陌生拜訪主講人：陌生拜訪的好處免費練習，熟練行銷流程磨練心志，建立成功心理保證客戶來源綿延不斷2成功陌生拜訪的特點定時、定點快速篩選持續執行（至少試三個月以上）較強的認同、贊美、拒絕處理能力接觸前10秒鐘的動作、決定可不可以繼續談下去

陌生拜訪的六條黃金定律定律一：熱情與自信定律二：不斷的拜訪客戶定律三：完善的工作記錄定律四：適當機智的幽默、化解敵意定律五：傾聽——被人遺忘的銷售秘訣定律六：兩人同心——其利斷金

你無法賺取報酬，除非你完成交易；你無法完成交易，除非你簽下保單；你無法簽下保單，除非你面對客戶；你無法面對客戶，除非你前去拜訪。進行陌生拜訪的要領

區域性活動收集目標區域的背景資料編制標準接觸話術建議書及說明話術準備推銷資料、圖片話術背誦及演練陌生拜訪客戶來源頭腦風暴法（盡量多的去思考可能的客戶來源）陌生拜訪的方式直接拜訪隨機拜訪業務咨詢市場調查媒體行銷等話術（一）直接拜訪--敲門 先生您好，我是中國人壽的業務代表，這是我的名片，為了提高我公司服務質量，公司特指派我為這個小區作服務調查，請問您買保險了嗎？您對我公司的服務還滿意嗎？…… 客戶合作即進行理念溝通……注意要相應記錄。客戶不合作既禮貌告辭。話術（二）隨機拜訪 先生您好，我是中國人壽的業務代表，這是我的名片，能否請教您買保險了嗎？ 客戶如回答買了即進行恭喜贊美，詢問所買險種進行保險責任的確認，伺機介紹新險種……

客戶如回答沒買即詢問原因，進行理念溝通和拒絕處理……話術三：消除戒心（街頭問卷拜訪）先生您好：“我是中國人壽保險公司的市場調查員，正在做保單售后服務品質調查，請問您現在擁有的保單服務滿意不滿意？”

對方的回答是“還可以”那太好了，相信您的保險觀念也很好，不知您還有什么不太清楚的地方，我可以和您一起研究、分析，或您可參考一下最近我們公司推出的保險資料。（借分析之名，推介新條款的特色來刺激客戶想了解的欲望。）話術四：直接切入（商品分析）您好，這里有一份資料提供您參考，每天只要20元就可

以擁有下列保障……您好，送您一份資料給您參考（停頓一下，觀察表情）

我跟您說明一下，你會比較容易了解，每天只要……××您好，我是中國人壽保險壽險顧問×××，在此地做巡回服務，請問您現在買的是哪一家保險公司的保險？如對方回答××公司時，可參照（例一）回應之。如對方回答“不干你的事”。對不起，對不起，打擾您了！這一份資料留在這里，請

您參考，如果您有需要的話，請您跟我聯絡，我再來拜

訪……話術五：引發興趣（投石問路）××您好，我是中國人壽保險壽險顧問×××，

請問您有沒有買過……

醫療保險還本型終身保險養老保險請問你們公司有沒有……團體保險員工退休保險計劃話術六：以陌拜法接近“王大夫，你好!我是中國人壽保險公司的×××。這段時間我一直在各家醫院做一些調查。不知能不能給我5分鐘的時間在你這里做一個抽樣調查：請問你買過保險沒有?你對保險有什么看法?——(如買過)你買的是什么保險?——(如買過)有人幫你整理過保單嗎？——跟進話術“王大夫，我這里有一份幫趙大夫作的建議書。你倆的情況比較相似，可能對