PAGEPAGE4商務(wù)談判劇本一、談判人物設(shè)置：甲方：聯(lián)想電腦云南分公司乙方：云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院談判地點設(shè)置：云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實訓(xùn)室（實訓(xùn)樓208室）二、談判矛盾點：1、聯(lián)想電腦云南分公司對商學(xué)院的支付能力和資信有所懷疑。我院也對其技術(shù)，服務(wù)能力以及資本實力不滿意。2．價格3．交貨、安裝時間（1個月）三、談判流程：1、開局：旁白：下午2：30，聯(lián)想電腦云南分公司李經(jīng)理按照事前約定來到云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實訓(xùn)室。焦院長：李經(jīng)理，你好，來到這感覺怎么樣啊？李經(jīng)理：真是不錯，你們學(xué)校安寧校區(qū)環(huán)境真好，青山綠水的，很適合修身養(yǎng)性做學(xué)術(shù)啊，呵呵。陳書記:是啊，我們昆明就是一座旅游城市，等我們生意談成了，我?guī)晌坏街苓呣D(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我們這山好水好人也美，一定能給你們不一樣的感受。李經(jīng)理：恩，我也是這樣想的，那就預(yù)祝我們合作愉快了。旁白：雙方都笑了。考慮談判雙方是第一次接觸，在開局階段營造了一個友好、輕松的氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來的實質(zhì)性談判奠定一個好基礎(chǔ)。焦院長：呵呵，好的，我們學(xué)院需要隨時了解社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，因此電腦是我們聯(lián)系外界和學(xué)習(xí)技術(shù)的重要工具，所以我們一直都在關(guān)注電腦市場，希望能夠購得性價比比較高的電腦。李經(jīng)理：關(guān)于性價比，我相信我們的電腦很有優(yōu)勢，首先，和國外的大品牌相比，我們有相當(dāng)實惠的價格，同樣的配置可以比國外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起國內(nèi)的電腦，我們的電腦也算數(shù)一數(shù)二，你要知道，聯(lián)想品牌價值已經(jīng)超過了327億元，獲得了專利566項，公司入選“中國科技100強(qiáng)”“世界品牌500強(qiáng)”，歷年被評為中國電子信息百強(qiáng)。所以，選擇我們的電腦是沒錯的。旁白：雙方都開始亮牌，乙方云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院說出自己所需，并顯示了對買電腦的誠意，而甲方聯(lián)想電腦云南分公司則根據(jù)乙方的要求說出了自己的優(yōu)勢，并贊賞乙方的好眼光。陳書記：其實，我們也了解聯(lián)想的電腦，我們現(xiàn)在比較關(guān)心的是，貴公司的電腦是否耐用，并且售后服務(wù)怎么樣，因為我們上次采購的計算機(jī)就是壞機(jī)率高，并且售后服務(wù)做的也不是很好。李經(jīng)理：這點你放心，我們公司成立10年，信用一直很好，我們的工程師都是很有經(jīng)驗的高技術(shù)人員，而且我們聯(lián)想電腦技術(shù)已經(jīng)較以前有了跳躍式的發(fā)展，像我們推出的新型號真愛S5000系列，就很不錯，我們的售后服務(wù)是這樣的，1個月內(nèi)有質(zhì)量問題我們都是包換的，另外2年內(nèi)免費(fèi)維修。陳書記：嗯，那能給我介紹幾款適合我們學(xué)院的機(jī)型嗎？李經(jīng)理：好的，肖秘書把配置表拿出來給他們參考一下。旁白：身旁的秘書拿出了事先準(zhǔn)備好的機(jī)型配置表。肖秘書：根據(jù)貴校的情況我們給你們選擇了這樣的兩套配置。旁白：肖秘書雙手將表遞給焦院長。配置如下：真愛S5000-B003-19WLCD處理器

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集成5.1聲道是一種高信譽(yù)組織。李經(jīng)理：學(xué)院有困難應(yīng)該找校方啊，我們已經(jīng)在價格上優(yōu)惠你們很多了，所以你們應(yīng)當(dāng)一次付清。陳書記：實話告訴你，校方就只撥了這么多。貴公司不介意的話，我也去兼職嘛，為學(xué)生的教育做貢獻(xiàn)嘛。李經(jīng)理：院長說笑了。焦院長：學(xué)校可是最熱的市場啊，大學(xué)生是電腦業(yè)的主流市場之一，你想想看，這些學(xué)生進(jìn)校不久都會選購電腦，在大部分都不了解的情況下，一定會留意身邊的電腦，如果我們機(jī)房用你們的電腦，學(xué)生們會親身體驗或了解，這可是在給你們公司做活廣告啊，你們的銷售額一定會因此上升。而且這還只是第一步，因為對大部分學(xué)生來說這將是他們的第一步電腦，而據(jù)統(tǒng)計，人的一生平均會用3到5臺電腦，如果你們的產(chǎn)品好，會培養(yǎng)他們的品牌忠誠度，所以你們會因為比別人先跑一步而贏了整場比賽。如果這塊市場都放棄了，將會是你們的一大筆損失。很多企業(yè)都想進(jìn)來，有的還會選擇贊助，而我們的條件也不過分，孰輕孰重你要慎重考慮啊。我們可是云南省示范性告知院校啊，信用我們還是有的。李經(jīng)理：（想了下）哎，好，這次爽快點，就當(dāng)交個朋友，就分期付吧。首付總貨款的50%，肖秘書你給計算一下，大概是多少錢。肖秘書：好的，兩位領(lǐng)導(dǎo)，你們預(yù)定的真愛S5000-B003-18.5WLCD市價是2588，八折優(yōu)惠后是2070元，一百臺的總價格是207000元，貴院應(yīng)該首付103500元。旁白：雙方都笑了……3、結(jié)尾焦院長：呵呵，好，我就喜歡爽快的人。那貨什么時候可以到位呢？李經(jīng)理：大概4月份吧。陳書記：可是我們明年3月份新學(xué)期就開學(xué)了啊，能快點嗎？李經(jīng)理：這恐怕比較困難，畢竟我們沒有那么多現(xiàn)貨。焦院長：可是時間緊迫啊，那該怎么辦？李經(jīng)理：這，，，，我們真沒辦法，我也不能給您們做出一些無法實現(xiàn)的承諾啊。我們好不容易在價錢方面做出了這么大的讓步，貴院也要體諒一下我們啊，就因為時間問題破壞了我們的合作恐怕不太合適吧。焦院長：讓我想想，（過了一會）好吧，4月就4月，不過不盡電腦要到位,一切安裝調(diào)試工作也必須在4月內(nèi)結(jié)束。李經(jīng)理：這個難度比較大，如果貴院一再要求進(jìn)度的話，質(zhì)量恐怕就沒那么高了,畢竟時間比較緊,我們在4月的工作多,人手安排不過來呀。陳書記：質(zhì)量怎么能降!我們可是特殊的顧客啊。你看我們學(xué)校有大小四、五個學(xué)院，我們院也不是最大的院，如果貴公司在有價格的優(yōu)勢上又保證高的質(zhì)量，我想，我們的合作不止有這一次吧…況且電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度很快啊,說不定一兩年學(xué)校經(jīng)濟(jì)寬裕了可以再申請辦置幾個實驗室…李經(jīng)理：…我也非常期待能和貴校有更多的合作。這個，我回去后會盡全力安排到位的。焦院長：真是太好了，感謝貴公司對我院教學(xué)的支持啊！李經(jīng)理:哪里，貴校可是培養(yǎng)棟梁的高等學(xué)府啊，那我們就盡快來簽協(xié)議吧。旁白:最終雙方以達(dá)到共贏而收場，校方以相對低廉的價格買到了性能好的產(chǎn)品，可謂物超所值；而聯(lián)想電腦云南分公司雖然價格相對價格低一些，但找到了一個大客戶，為以后的繼續(xù)合作打下了基礎(chǔ)，