1北京分公司保費部走進新華，走進續期現在是1頁\一共有44頁\編輯于星期一自我介紹

孫理1999年-2000年，新華營業總部一線網點2000年6月至今，曾就職于保費部后援室、督導訓練室，

現就職培訓室經理并兼任收費區區經理職務主要工作職責：負責保費部內外勤員工的培訓工作。個險續期管理工作，包括指標的追蹤、人員的引進，隊伍的管理等現在是2頁\一共有44頁\編輯于星期一內容提要這是個什么樣的渠道、平臺1這是個什么樣的部門、工作2我們如何去做3現在是3頁\一共有44頁\編輯于星期一綜述新華續收渠道經過幾年發展，規模快速增長，績效穩步提升，2010年續收保費規模將突破350億，占公司整體業務近四成，加快續收“服務經營模式”實施，可以形成公司新的業務增長點，完善公司現有客戶服務系統，符合公司“提升、超越”的發展戰略。現在是4頁\一共有44頁\編輯于星期一續收渠道潛藏巨大價值——是寶藏！------引自康典董事長在2010年續收渠道工作會議上的講話領導寄語新華人壽董事長兼新華資產董事長康典中國國際信托投資公司處長農村信托投資公司副總經理中國包裝總公司副總經理香港粵海企業（集團）公司董事副總經理粵海金融控股董事長兼總經理粵海證券董事長時瑞投資管理有限公司主席兼行政總裁深發展監事會主席現在是5頁\一共有44頁\編輯于星期一未來幾年續收任務依然重，能否保持經營指標水平；與同業相比有較大差距，客戶資源剛起步，要走的路很長（同業公司新單中續收渠道貢獻占比在50——60%，今年如完成5億占比僅達5%）；公司對續收寄予更多希望，下一步將客戶服務的前端納入續收，給業務創造接觸客戶的機會，提升公司服務品牌、續收指標穩步提升、新單銷售快速增長，能否做好，隊伍面臨考驗——走在行業前列，市場領先。--------引自黃萍副總裁在2010年續收渠道工作會議上的講話領導寄語現在是6頁\一共有44頁\編輯于星期一

2010年上半年續收渠道實現新單標保2.33億，續收渠道直接服務的客戶量約為300萬，平均每百名老客戶只有2名客戶實現再開發，尚有98%的客戶未開發，具有巨大的客戶經營潛力。機構間低、中、高的客戶再開發比例僅為1％、2％、3％。客戶再開發比例系統平均僅為2％現在是7頁\一共有44頁\編輯于星期一優勢一：期繳規模優勢單位：億新單保費結構圖個險新單保費結構圖近幾年，公司注重業務結構調整，新單期繳規模呈現快速增長態勢，09年期繳占比40％，其中個險期繳達到95.6%，期繳規模增大，存續客戶量急劇增加。現在是8頁\一共有44頁\編輯于星期一優勢二：銀代期繳優勢

新華銀代期繳業務近幾年增速迅猛，期繳規模曾占據整個行業銀代市場的半壁江山，成為行業新亮點，當前發展勢頭良好，銀續客戶量大質優。2%4%5%單位：億銀代保費結構圖現在是9頁\一共有44頁\編輯于星期一優勢三：續期滾動優勢市場規模排名第三2010年上半年全系統續期保費規模位于市場第三名，實現了173.3億的保費收入，計劃完成率49.5%，計劃完成進度104％

。同業規模對比圖現在是10頁\一共有44頁\編輯于星期一優勢三：續期滾動優勢關鍵績效穩中有升

2010年上半年續收關鍵績效指標穩中有升。全系統個險13個月繼續率85.1％，銀代13個月繼續率95.1％，個險關鍵績效處于市場第三名，銀代13個月繼續率行業領先。2010上半年同業績效對比圖同期績效對比圖現在是11頁\一共有44頁\編輯于星期一優勢四：客戶潛力優勢續收渠道目前直接管理客戶846萬，其中近九成客戶僅擁有一張新華保單，具有極大開發潛力。續期渠道直管客戶分布圖現在是12頁\一共有44頁\編輯于星期一優勢五：隊伍發展前景好+34%強兵擴軍取得實效

2010年上半年全系統續收外勤隊伍達到10356人，全系統活動率59.3％，新單人均產能7353元，上半年實現新單標保2.33億元。隊伍規模圖2009年底2010年6月10356人7724人隊伍產能圖現在是13頁\一共有44頁\編輯于星期一優勢五：隊伍發展前景好項目新華服務經營模式同業收展模式目標以續收績效、新單價值和服務品牌三位一體的綜合目標為導向。以銷售結果為導向，客戶服務依賴于公司公共平臺。核心動力以服務為核心驅動力。通過為老客戶提供服務獲取滿意，挖掘內部潛力。以組織發展為核心驅動力。通過組織發展獲取隊伍，創造外部市場。目標客戶公司既有客戶群外部客戶群和公司既有客戶群用工準員工制穩定的精兵團隊代理制隊伍作業手段通過服務了解客戶需求，圍繞客戶需求開展銷售圍繞產品推薦開展銷售現在是14頁\一共有44頁\編輯于星期一個人營銷銀行代理傳統模式外部客戶內部客戶從目前個人客戶市場競爭格局來看，已形成個險與銀代兩大主戰場。同時，多種創新模式正在形成新的業務增長點，并將成為影響未來壽險市場格局的重要因素創新模式電銷、經代天河個銀模式、…續收渠道服務經營第一、客戶分析現在是15頁\一共有44頁\編輯于星期一目前壽險市場各家主體均沒有形成對既有客戶群開發的成功模式，其主要原因在于：公司內部客戶與外部客戶具有顯著差異，常規營銷開拓方式并不全部適合內部客戶的經營開發。內部客戶外部客戶數量公司既有客戶群體，客戶量確定，客戶資料詳實。客戶群體構成多樣，客戶量無限定，客戶信息較少。需求對公司產品有一定的了解，對公司服務有明確需求和較高期望。對公司產品不了解，對公司服務不了解。特征已購買公司產品，接受過公司服務，對公司有一定認知。對公司及產品均不了解，尚未接受過公司的服務。銷售是否再次購買主要由原來的產品和服務品質確定。是否購買公司產品主要憑借對營銷人員產品介紹以及對營銷人員的認可程度。內外部客戶的經營區別：從公司內部客戶角度看，他們首先需要的是服務而不是產品！現在是16頁\一共有44頁\編輯于星期一10=3001=360年年客戶資源現在是17頁\一共有44頁\編輯于星期一續收渠道具有天然優勢續收隊伍由于自身職能和定位特點，是最適合承擔公司內部客戶經營的隊伍。職能匹配續收隊伍是代表公司向客戶提供服務的主要載體，與客戶的接觸以收費服務為起點，符合客戶對公司服務的需求與期待。關系匹配續收隊伍整體穩定性高，實施員工式管理機制，容易與客戶建立長期、集中、穩定的良好關系，獲得客戶的信賴與合作。作業匹配續收隊伍采取與客戶一對一專屬服務形式，通過專業流程支持，采取有別于傳統開發方式，不會破壞和消耗公司客戶資源形態匹配續收隊伍在機構地域分布、人力配置和隊伍選拔標準等方面與客戶基本匹配出發，隊伍形態與客戶特征相統一。現在是18頁\一共有44頁\編輯于星期一續收渠道進行服務經營的基礎條件已經具備。績效提升隊伍穩定架構完善管理成型09年十三個月繼續率個險續收達成84.9%，銀代續收達成94.3%，處于行業領先地位并保持穩定。續收渠道采取準員工體制體，現有人力近萬人，隊伍建設初具規模，外勤隊伍執行力特色文化形成，隊伍基礎不斷夯實，定著率高。分公司及中支層面的保費組織架構健全，突破200名總公司培訓的督訓隊伍基本建立。續收業務標準化流程的已根植于隊伍之中，成為續收隊伍日常作業和管理的主要手段，在業務統計、人員管理等續收后援支持平臺方面具備良好基礎，形成集中管理方式。續收渠道具備基礎條件現在是19頁\一共有44頁\編輯于星期一續收渠道發展定位傳統定位續收業務成為公司規模最大的業務渠道之一；續收業務成為公司最大的利潤來源。創新定位成為整合收費、服務和銷售的綜合型渠道；成為“隊伍創新機制”的渠道——準員工制、精兵化、服務型銷售的隊伍形態；成為公司新價值的增長點。第二、模式轉變現在是20頁\一共有44頁\編輯于星期一

以滿足公司內部客戶群的服務需求為出發點，以續收隊伍為載體，通過發揮標準化、專業化的收費、服務、銷售一體化功能，實現公司續收渠道績效達成、服務覆蓋、價值新增的綜合目標，最終實現渠道價值和公司品牌的全面提升。

服務經營模式定義：現在是21頁\一共有44頁\編輯于星期一收費服務銷售在現有續收業務標準化流程基礎上，將收費、服務、銷售整合為一體化作業流程，并統一規范隊伍作業行為。

有利于改善業務品質有利于解決服務缺失有利于客戶資源開發有利于隊伍未來發展有利于公司價值新增標準化服務經營流程

服務經營模式圖示現在是22頁\一共有44頁\編輯于星期一續收渠道開展服務經營，順應客戶需求、適應隊伍發展、符合公司戰略、具備基礎條件，一定能為公司品牌提升與價值提升做出重要貢獻。結論：現在是23頁\一共有44頁\編輯于星期一內容提要這是個什么樣的渠道、平臺1這是個什么樣的部門、工作2我們如何去做3現在是24頁\一共有44頁\編輯于星期一北京分公司組織結構總經理室各營業區銀行業務部營銷、培訓、機構發展部辦公室人力資源部計劃財務部保費部客戶服務部核保核賠部團體業務部健康業務部信息技術部企劃部公共資源渠道部門支持部門北分員工過萬人，其中營銷人員10000余人，團險150人，銀代500人，續收400人，多元200人。多元行銷現在是25頁\一共有44頁\編輯于星期一保費部成立于2001年，初期內外勤員工7人，續期保費兩億多，至目前續期保費40億。經過近10年發展，外勤業務隊伍規模突破700人，三大系列業務隊伍。新華北分保費部概況保費部個險客戶專員銀代客戶專員在職單督導現在是26頁\一共有44頁\編輯于星期一——承接轉換的關系。保費之所以成為保費，客戶之所以成為客戶，必須要通過續期服務與客戶經營，提升客戶滿意度，使其成為新華忠誠客戶，以續期服務和銷售行為進行承接和轉換進而得以實現的。——過濾控制的關系。業務人員通過日常拜訪，將客戶分層，好比是“過濾網”和“防火墻”，客戶分為A\B\C三類客戶，并不是什么客戶都能成為公司忠誠客戶，必須通過標準化客戶經營進行篩選、甄別、銷售才可以實現。——維系沉淀的關系。客戶購買第一張保單開始，直至完成三、四張保單購買，才稱之為“忠誠客戶”。而這一過程，需要一系列的標準服務過程，才使得客戶不斷地得以維系、留存、發展。——兌現承諾的關系。在一定意義上講，保險的功能和作用就在于服務。這是對客戶的最好回饋。無論是保全、理賠、再次銷售，都需要建立在專業、負責的基礎上。而服務環節，也必須通過后標準化的客戶經營手段才能完成。續收的意義與價值現在是27頁\一共有44頁\編輯于星期一保費部組織架構圖保費部培訓室孫理經理督導企劃室邢建一經理人員管理室張瑞斌經理業務后援室高紅躍經理業務區含郊縣片區業務分部業務組韓秀愛總經理現在是28頁\一共有44頁\編輯于星期一北分續收在市場中的地位

北京市場續收主題：國壽、太保、平安、新華、泰康友邦、太平、信誠、現在是29頁\一共有44頁\編輯于星期一新華北分續收的光榮歷史2009年：系統級團隊銅牌2008年：系統級團體金牌2007年：系統級團體金牌2006年：系統級團體金牌2005年：系統級團體金牌2005年：第四屆系統續收精英競賽優秀團隊2004年：系統級團體銀牌2003年：系統級團體銅牌現在是30頁\一共有44頁\編輯于星期一現有的客戶資源

-公司近千萬客戶的貼身ＶＩＰ私人家庭保障顧問專業的家庭保險規劃文檔

-提供一些列專業工具，確保理財規劃數據的真實有效高品質服務基準

-行業領先的創新性客戶服務標準，激烈競爭環境下更勝一籌高效的管理體系-借助先進管理工具，采用國際化標準的過程管理無限制的產品體系-所有現有產品，客戶的需求就是一切先進的工作模式現在是31頁\一共有44頁\編輯于星期一月經營周經營日經營全面推行標準化服務流程，抓拜訪達標，提升實動率，沖刺雙標人力！重點關注過程指標，追蹤拜訪達標率及團隊實動率，對不達標的小組及個人嚴格考核；將服務意識與服務動作作為業務人員日常經營考核的重點，規范其拜訪動作，進而提升續期績效、新單績效、客戶滿意度。先進的工作模式現在是32頁\一共有44頁\編輯于星期一暢通的發展渠道特色的職業發展渠道，充分挖掘人的潛能新人正式客戶專員資深客戶專員業務主管業務系列兼職講師專職教練教練系列專屬客戶經理理財規劃師分部經理高級理財規劃師適當的人做適當的事管理系列總監Rightpeopledotherightjob.現在是33頁\一共有44頁\編輯于星期一北分保費部相關待遇固定底薪BasicAllowance無責底薪各項補助年終獎金傭金差異化PerformanceBonus基本服務傭金銷售傭金福利待遇FringeBenefits醫療養老住房公積金其他福利旅行度假Travelincentives萬元俱樂部國外度假國內度假教育基金EducationSubsidySchemeKASH,PESOSRFC，CFPIDA，MDRT現在是34頁\一共有44頁\編輯于星期一RFC會員IDA會員劉萍劉巍2008年陳艷華陳光華梁羲2009年馮仁英鄭修平梁燕范艷玲馬煒高秀娟韓建軍付愛榮葉紅謝英楠RFC會員、IDA龍獎會員現在是35頁\一共有44頁\編輯于星期一2010年三季度系統排名19名現在是36頁\一共有44頁\編輯于星期一07-09年個險二次指標逐年攀升現在是37頁\一共有44頁\編輯于星期一07-09年客戶經營指標跳躍式發展現在