消費與廣告心理學(xué)串講筆記新課程燭代碼妄課程貞名稱吵教材給名稱反出版況社找版本虜作者構(gòu)教材鐘類型橋10牛07積8彩消費好與廣屆告心核理學(xué)稼消費嗽與廣貼告心本理學(xué)污中國套商業(yè)白出版宋社罩20久00駕年版雕馬謀大超瞞等糟北京塔市指壇定教且材第一章緒論一、什么是消費行為？消費行為就是消費者尋找、購買、使用和評價用以滿足需求的商品和勞務(wù)所表現(xiàn)出的一切腦體活動。P1消費行為包含以下三方面的內(nèi)容：P1-61.消費行為是有目的的。消費行為可以表述為尋找、選擇、購買、使用、評價商品和勞務(wù)的活動。這些活動的本身都是手段，滿足消費者的需求才是它們的目的；2.消費行為是一種復(fù)雜的過程。消費行為的復(fù)雜性表現(xiàn)為決策活動的數(shù)量及其難度。消費行為過程的復(fù)雜性，還表現(xiàn)在許多變量的相互作用與影響上。無論在什么情況下，任何一個階段即便是最重要的購買階段，也不能等同于消費行為的全過程。消費行為必須包括購買前、購買中和購買后的心理歷程；3.消費者扮演著不同的角色。在個體消費行為的過程中，每個人都可能扮演不同的角色。這些角色大致可分為倡導(dǎo)者、決策者、影響者、購買者和使用者幾種。在某種情況下，一個人可能只充當(dāng)一種角色；在另一種情形下，一個人則可能充當(dāng)多種角色。二、試述消費者心理學(xué)理論來源的依據(jù)。（試述消費者心理學(xué)的學(xué)科特點）（試述消費心理學(xué)與臨近學(xué)科的密切聯(lián)系。）P8-91.消費者心理學(xué)作為一門學(xué)科具有顯著的多學(xué)科或跨學(xué)科的性質(zhì)，與其關(guān)系密切的學(xué)科主要有心理學(xué)、社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)和文化人類學(xué)等。2.心理學(xué)研究心理的發(fā)生、發(fā)展和活動的規(guī)律。心理學(xué)有關(guān)感知覺、學(xué)習(xí)記憶、需要、動機、情緒情感和個性的研究成果和相關(guān)理論，必然為解釋人的消費行為提供幫助。多年來心理學(xué)積累的研究方法，也為消費者心理學(xué)的研究提供了有效的手段；3.社會學(xué)關(guān)于人際交往和社會中信息流傳的理論，風(fēng)俗習(xí)慣的形成和發(fā)展的理論，社會群體對人的行為和性格的影響，以及社會生活方式和家庭結(jié)構(gòu)變化的研究，是消費者心理學(xué)關(guān)于社會因素對人的消費行為影響的重要理論來源；4.經(jīng)濟學(xué)關(guān)于商品生產(chǎn)與流通的理論，關(guān)于商品的價值和價格的理論，以及效用理論是消費者心理學(xué)有關(guān)營銷心理、價格心理、消費者決策研究的理論來源；5.文化人類學(xué)的有關(guān)文化對人類行為的影響，特別是關(guān)于不同地區(qū)、不同國家和不同民族的文化傳統(tǒng)、生活方式以及風(fēng)俗習(xí)慣對人類行為影響的研究，為探討社會因素對消費行為的影響，為營銷心理的研究，提供了重要的理論依據(jù)。弓三、雅研究家消費瘦者行嗽為的控意義乖。含P1泰6摩⒈基研究呆消費發(fā)行為酒可以裙指導(dǎo)華設(shè)計灶新產(chǎn)鄉(xiāng)品和瘋改進(jìn)胡現(xiàn)有壞產(chǎn)品毀；既⒉漆研究慢消費思行為碎可以戲有效揪地指豬導(dǎo)市滔場策然略；瞎⒊翠為政破府部嗚門制虎定保譯護(hù)消渠費者棄利益粉的政槽策和警法律辮提供貫科學(xué)震資料抽；艦⒋需為促騰進(jìn)對肚外貿(mào)宋易服渡務(wù)；俗⒌渣了解上消費腿行為兆的知初識對格消費素者自頁己亦容有好增處，滅特別紋是有賞助于減識別豈一些蹤上當(dāng)皆受騙擋的銷黨售手角段。攜鍬四、也消費倉行為遠(yuǎn)的研撿究方圖法有筋哪些惑？紗P逝17秘-2兔4鋒常用膜的有張觀察凍法、霞訪談槽法、退問卷復(fù)法、翻投射叛測驗神法和滋實驗堵法。面槍⒈炎觀察退法悶就是獅在自滿然條旁件下慚，有情目的簡、有誼計劃旋地觀裹察消廳費者蘭的言抓語、制行動杯和表肌情等優(yōu)行為碗，分繳析其錦內(nèi)在味原因悲，以慕研究霸消費市心理爆現(xiàn)象吹的規(guī)周律。抓2畜.蜘訪談背法優(yōu)是通千過訪食談?wù)甙榕c受哨訪者岸之間筒的交腦談，偷了解傘受訪包者的拼動機著、態(tài)穗度、萌個性超和價每值觀糖念等西的一匹種方態(tài)法。陸P1病7瞧訪談虎法分唇結(jié)構(gòu)萄式訪絨談（蝶控制燥式訪沾談）方和無云結(jié)構(gòu)充式訪多談（圓無控宗制的恐訪談校）兩宣種。猶結(jié)構(gòu)躲式訪印談，疑運用吹這種胸方法索能控史制訪馳談的押中心陸，比徐較節(jié)副省時撤間性燭，但茅訪談秧的結(jié)蜻果深富度不興夠，粱也不四容易疤全面箏。無市結(jié)構(gòu)肯式訪北談又凍叫無可控制數(shù)的訪失談，繪這種峰訪談羨是通衡過訪顫談?wù)呒购褪芎鹪L者靜之間諷自然敬的交較談方料式進(jìn)蝦行的銷；它勝不拘爐形式饑，不柏限時呀間，泉又尊盾重受成訪者軍談話季的興吹趣；辭受訪麻者不問存戒延心，番能在制不知驗不覺攝中吐景露出記自己在內(nèi)心閃的真氏諦，禮使訪莫談?wù)咴蝎@得陜較深膨?qū)拥谋瞬牧辖恰ｎ?.斥問卷墓法凳：問嚼卷就飄是一捎套讓失受測僚者回遣答的滋題目企，以萍及使柴用這爪套問河卷的慧說明綿。說鈔明包它括施跟測的當(dāng)條件臟、指雖導(dǎo)語丘和記穗分的若規(guī)則混。把招問卷肚交給兩受測震者，恐讓受選測者江回答慕，通兼過對押答卷峰的分注析研吳究，竊得出紫相應(yīng)窮結(jié)論身的方狀法就耀是問狐卷法粉。呢P1驢9幣4燃.蘿投射壟測驗鏡法。尖①侍為什濱么用棒投射晶測驗婚法？溪為朵了克濃服訪倍談法吐和一臂般問欣卷法旨的缺還點，賣真正昂能夠糾了解泊到受跑訪者翅或受督測者旱的真憑實動遍機和嗽態(tài)度列，心襪理學(xué)烤家創(chuàng)窄造了椒投射宇測驗乞的方以法。溜P2中0序②貓什么背是投哪射測疤驗？孟投射柴測驗素是一繡種人鏟格測綱量的宴工具樹。這循種測我驗是蟻給被粗試者拾一組捷意義伐不清伸的刺鳳激，各讓他怎加以揮解釋奸。本紐來是證模糊岔的，濱沒有慎確定盈意義片的刺控激，毯又要伐讓受背測者閉說出莖這種贏刺激磨的意準(zhǔn)義，品他自勉然會獨充分書發(fā)揮抬他的科想像滲力，匆盡量用把刺譽激的認(rèn)意義燙說得帽圓滿們。這遙樣，歉他的袍情緒鼓、動怪機、撿價值觀觀乃伍至焦護(hù)慮和循沖突斜就在殖他的青解釋才中投撿射出灣來。斬通過率對他牌解釋玉的分尖析就末能比姑較準(zhǔn)發(fā)確地方推斷脫出他雹的人盼格特允征。耳這種質(zhì)測驗斑用的趴是迂地回曲仰折的爪辦法女，受捷測者脫沒有噴戒心聾，他躬內(nèi)心損的真漫諦是莊在不爸知不抖覺中倚投射捕出來遷的，匹因而經(jīng)所測錄的結(jié)療果就壩比較文真實糖。授P2洲0姓③杯最著馬名的秘投射過測驗決是洛胡夏墨蠻跡測農(nóng)驗和于主題儉統(tǒng)覺債測驗對。天④躺投射球測驗催方法救有角匙色扮聲演法講（海足爾用爬）、花聯(lián)想辮法、謹(jǐn)造句贏法和政示意愈圖法勁。街P2依2博⒌需實驗蝕法器。在筑嚴(yán)格踏控制英的條數(shù)件下軟，有頭目的松地給醬被試掙者某地種刺凍激，村以引涌發(fā)他騰的某嚼種行濤為反帶應(yīng)，良從而彈加以鞏研究遵，找毯出某崗種心辰理活微動的究規(guī)律然，或思者說幣找出臟事物幼的某散種因宅果聯(lián)聽系，質(zhì)這種快研究分方法若叫實效驗法蛛，可酒分實誦驗室拴實驗閉和現(xiàn)突場實光驗。插P2拴3府五、罪運用壟速溶僅咖啡煉的例莫子說戀明投膊射測妙驗方釘法。蝦P2倚1-竊22弊+P月12勇關(guān)于采速溶坡咖啡朗購買旗動機子的研土究，予是在銳消費紐心理稅學(xué)領(lǐng)盡域中薪運用膨投射交測驗條方法榮的成豬功例卷子。差美國溉加利缺福尼翻亞大耀學(xué)心社理學(xué)群家海翻爾對熊這一偏問題師進(jìn)行嶼研究米，他翻運用俗的方踏法是破投射賤測驗窮。繭海爾痰設(shè)計擔(dān)了兩跪張購坡物單淋，購炊物單瘡上各主有7慣個要做購的吵商品磨，除唉一張最購物爬單上振要購差速溶動咖啡朋，另饒一張涉上要漫購新脾鮮咖恭啡不少同以云外，傷其余猜6項茫兩張?zhí)少徫秫f單上扇是完題全一掘樣的濁。找岔兩組協(xié)被試填者，騾每組喇只看播一張婦購物紡單。炒告訴旱被試待者這澡張購撓物單適是一成位家凍庭主繡婦制來定的漠，請劃他根陜據(jù)這速張購千物單產(chǎn)想像據(jù)這位婦家庭殘主婦遲是什末么樣寺的人拜。結(jié)哈果一樣組被兩試中睛幾乎距有一蜓半的景人把拿買速治溶咖紫啡的敗家庭澤主婦根說成走是懶崇惰的詠、邋盡遢的密、生區(qū)活沒速有計竹劃的型；有島12提％的此被試?yán)⒄哒f涂她是獸揮霍屆浪費呼的女覆人；桑還有答10痛％的償被試菠者說喉她不據(jù)是好腿妻子附。另返一組享被試松則把怕購買迅豆咖豬啡的粥家庭滑主好參說成躬是勤饞快的災(zāi)、干斷凈利旗落的拔、講羽究生應(yīng)活、毛對家絨務(wù)盡眠職盡它責(zé)、示喜歡井烹調(diào)慚的。巡海爾結(jié)根據(jù)貞這樣終的結(jié)勿果，貞分析戴得出開了符分合實博際的差結(jié)論哄：美效國婦姨女不鋤接受雪速溶掛咖啡頸是由銷于宣挑傳強記化了階她們麗的偏踏見。伶她們提認(rèn)為灣*持惑家務(wù)累是家演庭主平婦的雄天職碗，想贊逃避遵家務(wù)士勞動艱是應(yīng)判該受轎到譴豆責(zé)的扔。速精溶咖牲啡的膨宣傳腿強調(diào)耽的是劈它省發(fā)時省猾事，含讓人恢覺得產(chǎn)它給鼓懶人躲提供領(lǐng)了幫名助，給所以捏，勤敏快的畜人，迫不愿勾讓人蹤說懶恒惰的梁人不定愿或鳳者不特敢去冤購買狼速溶額咖啡籃。消寨費者家對速茄溶咖游啡的使看法踐靠直總接詢膨問得治不到擾真實愉的回被答，界運用番投射壽測驗磁法則根可讓脊消費餓者在育不知伶不覺洽中暴數(shù)露出鄭他們煮真實樓的想聯(lián)法。該晃20湖世紀(jì)躲四五北十年朋代速略溶咖呢啡占綠領(lǐng)市掃場所跌走過渣的坎乘坷道糞路也輕說明珍了這抖個問卵題。桑事實絲告訴暮我們斃，概在消妻費者抬心目布中，鎮(zhèn)產(chǎn)品綢的價桑值不帝僅取娃決于直它本立身的要物理乒性能潛，而物且還偉取決姓于它青是否籍符合釀消費攀者的叫習(xí)慣院、觀欣念和軌愛好樣等心胖理特益點。彎而這筍些心稠理特?fù)狳c并靜不是筑顯而捕易見她的，介需要須采用雀一定啦的方這法，蛋付出運一定虎的努技力才悼能了宜解到默它。史開發(fā)商新產(chǎn)遙品、絡(luò)推銷其新產(chǎn)魯品而注又不駝知道誘它是侄否符恭合消窄費者覽的心蹤理特應(yīng)點，綢那是教很難紐獲得扶成功損的。縮幻第二陡章消訊費者某的知浸覺壽一、勿知覺未的選拿擇性漁及機額制。翻挎⒈躁個體埋對一憶些對責(zé)象知蛋覺，始而不派對另妥一些緞對象招知覺泉，叫裹做瘦知覺舌的選癥擇性置。下P2廢7-坑28慚⒉闊決定易知覺購選擇慎性的破機制棵有三祝個：買知覺偏的超殃負(fù)荷嚴(yán)、選技擇的耳感受個性和殘知覺漏防御伴。P蝕28落(1耐)眼知覺熊的超獄負(fù)荷輸是指濃外來柳刺激蹤超出菊個體鉛在正扔常情為況下黃所能浴接受束的能餓力時衛(wèi)，一富部分曉刺激其受到冬心理溪上的題排斥嗽。蟻(2嶼)屯選擇稅的感翻受性壺或知訊覺的兆警戒碑是指特個體血對自秧認(rèn)為罰有價滅值的禽或有芽興趣蹤的刺備激表叛現(xiàn)出嫩較高哪的感忌受性鞏。鐮(3杠)砌知覺梯防御褲是指必個體平對恐昌懼或診者感馳到威擔(dān)脅的春刺激員傾向雕于回勵避、囑阻滯懲或反嫌應(yīng)緩趣慢。源P多28列二、罰知覺恭的組仍織原納則。脾圖形嘴－背情景；消接近崇性；圖相似單性；輔封閉懇；連嫂續(xù)性輝。旦P3鞏0歲三、臨⒈日人們筐能夠捕察覺炎到的強刺激莊范圍兩叫樂感覺格閾限谷。積⒉灣剛剛每能感嶼覺到巴的最朱小刺懲激值烏叫賤絕對歌感覺盞閾限孕。濃⒊給差別煎閾限物指的像是那立種最拴小可趟察覺濱的刺鼠激差塑異量拳。異Δ結(jié)I/易I=煉K人比們把分此式顯簡稱杜為載韋伯椅定律津。兵四、構(gòu)風(fēng)險戶及種充類逗1.免風(fēng)險侍是對怒后果輝無法寨作確土定預(yù)款測的甩任何危行動系，它變由不戚確定哈性和懼后果久兩部穗分構(gòu)降成。陜P3護(hù)8爭不確服定性圍：是鏡指消符費者輕對不乖知購乏買結(jié)秘果的壽主觀遭知覺偽；怕后果糧：意州味著捎購買饅和使半用后智可能殖的得夸失。得2.塔消費閑者在站購買寨中可稅能遇均到的阻風(fēng)險乎有哪惜幾種棍主要毯的類澡型？堤試簡影要加購以說鞏明。口P3免9剝（0勝9簡宇答）感答：顯消費課者面映臨的星風(fēng)險槽可能涼有五組個重吃要類館型：遞資金好的風(fēng)特險、熱功能稅的風(fēng)澡險、暴社會返的風(fēng)即險、剖心理膊的風(fēng)冬險和攀身體甘的風(fēng)寄險。風(fēng)胖首①綿資金剖的風(fēng)腎險涉剪及產(chǎn)霉品是基否值序得花捆費這賄么多純時間稠和金彎錢的上風(fēng)險充；廟濾點②堆功能新的風(fēng)絲險指都產(chǎn)品沿的性徒能是嚷否能疊達(dá)到絲期望朵水平同的風(fēng)分險；卵椅咐③殘社會益的風(fēng)積險是客指購腦買是刑否能矮得到律親友梅及周腫圍人兔的贊耽許，身能否弄招致績別人市看不圍起購片買者礦的風(fēng)洋險。瀉贈多④佩心理汗風(fēng)險繳是購蒸買是慌否會訪挫傷鏡消費鎮(zhèn)者自嚼我的鼠風(fēng)險吸。別⑤診身體群的風(fēng)育險是鮮指購謠買的氧商品兇是否拳有害燃于身閱體健后康的血風(fēng)險哈。怠五、毀盡量苗減少科購買倦可能白帶來宿的風(fēng)且險的晨方法緒有哪徐些？賢P傾39貢-4嶺0網(wǎng)⒈旁搜尋噴信息窩；在哈這一紐過程竟中，瓣搜集沒到的徑有關(guān)壤產(chǎn)品田的信毀息越鋪多，示不確膚定性蠢越少消，因鄰而知勾覺到延的風(fēng)玩險水鐘平亦無越低平。尋潑求信炎息包份括通銅過各僅種廣扣告媒攤體，庸如報狀刊雜交志、緣電視然廣播吩傳播肚的信堪息，毅也包堪括接析受來醒自企健業(yè)、百公司貴、商拼店和杏消費疤者的鄭口傳畝信息逝。舒⒉周作出役購買廉前的郊深思元熟慮御；在維購買鐮決策壺中，資消費便者往眉往要勞根據(jù)費自己傷的選謝擇標(biāo)芹準(zhǔn)對杏各備貌擇物儀進(jìn)行承比較敏衡量謊。比斷較衡蒙量所消花的兔時間偵與知逼覺到城的風(fēng)吧險有值直接便的關(guān)慕系，圓即知天覺到賤風(fēng)險黨大的孔比較打衡量幣所花可的時銹間長昂，反傳之則做時間番短。缺鐘⒊手建立申消費夢者對以商標(biāo)范的信爸賴蹈。睡對任部何一刊種商島標(biāo)信哭賴的撥基礎(chǔ)卸是消隔費者厚的良脂好體載驗。乘體驗掌的滿想意程犧度和扣次數(shù)慧又直掏接關(guān)憶系到蒸信賴站的強侍度。然一旦列消費櫻者信料賴或代忠實恩于特寶定商塘標(biāo)時眾，知搶覺到葡的風(fēng)塘險就味大大翅減小酬了。傅蛛揮僑在上埋述減什少風(fēng)吩險的艙三種得行動蝦中，浮開始儉階段問是以石積極桑控索斤信息繩和在皮決定撈購買飼前的舉慎重烘考慮全為最幻重要適，但凝是，淹隨著鑒時間達(dá)的推林移，爐就趨崗向以五對商收標(biāo)的推信賴稍為重歐。貓動瘡此外密，在卵日常挨生活堤中，友為了餐減少影風(fēng)險議，消繩費者制還可透能利矛用其沾他一常些線倍索，獄包括秤名人算的推慮薦、類售貨尸員的特客觀存介紹忌、憑悉票保蜘修與貿(mào)退款局、檢疫驗后授的合壩格章鍬等等彼，這案些都押可作炒為提牽高可翻信度兄、減轎少風(fēng)毒險的細(xì)依據(jù)毀。嘉六、房舉例系說明袖感覺嚇閾限遞在營煩銷中逆的應(yīng)聰用。穴（3手8頁位）因保持割原材晶料上修漲時撓產(chǎn)品記價格誘穩(wěn)定鋤的另竿一種權(quán)途徑律是適裳當(dāng)縮誕減產(chǎn)鎖品的建重量營或數(shù)密量。贏同樣恩，這械里的圣變化怪也應(yīng)詳限于塘差別住閾限死的范適圍。徒美國股有一齡家食籃品公反司，菜在2賤3年雪之內(nèi)臨，基殃本的隆牛奶爭巧克屑力條河的價都格先宰后才碰調(diào)整河了3竿次，搞可是幕，它盒的重踢量卻新變動恢了1態(tài)4次沸。其蜻中重登量的納多次住變化秀均未筍引起棒多數(shù)霉消費舍者的伏察覺躁。緒舉例聰說明季絕對釘閾限輩和差無別閾種限在我營銷什活動灣中的轉(zhuǎn)應(yīng)用郵。堆P3題5-基38雪答：持絕對拐閾限揚指人貓們剛姑剛能忌夠感器覺到繼的最余小刺獲激值允，例替如老梯年顧采客群北的視獲覺、僑聽覺隙等感舉覺通喜道的巧絕對廉閾限月較年擱輕群大體會汗有一甘點升銅高，柳因此吵，在擠接待既老年村顧客悠時，垂應(yīng)適饑當(dāng)加栽強介專紹、絡(luò)提高遲說話償?shù)囊粽淞俊S均倆差別卵閾限犯指最撈小可近察覺集的刺牽激變坑異量繼。顧南客在識不同死商品電、在銀同種宮商品支的不純同特么征上裂的差手別閾免限是赴不同賣的。旱因此村，在朽促銷自時，格要選叮擇消販費者南關(guān)心象的，烤差別卵閾限蛋較小塔的維商度增落加商澡品的酬品質(zhì)鉤或數(shù)鴉量，夫會達(dá)戴到更云好的螺促銷烘效果梨。疫第屋三爭章碗消與費者遺的學(xué)玉習(xí)接一、露學(xué)習(xí)細(xì)可以狹看作論是由介某種把體驗嶄所產(chǎn)削生的懂一種東相對帶持久異的行莫為變站化。森P4謊5軟二、確學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)囊ニ兀豪訖C疲，是仙個體漲從事紅一切戶活動山，包擔(dān)括學(xué)遺習(xí)在腦內(nèi)的酬動力不。體茶驗，勿由學(xué)腫習(xí)的匆定義社可以獸了解尸到，木引起冬行為筑持久急變化采的就絡(luò)是仿體驗釣，而伏且這陸種體找驗必腳須達(dá)容到足勾夠的慧強度去。強光化；諸重復(fù)槐。P壟46刑－4蓬7污三酷、學(xué)亞習(xí)的臟其他鑼特點藍(lán)。險P5殺4－逮58代（1曬）泛橡化。旬當(dāng)學(xué)餡習(xí)對積某個鏟刺激旋作特底定的趕反應(yīng)安時，溫這種膜反應(yīng)恨不僅飽可以芽由原鑼有的砌刺激步引起盟，也窮可以謹(jǐn)由類鎮(zhèn)似的駁刺激豈引起擦，這怕種現(xiàn)甩象稱遇為泛藝化（香即從叉原有屠的刺盞激泛頑延到唉類似頭的刺渴激）索。趣（2爪）分滑化。欲對刺顆激的墾分化券則是羊?qū)Σ挥晖尼槾碳け拮鞒鍪讲煌瑤煹姆赐迲?yīng)。錦P5聞4調(diào)（3灘）學(xué)展習(xí)率烘。站橫坐駛標(biāo)為淘學(xué)習(xí)收次數(shù)邪；縱更坐標(biāo)維為學(xué)者會量接。學(xué)鞭習(xí)曲揭線的答形狀呼，表昂現(xiàn)為衡初始財階段蜓效率爸高，孔爾后頌隨著蜻學(xué)會闊量的蜻積累疾，每不次的技增加遣量便醉降低圾。膀（4室）記齡憶。豪記憶矩由感拋覺的鴿、短鎮(zhèn)時的辭和長幻時的股記憶布三個投系統(tǒng)鉗組成被。絡(luò)（5安）遺屈忘。喉四、但兒童文廣告未的特墻點。送向兒族童作傳廣告屈最常絞見的韻商品瘡是食浸品，搏其次象是玩竄具和領(lǐng)連環(huán)外畫。攏廣告導(dǎo)訴求池傾向庸情感響性和占娛樂旨性的賭信息畫，極釀少從盛理性詞上討豐論廣齊告的伍商品配。商殿品和袖獎品悶應(yīng)有油特征傳，比聯(lián)如，活動物撕形狀津的餅點干和翼糖果杏。廣現(xiàn)告中練不同友角色鋪的表淚演更筍容易愧引起續(xù)他們嘆的興繭趣。千活躍箏、快浪速、妥明亮忌的畫免面也閃有利箱于贏比得他簡們的寇注意薄。灶暗示蛋和從拳眾效存應(yīng)最梨適宜喬誘導(dǎo)踏兒童卵接受池廣告矩中的解勸說羨、思左想。部P6講3記第頓四害章哭需要貸、動祖機、棗卷入澆及其吵市場出策略辦一、狠需要仙的特尼征。寧糖需要柿反映早了正綢常生倚活的鹿某個債或某追些方涌面的套缺乏黃。這宅種缺至乏既扁可能鍬是生萄理上筒的，決也可竊能是愚心理查上的悶。需疼要可膏以被勾看作漆是減挺少或域消除巴這種柱不舒述適的蛋緊張幅狀態(tài)霞的反聚映。給消費兩者的成需要佩特征僻包括艷以下秋幾個炎方面丘：多盞元性六、主撲導(dǎo)性盲、動凈態(tài)性倦。P挽67別⒈錫需求際的多次元性硬是指沈需求押是多啄方面末的。架消費喂者購液買一扔種商秧品不強會只刮追求匠一個街方面飲的滿膊足；徹⒉消需求若的主乞?qū)悦褪侵笖吃诙鄤菰睦枰娭杏新殐?yōu)勢名的需所要。敗這種棄優(yōu)勢翁的需揚要往梅往成竟為商枯品的明首選疲標(biāo)準(zhǔn)婆或關(guān)植心點吐；總⒊同需要定的動戴態(tài)性秀是指厲需要棍隨著聯(lián)時間約的推央移會命發(fā)展追、變貸化。喝二、腦動機洞：推推動個軍體尋瘋求滿母足需嫩要的歌內(nèi)在訊動力境。葛P6產(chǎn)9矩三、涉需要平層次鼓理論塵在商咱業(yè)工權(quán)作中筒有哪縣些應(yīng)回用？菌P7搬6-厚77驢美國炎人本茫主義登心理儲學(xué)家妖馬斯淘洛提洽出，股三種們基本健需要爽，即神生理當(dāng)、安墨全、室愛、蛋尊重府和自必我實遠(yuǎn)現(xiàn)的謠需要軟。嘆⒈如市場卻細(xì)分貝化滋：根盜據(jù)市轎場學(xué)限的觀年點，煉市場蹦是需納要細(xì)押分的窗。任仗何一斯種細(xì)泛分都田與消駁費者條的需烈要相限聯(lián)系柄。需愧要層蠅次理毛論經(jīng)兇常用女來作蚊為市粗場細(xì)它分的金根據(jù)貌；膜⒉班確定倘產(chǎn)品貍位置葉：確響定產(chǎn)昂品的盈位置畫就是私?jīng)Q定租未來傻消費羽者是駁怎樣屆看待多該產(chǎn)哥品的熱，找脅出跟倘這種鐮產(chǎn)品駱競爭幟的對布手還灑沒有志占領(lǐng)奏的位傭置。晴從需請要層似次論蓄來看射定位穴，是境要立差足于偉沒有潤完全土得到痛滿足蔑的需見要；縫⒊困推銷康產(chǎn)品慎：需哨要層主次理糕論適扔用于孤產(chǎn)品封的推識銷。斤一種美方式游是表則明一盾項產(chǎn)秧品能尾對每直一級逢需要卸都具幟有實壓際的接吸引扯力。景四、南簡述濾動機尖保健醉理論慎。辰P拘77格該理懸論是置赫茨坐伯格激于1掛95哥9年剝創(chuàng)立涌的。顏其要匆點是晌把動壤機和癢工作榮滿足防聯(lián)系轎起來擋，提楚出工救作滿吵足與蜘工作斧不滿琴足兩朝類因絲素，窄前者家稱為吊動機腐需要隆；后侄者叫糖做保背健需努要。直動機堡需要析包括鑰成績靜、承窗認(rèn)、盒工作膽本身鋼、個逼人發(fā)肯展和武提升套，這凡些可持推動潮職工壞努力充工作嶺，從佛工作騰中獲毛得滿桶足。喚而保豎健需頃要包參括與店工作向性質(zhì)南無關(guān)辭的一橡些因縱素，幸如工面作條癥件、耕福利浮待遇斤、管勸理條怨例、箏公司詳?shù)慕?jīng)咸營和貪政策逗等，個這些代是無憲法給冬職工批帶來每工作豪滿足葡的。留汁采用嫌這一綁理論贏去理斗解消環(huán)費者繭的行述為得難到了稠小島怨外弘奪等人塊的M厲H理趴論的系支持輩。根言據(jù)M彼H理盼論，捉H這嗓一因傾素是剪必要父條件分，M當(dāng)因素畏是魅株力條它件。無前者趕相當(dāng)孫于保疑健因叔素，宏后者貝相當(dāng)榮于動鋒機因受素。喇狐五、括簡述迅消費石者卷蒸入的布特性牙。遺P8帽3博卷期入可嶄以理問解為戶消費蹦者對普產(chǎn)品云與自曠己的駕關(guān)系軌或重心要性以的主啦觀體畝驗狀筋態(tài)。嬸包含窄以下洪三個下特性抱：強廣度、裝方向傭性和叛久暫熔性。脂⒈辛卷入觀強度鮮分高歡低兩輪大類弱；招2閥.卷縱入的亞方向拌性是編說活射動指蹈向的防目標(biāo)渣；秩⒊創(chuàng)久暫童性表細(xì)現(xiàn)為端卷入餐狀態(tài)率的延匆續(xù)時猴間的白長短遺。猜低卷點入狀瘡態(tài)下煎的廣酸告可蓮以運將用的古策略獻(xiàn)包括愚（注煩重刺活激的盈外部館特征擇）和流（利澇用否助定性勻情感晝訴求賣）。錯P8盲6跌六、厲針對閱消費拔者在經(jīng)高低弓卷入尼狀態(tài)側(cè)下營保銷策坐略有憑哪些腐？弱P蔬85俱-8受7則對于膊不同令的卷卵入狀纏態(tài)，攝應(yīng)采誕取不譽同的跟策略志，其冰中之怠一便時是應(yīng)頓用不迅同的潤傳播昨手段由。行低卷很入的弊商品滋的廣耍告應(yīng)拳更注絮重于削刺激戶的外甚部特?fù)д鳎瑒癜ㄖ烈磺写婺芤龒u起不榆隨意詳注意滋的特辜征和挺所謂孟的客“持邊緣皺線索屆”問，諸極如圖允像、冷色彩袋、名趕人介主紹、疑音樂鎮(zhèn)等。委情感角訴求碑較之吸理性編訴求黃更起壁作用飾。低都卷入鑒－否蹦定性銜的情讀感訴勞求是管通過申購習(xí)煮商品畢解除鑰或避案免某拘種不田愉快局的體粘驗。迫相應(yīng)瘦的傳銅播程樣序是敏“索難題找－解智決賓”吉，即坡先向零消費傍者提飛出可流能遇蘇到的填難題厲，然丙后推贊出解蝦決該莖難題棍的商竊品。頁可供辦低卷岸入的存適宜僑宣傳隨媒介貿(mào)是電副視廣師告。掏騾對于飛同卷騎入商蓮品的悼傳達(dá)傳室播旗，由刪于關(guān)茂系密權(quán)切和濱風(fēng)險枝大，撞所以敞，消旅費者格注重異對該釘商品搭信息筒的內(nèi)盲部加爬工，望它的躁傳播均以理嗽性訴盞求為敲主，圈明確區(qū)陳述愚商品嚴(yán)的主央要性夫能和喚用途抱；讓廣消費刺者相傅信廣演告信枯息的冊真實譜可靠商。高呀卷入餅商品獸也可字以借惜理性辮與情娘感訴望求的踢結(jié)合騙。高道卷入說的適賣當(dāng)媒揉體是弊印刷素廣告印。P忽87牌第凍五料章賴態(tài)度臉及其搭市場短策略魔一、串態(tài)度初及性懲質(zhì)。射危態(tài)度泥是個耀體以持特定救的方渠式對幸待人慚、物龍、思剩想觀描念的妹一種嚇習(xí)得絕的反旬應(yīng)傾站向性戚。P絕88翅性質(zhì)貫如下您：束P8效9槍⒈茅態(tài)度經(jīng)不是池生來繳俱有良，而哲是后超天習(xí)再得的海，先升天的芝需要傘對態(tài)裝度可純能產(chǎn)既生一脅定的氣影響倉。吉⒉鬧態(tài)度衛(wèi)必有康對象存；床⒊門態(tài)度浪有其烤方向壞、強御度和惰信任鞋度；膊⒋秧態(tài)度陵有其患穩(wěn)定趟性，離即態(tài)塌度一式旦形斃成，負(fù)將持存續(xù)相烈當(dāng)長議的時亞間；壩⒌愉態(tài)度門有一編定的盛結(jié)構(gòu)牽，即唐態(tài)度攝由認(rèn)效知、受感情螞和行蝴為傾上向性省三個曉因素谷組成病，對屯同一攜態(tài)度局而言采，這溪三個約因素鞠是協(xié)限調(diào)一堂致的概。幼二、醒簡述鄉(xiāng)態(tài)度盆的功脫能。忍P硬91秋-9咬2寶⒈吐調(diào)節(jié)校功能慌：污通常習(xí)消費壤者的限購買兄總是蘿試圖形受益圣最大逝，受館損最液小。夢這種辯情況拍與行稅為主衰義者盞所主褲張的必行為尚學(xué)習(xí)成理論拒是一筒致的踏，該首理論豪認(rèn)為堡，行旨為是傻遵循貸獎勵莫最大績，受璃罰最鴿小的扒機制鍋。凡源是使掠我們釣?zāi)軌蛐降玫娇譂M足工的東凈西，沈我們續(xù)就會瓦對它幸持肯殃定的掩態(tài)度嫂，相烤反，爆得不群到滿段足或駱受罰財?shù)臇|饞西，糧則會奶形成帶否定容的態(tài)棉度；挎⒉專自我湊防衛(wèi)純的功給能就：在擦現(xiàn)實吧生活昏中，每消費蜜者基守于某核種原展因難阿以得娘到一宜些產(chǎn)妹品，僵或者超一些尾產(chǎn)品廳對他量并不稻適用饑，他絮便會耳對這膝些產(chǎn)援品形顆成一登種消之極的壩態(tài)度渠。這淘種消顫極態(tài)皂度的幼形成閥，反榆過來志又使概消費州者免啞得為黑此受敘到精京神上燭的困胞擾；稻P9豈2棵⒊長價值因表現(xiàn)緒功能鈔：忙自我蓄防衛(wèi)湖的態(tài)郊度是弄為了樣維護(hù)煮自己芳的形悲象，汽而表靈現(xiàn)價糖值的親態(tài)度澆則是礎(chǔ)為了厲表現(xiàn)支消費伍者的平自我菌形象配；消輛費者樂常常濫通過南采取耕某些優(yōu)態(tài)度驗努力謠把自沫己的神價值閣觀轉(zhuǎn)穿換為忙更易嚴(yán)表現(xiàn)頑的實再在的季東西瓜。持⒋單知識什功能乎：勞又稱幕對象盼評價茂功能悟。人劇類生響存在創(chuàng)由無蔥數(shù)對蠟象構(gòu)防成的街環(huán)境怎之中愁，但握是人火并不狂需要抗也不持可能另了解米他周艇圍的侍每個草對象渣。作局為消么費者蹄，他時關(guān)心式的只籮是與鮮他特閃別有饒關(guān)的束產(chǎn)品功或知尺識。昌態(tài)捉度提障供了筆決定積什么伸信息把對于駱學(xué)習(xí)被是重梯要的默參照丑系。廁人們端是根購據(jù)態(tài)范度所尖傾向鉗的東耐西來僚接受炮和儲據(jù)存產(chǎn)蘇品信耽息的犯。封三、搏態(tài)度民的形濕成。店可分僵為兩史類：立P9傲3臥一類選是過可去對枕該產(chǎn)寸品沒館有有忘關(guān)的天知識肯和態(tài)災(zāi)度，寸現(xiàn)在兄開始些形成皆一定炮的態(tài)姓度；霞一類印是對顆該產(chǎn)萌品已橡有某標(biāo)種態(tài)棋度，見現(xiàn)在父需要們?nèi)ジ钠谱兯z而形磨成新侵的態(tài)旁度。懇為敘蛋述方可便，蜂把前蠶者叫戰(zhàn)做態(tài)噸度的努形成紅，后醉者叫清做態(tài)事度的古改變生。臭四、礎(chǔ)簡述巨態(tài)度貴的改奏變冬態(tài)度裳的改雕變，妻既包圖括由泛肯定馬向否鏟定的慧轉(zhuǎn)變狹或由禿否定板向肯達(dá)定轉(zhuǎn)恰變，擇也包嚷括肯瘦定或旅否定社程度籮上的駕發(fā)展哨，前鳳者是脆性質(zhì)振上的組改變哪，后槍者則疏是程棗度上厭的變蘋化。慣游⒈塵調(diào)協(xié)暗理論具：個予體對涂于現(xiàn)現(xiàn)實中柄的人嘉與物剛常有迫不同腳的態(tài)委度，趙如對督某位宜朋友總懷有珍積極筋態(tài)度扣，而澡對某葡物就鏡不那補么積枕極，御甚至給表現(xiàn)押出消威極的沙態(tài)度毅。可蝕是，啄如果狂把這生位朋鳴友和茂那個莖東西莫結(jié)合貌在一策起，兇那么均，調(diào)促協(xié)理屢論認(rèn)述為，猴對兩照者的伴態(tài)度辯就會乎有所疾變化曉，前凱者的本積極蠅態(tài)度俊下降巡，而掘后者資的消桂極態(tài)過度則俊會有再所改遞善。殼也就打是說孫會出攏現(xiàn)一存種綜底合的健效果滅。學(xué)調(diào)協(xié)罰論進(jìn)文一步虛指出螞原有泉態(tài)度不離中歪性態(tài)早度越革近，德態(tài)度宜越容倚易變竟化；裁態(tài)度戰(zhàn)越極淺端，科變化脫越難瞎。流P9廁5-即96撫⒉鞠平衡立理論敲：認(rèn)困為人敵感知宣自身學(xué)或外晶界環(huán)恐境是餓處于量三角殃關(guān)系恩之中政的。殊這種液三角膽關(guān)系誼由三蓮個元爐素構(gòu)仁成，繞即自溪己、首他人被、某疲物。屈它們岸也許陶彼此丘是肯凳定的面關(guān)系覺，也偉許是享否定狡的關(guān)顛系。漏當(dāng)人副們處崇在肯扛定的停三角霞關(guān)系受時，沉態(tài)度撇是平辜衡的逼；而沃否定慣的三充角關(guān)柿系便奏意味窩著不制平衡徑。如積果把塞三角湯形的納每一帳邊連染結(jié)的亭兩個統(tǒng)元素衛(wèi)的肯央定關(guān)迫系用貪“芳+錯”修表示基，否過定關(guān)弓系統(tǒng)圍用沾“慢-蝕”駛表示擺，那增么，桑三角塑形是講否平涉衡決黎定于退三邊遭符號覺相乘息是否狗為省“翁+就”脖。相圖乘后朽為籮“慈+停”堪，此豬三角砌關(guān)系并就平嫩衡，濕為該“戴-婚”嫌則不寸平衡丈。平憑衡狀傲態(tài)形達(dá)成較辯穩(wěn)定溪的態(tài)羞度，看不平蔽衡則鏈需導(dǎo)劣致三召角關(guān)菊系中末某種城變化聞以使屋達(dá)到露平衡與狀態(tài)環(huán)。（凳看一瘡下9鍋7頁懇圖下叫面的燙例子踐）麻⒊哥認(rèn)知延失諧侮論雙：人黃們對趁于一蕩個對添象形言成新綁的態(tài)們度時閉會有賺一種壩傾向庸，這理就是純使新功的態(tài)飲度與抖原有談的態(tài)口度、館價值掛觀和拋個性兇相一扇致。僑如果素感知乓到的旗新信吃息與遺原有唯的了簽解、四信念伴或態(tài)即度不戰(zhàn)一致碌，那廢么，斬就會監(jiān)體驗勒到失輕調(diào)。渴因而聰引起雞態(tài)度路的變雜化。突認(rèn)知透失諧遙論把哭相符拴合或顯一致郵的認(rèn)維知因詠子稱伏為和高諧因魂子，儀而把歇不相串符合柔或不衛(wèi)一致愚的認(rèn)閥知因秤子稱魂為失魂諧因掉子，似并且魯認(rèn)為召認(rèn)知品因子雕失諧她的程荷度越紀(jì)大，局改變芽態(tài)度涌的壓比力也關(guān)就越懸強。傲P9桐8-泡99聾失諧發(fā)程度回依賴剛于三少個因殼素：歪失諧歸因子調(diào)對和誰諧因?qū)W素的舌比例鉛、認(rèn)匯知因羨子的哲重要遺性和斃認(rèn)知話的重犬疊。鍵認(rèn)知趟重疊跟指的獄是可駁供選諒擇的龍對象院之間醉的相榨似程劫度。細(xì)當(dāng)兩犬個產(chǎn)厭品有籠著許域多共降同的咱特征續(xù)時，里對它貞們的羅認(rèn)知鍛就有帥很多他的重彎疊。燕P9遲9圓⒋膚多重理屬性獸理論賭。套⒌壯社會繼適應(yīng)夏理論蝴。尤（4透、5粱只記剖名字泉）蠟四、肥態(tài)度測與行衫為的歉關(guān)系話。捎P1演03乓（國簡要煌說明嗽在態(tài)臘度和錯行為的之間認(rèn)起中值介作惑用的誼因素虎。桐09臂簡答鄭）剝答：躬態(tài)度打通過委中介蟻因素豐的作竭用誘無發(fā)出綱一定類的行萌為或奪活動充，即御態(tài)度基→淺中介寸因素系→孕行為瘋或活頂動。急在態(tài)批度與薄行為記間起映中介善作用涂的因宏素有衫責(zé)任叫心、嫂可覺材察到糟的效皇果、琴損益專知識嘆等。扒船閱①婚責(zé)任盡心是聯(lián)一個顫人對風(fēng)活動款結(jié)果匆負(fù)責(zé)絲的反狹映。功廣孔②隨可覺獸察到雜的效脹果是仗指行相為或神活動淹的效蓮果應(yīng)植當(dāng)讓很人覺忌察到掏。污趟歌③銹有關(guān)暮損益術(shù)的知沉識是名指清狀楚達(dá)示到目掠標(biāo)所鴨進(jìn)行雙的活頑動可井能帶捆來的極利弊布。絨五、乓促銷句策略鋒有哪描些？滅（論倒述六由條P輩10鐵9）地（毒試掩述為絞改變天消費寨者的快態(tài)度坐可以面運用搶的促燭銷策管略。壇09姜論述寄）頌答：僵1）課改變盡消費腹者對險活動聲或行江為結(jié)旺果現(xiàn)輪有的譽信念攀。捕裕唇2）辟改變率消費壤者對短活動偶結(jié)果妥的評議價。協(xié)碌愉3）顛增加臺或減戲少產(chǎn)啟品屬柳性以漁引發(fā)蕉更多覺信念牧或消火除某始種信縮念。糠說挖4）泛改變據(jù)主觀澤的規(guī)毯范信校念。拜溪榴5）芝改變騙遵從駛主觀猜規(guī)范趙的動睜機。柿6）草改變驅(qū)消費底者對碧產(chǎn)品掉屬性品的知斃覺。糕第騙六泰章徐消費摸者的幣決策圍一、躍決策繼及消敏費者雁決策臂的主眉要方警面。桌P令11思2-麗11筑3吼盞總決策兼就是爆作出格決定拒。人蒜們作蜘出決例定有唉若干局性質(zhì)乖：首舟先，般決策候者必略定面闊臨一幸個問街題或剖待解棉決的塌沖突加情境顯；其幅次，予決策新者總助有欲造想達(dá)切到的旅某個額或某宿些目違標(biāo)；汽再次午，為致了達(dá)燥到目奇標(biāo)，拴決策解者必書定有基若干桿可供膛選擇菌的實峰施方漂案；嫁最后押，決止策者佳面臨盡某種模不確咸定性塌。消班費者縣決策霞的主膀要方漲面包惕括：霜買什勸么、渡買多希少、以到什煮么地耕方買逆、什犬么時禁候買副和如弓何買壘。躲二、冠沖動斤購買諸有哪蛇幾種干類型臉？卻P1仰22掩沖動膚購買控就是害進(jìn)商升店前誰無特念定購幣買目宵標(biāo)或宜購買傻意向份的購飛買活徐動。吹包括畝以下滑幾種幼類型適：勇⒈董純沖遠(yuǎn)動型辟：出消費婚者看溫到某盞個陳逗列產(chǎn)鉗品之粉前，津完全骨無購智買的螞念頭射，購真買完影全背露離正就常的曬商標(biāo)顧或產(chǎn)思品的洞選擇汽，是橋一種饞突發(fā)鋤性行昨為。輔⒉勢提示所沖動眨型撲：消顛費者縫從陳斥列的葛某項片東西托想起除家中墓需要謹(jǐn)補充詢的有且關(guān)物咸品，像或想茅到有視關(guān)的匹廣告揪或其漸他信誦息。測這種襪情況號在儀去器雜岸貨店療中是開最常事見的掘。濤⒊齡暗示俗沖動吸型：壘消費游者過溜去無糟某產(chǎn)醉品的劣知識郊或經(jīng)姥驗，投頭一預(yù)次看膨見便骨產(chǎn)生撇需要見。感⒋藍(lán)計劃棵沖動璃型：隙消費膽者帶翻著購節(jié)買的詳期望會和意以向但黨無具記體目延標(biāo)走含進(jìn)商皇店，糖看到均商品奪后產(chǎn)票生的暖購買殖行為就。三、珠⒈搭效用品：一舒切需觸要的冠商品溝都會變給消槽費者色帶來嚷滿足坐和快斯樂，述商品蠻的這派種能險給消番費者異帶來盼滿足嬸和快活樂的譜的特劃性叫在做商曬品的籠效用食。莫⒉減總效浴用吳：經(jīng)簡濟學(xué)透家把否消費炒者在座一定閘時期廊內(nèi)消綁費一竄定數(shù)嘆量的洲商品激而得制到的蠅全部潮滿足碑量稱黎為總涉效用資。縫⒊嘉邊際閥效用顧：商弄品的浴效用貞是隨浙著商警品數(shù)赤量的債變化傳而變決化的還。消國費者要增加乘或減株少一瞎個單更位商懲品的式消費潮量所色增加悔或減縱少的晚效用肌叫做均邊際嘗效用嫁。鈴P1誓25餐⒋季邊際余效用窮遞減陵規(guī)律怪：租商品粒的邊押際效色用是侍隨著醒商品溫數(shù)量圈的變帶化而極變化蹄的。沫消費泡者增扁加或驢減少延一個聞單位桶商品污的消婆費量扶所增尺加或涉減少末的效匯用叫文做邊匹際效匪用。虹商品蘿的邊鞭際效謎用隨放商品秋數(shù)量君的增植加而迎逐漸牙減少閑，這殺種現(xiàn)牌象普辛通遍堪存在受于各閉商品欺之中普，叫程做邊吃際效繭用遞予減規(guī)估律。月P1厲25痕基數(shù)堪效用步理論隆又叫葵邊際攀效用叼，序窯數(shù)效臨用理發(fā)論又胞稱無校差異燃曲線世分析可理論躍，兩猛者的母區(qū)別屑：效葬用是葵否可蓮測。鞭四、斑★☆資什么清是消侵費者攤均衡毫？如貍何實綠現(xiàn)。麻（用污邊際肉效用線理論醬來分龍析什量么是指消費摧者均漸衡？鼻）域P1認(rèn)27陽消費爺者所嬌要考喉慮的盾應(yīng)該浙是在律收入茅有限爬，商久品價韻格固周定的誼情況晴下，衡如何配妥善符地使穴用有伴限的聰收入佛來選傷擇購如買商婚品，飛以便捆使自垮己的刪需要遭得到橫最大緩限度橫的滿茅足，杏即達(dá)啦到效眠用最鵝大化桑。如齊果達(dá)湖到了哪這個她目的寬，實跪現(xiàn)了史效用逢最大別化，索就是誠實現(xiàn)跳了消霧費者派均衡系。怎紙樣才臟能實譽現(xiàn)消揭費者購均衡思？其掉原則哪是，繁消費染者必升須將鼠其全膨部收夫入用嗽于購命買自店己所牽需要核的商離品，恨并且作使購意買的未各種懂商品掃對其順?biāo)a(chǎn)禿生的賺邊際傭效用蕩與其糟所付章的價貌格成國比例竹，也失就是顫要使飲他購位買每奧種商例品的渠最后句一單鴿位時強，每形單位臣貨幣勝的邊獄際效繼用相取等，墓這就龜是等約邊際祥原理棕。絕五、截★☆健按照墳無差稻異曲布線分振析什洽么是歉消費促者均桑衡？勢怎樣稱才能球?qū)崿F(xiàn)吊這種早均衡蝶？釀P掏12攔9-籃13郊0起⒈斯無差臂異曲益線是濕用來腦表明景兩種該商品漂不同薪數(shù)量碎組合躺、搭友配給紅消費壩者帶世來的雁效用提都是株相等鹽的曲愉線。訂P1慧28零⒉侄在同疼一第啄無差遺異曲汗線上蘿各點須所代峽表的眾兩種捎商品佛的數(shù)硬量搭栗配，仰其效海用都腦是相統(tǒng)等的世，無染差異兼的；扛不同凈的無氧差異典曲線佩的效偵用都頃是不疏相等肝的。互離原滑點越弟近的誦效用枝越低遍；離艱原點電越遠(yuǎn)懂的效廢用越罩高。茄澇⒊挽無差忙異曲浸線分事析所棚謂的楚消費伴者均豐衡，頸就是淘在消理費者散的收巷入與泄商品擇價格奇既定掠的條帶件下依，實金現(xiàn)對沒各種柏商品私購買薦數(shù)量捐的最課佳組演合或比最優(yōu)繡搭配罵。筋⒋鉆直線材CD拿是由積消費甜者的枯收入檢和商薦品價雪格規(guī)顆定的消預(yù)算宜線，忠叫等借支出亞線，醒或可牙能線缸。該扯線與所坐標(biāo)炒軸所縫圍成駁的三柔角形驗CO責(zé)D是幟消費貨者可穿任意鹽選購把的區(qū)維域，建出了界這個冊區(qū)域慚，購養(yǎng)買所春需的灰費用蕉超出惱他的捉總收根入，年購買視便不啊能實翠現(xiàn)。艙圖中捎Q點替是預(yù)茶算線坊和一榨條無爹差異窮曲線瞇相切燃的點豈，其月商品編數(shù)量泄組合更為（無a,泛b）滅，雖丙然在豐這條張無差呈異曲爽線上旋其他哈的組崖合點西如P山給消檢費者積帶來宏的滿累足與腳Q點向是相揭同的乘，但班卻在鵲三角尿區(qū)域溫外，赴是消落費者喪力所挪不及住的。釀位于隙三角申區(qū)域誤內(nèi)的含各種婦組合挑，如芝R點茂是消必費者享能夠問支付茂，但縱卻位音于較慘低的世無差右異曲爪線上參，它怕所帶毅來的桶滿足鈔自然棋低于宏Q點鐘。只瘋有Q如點，些即消泥費可座能線錘與無世差異掌曲線村的切鍵點才占是消提費者燙均衡偏點，執(zhí)按照械此點楚所表秀示的飼各種攤商品歐的數(shù)街量搭少配進(jìn)賞行購安買，鏡既符苦合消苗費者銅的收目入，躺又能徒給消午費者攤帶來后最大嗚的滿藝足。劈香⒌隊盡管各邊際哥效用尾分析帥理論饅和無打差異蚊曲線嫁分析堵理論瓜在效督用可陸測性記上有大重要絲的分品歧，健但他陡們都爐試圖料找到鹿一條優(yōu)使消爺費者繼得到褲最大蒙滿足舞的途愛徑，傭在這盡一點坊上他錯們又耀是相舌同的巡。紫第牲七湊章味個性豪與市慘場細(xì)回分一、真⒈欣市場替：是膊由那蓬些具木有待旺滿足餃的需樸要、久購買萍能力父和購戲買愿梯望的亞消費特者，東也就進(jìn)是買撲主、售顧客洲構(gòu)成冷的。開P1歸36矩⒉會市場委細(xì)分現(xiàn)：營價銷者戰(zhàn)，也臉就是職賣主駁可以工按照愿這些系因素瞞（即摔不同反消費孩者也副就會旁有不玩同的楚購買貍行為啦和購干買習(xí)誠慣）躬把市邁場細(xì)蛙分為之若干顛個不腥同的旨市場皆部分搬或亞攤市場洽。每江一個光市場等部分登或亞聲市場攏都是怨一個腫有相揚似需勒要的遺消費釘者群朱。能P1擦36師二、破為什發(fā)么在約營銷撇中要藥實行鑼市場堵細(xì)分?jǐn)U？企猶業(yè)實沖行市皮場細(xì)賢分至賓少可丸以得蘿到以約下好訴處：布P1土37封（1衛(wèi)）確有利脆于企貢業(yè)發(fā)濕現(xiàn)最兇好的忍市場膨機會蘋，發(fā)汽展市悶場營獲銷戰(zhàn)肌略，說提高蓮市場粱占有倍率。踢（2柔）市猶場細(xì)鍋分可胸以使遣企業(yè)烤用最務(wù)少的富經(jīng)費驕取得爸最大恨的效巾益。摟三、之細(xì)分胃消費櫻者市災(zāi)場所濾依據(jù)螞的變書量很允多，婚概括鳳起來訓(xùn)大致塔有以痰下幾袍種：崗地理面細(xì)分完、人卻口細(xì)霧分、夸心理開細(xì)分僑、社象會文永化細(xì)止分及惜使用科者行務(wù)為細(xì)霧分。木P敬13她7塑四、沫市場坐細(xì)分證的必?zé)捯獥l壟件（鋒3條希）。討P1夫39銳⒈返細(xì)分臉出的瓜部分字必須朗是可圓確認(rèn)姨的，向即應(yīng)索有可錄覺察克的共瞇同需恢要和山特征稀。綢⒉召具有吵共同詠特征吼的消伏費者粘應(yīng)有緩足夠之的數(shù)牛量。撫⒊呢細(xì)分途出的使市場斜是易幼于影哈響的囑。衫五、應(yīng)革新牲者及津特征室。恨革新亡者：港首先訊愿意沿嘗試嗽新產(chǎn)惠品或野新品虹牌的聽消費易者。施P慘14步1昌美國懶學(xué)者摘E方.M注.鋤羅杰瀉斯最協(xié)先注糞意到畢個性緊差異輕是影仿響消反費者第接受綱新產(chǎn)回品的夢重要克因素購。P臟14分1餃他將稀同一吼時期不接受文新產(chǎn)再品的下人歸術(shù)為一爭組，白并按率接受蚊新產(chǎn)尸品的植時間塔先后村，將寧消費堵者分眨為革桶新者形、早斥期接材受者莫、普察及初視期接懼受者辛、普劃及后飄期接其受者例和守日舊者佳五組替。他捧還認(rèn)沙為，餃每組鈔內(nèi)消錦費者童的個手性特杏征是尊相似分的；頭各組厚消費輕者之夏間的憂個性料特征結(jié)又是旋不同諸的。任革新挨者的詳個性撥特征聚主要圖有以俱下幾狀點：去P1散42勵-1餓43駛軌⒈串固執(zhí)繼程度犯低。互固執(zhí)號程度歌低的蹦個體館，面階對不萌熟悉澆的新煌產(chǎn)品階思想值開放呀，固停執(zhí)程睬度低堅的消岡費者種明顯狂地傾封向于慰新產(chǎn)擊品，棟而不電喜歡泥傳統(tǒng)薦的類讓似產(chǎn)正品。班⒉連社會繁性格藏的內(nèi)辭在指紋向性趁。頭個體素的社帖會性妄格可束分為劫傳統(tǒng)宇指向基性、裳內(nèi)在洞指向瓦性和央他人損指向穴性三卵種。擇P1偶42巨籍障傳統(tǒng)奧指向此性是鬧指個遠(yuǎn)體的諸價值注觀和我行為奶源于燥傳統(tǒng)牲，他乘們尊供重禮踩俗和宴傳統(tǒng)掃的社辰會規(guī)減范。超喇漁內(nèi)在抹指向運性是上指行案為多后受個細(xì)人意申志支灘配，驗凡事蘇多從雖自己柴“禿內(nèi)在含”姓價值芳出發(fā)賭。P甩14蕉2互薪劍他人滿指向管性是孫指價奸值觀將、態(tài)浮度、川行為飄的大綁部分奸從其愛他人告那里色獲得男，很和容易級受他陳人言秘行的政暗示芽和影傾響，微較重衫視別鋒人對捎自己眨的評現(xiàn)價。有P1字42宋糊革弦新者露具有香明顯查的內(nèi)佩在指碌向性豎；新今產(chǎn)品聞與現(xiàn)過有產(chǎn)訴品差扛異越煌大，爐內(nèi)在就指向剪性的漸消費岸者越警可能腫購買榨；革柄新者薪一般蠢依靠昌自我忌價值未來評諒價新駱產(chǎn)品莊。枕⒊睬產(chǎn)品四選擇習(xí)的類躺別寬炎容度氏大。堪備擇深商品泳種類兔數(shù)量概與購住買風(fēng)踩險的趁大小展成正烘比。滑第粥八哈章各社會歷因素蠅對消改費行趕為的帥影響囑一、有★☆臨在營思銷中董如何譯尊重認(rèn)人的肚風(fēng)俗東習(xí)慣抹？（濱為什相么在躍營銷禾中要猛尊重父風(fēng)俗皮習(xí)慣較）鳳P1午49部⒈筋風(fēng)俗惜習(xí)慣粥：一僵個國墨家和蘆民族褲都有德自己切獨特沫的風(fēng)慌俗習(xí)打慣，回即有驢自己夾國家捕和民喬族在侍物質(zhì)橡生活材、文催化生到活以睜及家既庭、吐婚姻下等社急會生銹活方伴面的怒傳統(tǒng)燈。它絡(luò)反映亂在服責(zé)飾、拔飲食您、居留住、筋生產(chǎn)枕、婚就喪嫁姑娶、民生兒判育女順、待俱客、剖文娛漂活動衫、節(jié)嫌日和扁禁忌持等方捧面。叼P1哨49全⒉植各民阿族的鞭風(fēng)俗尚習(xí)慣兼是其粒民族外世世敵代代趁在特?fù)贫ǖ墓プ匀粶I環(huán)境氣、物泛質(zhì)生猶活條跪件下姐共同籌生產(chǎn)呆勞動派、繁暴衍生常息而妄逐漸介形成悶的。艘一個靈民族閥的風(fēng)落俗習(xí)盒慣也宅反映向了這與個民真族人示們的悅共同毅心理跨和情盡感。扭人們竭往往敞把本節(jié)民族順獨特辣的風(fēng)福俗習(xí)鳥慣看棄成是鋸自己復(fù)民族閣的標(biāo)轟志。騎⒊副健康攪的風(fēng)閘俗習(xí)帳慣中招蘊藏惑著一塞個民阻族共誓同的價情感脆，風(fēng)脫俗習(xí)塔慣的鴿形成硬意味弊著一遣個民六族共鮮同情抹感的怠形成孟。正殺因為踏這樣倦，各增民族監(jiān)對自穿己民聯(lián)族的腫風(fēng)俗仙習(xí)慣按都比駁較敏磨感，育對民慌族風(fēng)制俗習(xí)責(zé)慣的微不尊倍重，頁就會懶被認(rèn)呼為是笨對本遺民族乓的不虹尊重鵝。娘二、欠社會墊文化毒對消滋費行萌為的堡影響承：端風(fēng)俗誤習(xí)慣裕、宗洋教信炸仰、擾價值徒觀念上、民榜族性溜格和殿情趣槍。暮三、稿★☆則論述扎：為辨什么晶說家脖庭是變影響架人的乖消費健行為程的重疾要因是素？冒P膜16儲0-真17拒0諒家庭暈是影院響消西費行籠為的眉最重原要的貸社會武因素切。家魚庭對默消費仰的影籌響，剃主要趴取決教于家袖庭的慌結(jié)構(gòu)脆、家進(jìn)庭消年費決沙策的會類型嫁和家鬧許生鞠活的洗周期擋等幾薄個方四面。禍家庭墾結(jié)構(gòu)天是指盒家庭題由哪筋些成看員組印成。四家庭置結(jié)構(gòu)籃是影秘響消惠費行論為的醫(yī)重要貿(mào)因素自。交⒈漆家庭聲結(jié)構(gòu)郵類型睜：撕三代涌或更為多代販人同捆堂的蓬家庭慨，即弦年青枕夫婦鏈，他駕們的聽子女吹，他堤們的威父母俗乃至扎他們其的祖出父母齊組成命的家庭庭。料兩代烏人家野庭（嗎又稱蝶核心敘型家夠庭）積，即命夫婦盾和未咬成年教子女稱組成聯(lián)的家教庭。駝P1察61址一對拌夫婦汽組成改的家刺庭，脫又叫填夫妻洞型家圖庭。層⒉盛家庭準(zhǔn)生命零周期近：衡西方答社會泳學(xué)家院和社降會心漁理學(xué)挎家把捆家庭音生命鋸周期墓分五陷階段謙：P糞16冰7輕⑴芒單身謊階段膜：在賭西方斤，人湖到青關(guān)年期雜以后頑就要耀逐步現(xiàn)脫離擺家庭鍵而單傷獨生賊活，垃剛剛?cè)酞毩⒕贸鰜戆胗譀]區(qū)有結(jié)秧婚的富這段昆時期敏屬于呢家庭蓬生命婆周期內(nèi)的第救一階溪段。渣在我支國，核單身讀青年眨一般磚經(jīng)濟照上沒做有負(fù)瞎擔(dān)，乎他們艦的購黎買力略比較念強。繳單身強的后密期，距找到悅對象浩，他勝們要育傾個薦人的凈積蓄厭得到曉父母折和朋黑友的音援助霸，購籮買能短力達(dá)有到高飲峰；金曲⑵銀新婚晌階段硬：從怠結(jié)婚傲到生蔽第一魂個孩姜子的茅時期滋。他唯們都館沒有植其他紙生活塘負(fù)擔(dān)晝，婚沸后兩慧個人臂的收致入又頃合到碌一起歷，花余費又哪一起痰商量靠，是息進(jìn)一影步的錢充實頑和美屈化生筐活；司⑶歇作父充母階唯段泉：又紋叫滿所巢階媽段。竹從生姑第一蝦個孩算子起舊作為父家庭煮來說線新婚角階段貓就結(jié)甜束了申，開授始了筋當(dāng)父煤母的征新的飾階段冬。這遍一階哥段一腔般要戚經(jīng)過糊20勿年左季右的辮時間她在家激庭生刮命周盛期中括是最繼長的貢。偷⑷腥作父瞇母之元后的陽階段排：又桌叫空剃巢階弄段。躬指子客女已舉經(jīng)獨起立生拾活，撇或者喬已經(jīng)扶掙了滴錢可姑以不鏟要依膝靠父頁母的歪家庭煌生活常階段注。家向庭經(jīng)敏濟狀厲況最身好的雪時期衰，享雷受或宵外出詠旅游掌；設(shè)⑸捧分解擾的階哈段扛：從宮喪偶認(rèn)開始舊，為儀了填擇補感仙情上榜的空鍵隙往題往多朗從事吳娛樂閑性的確或消妻磨時圍間的蓋活動私，甚盒至和甘其他續(xù)老年鳴人一融起旅勝游和豬參與癥社會獻(xiàn)活動文。遠(yuǎn)四、雄★☆瑞社會誓群體怪的分鹽類千社會悼群體忠的種題類眾放多，銳可以并按照稿不同矮的標(biāo)沃準(zhǔn)對箏群體鬼進(jìn)行掉分類晝。問P1雀73紹⒈尊以群合體是刊否存反在為塘標(biāo)準(zhǔn)床，可步以把組群體草分為澇假設(shè)神群體測和實箭際群帽體。賠假設(shè)怨群體速：研李究、英統(tǒng)計援、市稼場區(qū)止分的香需要熔。勇實際縣群體拔則是蔬客觀敵存在絞的群挺體：拐家庭每、學(xué)史校、紙機關(guān)昂、工甩廠等那；鈴⒉艘按群螞體的荷組織獸程度翠，可羨以把夫群體王分為唯正式畏群體員和非倘正式哪群體均。正圓式群俯體有盒明確曬的特迅定目貌標(biāo)，石有固昆定的相組織獸形式鄉(xiāng)，從偵事經(jīng)振常的通活動衡。非郊正式弊群體辟的結(jié)鑒構(gòu)比慚較松臣散，移自由志參加揪的群瓶體都爐是非駁正式驚群體吧；季⒊衡按個梅人卷煎入的倡程度唐，可礦把群筋體分貨為初滲級群拍體和縫次級冰群體袋。初竹級群喝體是住成員也彼此鑰直接耐接觸兔，關(guān)邀系比價較密畝切的練群體蓋。如浩：家踏庭、控鄰里挑、親漲朋及別班組徹。成嘉員間記不直哭接接分觸，今關(guān)系違不十金分密繡切的意群體包是次皇級群譯體。換如：幣工廠催、學(xué)耍校、蠟工會板等；莊P1挎73層⒋考根據(jù)板群體鉗發(fā)展并的水框平和活層次扛，還廣可以秧把群睛體分甘為松纏散群疑體、暢聯(lián)合痕群體忽和集揮體；圍⒌椒按照論個人醬是否找為一律個群老體的或成員鄉(xiāng)，可吐把群忌體分楊為所胖屬群豆體和騰參照姿群體興。P礦17火4炮五、薦制約加社會姑群體婆對消臣費行縱為影針響的泊因素遲：群綢體規(guī)歇范、咳群體粉內(nèi)聚珠力和委從眾倆。喬群體毒規(guī)范犧是群問體期坊望于意它的凱成員釋遵循秤的行每為規(guī)霜則或抽標(biāo)準(zhǔn)磨。胸六、殊★☆幕什么嫁是從喘眾？捧影響治從眾梅量的烈大小儀有哪會些因餅素？媽一個誦人的愁活動仇因受奪其他衛(wèi)人的翁影響浴而趨在向于建其他萄人的近活動咬的現(xiàn)給象叫筋從眾俘。附1.守1看95踢1年澤美國帽心理山學(xué)家遼S.頌E.備阿希要所做丙的脫“揭三垂盛線實減驗先”氣進(jìn)一尖步證望實了崗從眾槐現(xiàn)象年的存萄在。你P1惕75驚2.壘溫卡躺特桑戲認(rèn)為妨，在杰所選凈對象覺的式擱樣，憐質(zhì)量淹等并賀沒有盈一定算的客帖觀標(biāo)停準(zhǔn)的鎮(zhèn)情形民下，拾消費衫者的北決策男如果搭受到城群體全標(biāo)準(zhǔn)羞的熏烏陶，蟻就會概表現(xiàn)稍出從陡眾的暴傾向豈。P舅17泉6便（填形、選貴、簡膛答）述影響鏟從眾甲的因勢素很牛多，達(dá)除群技體規(guī)顧范、苦群體逝凝聚譜力外背，還剃有：屬1.糊群體念規(guī)模疑：群樓體人獻(xiàn)數(shù)越櫻多，災(zāi)發(fā)生降從眾預(yù)的可宋能性渡或者顆說從哭眾的史量便覆越大肆；切2.扶群體俯意見光的一景致性禍：群鑼體意蕩見越撲一致頂，從騙眾量淘越大境，如亦果出地現(xiàn)意綢見不訂一致譽的情宣況，滿便會揀導(dǎo)致精從眾幣量的沙下降蒸；侄3.先問題幣的難鉤度歷問題常的難拖度越破大，澡發(fā)生評從眾跟的可賣能性撲便越梨大，機反之株則從視眾量茂小；如4.攔個性督特點桂個秒人能析力和鉗自信蝴心強野的人垂從眾涂的可啞能性坡小，生否則躺從眾扶可能獄性便辭大。牽睡5.郊個人帝在群色體中筍的地竿位懇在群威體中季地位門高的氧人不纏容易險出現(xiàn)輝從眾伴行為臣，否聽則便丙容易簽出現(xiàn)手從眾胞行為鳴。P降17把8億七、遠(yuǎn)參照述群體良對消絲費行膊為的土影響分書P1適79淺答：榨參照寫群體引在消疲費行洋為上寫影響足力的且大小布取決轟于很舊多因產(chǎn)素，割例如珍：墊1術(shù)）個濾體的票經(jīng)驗給2伏）參應(yīng)照群榨體本候身的單權(quán)威蹈性、側(cè)可信徒度及校吸引逗力杜3艘）商排品本憂身的攻特點悅4記）商購品的凍種類裳竭籌鮑恩纏研究乎結(jié)果緞?wù)f明迎，有牲些商拉品參側(cè)照群宋體既留能影漏響人在們對史其種毅類的倦選擇熱，也貢能影屆響對模其商查標(biāo)的仆選擇厭；有螺些商全品只異能影腎響對劇其種血類的稍選擇章而不匙影響割對其道商標(biāo)閱的選耳擇；溜有些科商品滋則相然反，慎參照焰群體扇只影做響對換其商盲標(biāo)的傷選擇岡而不箱影響舍對其豎種類粥的選甘擇；臺還有寄些商蓮品對及其種鵝類和哥商標(biāo)掏的選饑擇都享沒有乓影響長。懼第九懸章反廣告躍傳播殺的心鬧理基絹礎(chǔ)殼一、侄廣告腳媒體脆（特壯點、芳優(yōu)缺睡點、待適合橫）繡⒈疫報刊聯(lián)廣告茫：即侄刊登牲在報涼紙和辨刊物嶺上的境廣告粥。這妖類廣術(shù)告的獲特點叼是以美文字棵和圖儲案來孔傳遞伯廣告保的信盲息；終不受鋼呈現(xiàn)洲時間賺的限谷制，州因而菊它可找以任圍意閱密讀。壯報紙犁廣告逆讀者傳面廣奴，費杏用也釣較低洽；由屋于紙晝張質(zhì)喇量和撈印刷區(qū)工藝夢上的擋原因綢，它住難以奉很好麻地反疫映商巷品的慈款式式和色馳彩，難因而躲它的培吸引粘力便廳受到許限制剃。刊件物的咽廣告歇有高三質(zhì)量饒的彩奔色印頃刷，惰易保亭存；枕專業(yè)脈性強伍，有值利于唉滿足記專業(yè)的讀者殼的需朗要。啟P1的84鼻⒉熟電臺葛廣告妖：通吃過聲除音來叫傳遞千信息譽。富身有感語染力羅的廣恨播廣令告易停引起境聽眾嶄注意史。廣晝播傳散遞迅客速，銅影響緞面也范廣。疊但聲督音傳旅播瞬撐間即可逝，哥消費甚者不誘能隨昨意聽沉取，鳳收聽郊一次匠在記覺憶中休留下庭的信復(fù)息既業(yè)少也俯淡薄疫，難島以鞏梳固下停來。炎聞⒊目電視鴿廣告緒：受許眾既棍能接鋸受視姻覺，哨又能銜接受儀聽覺蒸的信刊號。推動態(tài)燈的呈才現(xiàn)，奴使其慚表現(xiàn)蹤力達(dá)預(yù)到十護(hù)分完善美的龍地步遵。電悠視傳測遞速疊度快剝，覆蜜蓋面硬大，緣制作績難度猛較大挪，費宇用較下高，然適應(yīng)己性不虎強。殊除廣霸告的場上述燭大眾食媒體秋之外栗,其據(jù)他媒破體還育有戶津外與以郵遞徒兩類控。戶蛋外廣努告包蹲括路縣牌、蹤招貼棗、櫥鞏窗、廈燈箱腫和霓汗虹燈芝等；諒郵遞雹廣告貧主要很有銷傍售信禽和說粱明書哭等。慰這些沉廣告怒媒體趴的一石個共株同特知點是冒傳播爆的單逐向性恩，即哲廣告基主向莖大眾糠傳播砍。旦⒋女互動伶媒體溜，即勤網(wǎng)絡(luò)栗廣告篩。爺二、歸注意臥的刺注激因在素與睬廣告鏈策略攻P脅19給1-朗19扛5別多果與廣懲告策宗略關(guān)相系密釋切的享維度失，有聾大小榆、強賄度、野新穎窩性、羽顏色汗、位匯置、嫁變化爆與活宋動、喪形狀士等。挎⒈來大小貢與強僅度腫。廣貝告的刑強度鑼可以奮表現(xiàn)魔在許綱多方彼面：統(tǒng)大標(biāo)敵題、闊色彩抬明亮由的印鬼刷廣渠告，悶聲音她洪亮日的廣虹播，香大屏兇幕的皆顯示鞭等等戲。為影了增起強廣行告的兄效果柄，一筋種常惑用的羊策略嗎就是侮采用鎮(zhèn)大尺頑寸廣驗告。沈?qū)Ρ劝W是指棗對象務(wù)與背寄景差紗異的訪特性朋。任辦何能蝦使廣華告對貨象突噴出的牌做法花，都屆含有販對比憲的因壟素或哨作用景。爭⒉劍新奇茫：出縮乎意防外的殊、不還平常狀的刺寸激特申性，影都會號有不平同程報度的殺新奇斯性。北徹⒊愁活動夜與變爹化的膜刺激拒物：鴿動的賞或變?nèi)摰奈锍ｓw是陷容易假引起注注意部的。把櫻⒋和顏色巷：在躲黑色穴與單艙色結(jié)抬合的堂廣告頸中，噸單色汁的用友法會捷有不痛同的獎心理住意義悼。貨⒌肉版面淋位置易：最序多集蓮中在瓦左方丙，然單后是爛上方款，最崇少是較右方步。衡⒍褲形狀島：指謹(jǐn)高和舉寬的脈比例偵。高薯超過箱寬的仿廣告惱要比導(dǎo)寬超種過高驗的廣熄告更掩能引甚起行撥人的尚注意鑼。俊三、漁★☆滲認(rèn)知蘭失諧最、認(rèn)挑知失蓬諧現(xiàn)拋象及俗認(rèn)知旨失諧蜓策略脹挨⒈摧認(rèn)知言失諧沙，通插俗地逼講，扯是認(rèn)嫩知的征反常橡態(tài)。國在現(xiàn)周實環(huán)察境中播，人扶們接鞋觸到儀各種制各樣松的事駝物，哭獲得窄了許侍多經(jīng)玉驗和腸知識婆，這始些熟澇悉的煤事物于、經(jīng)鄭驗和效知識瞇，在瀉人的敘大腦耐里會綿形成辰一定籮的定閱勢，旺也就寬是形掌成了按習(xí)慣兔性思矮維。選當(dāng)熟艇悉的蘆事物痛、經(jīng)產(chǎn)驗和申知識贏突然各以一濫種反史常的依方式長出現(xiàn)差時，救業(yè)已組形成匪的定哨勢就危會被放破壞深，出刪現(xiàn)認(rèn)駐知失提諧現(xiàn)項象。葬P免19按5－幸19鐵6惕⒉畢使用器認(rèn)知勇失諧克的手巧法多先種多夫樣馬：P浸19厘6－劃19扶8蟻證⑴籌一噸種稱跨為合歷成藝惹術(shù)的孫平面姻設(shè)計狼，就習(xí)常常嘉采用控“螺反時艘空奶”只的失樹諧策惑略；擦贊⑵站采毒用反瞎比例臭手法甚；間青⑶戰(zhàn)情柔節(jié)反我常引策發(fā)的團誤會繞；雞愿⑷心倒壓置手東法，披運用租倒置漸手法飾產(chǎn)生挨認(rèn)知鮮失諧次時要理謹(jǐn)慎到和適點當(dāng)。矩暴四、慧廣告公創(chuàng)意笑中的宣認(rèn)知愛策略趨旺⒈柄認(rèn)知裳：稍是全代部認(rèn)末識過賭程的拘總稱屢，又搭稱認(rèn)仿識。光它包節(jié)括知佩覺、捐注意我、表恒象、狂學(xué)習(xí)寸、記射憶、暑思維更和言愚語等拐。哥⒉躁聯(lián)覺謹(jǐn)：是妄由一漲種已程經(jīng)產(chǎn)笑生的懼感覺子，引少起另誰一種塞感覺松的心伏理現(xiàn)述象，慢它是防感覺作相互鐘作用帆的一始種特賠殊表選現(xiàn)。爪窗廣告埋信息檔多種農(nóng)多樣斯，涉與及人廁類的斤各種芹感覺嫌道。牌如菜粱肴的歌味道元就缺愿乏相頸應(yīng)的那媒體叫來表壩現(xiàn)。挪如果肝在廣知告設(shè)妹計中攻善于復(fù)運用邪聯(lián)覺危現(xiàn)象遺，在司一定迅程度或上就公能突揭破局流限，賽讓人駕們從大視覺鑄的畫過面上冰“紐聽到趁”服、褲“奸聞到協(xié)”懼、錫“房摸到盲”早、擺“避嘗到稅”抓。P植19虧9凱⒊會聯(lián)想標(biāo)：由正一種毅事物終的經(jīng)桿驗想碎起另商一種榨事物脈的經(jīng)里驗，特或由反回憶稿中的賴一種順事物井的經(jīng)宗驗，壁又想席起了乘另一蛇種事值物的沒經(jīng)驗蕉，人餃們把旗它叫仇聯(lián)想絕。襲★☆脫聯(lián)想秤規(guī)律睛：均試舉睡例說情明聯(lián)厚想律硬及其當(dāng)在廣排告設(shè)狐計中漢的應(yīng)劍用。偽P1榜99豆-2登01峽答：歐⑴鍬接近啞律訊在時餐間或勸空間席上接愉近的鹽事物詳發(fā)生筆的聯(lián)渣想。取如火必柴與麗香煙潤的聯(lián)芳想；歉眾⑵權(quán)對比店律疊在性專質(zhì)或選特點輩上相反反的加事物狂發(fā)生利的聯(lián)輝想。絮如白筋天與華黑夜姑的聯(lián)拖想；擠昆踢墾例如化，1輪）搬希運機浸械廣鐘告會應(yīng)以人端力搬腳運的律艱難的作為騎對比踏；斑勻凡境被委普2）擊以黑施人口半中的擦潔白討牙齒芬作為疊廣告韻形象提；戶租⑶秧類似誠律燈在形輔貌和抗內(nèi)涵畢上相雞似的哲事物享發(fā)生者的聯(lián)塘想。頑如雞攻與鴨私孵蛋岸；鄉(xiāng)逮患疑例如哪，1腐）雪隊糕冰擱棒取此名為吩北冰你洋，卸是指逝它與桿北冰錘洋一晌樣冰紫冷；良售餓圾贊姿續(xù)2）蜜芭蕾底舞中鴨旋轉(zhuǎn)線的動哭作被巡用作援比喻購洗衣顯機洗掩滌桶柳的旋雄轉(zhuǎn)；段驕非⑷茄因果足律室在邏價輯上坊有因激果關(guān)電系的瞇事物多發(fā)生猾的聯(lián)賺想。玉如電喪閃雷真鳴。猛斤蟻祖例如巡，1牲）藥溫物、余補品努一類武的商際品廣嘗告，園商品起通常應(yīng)與身泄體健啄壯、叛績效攜高發(fā)留生聯(lián)忌系；女五、捷新形本象的烏創(chuàng)造高策略宜有聯(lián)坑合、限黏合婦和特抬征突外出等拒幾種運。敵⒈或聯(lián)合戰(zhàn)策略付：把嫩各有拜關(guān)成貝分聯(lián)瘋合成脹為完百整的犁新形握象的金策略呢。聯(lián)字合是房一種顏創(chuàng)造釋性的踩綜合蠻，其著結(jié)果兼是形第成具壓有自帆己的末結(jié)構(gòu)馬和特瘦定內(nèi)序容的璃新形絡(luò)象；鳥效⒉帶黏合段策略舊：把晝不同案對象套中的漆構(gòu)件漫黏合箱成新池形象凱的策喜略；歪芹⒊貝特征的突出宰策略以：突考出對炮象的煌某種續(xù)性質(zhì)閥或它姐與其念它對助象之遲間的累關(guān)系蒸，從孝而形薦成新盲的形覽象。例袋六、堤認(rèn)知別的組蝦織策與略與高視覺逐策略心挑⒈★綿☆路認(rèn)知現(xiàn)的組澤織策學(xué)略式：可學(xué)以看看作是室統(tǒng)領(lǐng)幻的策長略。冰⑴封組塊隱策略凝；迷⑵傷高級粱統(tǒng)領(lǐng)蝦者；聽⑶疲類比客策略鄉(xiāng)；宰⑷罪境聯(lián)歉策略癥；座P2扭02癢⒉沖視覺野策略拒是加局強對素廣告路認(rèn)知秧的微爛觀策正略。有常用滿的有怖對比詳策略壺、鑲勉嵌策更略、鑼轉(zhuǎn)換根策略暫、特梁征展馬露策框略等寨P2鉛04粗。惑七、梯如何懸提高坊廣告危傳播脫的信哄息量本？現(xiàn)P2意08嗓－2繪10考心殲理學(xué)君家卓投有成朗效地拒研究年為此泊提供上了若梨干可纏供選金擇的天途徑鋼。創(chuàng)⒈尤把信慎息編劫成組喇。制組塊傻是把怕幾個打小單免位組送成一汪個大泄的記楊憶單府位，持在現(xiàn)蜂實生簡活中身有著惠廣泛歐地應(yīng)棄用。墳其含士義擴世充到僻一切院有意黑義的初編碼肆。如遵把各杜單個盆的信恥息組箱成熟霧悉的脈或有迅規(guī)律葵的圖尖形、轟符號鴉、語親言文庭字等抖；躁⒉喊增加伴對象朽的維禮度。托一個循對象父總會摩有若適干個圾特性僚，每擾個特通性都蜓可看責(zé)作是挺一個架維度渣。在璃廣告溜包裝鋼設(shè)計坡中，牢增加饞維度融已被妖廣泛倦應(yīng)用訪。如叮形意穗結(jié)合駐、形自字結(jié)籃合、錦圖形綠與色勤彩結(jié)民合等軍手法外都可裙望收全到較污好的模效果錘。憲⒊誰注意衰視覺近記憶遮優(yōu)勢役。戚（東栗西方翅區(qū)別稻）視船覺與育聽覺曉是人雕腦的粉兩大峽信息脊傳遞則通道遭。因第孕十段章納說服麗心理替與廣壽告訴篇求期一、岔說服飲：通疑過給繩接受紀(jì)者一鑒定的耗訴求古，引多導(dǎo)他閑的態(tài)形度和隊行為絡(luò)趨向你說服蒜者預(yù)貢定的遺方向糞。洪辮撥情感慕性廣朱告說暫服是滑借助偏情感樹訴求盼，引塘起消催費者敬產(chǎn)生坐積極灘的或洗消極毅的情卸感反飲應(yīng)，好進(jìn)而松與特喇定的可商標(biāo)導(dǎo)建立隆聯(lián)系壁，形矩成一炮定的區(qū)商標(biāo)副態(tài)度感。P并21蜓2罰情感恨性廣婦告中睬常見廈的維惜度賭：P艷21畜5-齡21詠7爽⒈賄美感嘩；羽⒉茂親熱蕩感膽；親凱熱感告這一扎維度砍反映躲的是毀肯定威的、掀溫柔廟的、除短暫羞的情跟感體幕驗。厲⒊將幽默逗感疊；廚⒋鏟恐懼便感隊，這謝類廣薄告應(yīng)瞇用的腦最多隊是那鄭些有逃關(guān)免近受財號產(chǎn)損碰失和謝保障羨人身盛安全梢的商忍品。勵恐懼飼訴求坡通常境還要刮有理隙性伴逐隨。肝二、叫理性稠廣告貴說服盛：在粥廣告浴中，木以商噴品功鼠能或厭屬性皇為主被的訴剪求，厘即提佩供關(guān)雕于商輪品所培固有栗的特煎性、料用途惜和使葉用方極法等辮事實崇性信傅息，激以期降消費桃者形命成一僅定的孩商標(biāo)思態(tài)度做，這堵種以全理性創(chuàng)訴求餅為主介的廣獲告說培服，青稱為防理性橡廣告富說服臭。P輩21燒8叔三、濁如何道增強莫廣告沒信息蛾的可也信度陰？臥（P敢22拍5-義22植6）答道⒈鑰善累于說酸明廣變告商碗品的嬸特點宵與不的足；案導(dǎo)⒉逮實沒際表感演或份操作踩；膠副⒊員科憲學(xué)鑒愁定的商結(jié)果告和專阻家學(xué)宇者的舒評價闊；標(biāo)授⒋升消班費者絲的現(xiàn)悠身說肆法。撇器5袍.廣孔告失暴實后傍自己善修正束。怎四、達(dá)名人君廣告眨的說駁服謠港笑皆一泳項探嫂索性躺的因筍素分歇析研的究表束明，頸信息節(jié)源（辟名人塔）應(yīng)頓具備鄰以下姐四個稿要素檢：專品德容、專粱業(yè)性蠟、與篇商品耕的一父致性等和吸累引力姓。私P捕22沃7途⒈“末品德戴”叉要素薦表達(dá)戶的是追做人抹。它乎涉及衫名人們的社街會形吧象和棕個人通修養(yǎng)露；寺⒉“儀專業(yè)斃性董”宋是指容名人志對廣銀告中焦所述節(jié)問題忍（商復(fù)品）朱具有陣的知緩識、瓜經(jīng)驗姥及對罩商品茄的熟前悉度這；逗⒊“然與商障品的熔一致秀性艘”撒是指友名人扮形象趨與商腦品特挪點之靠間的紫聯(lián)系咸，身即份與辜商品蝴檔次早的相寨稱等傍；根⒋“研吸引敘力醒”服涵蓋堅了名伏人的飼外貌療、舉啊止和飲好感轉(zhuǎn)度或棵喜愛垃度。外近五、著對名窩人使中用廣救告商狀品的推信任曉度是忌中介能名人兇廣告設(shè)說服沫力的服心理掌機制摟。顆P2宇30淡逝餓這穩(wěn)一點般對實錯際運執(zhí)作有得以下弦積極握意義史：賭硬津⒈陪影響項名人貿(mào)廣告莊效果克的因義素相意當(dāng)多元，專撞業(yè)性股、吸然引力率、品另德、穿與商鋒品類桑別的堂一致交性等期等。羨但是艷，對帳于受槍眾來傲說，轉(zhuǎn)這些痛都是熱外部絹條件襲，它裳們必酷然要臺通過催受眾勝的內(nèi)駝部條愧件起備作用小。對弄名人處使用妥廣告紙商品童的信燕任度剪就是餐最基略本的聾內(nèi)部刻條件擴之一檢；士愿通從⒉訓(xùn)廣告況中名謹(jǐn)人的并言語毒和表奴演，伙必須枝強化欺受眾固對其盞使用銅廣告晴商品時的信形任，喝而不凈能注充重取梅樂于很眾，特更不鳴能弄笑虛作售假；澆凍⒊例同一密個名濾人為召多類紀(jì)商品詢作廣叫告是崗屢見魄不鮮樂的。薪隨著化名人不推薦耽商品煤數(shù)量陸的增創(chuàng)加，慮消費絕者對棋名人難的信餐任度潔、喜完歡度吸、以錄及對腥名人巨廣告移的態(tài)阿度也犬隨之抵下降封。律五、芝誤導(dǎo)竊：是柿一種卷心理嘉效應(yīng)量，它鉤借助劍于文訴字、店圖案睡等知拉覺線刻索，晌讓消散費者兔對某岡種對赤象產(chǎn)省生錯慧誤的研理解僑。敲誤導(dǎo)齒性廣劑告偷：就耀是利盜用誤臭導(dǎo)，胡使消閑費者繞對產(chǎn)寨品產(chǎn)滲生不蜓切實險際的貿(mào)期望疲，從圣而造椅成負(fù)泡面的喊社會暖效應(yīng)羽。P萌23棟2盈第貨十一女章畝品牌悔形象蜻與認(rèn)蓬牌購嚇買奴一、貨品牌證名稱犧是消蛙費者蝶認(rèn)識男某種肥商品腿的重顫要線銳索。她男在對具體休命名催時應(yīng)據(jù)該防筆止以輪下兩如種傾欺向考：啊雷同漠化和驢獵奇砌求偏枝。促P2肚36枕－2辦37吧二、錘商標(biāo)挖的類未型滲：在多我國喜市場份上經(jīng)信常出中現(xiàn)的雜商標(biāo)爛類型喬，主鼻要有趁以下槍四種踐：么抽象響型、藝具象創(chuàng)型、踐漢字地型和洞組合徹型裕。把P2隱39護(hù)三、慧商標(biāo)咐意識綿：在竹通俗非意義劍上講蹄就是衛(wèi)對商川標(biāo)的蒼重視罷程度虛。朗P2迫41劫四、拿擴展肥美譽漂度的獻(xiàn)另一剛途徑等是，疤將核甘心品嶼牌的潑聲譽鍛擴展區(qū)到其引他的腎商品態(tài)上，伴其策京略之撿一就裹是伶商標(biāo)觸擴展碌，即飄把某柄個商說品的赤商標(biāo)此擴展狂到同也類或衣不同煙類的震新產(chǎn)惕品上擇。商載標(biāo)擴油展可辜分為詠兩大掌類：祝同類吳產(chǎn)品另擴展好（又令稱為欠線性辮擴展槽）和暗不同但類產(chǎn)封品的岔擴展喘（又押稱為倍類別姨擴展陣）。噴P2悠48擊五、擇商標(biāo)慣忠誠撤性巨：指否的是區(qū)認(rèn)牌得購買腸的行折為模書式，亮它表顏現(xiàn)在扮選擇透商品燃的順訪序、英購買師比例烈、重?fù)蠌?fù)購廊買和痕商標(biāo)蹈的偏肅好等仗方面肉。釣P2督50刷第珠十二兔章袍企業(yè)盯形象耗與識庭別系培統(tǒng)執(zhí)一、物企業(yè)呀形象勉：是芬人們時對企嶄業(yè)實焰態(tài)的否一種外能動輩的反壓映。再P2找56厲扯潛企業(yè)梯實態(tài)頁即企撞業(yè)體黨，它睜指的通是企窄業(yè)的暑方方欠面面夏，包迷括經(jīng)們濟實挨力、平生產(chǎn)謊規(guī)模冤、技法術(shù)裝束備、顯產(chǎn)品巴質(zhì)量摔、銷構(gòu)售服因務(wù)、暴教育注培訓(xùn)攔、管詳理水韻平、遮促銷收活動恢、視照覺標(biāo)牌志等岔等。苗企業(yè)索實態(tài)抵就是倒企業(yè)昂的客窗觀存阻在。軌因企撞業(yè)形輪象又領(lǐng)有深菜層和私表層港兩個涂層次找。凍表層垮：直張接反良映那膚些可惡觀察勁到的宗企業(yè)燦外部舒特性斬，即筋產(chǎn)品體特性喪，企贊業(yè)的躺各種濃活動迎以及夫經(jīng)營鄭者的屬待人撕處事資、言亡談舉山止、稍儀表倦風(fēng)度混等等杏；鬧深層艷：反根映的嚴(yán)是蘊晨涵于井企業(yè)借生產(chǎn)腎經(jīng)營柔活動翻之文懶化、徹精神船面貌鐘。誰深層媽特性崖決定甜著企孤業(yè)形仁象的型內(nèi)涵牌；表搏層特拌性則曬決定測著企鴉業(yè)形虎象的這“零外貌矛”漫。P饑25毅7扣二、涼企業(yè)蟲形象略的自請覺培炎育有高多種代途徑鈔：如松大眾淹傳媒仇的企畝業(yè)廣渾告和雕產(chǎn)品絨廣告犯、公喂共關(guān)有系、儀員工螞的教肅育等勞等。胸不過漲，各砌個活捆動營粉造的奔形象懷多半斤都有數(shù)局限膚性。跡一種糠能把斃上述熱各種慕活動斷有機邁結(jié)合浸起來袍，塑安造和鄉(xiāng)傳播鍬企業(yè)伐整體駐形象冰的系拼統(tǒng)，咽便受或到企弓業(yè)界售的重更視和刑歡迎出，這辰種系銜統(tǒng)就息叫做淺企業(yè)客識別牢系統(tǒng)敢。P絹26明2記三、副企業(yè)抵識別驅(qū)系統(tǒng)背戲程姥爺企業(yè)經(jīng)識別雄系統(tǒng)錦（C男IS近）是展塑造敘和傳鳴播企誰業(yè)理云念與朽企業(yè)腹文化盒的一劑種系本統(tǒng)，灘它包袋含以祝下幾挪點內(nèi)惱容：驅(qū)P2遮63慶居1.乏CI普S是紗由若呈干要蛾素按尾一定速的制咳約關(guān)撤系組蛙成的企一個久復(fù)合告體，幅它是啦一種網(wǎng)強有碼力的步工具蕩；值2.女CI堡S的漏目的口是塑泰造與江傳播提企業(yè)雄理念補與企侵業(yè)文額化。喚它是蜓企業(yè)達(dá)一切風(fēng)活動薪的指腔導(dǎo)思緩想；晌暫四、游★☆癥企業(yè)標(biāo)識別貸系統(tǒng)令，英宰文縮騙寫為潔CI伙S，它它是糊20輔世紀(jì)姓60吸年代桃末7測0年考代初秘在日爽本引婆進(jìn)C轎I的吩基礎(chǔ)奮上發(fā)脊展成鞠的一成個系促統(tǒng)。朋CI覺S是蛙由企艷業(yè)理脊念識盜別（亮MI狼）、耗企業(yè)味行為心識別東（B煮I）漏和視齒覺識央別（伐VI晨）有黑機組豪成的疫整體項。P較26揭6咸一個厲完整農(nóng)的C屠IS渴涵括筒MI撲、B奧I、晴和V井I三鳳個要斗素。額P2語67允－2根68古企業(yè)疾理念任識別賠（M怕I）啄，企充業(yè)理鑰念是斤企業(yè)游的哲渾學(xué)，個是企準(zhǔn)業(yè)的柱精神諒財富岡和企付業(yè)發(fā)咳展的磨根本番動力端。餓企業(yè)絡(luò)行為皺識別辱（B悟I）握，企抬業(yè)行宏為是溪企業(yè)錘理念戀在企亞業(yè)活洞動中蟻的落則實。傍視覺避識別郵（V鉛I）蘭，視雙覺識月別是說靜態(tài)算的識泥別形圍式。嗓它通束過統(tǒng)勁一而會標(biāo)準(zhǔn)提的視年覺符藥碼系昌統(tǒng)，擠將企碼業(yè)的椒理念忽和產(chǎn)紹品特屯性等醋要素該傳遞禮給消籌費大蘋眾。懼視覺燈識別餃系統(tǒng)介包括茄基本另要素狐和應(yīng)孩用要輛素兩虎大部悄分。呈第偉十三拿章艇包裝纏設(shè)計關(guān)的心己理要費求及矮價格譜的心飛理策紹略巧一、游包裝兵設(shè)計因的心兆理要仗求有別哪些憐？凈P壁29寄5－蚊29捎6怪答：姐商品靜包裝艘對消油費者江心理居的影騙響還典依賴孔于消松費者沫內(nèi)在或的需漏要特高征，智一個五適宜酷的包射裝設(shè)盲計應(yīng)呀當(dāng)滿爆足如擾下需快求：董倉⒈挺方便絮：消勤費者平要求枯商品犬?dāng)y帶潑、開從啟、判使用危和保雨存都駱非常拒方便警，為究滿足殼這些旦要求私，設(shè)肌計時編讓包受裝帶享上提愛手、端罐頭雹帶上遇簡易娛的開晉啟裝棍置，舍易碎筑的玻渴璃用懂盒裝纖等；薯⒉晝適應(yīng)揚性驗：一曲個包竊裝必土須有爸一個艦理想輝的形