新經銷商選擇和新市場開發濟南友機數碼企業培訓2011業務培訓·開發篇第一頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)最有效的培訓把理念宣導落實到動作分解新經銷商選擇和新市場開發第二頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)把理念落實到動作，讓我們的業務人員上午聽完，下午就能拿到市場上運用新經銷商選擇和新市場開發第三頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)從理念到動作：新經銷商選擇和新市場開發建立正確理念具備整體思路把理論變成標準標準細化為動作動作再延伸到評估工具細化為動作流程重點難點解決方案釋例經銷商日常管理區域管理的理性思考區域市場自我營銷診斷層層遞進、抽絲剝繭、培訓內容才會更系統，更實戰，更易于吸收，空洞的理論才算落到了實處！第四頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)輕松一下講個小故事新經銷商選擇和新市場開發第五頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)小故事、大道理新經銷商選擇和新市場開發·不要被事物的表面所蒙蔽·只有清楚地了解事物的本質，我們才可以做出正確的判斷第六頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)分組討論新經銷商選擇和新市場開發廠家和代理商、經銷商之間的實質是什么？第七頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)新經銷商選擇和新市場開發錯誤的想法&行為——極左派觀念：廠家和代理商經銷商之間是買賣關系、貿易關系觀念：代理商僅僅是一個送貨司機極右派觀念：代理商/經銷商是客戶，客戶是上帝客戶管理就是做客情，做客請就是做江湖義氣、酒量大銷量就大，關系好，銷量就好；第八頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)經銷商對我們的期望？新經銷商選擇和新市場開發第九頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)新經銷商選擇和新市場開發經銷商期望我們賒貨低價格、高返利單次進貨量少，回轉快隨時可以退貨獨家經銷長久穩定的利潤斷貨、服務不周不追究提升形象、包裝硬件投放擴大網絡、提升管理更多的人力投入更多的推廣費、廣告、促銷支持更好地服務更好的產品質量第十頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)我們對經銷商的期望？新經銷商選擇和新市場開發第十一頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)新經銷商選擇和新市場開發我們期望經銷商先付款，后提貨減少配送成本盡量別出現退貨經銷獨家有成熟的網絡，充足的人力，物力及時的下線送貨成熟的店面運營、促銷能力更好地配合力度不竄貨、不砸價、全品項銷售認真有力執行我們促銷方案...第十二頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)新經銷商選擇和新市場開發經銷商的負面作用·不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店供貨，怕劃不來·獨家經銷但不經銷獨家·只做暢銷高利潤品項，不做新品推廣·空吃促銷費廣告費砸價、沖貨，抬價·覆蓋力不足、還霸占著你的品牌經銷權·挾市場以令上家反應遲鈍，網絡在經銷商手中，失去一個經銷商就等于失去了一個市場·不愿增加競爭力，人力，運力，倉儲能力，阻礙新通路的建立；旺季造成斷貨·好的經銷商不多第十三頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)新經銷商選擇和新市場開發為什么選擇經銷制業務團隊環境預賠資金物流部分市場第十四頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)新經銷商選擇和新市場開發經銷商和我們的關系入場券區域銷售經理商業合作伙伴第十五頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)新經銷商選擇和新市場開發業務員和經銷商的關系特派員和當地武裝力量的關系第十六頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)新經銷商選擇和新市場開發業務代表的使命——通路管理正確的想法：協調上家與代理商之間的利益，以專業的技巧牽制代理商、經銷商，投入到有利上家發展的方向上，實現上家根本利益和市場健康成長的前提下，實現雙方共贏?！M可能讓客戶做我們的產品成功、銷量成功、市場成功、利潤成功第十七頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)新經銷商選擇和新市場開發市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓是把理念落實到動作！第十八頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)新經銷商選擇和新市場開發問題：賣場銷量評估如何落實到動作第十九頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)新經銷商選擇和新市場開發賣場的選擇——銷量評估交通環境、停車場、門口的出租車數、競爭者購物環境、門店布局、貨架關聯商品種類、貨架豐滿度、合理價格、店面地址與所售產品的匹配競品的廣告投入貨柜的擺放和強制路線旺銷產品的品種、型號、價格、投入促銷活動的方式方法行業領頭產品的數量詢問/觀察：

各家導購反應同業信用狀況水電等員工工資支付情況，當地口碑同行業收貨吞吐量、供貨商口碑第二十頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)新經銷商選擇和新市場開發排面促銷服務費用回款銷量大賣場循環模式第二十一頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)新經銷商選擇和新市場開發大賣場兩大法則：1.小心集中采購陷阱2.勝兵勝而后求戰（敗兵戰而后求勝）第二十二頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(二)新經銷商選擇和新市場開發代理商選擇之思路第二十三頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(二)新經銷商選擇和新市場開發代理商選擇之思路——把代理商看成是員工嚴進寬出選擇標準要有全局眼光——三大標準要從發展角度考慮問題——考慮公司的產品/渠道/區域/目標及發展管理考慮變動帶來的需求有成熟的網絡，充足的人力，物力如同結婚找對象——財大氣粗的不一定合適/沒有面包的愛情也不現實第二十四頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(二)新經銷商選擇和新市場開發互動一下（代理商選擇你會考慮哪幾方面？）第二十五頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(二)新經銷商選擇和新市場開發代理商選擇標準認證實力行銷意識市場能力管理能力口碑合作意愿是否強烈第二十六頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(二)新經銷商選擇和新市場開發代理商的選擇標準一、實力認證門店庫房庫存量運輸力代理商的知名度與網絡能力了解財務狀況運輸力不等于車輛數字，知名度不等于江湖上有多大名號??！第二十七頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(二)新經銷商選擇和新市場開發代理商的選擇標準二、行銷意識對自己經營情況的熟悉度對當地市場的情況、消費特點的熟悉度對終端促銷資源的態度下線客戶的服務程度第二十八頁，共三十一頁。經銷商管理動作分解培訓(一)新經銷商選擇和新市場開發一圖兩表之圖順城北路東段西五路西七路后宰門北大街第二十九頁，共三十一頁。謝謝2023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/232023/4/23第三十頁，共三十一頁。內容總結新經銷商選擇和新市場開發。新經銷商選擇和新市場開發。新經銷商選擇和新市場開發。錯誤的想法&行為——。觀念：廠家和代理商經銷商之間是買賣關系、貿易關系。觀念：代理商/經銷商是客戶，客戶是上帝?！お毤医涗N但不經銷獨家?！ぶ蛔鰰充N高利潤品項，不做新品推廣。業務代表的使命——通路管理。市場成功、利潤成