房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)—實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)第1頁(yè)/共144頁(yè)一、自我定位WhoamI我是誰(shuí)—銷(xiāo)售員的定位公司形象的代表信息傳遞的媒介引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)房專(zhuān)家市場(chǎng)信息的收集者當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)售樓處時(shí)，你的第一印象或者感覺(jué)會(huì)如何？公司形象的代表【設(shè)想下】這種印象是除了來(lái)自售樓處的裝修和案場(chǎng)氛圍外，更主要的是來(lái)自于和你直接會(huì)晤的人，也就是你的銷(xiāo)售人員，你會(huì)從銷(xiāo)售人員的儀表、著裝、談吐、態(tài)度等方面做出第一印象的評(píng)價(jià)，從而產(chǎn)生對(duì)公司的整體評(píng)價(jià)。【房產(chǎn)銷(xiāo)售，直接代表公司面對(duì)客戶(hù)，其形象代表著公司的形象】當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)售樓處時(shí)，你的第一印象或者感覺(jué)會(huì)如何？第2頁(yè)/共144頁(yè)一、自我定位WhoamI我是誰(shuí)—銷(xiāo)售員的定位公司形象的代表信息傳遞的媒介引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)房專(zhuān)家市場(chǎng)信息的收集者信息傳遞的媒介【這是銷(xiāo)售員的職能所在】將雙方要表達(dá)的信息，能夠完整、確切的傳遞給對(duì)方1銷(xiāo)售員要清楚明白自己是公司與客戶(hù)的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤(pán)的功能與素質(zhì)、價(jià)格政策、促銷(xiāo)優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶(hù)，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。2

銷(xiāo)售員作為公司與客戶(hù)的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，使公司能及時(shí)作出響應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。第3頁(yè)/共144頁(yè)一、自我定位WhoamI我是誰(shuí)—銷(xiāo)售員的定位公司形象的代表信息傳遞的媒介引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)房專(zhuān)家市場(chǎng)信息的收集者引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)房專(zhuān)家【先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題】購(gòu)房需要涉及到哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)？地段的考察戶(hù)型格局的評(píng)價(jià)建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別價(jià)值的推算區(qū)位價(jià)值的判斷同類(lèi)樓盤(pán)的比較面積的丈量合同的簽署付款按揭的計(jì)算辦理產(chǎn)權(quán)

以上每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)房者，購(gòu)房并不是一件易事，這個(gè)時(shí)候，你就是他的購(gòu)房專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，你要有豐富的知識(shí)，也要有足夠的信心。第4頁(yè)/共144頁(yè)一、自我定位WhoamI我是誰(shuí)—銷(xiāo)售員的定位公司形象的代表信息傳遞的媒介引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)房專(zhuān)家市場(chǎng)信息的收集者市場(chǎng)信息的收集者【房產(chǎn)銷(xiāo)售對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)要有敏銳的觸覺(jué)】這些信息的收集，能夠?yàn)楣镜臎Q策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)要有敏銳的觸角，這就需要銷(xiāo)售員對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的把握等第5頁(yè)/共144頁(yè)二、自我培養(yǎng)在銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)過(guò)程中，我們必須把握培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個(gè)中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”的培訓(xùn)工作。一個(gè)中心兩種能力三個(gè)心四條熟悉五必學(xué)會(huì)以客戶(hù)為中心應(yīng)變能力協(xié)調(diào)能力對(duì)客戶(hù)的耐心工作的熱心對(duì)成功的信心房地產(chǎn)市場(chǎng)行情國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)房地產(chǎn)政策法規(guī)本公司物業(yè)情況學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查學(xué)會(huì)分析算賬揣摩客戶(hù)心理學(xué)會(huì)追蹤客戶(hù)與客戶(hù)交朋友專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的五大要素Whatwewilldo自我培養(yǎng)第6頁(yè)/共144頁(yè)二、自我培養(yǎng)售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，至少要接受如下基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。了解公司1要充分了解發(fā)展商的歷史狀況、獲過(guò)哪些榮譽(yù)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來(lái)發(fā)展方向等事項(xiàng)。了解房地產(chǎn)業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)2進(jìn)入房地產(chǎn)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣及賣(mài)點(diǎn)等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。wewillunderstand我要了解的第7頁(yè)/共144頁(yè)二、自我培養(yǎng)售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，至少要接受如下基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。了解客戶(hù)特征及其購(gòu)買(mǎi)心理3由于消費(fèi)者需求個(gè)性化，差別化，售樓員應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)去體會(huì)顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特性和心理，才能更好地向其提供購(gòu)買(mǎi)建議。一般來(lái)說(shuō)，顧客購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容4了解房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（product）、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略(price)、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略(place)、促銷(xiāo)組合策略(promotion)等知識(shí)，對(duì)銷(xiāo)售起到意想不到促進(jìn)作用wewillunderstand我要了解的第8頁(yè)/共144頁(yè)二、自我培養(yǎng)wewillculture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學(xué)習(xí)力Howtoculture【忍耐力】什么是忍耐力如果你和客戶(hù)約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶(hù)臨時(shí)有事或者正在開(kāi)會(huì)。你該如何？問(wèn)題一：如果你要拜訪20家企業(yè)，結(jié)果10%的企業(yè)極其反感，30%的嫌麻煩，40%的反應(yīng)平淡，只有10%的耐心聽(tīng)完你的介紹，但不一定購(gòu)買(mǎi)。問(wèn)題二：【忍耐，不然你必定失去這些客戶(hù)】告訴自己要堅(jiān)持剛踏入房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的人，可能需要忍耐三個(gè)月、半年、甚至一年才開(kāi)始積累到一定的客戶(hù)，這個(gè)時(shí)候你的業(yè)績(jī)和收入才會(huì)顯現(xiàn)。所以在這個(gè)過(guò)程中你必須不斷鼓勵(lì)自己，要堅(jiān)持下去，決不能半途而廢。累的時(shí)候牢記這句話(huà)故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能也。【值得銘記】第9頁(yè)/共144頁(yè)二、自我培養(yǎng)Howtoculture【自控力】什么是自控力很多時(shí)候銷(xiāo)售員都是在單兵作戰(zhàn)的，要獨(dú)自接待客戶(hù)，做客戶(hù)維護(hù)，領(lǐng)導(dǎo)不可能每時(shí)每刻都監(jiān)督著你，這個(gè)時(shí)候需要你自己具有絕對(duì)的控制力，自覺(jué)去完成屬于你的工作。而是否有很好的自控力決定了個(gè)人未來(lái)的發(fā)展。【優(yōu)秀的銷(xiāo)售員都是自己逼出來(lái)的】做一份嚴(yán)格的工作計(jì)劃表給自己制定細(xì)致的工作計(jì)劃表，并嚴(yán)格執(zhí)行，在有計(jì)劃的工作環(huán)境中，培養(yǎng)自己的自控力。兩兩合作，相互監(jiān)督在自己實(shí)在需要?jiǎng)e人監(jiān)督的情況下，找一個(gè)人監(jiān)督你，也是可取的。時(shí)刻調(diào)整自己的狀態(tài)一個(gè)人不可能一直保持良好的工作狀態(tài)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己狀態(tài)不佳的時(shí)候，可以用你自己的方式發(fā)泄下，但是馬上收回來(lái)。二、自我培養(yǎng)wewillculture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學(xué)習(xí)力第10頁(yè)/共144頁(yè)二、自我培養(yǎng)Howtoculture【溝通力】溝通包含兩種含義溝通是可以鍛煉的不得不承認(rèn)有些人，天生就有很好的溝通能力，但是這里我想說(shuō)的是溝通更重要的是后天的培養(yǎng)，它是一個(gè)知識(shí)、技巧和信心積累的過(guò)程。溝通建立在對(duì)對(duì)方肯定的基礎(chǔ)上人天生就喜歡交流，只是個(gè)人交流的方式不同，但有一點(diǎn)是相同的，都喜歡得到對(duì)方的肯定，而我們要做的就是，在對(duì)對(duì)方肯定的基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的想法就可以了。這是很重要的一點(diǎn)。一、準(zhǔn)確的采取對(duì)方的信息，了解對(duì)方的真實(shí)意圖，同時(shí)將自身信息業(yè)準(zhǔn)確的傳遞給對(duì)方。二、通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ㄕZ(yǔ)氣、表情、神態(tài)、表達(dá)方式）使得談話(huà)雙方容易達(dá)成共識(shí)【溝通是銷(xiāo)售員成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵】二、自我培養(yǎng)wewillculture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學(xué)習(xí)力第11頁(yè)/共144頁(yè)二、自我培養(yǎng)Howtoculture【觀察力】觀察力主要分為兩點(diǎn)保持進(jìn)行市調(diào)的習(xí)慣對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷，不是一次兩次就能養(yǎng)成的，需要你不斷的積累，而市調(diào)是你積累經(jīng)驗(yàn)和了解市場(chǎng)最快的途徑。多接觸不同類(lèi)型的客戶(hù)第一時(shí)間對(duì)客戶(hù)的做出判斷，了解客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)機(jī)和真實(shí)需求，是需要銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)不斷努力才能達(dá)到的水平，需要我們?cè)谄綍r(shí)注意積累，最好是做好下每一個(gè)客戶(hù)來(lái)訪記錄，在不斷的分析中，獲得寶貴的經(jīng)驗(yàn)。觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。1、觀察市場(chǎng)1、觀察客戶(hù)這里的觀察能力指與人交談時(shí)對(duì)談話(huà)對(duì)象口頭語(yǔ)信號(hào)、身體語(yǔ)言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對(duì)后續(xù)談話(huà)內(nèi)容與方式及時(shí)修正和改善。二、自我培養(yǎng)wewillculture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學(xué)習(xí)力第12頁(yè)/共144頁(yè)二、自我培養(yǎng)Howtoculture【分析力】分析和觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論多觀察，多思考，思維要放大準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析，建立在充分了解市場(chǎng)和客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上實(shí)施的，平時(shí)要養(yǎng)成很好的觀察和思考的習(xí)慣；放大我們的思維，想的更深一點(diǎn)。敢于發(fā)表自己的判斷對(duì)房地產(chǎn)整體的市場(chǎng)判斷和未來(lái)的政策走向，這個(gè)誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，即使你是資深的房地產(chǎn)人員，但是這不影響我們對(duì)樓市作出自己的判斷。作為從事房產(chǎn)的人員，大的方面無(wú)法把控，但小的方面，我們必須作出自己的判斷。一、對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)信息的分析在看過(guò)周邊的項(xiàng)目過(guò)，觀察可以得到產(chǎn)品的好壞，通過(guò)觀察客戶(hù)，了解購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求。分析就能告訴我們?nèi)绾吾槍?duì)市場(chǎng)，作出調(diào)整，便于我們制定出下一階段的推量和營(yíng)銷(xiāo)方式。【通過(guò)分析，化信息為己用】二、自我培養(yǎng)wewillculture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學(xué)習(xí)力第13頁(yè)/共144頁(yè)二、自我培養(yǎng)Howtoculture【執(zhí)行力】執(zhí)行力體現(xiàn)的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目的決不罷休的精神。遇到困難，迎難而上沒(méi)有困難，就稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事，就顯現(xiàn)不出你價(jià)值，你要做的是逼自己站出來(lái)，去解決它。執(zhí)行從小事做起有一句話(huà)，小事都做不好，怎么做大事，對(duì)于一個(gè)初入房地產(chǎn)的銷(xiāo)售，不要怕做小事，多做，多學(xué)習(xí)，都會(huì)有助于你提升自己執(zhí)行力。執(zhí)行不是要銷(xiāo)售員去找事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。【結(jié)果才是領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的】二、自我培養(yǎng)wewillculture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學(xué)習(xí)力第14頁(yè)/共144頁(yè)二、自我培養(yǎng)Howtoculture【學(xué)習(xí)力】平時(shí)養(yǎng)成閱讀的習(xí)慣平時(shí)有時(shí)間要多看看書(shū)、看看報(bào)紙，了解行業(yè)內(nèi)各類(lèi)信息，提升自己的閱歷，強(qiáng)化你的談吐好好的學(xué)習(xí)下面的銷(xiāo)售技巧【不斷的學(xué)習(xí)，提升自己競(jìng)爭(zhēng)力】作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，我們就銷(xiāo)售技巧進(jìn)行展開(kāi)：從引導(dǎo)式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售，繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售只至顧問(wèn)式銷(xiāo)售……銷(xiāo)售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有要掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，同時(shí)要學(xué)會(huì)活用，做到舉一反三。打造地產(chǎn)銷(xiāo)售精英二、自我培養(yǎng)wewillculture我要培養(yǎng)的一、忍耐力二、自控力五、分析力三、溝通力四、觀察力六、執(zhí)行力七、學(xué)習(xí)力第15頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧儀容儀表行為舉止一、儀容儀表【男士】【女士】1、服飾2、頭發(fā)3、表情1、服飾2、頭發(fā)3、裝飾4、表情第16頁(yè)/共144頁(yè)頭發(fā)保持清潔、整齊精神飽滿(mǎn)面帶微笑，不留胡須白色或單色淺色、無(wú)污漬西服口袋不放物品西服只扭上面的紐扣西褲平整，有褲線襪子要黑色或單色深色皮鞋光亮，無(wú)灰塵襯衫袖口露出2-3㎝要佩戴領(lǐng)帶，緊扣襯衫領(lǐng)口西服平整、清潔正確：錯(cuò)誤：男職員在儀容儀表方面應(yīng)注意以上事項(xiàng)：儀容儀表第17頁(yè)/共144頁(yè)女職員在儀容儀表方面應(yīng)注意以下事項(xiàng)：頭發(fā)保持整潔，長(zhǎng)發(fā)需扎起來(lái)化淡妝，面帶微笑襯衫保持整潔，最上面的扣子打開(kāi)，或者扎絲巾西裝干凈、整潔不得留指甲，不得涂色裙子長(zhǎng)短適宜，不得過(guò)短肉色連體絲襪，不得穿半襪不能涼鞋，或露趾皮鞋正確：錯(cuò)誤：儀容儀表第18頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧儀容儀表行為舉止二、行為舉止【站姿—女】第19頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧二、行為舉止【站姿—男】?jī)x容儀表行為舉止第20頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧二、行為舉止【站姿要點(diǎn)】頭正、頸直、雙眼目視前方、下頜略收、微笑。雙肩放松并打開(kāi)。挺胸、雙臂自然下垂。收腹、立腰、提臀。雙腿并攏、兩膝間無(wú)縫隙。儀容儀表行為舉止第21頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧一、行為舉止【坐姿】注意事項(xiàng)：1、從入座開(kāi)始展現(xiàn)氣度2、晚坐早起，輕聲入座3、不得靠椅背，生客，落座1/3,熟客，落座2/3。儀容儀表行為舉止第22頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧二、行為舉止【坐姿】?jī)x容儀表行為舉止正式場(chǎng)合時(shí)你應(yīng)該從椅子左邊入座，切記保持上身挺直的姿勢(shì)，不要彎腰駝背；不要離座椅太近，那樣會(huì)坐得很滿(mǎn)，坐在椅子的1/2處是合適的；坐下以后不要前俯后仰、東倒西歪；也不要隨性地抖動(dòng)雙腳或猛然站起，那樣會(huì)給人以松懈、無(wú)禮的印象。起身時(shí)要盡量避免自己或座椅發(fā)出大的聲音。第23頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧二、行為舉止【動(dòng)姿】每一個(gè)女人都想擁有流云般優(yōu)雅的步態(tài)，款款輕盈的步態(tài)是女性氣質(zhì)高雅、溫柔端莊的一種風(fēng)韻。

挺胸抬頭，目光平視前方，神態(tài)平和，腳尖向前，重心在腳尖上，雙腿有節(jié)奏地向前邁進(jìn)，雙臂在身體兩側(cè)自然擺動(dòng)。在這同時(shí)，手的擺動(dòng)將帶動(dòng)整個(gè)上身，使腳步平衡，即當(dāng)右腳跨出去時(shí)，整個(gè)上身隨著左手往前擺動(dòng)，而自然向右方向轉(zhuǎn)動(dòng)；當(dāng)左腳跨出去時(shí)，上身即轉(zhuǎn)向左邊，而右手則擺向前方。連續(xù)動(dòng)作看起來(lái)，就好像因肩膀左右晃動(dòng)，帶動(dòng)了全身的擺動(dòng)，而不是像有些人走路只扭臀部，而上身不動(dòng)，這樣會(huì)使上身看來(lái)僵硬，缺乏美感。光扭臀部，又太浪漫性感，失去大方的感覺(jué)。

儀容儀表行為舉止第24頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧二、行為舉止【交換名片】?jī)x容儀表行為舉止（一）、遞送名片

1、時(shí)機(jī)：觀察意愿，把握時(shí)機(jī)。一是交談開(kāi)始前，二是交談融洽時(shí)，三是握手告別時(shí)。2、技巧：標(biāo)準(zhǔn)站姿，要用雙手的大拇指和食指拿住名片上端的兩個(gè)角，名片的文字要正向?qū)Ψ剑瑫r(shí)說(shuō)道“這是我的名片，請(qǐng)多指教，希望保持聯(lián)絡(luò)。”動(dòng)作要灑脫大方，態(tài)度要從容自然，表情要親切謙恭，要面帶微笑。

3、順序：講究順序，如果遞給很多人，應(yīng)“由尊而卑”、“由近及遠(yuǎn)”。在圓桌上就餐，則從自己右側(cè)以順時(shí)針?lè)较蛞来芜f上。第25頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧二、行為舉止【交換名片】?jī)x容儀表行為舉止（二）、接收名片1、接：對(duì)于對(duì)方遞過(guò)來(lái)的名片，應(yīng)該用雙手去接，以示尊重和禮節(jié)，態(tài)度要謙和。2、看：認(rèn)真閱讀，重復(fù)對(duì)方職務(wù)、頭銜，加以確認(rèn)。3、收：接受名片后，不宜隨手置于桌上；避免當(dāng)面在對(duì)方的名片上書(shū)寫(xiě)不相關(guān)的東西；不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片；接過(guò)名片要精心放入自己名片家或上衣口袋里；隨身攜帶名片夾、公文包、辦公室抽屜常備；有來(lái)有往，適時(shí)回給對(duì)方自己的名片。第26頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧二、行為舉止【交換名片】?jī)x容儀表行為舉止（三）、索取名片1、主動(dòng)遞上本人名片，“將欲取之，必先與之”（交易法）2、詢(xún)問(wèn)對(duì)方：王先生，今天聽(tīng)了您的一番話(huà)，很受啟發(fā)，今后如何繼續(xù)向您請(qǐng)教（謙恭法）3、詢(xún)問(wèn)對(duì)方：以后怎么和您聯(lián)系（暗示法）第27頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧【目錄】一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)二、房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)三、建筑名詞解釋四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常用知識(shí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第28頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是依法取得國(guó)有土地使用權(quán)的土地上，按照城市規(guī)劃要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)的行為。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)可分為：1、土地開(kāi)發(fā)2、房屋開(kāi)發(fā)一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)第29頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)1、土地開(kāi)發(fā)土地開(kāi)發(fā)主要是指房屋建設(shè)的前期工作，主要有兩種情形：一、新區(qū)土地開(kāi)發(fā)二、舊城區(qū)改造或二次開(kāi)發(fā)2、房屋開(kāi)發(fā)就房屋開(kāi)發(fā)而言，一般包括四個(gè)層次：第一層次為住宅開(kāi)發(fā)；第二層次為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)性建筑物開(kāi)發(fā)；第三層次為生產(chǎn)、生活服務(wù)性建筑物的開(kāi)發(fā)；第四層次為城市其他基礎(chǔ)設(shè)施的開(kāi)發(fā)。第30頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，則應(yīng)依照《城市房地產(chǎn)管理法》規(guī)定的條件設(shè)立，向工商行政管理部門(mén)申請(qǐng)登記，并取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)和暫定資質(zhì)一級(jí)：注冊(cè)資金5000萬(wàn)人民幣二級(jí)：注冊(cè)資金2000萬(wàn)人民幣三級(jí)：注冊(cè)資金800萬(wàn)人民幣四級(jí)：注冊(cè)資金100萬(wàn)人民幣第31頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)獲得土地的使用權(quán)什么是土地所有權(quán)：指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)其擁有的土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

土地所有權(quán)可以分為：國(guó)有土地集體土地第32頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)獲得土地的使用權(quán)怎么獲得土地的使用權(quán)：主要是通過(guò)人民政府以拍賣(mài)、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)出讓最高年限按下列用途確定：

1、居住用地七十年；3、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；

2、工業(yè)用地五十年；4、商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年第33頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧在規(guī)定期限內(nèi)動(dòng)工以土地所有權(quán)出讓方式取得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的，必須按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途、動(dòng)工開(kāi)發(fā)期限開(kāi)發(fā)土地。超過(guò)出讓合同約定的動(dòng)工開(kāi)發(fā)日期滿(mǎn)一年未動(dòng)工開(kāi)發(fā)的，可以征收相當(dāng)于土地使用權(quán)出讓金20%以下的土地閑置費(fèi)；滿(mǎn)二年未動(dòng)工開(kāi)發(fā)的，可以無(wú)償收回土地使用權(quán)。當(dāng)然，因不可抗力，或者政府、政府有關(guān)部門(mén)的行為，或者動(dòng)工開(kāi)發(fā)必需的前期工作造成動(dòng)工開(kāi)發(fā)遲延的除外。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第34頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧3、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的概念1、房地產(chǎn)的概念：也稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。包含：（1）土地（2）建筑物（3）房地產(chǎn)物權(quán)2、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè),，即服務(wù)產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第35頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧二、房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)1、住宅：2、居住區(qū)用地：居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱(chēng)。3、宗地圖：就是供人居住的房子。人在任何房子里都可居住，但并不是所有的房子都可稱(chēng)為住宅。可供人們居住的房子，應(yīng)當(dāng)具備可供人們生活起居的功能和設(shè)施。宗地圖包括土地使用合同書(shū)附圖及房地產(chǎn)登記附圖。它反映一宗地的基本情況。包括：宗地權(quán)屬界線、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第36頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)4、紅線圖：5、三通一平（凈地）：水，電，路(通)，場(chǎng)地平整。6、七通一平（熟地）：通水、通電、路(通)、通氣、通訊、通郵、排污暢通，場(chǎng)地平整。是規(guī)劃局確定的項(xiàng)目建筑總平面圖，或城市規(guī)范管理部門(mén)正式確定的項(xiàng)目建筑的總用地面積的示意圖，其中紅線是用來(lái)表示建筑物的邊界外沿界限，即實(shí)際可使用土地的邊界圖。第37頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)7、容積率：總建筑面積與土地總面積之比。8、基地面積：建筑物整體在地面的正投影面積。9、總建筑面積：整個(gè)建筑每一層加起來(lái)的面積總和。10、得房率：是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比11、綠化率:是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。12、建筑密度：即建筑覆蓋率，是指在一定用地范圍內(nèi)所有建物的基底面積與土地面積之比，第38頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)13、建筑高度：是指自建筑物散水外緣處的室外地坪至建筑物最高部分的垂直高度。14、層高:本層樓板面至上一層樓板面的高度，標(biāo)準(zhǔn)層高為2.8米。15、凈高:本層樓地面與本層頂?shù)母叨取舾?樓板厚度=層高。16、戶(hù)型：房型結(jié)構(gòu)，如幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái)。第39頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)17、承重墻：18、非承重墻：是指在砌體結(jié)構(gòu)中支撐著上部樓層重量的墻體，在工程圖上為黑色墻體，打掉會(huì)破壞整個(gè)建筑結(jié)構(gòu)；承重墻是經(jīng)過(guò)科學(xué)計(jì)算的，如果在承重墻上打孔裝修，就會(huì)影響建筑結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性，改變了建筑結(jié)構(gòu)的體系。是非常危險(xiǎn)的事情，非專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員最好不要改變承重墻。指不支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開(kāi)的作用，在工程圖上為中空墻體，對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的影響。第40頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)21、期房：是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱(chēng)為期房。購(gòu)買(mǎi)期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。22、現(xiàn)房：是指通過(guò)竣工驗(yàn)收，可以交付使用，并取得房地產(chǎn)權(quán)證的房屋。購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)房簽訂的是房屋買(mǎi)賣(mài)合同，購(gòu)房人可以立即辦理產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)，取得產(chǎn)權(quán)證。第41頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)23、毛坯房（清水房）：24、精裝修房：毛坯房又稱(chēng)為“初裝修房”，這樣的房子大多屋內(nèi)只有門(mén)框沒(méi)有門(mén)，墻面地面僅做基礎(chǔ)處理而未做表面處理。而屋外全部外飾面，包括陽(yáng)臺(tái)、雨罩的外飾面應(yīng)按設(shè)計(jì)文件完成裝修工程。是指房屋交鑰匙前，裝修一次到位；所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛(wèi)生間的基本設(shè)備全部安裝完成，簡(jiǎn)稱(chēng)全裝修住宅。”通常我們稱(chēng)之為“精裝修”。第42頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)25、玄關(guān)：指住宅室內(nèi)與室外之間的一個(gè)過(guò)渡空間，也就是進(jìn)入室內(nèi)換鞋、脫衣或從室內(nèi)去室外整貌的緩沖空間，也有人把它叫做斗室、過(guò)廳、門(mén)廳。玄關(guān)有以下三方面的作用：1.視覺(jué)屏障作用；2.較強(qiáng)的使用功能3.保溫作用26、凸窗：指位置與主墻體有一定的橫向距離，而不是傳統(tǒng)的安裝在墻體中間的窗戶(hù)。通常也稱(chēng)為陽(yáng)光窗、飄窗。由于凸窗在立面上只是窗戶(hù)范圍往室外飄出，依照現(xiàn)在建筑面積計(jì)算的規(guī)定，采用飄窗來(lái)增大室內(nèi)空間不會(huì)計(jì)入建筑面積。第43頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)27、開(kāi)間：住宅設(shè)計(jì)中，即住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實(shí)際距離，故又稱(chēng)開(kāi)間。28、進(jìn)深：指建筑物縱深各間的長(zhǎng)度。即位于同一直線上相鄰兩柱中心線間的水平距離。在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度。第44頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)29、五證二書(shū)：1、土地使用許可證2、建設(shè)用地規(guī)劃許可證3、建設(shè)工程規(guī)劃許可證4、建筑工程施工許可證5、商品房銷(xiāo)售（預(yù)售）許可證

6、住宅使用說(shuō)明書(shū)7、住宅質(zhì)量保證書(shū)第45頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)29、日照間距指前后（南北）兩排房屋之間，為保證后排房屋在規(guī)定的時(shí)日獲得所需日照量而保持的一定間隔距離。建筑間隔系數(shù)（指遮擋陽(yáng)光的建筑與被遮擋陽(yáng)光的建筑的間隔為遮擋陽(yáng)光的建筑高度的倍數(shù)）不得小于1:1.2。hd第46頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧三：房屋建筑形態(tài)1、低層：低層房屋是指高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。低層房屋一般建筑結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，施工期短，建造成本低廉，給人以親切安寧、有天有地的感覺(jué)，它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層。人們特別喜歡以此為住宅。但是，低層房屋占地多，土地利用率低，特別是在寸土寸金的城市難以廣泛開(kāi)發(fā)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第47頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)2、多層：多層房屋指高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4–7層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)，少數(shù)采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。多層房屋一般規(guī)格(房型)整齊，通風(fēng)采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。與高層相比，多層房屋公用面積少，得房率相應(yīng)提高，這是很多人喜歡多層房屋的主要原因。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第48頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)3、小高層：人們一般把8層至12、13層的建筑稱(chēng)為“小高層”。小高層住宅一般采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，帶電梯。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點(diǎn)，又有普通高層結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高、耐用年限高、景觀系數(shù)高，污染程度低等優(yōu)點(diǎn)，很受購(gòu)房人歡迎。同時(shí)，小高層對(duì)土地的利用率提高，土地成本相對(duì)下降，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第49頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)4、高層：超過(guò)一定高度和層數(shù)的多層建筑。1972年國(guó)際高層建筑會(huì)議將高層建筑分為4類(lèi)：第一類(lèi)為9～16層（最高50米），第二類(lèi)為17～25層（最高75米)，第三類(lèi)為26～40層（最高100米），第四類(lèi)為40層以上(高于100米）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第50頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)5、超高層：30層以上的建筑稱(chēng)為超高層。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第51頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)5、各類(lèi)建筑對(duì)應(yīng)的容積率：1、容積率低于0.3，這是非常高檔的獨(dú)棟別墅項(xiàng)目。

2、容積率0.3－0.5，一般獨(dú)棟別墅項(xiàng)目，環(huán)境還可以，但感覺(jué)有點(diǎn)密了。如果穿插部分雙拼別墅、聯(lián)排別墅，就可以解決這個(gè)問(wèn)題了。

3、容積率0.5－0.8，一般的雙拼、聯(lián)排別墅，如果組合3~4層，局部5層的樓中樓，這個(gè)項(xiàng)目的品位就相當(dāng)高了。

4、容積率0.8－1.2，全部是多層的話(huà)，那么環(huán)境絕對(duì)可以堪稱(chēng)一流。如果其中夾雜低層甚至聯(lián)排別墅，那么環(huán)境相比而言只能算是一般了。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第52頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第一節(jié)：房屋建筑形態(tài)5、各類(lèi)建筑對(duì)應(yīng)的容積率：5、容積率1.2－1.5，正常的多層項(xiàng)目，環(huán)境一般。如果是多層與小高層的組合，環(huán)境會(huì)是一大賣(mài)點(diǎn)。

6、容積率1.5－2.0，正常的多層+小高層項(xiàng)目。

7、容積率2.0－2.5，正常的小高層項(xiàng)目。

8、容積率2.5－3.0，小高層+二類(lèi)高層項(xiàng)目（18層以?xún)?nèi)）。此時(shí)如果做全小高層，環(huán)境會(huì)很差。

9、容積率3.0－6.0，高層項(xiàng)目（樓高100米以?xún)?nèi)）。

10、容積率6.0以上，摩天大樓項(xiàng)目房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第53頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第一節(jié)：房屋建筑結(jié)構(gòu)區(qū)分1、磚木結(jié)構(gòu)：房屋的一種建筑結(jié)構(gòu).主要承重構(gòu)件是由磚和木兩種材料制成的．由于力學(xué)工程與工程強(qiáng)度的限制，一般磚木結(jié)構(gòu)是平層(1-3層)。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第54頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第一節(jié)：房屋建筑結(jié)構(gòu)區(qū)分磚墻或磚柱、鋼筋混凝土樓板和屋頂承重構(gòu)件作為主要承重結(jié)構(gòu)的建筑，這是目前在住宅建設(shè)中建造量最大、采用最普遍的結(jié)構(gòu)類(lèi)型。2、磚混結(jié)構(gòu)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第55頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第一節(jié)：房屋建筑結(jié)構(gòu)區(qū)分3、鋼結(jié)構(gòu)：鋼結(jié)構(gòu)是建筑物的主要承重構(gòu)件由鋼材構(gòu)成的結(jié)構(gòu)。具有自重輕、強(qiáng)度高、延性好、施工快、抗震性好的特點(diǎn)。鋼結(jié)構(gòu)多用于超高層建筑，造價(jià)較高。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第56頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第一節(jié)：房屋建筑結(jié)構(gòu)區(qū)分4、框架結(jié)構(gòu)：框架結(jié)構(gòu)住宅是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，墻起到隔斷和維護(hù)的作用。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第57頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第一節(jié)：房屋建筑結(jié)構(gòu)區(qū)分5、剪力墻結(jié)構(gòu)：是用鋼筋混凝土墻板來(lái)代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，由剪力墻結(jié)構(gòu)支撐起房屋的荷載。6、框剪結(jié)構(gòu)：框架和剪力墻的綜合體，也是目前高層主要采用的建筑結(jié)構(gòu)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第58頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常用知識(shí)1、什么是房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)：房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱(chēng)土地一級(jí)市場(chǎng)，是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過(guò)其指定的政府部門(mén)將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)達(dá)到“七通一平”的熟地。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第59頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧2、什么是房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)：房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是土地使用者經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場(chǎng)。即一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)也包括土地二級(jí)市場(chǎng)，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場(chǎng)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第60頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧3、什么是房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)：房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)，是購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣(mài)或轉(zhuǎn)租的市場(chǎng)。也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)也包括房屋的交換、抵押、典當(dāng)?shù)攘魍ㄐ问健７康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第61頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧4、什么是商品房：

商品房是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)后開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋，均按市場(chǎng)價(jià)出售。商品房根據(jù)其銷(xiāo)售對(duì)象的不同，可以分為外銷(xiāo)商品房和內(nèi)銷(xiāo)商品房?jī)煞N。5、什么是集資房

集資房屬經(jīng)濟(jì)適用住房范圍，是政策性住房，是企事業(yè)單位為了解決內(nèi)部職工的住房問(wèn)題，企事業(yè)單位以擁有的劃撥土地建設(shè)、按成本價(jià)出售給內(nèi)部職工的房屋，不能在市場(chǎng)上自由流通。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第62頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧6、什么是經(jīng)濟(jì)適用房經(jīng)濟(jì)適用住房是指已經(jīng)列入國(guó)家計(jì)劃，由城市政府組織房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或者集資建房單位建造，以微利價(jià)向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。它是具有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅。7、什么是廉租房

廉租房是指政府以租金補(bǔ)貼或?qū)嵨锱渥獾姆绞剑蚍铣擎?zhèn)居民最低生活保障標(biāo)準(zhǔn)且住房困難的家庭提供社會(huì)保障性質(zhì)的住房。廉租房的分配形式以租金補(bǔ)貼為主，實(shí)物配租和租金減免為輔。我國(guó)的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第63頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧8、銷(xiāo)講全名是“銷(xiāo)售講習(xí)資料”，指在案前準(zhǔn)備期，整個(gè)專(zhuān)案組協(xié)同通過(guò)對(duì)該案的了解所整理出來(lái)的一份資料，它包括整體市場(chǎng)介紹、區(qū)域市場(chǎng)介紹、該案環(huán)境介紹（含生活機(jī)能、交通動(dòng)線、掃樓標(biāo)的圖）、發(fā)展商基本資料、建材與設(shè)備介紹、產(chǎn)品解說(shuō)、SWOT分析、答客問(wèn)、目前政策法規(guī)介紹、企劃配合（媒體安排）等；其中最重要的是“答客問(wèn)”，它是整篇銷(xiāo)講的靈魂所在。9、銷(xiāo)控指在專(zhuān)案或主委擬訂的去化順序控制下，對(duì)整個(gè)樓盤(pán)的房源進(jìn)行控制的一種手段。它包括軟銷(xiāo)控（價(jià)格銷(xiāo)控——單價(jià)、總價(jià)）、硬銷(xiāo)控（房源銷(xiāo)控——樓層、位置、面積、房型）。銷(xiāo)控的唯一目的是為了達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)：一般來(lái)說(shuō)，在代理而言是為了銷(xiāo)售速度最大化；在包銷(xiāo)而言是為了銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第64頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧10、均價(jià)均價(jià)是指將各單位的銷(xiāo)售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷(xiāo)售價(jià)，但也有例外，前段時(shí)期某高層物業(yè)推出的“不計(jì)樓層、朝向，以****元／平方米統(tǒng)一價(jià)銷(xiāo)售”，即以均價(jià)作銷(xiāo)售價(jià)，也不失為引人矚目的營(yíng)銷(xiāo)策略。11、基價(jià)基價(jià)也叫基礎(chǔ)價(jià)，是指經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷(xiāo)售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后而得出。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第65頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧12、定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購(gòu)房者交了定金之后改變主意決定不買(mǎi)，開(kāi)發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金；如果開(kāi)發(fā)商將房屋賣(mài)給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。13、違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第66頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧14、戶(hù)型比它是指各種戶(hù)型在總戶(hù)數(shù)中所占百分比，反映到住宅設(shè)計(jì)上，就是體現(xiàn)在一定數(shù)量住宅建筑中，各種不同套型住宅占住宅總套數(shù)的比重。15、房屋預(yù)測(cè)面積預(yù)測(cè)面積是指在商品房期房（有預(yù)售銷(xiāo)售證的合法銷(xiāo)售項(xiàng)目）銷(xiāo)售中，根據(jù)國(guó)家規(guī)定，由房地產(chǎn)主管機(jī)構(gòu)認(rèn)定具有測(cè)繪資質(zhì)的房屋測(cè)量機(jī)構(gòu)，主要依據(jù)施工圖紙、實(shí)地考察和國(guó)家測(cè)量規(guī)范對(duì)尚未施工的房屋面積進(jìn)行一個(gè)預(yù)先測(cè)量計(jì)算的行為，它是開(kāi)發(fā)商進(jìn)行合法銷(xiāo)售的面積依據(jù)。16、房屋實(shí)測(cè)面積實(shí)測(cè)面積是指商品房竣工驗(yàn)收后，工程規(guī)劃相關(guān)主管部門(mén)審核合格，開(kāi)發(fā)商依據(jù)國(guó)家規(guī)定委托具有測(cè)繪資質(zhì)的房屋測(cè)繪機(jī)構(gòu)參考圖紙、預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)及國(guó)家測(cè)繪規(guī)范之規(guī)定對(duì)樓宇進(jìn)行的實(shí)地勘測(cè)、繪圖、計(jì)算機(jī)而得出的面積。是開(kāi)發(fā)商和業(yè)主的法律依據(jù)，是業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證、結(jié)算物業(yè)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用的最終依據(jù)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第67頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧建筑面積的計(jì)算方法套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+墻體面積+陽(yáng)臺(tái)面積套（單元）建筑面積=套內(nèi)使用面積+墻體面積+陽(yáng)臺(tái)面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第68頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧得房率得房率=套內(nèi)建筑面積/套建筑面積（套內(nèi)面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)基本術(shù)語(yǔ)建筑名詞解釋銷(xiāo)售常用知識(shí)第69頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第一節(jié)：CallMe—來(lái)電接待要求2點(diǎn)注意事項(xiàng)1、備好紙筆2、電話(huà)中不回答銷(xiāo)控，不談?wù)劭?項(xiàng)咨詢(xún)環(huán)節(jié)10大保障措施1、鈴響3次以?xún)?nèi)有人接聽(tīng)1、柜臺(tái)正常上班時(shí)間，確保始終留守一名業(yè)務(wù)員接聽(tīng)電話(huà)。2、中午吃飯實(shí)行換班吃飯，保證前臺(tái)有兩名銷(xiāo)售人員。3、3聲響鈴后接起電話(huà)需說(shuō)：XXXX，您好，很高興為您服務(wù)。2、了解客戶(hù)基本信息4、來(lái)電表填寫(xiě)完整，了解客戶(hù)來(lái)電媒體、居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求面積、需求總價(jià)3、對(duì)樓盤(pán)的簡(jiǎn)單介紹清晰明了5、標(biāo)準(zhǔn)來(lái)電接聽(tīng)說(shuō)辭，要求介紹產(chǎn)品特色3點(diǎn)以上，完整回答客戶(hù)問(wèn)題，登記客戶(hù)關(guān)注重點(diǎn)4、通話(huà)沒(méi)有被干擾6、任何來(lái)電接聽(tīng)過(guò)程保證無(wú)間斷，接聽(tīng)中間如有其他事情以接來(lái)電為最優(yōu)先。7、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)記事本，如有其他來(lái)電或來(lái)人找接電人員由其他人員代為詢(xún)問(wèn)細(xì)情并做詳細(xì)記錄以備接電人員事后查詢(xún)處理。5、主動(dòng)預(yù)約顧客去售樓處面談8、來(lái)電登記表上有約訪時(shí)間欄，無(wú)法確定約訪時(shí)間需備注。掛電話(huà)后發(fā)一條來(lái)訪動(dòng)線短信。6、主動(dòng)留下顧客聯(lián)系方式9、來(lái)電登記表上有留電欄，運(yùn)用2次留電技巧，無(wú)法留電話(huà)需備注。7、使用禮貌用語(yǔ)10、標(biāo)準(zhǔn)來(lái)電接聽(tīng)說(shuō)辭，加強(qiáng)規(guī)范禮貌用語(yǔ)，聲音高昂、熱情，面帶微笑。首句：XXXX，您好！尾句：我是XX，感謝您的來(lái)電！期待您的光臨！！CallMeVisitMe第70頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第二節(jié)：VisitMe—來(lái)訪接待要求道具線前崗接待區(qū)位和產(chǎn)品模型銷(xiāo)售桌樣板房銷(xiāo)售桌時(shí)間線1min10min10min10min30min產(chǎn)品線項(xiàng)目形象的展示環(huán)境交通配套規(guī)劃布局立面在售信息樓書(shū)戶(hù)型圖

三樓LOFT樣本房樓書(shū)戶(hù)型圖競(jìng)品對(duì)比表

信息線介紹售樓處風(fēng)格介紹區(qū)域和產(chǎn)品信息初步探討客戶(hù)需求了解客戶(hù)真正需求交際線迎接客戶(hù)，給客戶(hù)良好的印象初步認(rèn)識(shí)、舒緩情緒、解除對(duì)抗，嘗試打開(kāi)客戶(hù)話(huà)匣子過(guò)渡階段、客戶(hù)有享受到優(yōu)良服務(wù)感覺(jué)開(kāi)始聊私人話(huà)題、開(kāi)始轉(zhuǎn)變成朋友、有左右客戶(hù)決定的可能性完全獲取信任、為長(zhǎng)期溝通鋪墊、逼定變成幫助客戶(hù)的過(guò)程CallMeVisitMe第71頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧銷(xiāo)售接待流程十二節(jié)第一節(jié)：前崗接待準(zhǔn)備工作：file夾、名片、激光筆服務(wù)細(xì)節(jié)：微笑親切、舉止得體

主動(dòng)幫客戶(hù)拉門(mén)

主動(dòng)上前迎接和詢(xún)問(wèn)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)接待說(shuō)辭：您好！請(qǐng)問(wèn)您之前有沒(méi)有來(lái)過(guò)？是否和熟悉的業(yè)務(wù)員預(yù)約過(guò)？我是這邊的置業(yè)顧問(wèn)，這是我的名片，我叫***，您這邊請(qǐng)，由我?guī)湍榻B一下我們項(xiàng)目的基本情況。第72頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第二節(jié)：區(qū)域模型介紹1、位置及方位2、周邊道路,公交情況3、環(huán)境和景觀資源4、未來(lái)規(guī)劃5、總平布局6、建筑風(fēng)格，建材介紹7、在售房源信息8、不利因素介紹介紹內(nèi)容及順序：介紹注意事項(xiàng)：1、介紹內(nèi)容必須完整，要有層次感，每點(diǎn)都有總結(jié)；2、注意介紹時(shí)的站位與動(dòng)線的合理性，站在客戶(hù)右側(cè)，側(cè)身站的方式進(jìn)行講解；3、與客戶(hù)的溝通可進(jìn)一步展開(kāi)，嘗試讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，客戶(hù)與業(yè)務(wù)員比例為7:3；4、模型區(qū)介紹的時(shí)間一般控制在10分鐘左右。銷(xiāo)售基本流程十二節(jié)第73頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第三節(jié)：帶看樣板房介紹內(nèi)容及順序：1、躍層設(shè)計(jì)，突出層高2、客廳3、開(kāi)放式廚餐廳4、衛(wèi)生間5、樓梯和樓梯間6、主臥7、兒童房8、不利因素介紹銷(xiāo)售基本流程十二節(jié)第74頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第四節(jié)：雙方洽談雙方就坐飲料選擇戶(hù)型冊(cè)介紹分析客戶(hù)需求推薦適合房源填寫(xiě)客戶(hù)資料表贏得客戶(hù)滿(mǎn)意獲得客戶(hù)信任座位選擇，注意將客戶(hù)安置在視野愉悅，且便于控制的位置。注意禮貌。銷(xiāo)售員在洽談過(guò)程中，時(shí)不時(shí)的給客戶(hù)添加飲料，這樣做能很好的拉近雙方的距離。主動(dòng)選擇一戶(hù)型作試探性介紹，觀察客戶(hù)反應(yīng)，了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求。在了解客戶(hù)，不要急著推戶(hù)型，幫助客戶(hù)分析需求，解決客戶(hù)異議，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)房。在時(shí)機(jī)成熟后，推薦你認(rèn)為最好的戶(hù)型，記住不要推薦超過(guò)三套。這個(gè)是后你要是他的購(gòu)房顧問(wèn)。填寫(xiě)客戶(hù)資料，便于你做客戶(hù)后期跟進(jìn)。資料填寫(xiě)要詳細(xì)，每日做好資料匯總，請(qǐng)養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣。激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲銷(xiāo)售基本流程十二節(jié)第75頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第五節(jié)：暫未成交基本動(dòng)作1、將銷(xiāo)售資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2、再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式，承諾為其義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。3、對(duì)有意向的客戶(hù)約定下次看房的時(shí)間。4、送客戶(hù)出門(mén)，目送對(duì)方，直至客戶(hù)談出你的視線5、通過(guò)短信，把自己的信息發(fā)送給客戶(hù)，便于客戶(hù)咨詢(xún)6、留下話(huà)題，便于下次客戶(hù)維護(hù)，作為話(huà)題切入。7、以定期抽獎(jiǎng)的方式，留下更多客戶(hù)電話(huà)，為下次約訪做鋪墊。注意事項(xiàng)：1、做好客戶(hù)備注，將客戶(hù)資料做存檔處理。2、分析暫未成交的原因3、針對(duì)暫未成交的原因，報(bào)告案場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。銷(xiāo)售基本流程十二節(jié)第76頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第五節(jié)：暫未成交基本動(dòng)作注意事項(xiàng)：1、做好客戶(hù)備注，將客戶(hù)資料做存檔處理。2、分析暫未成交的原因3、針對(duì)暫未成交的原因，報(bào)告案場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。銷(xiāo)售基本流程十二節(jié)1、將銷(xiāo)售資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2、再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式，承諾為其義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。3、對(duì)有意向的客戶(hù)約定下次看房的時(shí)間。4、送客戶(hù)出門(mén)，目送對(duì)方，直至客戶(hù)談出你的視線5、通過(guò)短信，把自己的信息發(fā)送給客戶(hù)，便于客戶(hù)咨詢(xún)6、留下話(huà)題，便于下次客戶(hù)維護(hù)，作為話(huà)題切入。7、以定期抽獎(jiǎng)的方式，留下更多客戶(hù)電話(huà)，為下次約訪做鋪墊。第77頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第六節(jié)：客戶(hù)追蹤基本動(dòng)作注意事項(xiàng)：1、追蹤的方式可以多變：打電話(huà)、寄資料、上門(mén)拜訪、邀請(qǐng)客戶(hù)參加周末活動(dòng)等。2、注意切入話(huà)題的選擇，請(qǐng)勿給客戶(hù)留下死硬推銷(xiāo)的印象。1、做好客戶(hù)維護(hù)表，客戶(hù)跟蹤注意時(shí)間間隔，一般以?xún)扇鞛橐恕?、客戶(hù)需要區(qū)分等級(jí)，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)，保持密切聯(lián)系，但是請(qǐng)記住，每一個(gè)客戶(hù)都是潛在客戶(hù)。3、將第一次的客戶(hù)追蹤情況，詳細(xì)記錄在案，便于日后分析。4、可以以客戶(hù)中獎(jiǎng)為由，邀約客戶(hù)到售樓處領(lǐng)獎(jiǎng)。銷(xiāo)售基本流程十二節(jié)第78頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第七節(jié)：成交收定基本動(dòng)作1、客戶(hù)決定下定時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴案場(chǎng)經(jīng)理。2、收定前，告訴客戶(hù)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。3、詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容，幫助客戶(hù)完成填寫(xiě)。4、收取定金，請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售員、案場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。5、填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交案場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。6、將定單第一聯(lián)（客戶(hù)聯(lián)）交客戶(hù)收妥，并詳細(xì)告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。7、送客戶(hù)出門(mén)，發(fā)送恭喜短信。還不是松氣的時(shí)候，別讓煮熟的鴨子飛了。銷(xiāo)售基本流程十二節(jié)第79頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第八節(jié)：定金補(bǔ)足基本動(dòng)作1、定單欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額2、將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉3、再次確定簽約日期，將簽約日期和金額填寫(xiě)在定單上4、若重新開(kāi)定，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)第九節(jié)：換房1、定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換房后的戶(hù)型、面積、總價(jià)。2、應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶(hù)型、面積為主3、于空白處注明哪一戶(hù)換到哪一戶(hù)4、將原定單收回。基本動(dòng)作銷(xiāo)售基本流程十二節(jié)第80頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第十節(jié)：簽定合同基本動(dòng)作1、驗(yàn)對(duì)方身份證原件，審核其購(gòu)戶(hù)資格。2、出示商品房預(yù)售示范合同文本逐條解釋合同的主要條款。3、簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。4、將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。6、幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。7、登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶(hù)。8、恭送客戶(hù)，發(fā)送恭喜短信銷(xiāo)售基本流程十二節(jié)第81頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第十一節(jié)：提高回款率對(duì)應(yīng)付款到期的客戶(hù)，提前一周進(jìn)行溫馨提示，對(duì)問(wèn)題客戶(hù)做到先知先覺(jué)——保持對(duì)認(rèn)購(gòu)客戶(hù)的跟進(jìn)談判過(guò)程中,把回款時(shí)間作為折扣的前提——優(yōu)化談判技巧明確簽約認(rèn)購(gòu)的流程及規(guī)則，制定出相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施，要求銷(xiāo)售員按照規(guī)則辦事——明確規(guī)則，賞罰分明在認(rèn)購(gòu)到簽約期，要求銷(xiāo)售員把按揭銀行，簽約資料落實(shí)掉——縮短回款期率先給到客戶(hù)優(yōu)惠，要求客戶(hù)必須配合，若延期付款則取消優(yōu)惠——“先出善手”針對(duì)不同的延期客戶(hù)不同對(duì)待，但對(duì)不配合的客戶(hù)，絕不手軟——區(qū)別性對(duì)待提高回款率銷(xiāo)售基本流程十二節(jié)第82頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售過(guò)程和應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧第十二節(jié)：LoveMe—服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)我們?cè)诮哟^(guò)程中可以將客戶(hù)分為：“潛在顧客”、“顧客”、“長(zhǎng)期顧客”和“支持者”。我們可以從下圖中清楚地看到他們各自所在的層次和數(shù)量比例。長(zhǎng)期客戶(hù)顧客支持者潛在客戶(hù)把你當(dāng)朋友，給你帶來(lái)新的客戶(hù)。潛在客戶(hù)是經(jīng)過(guò)篩選，有購(gòu)房意向的人。已經(jīng)成交的客戶(hù)。你的老客戶(hù)，認(rèn)同你，相信你的產(chǎn)品。銷(xiāo)售基本流程十二節(jié)第83頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售培訓(xùn)三部曲客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧從心開(kāi)始按部就班循序漸進(jìn)【用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)】【說(shuō)話(huà)要有變化】一、第一印象秒殺對(duì)方【經(jīng)常面帶笑容】【看著對(duì)方說(shuō)話(huà)】第一曲：從心開(kāi)始—建立與客戶(hù)溝通第84頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售培訓(xùn)三部曲客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧從心開(kāi)始按部就班循序漸進(jìn)第一曲：從心開(kāi)始—建立與客戶(hù)溝通二、擒客先擒心【不在乎曾今擁有，但求天才地久】曾今擁有只能帶來(lái)短暫的利益，天才地久卻能使你短期和長(zhǎng)期雙豐收。不要把客戶(hù)當(dāng)搖錢(qián)樹(shù)，他是你的聚寶盆。【客戶(hù)喜歡選購(gòu)，但不喜歡推銷(xiāo)】客戶(hù)不是單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè)，他更希望買(mǎi)到一份安心，一份滿(mǎn)足。銷(xiāo)售最高的境界就是協(xié)助客戶(hù)獲得更輕松、更愉快的生活。第85頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售培訓(xùn)三部曲客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧從心開(kāi)始按部就班循序漸進(jìn)第一曲：從心開(kāi)始—建立與客戶(hù)溝通三、用心思考【人類(lèi)都是感官動(dòng)物】人類(lèi)的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此可以利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，加深其印象。舉個(gè)例子：兩個(gè)人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)：“我愛(ài)你。”女的可能沒(méi)感覺(jué)。若男的手捧一束玫瑰，對(duì)女的說(shuō)：“我愛(ài)你！“是不是會(huì)更好一些。VS第86頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售培訓(xùn)三部曲客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧從心開(kāi)始按部就班循序漸進(jìn)第二曲：按部就班—與客戶(hù)接觸的六個(gè)階段一、初步接觸

—第一個(gè)關(guān)鍵階段1、讓客戶(hù)覺(jué)得輕松2、獲得客戶(hù)的認(rèn)同3、贏取客戶(hù)的滿(mǎn)意在這個(gè)階段，銷(xiāo)售員要達(dá)成三個(gè)目的：【具體方法】2、問(wèn)幾個(gè)容易得到認(rèn)同的問(wèn)題：“今天天氣真好”；“您氣色真不錯(cuò)，經(jīng)常有鍛煉嗎”“你女兒真可愛(ài)”“你過(guò)來(lái)挺累的吧，要不要休息下，我再給您做介紹”等，你只要找到三個(gè)客戶(hù)認(rèn)同點(diǎn)，接下來(lái)的溝通就會(huì)變得很輕松。1、在沒(méi)有看到強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望前，不需要表現(xiàn)的過(guò)于熱情，以不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系的心態(tài)，邀請(qǐng)客戶(hù)參觀，附上自己的解說(shuō)。第87頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售培訓(xùn)三部曲客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧從心開(kāi)始按部就班循序漸進(jìn)第二曲：按部就班—與客戶(hù)接觸的六個(gè)階段二、揣摩客戶(hù)需要—

第二個(gè)關(guān)鍵階段1、判斷客戶(hù)是否感興趣2、客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)的是什么3、能夠做主的人是誰(shuí)在這個(gè)階段，銷(xiāo)售員要知道三件事：1、在介紹產(chǎn)品后，直截了當(dāng)問(wèn)：“您對(duì)我們的產(chǎn)品感覺(jué)如何？”對(duì)于客戶(hù)的認(rèn)知表示肯定，再表達(dá)自己的觀點(diǎn)。2、通過(guò)問(wèn)題二：“您買(mǎi)來(lái)自己居住嗎？”可以知道對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的用途。3、問(wèn)題三：“你喜歡多大的戶(hù)型？”了解面積段。4、看誰(shuí)回答得多，誰(shuí)在購(gòu)房上更有話(huà)語(yǔ)權(quán)。但也不是絕對(duì)，比如：“我老公想買(mǎi)來(lái)父母的。”你能分析得到哪些信息。【具體方法】第88頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售培訓(xùn)三部曲客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧從心開(kāi)始按部就班循序漸進(jìn)第二曲：按部就班—與客戶(hù)接觸的六個(gè)階段三、處理異議—

第三個(gè)關(guān)鍵階段一般來(lái)講：異議是客戶(hù)因?yàn)轭檻]、爭(zhēng)論而對(duì)產(chǎn)品或意見(jiàn)提出反對(duì)。存在異議的表現(xiàn)可以分為三種。1、表示猶豫2、明顯表示異議3、明顯拒絕【有效措施】前提：無(wú)論異議是否合理，都表示足夠的尊重，“我理解你”。1、從客戶(hù)的意見(jiàn)中，選擇若干問(wèn)題予以熱忱的贊同。2、選擇項(xiàng)目其他認(rèn)同點(diǎn)，弱化異議。3、早一步提出異議，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。4、沒(méi)有把握解決的異議，不要辯解，轉(zhuǎn)開(kāi)話(huà)題。5、把客戶(hù)的異議寫(xiě)下來(lái)，分類(lèi)匯總，集體討論解決。第89頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售培訓(xùn)三部曲客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧從心開(kāi)始按部就班循序漸進(jìn)第二曲：按部就班—與客戶(hù)接觸的六個(gè)階段三、處理異議—

第三個(gè)關(guān)鍵階段一般來(lái)講：異議是客戶(hù)因?yàn)轭檻]、爭(zhēng)論而對(duì)產(chǎn)品或意見(jiàn)提出反對(duì)。存在異議的表現(xiàn)可以分為三種。1、表示猶豫2、明顯表示異議3、明顯拒絕【有效措施】前提：無(wú)論異議是否合理，都表示足夠的尊重，“我理解你”。1、從客戶(hù)的意見(jiàn)中，選擇若干問(wèn)題予以熱忱的贊同。2、選擇項(xiàng)目其他認(rèn)同點(diǎn)，弱化異議。3、早一步提出異議，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。4、沒(méi)有把握解決的異議，不要辯解，轉(zhuǎn)開(kāi)話(huà)題。5、把客戶(hù)的異議寫(xiě)下來(lái)，分類(lèi)匯總，集體討論解決。第90頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售培訓(xùn)三部曲客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧從心開(kāi)始按部就班循序漸進(jìn)第二曲：按部就班—與客戶(hù)接觸的六個(gè)階段四、成交—

第四個(gè)關(guān)鍵階段在清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的異議后，這一刻銷(xiāo)售員必須進(jìn)一步說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。【不要給客戶(hù)過(guò)多時(shí)間選擇和猶豫】1、成交時(shí)機(jī)把握顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向。話(huà)題集中在某戶(hù)型時(shí)。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。第91頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售培訓(xùn)三部曲客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧從心開(kāi)始按部就班循序漸進(jìn)第二曲：按部就班—與客戶(hù)接觸的六個(gè)階段五、售后服務(wù)—

第五個(gè)關(guān)鍵階段售后服務(wù)是衡量服務(wù)水平最重要的階段，額外的付出，能夠幫助你得到意外的收獲。這就是老客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值。【案例分析】萬(wàn)科在04年完成企業(yè)內(nèi)部資源轉(zhuǎn)向社會(huì)資源整合，展開(kāi)了大量的業(yè)務(wù)外包，甚至包括項(xiàng)目策劃、銷(xiāo)售等萬(wàn)科傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)，只有一個(gè)例外，就是萬(wàn)科物業(yè)管理。【衡量老客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)意義】根據(jù)萬(wàn)科早期的樓盤(pán)數(shù)據(jù)顯示，老客戶(hù)帶來(lái)的成交客戶(hù)占30%左右，這是一份多大的蛋糕。【結(jié)論】第92頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售培訓(xùn)三部曲客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧從心開(kāi)始按部就班循序漸進(jìn)第二曲：按部就班—與客戶(hù)接觸的六個(gè)階段六、成交經(jīng)驗(yàn)總結(jié)—

第六個(gè)關(guān)鍵階段客戶(hù)成交了，是不是就是萬(wàn)事大吉了？其實(shí)這只是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始。如果銷(xiāo)售員不會(huì)總結(jié)這次成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然的成功。為了下一次銷(xiāo)售的成功，你不妨在成交后，問(wèn)下自己：1、在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)2、在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)品項(xiàng)目的情況，怎么應(yīng)對(duì)3、在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否真正了解客戶(hù)的需求4、在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否注重和客戶(hù)的私交第93頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售培訓(xùn)三部曲客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧從心開(kāi)始按部就班循序漸進(jìn)第三曲：循序漸進(jìn)—銷(xiāo)售技巧應(yīng)用一、“百分比定律”—調(diào)整心態(tài)例如：會(huì)見(jiàn)10名客戶(hù)，只有在第10位時(shí)獲得1000元的定單，那么怎樣對(duì)待前9次失敗和拒絕呢？請(qǐng)記住：之所以能獲得1000元，是因?yàn)槟阋?jiàn)了10名客戶(hù)所產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名客戶(hù)才讓你賺到1000元，而是（1000÷10=100元）每一個(gè)客戶(hù)讓你賺到了100元，因此每次拒絕的收入就是100元，那么請(qǐng)面帶微笑，感謝對(duì)方給了你100元。【坦然面對(duì)拒絕，成功終會(huì)向你招手】第94頁(yè)/共144頁(yè)儀容儀表和行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范要求細(xì)則銷(xiāo)售基本流程及注意銷(xiāo)售培訓(xùn)三部曲客戶(hù)類(lèi)型和應(yīng)對(duì)技巧從心開(kāi)始按部就班循序漸進(jìn)第三曲：循序漸進(jìn)—銷(xiāo)售技巧應(yīng)用二、“袋中有糧，心中不慌”—充分準(zhǔn)備1、強(qiáng)記樓盤(pán)資料：熟練掌握樓盤(pán)資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)你的信任。2、熟記每一個(gè)客戶(hù)：對(duì)你的客戶(hù)要充分了解，比如：他的家庭組成、姓名、職業(yè)、喜好。3、對(duì)周邊產(chǎn)品充分了解：養(yǎng)成定期市調(diào)的習(xí)慣，時(shí)時(shí)了解周邊樓盤(pán)的動(dòng)作，你是購(gòu)房最專(zhuān)業(yè)的人。【用空余時(shí)間，補(bǔ)充自己的知識(shí)】第95頁(yè)/共1