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文檔簡介

如何挖掘客戶的需求第一頁，共十二頁，編輯于2023年，星期五馬斯洛美國著名心理學家第二頁，共十二頁，編輯于2023年，星期五馬斯洛--美國著名心理學家

人的需求五個層次此處添加內容服務體驗關系成功產品第三頁，共十二頁，編輯于2023年，星期五不同行業、不同企業，客戶的購買力、購買行為可能不盡相同，但是，都不同程度地存在著上述五個層次的需求。我們可以運用上述的分析方法，更準確、清晰地識別、判斷我們的客戶需求主要在哪一個層次上，從而，有針對性地規劃、實施有關的產品戰略、服務戰略、客戶關系戰略等，才能獲得自身的成功。第四頁，共十二頁，編輯于2023年，星期五如何挖掘客戶的需求第五頁，共十二頁，編輯于2023年，星期五客戶并不關心你！客戶甚至不關心你的產品和服務！客戶真正關心的是如何達到自己的商業目標，而不是你的產品和服務本身！當然，他們確實很想知道你的產品將如何滿足他們的需要！所以，在挖掘客戶需求過程中，商務代表不妨也學習一下中醫講究用“望聞問切”四診之法改為“說聞問切”第六頁，共十二頁，編輯于2023年，星期五單擊此處添加標題1、說說什么？我是誰？2、聞聆聽，聽假話，記住假話3、問最好的辦法就是用問題去探求真正原因。1、你的問題是否可以在無形之中建立目標客戶對你的信任？

2、你的問題能否讓他愿意跟你分享他的想法？

3、你的問題是否可以擊中目標客戶現在的處境？

4、你的問題是否可以制造良好的氣氛以促進銷售進行？

5、你的問題是成交問題嗎？4、切給你的銷售溝通做分析總結1、目標客戶對你的講述反應是什么？2、目標客戶提出了什么問題？用意是什么？3、目標客戶還有哪些顧慮？4、目標客戶真正的期望是什么？第七頁，共十二頁，編輯于2023年，星期五作為商務代表首先要建立自信熱情的態度讓目標客戶有理由信任你態度第一技巧第二第八頁，共十二頁，編輯于2023年，星期五電話營銷員如何才能更好地挖掘客戶需求第九頁，共十二頁，編輯于2023年，星期五ImplicationQuestions--暗示問題

SituationQuestions--現狀問題Need-payoffQuestions--效益問題ProblemQuestions--難點問題SPIN模式即主動地掌握客戶的現狀與情況即客觀地歸納客戶的問題與隱憂即完整地釋放客戶的需要與期待即合理地分析客戶的后果與影響第十頁，共十二頁，編輯于2023年，星期五要想釣到魚，就要像魚一樣思

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