主講：賀正華全業(yè)務(wù)時期營銷策劃與管理有思想，才能把握先機(jī)有實(shí)力，才能決勝千里課程綱要2移動如何獲得差異化的競爭力1產(chǎn)品層面的營銷創(chuàng)新與策劃2價格層面的營銷創(chuàng)新與策劃3渠道布局、創(chuàng)新與策劃4營銷策略選擇的動態(tài)組合56營銷資源整合策劃7行動學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑移動如何獲得差異化的競爭力3運(yùn)營商重組給移動營銷帶來的深刻影響4競爭優(yōu)勢的暫時性營銷的競爭已成為一種“無中生有演繹差異”的游戲！同質(zhì)化成為社會常態(tài)差異化的暫時性5營銷定位深藏于消費(fèi)者腦中6市場細(xì)分及其實(shí)質(zhì)1、市場細(xì)分是對整體市場進(jìn)行分割以選擇目標(biāo)市場的過程。2、市場細(xì)分的實(shí)質(zhì)是細(xì)分顧客的需求。常用標(biāo)準(zhǔn)性別財富、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)年齡標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)男性、女性（朵唯手機(jī)、玫瑰手機(jī)）農(nóng)民、農(nóng)民工、藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、金領(lǐng)、紅領(lǐng)等高端、中端、低端兒童、少年、青年、中年、老年市場細(xì)分的常用標(biāo)準(zhǔn)8市場需求、消費(fèi)者行為與競爭分析9未來市場的重點(diǎn)及爭奪焦點(diǎn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)增長傳統(tǒng)固話業(yè)務(wù)移動通信業(yè)務(wù)寬帶接入數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)集團(tuán)業(yè)務(wù)3G業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)爭奪重點(diǎn)爭奪發(fā)展?fàn)帄Z個人用戶家庭用戶企業(yè)用戶10研討交流：從存量分析運(yùn)營商市場優(yōu)勢11求安求利求價值求廉求好求名求精求實(shí)求便求順求比求奇求利集團(tuán)客戶參與購買角色的購買標(biāo)準(zhǔn)12男性消費(fèi)行為目的性與理智性迅速性與被動性獨(dú)立性與缺乏耐性男性消費(fèi)者的消費(fèi)行為13消費(fèi)傾向多樣化和個性化有濃厚的情緒和情感色彩主動性和目標(biāo)模糊性受環(huán)境影響因素很大注重具體利益和使用價值女性消費(fèi)者的消費(fèi)行為女性消費(fèi)者的消費(fèi)行為14青年消費(fèi)者的消費(fèi)行為15中年消費(fèi)者的消費(fèi)行為理智購買多于沖動購買計劃性購買多于盲目性購買注重商品的實(shí)用性與便利性12316農(nóng)民消費(fèi)行為的主要特點(diǎn)農(nóng)民消費(fèi)行為的主要特點(diǎn)1234消費(fèi)動機(jī)的求實(shí)性和求利性消費(fèi)層次和消費(fèi)時間的滯后性消費(fèi)行為的謹(jǐn)慎性和攀比性農(nóng)民消費(fèi)的定期性和儲蓄性17不同年齡的價值取向~25愛情、友情、錢、知識、交際、經(jīng)驗(yàn)、時尚、事業(yè)、叛逆、沖動、自我為中心25—35房子、工作、錢、名利、家庭、人際關(guān)系、能力、健康、車子、感情（男：事業(yè)、物資。女：感情、好強(qiáng)）35—55事業(yè)、地位、家庭、健康、收入、孩子、父母、年齡、愛情、失落感（男：穩(wěn)重、閱歷。女：家庭、父母和孩子！）55~退休、上老下小、健康、第三代、和睦、孝順、清閑、孤獨(dú)感、失落感、子女。184P-4C-SWOT分析19GE矩陣強(qiáng)中弱低高中業(yè)務(wù)優(yōu)勢市場吸引力選擇/盈利收獲/放棄投資/成長20產(chǎn)品層面的營銷創(chuàng)新與策劃21產(chǎn)品金字塔結(jié)構(gòu)策略組合22防火墻產(chǎn)品利潤產(chǎn)品份額產(chǎn)品形象產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)、降價速度是操作關(guān)鍵！深度打擊競爭對手的產(chǎn)品策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期虧損利潤產(chǎn)品生命周期曲線時間T對手很少大量進(jìn)入對手很多對手退出立異者創(chuàng)新者技術(shù)狂夢想者追隨者接納者實(shí)用者保守者懷疑者低購買力者23快速撇脂快速滲透快速收割產(chǎn)品創(chuàng)新：手機(jī)叫號系統(tǒng)的開發(fā)將拓展龐大的新市場24產(chǎn)品創(chuàng)新：針對女性細(xì)分市場的開發(fā)將迎來大的商機(jī)25案例剖析：江西移動如何破解電信捆綁進(jìn)攻策略26產(chǎn)品價格層面的營銷創(chuàng)新與策劃27產(chǎn)品金字塔結(jié)構(gòu)策略組合之價格策略的應(yīng)用28防火墻產(chǎn)品利潤產(chǎn)品份額產(chǎn)品形象產(chǎn)品產(chǎn)品生命周期曲線步步領(lǐng)先的價格策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期虧損利潤產(chǎn)品生命周期曲線時間T對手很少大量進(jìn)入對手很多對手退出開始大幅度降價點(diǎn)29減小降價幅度點(diǎn)加大降價幅度點(diǎn)渠道的布局、創(chuàng)新與策劃30無差異策略差異性策略密集性策略目標(biāo)市場及其營銷策略31渠道創(chuàng)新：銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道的深度開發(fā)32渠道創(chuàng)新：遼寧移動終端反向渠道構(gòu)建33渠道創(chuàng)新：渠道布局點(diǎn)狀開發(fā)策略34營銷策略選擇的動態(tài)組合35產(chǎn)品配置精細(xì)管理支持產(chǎn)品目錄管理支持產(chǎn)品套餐配置支持產(chǎn)品和服務(wù)查詢支持營業(yè)受理核實(shí)產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品全面績效管理客戶需求洞察和分析營銷活動策劃與執(zhí)行產(chǎn)品規(guī)劃與計劃營銷跟蹤與評估市場計劃營銷活動以客戶為導(dǎo)向重組市場營銷流程基于IT系統(tǒng)的市場營銷過程管理客戶導(dǎo)向有效推行精確化的營銷活動36區(qū)域差異市場的營銷模式轉(zhuǎn)換1、按市場特性采用不同的營銷策略組合

1）中心城市終端型市場：產(chǎn)品模式和促銷模式

2）周邊次級渠道市場：渠道模式和價格模式2、隨著不同區(qū)域市場競爭地位而組合

1）對區(qū)域市場的領(lǐng)導(dǎo)者和細(xì)分者：產(chǎn)品策略和促銷策略

2）對區(qū)域市場跟隨者：渠道策略

3）對區(qū)域市場挑戰(zhàn)者：價格策略37電信運(yùn)營商營銷資源整合策劃38案例剖析：從金字塔架構(gòu)到管理架構(gòu)39案例剖析：中國綠線的大客戶營銷40案例分享：鄂爾多斯移動兒童手機(jī)營銷策劃41福建電信城中村視頻監(jiān)控系統(tǒng)營銷策劃42案例分享：從移動的到移動提供的43案例剖析：浙江麗水移動寬帶市場布局給我們的啟示44市場推廣策劃推廣策劃價值就在于