第四章商務談判的原則商務談判的原則是指談判各方必須遵守的基本準則規范。它是從談判的性質中引發出來的，也是人們對商務談判實踐的科學總結，是商務談判的總綱領。充分理解這些原則，有助于掌握和運用談判的策略和技巧，提高商務談判的成功率。商務談判基本原則包括平等原則、雙贏原則、合法原則、信用原則、協商原則、事人有別原則、客觀標準原則、。在本章的學習中，我們將綜合分析一下雙贏原則、公平原則、心理運用的原則、時間和談判地位的原則。通過本章的學習，要求大家掌握這些原則的基本要求和運用方法。

一、兼顧雙方利益的原則

雙方在談判中間注重合作、注重互惠，在看到自己利益的同時，也盡量讓對方有所收獲，有所滿足，這個叫做雙贏。

（一）什么叫雙贏

第一，談判中間你所做的讓步;第二，在談判中間涉及人、財、物這些資源的耗費;第三，機會成本。

談判的成本可以由幾方面來理解：

《不法之徒》戴維營（二）怎樣做到雙贏尼克松訪華如何做到雙贏？1．把蛋糕做大；2．以對方的利益為出發點。房東與房客的看法差異3．求同存異。①了解雙方均有多重利益。②主動向對方傳達利益。③共同討論利益4，要認識到最有影響力的利益是人性的基本需求二、公平原則（一）什么叫公平原則（二）CC式程序法讓一方決定分割方法，由另一方優先選擇，英文是“ONECUTSTHEOTHERCHOOSE”，故叫“CC”式程序，運用CC式程序能巧解公平標準的難題。（三）運用公平原則應注意的問題1.力求雙方共同尋找客觀標準來解決問題；2.努力找出對方提議的根據；3.注意抓住機會引用對方提出的標準；4.不要屈服于壓力；5.注意不要把己方標準教條化。

(四)公平原則的實際應用1．樸素法假如某夫婦意外死亡，沒有留下遺囑，他們的三個孩子喬丹、邁克爾、瑪麗將如何公正平等地分配A、B、C、D四件物品呢?首先，讓每個孩子對每件物品進行評估，得出的結果見表。

第一種“公正”分配的方法是將物品分配給對它出最高價的人，然后按所有物品的最高估價總值來作為三個孩子共同平等分享的金額。這就是樸素法的基本內涵。根據這一方法，喬丹以在三個孩子中對物品A的最高估價(10000美元)得到A，同樣的道理，邁克爾以2000美元的價格得到了D，瑪麗分別以4000美元和2000美元得到了B和C，把A、B、C、D四件物品的最高估價相加，得到可共同分享的總金額為18000美元，每個孩子可以分得其中1／3，即6000美元后，相應減去他們對物品的評估值，如喬丹對A評估10000美元，扣除他分得的6000美元后，他還應支付4000美元；邁克爾減去他對物品D的評估2000美元，他還應得到4000美元，同理，瑪麗分得的6000美元與她得到的物品B和c估值相等。所以，喬丹的4000美元要付給邁克爾。由此結束了以樸素法進行的公正分配。2．拍賣法拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣所得。根據拍賣的原則，依然是喬丹得到物品A，邁克爾得到D，瑪麗得到B和C。這些歸屬關系與樸素法相比沒有變，但是，他們各自支出的金額卻有所不同。以喬丹來說，他只要出稍高于7000美元一點的金額就可得到A，而不必出10000美元，因為拍賣金額為7005美元的時候，就只有他來買了。同樣，邁克爾為物品D也只需支付1005美元，瑪麗則分別為B和C支付2005美元和1505美元。這樣全部拍賣總金額為11520美元，三人平分，各得3840美元。他們的具體收支狀況為：喬丹要為物品A具體支付7005美元，再減去他得到的3840美元，喬丹還要付出3165美元。依此類推，邁克爾則得到2835美元，瑪麗也可得到330美元的補貼。由上述分析可見，同樣可以稱為“公正”，在具體的分配方法上也會產生“公正”的不同結果。樸素法對邁克爾有利，這使他在獲得物品D的同時還能得到4000美元的補貼，而拍賣法對喬丹有利，他同樣可獲得物品A，但卻比樸素法少付出835美元。瑪麗也喜歡拍賣法，因為她除了可以得到上述兩個物品外，還可以得到一些補貼。公平理論的基本內涵對于我們理解并處理談判活動的各種問題有重要的指導意義：第一，由于人們選擇的角度與標準不同，人們對于公正的看法及所采取的分配方式會有很大的差異，完全絕對的公正是不存在的。人們坐下來談判就是要對合作中利益的公平分配的標準達成共識與認可。第二，公平感是一個支配人們行為的重要心理現象，如果人們產生不公平感則會極大地影響人們的行動積極性，而且人們會千方百計地消除不公平感，以求心理平衡。第三，無論是在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響作用都越來越重要了。因為在許多情況下，人們對公正的看法取決于心理因素。3.“囚徒困境”模型美國普林斯頓大學的約翰·納什(johnNash)在對博弈論的研究過程中提出了著名的納什定理，該定理研究的是非合作博弈，即對抗的主體之間僅從自身利益角度出發來考慮對抗中的決策問題。非合作博弈中的一個著名的例子就是“囚徒困境”，通過他們可以清楚地看到在沖突、紛爭的解決過程中，采取合作的態度和采取不合作的態度兩者之間的差異。“囚徒困境”是這樣描述的：

甲甲“囚徒困境”模型三，信息的原則（一）商務信息指人們看到、聽到的各種事物以及得到的各種情報、知識和資料等。信息的構成要素是信源、信道、信宿。商務信息是反映商務經濟活動的特征及發展變化的各種信息。1，信息的特性（1）知識性（2）時效性（3）創新性（4）共享性（5）多源性（6）反饋性（7）繼承性2，商務信息采集的基本要求（1）準確、真實（2）全面、完整（3）適用、有效（4）及時、快速（二）如何正確把握信息（三）如何正確反映信息（四）信息的來源

基辛格1．收集公開的信息資料2．直接調查直接調查是一種目的性、針對性很強的調查方法。（1）郵寄調查。

（2）電話訪談。

（3）人員調查。田中角榮尼克松訪華3．通過肢體語言的內涵獲得（1）眼睛a.凝視b.閉眼c.其他d.目語(3)嘴巴的形態

(2)眉毛的語言(4)笑的含義（5）手勢（6）其它姿態a.上肢動作b.下肢動作c.腰部動作d.腹部動作4．物體語言（四）如何制造假信息尼克松

赫魯曉夫四，商務談判的心理活動原則（一）心理活動因素無欲無求

野心

（二）需求層次論需要五層論（三）如何滿足不同層次的需求1．在一定層次上滿足對方的需求。

鋼鐵大王卡耐基

米開朗基羅—大衛2．調動對方的心理需求達到目的。

（四）如何掌握對方的心理需求1．吹毛求疵策略。

（1）要有足夠的耐心（2）提出抗議（3）提出建議（4）不能輕易讓步2．趁熱打鐵策略。

3．鼓足干勁策略。

4．順手牽羊策略。

（五）具體做法1．看人下菜。

2．充分理解、認識對方的心理。

3．從你的角度考慮達到我的目的。

4．兼顧雙方的利益。

羅斯福5．重視語言的調動。

（六）談判者應具備的知識結構1．基礎知識。

哲學、數學、語言學、經濟學、民俗學、管理學、決策學、運籌學、社會學、情報學、心理學、行為科學、法學、文學、歷史、地理、邏輯學。2．專業知識。

商業業務、財務、國際貿易、國際金融、進出口業務、技術轉讓、市場營銷學、運輸與保險、國際結算業務知識、世界市場行情、法律知識、國際商法。保險法、公司法、合同法、專利法等等。日本東芝公司五，時間及談判地位的原則一、時間原