百強巡展系列活動經銷商經典案例中國汽車報市場信息咨詢中心百強巡展系列活動組委會2011年12月目錄前言宣傳配合展位布置優惠促銷政策現場互動活動前言百強巡展系列活動舉辦以來，在二三級汽車市場影響很大，其強大的產品促銷、品牌推廣、汽車文化傳播功能早已被廣大的參展商所熟知，因此每屆巡展到來之際，都成為參展商大顯身手之時。巡展舉辦期間，為了有效集客、促進成交、推廣品牌，在組委會強勢的宣傳推廣之外，我們也希望得到各地經銷商的大力配合和支持。希望各地經銷商在參展的同時，配合組委會積極籌備參展各項工作，包括展前宣傳預熱、優惠政策制定、展位布置規劃及現場互動活動策劃。將各方資源有效整合，更大范圍地將巡展舉辦的消息傳播出去，為巡展造勢，吸引更多的人氣，取得更驕人的業績。為了幫助各地參展經銷商開展巡展展前、展中及展后的工作。我們特別收集了有關宣傳配合、展位布置、優惠促銷政策制定、現場互動活動等經典案例，與參展經銷商分享。希望通過共同的努力，將百強巡展系列活動辦得更加精彩。目錄前言宣傳配合展位布置優惠促銷政策現場互動活動宣傳配合——有效集客、提升展會人氣為了達到有效集客、促進成交、宣傳品牌的效果，開展前，參展經銷商可以根據店內情況，針對自身品牌，配合巡展活動進行前期預熱宣傳。宣傳形式包括：參展商可以通過戶外大牌、戶外LED、店頭廣告物、報紙硬廣/軟文、網絡廣告/軟文、微博/論壇、汽車巡游、群發短信、電話邀約等宣傳方式，達到前期預熱效果，拉動現場銷售、推廣汽車品牌等目的。LED顯示屏、店頭廣告牌圖為西部巡展大理站東風悅達·起亞經銷商戶外LED廣告宣傳情況圖為西部巡展大理站北京現代經銷商店頭廣告牌宣傳情況宣傳配合——有效集客、提升展會人氣報紙硬廣、短信群發圖為西部巡展包頭站長安汽車經銷商短信群發圖為西部巡展烏海站長城汽車經銷商報紙廣告宣傳配合——有效集客、提升展會人氣經銷商汽車巡游活動活動說明：1、大型汽車集團，多品牌經銷商可依據情況重點開展；2、組委會提供統一車貼，經銷商自行組織試乘試駕車參與，巡展前2天連續舉行繞市區重點街道巡游展示；宣傳配合——有效集客、提升展會人氣目錄前言宣傳配合展位布置優惠促銷政策現場互動活動優惠促銷政策制定為了有效促進銷售、吸引消費者購車，參展經銷商可以根據廠家政策及店內情況，針對車展制定優惠促銷政策，并通過網絡、現場展板等形式進行宣傳，有效集客并促進成交。優惠方式推薦：現金優惠、贈送裝潢、贈送油卡、贈送保險、贈送旅游產品、贈送保養、贈送小家電、購車抽獎活動等。優惠促銷政策——吸引消費者、促進成交的營銷利器優惠促銷政策——促進成交、打動消費者的營銷利器圖為地膠貼優惠信息展示圖為車頂牌優惠信息展示圖為經銷商網絡發布優惠信息集錦（部分）目錄前言宣傳配合展位布置優惠促銷政策現場互動活動在巡展現場，精心的裝飾、精美的展具、舒適的休息洽談區等等，參展經銷商可以進行發揮，利用一切可以利用的吸引客戶的手段、道具吸引消費者的目光，為自己的展位聚集人氣，推廣品牌。布置方式：參展商可以在巡展展位區域內，布置客戶洽談區、利用易拉寶、地膠、車頂牌、車身彩繪、特型模特、特型展品、游戲設施、購車獎品等布置展位，吸引消費者的關注。展位布置——吸引消費者矚目的創意舞臺多種多樣的展位布置展位布置——吸引消費者矚目的創意舞臺14經銷商展位豐富的購車、賞車禮品展位布置——吸引消費者矚目的創意舞臺15展位人氣玩偶及小丑送禮展位布置——吸引消費者矚目的創意舞臺16經銷商展位購車榜展位布置——吸引消費者矚目的創意舞臺17雪佛蘭展位上的變形金剛模型展示展位布置——吸引消費者矚目的創意舞臺18目錄前言宣傳配合展位布置優惠促銷政策現場互動活動巡展現場，參展經銷商可以充分發揮創意，根據自身品牌或者車型特點，策劃豐富多彩的現場互動活動，營造現場氣氛，調動現場觀眾的參與熱情，為展位聚集人氣，進行品牌宣傳、有效進行車型賣點展示。活動形式：汽車模型秒殺、模特走秀、購車抽獎、砸金蛋、個性演出、車輛解剖、底價競拍、自動泊車、試乘試駕、尋寶活動、繪畫大賽、品牌專場主題活動等等，利用互動獎品，在組委會的配合下開展與消費者的互動，讓消費者在參與活動的同時，加深對品牌或者車型的印象。現場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情談婚論“駕”活動——所有車型物料準備：活動告示牌、活動宣傳單頁活動方式：展位模特展示穿插模特走秀，并可以與車型推薦活動進行結合，現場訂車用戶結婚送婚車隊。現場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情解剖車面面觀——所有車型物料準備：解剖車

?；顒臃绞剑簲[放在展位內，讓觀眾了解參觀活動優勢：1、通過解剖車，讓觀眾更直觀的了解車型結構及制造工藝。2、通過擺放解剖車吸引展位人氣，增加展位趣味性?，F場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情真車超低價競拍——所有車型物料準備：特價車、告示牌

?；顒臃绞剑航Y合車型推介活動，公開向現場觀眾對某款特定的汽車車型進行超低價拍賣活動優勢：通過超低的價格吸引大量的觀眾參與競拍，促進成交。

建議經銷商提前邀約潛在客戶到場參與競拍，增加現場人氣，提高品牌銷量?，F場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情購車砸金蛋活動—所有車型物料準備：經銷商自備金蛋若干個，并準備砸蛋木槌一把活動說明：現場購車用戶可參與砸金蛋活動，中獎率100%活動優勢：1、吸引現場觀眾參與活動2、加大促銷力度，讓購車用戶享受到經銷商的更多優惠服務3、增加現場展位氣氛現場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情物料準備：組委會自備膠皮充氣彩色球10個；經銷商準備禮品，經銷商三人配合，一人秒表、一人禮品、一人撿球。活動說明：30秒內投入天窗內氣球數最多者獲勝。百發百中——帶天窗的車型現場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情25羽動全城—帶天窗的車型物料準備：經銷商自備羽毛球拍一對、羽毛球一桶、互動禮品若干活動說明：現場邀請3-5位觀眾參與活動，在一定距離內打入車型天窗、側窗的羽毛球數來定名次，現場頒獎。現場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情26物料準備：遮擋后擋風玻璃、后視鏡的大塊布料，能夠熟練操作這項技術的工作人員。軌跡倒車演示—具有可視倒車軌跡車型展示現場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情27自動泊車—具備自動泊車系統的車型動態展示適用范圍：具備自動泊車系統的的車型

上海大眾斯柯達昊銳、上海大眾途觀等車型能夠進行此項演示。物料準備：停車障礙物準備、熟練操作自動泊車系統的工作人員?，F場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情28上海大眾斯柯達展位茶道表演目的：現場特色活動，提高展位人氣，推廣品牌；前期準備：經銷商結合廠家推出的活動，將活動帶到現場；活動說明：活動在展位附近進行展示、表演，吸引現場的觀眾到展位了解，提高展位關注度，推廣品牌；組委會配合：組委會安排合適的位置，提供必要的服務，主持人現場可進行播報?，F場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情29物料準備：1、限時秒殺醒目展示牌或相關展板；2、經銷商準備禮品，秒殺車型，訂車風云榜等活動說明：主持人預熱演出后宣布活動開始，限時60分鐘或其他自定時間段（秒殺開始時間內享受限時秒殺價格），每10或者20分鐘公布一次秒殺訂車情況，同時可以公布倒計時情況。現場限時秒殺活動——所有車型現場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情30車型涂鴉大賽——所有車型物料準備：畫紙、畫板、畫筆等

經銷商自備禮品活動說明：邀請現場觀眾，尤其是意向客戶的小朋友參與，既定車型輪廓的車身顏色涂鴉比賽；現場邀請觀眾進行粘貼logo投票，舞臺頒獎活動優勢：提升品牌現場影響力，任何車型均可參與。現場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情我和靚車合影—所有車型物料準備：經銷商自備禮品若干份活動說明：加入到新車上市推廣環節中，可以安排在車型推介活動之前，邀請3—5位觀眾參與該活動，只要是和新車合影的觀眾都能夠獲得經銷商的一份紀念品，然后再開展車型推介和互動問答環節。現場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情32香車美女拍照活動——所有車型準備工作：由組委會和參展商溝通，指定唯一一款車型單獨為其拍攝香車美女照片。活動說明：可以安排在接近午休的時間或者是下午臨近撤展的時間，組委會可配合參展商，將車開到一個相對寬闊的場地或在其展位，進行模特造型拍攝環節?，F場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情33站得高看得遠—微車、皮卡物料準備：經銷商自備禮品6—8份活動說明：一種吸引現場觀眾眼球的車型推介方式。銷售顧問站在車頂或者皮卡車斗里，進行車型介紹。皮卡車推介的時候還可以邀請汽車模特一同站在車斗里?，F場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情34旗開得勝—所有車型物料準備：經銷商自備寫好車型的小紅旗、禮品分等級?；顒诱f明：現場邀請4位觀眾上舞臺參與活動，主持人高聲讀出車型名稱，參與觀眾舉起相應小紅旗，根據開展情況淘汰參與的觀眾。現場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情35車型知識對錯大PK—所有車型物料準備：經銷商準備紀念獎品4份，貴重獎品一份；組委會準備對錯牌5對?；顒诱f明：現場邀請5位觀眾參與活動，較為適合有廠家提供汽車模型的參展品牌。主持人通過提問關于參展商及車型相關知識，讓參與者舉起對牌或者錯牌，每輪淘汰一定數量參與者，參與者可獲得紀念獎品一份；最終獲得勝利的參與者獲得經銷商提供的貴重禮品一份。現場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情36幸福家庭運動會—所有車型物料準備：禮品三份、搬運物品若干。活動說明：現場邀請三組觀眾參與活動，結合車型推介和有獎知識問答環節，答對問題的一組觀眾參與互動活動。在一定距離內30秒時間，看哪組參與者搬運至車后備箱物品最多。根據搬運多少評出一、二、三等獎?，F場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情37銷售冠軍評選活動—所有參展商目的：提升個別品牌現場銷量。準備工作：經銷商自備榮譽證書、銷售冠軍的獎品和相應的物質獎勵?；顒诱f明：參展商自行指定車展兩天激勵現場工作銷售顧問的獎勵額度，評選出車展銷售冠軍。組委會配合工作：車展第二天下午，組委會安排下午四點半的時間段，在舞臺上為某品牌銷售冠軍頒獎。現場互動活動——烘托現場氣氛、調動消費者參與熱情38與您攜手，共創佳績！百萬客戶大拜訪40一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的41

理念篇知道和不知道？42猜中彩43人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

44不知道的兩種表現形式？？45（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道46愛人同志47理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始48

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！49理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道50

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪51理念之五心動不如行動52結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。53

拜訪篇心動不如行動54丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰55推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點56成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛57拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。58

話術篇完善的拜訪是設計出來的59

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備60

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介61約見約見的目的就是獲得面談的機會62

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。63如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！64電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即