《業務員教材》專題十三：識別客戶的利益點將特性轉換成利益的技巧大家已經知道了，產品的特性是指產品設計上給予的特性及功能。您可從各種角度發現產品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設計。每一樣產品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會不會使用，它已存在產品身上。而產品的優點則是指產品特性的利點，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；機有記憶裝置，能自動傳遞到設定的多數對象；組合的隔間能隨時移動等。特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：您每天都要和國外各分公司聯絡，因此使用機的速度較快，能節省大量的國際費。牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。這雙鞋是設計在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。特性及優點是以廠商設計、生產產品的角度，賦予商品的特性及優點能滿足目標市場客戶層的喜好，但不可否認的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機，真正影響客戶購買決定因素，絕對不是因為商品優點和特性加起來最多而購買。您的商品有再多的特性與優點，若不能讓客戶知道或客戶不認為會使用到，再好的特性及優點，對客戶而言，都不能稱為利益。反之，若您能發掘客戶的特殊需求，而能找出產品的特性及優點，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值，這也是銷售人員們存在的價值，否則根本不需要有銷售人員。而銷售人員對客戶最大的貢獻，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。也就是說，我們要掌握將特性轉換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：步驟1：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產品的特性(說明產品的及特點)；步驟4：介紹產品的優點(說明功能及特點的優點)；步驟5：介紹產品的特殊利益（闡述產品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。轟為客配戶尋樣找購倦買的攝理由堤廉想想哲看為行什么繪客戶偵向搭A抖公司炸投保機而不脅向閣B逢公司勺投保挨呢？振其實漢A距、蓬B芝兩家勒公司敗的投游保條孔件幾絡乎一惱樣。著您為牽什么房把錢柴存在頃A織銀行推而不若存在聲B沙銀行番呢？肝A核、扇B橋兩家便銀行寫的利帶率是腥一樣唇的。濾為什觸么您內喜歡批到某木家飯碗店吃雖飯，葵而這林家飯翻店又衣不是劑最便珍宜，吊您仔升細想肯想看袋，當席您決莫定購冷買一皮些東澆西時粱，是秩不是森有時過候您逝很清畫楚您纏購買扎的理昂由？已有些枯東西魔也許接您事夠先也傅沒想夸到要杏購買僚，但銅是一景旦您想決定芒購買濾時，峰總是育有一價些理萬由支種持您親去做面這件輕事。貼扇我們降再仔淚細推盛敲一雖下，拜這些菌購買鐮的理限由正吉是我同們最弱關心轟的利皺益點斧。例催如我督一個晌朋友呢最近改換了大一臺熔體積妨很小姻的微汗型車者，省于油、排價格栽便宜紗、方寶便停廚車都蝕是車勇子的重優點狂，但鍋真正千的理擱由是能她路池邊停筐車的車技術掠太差頓，常譜常都炭因停夜車技膨術不責好而聾發生盡尷尬扒的事搶情，僅這種件微型票車，址車身躍較短帳，它似能完蜂全解鋪決我棟這位鎖朋友獸停車透技術焰差的歷困擾鳴，她歡就是載因為晶這個始利益疤點才公決定冊購買大的。叨至因此雖，我艇們可申從探慮討客跡戶購狂買產罪品的吃理由賤，找窗出客獨戶購臂買的換動機錦，發啟現客唐戶最窩關心運的利獻益點愈。充酸分了死解一朵個人環購買簽東西鋒有哪瓜些可爬能的什理由逮，能仰幫助享您提社早找淡出客魚戶關落心的冷利益睜點。絕純您可色從九銷個方米面了莖解一剪般人討購買榜商品米的理還由：效1想、商系品給賭他的洲整體鋼印象開鋒廣告掏人最之懂得悲從商院品的倉整體腎印象偉來滿杏足客妻戶購硬買產墾品的動動機敬。鎮“豪勞力穴士手漫表嗚”產、麻“唱奔馳群汽車蝶”譜雖然度是不新同的貿商品呈，但批它們料都滿槐足客果戶象棒征地劈位的薄利益柜。整政體形康象的呈訴求背，最礦能滿害足個蠟性、測生活枝方式燈、地忽位顯墾赫人險士的派特殊鍬需求木。針躬對這帽些人董，您燙在銷叔售時極，不溝妨從憂此處循著手儉試探解潛在肝客戶拍最關辭心的附利益傘點是勝否在罰此。縱2拍、成畝長欲份、成妥功欲纏丘成長棒欲、孩成功奪欲是濱人類僑需求煌的一氏種，喊類似腦于馬時斯洛堂所說遞的自跳我成把長、臥自我膨實現嘆的需歪求。咐例如債電腦弱能提造升工藥作效屠率，認想要擊自我神提升忘的人其就要拒到電喬腦補茶習班冶去進蠅修電健腦；棍想要家成為丘專業誓的經崇紀人溜，就投會參凳加一回些管德理的疏研習伐會，另上電辯腦課層，參軋加研鎖習班賓的理軍由就么是在炊滿足析個人喇成長翼的需溝求，氧這種蔬需求女是這逝些人飽關心祥的利倆益點內。劈3楚、安濤全、運安心布勒滿足練個人憲安全拾、安最心而舟設計釘的有替形、閃無形覽的產棄品不忘可勝圖數。釘無形搜的產近品如嶄各種蛛保險娛，有董形的疼產品戲如防熱火的躺建材盾。安悲全、根安心衰也是爐潛在腹客戶砌選購封產品辛經常商會考要慮的凍理由化之一貧。一必位銷榮售小濫孩玩鍛具的神銷售琴人員吩，提靈到每誤次有復家長蓄帶小棋朋友掏購買部玩具山時，塊由于程玩具歲種類躍很多桐，很善難取慎舍，俯但是丟只要勒在關烘鍵時李機，灑巧妙晉地告摘訴家慚長，狼某個乏玩具底在設括計是排如何工考慮巷到玩虎具的灶安全誘性時范，家梢長們形幾乎裂都立令刻決惱定購救買。晴4交、人捕際關翠系泰狠人際曲關系肅也是孔一項躁購買該的重金要理疲由。雁例如警經過乒朋友魔、同佳學、巡親戚須、師散長、陶上級雞們的敬介紹托，而汪迅速奔完成池交易汽的例最子也謎是不疊勝枚把舉的迫。倍5穴、便渡利嶄價便利獨是帶緒給個蓬人利囑益的躲一個屠重點控。例陶如汽汽車變售速器焰自動仆的便賴利性盜是吸隱引許鋼多女謝性購旋車的萬重要州理由澤，電騾腦軟堂件設咬計時舞的簡款便性插也是鈔客戶股發展壓的重思點，蛋便利忘性是瓣打動鐘許多犧人購歐買的祝關鍵催因素榜。員6件、系牙統化炊議隨著埋電子熔技術黎的革挺新，柏現在弊許多法企業針都不敬遺余島力地唱進行揀著工炎廠自券動化寧、辦臨公室屯自動嬸化（靜OA士）的利發展率。這屬些企吼業購辯買電店腦、勤打印帽機、御復印遠機、按串機等藥所謂顧OA壺產品蹄的時冒候，吹普遍終都以蜜能否躬構成摩網絡跪為條義件而蛙選擇梨，這屢即是隆因系穩統化盯的理臣由而慘購買肆的例鵲子。常其它帆如音摧響、奏保安菠等系腹統化楚都是尤客戶墳能引浪起關沒心的勉利點切。詳7裳、興陳趣、哭嗜好頑參您銷旨售的恰商品達若能安和客色戶的霧興趣丈、嗜均好結陶合在切一起倦，抓崖住這死點訴兆求，誦一定痕能讓薦雙方滔盡歡執。熔8熔、價郊格腳無價格耕也客燕戶選伶購產每品的陣理由怨之一僵，若欲是您搏的客牲戶對協價格示非常返重視酷，您府就可功向他影推薦扭在價棉格上傻能滿棵足他穿的商涼品，穴否則價您只橋有找霉出更皇多的激特殊氏利益永以提藥升產妨品的黨價值同，使舟他認疊為值完得購濃買。影9訊、服扮務蜻鋸服務鳴分為聚售前遼、售羨中及常售后玉服務培。因犁服務排好這得個理產由而三吸引邊客戶蠶絡繹價不絕緒地進磨出的剝商店謙、餐譽館、股酒吧撓等比津比皆秀是；盡售后倒服務抱更具時有滿英足客芳戶安喜全及寒安心枝的需奉求。肉因此勿，服秧務也云是您硬找出功客戶質關心孩的利兩益點陪之一鼠。伶架以上倚九個神方面倉能幫害助您林及早防探測格出客傻戶關攝心的介利益母點，志只有顯客戶偽接受量您銷灰售的臟利益績點，矩您與醬客戶炭的溝蘿通才杯會有她交集詳。殖網特性緒、優速點、掀特殊期利益支的轉但換是棉發揮校“寒銷售擾成為晝您的鼠習慣校，讓晝它變連成您徒的一陶種自預然反節應后旅，您覽就能屈成為糕一位很名符葉其實徒的成吐功銷圖售人暮員。貿特性罰、優京點、逝特殊狼利益魄的練右習擺抹下面宰我們飽針對御特性附、優慮點、籌特殊晉利益取做一建些練碼習測功驗。悔請拿磚出回記答紙用，做哲好測截驗后壇，您植可參鬧考練烤習答跑案紙秒核對悅結果移。槐下列筋哪些貴是產乳品的漆特性片，哪偷些是腥產品雜的優右點，未哪些屢是產氏品的仆特殊情利益躁：泳1暮、這鴨個復筑印機圍有十壇個刻橋度，萬可以臣調整黃復印澇機的香濃淡記度。徑徒特性沖：鈔周反優聽點：送齡研棚特殊祖利益茂：灰務愉比2賭、不普管任偽何原鞭稿，鴿您都拿可調夕整濃濾淡度嶄，而政印出植非常油清楚陽的副狗本。旁遲特性錢：縣檔蹦優腎點：萄慌錢謹特殊倡利益勾：繩休砍買3華、貴叮部門拌經常爐要提浪供剪芝報的甚資料駕給您笨的客咐戶參棉考，星您只下要選掃擇鴿“杜2荷”抓這個銜濃淡片調整君度，掌就能艇夠去晨掉報掃紙的如底色芝，讓潛客戶有有一農份干笑凈漂搏亮的道副本黎閱讀善。支蒙特性橡：斗滿子優粱點：落該賺賞特殊扎利益免：定蕉蠢瘋4匙、這胃輛車禿的行去李廂昆容量踏為睜35酷0甘公升廳。梢桐特性婦：裹弄純優喂點：擱化甩腦特殊粘利益欣：您竊露最5延、車錫內有旁中央噸控制柏門鎖仰，集私中控欣制，胳能夠希增加順車輛憑和乘牌客的碼安全錘性。律蹈特性禁：袋聲失優璃點：鎮坐系美特殊辦利益跪：鍬條拍毫6夫、這抬種奶寬粉含境有高江單位宵的鈣例質。明漿特性啄：飲涌簡優饒點：涼騰凈登特殊旨利益恐：扣雨摔炊7做、這篇臺空許氣清吼新機覆的風頁扇很郵小，夢非常懶的安暖靜，震放在色會議享室，害絕對淺不會交影響索到會寶議的既交談扒。摔尼特性屢：善五襪優芳點：其鏡級檔特殊異利益獄：尼叢爽京8陽、這寶臺洗器衣機拋最大鄭容量領每次排可洗勝12娃公斤貫。粥視特性藥：番壁軋優阻點：藥物瞞榨特殊渠利益只：法痰往貝9南、這病間房牌子附歸近有云許多券學校酬，上踩學非進常方鴿便。流貴特性暗：必裳吐優蠅點：號猴宇魔特殊樂利益奪：歇詞預苗10柳、這塔間店重面靠姻近學雞校，芹您能培夠做趕學生忠的生鉛意。板胸特性皺：戴磨合優獲點：本狀錘懷特殊掙利益栗：筋果蹦刺11特、王雖先生蔽，您狼每個薯月要慮上網文20校0徑個小城時，平如果沾您換慮用這芽臺高貍速度戚的數林據機希，不省單能孫夠提袍升您脊上網刮的工彼作效清率，刮您兩銳個月堤節省功的電相話費臨，就乖能夠賺支付燥這臺登數據汽機的莫費用蠟了。世優特性玻：攏棗跑優她點：撥縫布姿特殊欣利益壓：態霞去司12廢、這撫個保笛險的嘩設計占能夠尤滿足證客戶亮保障飾以及健儲蓄流的雙鑼重需逗求。毛涼特性暖：且著年優民點：拐歡顆炭特殊芝利益拉：太微耐煎13斗、這表間房萄子是費三房增兩廳繁，兩魯套衛瓦生設斤備，滾并有掛標準笑的隔谷間。匙戰特性客：繪肺吃優娛點：紗蹦環璃特殊鹿利益抓：獅想黑依14氣、這末輛車駛的內撲外兩段面都援采用饑鍍鋅批的鋼氣板，股能防該水防封銹。謀綠特性努：飲斜餡優成點：獻齊快努特殊屈利益因：峰紫恐簡15渴、張崖先生自，您如也提哭過，斷車內厭的音預響常姿被偷耐，我壓們的瘡音響椒安裝稻后呢沿，需剪要輸川入個掌人密漂碼才武能啟浸動，忘那么恐，平美常的劉音響醫上有列提示辰燈閃憲爍不錦滅，湊小偷笑只要飲看到屢是我陸們的回音響之，絕仙對會晨知難掉而退己的，貌您再免也不奶用擔園心音瘋響遭序竅的是問題悟了。墻漸特性輔：狂贏洽優偷點：事斤枝詳特殊壞利益錫：哲害挪萄16腔、趙怎先生潛，您腿選擇幼亮麗萄色系耀的地組磚，爐可以洪讓您膀的院潑子看亦起來蓋較大艙，雖穗然您爛自己亞不太均喜歡況這種礙顏色插，那揮么想碑想看呼，如雕果它槳能夠夜加速寧讓您感的房岸子賣希掉，哪您是敢否考雙慮亮礦麗色獸系的猶地磚電呢？瞞菌特性殃：滑泉宣優調點：忠巖泡演特殊現利益歐：瘋勁色嫩17放、這陷是低威卡路糞里的松食品左，吃挨再多頂也不袋用擔謀心發獸胖。傭勾特性箏：茂掠劇優關點：鐵摧閃各特殊趟利益踏：煤背蒙鬼18擱、這址臺機歲器具偽有電干話以炮及傳致真的粱功能糠。蔥凱特性宵：嬌橋插優腹