中通建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度北大縱橫管理咨詢公司第一章總則制度.為了規(guī)范銷售人員管理,創(chuàng)造一支優(yōu)秀的市場(chǎng)開拓隊(duì)伍,完成公司銷售目標(biāo),特制定此本制度適用范圍為股份公司所有銷售人員.本制度的原則是:公平公正、目標(biāo)明確、激勵(lì)進(jìn)取、協(xié)調(diào)統(tǒng)一本制度從人員選拔、培訓(xùn)、考核激勵(lì)、行為管理四個(gè)方面對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)化管第二章人員選拔銷售人員必須是法律上的自然人如有以下情況的不得作為銷售人員使用：1.剝奪公權(quán)，尚未恢復(fù)者；2.信用可疑，有挪用公款行為者；。排考核銷售人員的選拔分內(nèi)部任用和外部招聘兩部分進(jìn)行,由市場(chǎng)部配合人力資源部開展選拔本著公平、公正的原則進(jìn)行內(nèi)部任用可以由本人向市場(chǎng)部或人力資源部提出申請(qǐng)，再由相關(guān)部門結(jié)合人員情況安市場(chǎng)部根據(jù)部門情況，向人力資源部提出人員需求申請(qǐng)，由人力資源部審核后，在公司公告欄上公布相應(yīng)的信息，人力資源部結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行考核錄用第十一條在內(nèi)部選拔后仍無(wú)法滿足需求，再由人力資源部通過(guò)其他方式在社會(huì)上進(jìn)行招聘，市場(chǎng)部參與考核第十二條選拔人員在依據(jù)職務(wù)說(shuō)明書的前提下，必須具備以下條件：2.對(duì)業(yè)務(wù)較為熟悉3.較好的心理素質(zhì)4.原則性強(qiáng)，并具備良好品德5.執(zhí)著的敬業(yè)精神第十三條人員選拔程序:1.市場(chǎng)部提出要求2.人事部發(fā)布信息3.人事部面試4.市場(chǎng)部面試5.總經(jīng)理批準(zhǔn)6.正式錄用第十四條所有考核資料由人力資源部統(tǒng)一歸檔保存第十五條選拔過(guò)程中不得有徇私舞弊的行為,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),有關(guān)人員將受到相應(yīng)的處罰,如觸犯法律,將依法追究其相應(yīng)的責(zé)任.培訓(xùn)分為入職培訓(xùn)、日常培訓(xùn)兩種形式。銷售人員在進(jìn)入銷售部門之前要經(jīng)過(guò)相應(yīng)的入職培訓(xùn),以滿足一個(gè)合格的銷售員的需要,由人力資源部協(xié)同市場(chǎng)部完成.第十八條培訓(xùn)內(nèi)容包括：1.業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)2.銷售技能培訓(xùn)3.職業(yè)道德培訓(xùn)4.人際溝通培訓(xùn)5.拓展能力訓(xùn)練第十九條培訓(xùn)流程如下:1.培訓(xùn)需求分析2.培訓(xùn)計(jì)劃制定3.培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估培訓(xùn)可以由內(nèi)部人員講授，也可以外聘專家進(jìn)行，提倡多種形式相結(jié)合的培銷售人員在日常工作中，定期的由相應(yīng)的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售員對(duì)其他銷售人員做業(yè)務(wù)技能上的交流培訓(xùn)，以達(dá)到經(jīng)驗(yàn)共享的目的，是銷售隊(duì)伍快速的成長(zhǎng)。第二十二條銷售人員在工作中感到不足之時(shí)，可以提出相應(yīng)的培訓(xùn)要求，統(tǒng)一聯(lián)系安排培訓(xùn)，由專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。銷售培訓(xùn)的安排本著”誰(shuí)需求，誰(shuí)培訓(xùn)”的原則，不得徇私舞弊。培訓(xùn)計(jì)劃與費(fèi)用由市場(chǎng)部協(xié)同人力資源部制定,由人力資源部報(bào)總經(jīng)理審核批培訓(xùn)計(jì)劃包括:1.制定培訓(xùn)目標(biāo)2.選擇培訓(xùn)人員3.制定培訓(xùn)內(nèi)容4.選擇培訓(xùn)講師第二十六條銷售人員在培訓(xùn)完成后，需認(rèn)真填寫培訓(xùn)信息反饋表，對(duì)培訓(xùn)的情況給與總結(jié)，由人力資源部統(tǒng)一整理保存。對(duì)不足之處，人力資源部協(xié)同市場(chǎng)部給與相應(yīng)的修正。效考評(píng)之中。人力資源部與市場(chǎng)部應(yīng)如實(shí)記錄銷售人員的培訓(xùn)結(jié)果，并歸入當(dāng)年相應(yīng)的績(jī)培訓(xùn)不得敷衍了事，如果出現(xiàn)形式過(guò)場(chǎng)的現(xiàn)象，將給與負(fù)責(zé)部門相應(yīng)處罰，并記入當(dāng)年績(jī)效考評(píng)之中。考核激勵(lì)分銷售人員與大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理三部分。對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核目的是激勵(lì)每一位銷售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。銷售人員業(yè)績(jī)考核的范圍是大區(qū)/大客戶經(jīng)理除外所有銷售業(yè)務(wù)人員。銷售人員業(yè)績(jī)考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶；獎(jiǎng)為主，懲為輔。第三十三條考核辦法分為兩大部分： (一)月收入方面考核 (1)業(yè)績(jī)提成 (2)超額提成 (二)年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核注：銷售人員收入=基本工資+70%(業(yè)績(jī)提成+超額提成)+業(yè)績(jī)資金+年終獎(jiǎng)金第三十四條銷售設(shè)計(jì)是對(duì)銷售人員任務(wù)劃分的關(guān)鍵所在，銷售設(shè)計(jì)應(yīng)考慮以下三點(diǎn)需 (一)使每個(gè)銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。 (二)使銷售人員認(rèn)識(shí)到銷售分配是合理的。 (三)使銷售人員有足夠的工作量。第三十五條銷售人員的基本工資： (一)試用期銷售人員工資3、轉(zhuǎn)正：(1)可提前轉(zhuǎn)正；(2)可順延轉(zhuǎn)正時(shí)間至5個(gè)月正，這也是對(duì)新進(jìn)人員的一種獎(jiǎng)勵(lì)；隨時(shí)下員也有一定的壓力感；試用期間可沒(méi)銷售情況可以給予一定的業(yè)績(jī)提成 (二)等級(jí)銷售人員薪資說(shuō)明：給銷售人員分級(jí)的目的是(1)留有薪資提升的空間；(2)級(jí)別是能力的體現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽(yù)感；(3)有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績(jī)突出，但不善于管理，只可單兵做戰(zhàn)；(4)定級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正，否則會(huì)出現(xiàn)負(fù)第三十六條銷售人員主要以銷售量目標(biāo)完成程度進(jìn)行考核： (一)業(yè)績(jī)提成2、目標(biāo)完成率在60%(含)以下無(wú)提成，60%—100%(含)之間可有提成。提成金額=(90%—60%)×30萬(wàn)元×=元 (二)超額提成超額提成=(120%—100%)×40萬(wàn)元×=元 例：銷售量目標(biāo)考核后的提成額為70%×(業(yè)績(jī)提成+超額提成)=？元第三十七條銷售量是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必須以管理的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來(lái)的發(fā)展。有些銷售活動(dòng)雖不能直接實(shí)現(xiàn)銷售收入，但對(duì)將來(lái)的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核。 (一)管理目標(biāo)項(xiàng)目與對(duì)應(yīng)考核最高分6、現(xiàn)有客戶升級(jí)幅度13、業(yè)務(wù)知識(shí)技能 (二)管理目標(biāo)每月進(jìn)行考核，得分分為三個(gè)檔次1、60分(含)以下2、60分—80分(含)例如：銷售人員得分為70分，則業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=50%×(2100-2100×70%)=315元第三十八條年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核。 (一)獎(jiǎng)懲架構(gòu) (1)記功 (2)記大功 (1)記過(guò) (2)記大過(guò) (3)撤職 (4)開除3、(1)全年度累計(jì)三小功=一大功 (2)全年度累計(jì)三小過(guò)=一大過(guò) (3)功過(guò)相抵：例一功抵一過(guò)，一大功抵一大過(guò) (4)全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇 (二)獎(jiǎng)勵(lì)辦法3、客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者(即呆帳)，記功7、超越年度銷售目標(biāo)20%(含)以上者，記功一次。 (三)懲罰方面4、凡利用公務(wù)外出時(shí)，無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職處理(按日不發(fā)給薪資)，并記大過(guò)一次。若是領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同部屬者，該領(lǐng)導(dǎo)撤職。 (四)獎(jiǎng)懲辦法的加分或扣分也按月度進(jìn)行 (五)年度內(nèi)考核的年度累計(jì)加分有三項(xiàng)%1+2+3]÷12 (六)銷售人員的考核由大區(qū)/大客戶經(jīng)理評(píng)分，銷售人員該年度考核得分將作為發(fā)。考核與年終獎(jiǎng)金分配表：年終獎(jiǎng)金底薪×5底薪×4底薪×3底薪×2底薪×1銷售人員的出差費(fèi)用按《出差管理制度》辦理。銷售人員的提成獎(jiǎng)金統(tǒng)計(jì)與監(jiān)督發(fā)放由市場(chǎng)部辦理。第五章大區(qū)經(jīng)理的考核激勵(lì)第四十二條為了完善大區(qū)經(jīng)理在市場(chǎng)協(xié)調(diào)方面的作用，提高大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)管理水平，加強(qiáng)大區(qū)經(jīng)理的目標(biāo)感和責(zé)任心，特制定本考核辦法。本辦法適用于各大區(qū)經(jīng)理，由市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織進(jìn)行考核。本辦法實(shí)行月度考核、月度兌現(xiàn)、年終掛鉤的考核方式。(一)投標(biāo)協(xié)調(diào)情況(滿分30分)2、沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率1%(含)以內(nèi)20分0分(二)費(fèi)用率指標(biāo)(滿分10分)1、實(shí)際費(fèi)用率大于(P+1)%以上2、實(shí)際費(fèi)用率大于P%小于等于(P+1)%說(shuō)明：據(jù)實(shí)際情況，給大區(qū)經(jīng)理制定一個(gè)費(fèi)用率P%，(三)檔案管理(滿分10分)(四)信息反饋情況(滿分10分)(五)投訴處理情況(滿分10分)2、比規(guī)定時(shí)間晚1個(gè)月(含)4分(六)計(jì)劃、報(bào)表上報(bào)情況(滿分10分)(七)公司政策的傳達(dá)情況(滿分10分)(八)人員的培訓(xùn)及管理(滿分10分)每月末次月初由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)考核8項(xiàng)指標(biāo)的得分情況并作為獎(jiǎng)金發(fā)放的 (二)90分(含)—100分 (三)80分(含)—90分 (四)70分(含)—80分 (五)60分(含)—70分 處理。年末匯總大區(qū)經(jīng)理各月得分，除以12個(gè)月后的得分作為考核大區(qū)經(jīng)理年終獎(jiǎng)金、晉職的一個(gè)重要依據(jù)。第五十條為促進(jìn)大客戶銷售目標(biāo)的完成，提高大客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)管理水平，加強(qiáng)大客戶經(jīng)理的自信心與責(zé)任感，特制定本考核辦法。本辦法適用于各大客戶經(jīng)理，由市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織進(jìn)行考核。本辦法實(shí)行月度考核、月度兌現(xiàn)、年終掛鉤的考核方式。按大客戶每月實(shí)際銷售回款額給大客戶經(jīng)理計(jì)提獎(jiǎng)金，計(jì)提比率為%，計(jì)提獎(jiǎng)金總額經(jīng)指標(biāo)考核后，按指標(biāo)完成情況計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金。 (一)月銷售量目標(biāo)完成情況(滿分20分)2、60%(含)—80%3、80%(含)—90%5、100%(含)以上 (二)主要項(xiàng)目目標(biāo)完成情況(滿分10分)2、80%(含)—90% (三)銷售資金結(jié)構(gòu)指標(biāo)(滿分10分)1、有30天(含)以上有問(wèn)題資金資金指按銷售協(xié)議或議向應(yīng)收回而未收回的銷售額，不包括協(xié)議允 (四)費(fèi)用率指標(biāo)(滿分10分)4、實(shí)際費(fèi)用率大于(P+1)%以上5、實(shí)際費(fèi)用率大于P%小于等于(P+1)%說(shuō)明：據(jù)以前銷售情況并結(jié)合實(shí)際，給大區(qū)/大客戶經(jīng)理制定一個(gè)費(fèi)用率P%， (五)檔案管理(滿分10分) (六)信息反饋情況(滿分10分) (七)投標(biāo)協(xié)調(diào)情況(滿分10分)8、沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率1%(含)以內(nèi)1%—5%(含)5%以上 (八)投訴處理情況(滿分5分)5、比規(guī)定時(shí)間晚1個(gè)月(含) (九)計(jì)劃、報(bào)表上報(bào)情況(滿分5分)整程度來(lái)考核 (十)公司政策的傳達(dá)情況(滿分5分) (十一)銷售人員的培訓(xùn)及管理(滿分5分)每月末次月初由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)考核11項(xiàng)指標(biāo)的得分情況并作為獎(jiǎng)金發(fā)放的 (八)90分(含)—100分 (九)80分(含)—90分 (十)70分(含)—80分 (十一)60分(含)—70分30%×M (十二)60分以下10%×M15號(hào)以前由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)兌現(xiàn)。以下者，實(shí)行撤職處理。年末匯總大客戶經(jīng)理各月得分，除以12個(gè)月后的得分作為考核大區(qū)/大客戶經(jīng)理年終獎(jiǎng)金、晉職的一個(gè)重要依據(jù)。第五十九條為了規(guī)范市場(chǎng)行為,必須對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行管理,以保障工作協(xié)調(diào)運(yùn)作。行為管理的最終目的是銷售的業(yè)績(jī)和效率力工作。指示辦理。每位銷售人員都要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心,處處以公司的利益為重,為要具備創(chuàng)新能力，通過(guò)培養(yǎng)學(xué)習(xí)新知識(shí)使個(gè)人素質(zhì)與公司發(fā)展保持同步。應(yīng)服從公司的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理，對(duì)未經(jīng)明示事項(xiàng)的處理，應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)，遵照在公眾面前做到儀表整潔，舉止端莊，行為檢點(diǎn)，談吐得體。切記每位銷售人員的言行是公司形象和風(fēng)貌的體現(xiàn)。要善于協(xié)調(diào)，融入集體，有團(tuán)隊(duì)合作精神和強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感.不利用工作時(shí)間從事第二職業(yè)或與工作無(wú)關(guān)的活動(dòng)不得損毀或非法侵占公司財(cái)務(wù)。必須服從上級(jí)命令，有令即行。如有正當(dāng)意見，應(yīng)在事前陳述,如遇同事工作繁忙，必須協(xié)同辦理，應(yīng)遵從上級(jí)指揮，予以協(xié)助。第六十九條日常行為管理的重點(diǎn)是填寫銷售報(bào)表制度。銷售報(bào)表是每位銷售員行動(dòng)報(bào)告書，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。填寫報(bào)表不單是大區(qū)/大客戶經(jīng)理行動(dòng)管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù)第七十條銷售報(bào)表的目的:及其動(dòng)向的把握；2.競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)的把握；3.技術(shù)情報(bào)的收集；5.銷售員的行動(dòng)管理；6.客戶調(diào)查情報(bào)；把握；8.遭遇問(wèn)題的分類；9.制作銷售統(tǒng)計(jì)；把握。銷售報(bào)表可作為擬定現(xiàn)在到將來(lái)銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是大區(qū)/大客戶經(jīng)理依此發(fā)出指令的依據(jù)。第七十一條銷售報(bào)表的內(nèi)容:1.訪問(wèn)地點(diǎn)、單位；3.實(shí)際工作時(shí)間；4.訪問(wèn)人數(shù)及次數(shù)；司次數(shù)；6.對(duì)方需求；8.可行性；9.目前進(jìn)展第七十二條銷售人員在項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)必須如實(shí)、及時(shí)的填寫銷售報(bào)表，大區(qū)/大客戶經(jīng)理對(duì)銷售報(bào)表要認(rèn)證的研究和分析，對(duì)其中重要的信息要整理并掌握。第七十三條銷售報(bào)表的質(zhì)量是作為銷售人員業(yè)績(jī)考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，由大區(qū)/大客戶銷售經(jīng)理考核。大區(qū)/大客戶經(jīng)理的信息分析和匯總必須每周上報(bào)市場(chǎng)部，同樣作為業(yè)績(jī)考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，由市場(chǎng)部經(jīng)理考核。行為管理同時(shí)需要對(duì)銷售員的時(shí)間做分配管理。銷售人員應(yīng)當(dāng)將不同銷售量及銷售潛力的客戶分類,規(guī)定不同的訪問(wèn)次數(shù),以規(guī)范銷售訪問(wèn)的工作，達(dá)到高效的工作目標(biāo)。第七十六條對(duì)于潛在的客戶，如果在訪問(wèn)3次過(guò)后仍舊無(wú)法確定意向，必須重新審查該客戶的可行性，以便保證銷售時(shí)間的有效。第七十七條銷售人員在訪問(wèn)客戶的之前，必須制定相應(yīng)的客戶訪問(wèn)計(jì)劃，以提高訪問(wèn)的的內(nèi)容包括：1.訪問(wèn)的時(shí)間和對(duì)象2.訪問(wèn)的目的3.訪問(wèn)的內(nèi)容4.訪問(wèn)可能出現(xiàn)的問(wèn)題及解決方法第七十八條訪問(wèn)計(jì)劃一般由銷售人員自行掌握，重點(diǎn)客戶需要與大區(qū)/大客戶經(jīng)理協(xié)商制定，并在銷售日?qǐng)?bào)標(biāo)上體現(xiàn)。第七十九條銷售人員在遇到例外重大事件時(shí),必須向上級(jí)提交書面報(bào)告,例外重大事件包括:1.大客戶的流失2.客戶出現(xiàn)壞帳可能3.出現(xiàn)惡意競(jìng)標(biāo)現(xiàn)象第八十條銷售人員有下列行為之一者，視情節(jié)予以辭退或開除。1.與客戶串通勾結(jié)，經(jīng)查屬實(shí)者；2.做私下交易，經(jīng)查屬實(shí)者；3.在公司內(nèi)煽動(dòng)怠工或罷工者；4.造謠惑眾詆毀公司形象者；5.未經(jīng)許可兼任其他職務(wù)或兼營(yíng)與本公司同類業(yè)務(wù)者；6.在職期間觸犯刑律者；7.偽造或變?cè)旎虮I用公司印信嚴(yán)重?fù)p害公司權(quán)益者；8.吸食毒品或唆使他人吸食毒品，尚未構(gòu)成犯罪者；9.年度內(nèi)累計(jì)記大過(guò)兩次者；10.泄露公司機(jī)密者。第八章表單(一)招聘表單《招聘申請(qǐng)表》負(fù)責(zé)人述原因：年月日日1．請(qǐng)談?wù)勀悻F(xiàn)在的情況(待遇、工作性質(zhì)、工作滿意態(tài)度)、興趣、愛好：應(yīng)變力性日期：年月日聯(lián)系電話習(xí)及培訓(xùn)習(xí)及培由年月至年月學(xué)時(shí)學(xué)習(xí)及培訓(xùn)單位學(xué)習(xí)及培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)果工作簡(jiǎn)歷由年月至年月在何單位何部門從事何種工作任何職業(yè)務(wù)專長(zhǎng)工作業(yè)績(jī)與研究成果其其他特長(zhǎng)面試記錄考核項(xiàng)目評(píng)價(jià)考核項(xiàng)目評(píng)價(jià)專業(yè)知識(shí)氣質(zhì)形象業(yè)務(wù)技能性格潛力經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰φZ(yǔ)言文字其他綜合評(píng)價(jià)面試結(jié)果主管意見員工作經(jīng)歷業(yè)績(jī)主管姓名應(yīng)聘人表應(yīng)聘人員社會(huì)關(guān)系情況表配姓名出生年月籍貫職務(wù)電話其姓名與本人關(guān)系單位職務(wù)電話他成員考考核內(nèi)容勤況考狀姓名部門職務(wù)學(xué)歷