房地產(chǎn)開發(fā)流程及節(jié)點控制第1頁/共43頁2023/4/82一、投資決策階段1.土地（用地、土地證的取得）2.市場調(diào)研3.方案設(shè)計4.初步設(shè)計第2頁/共42頁第2頁/共43頁2023/4/83投資決策階段釋義1.土地尋找、選擇、分析、判斷物業(yè)類型，決策第3頁/共42頁第3頁/共43頁2023/4/84第一講土地的取得及操作方法1、宏觀調(diào)控對土地取得的影響

8·3112·1國八條5·1112號文2、土地的幾種性質(zhì)及土地使用年限第4頁/共42頁第4頁/共43頁2023/4/85a.協(xié)議出讓b.招、拍、掛c.經(jīng)濟適用房用地d.

“城中村”改造3、鄭州房地產(chǎn)企業(yè)獲取土地的幾種模式及方法第5頁/共42頁第5頁/共43頁2023/4/864、“100”為界第6頁/共42頁第6頁/共43頁2023/4/875、土地價值的評判物業(yè)類型位置性質(zhì)周邊配套規(guī)則程度臨路狀況周邊可利用環(huán)境（資源）地上建筑物情況安置與補償、拆遷區(qū)域發(fā)展?jié)摿Φ?頁/共42頁第7頁/共43頁2023/4/882.市場調(diào)研、可行性分析研究、預(yù)估重要參數(shù)、初步市場定位及目標(biāo)客戶群體范圍、中介機構(gòu)提介入、雙方對市場進行充分論證；市場核心內(nèi)容：①需求；②購買力；③容量；④供給（競爭對手）⑤產(chǎn)品構(gòu)思（差異化）第8頁/共42頁第8頁/共43頁2023/4/893.方案設(shè)計包括規(guī)劃和單體兩方面設(shè)計（期間應(yīng)注意以下幾個方面）①方案設(shè)計是項目成功與否的轉(zhuǎn)折點，必須做到：解讀目標(biāo)項目；指標(biāo)；方案溝通；單體溝通量。②給出設(shè)計條件，比如：物業(yè)類型比例、容積率等相關(guān)參數(shù)。注意：在方案和單體設(shè)計時應(yīng)保持與設(shè)計師溝通的積極性，爭取在該階段使其設(shè)計出有價值的東西，否則重新設(shè)計時間上來不及。③方案構(gòu)思：產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)理念（方針、路線政策）；研究城市的文脈，做自己的特色；建筑的基本要素（實用、經(jīng)濟、美觀是住宅產(chǎn)品設(shè)計的基本原則，另外，兼顧文化、空間、效益等。④如何與設(shè)計院互動？使設(shè)計師從專業(yè)角度對項目進行解讀，真正了解項目差異化，溝通一定要完全，增加互動機會，使定位更加清晰，把握定位進行取舍。⑤測算（度的掌握，對取舍內(nèi)容做詳盡記錄，以便將來的經(jīng)驗總結(jié)）方案設(shè)計不決定設(shè)計，只是一個方向，需整合后加以設(shè)計。第9頁/共42頁第9頁/共43頁2023/4/8104.初步設(shè)計，是決定性的設(shè)計，應(yīng)充分重視規(guī)劃與戶型。所有需設(shè)計內(nèi)容必須逐項得到確認(rèn)，千萬不要欠帳，即使有些內(nèi)容暫時無法確定，也一定要安排專人專盯，抓緊定下來。第10頁/共42頁第10頁/共43頁2023/4/811二、實施決策階段

施工設(shè)計工程計劃招投標(biāo)

建設(shè)工程施工論證施工設(shè)計階段為2－3個月。如果方案設(shè)計與施工設(shè)計是兩家公司，注意兩家互動與溝通，注意各環(huán)節(jié)的交接棒工作，因為此節(jié)容易出現(xiàn)問題。第11頁/共42頁第11頁/共43頁2023/4/812具體問題項目部（參與前期人員）與工程人員的交接棒問題；兩家設(shè)計院之間的交接棒問題（容易漏項，成本增加）注意給施工設(shè)計充分的時間；注意施工設(shè)計單位的選擇（“人”的問題）開發(fā)商對接人對結(jié)構(gòu)方面專業(yè)知識理解的深度和應(yīng)用能力；第12頁/共42頁第12頁/共43頁2023/4/813前期人員分工決策者：組織與協(xié)調(diào)、資金運作、平衡與取舍職業(yè)經(jīng)理人：組織方式、邏輯關(guān)系；下一流程的核心關(guān)系、技巧；把控能力、方法論、設(shè)計過程專業(yè)機構(gòu)：創(chuàng)造與創(chuàng)意；市場判斷與分析；目標(biāo)客戶群體的定位第13頁/共42頁第13頁/共43頁2023/4/814第二講評價樓盤的基本原則1、規(guī)劃設(shè)計條件中的幾個名詞容積率覆蓋率綠化率建筑密度人口密度泊車位樓面地價進深樓間距控制高度退紅線距離基地面積、套內(nèi)面積、建筑面積第14頁/共42頁第14頁/共43頁2023/4/8152、評價樓盤規(guī)劃的基本原則均好性是否達到當(dāng)?shù)啬壳巴惍a(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是否實現(xiàn)利潤最大化是否與目標(biāo)客戶的真實需求相吻合第15頁/共42頁第15頁/共43頁2023/4/8163、評價單體戶型優(yōu)劣的基本原則采光情況通風(fēng)室外景觀效果面積利用率室內(nèi)凈高細部處理（陽臺位置、廚衛(wèi)位置等）功能第16頁/共42頁第16頁/共43頁2023/4/8174、規(guī)劃與單體之間的平衡點分析第17頁/共42頁第17頁/共43頁2023/4/8185、產(chǎn)品定位與規(guī)劃單體設(shè)計（包括景觀）北京星河灣（景觀設(shè)計）廣州星河灣（景觀設(shè)計）鑫苑·都市領(lǐng)地（大容積率）北京誠品建筑（圍合）三林一名嘉苑深圳金域藍灣（大容積率、規(guī)劃手法）星河國際（大容積率下的圍合）萬科（創(chuàng)新與造景）細部處理天津泰達城方案茵悅之聲第18頁/共42頁第18頁/共43頁2023/4/819三、項目實施階段營銷隊伍及方案確定工程管理營銷推廣預(yù)售第19頁/共42頁第19頁/共43頁2023/4/820第三講營銷策劃一個好的營銷策劃方案應(yīng)具備哪些步驟？第20頁/共42頁第20頁/共43頁2023/4/8211、房地產(chǎn)市場營銷市場營銷：在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c，以適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)男畔ⅰ贤ê痛黉N手段向適當(dāng)?shù)馁I家提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。

房地產(chǎn)的特性，決定其市場營銷比一般商品更需注重銷售的前期和后期。第21頁/共42頁第21頁/共43頁2023/4/8222、營銷認(rèn)識的提升市場競爭環(huán)境的變化營銷的“技”與“道”“技”：技術(shù)、技巧，強調(diào)經(jīng)驗與積累，熟練程度；特性——快、準(zhǔn)、狠“道”：行事的方向和方法，強調(diào)悟性；學(xué)習(xí)與提升，“見樹更要見森林”第22頁/共42頁第22頁/共43頁2023/4/8233、現(xiàn)代營銷及核心從產(chǎn)品、生產(chǎn)導(dǎo)向市場、顧客從4P（產(chǎn)品、價格、通路、促銷）4C（消費者的需求、獲取滿足成本、購買的方便性與溝通）單一營銷整合專業(yè)營銷關(guān)鍵：高、準(zhǔn)、廣、深、細、變、專第23頁/共42頁第23頁/共43頁2023/4/824銷售技巧詳細告訴制造壓力（促銷、優(yōu)惠）培養(yǎng)感情（讓客戶關(guān)注你）（方法：送票、音樂會、滲透信息、酒會等）競爭力心理戰(zhàn)術(shù)第24頁/共42頁第24頁/共43頁2023/4/825寫字樓銷售原則舍得付出代價，讓不愿進來的公司進來敢于抬高門檻，讓想進來的公司付出代價進來判斷方式：需400－600平方米寫字樓的公司，規(guī)模在40－50人，經(jīng)營當(dāng)在7年以上。依此類推。形象—地段形象—客戶形象—樓的形象（個性）環(huán)境—強電交通及停車第25頁/共42頁第25頁/共43頁2023/4/826寫字樓的需求量：北京（50－55萬平／年）、廣州（20－30萬／年）、鄭州（10－12萬平方／年）？思考題：2006年底，當(dāng)金融業(yè)完全放開時，對鄭州寫字樓市場需求會有多大影響？生態(tài)文化型是今后寫字樓發(fā)展的方向第26頁/共42頁第26頁/共43頁2023/4/827四、驗收結(jié)算階段工程收尾竣工驗收工程結(jié)算第27頁/共42頁第27頁/共43頁2023/4/828移交物業(yè)五、交付管理階段交付物業(yè)售后服務(wù)第28頁/共42頁第28頁/共43頁2023/4/829第四講新型材料的應(yīng)用節(jié)能（告別空調(diào)、暖氣時代）微軟總裁比爾·蓋茨指出：“房地產(chǎn)業(yè)將會由于技術(shù)的進步而發(fā)生改變，這種改變已經(jīng)開始并以極快的速度進行，只有意識到這點并接受它的人才能在房地產(chǎn)行業(yè)生存下去。1、北京鋒尚國際（告別暖氣時代）運用了：高舒適度低能耗的外墻保溫系統(tǒng)混凝土制冷采暖系統(tǒng)（天棚輻射）新風(fēng)系統(tǒng)外窗外遮陽系統(tǒng)屋面保溫系統(tǒng)完全體現(xiàn)出了綠色建筑理念、高舒適度、低能耗杭州金都集團第29頁/共42頁第29頁/共43頁2023/4/830人居科技的運用1、可再生能源地源、水源、熱泵太陽能應(yīng)用2、智能住宅指紋鎖智能電工產(chǎn)品智能監(jiān)控系統(tǒng)自動坐便器第30頁/共42頁第30頁/共43頁2023/4/8313、節(jié)能住宅鋁合金外遮陽卷簾中空玻璃百葉窗吸音材料墻面保溫外墻保溫隔熱泡沫玻璃通風(fēng)節(jié)能屋面及高分子防水卷材4、綠色環(huán)保景觀水處理景觀電梯、綠色電梯熱泵電熱采暖、防凍（熱輻射原理）垃圾處理系統(tǒng)第31頁/共42頁第31頁/共43頁2023/4/832成本控制1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)成本構(gòu)成第32頁/共42頁第32頁/共43頁2023/4/8332、開發(fā)成本的管理與控制成本核算銷售成本額＝開發(fā)產(chǎn)品成本總額＊（已實現(xiàn)銷售收入／預(yù)計全部銷售收入）成本預(yù)測成本控制成本分析揭示成本管理中存在的問題總結(jié)成本管理中成功的經(jīng)驗評價企業(yè)開發(fā)成本、管理水平為企業(yè)管理者決策提供信息第33頁/共42頁第33頁/共43頁2023/4/8343、開發(fā)成本控制開發(fā)成本的形態(tài)（固定成本、變動成本）成本控制基礎(chǔ)（控制路線圖）確定目標(biāo)價格改進設(shè)計／生產(chǎn)目標(biāo)成本第34頁/共42頁第34頁/共43頁2023/4/8354、標(biāo)準(zhǔn)成本法與成本控制目標(biāo)成本法的精髓：通過產(chǎn)品的定價迫使成本下降必須將價格降低到可以大大擴展銷售的地步，據(jù)此確定目標(biāo)價格這個幾乎強制的低價，使員工積極性調(diào)動起來達到目的成本控制的目的就是保證企業(yè)利潤最大化金額銷售收入總成本保本點固定成本0開發(fā)量盈利區(qū)第35頁/共42頁第35頁/共43頁2023/4/836第五講工程招投標(biāo)及項目管理第36頁/共42頁第36頁/共43頁2023/4/837第六講稅務(wù)籌劃及融資財務(wù)風(fēng)險規(guī)避①必須提供真實的財務(wù)資料；1、招標(biāo)風(fēng)險規(guī)避②必須對承包單位的基本情況作進一步的資格審查③所有招標(biāo)項目都應(yīng)由投標(biāo)人提交投標(biāo)保證金2、合同風(fēng)險規(guī)避不應(yīng)簽訂沒有標(biāo)的價格（履行時間、履行地點）的合同金額與支付條件、核算方式、支付時間必須由財務(wù)人員審核合同變更審查：由合同預(yù)算部提出，經(jīng)財務(wù)部、工程部、工程設(shè)計、監(jiān)理論證通過后，由項目負責(zé)人審批第37頁/共42頁第37頁/共43頁2023/4/8383、資金風(fēng)險規(guī)避提供經(jīng)財務(wù)部門認(rèn)可有效的保函或擔(dān)保證明交付的工程款必須達到合同約定的帳戶加強對工程預(yù)付款、質(zhì)量保證金和履約保證金的風(fēng)險控制退覆履約保證金時要核對往來帳目