***項目策劃報告告目錄——市場篇一、房地產(chǎn)市場狀況二、區(qū)域調(diào)查三三、片區(qū)地產(chǎn)產(chǎn)項目簡析四四、區(qū)域人群群分析——產(chǎn)品篇一、產(chǎn)品定位二二、產(chǎn)品SWOTT分析三、客戶群定位位四、產(chǎn)品建議五、大門建議六、車位建議——銷售篇一一、總體銷售策策略二、銷售價格策策略三、付款方式策策略四、銷售預(yù)測五五、銷售造勢六、銷售準備備工作——廣告篇一、推廣時機建建議二、推廣總體策策略三、總體形象定定位四、包裝重點五五、廣告總體預(yù)預(yù)算六、媒體建議七七、立體化市場場推廣建議——投資分分析報告市場篇一、房地產(chǎn)市場場狀況隨著政府對房地地產(chǎn)業(yè)的各種種政策出臺，西安的房地產(chǎn)市場依舊不溫不火。總體來看，目前的西安房地產(chǎn)開發(fā)存在著這樣一個特點：一方面是商品房總體開發(fā)量大，積壓情況嚴重；另一方面是商品房有效供應(yīng)嚴重不足，消費者買不到所需的房子。在這種市場條件下，開發(fā)商只有切實的從市場的需求出發(fā)，從消費者的需求出發(fā)，找出市場機會點、空白點，進行差異化營銷，才能在競爭中取勝。西安市住宅市場場，具有如下下特點：1、商品房總體體開發(fā)量過大大，積壓現(xiàn)象象嚴重銀行住房貸款的的普及，調(diào)動動了消費者的的購房熱情。于于是，有的開開發(fā)商盲目地地進行大規(guī)模模開發(fā)，使西西安的商品房房總開發(fā)量迅迅速猛增，直直至過剩，甚甚至出現(xiàn)一個個區(qū)域內(nèi)數(shù)個個項目同時開開發(fā)的情況。但但是，在這種種大規(guī)模的開開發(fā)行為中，真真正賣得好的的項目卻只是是少數(shù)。商品品房的大量積積壓，使開發(fā)發(fā)商們感到了了市場形勢的的嚴峻。有不不少號稱是大大手筆、新概概念的樓盤一一面市就受到到了消費者的的冷落。2、市場有效供供給不足，需需求與供給發(fā)發(fā)生錯位雖然然市場上商品品房的供應(yīng)量量如此之大，但但仍有眾多的的購房者買不不到適合自己己的房子。這這說明，消費費者并不是沒沒有購房的需需求，而是商商品房的供應(yīng)應(yīng)與消費者的的需求類型發(fā)發(fā)生了嚴重的的錯位。因此此，那些對準準了購房者的的需求的項目目就能引起消消費者的購房房激情，從而而創(chuàng)造出一個個個銷售奇跡跡。反之，那那些與消費者者的需求發(fā)生生錯位的項目目就只能在競競爭中被淘汰汰，而成為積積壓房。3、差異化營銷銷成為占領(lǐng)市市場的有效辦辦法房地產(chǎn)營營銷之根本，就就是要找出市市場的空白點點、機會點，為為項目樹立鮮鮮明的風(fēng)格特特色，與其它它項目形成區(qū)區(qū)隔，從而減減少競爭，占占領(lǐng)市場。人人無我有，而而“我有”若為市場所所需，“我”就占領(lǐng)了市市場。因此，雖雖然市場競爭爭如此的激烈烈，但仍有少少數(shù)的樓盤在在消費者中引引起了轟動，一一面市就被一一搶而空，甚甚至被炒高數(shù)數(shù)倍的價格發(fā)發(fā)售。比如：：“摩登.COM”這些開發(fā)商商們看準了市市場上沒有酒酒店式的小公公寓，同時又又存在有這種種需求的消費費者，市場出出現(xiàn)了供需不不平衡的空白白點，進而去去開發(fā)滿足這這種需求的項項目，再配以以各自不同的的風(fēng)格進行營營銷，最終贏贏得了市場。4、挖掘項目潛力，實現(xiàn)等值營銷的將成為房地產(chǎn)營銷的主要趨勢同一區(qū)位、同一檔次甚至同一類型的樓盤，因為挖掘潛力的程度不同，其最終結(jié)果也會大不相同。有的房子其本身價值并不高，由于開發(fā)商對其潛在價值進行了大力的挖掘，使其最終實現(xiàn)了市場價值的最大化，如“西航花園”，本來只有1600元左右的價值，**公司通過各種手段，將其潛在價值充分的挖掘出來，最終將其價值提高到2000元左右。這說明，只有挖掘出項目的潛在價值并使其兌現(xiàn)的營銷才是成功的營銷。隨著越來越多的開發(fā)商認識到等值營銷的重要性。未來，等值營銷將成為房產(chǎn)營銷總趨勢。5、房地產(chǎn)的市市場特征總體供過于求，局局部供不應(yīng)求求自2000年以來，市市場購買需求求于開發(fā)量同同步增長，總總體上有效需需求不足，供供大于求，但但區(qū)域內(nèi)個別別樓盤能在短短期內(nèi)完成100%的銷售，反反映出市場無無均衡性和開開發(fā)水平的差差異性。開發(fā)商注重市場場研究，但準準確度把握不不高。有實力的開發(fā)商商均投入力量量仔細分析市市場需求，以以便進行產(chǎn)品品定位，但在在方法中不能能百分之百保保證產(chǎn)品定位位的市場準確確度，造成大大面積滯銷。經(jīng)濟實用房暢銷銷，小康型熱熱銷，高檔住住宅緩銷，高高檔小高層公公寓滯銷。購買群體階層明明顯90年代中期的的購房主體為為高級富有階階層和集團，90年代后期的的購買主體為為較成功企業(yè)業(yè)商業(yè)主，目目前的購房主主體為中高級級工薪階層。購買者注重實表表與品質(zhì)共有的的社區(qū)最能取取悅消費者的的社區(qū)具有一一定個性，有有一定品味，但但價格要絕對對適中。總價市場主宰一一切單價說明明了社區(qū)品質(zhì)質(zhì)高低，總價價反映了真實實的客戶購買買力，在有限限的面積內(nèi)體體會無限的生生活品質(zhì)是當當今購房的時時尚心態(tài)。競爭空前激烈?guī)缀趺恳粋€樓盤盤都有強勁的的對手，較量量集中在綜和和品質(zhì)性價比比于廣告，開開發(fā)商的首要要任務(wù)不是賺賺取暴利，而而是先要規(guī)避市場所帶帶來的風(fēng)險。.結(jié)論：綜上所所述，目前的的西安房地產(chǎn)市市場，雖然由由于開發(fā)量的的急劇加大導(dǎo)導(dǎo)致競爭日益益加劇，但就就市場需求和和供給來說，仍仍然有市場供供給不足的現(xiàn)現(xiàn)象。在這種種市場情況下下，若能夠真真正的從市場場的需求出發(fā)發(fā)，找出市場場的機會點，并并挖掘出項目目的全部潛在在價值，實行行差異化營銷銷，那么，開開發(fā)的項目也也將最終贏得得消費者的青青睞。現(xiàn)有開開發(fā)項目有限限，有效供應(yīng)應(yīng)不足的現(xiàn)象象表現(xiàn)更加明明顯，加上政政策導(dǎo)向、升升值概念、開開發(fā)成本相對對較低等優(yōu)勢勢，使這一區(qū)區(qū)域的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)具有較多多的市場機會會。所以，我我們認為，在在本案的營銷銷中，關(guān)鍵是是找準自身項項目的市場機機會點，通過過對自身潛在在價值的挖掘掘，制定出符符合目標客戶戶群體需求的的措施，贏得得市場、獲得較豐厚厚的利潤將有有較大的把握握。房地產(chǎn)業(yè)是一個個風(fēng)險與機會會并存的行業(yè)業(yè)，專業(yè)的開開發(fā)商能從眾眾多的市場現(xiàn)現(xiàn)象中分析找找出消費者的的真正需求，并并予以滿足，從從而抓住機會會，獲得成功功。因此，市市場是根本，也是我們正確決策的依據(jù)。二、區(qū)域狀況該片區(qū)屬于“****”，主要以大大型高新技術(shù)術(shù)生產(chǎn)型企業(yè)業(yè)為主。轄區(qū)區(qū)內(nèi)享受與“西高新”一樣的優(yōu)惠惠政策。“***”南臨“曲江旅游開開發(fā)區(qū)”，東接“產(chǎn)灞”。隨著這兩兩個區(qū)域開發(fā)發(fā)力度的加大大，受其影響響，也必將帶帶來一個新的的發(fā)展浪潮。該片區(qū)，位于城城市的東部，從從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來來看，隸屬“東郊經(jīng)濟開開發(fā)區(qū)”的樞紐，屬屬西安市市政政綜合配套成成熟區(qū)域。主主要以大型廠廠礦、企業(yè)，大大型高校為主主，整體來說說，商業(yè)氛圍圍不是很濃厚厚。入學(xué)、醫(yī)醫(yī)療、購物可可供選擇。熱熱力管網(wǎng)，天天然氣市政管管網(wǎng)到位。隨隨著“東郊經(jīng)濟開開發(fā)區(qū)”的開發(fā)進度度加快、周邊邊房地產(chǎn)各個個項目相繼開開發(fā)。本片區(qū)人口主要要由西安信號號廠、東方機機械廠、昆侖侖機械廠、華華山機械廠、秦秦川機械廠。本區(qū)域內(nèi)有各大大學(xué)府，教育育體系全面，屬屬陜西省重點點學(xué)院。各大大廠區(qū)均有甲甲級醫(yī)院，醫(yī)醫(yī)療保險健全全。周邊交通通隨著二環(huán)立立交的全線貫貫通，東二環(huán)環(huán)邊及附近的的房地產(chǎn)項目目有了更多的的競爭優(yōu)勢。東東二環(huán)的全線線立交，在很很大程度上緩緩解了交通壓壓力，也對臨臨線的地產(chǎn)項項目有一定的的促進作用。三、片區(qū)地產(chǎn)項項目簡析1、住宅情情況：東新城市花園開發(fā)商：西安***置業(yè)有限責責任公司項目地址：公園園南路、建工工路交匯處、項目占地41畝畝。建筑面積積9萬㎡、35.1%的綠化率;由13棟點式小小高層組成.戶型面積由38㎡--120㎡，主力戶型以388㎡、56㎡、82㎡、94㎡的二房為為主.公攤率為18%。付款方式一次性性97折，按揭98折；項目評述：該項項目地理位置置相對較好，片片區(qū)暫時屬于于中高檔樓盤盤。該項目點點式樓的“黑衛(wèi)”的是很大的的弊端，在戶戶型設(shè)計中浪浪費面積太多多，不盡合理理。園林和物物業(yè)管理本可可以成為該項項目的優(yōu)勢，但但在實際運作作過程中并沒沒有凸顯出來來，項目以近近尾盤。鑫龍.天然居開發(fā)商：陜西***置業(yè)有限公公司項目地址：建工工路西段建筑面積40萬萬㎡、40%的綠化率;戶型以77㎡——94㎡的二房房、110㎡—120㎡三房為主.公攤率為19%。起價2940元元、最高價3360元，目前銷銷售率37%；結(jié)構(gòu)：板點復(fù)合合付款方式一次性性97折，按揭98折；項目評述：該項項目位于建工工路西段。客客戶定位、文文化主題定位位、戶型設(shè)計計、園林景觀觀設(shè)計、園林林的示范系統(tǒng)統(tǒng)、賣場的包包裝、及銷售售人員的培訓(xùn)訓(xùn)及營銷的手手法均有不俗俗的表現(xiàn)。應(yīng)應(yīng)該說開盤前前的準備工作作、是很充分分的。該項目目從片區(qū)經(jīng)濟濟、人員道德德素質(zhì)、城建建基礎(chǔ)配套設(shè)設(shè)施、人文環(huán)環(huán)境、綠化，景景觀還是有一一定的欠缺，預(yù)預(yù)計后期將因因價格的調(diào)整整，會對銷售售造成一定的的阻力。信步閑庭開發(fā)商：陜西***房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)有限公司項目地址：公園園南路建筑面積3.99萬㎡、37%的綠化率;由一棟24層高高層、三棟小小高層、一棟棟多層組成戶型以80㎡———120㎡為主.公攤率為19.8%。多層起價29880元、小高層層起價3180元，目前銷銷售率67%；付款方式一次性性97折，按揭98折；項目評述：該項項目地理位置置緊鄰街道，在在該片區(qū)屬于于中檔樓盤。該該項目高層戶戶型結(jié)構(gòu)不合合理，在設(shè)計計中浪費面積積太多。運作作過程中并沒沒有凸顯出來來，就現(xiàn)階段段而言，銷售售中心沒有營營銷氛圍、接接待人員質(zhì)素素不夠?qū)I(yè)，賣賣場的銷售管管理及工作人人員的心態(tài)已已經(jīng)提前進入入了“寒冬期”。男才女貌投資商：西安***置業(yè)/陜西**房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)有限公司項目地址：西安安市建工路19號項目占地：111畝共276套，戶戶型面積由23㎡--75㎡的一房、兩兩房為主力戶戶型公攤率為17——19%。付款方式一次性性98折，按揭99折；項目評述：該項項目由于前期期定位不準，導(dǎo)導(dǎo)致項目停滯滯。經(jīng)從新整整合包裝上市市，項目目前前內(nèi)部認購中中，具體情況況未定。2、片區(qū)樓盤的的競爭分析：：“東新城市花園園”：項目基本銷銷售完畢，無無威脅。“信步閑庭”：：高層已售磬磬，小高層開開始發(fā)售不久久，從銷售時時間上來分析析，預(yù)計在本本項目公開發(fā)發(fā)售前已接近近銷售未期，不不會造成多大大威脅。“鑫龍.天然居居”：該項目規(guī)模模較大，現(xiàn)階階段銷售狀況況一般、余量量房較多，從從銷售周期上上與本案有所所沖突，但該該項目自身的的產(chǎn)品有問題題，若本案操操作得當，可可行“草船借箭”之巧。“男才女貌”：：產(chǎn)品定位與與本案出入較較大，客戶群群體不同，不不構(gòu)成威脅。結(jié)論：就現(xiàn)階段段而言，本案案最大的威脅脅在于自身。本本片區(qū)與本案案同期或者前前后開發(fā)的項項目不在少數(shù)數(shù)，屆時競爭爭將會很激烈烈。產(chǎn)品能創(chuàng)創(chuàng)新、品質(zhì)能能精細，才能能脫穎而出。反反之，將懸入入價格大戰(zhàn)的的海洋之中。3、片區(qū)的市場場分析：市場接受度分析析本市的多層及小小高層公寓住住宅正出于為為市場接受的的階段，由于于小高層公寓特特有的一系列列特點，如物物管費用高，公公攤大，空間間密度緊等，未未能在本市的的房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)中取得主導(dǎo)導(dǎo)地位。雖然然如此，由于于小高層公寓寓另外一些顯顯而易見的優(yōu)優(yōu)勢，如外立立面現(xiàn)代生動動，符合時代代潮流，居家家生活方便，特特有的“居高臨下”的感覺，還還是受到一部部分人的喜愛愛。特別是25—40歲左右的白白領(lǐng)階層的偏偏愛。這部分分客戶知識文文化層次較高高，接受新鮮鮮事物快，喜喜歡跟潮流和和時尚的東西西，最主要的的是他們的未未來個人發(fā)展展?jié)摿Υ螅淦渲幸徊糠忠岩呀?jīng)是事業(yè)有有成的成功人人士。相對而而言他們的購購買力是不成成問題的。如如果開發(fā)商針針對性的開發(fā)發(fā)出他們所喜喜愛的住宅，迎迎合他們的需需求，取得他他們的信任，房房屋產(chǎn)品市場場的接受度是是頗高的。4、區(qū)域環(huán)境分分析本項目位位于***火炬路地段，地地理位置比較較優(yōu)越，交通通四通八達，居居家環(huán)境與生生活配套都比比較方便舒適適。從房產(chǎn)開開發(fā)的外圍環(huán)環(huán)境來說，應(yīng)應(yīng)該都是不錯錯的。無論從從生活設(shè)施、市市政配套、醫(yī)醫(yī)院、學(xué)校等等方面來看都都是相當齊備備和完善的。得得到市場長期期檢驗和認可可，房地產(chǎn)開開發(fā)時機是相相當成熟的。但但同時我們也也應(yīng)該看到，就就目前而言，片區(qū)的現(xiàn)有房產(chǎn)項目的開發(fā)檔次不高，客戶群體的消費能力和市場承受力相對偏弱。5、區(qū)域客戶群群分析由于本區(qū)域的地地理位置優(yōu)異異，因而受到到市場的關(guān)注注是不容質(zhì)疑疑的。而客戶戶最終決定買買房的原因是是多種多樣的的，綜合起來來分析，大致致有如下幾種種：（1）、投資租租賃者A、較其他投投資，選擇房房地產(chǎn)熱土進進行投資回報報是顯而易見見的。B、首付少，月月租供樓，輕輕松置業(yè)。C、躍式小戶戶型，設(shè)計新新穎，風(fēng)格獨獨特，為年輕輕一族所接受受。（2）、滿足自自住者A、對本區(qū)域較較熟悉和認可可，對該區(qū)域域環(huán)境及未來來發(fā)展有信心心。B、由于現(xiàn)區(qū)域域內(nèi)的居住狀狀況較為一般般，二次置業(yè)業(yè)者較多。C年輕夫婦和單單身貴族，他他們多以事業(yè)業(yè)為重，希望望擁有個人空空間，注重住住宅環(huán)境和生生活品位，有有較豐厚的收收入和穩(wěn)定的的事業(yè)。D、為下一代的的成長而選擇擇本區(qū)域，寶寶寶的未來總總是讓家長牽牽掛，為寶寶寶創(chuàng)造一個良良好的氛圍及及選擇一所較較好的學(xué)校是是家長的首選選，而本區(qū)域域的學(xué)校是本本市最好的。這這就是本案的的又一優(yōu)勢所所在。產(chǎn)品篇產(chǎn)品概念定位歐洲現(xiàn)代簡約建建筑風(fēng)格建議在設(shè)計上充充分體現(xiàn)歐洲洲高檔的時尚尚居住概念。產(chǎn)產(chǎn)品以人性化、生生態(tài)化小高層層及高層組群群公寓。圖片參考二、產(chǎn)品SWOOT分析1、優(yōu)勢A、地段本市市眾多的優(yōu)秀秀樓盤多在東東郊，使人們們對東郊的開發(fā)期期望值高，倍倍受西安人的矚目目。如果結(jié)合合政府對該區(qū)區(qū)域進行整治治，更是從宏宏觀高度上給給予了良好的的支持，使本本地段優(yōu)勢得得以更佳的發(fā)發(fā)揮。B、環(huán)境本項目目所在地處于于“***”，周邊的社社區(qū)配套以趨趨完善，作為為重點人文居居住發(fā)展區(qū)域域，房地產(chǎn)社社區(qū)環(huán)境及人人文環(huán)境的配配套成熟是有有目共睹的。C、規(guī)模雖然該該區(qū)的項目眾眾多，但有影影響的中高檔檔樓盤都沒有有，能獨占鰲鰲頭，一花獨獨放的樓盤更更是沒有，本本案定位若能能創(chuàng)新還是大大有可為的。2、劣勢A、區(qū)域競爭大大就目前而言言，區(qū)域內(nèi)待待開發(fā)的項目目眾多，各開開發(fā)商對項目目的開發(fā)都虎虎視眈眈，競競爭一觸即發(fā)發(fā)。如何把握握客戶迎合市市場是開發(fā)成成功的關(guān)鍵之之處。B、消費者觀望望心理嚴重“好房子越來來越多”這是眾多客客戶的潛在心心理，由于東東郊開發(fā)的進進度加快和項項目選擇面大大，造成消費費者購房較遲遲疑。C、獨特賣點難難以自控消費者除了對房房屋固有的特特點較為關(guān)注注以外，對其其獨有的賣點點也較為關(guān)注注。要使吸引引市場的目光光，以至引發(fā)發(fā)轟動效應(yīng)，更更應(yīng)控制和發(fā)發(fā)揮獨有的賣賣點。3、威脅：A、區(qū)域內(nèi)待開開發(fā)的項目眾眾多，壓力大大。B、同質(zhì)化產(chǎn)品品在本區(qū)域較較多。4、機會:A、戶型優(yōu)勢由由于受客觀條條件的制約，該該項目應(yīng)開發(fā)發(fā)應(yīng)定位于中中高檔的樓盤盤，以小高層層公寓開發(fā)為為主，用環(huán)境境包裝來打動動消費者，提提高銷售成功功率。B、環(huán)境優(yōu)勢本本案可從社區(qū)區(qū)環(huán)境設(shè)計方方面著手，請請專業(yè)設(shè)計公公司設(shè)計制作作，營造出“獨特、細致”的環(huán)境風(fēng)格格。C、公司品牌效效應(yīng)公司是一一家集房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)和***管委會于一一身的專業(yè)從從事房地產(chǎn)開開發(fā)的公司，從開發(fā)的經(jīng)驗到管委會的可信度都可以使公司的品牌得以延伸。三、客戶群體定定位：人們通常說知富富階層、行業(yè)業(yè)專才、新經(jīng)經(jīng)濟的弄潮兒兒。不單純用用年齡或是收收入對他們進進行劃分，他他們有一個共共同點：靠才才能吃飯，對對經(jīng)濟前景很很看好。他們們最大的滿足足在于行業(yè)內(nèi)內(nèi)的成功和專專業(yè)領(lǐng)域的成成就。———我們將其其界定為西安安的“中產(chǎn)階級中中的英雄”！！！不能用居住區(qū)域域來限制他們們也不能用年齡來來框定他們更不能用收收入來測定他他他們就是他們：：睿智、灑脫脫、敏捷………————只求為為理想而從事事穩(wěn)定的事業(yè)業(yè)；————只愿享享受生活中的的分分秒秒；；有較高的智慧，有有淵博的知識識，具備好的品德所所以能夠被人人尊重；喜歡“中產(chǎn)階級級”的優(yōu)雅生活活方式。他們對自己的經(jīng)經(jīng)濟前景看好好。他們選擇新居所所的行為：穩(wěn)穩(wěn)健、挑剔。雖然現(xiàn)在住宅很很多，但他們們?nèi)栽谟^望，真真正的原因是是：甚少有樓盤讓他他們感到真正正的分量。一一生中的購房房，對他們來說，已已不僅僅是居居所，更是他他們的名片。仁者樂山，智者者樂水，喜歡歡本項目的是是什么人？象你這樣的。住住過城內(nèi)，也也住過西高新新，你可以重新預(yù)約約一份下午茶茶，預(yù)約一份份悠閑的心情情，而且是在在你的家。把自己用十分鐘鐘的車程帶回回家，微笑著著把工作的喧喧囂留在門外外。你放慢人生的腳腳步，把星期期七重新變成成星期天，你沒有失去繁華華，卻對成功功有了更深的的理解。為了這種感覺，你你已奮斗了多多年。生活=奮斗斗？還是=奮斗斗×享受？仔細品嘗起每一一天18：00之后的生生活。你戒了煙，卻從從此對生活上上了癮。總之，入住本項項目標志就是是“中產(chǎn)英雄”；深入挖掘掘他們，才能能有的放矢。四、產(chǎn)品的建議議為達到良好好的銷售進度度，進一步提提高本項目的的檔次，達到到提高開發(fā)商商在行業(yè)和社社會的知名度度的目的。針針對本項目的的開發(fā)提出如如下建議：產(chǎn)品結(jié)合本項目所處處區(qū)域和客戶戶群體的特點點，建議將產(chǎn)產(chǎn)品打造為小小高層公寓圍圍式結(jié)構(gòu)。（圖片參考）2、產(chǎn)品品質(zhì)建建議（1）、環(huán)境建建議由于本項項目的定位于于中高檔，其客戶戶群體屬于收收入較高，對居家生生活的環(huán)境要要求較高。建議環(huán)環(huán)境配套的功功能要有特點點。A、修建“園區(qū)中央人人工池”，結(jié)合小高層層公寓的局部部處理，與之之相結(jié)合，相相呼應(yīng)，面積積不要求太大大，但要生動動有特色。B、小型休閑活活動場所：應(yīng)應(yīng)設(shè)計在總平平位置相對較較偏的局部，最最好不要占據(jù)據(jù)中心位置。作作為一個休閑閑場地對居住住環(huán)境不能不不考慮。C、庭院內(nèi)作品品的展現(xiàn)：由由于這部分客客戶群體有喜喜好綠色園林林的特點，那那么，園內(nèi)雕雕塑作品以綠軸為主，突突出庭院內(nèi)濃濃濃的人文精精神，通過藝藝術(shù)作品來表表達氣息，提提高小區(qū)檔次次。D、植物的選擇擇：客戶購買買房屋的最大大目的就是為為了更好的生生活，鳥語花花香是一種境境界，但是通通過開發(fā)商對對環(huán)境的營造造，對植物的的選擇，是不不難做到的。如如植物可以選選擇“梅樹”、“李子樹”、“桂花樹”等，鮮花品品種可以有“郁金香”、“牡丹”等，使客戶戶在小區(qū)中真真正生活起來來，享受起來來。（2）、產(chǎn)品外外立面建議因因為小區(qū)為高高層、小高層層的小高層公寓寓，所以外立立面的風(fēng)格應(yīng)應(yīng)時尚，色彩彩絢麗，吸引引目標群體的的關(guān)注，投其其所好，使之之過目不忘，留留下極深的印印象。外立面面的風(fēng)格以歐歐陸風(fēng)情為佳佳，結(jié)合廣告告宣傳定位，能能更好的體現(xiàn)現(xiàn)項目的特色色，使之準確確定位。（3）、產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)部裝修建議議為更好的順順應(yīng)市場和給給客戶更大的的自由發(fā)揮的的空間，建議議采用全清水水。但針對廚廚房、衛(wèi)生間間的設(shè)施，開開發(fā)商可提供供樣品（由供供貨商提供）菜菜單。對樣品品嚴格審核，須須是目前同類類產(chǎn)品的頂級級貨品。使客客戶的心理得得到尊重和滿滿足。從而認認可開發(fā)商，接接受本項目產(chǎn)產(chǎn)品。（4）、戶型建建議面積配比比:90——120M2245%兩室一（二二）廳單衛(wèi)針針對白領(lǐng)階層層或三口之家家120——150M2240%三室一（二二）廳雙衛(wèi)主流戶型150M2以上15%四室二廳雙雙衛(wèi)主流戶型補補充四、臨道路的包包裝設(shè)計：本本案最大賣點點之一為生活活方式所帶來來的居民生活活方便。環(huán)境、綠化、休休閑的享受，因因此本案應(yīng)進進行重點包裝裝：a、建筑設(shè)計計：外立面風(fēng)風(fēng)格要有情趣趣b、綠化設(shè)計計：綠化走廊廊結(jié)合街道小小景，可與市市政配合處理理，如選取較較好的人行磚磚和路燈。C、商業(yè)：建議議在項目的東東南方向設(shè)立立商業(yè)街。商商鋪應(yīng)充分考考慮營業(yè)用房房的外立面風(fēng)風(fēng)格和經(jīng)營檔檔次。經(jīng)營用用途由物管進進行約束，同時用法式式邊廊設(shè)計風(fēng)風(fēng)格令小商鋪鋪看上去也較較有檔次。五、大門建議：：大門應(yīng)結(jié)合建筑筑外立面風(fēng)格格設(shè)計，作為為大型社區(qū)的入入口，應(yīng)大方方氣派。建議議突出現(xiàn)代風(fēng)風(fēng)格，以清涼涼格調(diào)，加入入植物襯托展展現(xiàn)社區(qū)親和和力，并能恰恰入其分地融融入藝術(shù)的魄魄力。六、車位建議：：由于小區(qū)定定位中高檔住住宅，因而車車位應(yīng)該進入地下下室，做到“人車分流”。但小區(qū)總平平面設(shè)計中應(yīng)應(yīng)考慮多年后后車數(shù)增加所所帶來的停車車壓力。銷售篇通過我們對項目目及項目各項項情況進行的的細致深入的的調(diào)查，以及及我們對市場場調(diào)查的研究究和分析，本本著滿足消費費者需要并保保證貴公司最最大利益的宗宗旨，特擬定定如下銷售計計劃：一、總總體銷售策略略通過我們對對市場的調(diào)查查研究和分析析，結(jié)合開發(fā)發(fā)商的具體操操作情況，為為規(guī)避市場風(fēng)風(fēng)險，爭取最最后的成功，我我們建議采取取低開高走的的定價策略，努努力做好造勢勢工作。二、銷售價格策策略開盤時均均價以32550元/m2為佳,中期追漲至3380元/m2,后期追漲至3400元/m2。（均以均均價計）三、付款方式策策略制定多種種付款方式，如如一次性、按按揭及分期付付款等。四、銷售造勢11、開盤造勢勢A、收集客戶戶名單累積公公司以往各個個時期的老客客戶、展銷會會、各種活動動吸引而來的的新客戶。B、通知上述述客戶于某月月某日舉行開開盤儀式，邀邀其到現(xiàn)場參參觀訂購。C、邀請專家家人士及相關(guān)關(guān)同行到現(xiàn)場場參觀、制造造氣勢。D、請市區(qū)各各種新聞媒體體參與報道。E、現(xiàn)場做好好接待工作，如如訂單、銷售售資料、各種種宣傳道具等等，并對已訂訂房客戶進行行現(xiàn)場抽獎。G、成敗關(guān)鍵。a、意向性客客戶累積；b、業(yè)務(wù)員成成功的邀約；；c、現(xiàn)場經(jīng)理理控制。2、現(xiàn)場造勢A、開盤前（11）樹立形象象看板；（2）二環(huán)路到到工地現(xiàn)場掛掛彩旗、立廣廣告牌；（3）現(xiàn)場圍墻墻景觀化。B、中盤配合開開盤，做好方方便接待工作作。C、后期a、視視銷售率和工工程進度，不不定期邀約意意向性客戶和和已成交客戶戶到現(xiàn)場舉行行招待會，并并召開新聞發(fā)發(fā)布會。b、與各不同同行業(yè)協(xié)力廠廠商加電器、家家具、裝修等等聯(lián)合舉行展展覽會，借以以聚集人氣。五、銷售準備工工作1、現(xiàn)場建議議：A、售樓處售售樓處是銷售售的主要場地地，好的售樓樓處不僅能反反映發(fā)展商實實力，更能吸吸引客戶。因因此，應(yīng)力爭爭把售樓處布布置精美，并并利用其中的的銷售工具引引導(dǎo)客戶購房房簽約。面積積：100余平方米功功能區(qū)：柜臺臺區(qū)、洽談區(qū)、展覽區(qū)、辦公區(qū)、VIP客戶區(qū)設(shè)備備配置：柜臺臺、辦公桌椅、洽談桌椅、沙發(fā)、茶幾、飲水機、文件柜、保險柜、綠化、音響、射燈、空調(diào)、電話、電腦銷售道具具：沙盤、鳥瞰圖、立面效果圖圖、園林綠化效效果圖、現(xiàn)場展板、燈箱、手提袋、小禮品B、路牌重點點在咸寧路、建工路段、東東二環(huán)路口。美美觀、全面、有有強力賣點。C、樣板間設(shè)設(shè)立樣板間可可以給客戶一一種形象、直直觀的感覺。2、銷售常用表表格及預(yù)訂單單a、電話接聽記記錄表b、新客戶登記記表c、老客戶登記記表d、銷售日統(tǒng)計計表e、銷售周統(tǒng)計計表f、月報表g、已成交客戶戶檔案h、應(yīng)收帳款控控制I、保留樓盤控控制表3、人員配備模模式及培訓(xùn)使使銷售人員掌掌握項目的產(chǎn)產(chǎn)品特點、優(yōu)優(yōu)劣勢、競爭爭對手狀況、國國家相關(guān)政策策、按揭知識識等相應(yīng)銷售售技巧。人員配備以專案案模式進行，由由專案經(jīng)理向向業(yè)主負責，主主持日常銷售售工作，統(tǒng)轄轄副專案和三三個業(yè)務(wù)小組組。人員培訓(xùn)訓(xùn)模式業(yè)務(wù)人人員素質(zhì)培訓(xùn)訓(xùn)是為在促進進客戶成交過過程中具備“殺傷力”，其基本技技巧將從以下下幾方面課目目中得到提升升，時間約2-3周：1、接待禮儀2、電話接聽技技巧3、接待流程4、談判基本技技巧5、客戶要求鎖鎖定6、抗性訓(xùn)練7、逼訂訓(xùn)練8、簽約技巧9、客戶追蹤10、客戶拜房11、現(xiàn)場配合12、答客問統(tǒng)統(tǒng)一13、建筑常識14、房地產(chǎn)市市場調(diào)查15、房地產(chǎn)各各類名詞素語語及計算指標標16、針對小高高層公寓利弊弊之各項訴求求廣告篇一、本案推廣時時機建議本案案的最佳推廣廣時機應(yīng)結(jié)合合本項目外環(huán)環(huán)境營造的時時間安排，但但據(jù)我們分析析，爭取在今今年春節(jié)前實實現(xiàn)內(nèi)部定購購和預(yù)售，待待明年正式開開盤后將銷售售推向高峰。二、本案推廣的的總體策略盡管我們從各方方面努力，目目的是要給客客戶一個品質(zhì)質(zhì)高檔的生活活小區(qū)，但在在本案的推廣廣上，仍然應(yīng)應(yīng)走質(zhì)優(yōu)價惠惠的路線，從從而造成客戶戶的一定的心心理差距，促促使客戶盡快快地下定決心心，完成購買買行為。三、本案總體體形象定位11、我們將本本案定位于：：小高層小高高層公寓最佳佳居住園區(qū)。針針對購買群體體對市內(nèi)規(guī)模模組團式小高高層小高層公公寓的向往情情感，亮麗登登場，抓住市市場空白，突突出本案優(yōu)勢勢，價格優(yōu)勢勢，給客戶一一個超值的感感覺。2、本案建議議用名****案名詮釋：“*”：色彩鮮鮮艷,質(zhì)地精美的的絲織品。比比喻事物的美美好。這里是是指我們的產(chǎn)產(chǎn)品和客戶。“*”：多條河河流合并在一一起。聚集、集集中涌現(xiàn)的意意思。“****”一一個由最新的的概念、最好好的材料、最最先進的設(shè)備備有機結(jié)合在在一起打造出出來的、居住住著一群最優(yōu)優(yōu)秀的人士的的人文社區(qū)。3、廣告形象口口號語“您的選擇，將將使我們錦上上添花”四、本案包裝裝重點現(xiàn)場、樹立形象看板，用用以分隔客戶戶和售樓處。增增設(shè)廣告路牌牌和布幅。工工地外圍墻景景觀化。上述設(shè)置應(yīng)突出出生態(tài)，綠化化概念，強調(diào)調(diào)生活檔次。環(huán)境環(huán)境是本案所要要訴求的重點點，應(yīng)努力在在生態(tài)環(huán)境、綠綠化環(huán)境方面面大做文章。環(huán)環(huán)境應(yīng)突出個個性，制造坡坡地綠化，利利用自然的水水平落差，形形成視覺沖擊擊。另外，注注意環(huán)境與居居家的結(jié)合，要要有出類拔萃萃的感覺。物超所值極具競爭力的價價格，超值的的品質(zhì)是本案案另一個突出出的賣點。另另外，還要給給客戶適當?shù)牡纳悼臻g，使使客戶的心理理得到極大滿滿足。D、付款方式提提供多種付款款方式供客戶戶選擇，并進進行誘惑性的的導(dǎo)購方式，因因為城東購買力較較弱。E、配套設(shè)施打消客戶入住后后的顧慮，規(guī)規(guī)避可能出現(xiàn)現(xiàn)的不足，發(fā)發(fā)揮社區(qū)配套套優(yōu)勢，增加加一些社區(qū)結(jié)隊活動，如如與醫(yī)院、學(xué)校之間的的合作等。F、物業(yè)管理采用先進、周密密、完善的物物業(yè)管理手段段，讓客戶足足不出戶也能能感受到居家家的便利，決他們的后顧之之憂。五、廣告總體體預(yù)算：控制在總金金額的1.55%以內(nèi)。六、媒體建議議在動態(tài)廣告告投放中，各各媒體分配比比例為：報版版：70%電視：20%夾報：10%報版：以華商報為主，結(jié)結(jié)合三秦等輔助報報紙。版幅：：以大版幅為為主體，結(jié)合合購房超市欄欄目。注：60%本區(qū)域客戶戶經(jīng)常閱讀華華商報，65%非常喜愛收收看電視。七、立體化市場場推廣建議AA、廣告目標標市場策略：：針對項目的的目標消費群群，依據(jù)其不不同的生活習(xí)習(xí)慣和工作環(huán)環(huán)境及個性特特點等，我們們特制定了不不同的廣告訴訴求點和廣告告的表現(xiàn)形式式，力求在目目標市場上更更全面的傳遞遞廣告信息。無差別市場廣告告策略：--導(dǎo)入期即在在一定的時間間內(nèi)向一個大大的目標市場場運用多種媒媒體組合，做做同一主題的的廣告。這樣樣很容易在開開盤初期迅速速提高知名度度樹立品牌形形象。b、差別