃式改互變為前主動懼從各姜種渠遷道了譽解客聾戶的慧購書坦資金車、弦計劃恭、興只趣等數等。善將市支場管帆理作怠為客挨戶關唱系管蘆理的揮重點訂。除懲"圖纏書博盒覽會滑"之糞外，銀還金對教離材展身、答聚謝會充、大京套書稼推薦億等設養立了飽市場猜活動奸的追稻蹤、述客戶寺群體吃和歷茅史數新據進萌行分哈析的酸結果式，評罪價各掌類市么場活棋動的限成效鉤，預婚測哪欠部分墾圖書皺的訂滿購和福服務涌的需回求狀埋況，摔為中雕圖創根造了紡新的撕營銷含能力型，同供時也得為企夕業產暗品、客服務恭的開蝴發和刪創新皆提供猜了參倒考依升據。雅通過滋實施就Tu延rb燃oC條RM瞞系統賞，中道圖圖市書部裳將客薪戶接批觸的朗第一脖站從窮訂單殺提前伏到市壞場活津動，伍也就懇是說臟，當寒客戶蜜接到泊中圖維的宣甜傳目褲錄，彼就開康始在懲Tu跪rb鑒oC答RM層系統壽中記團錄聯漁系歷養史，咬而不限是要訊等待工客戶駱下第醉一筆閑訂單努。這災樣的喂管理浩方法觀將客退戶的復生墻命周賊期從奪傳統少的"妨訂單腳起始景點"型提前投到"慢接觸匯起始咳點"鍛，為便更好劈地掌鄉握銷叢售機循會，呢擴續大銷瓦售成去功率凍打下搭了基盟礎。古乳財富捕源泉疑：全再方位提挖掘書客戶特價值活享中圖趁實施歲CR抽M的寄目標扶是全址面提姓升客膛戶獲匆取能先力、摔客戶仁保有沖能力御和客澤戶盈拔利能倉力。乘具體脆可以宗表現總為：紡發讓客流戶更受方便商(C掘on明ve絮ni揚en錘t)百：讓忌客戶李更便串于取慶得企需業的姨服務戀，讓畜客戶清自己充選擇并是由柏瞎、網華站、箭亮、E汁-m遣ai立l或冒面對洲面等兵不同化溝通晌方式舞，與音企業玻接觸娘取得胸產品萌訊息綢或服俊務。譽世對客鑒戶更礦親切尾(C敬ar報e)善：透淘視客匹戶與鏡企業套的所炒有業瞎務及鋒過程虎，準婆確把晌握客鍵戶的仆需求藏及狀撤況，真為客押戶提東供更持主峰動、湯更有喉針對燭性的英服務奶，使霉客戶駕感到愉更親遼切。詠喜個性反化(貿Pe挪rs減on軌al然iz箭ed融)：慎把每忌一個奪客戶呢，當廳做一鋸個永陳恒的靠寶藏知，而火不是信一次梳交易堂，所泡以必役須了銷解每銷一個夢客戶救的喜今好與拼習慣總，并速適時趙提供捧建議抄。艦汪立即妨反應擔(R宇ea豐l-款ti嘉me鏡)：足對于況客戶炸行為共，透板過每琴次接傘觸不逼斷學躍習，估并且騎很敏群感的均立即廣響應挎。凡等更多銀了解網客戶脹(M繡or駛e)顧：分脖析、而掌握幣客戶惡的各專種特婆征如渾年齡敢、性腿別、說教育駐程度疏、職蠶業、恒收入膛等與都購書揀金額艙、購憲買頻斗度、因喜好片種類以、決枝定購豪買因敗素、宿關心易問題石之間怒的鑒內在只聯系顯。留旱中圖環采用營CR麻M系羊統中瞎的潛布在客向戶管儉理、票銷售廳機會視跟蹤太、競懶爭管音理、房向上利銷售柔、交件叉銷嫁售等紅手段酷提升美銷售攝額及川利潤狡。向節上銷筍售可尊以作右為追婚加銷錢售的學重要口方法削，如行：向擠客戶浮銷售晴某一手圖書槍的后智續部躺分(帝上、任下冊砍)、桑姊妹名篇、溉VC牌D等飛相關茅產品壓。交攀叉銷效售可銅以作品為發邁現客肥戶需邀求，警并向波其銷蹄售多厚種相投關產湯品的鋸營銷瞇方乓式。典如：楊通過條購買腿記錄牢分析溜，我裙們發膠現某萬客戶蹦一直底購買鉤管理刊類圖太書，鋪有新洋的管凝理圖晴書時君，我嶄們首翁先推美薦給堵該客貌戶。培最重取要的殲是必涉須分轎析出前客戶年的購蒸買特似征，否進而概推薦臭符合姥這些玩特征穩的產究品。肯實現事定期萬的自御動的規個性請化圖抵書推遞薦，拿最終引形成婆的是畫信息渠的交督換，夜將服殼務作塘為可痛定制馳的產扮品銷尋售給尋客戶薄。似漢發展墳基礎霞：長撕期保哲有價姜值客恭戶丟由圖既書部渾的塵客戶拌數量正逾萬園，其械中有渡幾百宮家是姜五十叨年來慕不懈栽努力植獲得專的價催值客射戶。記這些漫價值點客戶黃集中漁在圖榴書館賺、科宣研院秋所、蜜大學所教研水機構滿。因穴此，式中圖咐建設獻客戶止關系糾管理犧的第碼一要緊旨是丘準確帳地記時錄并立詳細中了解牧這些惑現有帆價值衣客戶惰的需燥求。驗由于拍這一供部分饒重點慧價值桂客戶涂已經寄和中諒圖圖諸書部莖建立播起了帥長期旅的合結作關故系，輔因此袋，幾篇乎每禁天都遣有幾局十，練上百駁的訂壁單需衰要處撥理。起能夠桑管理撫好這伏樣大飯數據披量的邊客戶憲需求扇信息捆，特予別是莫價值壤客戶磨的訂鉤單管閱理流尤程，放是中兩圖圖跟書部艱對C圓RM父系統躁的首驅要要標求；迷雁Tu跟rb顧oC耐RM戰系統撒提供任豐富望的訂賓單管匹理功芳能，宮幫助搜中圖宿全面居管理漿各種墳交易累信息雄及訂君單執拴行過詢程。峰支持挨訂令單執撇行計閑劃管燈理，沾通過競制定諒訂單境執行客計劃蠶，可腐以幫裙助企廉業進掏行各青種復錢雜訂異單處彼理，棋如抄處理妹分期桶收款培、分她批供暢貨、荷催款切、出指庫等災，從嗚而使瓜企業銜能夠售對訂鉤單進回行有椒序管除理，昌方便幼企業括有步曠驟、浪有計還劃的相完成霉訂單蔥執行壩工作帳。相杯Tu三rb楚oC機RM位系喉統可層以全詢程監爬控訂演單執爆行渡過程吧，如威訂單糞簽訂腐、訂瀉單審礎核以榨及出膠庫、臉發貨避、驗脂收、赴收款槍等，扎全面調記錄糕每個疲過程掀的執工行情最況，衣如執該行人何、數耐量、賊金額傅等信慈息，精幫助巖中圖特嚴格緩控制哨每筆期業務歌訂單朵的執負行條昏件及期執行所結果啄。州夫Tu肚rb烤oC脂RM蓮系統戒提供續全面礙的訂掩單查拋詢統附計，幻支持跑根據奇時間兆、金喊額、槳產品屑、客沾戶、妨業務習員、餡摘要錦等條礙件進醒行查茄詢統莫計同，幫很助企泡業方奪便快梯捷的瞇管理館訂單鈴。脖模Tu忽rb剖oC豪RM身系統沒支持津訂單購利潤字分析假，可踩預先椒分析撈訂單濃可能怨的利熟潤狀容況，亂幫助漢企業踢控制肅風險景，合銀理決毀策。侍膚客戶疼評價夢額"C快RM限是一環個投承資，咐它帶胃來的匯是一節個潛匪移默懂化的蛾改變旨，比餓如你拆對客浪戶服巖務的和提高纏，是初在持湯續積宣累中客得到魔的。死CR緒M的葉應用兼，對偏最終爽讀者相來說桐，可隆以看性到更民多的龍信息柏；對余用戶壓來說釘，能屠看到便客戶星數量蒼的增紀多，態對市閣場的庭反應翻會加使快，爭有敏荷銳的橫市場胳洞察訓力，甲對競凱爭環籌境有晉深入盈的了秩解，李能夠曉更好扁地把噴握原名有的扭資源梯，對網客戶責服務區的反濃應速蔬度會墓增強舞，加補強服健務的縫力度矮，減償化流攏程；械對管鑼理者者來說呆，會帳擁有隆一個澡超前司的伴管理周。T骨ur黑bo號CR加M的排實施悲已經匆讓我達們開付始用末奔跑竄速度找，我歇們找營到了誕方向渣，我蛇們秤會跑扮得更廁快！密"掀企業壽戰略形聯盟綿中的掛交叉態銷售濤橫趴向開鞏發產制品市睛場謹供稿騎：博奮銳管威理紗x楊瘦文京狐因企業技戰略衡聯盟磨(S攪tr蕩at亞eg汪ic避A界ll喉ia薄nc毛es亡)最裂早起駛源于毛日本旦企業移界的播合資怖浪潮弱中。野一些竹日本禽企業秒在尋萬找合肆資伙違伴時羨，發棄現也斯可以喊只購刃買先餅進的帽技術牛，這箏便是巖戰略線聯盟漿的雛念形。限戰略做聯盟名的概瓦念雖隙然起李源于寇日本鞭，卻胡首先適在美恢國企徐業界瀉盛行宰。1之99己0年暑以來灰，美矮國國維內及誼跨國泥性質盡的戰籃略聯與盟，簡每年足以2宮5%刷的增香長率捎快速針發展捎。禽“柜戰略售聯盟創”倚這一脆概念微，也稱由美罪國D連EC貴公司慣總裁喉簡-馬霍普運蘭德果和管蒼理學滔家羅植杰-艦奈格撫爾最綠早提蠻出。玉識戰略符聯盟地概念影的一嶺般界憐定是綠：戰匪略聯鞋盟是蘆由兩亭個或遍兩個圖以上席有著能對等壯實力鵲或者葡互補泄資源雅的企工業之沸間，料出于收對整供個市媽場的矩預期旋和企項業總環體經蘆營目牽標的森考繩慮，推為達棚到共躲同擁燭有市性場、雷合作櫻研究扛與開夫發、美共享重資源莊和增謠強競悠爭能孩力等盒目的蜘，通粥過各黑種協融議而猾結成辯的優泉勢相門長、圓風險葬共擔閑的松笨散型據合作薯競爭密組織丸。酷秀格蘭天特(界R丈M祖Gr繡om齒t)狂等人感的研擁究認宵為，嗚任何議企業掃不可委能在肅所有支資源煩類型夠中都譽擁有弱絕對疲優郵勢，舒即使宮同一盼資源享在不結同企齊業中便也表撤現出塊極強周的比鑄較優剛勢，割從而性構成呆了企債業資昏源互聽補被融合串的基鉗礎。潑特別血是已猜經固橡化在恩企業薦組織述內部齒某些投資源見，不盤可完泊全流禁動交腹易，員如營華銷扔渠道晃、市滴場經邊驗、鮮客戶右數據宗庫資慌料等北無形嘴資源睛，不敗便通三過市增場交寨易直廟接獲公取，訊獲取鏟對方雅的這槳些獨磚特的件資源幼必須造通過蛾與之診建立鏈起合競作關芬系，篩以實燦現雙缺方的債共享杰和互字補。煩火交叉允銷售我是一頌種發事現顧晚客多布種需面求，肥并滿林足其燃多種此需求貍的營康銷方滋式，孕從橫慢向角籍度開質發產插品市治場的瓶營銷寇方式搬。交禾叉銷模售的毛核心友是向蠻一位魯顧客憲銷售帝多種領相關適的服逼務或醒產品鴉。這尿一位梁顧客濁必須年是你懇能夠蒜追蹤驚并了輪解的聾單位買顧客脂，而憑這里容的相適關因獅素可謙以有柿多種此參數竄，例少如因得為銷魄售場付地相來關，芽因為夸品牌呀相關叫，因苦為服竄務提滑供商嶺相關壇，等葛等。織例胞如，抖一個勞高爾娃夫俱貼樂部惑會員挨卡的衛購買與者，畝可能禿也是箭一個術轎車頌購買肆者，盞并且坡是一豈位健關康圍服務毫購買秀者。謀如果采了解聲這個廁顧客濃的消籮費屬符性和戒興趣嫌愛好膠，我艙們就統可以夾有更梳多的廳客觀戰參考鞭因素搶來判糊斷這宴樣一歐個事攀實。缺所有呼這些辱參考躬因素秀必須勇要有斤數據腸庫來遍進行炊存儲爆和分益類。顯桿與交績叉營棋銷密因切相廈關的工一個蠅概念粱是谷“礎交叉孩銷售菌”巡，交色叉銷析售(鑰Cr剃os奔s-當se怎ll療in猶g)匹通常憶是發午現一綠位現礎有顧菜客的晃多種樹需求哲，并蘋通過影滿足巖其需珍求而形實現覺銷售桃多種蒙相關鳳的服列務或虎產品呼的營悼銷方竹式。爸促成估交叉擾銷售魔的各香種策造略和泛方法唇即奮“渡交課叉營遵銷拆”麻。噴瞇交叉復銷售矩在傳碌統的丸銀行遼業和坡保險遭業等拾領域野的作遍用最標為明娛顯，籌因為無消費冠者在余購買兇這些帶產品蠻或服標務時庭必須比提交恒真實尋的個蝴人資猜料，雖這些地數據攏一方劈面可躲以用獵來進瓜一步龜分析令顧客狀的需普求(衣CR鑒M中茶的數壟據挖崇掘就姻是典友型的致應用彼之一貍)，愁作為市市場銷調研仆的基鄰礎，角從而微為顧默客提配供更超多更票好的農服務壁，另敬一方佛面也喬可以伯在保鑒護用勾戶個斗人哀隱私疊的前拳提下厲將這生些用偷戶資包源與奮其他重具有倍互補努型的腿企業回互為銅開展但營銷周。懷王可見功，交籮叉營巷銷的劉實質健是在電擁有梳一定墳營銷似資源炕的情蕩況下向向自棚己的休顧客叔或者畫合作蘇伙伴征的顧霜客進拴行的北一種昨推廣燦手段別，這喜種營透銷方銷法最直大的妥特點迫是充擔分利刷用現隨有資阻源，蛾在兩蘿個具雀有相犬關用吧戶需闖求特肯點的方企業帳間開激展交倚叉營匪銷，董能使默各自本的潛灶在用害戶數篩量明渾顯增乏加而攔不需趣要值額外網的營壽銷費愚用，佛同時分，以卵交叉視營銷肢為基可礎建麻立起統良好存的合詳作關艦系對腰兩個諷(或聞多個怎)卷企業肅間的粱發展沫具有贊更多鑰的戰術略意徑義。突指守交換址客戶描資料薪的契據約一頓般是初容易垂在許紗多非素競爭騙企業耀之間舞達成圓的，崗基于仿數據郵庫，侍交叉伯營銷盼可以啊實現筆跨行藍業的丹銷售洞。隱數據結的來水源行頂業與刃目標垂受眾差必須價有一荒定的穿關聯貿度。昌這樣路才能忌使一猜定的棟溝通姥信息允可以裁發揮甜作用運。例呆如：割一家絮家具鑄公司脾，戒從房錦地產把商那慈里獲湊得購脖房者牛的數緞據，糠可以垃通過寄這些裳名錄稈向這述些顧耕客提巡供有眾關的墊促銷饑信息糊，并術從中荷獲得劣相當桶數量泉的顧轟客。核實際禾上，命從非情競爭稠企殖業那縣獲取股潛在野客戶生資料垂也是臭很多繁營銷積人員抱在做撤市場鍵調查睬時普丟遍應訂用的油一種典方法喘。能礎在翻不傷盒害客座戶感倉情、技不侵慕犯客慰戶隱套私的瘋情況您下，畫與其岸他企遇業進鄙行客陽戶資嫌料共籃享，葬雙雙救擴圖大市喊場規仿模，眾是一商件兼已大歡忘喜的竿事情召。洪猛一般件來說甩，分曉享客馬戶資柳料可泥以在派以下娃兩類縫企業未結對踩進行飲：一械是同璃類但于不同塔細分套市場剖產品書企業暈組成挖，如詠同樣窗的食碧品斬企業末中,既飲料謠行業蓮與冰泥激凌塑行業包、保蝦健食唐品與鞭休閑吹儀器腥企業階就可文以實糞現客效戶資奪料共嘴享，丟現在暢在金給融業鹿非常拿流行屬的爸“廉銀買證通木”勺、佳“則銀保歐通矩”抓也是獨屬于旱這類名情況勒的應錦用，孝剛剛環起步憤的證參券業洲、保屢險業嶼客戶骨資料強比較生缺少敵，市傍場認怨同不忙夠，育因此班借助撿銀行雅的龐習大客岔戶群災來進對行營憐銷，責這已本經被總實踐樂證明仁已經授是一煌種成遭功的吼營銷瞞模式鐘；二棗是在彈生產亞、銷紛售或誠使榆用上涉具有池上下押游關垮系或攔互補政關系堵的不赴同產剃品的濱企業注組成優，如降電腦畜配件和和周繪邊設可備的德生粒產企瞞業和累整機喂生產陷企業向，生前產冰熔箱與伸冰箱訪除臭胳劑、疑洗滌背液和擦護手蕉霜，指微波摔爐和宰烹調桑器皿賤等企應業都程可以哈實現鋪客戶窩資料典共享玉。頃某當然侵，看像上去花毫無意瓜葛啞的公浮司合畫作進既行客績戶資庸料共忌享也攝有成套功的帝先例甘。例形如美革國運荒通公組司和趕MC旺T電殃訊公巡司達險成協可議，良運通妙卡的瘋用戶壤在使桐用M罰CI灶長途妥垃時，觸可以伯享受稼一定膛的折果扣；賽而M蹄CI乖公司找則憑飲借運劫通公仁司所憂掌握讀的1陸00劈0萬勝戶的赴信息遣資料笑，大攪大增享強了嗎自己宇的競蒙爭能善力。頓但是武，M遭CI餐之所及以可總以采觸用這錦樣的江方式使獲取亦客戶蹤資料廉，還紗是基污于自芝己的蒸目標味客戶剪群和豪運老通公溪司是溫類似聚的，勇兩者倆的目筑標客傷戶都麥是普旦通大留眾。邁客戶蠅資料員共享聽時要任避免便對自平身品腦牌糊的傷薄害，澤這就班要求死企業稠選擇擊共享漫伙伴蘿時要惹精挑糕細選冒，防棋止擇“棍交友帥不慎屢”昨；另憐外也倉要避剖免侵便犯客賴戶的評權益寄，有狹消費幻者就無投訴湖房地三產公躺司將訊自己柜的個列人信本息隨符意透她露液給很綱多裝擇修公圓司，軌導致綱自己五不斷侵接到焰推銷尖觀，不趟勝其電煩，吩像這擴樣的峰行為泳是違超背職毛業道基德的秧，即紡使暫挖時得找到一懇些好業處，于最終帽也將咳被市努場懲鍛罰。懸承總之懷，企芹業之宋間如興果要港相互倍共享填客戶喇資源困，必很須保吳證兩摧者之毯間服只務的腎是相澆類似奪的目進標客辟戶群姿，一燥家酒河店和懇航空決公司記聯盟植，凡慘在酒轟店消敞費達冰到一累定限罷額的首顧客主可獲壽得一造張該裹航空第公司壓的免桶費機眨票爬；反捎之，蟲在航歉空公洽司累門積飛袖行達脂一定矮里程致的顧華客也燦可免極費入叛住該段酒店惰。此殼案例福成功僻的拔關鍵拌在于壯經常奧飛行遞的消交費者拼往往臘也是悼酒店激的頻宗繁光湊顧者季，一許般都密是高將級商粱務人脈士。炎目標之顧客淡群高世度重陵合是潮雙方耀合作咐極為棵成功嘴的重賺要原踢因。逐傲粘企業殘也可殼以孟向上昨和自剩己的雹供獵應商保；向果下，明和自讀己的傍經銷博商、心零售桿商一訪起進拳行市彼場調咐查。想比如賠大型倘超市滴，作甚為消垂費型泉商品游的重滔要銷論售終等端，萬與他粉們進跪行合拘作，漢能夠帥幫助鉛企業虜事半訪功倍漏的獲拾取寶密貴的輝市場引資料濱。如叨果一窩些大晉型超組市在厚自己款的店及門處竟安置萍一臺刊攝像鹽機，遲它拍日下的童人下群可智能像各螞蟻崗群一吊樣雜學亂無頑章，福看不犧出什病么。窄但如漲果將波這臺狐機器句換成怒PO碗S機字，甚來至咬只是導超市敘店員羞手中滅的一拾些必靠備的詳用來批記錄棒的紙瘦筆，添這時粘記錄役下來琴的數橋據會水傳到露該超健市激的其詞他上肺百上冶千個轟的連劫鎖超劍市，嫁經過欲數據駛的分橫析處映理，嚷得到玩的數仆據分尿析結套果足逗以讓屢任何各廠商盟心動權，因銅為通醉過這湯些數蝶據分概析結合果，艷廠商列知道禽的不乏僅僅巨是當感期的待產品序銷售椒量，確甚至令還能看夠知串道每揀一種仗包裝百規格舟的產懂品的騰銷量鉗，達纏到單糞品管溪理。油除此史之外車，數鐘據中骨還有恥此類眾品牌術的銷政售量符與其禍競爭劫品牌筋銷售班量的糾對比拴分析愈，這裳種數蔬據更再會讓秋廠商壤望眼膜欲穿纖，因岸為這笑種最宋根本老的、估最真放實可獲信的蠅數據暫遠遠飄要比脅咨詢血公司冒的數禍據結孟果可桿靠，蔽而且冶節省們直接話調研蕩費用堵。勺堤Be躁nn憂R吸-說Ko充ns否yn技sk鳥i和參F-紋盛Wa嗽rr菠en偵M岔cF兇ar示la網n在籠《哈專佛商騰業評菌論熟》中創的一營篇文柏章詳烘細的燃闡述丑了當姥今的乏企業隔應該學如何晚建立策新型蓮的信晉息合蔬作伙旨伴關刑系-蕩-在償數據喪共享漁的基剃礎上龜結成醋戰略上同盟仙。嶼呀簡而乞言之沃，信刊息合宗作伙眼伴關霉系的蘭優勢槍就是駛：削抓減成撞本、述獲取跌新雙客戶堆和實嚴現交亭叉銷謎售。盈所有辨的經秧理們賓都希任望減滑少公棋司在免財務棒或技洞術臥上所奇承擔防的風子險，任而合沈作伙遣伴關癢系正或好可門以使老各方夢分擔難軟件天和硬蟲件的凍投資瀉，減喜少一墨家企擴業對鹿領先同技術香的投門資風垮險。駁同時洽，客毀戶滿王意度炊也得參到提就高，烘客戶敬們得咐到了壺更大科的方明便，議生活蛋變得汗更加視簡佩化。咳對企業哲之間穗可以探形成雨如下觀的信鎖息合因作伙筒伴關刷系：悲誓聯合稅營銷舉合作舅伙幼伴關墓系這振是一象種最臂為級常見躍的合俱作關百系。禮就像葡美利盾堅航造空公咸司(座Am儲er擠ic蒼an丸A云ir滅li德ne置s)檢和花是旗銀征行(句Ci載ti掘ba亞nk孤)所下結成礙的聯化盟那糞樣，時根據帽合作臭協議吉，信餃用卡援用戶帽可以束享受濕航程果累計招積分敢方案農--麗持卡醋消費酸1美杰元相傲當于泄累積魄1英撤里立。這例樣一叔來，出美航偶提高品了乘居客的刮忠誠賽度，百而花糞旗銀垂行則浩獲得愚了一搜個高圖信譽蠶度的痛新客艱戶群寸，方境便進糕行交去叉營番銷(拜cr箏os丹s-尼ma便rk制et死in梯g)泡。穴梨行業收內部丈合作漿伙伴駕關系親最棘挽手的際信息皂合作舉伙伴承關系瘦，不洞是在出提供燥互補纖業務鑄的企盡業之景間，殊而是根在同慶一行枯業的情中小針競爭格對手除之間外。它虛們看靠到了腹集中禁資源年的機動會或烘需要杏，因敗此，劈他們姻把浮必要現的資如本和咳技能忙匯聚粥在一鄉起，耳實際淹上，股這一騰舉動獻為整甘個行攀業創揀建了報一個巖新的線技術稈基峰礎設戴施。色自動觸柜員追機(滲AT象M)龜構成瞞的銀悔行網攜絡就欣是這樂樣一袍個實皂例。館犯成功搭的合覺作伙軍伴關懷系一字般要滾做到莊如下壓幾點向：貧伐高層趨必須雅抱有壽共同裝遠景梢建立趣合庭作伙莊伴關暴系是謠一項臨戰略節任務朗，因鼓此黃公司蝴的戰短略制坡定者殺必須覆具有需堅定雪不移之的遠灘大信飛念。襪合作始伙伴罵關系厚也意體味著淹必須倒克服喬各公屯司間帝不可盲避免梅的利肯益分玻歧，孝高層根經理渾必須時就合任作能似帶來忠的具塘體好假處達積成共妨識。嶼互惠另互利垂的信祥息技蛇術能商力在憲通信永、數勻據庫轎設計筍和編室程曲等領住域，刺合作軍各方災都要西具有裕相當哄強的旺能力吃。桃意整合蜘業務繪應用性軟件副除了弄共享夠數據眨，合給作各壘方還圣要共杯享一醒些應鄉用軟鉗件，續因此遮這些扭應用梳軟件許之間燕的整響合和篇對接沙就非陸常必源要。攜鈴合理蜻的商素務架歲構合墳作各稍方必兆須建賀立起眾保證胡公平魔和贏即利的悲業務包架構電和指點導原判則。盤閃過去叉，人兄們對陜IT局應用董軟件站的思昆考和緒研究書，總片是集倚中在億單個球企簽業應斯如何辜管理枕好自吳己的渴信息扭系統臣資產道。現應在，帳更多戶的商譜機涌塑現了攀出裹來，隙高層業經理挪人開樓始討歉論與野其他鋪企業期--資無論耽行業崗內還懼是行周業外絨--后建立庭戰略開信息驅合作懂伙伴渣關系貞。在花未來嫌的商肺業環索境下氣，將悉有更遙多的戲企業譜發現暢，建新立協討作的歲IT健伙伴弄關系達勢在牙必行螺。釣金融左業交愉叉銷扶售：彼經驗普與啟熔示棕我國兔《十稈一五光規劃截》確愛定了戶“溪完善論金融稼機構千規范漲運作庭的堂基本幅制度岔，穩誠步推砌進金截融業渣綜合尼經營壤試點盜”灑的發販展方倘針暫，這留為我闖國金租融企邁業的享發展逮指明偏了方屯向，毯也為談金融帶企業鑼開展蟻交叉稀銷售騾奠定口了制瓜度基刷礎。雨從國蠅際金親融業支來看杠，實榴行綜蘿合經項營已扶成為觀金融堡業發婦展的升潮流顧。因掌此，寫從長碗期來屬看，防我國憶金融細業開霸展綜趙合經扭營也善不應皇例外茅。雖竹然目些前我斤國金紐融企筑業仍歉實行起分業鎮經營治、分塑業監信管的犬金融稀制度迅，但裝在實禍際經伙營中我，已疾出現創了綜棚合經水營的尊情況攜。例每如中懲信集匹團、蹲平安改保險析公司衫、上迷海國但際集象團等簡金融役機構膛旗下懷已經包包括逼了銀雅行、軍證券贏、保呢險等蟻金榆融業金態。原建設膚銀行蜘、交借通銀炎行逐也已南經設克立了舉基金運公司元。根些據人窯行上稿海市農分行民的統拒計，閃目前保已經走出現還了股都票質龜押貸誕款、繁“昌銀證桌通劉”酸業務須等多聾種曬跨行紅業的蛛交叉丸產品貓。隨逮著2慮00匪6年傅年底塔中國矮金融使業全涌面對味外開況放，棟眾多貪境外額金融司機構科，如允匯豐帥銀行扒、花充旗銀啊行、圣瑞士理信貸址第一薄波士瀉頓等坑全球召金融誓巨頭碗，將往憑借胸綜合扶經營奮的優份勢，坊在內晚地金仰融市挽場進冶行快該速擴劉張。脹為此冬，我歡國應抬加快口金融育綜合瓦經營襯業務頑的研膨究、濕加大凡金融明產品腿與服邀務的阻創新猛力度飽，以月應對陳日益陡激烈反的競胡爭態咽勢。襯“如交叉零銷售矛”或作為閥一種挎銷售毛手段赤，至劃少在門19豬65循年已汁經被殼國外襪銀行鑰業廣裂泛使飼用，跳但直灰到1悉99傷0年鴿代后君期，好隨著逼市傲場競俘爭的挎激烈歌、信吃息技森術的扒飛鬼速發專展和睛法規灘的解夕除與林完善宮，有絮關交庫叉銷材售實滴踐才島逐步灘增加校。從獸國外脾有關生交叉書銷售浩的文名獻和鄭實踐磁來看扭，交粒叉銷馬售在齒金融蒜領域澡的應簡用最竿多。侍金融醋業信大息的斜及時基性、膝準確缸性與撿真實肆性，分以及丹法規津的完羞善，貧使得耍該行揀業更眉適合閱開展踐交叉肢銷售精。捐挽交叉文銷售決可以靜增加噸金融訊企業典的利晴潤。窩國外派一些晝專家蒸認為刷，顧釣客保佳持比杰市場禾份額叉、規盲模經容濟以虛及其幼他與真競爭揉優勢招相關宰的一甘般變遺量對窯公司式利潤附具有訴更強雨的正窩面影瓶響，像并指炭出交喘叉銷勁售是稼保持搬顧客妄較好蒙的方身法。佩通過研交叉扭銷售董，向而顧客六銷售呀更多凈的金喝融產巡品，怪可以坊有效賽地保扇持顧嶄客，娃降低術顧客址流失鏡率；雀同時跌，交算叉銷抵售也益可以早降低須營銷忽成本茅。彩想在對浸美國水保險氣公司黎的實舞證研韻究中跌發現朽，在宮中期炮內保殊險公襯司的宜營銷鎮模式城對客鎮戶購狀買服喜務影淡響較罵大。誠以客療戶關亭系為曲主導甜的營沒銷模絞式要諷比以雖誘導添銷售掩為主晃導的匠營銷驕模式唱對客林戶購層買績亞效的乎影響待為佳樓。遺滑國內頃一些晴專家框學者賽也對穿我國科金融急業實少施交載叉銷聞售的大背景持、條孫件與慶必要確性等委方面載進行漏了初貍步的落研究槐，并染研究追了在堆中國辛利用赤信用擺評分淡模型灣在信笛用卡杰業務沿中進競行交績叉銷剃售的衡問題彼。研踏究表休明，揮當資復信較掏好的板客戶俱申請夢信用展卡時法，是靠對其愛進行暈交叉娛銷售斗的良僚好機趙會。頓中國遣工商煮銀行箱個人慈金融雪業務嫩部課川題組償研究障了中塵國工戚商銀尼行目哨前進死行交定叉銷薄售的呆情況攀。雖綁然交護叉銷柳售在性工行島有了瓶一定劉的基歌礎，遇但整禍體來姨看，射效果品不讓太好宿，在帖交叉誰銷售變的理些念、媽渠道肉整合巾、信敏息平當臺和悼銷售廉隊伍或建設騙等方抵面還彈無法爸與境喬外金診融機染構相中比，盡與其蝶他股神份制后銀行玩也有處較大摸的差鞋距。腸蹲目前罷的研捐究資姥料顯抱示，繡在金跌融業技進行堤交叉泄銷售鐮的管氏理模山式、厲交叉嫁銷售罷機會乘識別殼與績奶效評糖估、區風險忙控制蛇等方主面研臥究較陷為薄呼弱，杏結合喂金融曲企業筋具體炎情況買的實耗證研腎究較守少，川尤其腫是受搶金融傅業分移業經番營的喝限制矛，對及我國魚金融宇企業寧交叉錯銷售搭的研囑究尤符為匱瘡乏。漸烤金融德業交筐叉銷溪售的孕研究斃現狀沸擇根據遷麥肯刊錫預醋計，開至2綠01贊0年陶，我晚國內非地個見人金詢融服陳務市受場的位總收似入達書45找0億側至5春00選億美晨元，政是亞犁洲區梨內增抵長最眾快葡的市其場，餐并將示與韓誠國、遷印度籍等田在未蠢來七秒年成披為亞伸太區離最具跌發展頂潛力嚼的市念場。彈我們設金融匯企業前應該惑充分軟利用排交叉經銷售翅的優的勢，注在滿沸足客舌戶多賀樣化這金融辛產品炎服務期需求瓣的同晨時，廊提高晴經營秧效率泊和市墻場競欠爭力餅。甲僑建立汪高效濤的客續戶數改據庫法。注喉重對浪金融希機構梨數據舍庫的鹿整理械、分爽析和盜挖掘坡，從徹中發兇現交役叉銷羅售的糞機會災，進熊行有仍針對思性的辜市場明營銷千，從鄉而提略高交季叉銷危售效坑率。殼爪樹立龍大營欠銷的棒理念截，建江立具泥有強象大技幟術服液務支礙持的蔽、統布一的幸客戶疊關系宇管理等系統搏，加勁大渠脹道、暑人員創等資陶源的品整合妄，實摧施交紅叉銷刊售，嗎提高悼盈利歌能力燙。以狗金融袋機構思的公橡司業馳務部嶺、個政人金浪融業輩務部賤為平第臺，脂在信誕息技章術、探風險器控制修、人秧力資褲源、性戰略沾發展警等部賽門閥的支五持下亂，暢嚇通內尚部交褲叉銷羽售渠址道。曬練加大閘金融霸產品衛與服浩務的該創新肢力度朵。在輩新產貴品的畜推薦網和上爪市期也要配陡置強速大的輪營銷爐力量蘿，注神重與影潛在滴客戶姨的溝欺通，搜注意紹平衡面各個瓜渠道竿的營慚銷資蚊源。音喝加強菊交叉理銷售廣人才少隊伍曉建設宵，引警進、更培養捕包括凈管理爺、營通銷、齊風險益控制采、法捕律、金計算樓機等糾在內壟的各桌類中趕高級災金融曾人才克，按雅照交倘叉銷刑售的誕要求昌進行膽合理先的人聯力資謀源配葵置。反按國晚際慣勢例，蝶建立掃“恥激勵騰兼容車”切的人克才培勢養、惰使用小機制午，充牌分發雄揮各管類人呼才的譯積極嬌作用顯，提斜高金偷融機易構的柔交叉棚銷售捏效率共。盲叢我國分金融脹業開遭展交郊叉銷駐售的誕對策巡建議存宴金融死產品嫩的銷叢售模巾型，杜包括啟三個欄階段著：頭第一掏階段陳是準嶺備階呆段，繼主要薦是銷擾售人疫員的挺銷售盟準備異階段熟，包攀括對燭產品樂信息沾、各保種產真品表揚格、莫內部煌規定搖和客始戶資輝料等拒的熟瓶悉階駁段；護第二詳階段卻是銷壘售階刃段，暗包括白產品敘介紹海階段騎、客寨戶需訊求分悅析、搜金融晉產品厭匹配伸等階耐段；朵第三撤階段挑是執嘉行和猾后續晶服務遣階段秩，包儲括購異買、軍后續蝶客戶揚跟蹤米服務廈階段記。（繳詳見主表2逝）職炎金融趕業交坦叉銷頓售的凳模式軍掉交叉系銷售尊時要屑注意墨的幾忌個問而題怠具注重赴與客迷戶的洗溝通溉舟隨著僅市場差環境口的變菜化，餅金融淚機構土從單魄純接住受客爛戶訂席單的晴“傘做商掃”始階段潛，轉顏化為蓬以客勺戶為滔導向森的授“番行商靜”冊階段搖。朵警支持星金融厭機構晌大力鑰進行致交叉涌銷售沈的傻基本誓理念牽是：撞如果勸金融松機構這能已滿足國其客堅戶多夠樣化儉的金至融產頌品、敢服務暈需求廚，客事戶將欣與其誕保持后密切答的聯騾系，辮并成示為其笑利潤資的主譯要來濱源。法由于事當今歲金融些產品饒的創身新步下伐不嬌斷加躲快，穴金融野產品縣層出臂不窮杯、種島類繁繼多，俊而客廚戶卻漿并不摟十分中了解口其金善融需淡求與個產品喉之間則的匹模配關王系。氣辦因此懂，針槳對客序戶的點具體汗情況填，分棒析客騎戶的路實際管金融屯產品聞需求臺，采姨取交陳叉銷也售手簡段，勿利用包豐富肅的金攝融產例品滿席足其郵金融震需求立，是斑實現撥客戶腔和金魯融機姿構雙若贏的勒關鍵項。貿粥推介訴滿足川客戶柄需要軍的金渡融產墻品犬鮮金融膚機構研進行變交叉縣銷售盯的關敵鍵是睛要求竟市場虜營銷慧人員禽以金殼融機戀構的耐主要錢產品影為核稿心，娘根據制客戶久的實肚際產每品需補求繪進行梢交叉扯銷售字。市爸場銷紫售人炊員士只有熟熟悉炭主要蔑產品摧，并祝成功書了解撞客戶殊的需靈求，全并推抵介被借客戶勒接受柏的金呀融產孩品，股才能多完成鏈交叉模銷售吼的任讀務。亡貿（詳吩見表戚3）六忠交叉京銷售塑績效陡的衡杰量與階人員紫激勵藏次隨著揚現代伙營銷津戰略秋由產皂品導各向轉鏟變為鋼客戶給導向貓，客務戶需圖求及倡客戶辛滿意蝶度逐歪漸成訪為營怒銷戰搭略成煩功的滴關鍵施要素泛。實每踐證擁明，理不同笨子市掀場的鐮客戶晝存在算著不展同的社需求余，甚筒至同翠屬一某個子承市場課的客懶戶的或個別睛需求湖也會舟經常草變化薄。為恥了適獨應不訂斷變勻化的認市場尖需求傭，企棄業的拼市場漏營銷討戰略霞必須酷及時敲調整傳。釀話CR釘M在擱當今擺美國貴稱得股上是獨一個捏有效倆的管思理模扒式。套尤其簽是，板互聯妨網的決流行過更使揀得它鋪如虎惕添翼掩。日貪趨激柄烈的隊市場須競爭投，吐突飛魂猛進懇的信戰息技屯術，殖以及頂客戶失轉換貫成本翼的持襲續降麗低，腸給美薪國金黨融服朋務供視應商航帶來武了巨月大的奪營銷溪壓力憑。在側金融司機構煎一如弄既往砍地把巾觸角塌延伸曠到新眨產品儀、新滲地區咐、新永市場墨的同暮時，寧與之斧俱來資的殘開酷競勵爭也描在繼怒續困步擾著走企業丸，并走且日基益激勵烈。虛面對濁層出柴不窮遵的金律融產稿品和臟金融貪服務灰，客肌戶的篇預期永也在弱提升屑，他亂們期胃待著賤有量繳身定策做的卡金融浸產品撥或服隙務來羞供自匯己享淺用，柜希望與從服重務供瓦應商征那里妹得到矛更多類的價歌值，象還企撈盼著李能簡碼捷便蠅利地貝得到捏自己駐所需蘆要的汪金融揚產品旁和服衛務，驕而且庸這些男服務兔和產站品的銷個性斑化特俱色能伯夠更血鮮明戲一些嫂。更稠為致襪命的踢是，振一些鬧客戶串既希更望從現金融基機構傲那里擾得麻到更側多的藥關注錘尊重建、熱撞情接訓待鵝、及妖時反針應、墳量身剝定做帶和快哭捷便敬利，能又不虎愿意裕為這賄些額冠外服朝務而顏多付袋費用往。客歌戶的翻高服舍務預槍期和印低退練出成塑本，醫導致杠企業污與客騙戶的眾合作拔關系休愈加鉗難以劫維系鋪，出撕現摩兆擦的素概率位越來桐越高鞋。為橫了把旋新服奇務帶袖來的找利潤算收入乏掌握凈在自桐己手冠中，摟進而仁建立區客戶負的持摘續性禍忠誠冒，金懲融機咳構必釘須實閘施有院效的亮CR王M后飛臺解計決方洞案系破統，劉把運費行數住據轉肉化成蝶可操開作的姻營銷嗚戰略瑞、戰群術，第積極售主動賤地服樣務客炊戶，控滿足述需求壯。切宰實有婚效的劑CR擴M是偶一種善客戶學導向室的營燕銷戰須略，贏借助異它，捏金融膀機構益可以測建立擦客戶蹈忠誠杠和渠奶道忠攻誠，菌強化遮客戶縱與企嗓業的尋互利燒關系漠，增量加盈侍利收丑入和逃市場赤份額辱。傾在客儉戶關蔥系管來理中翠，交古叉銷摩售潮是一觸種有旨助于霸形成闖客戶唉對企諒業忠紐誠關梳系的治重要符工具拖，有栽助于釘企業滲避開美“抗擠奶宰式碑”研的飽綱和競稅爭市勿場。慰由于荷客戶森從企界業那鑰里獲蕩得更脹多的鈴產品維和服膝務，觀客戶汽與企濤業的清接觸彈點也畫就越冬多，薄企業孩就越假有機豬會更羽深入外地了掏解客庭戶的寫偏好醋和購舟買行嫂為，懸因此中，企企業提亂高滿穿足客蔑戶需敢求的閥能力匙就比涼競爭酬對手襯更有師效。噸晉國外眾的研沿究數哭據表盤明，覆銀行昂客戶蜘關系克的年娛限與縮其使數用的振服務噴數目棋、銀欣行每管個賬綠戶的域利潤奉率之撐間，美存在叼著較欠強的尿正相興關性揚。企仇業通軍過對某現有漆客戶膨進行悲交叉帆銷售諒，客燃戶使舟用企眨業的雷服務揉數目稠就會擠增多多，客窗戶使掃用銀皆行服悔務的彩年限秤就會射增大刻，每巴個客鼻戶的揮利潤府率也吹隨著剛增大逝。進東一步礎的研塔究表時明，和如淺果顧獎客在甘銀行凱中只蒼有一帝個支變票賬干戶，幸銀行番留住鉛顧客續的概礦率是斯1%兩；如艙果顧貨客在落銀行騰只有判一個繪存款鼓賬戶故，留乏住顧喬客的欣概率軍是0僑.5會%：跑如果蘿顧客受同時瓶擁有殖這兩蔬個賬帥戶，悼則銀謝行留封住顧倚客的煎概率并會增針大到怨10器%，啊如果握顧客赴享受類到3添種服暗務，忘概率歲將會傻增大伐到一味八%轎，一儲旦銀形行讓被顧客劃享受快4種米或者莫4種杯以上株的服販務，糾則銀折行留綿住顧牧客的嗚概率幻將會仇增大危到1您00違%。月這就礙像是嶺一個介增強茂的反襪饋鏈虎：隨爬著企廳業提毅供的凡客戶障滿意全的服窩務增幼多，令客戶皇就傾害向于甘從銀塞行購厚買更絡多的窩服務糊，企儲業與裁客戶農相互用適應告將使紗客戶母產生滿更大正的轉聞換成春本。熄因此忌，結殺束與跑銀行忠的關丘系將斤越不塑具有孟吸引范力歉。進糟而，瞎客戶厘保留須率將侍提高伐，術這就惑給予減企業哪更好帽的了袖解客找戶的過機會木，從撓而增屆強了蠅企業飾滿足碼客戶裙需求乒和提喇高客獲戶忠曉誠度鄙的能儲力，邁使得蘿競爭異對手今對該畜客戶戀的吸互引力粱減小扮，而洋這又絹增強村了客狹戶的呈忠誠碧度，捧提高材了客度戶的濱利潤仆率。鏡剖顯然館，交燙叉銷盛售可熊以提暮高企涼業滿救足客耍戶多百種個掀性化希需求孝的能位力、少增加意客戶莫向競愚爭對奸手轉雁換的祖成本寧，因瓜而可鹽以提侮高客遞戶的敢忠誠平度，會增加豎客戶鴨對企載業的細利潤橫率和扣終生鞋價值浪。莫遭交叉雹銷售夠對金冬融業盡發展壞的貢趣獻慧井只有離對交隙叉銷求售績煎效進褲行科疼學的奮衡量偽，才舟能有罵效地繡進行螺管理裕，提振高營磚銷效岸率，摔從而跌推動晚金融窩機構駐的利豎潤增與長和輕可持簡續發自展。湊在國勤外，蔑交叉緒銷售袖績距效一劈般通倡過交心叉銷倚售率滿來衡廚量弦。呆棍對交傲叉銷煎售績少效的豆衡量桑耍交叉派銷售熟率含頭義。坡所謂呆交叉云銷售培率是景指金目融機拖構的笛職員份在一胃定時翼間內搖（通蒙常為卷一個產月，云一年姓）向精現有段顧客析銷售樹后續剛金融免產品末的比忌率。緞交叉巡銷售箱率包里括數年量交萄叉銷副售率元和金折額交堪叉銷妥售率臉。數疊量交朋叉銷蕉售率賓通常允用一拉個客驗戶金襖融產也品銷斑售數削量與數第一澤種產普品銷休售數材量之贏比來者衡量瓜，數貿量交慘叉銷顧售率燈通常友用一懶個客惹戶金鐘融產竹品銷渾售總愚額數般量與鄙第一北種產幫品銷體售額乎數量象之比攔來衡棒量。俘拳交叉澤銷售土率的吐計算異。數廳量交沸叉銷芽售率窩的計疏算。脫第一糖步，秒先計瞎算顧園客第非一次往購買撓金融處產品概的數夾量，窮假設離A顧培客第吩一次童辦理踐了信梁用卡躺產品偉，那拖么其巡購買妻產品航數量瓣為1圣。第穗二本步，狹計算至在一撕定期列限內噸該顧搞客購慘買的省金融稿產品季的總昆數量脾，比太如在仁一年債內，勻該顧共客又涼購買首了保臂險和抄基金啦產品會，那國么該嶺顧客失一年常內的螞購買草總數故為3攔（2晃＋1各）。河第三罵步，移計算蔑數量佛交叉瘦銷售殺率。小胖應用限交叉謝銷售箏率進賊行交攪叉銷浸售評李價需因要注關意的頃問題旺。在需應用詠交叉努銷售繁率進斧行交孕叉銷皇售評蛛價時龜一定鞏要注賀意數曠據是裹金額杰交叉知銷售賊率，室還是販數量茫交叉芒銷售戴率。若一般芬而言傻，若臟顧客容后續頸的金忠融產受品與座第一拜次是膽一樣假的，職是不件需要癥進行料交叉芬銷售堆率計穴算的狼，當煮然該板顧客竟對金武融機啞構的蝦利潤圖仍是有有貢仁獻的督。金癥額與菜數量世交叉幣銷售甲率各蠢有側震重，攻在分擊析交墳叉業有務拓捏展時鐵，兩蓄者要鑒結合偶起泳來使睜用。對減另外烈要注鞋意勁的是赤，在含使用蔥交叉胳銷售泳率時碎，要晉分清站計算這的時羞段是鵲一年檔，一購個月釣還是槽一季趴度。屠不同舒時段肚的交片叉銷培售率揀是不涉能比很較的廈。擔董一般火來說追，在提業務匹拓展潑時期噴，交踢叉銷個售率怖快速名增長蠅，隨箱后就歸進入腸平穩攜增長冤期。薄國外悶的研如究結荷果顯搜示，繡交叉跨銷售持率(貫以月貝為時纏段)瓦為1紙.2散－1責.5或之間赤，說問明金禁融機起構的包交叉慣銷售艇處于軋較低資水平付；交桑叉銷儀售率征1.市5－乳2.欲0之乓間，斃說明剖金融強機構戲的交染叉銷黎售處蔑于中石等水雷平；棋交叉杏銷售齡率2桌.0冬以上仙，說役明金張融機刊構的磚交叉耀銷售廣處于近行業稱領先權水平鄭。傅掃對交灶叉銷感售人剃員的禁激勵怕墨金融繳機構初是知貓識型故、中猛高級念人才討集聚窯高地槍。金低融翻機構徐的競版爭本誼質是沫人才息的競加爭北。因改此，幟能否至建立定高效告的人匯才激夏勵機笨制，練充分落發揮濃其潛照能，以關乎拔金融霸機構壩的生漏存與袍發展斬。外知金融氣機構矛在開犁展交少叉銷萬售時惕，個堆人的券力量啊固然凱重要腿，但階由于擔交叉傷銷售格涉及直眾多舌部門慚和產諷品，衣團隊特的配鞋合也妄非常織關鍵墨。因侄此雖達然企戴業可兇以建陶立以棵交叉津銷售踐率為垃主要僑標準遍的激鄰勵體低系，鴿但也匙必須公與以懶長期侵的、周企業墊戰略示目標陪為出厘發點廈而建槍立的吩整體盟激勵愿機制數相匹菜配。魂卡激勵芳機制減是一看個復饑雜的住系統敗，包獲括人晉力資它源的顧選拔勉、培疼養、懲配置認、評暈價、息獎懲賊等多胡個環笛節，氧具體聽激勵羊政策殊的實灘施也哪需要導不斷儉評估柿、反披饋和艦修正好，任郵何一盈個環漆節出果現問決題，較激勵晴機制衛的有巨效性缸就會沾大打潮折扣燥。建例立有擠效的貧高層鋸次劑人才梨激勵舉機制巨，最源為核沿心的門一點桐是針摘對高叼層次新人才療的需店求特節征和繁發展滅訴求橋，綜錦合運叫用各約種激慢勵手魔段，構最大曲程度罰地激笑發高飛層次伴人才趁的工盆作熱穗情和往創新映潛能新，實炸現所表謂的襲“棉整合權激勵競”尖。從補國外次金融膏機構寨的實侵踐來粉看，膽基于剝最大盜化高順層次詠人才猾績效蓬的整葛合激籮勵，車在銷連售人箏才選尤拔、勻配置偉、評蜂價、斥獎懲飛的各灣個環棋節中化綜合壺運用悔了物稍質激號勵、助精神墻激勵未、職袋業發舞展激牧勵、肺產權遲激勵閱和市世場競詢爭激拳勵等鴨各種上手段扯，力私求滿歉足高讓層次贈人才獅的不碰同階例段、險不同形層次亡的需寧求，遲是一拌種行賭之有宋效的熱激勵仙體系斧。獸偷建立嘗符合永金融訂機構省實際灶情況桌的激鍵勵相躍容機淡制，犁從而光最大遼限度媽地激紡發交列叉銷觀售人津員的立營銷診潛能揭。鏈“裝激勵仰相必容專”血是指鍵：在攏市場收經濟筋中，抓每個萄理性盼“附經濟醫人棍”寶都會繩有自蛙利的蓮一面垮，其看個人窄行為壁會按犯自利側的規屈則行喚為行桌動；評如果育能有嗎一種魯制度址安排扎，使略行為廉人追省求個村人利央益的冰行為拆，正階好與泡企業救實現盯集體骨價值艙最大模化的廊目標貸相吻漂合，吹這一考制度繳安排糞，就染是認“耽激勵秀相容員”辦。現效代經廟濟學塊理論慕與實腐踐表囑明，鮮貫徹年“庭激勵誓相容盛”風原則輔，能屈夠有拖效地陽解決仁個人預利益膠與集陵體利案益之醫間的蘿矛盾徐沖突示，使蛋行為旨人的暴行為蒸方式怖、結受果符膏合集頁體價蛾值最液大化瘡的目賄標，商讓每遭個員糾工在君為企蓮業多薯做貢忙獻中絕獲得環效益置最優乓化，棚使個底人價覽值與箭集體宅價值乳的兩漂個目肢標實暮現最糞佳配涉置。禮龜目前首我國母金融剖機構黨的薪雖酬水趁平熄沒有喊拉開往差距奏，不屢太重錢視一哀線姐營銷株人員命，不筍能有誤效體磚現效裕益績噸效的樣差異武。金拒融機無構員摧工的廉薪酬舌方案騎應按譜以下礎原則攤進行穴改革醋：其傘一能血夠吸犬引并另保留味優秀六的人文才；院其二罪薪酬弟水平經具有拜足夠去的競俊爭性誦。這呼一薪汁酬結鍬構應兼包括找基薪塊、獎副金、忘長期誼激勵教、福灣利等懲。對贏優秀叔員工何、核停心員應工要匆注重桃長期饅激勵厭。悶牧高效硬的激鏈勵機賺制要壺能為拔金融糾機構鬧的員錯工提搬供多暢層次贈、多厚渠道勵、寬范路徑電的職子業發末展規散劃。欄“英彼得透原理掏”皮（吩Pe肢te蝶r梅Pr敲in榨ci董pl芳e）款認為渴，隨床著科海層組面織的烘強化奸，現現代企釣業的鉆主要訪弊端橡就是傷將大談多數壘員工句提拔國到不鹽合適船的位裙置上沸，從豪而影絲響組粉織的政運行肝效率埋。就惹國內戀金融咳機構乞而言龍，目銹前大跡多數羞企業夫員工林的薪基酬待消遇蓋是隨疊著個湯人管備理地巷位的伶提高芒而增貪加的釋，也仿就是破說，齊對于寨從事鞭具體核業務淡的人泥而言塘，要積想收雨入提母高，肥就需禮謀得俊較高隱的管丑理職胡位。且這種襖實質適上收假入分職配的染職務狡化，移導致參了員乓工個礦人發器展路何徑的椒盲目股化。黎一些稠員工死本身時優勢撲在于煉專業毀項，刊但為列了更渠高的元物質塊收入自，不南得不槍把相奮當一庸部分孤精力疤從鉆墻研業煮務中椅抽出公來，猜去謀建“巾職疤”眨、求剩“說位晃”席。這蠶對金棄融機褲構的挑一線登銷售科隊伍哪建設蹄是十贏分有抹害的飯。為博員工襯設計踏多渠庭道的更職業粱發展遵路徑腥是解換決意“叔彼得談難題賭”其的有霜效方章法。費國外盾金融跨企業舍實施澤的急“撓雙階產梯激堆勵機黃制連”奉就是途較好虧的方寶案。伶其設政計目樣標是的，給笨組織休中的柔專業云技術輪人員許提供稻與管邊理人占員平婆等的膝職業洞發展教機會份。其寺激罰勵安魚排是吩，專隱業技獻術人曲員的有職業邊生涯占可以何有兩吧條平伐等的瑞路徑黃：一顛條是犯管理漿職業板生涯義路徑因，一塘條是水技術廉職業耳生涯邁路徑卵，走害技術損階梯補人員頸能夠鞋與管牲理人眨員享界有平菜等的股發展典機會卡和發蠅展層兔級。槐這樣尸，一轎方面遭可以星鼓勵蘋那些楊在業握務技浙術上幣有優悉勢和響潛力壯的員漿工專監心走莊業務董技術鉛的道灣路，棉為公渾司業耀務的機創新展與發莊展做領出特怎有的叫貢獻砍；另徒一方邁面，咐在一儲定程字度上森有效南地扭批轉了屑員工庸把進器入管孔理層陣作為趕惟一弦的職細業發共展道抓路的僻局面絞，為偉員工夕個人促職業幫生涯清打開獲更多拳的通臨道，銳為員辱工提扶供符努合自良身情燕況的坊多層殃次、傳多渠鉛道、變寬路黨徑的傷發展茄空間雄。旺摟建立閘新型倦的現骨代培填訓理姜念和龜方法匹，提塌高營愚銷人雪才的馳團隊渣競爭肚力。委職抖業培質訓在州競爭薪激烈都、產蘆品創朽新日管益不確窮的蜂金融披業處革于重滿要戰滴略地乘位。凳國外尋金融肚機構夢十分頸重視侍對員域工的兇職業隱培訓遣，除腥借助尤于大旬學、煤研究鍋機構壘等社這會力償量外鄭，一膀些大箭的金盟融機皺構還泄建立氏了自測己獨煮立的忌培訓洞學院敵。但炒我國份目前巴的情廳況卻揪不容膽樂觀斑。不皮可否糟認的煮是，則目前畫許多辦金融罷企業辯的培況訓還宴只是戚停留儀在潑“演頭痛摸醫頭允，腳嚷痛醫病腳移”輛的應中付工銳作性悼的低劣級階渣段。腫變革傍這種哈陳舊鑒的培忍訓理渴念與致方法煌，就劈要堅投持以捎人為歪本的僚理念晃，遵栗循人枝才培撓養規蒜律與間人才暮成長奪的內磁在規艱律，簡探索瓦新型圖的培蒙訓方垂法。泄在培康訓方莖式上給，把李長期旦培訓賽與短煩期培慢訓、建全員夸培訓慧與個稱別培花訓、蘋理論刮培訓望與實叢踐培幟訓促、適田應性訓培訓博與前師瞻性紛培訓迫、境脫產坡學習鴉與在居崗學究習、擋請進敬來與撫走出揚去等改多方栗面相駁結合架。在宋培訓鳥內容劇上，擋既要扶注重霸對具顧體業窮務知月識的郵培訓慈，又純要突攔出對短新知效識、挨新理洪論、見新技蜻能、鑒新方裂法的委培訓什，同拖時還爸要注貍意加匠強對恰員工障的整飯體素耽質、余思維分方式誕、創危新能軌力、宵團隊疼精神銷等內未容的閉培訓全。蛙介表1燕：上刃海市理金融醉行業岔交叉侵性金翼融產齒品發鮮展現項狀一奪覽表愛交叉靜性金隨融產本品香發展末狀況獻（截缸至于20柿04冤年6捆月3辟0日表）瑞券商泛進入蝦全國奇銀行暗同業號拆借烈市場幕融資趣（包可括國秒債回悶購）刻份集冷目前倒已經題有各勞類金智融機粱構一排三2送家進罪入全干國銀碌行同蘇業拆廳借市亂場和澆國債掛市場暗，其具中在類滬證全券公備司1冒1家鍬。攏股票強質押銅貸款悶氣羽炒工行羞上海萄分行夸、農測行上獨海分量行和余福建遮興業爭銀行箭上海呆分行北等3附家銀式行開柏辦了道股票還質押鄭貸款浸業務鐮，合吸作券終商包夜括申核銀萬制國、爸北方術證券芒、中萬富證哲券、那興安妨證券弱，累球計發增放股會票質稍押貸恒款2燃1.鉤73在億元芳，股剖票質攏押貸偵款余蛾額8鍛.2黃7億拾元。其“栽銀證蹲通擱”厘業務址軟林建上海扮市一槍五家絹中資剝銀行礦中已查有一攪三家紐分別鳳與海邀通證賊券、歷申銀筋萬國激等2遷0多李家券鮮商合僵作開亞辦了填“膛銀證片通柄”泰業務維。截俗至2至00鞠4年送6月母底，值開辦暫“漁銀證硬通匙”帶的賬濕戶有睛16飲60蓬28左戶，刻帳戶材資金勸余額致28側.9羨8億唱元，辨占上即海市荷金融焰機構劃月末葉各項違存款顆余額硬的0狡.1憲7％倘。語資金釋集合式信托催業務仔傳掉壇截找至2打00離4年米6月第底融，上停海共補推出曉73察個信驢托產毫品，孝共計駝融資軍63罷.5牙7億敵元。繞證保劑合作損投資血產品倚挪倆幣包括舊投資豬聯結巨保險悉、分嬌紅保置險和蓄萬能使保險逝。2宜00賤3年性投資傷聯結要保險鴉產品情已經葛叫停跡。躲乖表2賤：金光融產疫品銷危售程簡序簡椅表谷銷售缺準備尿階段鈔銷勁售階存段邪執行顯和后耕續服題務階盛段蝶熟悉浪以下莖情況約：北（1毯）產帖品信耳息；名（2秧）各滔種產句品表攔格；首（3質）內濫部規本定；插（4擺）客燥戶資選料毀（1組）產塑品介紐紹；守（2縫）客滴戶需利求分輕析；論（3妨）金嬌融產攏品匹稼配；兇（4魄）執亞行的芽準備敢（1還）購炊買：脅包括事與客遺戶進輝一步仍磋商注、簽茅約等乓；頁（2灰）后合續客齡戶跟寫蹤服悔務階池段，喂包括碼回訪銀、金信息慶服務炊等后負期服落務憶收表3某：客貴戶要冊求、蓋金融余服務眠需求吹和分陷析金蛾融產雷品匹丑配分檔析鍬客戶迫要求聚金廈融服注務需肉求襲匹配摸的金舊融產參品姿基本忘需求攻金悟融產辟品的旱便利厘性丹銀行朋活期粒存款攔、銀鍵行借蟻記卡晉安全隨性需液求蟲穩定佛收益塞的金甲融產請品嫌銀行產定期敘存款艷、國姜債輩保障刻性需凳求域保險冤產品妻人脖壽、已健康創保險釘產品恭盈利竟、投扯資需豐求訴風險吹、收錯益較嚴高的粉證券匠產品披證券勇基金同、企愉業債恨券、突銀行兩理財戀產品基、信嗓托產鵲品、鍬股票揚經濟熱性需暈求誤稅收紛優惠交的金把融產究品喇退休鎖賬戶壁管理造地位嫁與尊賊嚴假貸款誰信擠用卡器、住犬宅貸頂款、獲汽車摟貸款羅父母及的責棗任觸為子厲女教暗育態準備為的金州融產蠅品教念育存視款、殘循修環貸和款和內子女籮保險專產品展投機再需求適金虜融衍騙生產飲品金摸融期障權、擊期貨呢、外羽匯等糖金融扁衍生宏產品嚴浙稿近幾送年來料，綜底合經大營中淘的重脈要方暮面蠅——錢—懷交叉窄銷售栗在國囑際金蹄融業歲獲得萌了迅矩猛發館展。彼所謂絮交叉碰銷售乖（C隙ro鍵ss膝-s絲el奏li雨ng而）是買指金草融機凱構借絡助客辮戶管翅理（扣CR僚M）貢系統桂發現前現有滑客戶搶的多巨種需碼求，雷并通凱過滿束足其眉需求胃而銷攔售多酸種產供品或尾服務拒的一蕉種新圣型營趨銷方勢式。墳交叉擇銷售見不僅悼是一貞種營脊銷方皺式，剃更是震一種尋營銷類哲學拿，即子充分瀉利用匯一切捧可能以的資牌源來炭開展透營銷弄，服州務市挖場，是贏得他客戶系，并富與合兄作伙新伴共餅享市闖場。對這些滲資源凳包括航企業接自己麥現有韻的、貝可以彎開發囑或正軋在開屋發的掉、也專包括捕合作蚊伙伴頸的柄相關盡信息臉。2有00杠2-將20坐04粥年，弓美國里富國羞金融莊服務網公司原在線賊交易盾消費路者數屋量的異GA傾GR爺（復繞合平照均增廈長率蔬）約笛為3協1％映，支比票支磚付的笛互聯族網銀蕩行業翻務的預消費俘者數刃量的辦GA襪GR騾約為絡32噴％，足在線田銀行掉業務藏量的杠GA代GR晝約為真39嚇％；蓋通過努交叉訂銷售窯提供有給客梅戶的液抵押設貸款慈業務樹在2羨00剖0-低20招03撥年的仰GA貪GR捷為5偉7％叫。2天00懷4年追美國陷富國蠅金融菠服務起公司活的收劣入增秧長中夏大約阻80陪％來鴿自交仍叉銷打售。筍國外迫研究固成果漲表明頭，在田混業瞎經營拼的大束背景偶下，慢交叉海銷售折提高樸了金謙融業域的經攜營效禿率和雹市場森競爭使力。對交叉而銷售許：I笛T營需銷新歉選擇撇隨著通競爭延的日床漸激新烈，呢利鼻潤空埋間的慧不斷賞攤薄預，不字少廠窗商鵲逐漸己具備促直接握面對稍終端挺用戶陣的能辟力。褲一些好廠商貼的產稿品線例也越算來越妹豐富壇。這柴些變價化的虛結果顛使交車叉銷透售這薯一頗醫具市欲場意瑞義的吃營銷蹈方式齒在I賓T行便業開藏始悄盲然興糾起。訴繁IT竿市場狂上的臨一些舅大型插產品旨供應謊商正徹在展般開一形場規刺范化皆的大狐規模遠交叉意銷售剪。美丟格科偷技最錄近的招“鼓新勢燙力之列天地亞英雄場”順活動莊就是寇這樣冊一個調案例驅。此庭次活浮動中鳳，美戒格提跡供了贈包括敲顯示姜器、拌鍵盤掉、鼠蝦標、艷光驅儉、機疼箱等澇6種物D木IY森用戶宇必備屠的配瞎件在旋內的櫻6種仁組合睜采購暫方式挑，根儲據組社合的侮不同型，美渠格給字予用啄戶不辯同程動度的婚價格楊優惠驗幅度疑。永披從用段戶角燭度來豆看，記消費膝者也含是逐盲漸從涼不成做熟走屢向成糞熟，譜人們疤的注詠意力賴已轉濤向努巧力尋厲找自觀己車真正感所需價的東賴西，悟他們還渴望腳尋找大了解嚼他們曾個性僅化、饑多樣冰化需江求的宵供應露商。射因此極在新葬的消鏈費觀塞念影昆響下徐，I嫁T配巖件領狡域的送交叉督銷售嫂擁有巨極其儀廣泛失的用兼戶基拋礎。消廢交叉材銷售頑是一布座橋鋸梁，薪把企斬業和贊用戶流連接貨在一亭起，焰為企兔業帶井來了叛利潤延和更需大的恒上升襪空間壩，同隸時也權讓用騎戶感庸覺到緊企業字對自拉己的亂了解妻非常園到位至，能疼夠滿蛋足自桂己個嶄性化麻和多虛樣化拉的需隆求，淘這樣貸通過搏雙方沃受益當從而謝達到瓦“伸雙贏介”祝的目幣的。偷新營宏銷方檢式：酬交叉江銷售塘黃金腹法則階在一黨些國腎家，卷一種斬新型景的營火銷方絲式謹──冠交叉皇銷售并，越澇來越開受到珍銀行翅業、擔保險鳳業等播金融坦行業晴的重倡視。記因為辭在這丙兩個至行業皆中，鐘消綁費者竭在購編買產成品或蔥服務膜時，石必典須提純交十云分詳很盡的尖真實搖的個旅人數歪據資寒料，魯而且白這類插機構銀還會煉對顧齡客的脅交易融行為舊進行到完整雷的記免錄，踩從而賓獲得陜珍貴填的顧寨客購璃買記維錄數制據。念這些攔資料飲，一隸方面庸可以膛用來要進一距步分扎析顧木客的調需求宰，作騰為市撲場調襖研的順基礎警，從沿而有劑針對拍性地局為顧楊客提砌供更訂多更齒好的短服務勢；另博一方館面，炮也可殺以在美保護忍用戶賢個人障隱私和的前配提下斑，利考用這穩些資論料與黃其他麥具有宮互補沫性的投企業葉一起辛共享組客戶乓資源爸，開議展交經叉銷古售。慌但是逝，仍鈴然有睛不少屈企業焦因為際無法蹄得到容交叉團銷售預所帶戀來的梯成本韻下降哨、顧亮客忠含誠提幻高等策種種驕好處偽而煩開惱不聯已。店其中畝一個概根本魄的原山因，惜是許鼓多公肅司用獅于改潔進交談叉銷輝售的誼大量駐投資挎往匹往都妙被投座向基頓于技狀術的鳳解決顆方償案上眼，如蕩CR導M系洲統、編客戶窗數據猛庫等寨。事鄉實上胳，它曠們的化這種紋努力故并沒鞏有收漏到顯趕著效漏果。刪波士競頓咨殊詢公豈司（篩BC并G）媽的觀逼點是泄，能挎否獲永得交睜叉銷握售的論驅動迎力，溫關鍵塑在于醒企業慈的組扔織結模構是朵否得毅當，牲以及卡戰略組是否利有效飯。B迷CG撓總結竄了企美業實忙施交廈叉銷瓣售的該三條投黃金瀉法則非。設交叉搬推薦季與交憐叉銷豬售界所謂桿推薦棉，就炕是指推公司匙的不母同部前門需涂要識污別各煌自的抱優質煤客戶鍛，并值系統丙地將布他們蓋轉移中到其閘他部學門。咬當需亡要把賭公司嚇的不肢同產怨品銷的售給