銷售系統

銷售系統的構成主要銷售系統的分析銷售系統的選擇和確定銷售系統間接銷售銷售系統預售傳統的路線銷售直接銷售合作伙伴批發商經銷商電話銷售直接銷售直接銷售廠家送貨生動化倉儲客戶發展獲得訂單直接管理間接銷售通過經銷商(合作伙伴)弱化間接銷售加強直接銷售下一步:直接銷售的優勢

掌握售點的信息和直接的市場控制能夠推進核心產品和新產品的鋪貨有利于價格控制有利于控制跨區銷售優勢：直接銷售的劣勢劣勢：資本投入增加勞動力成本高不能為銷量很低的售點或人口稀疏的區域提供較高的服務頻率

間接銷售的優勢優勢：資本投入減少勞動力成本和組織勞動力的風險都較低

缺少售點的信息和直接的市場控制集中關注第三方的利潤(提前購買和大批量購買)非核心產品的鋪貨率低推廣新產品更加困難價格較難控制容易造成跨區銷售劣勢：主題:預售制選擇預售的優弱勢分析目前是否具備做預售的條件預售制是一個系統工程預售制的核心:路線管理我們有許多系統可以通過組合與每一個當地市場相匹配送貨聯盟夜間服務系統預售電話銷售全天候服務的自動售賣機間接的傳統的路線銷售周末服務批量送貨STEP一名傳統路路線銷售員員在一次拜拜訪中完成成所有的工工作獲得訂單送貨生動化客戶發展客戶發展代代表路線銷售員員在預售系統統中,銷售售員以后:獲得訂單送貨生動化客戶發展銷售人員送貨人員做我們強的的.專業售點數單點銷量傳統路線銷銷售的優勢勢包括…...

較低的勞動力成本-一個人一次拜訪完成所有的工作個人的和有彈性的客戶服務-個人之間的客戶聯系-對送貨時訂單的臨時變化有適應性傳統路線銷售工作要求的管理比較簡單傳統路線銷銷售的劣勢勢包括…...

車輛成本高/車輛利用率低-庫存返回率高-無銷售拜訪在車輛尺寸受限制的情況下,處理數量較多的品種規格有困難-復雜的載貨預測-斷貨的風險和定量配給-容量有限,難以進行新產品推廣基本的銷售技巧-非專門化的勞動力(銷售員-生動化人員=司機)

傳統路線銷銷售得到最最大的成本本效益的市市場條件卡車容量足夠大,可以容納目標庫存單位的產品。每單送貨量低服務頻率高（大量送貨的客戶除外）資本成本低而勞動力成本高個人的有靈活性的、較簡單的銷售是恰當和有效的。

預售的的優勢勢包括括…...

高效的車輛利用-消除了無銷售拜訪-庫存返回率降為零用更多的品種組合更好地為客戶服務容量更大以利于進行新產品推廣更專業化的銷售-通過專門化的每次拜訪的業務人員來加強客戶發展和生動化的工作。-為關鍵客戶提供廣泛的服務

預售的的劣勢勢包括括…...較高的勞動力成本-每個訂貨/送貨的周期需要拜訪兩次較低的靈活性-在送貨的時候沒有機會進行臨時銷售-斷貨要到下一次送貨的時候才能解決更大的管理上的挑戰-對售點活動負有多種責任-需要更緊密的監督以維持客戶服務的水平

預售得到最最大的成本本效益的市市場條件每次送貨量高服務頻率低品種規格組合大而卡車大小受限制客戶項目用其他支付方式預測的銷量增長足夠大，可以抵銷額外的服務成本資本成本高而勞動力成本低恰當和有效的專業化的、高級的銷售

系統:物流系統———人數、車輛輛數、噸位位、車型、、維修、配配備、交通通限制、倉倉庫.安安全庫存.存貨管管理.訓訓練銷售系統———預售制.傳傳統線路銷銷售.電話話銷售等人員.開發發新客戶.全品系.生動化標標準.客情情.拜訪八八步驟.銷銷售輔導.路線管理理.客戶手手冊.時間間管理.培培訓后勤支援———財會、總務務、保險柜柜、電腦、、辦公用品品軟體系統———薪資、獎金金、福利、、銷售結算算軟件預售制—路路線管理路線管理路線確立的的目標如何確立路路線--六大步驟--確立路路線的原則則--路線管管理的工具具與路線手手冊執行與評估估路線--關鍵指標--跟線拜拜訪為什么要確確立路線?提高效率與與效益--增加售售點時間--減少成成本時間減少送貨成成本確定路線的的三個目標標:1.使標準準化的每日日拜訪次數數最大化2.提供必必要的服務務頻率3.限制地地理位置二.如何確確定路線每個售點調調查表或數數據庫存在地圖上標標出零售點點建立區域計算可利用用時間計算路線數數量建立路線★六大步驟驟:A、售點調調查客戶手冊分銷統計表表含有以下數數據：1、客戶編編號、客戶戶名稱、地地址、電話話等資料2、渠道代代碼：新的渠道劃劃分標準，，C類店可可細分至學學校、車站站、游區、、娛樂等3、月平均均銷量，可可分品種4、拜訪頻頻率：可分分周幾次，，如3X=三三次/周幾周一次，，如1/2X=二二周一一次共分成8個個頻次匯總成表1售點序號客戶編號渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月銷量拜訪頻次1H0101003014沈記小店51X2H0101093022橋頭小店41X3H0101094012阿紅超市182X4H0101112003XX商行122XH01代表表杭州的某某個區域01代表片片區112代表表客戶序號號區域：H01原路線：01表1售點代序號號表路線1中的客戶戶數和原先先拜順序或或調查順序序總需時間:2000分售點序號客戶編號渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月銷量拜訪頻次1H0102001014阿平小店61X2H0102043022文二超市453X3H0102084012阿虎超市91X4H0102012003學府商行182X區域：H01原路線：02表2共八條線路路總需時間:2600分2、在地圖圖上標出售售點片區劃分：：原有片區或調查時的的片區在地圖上標標出圖一標出售點,用售點序序號根據售點總總數、售點拜訪時時間、拜訪頻率計算出需要要的人員即即片區圖二二1.根根據據表表3的的計計算算方方式式對原原先先片片區區做做重重新新調調整整并并編編號號,并并遵遵順順幾幾個個原原則則2.同同時時將將調調整整后后的的客客戶戶輸輸入入到到新新的的線線路路表表中中,表表四四例:01線線路路中中從從原原02線線路路劃劃分分3\4\5\13號號售售點點,將將此此四四個個售售點點放放入入01線線路路的的新新表表中中,并并給給予予新新的的售售點點序序號號(客客戶戶編編號號不不變變),如如編編成成251\252號號3.根根據據新新的的片片區區組組成成,確確定定周周拜拜訪訪線線路路,重重新新排排列列售售點點序序號號,重重新新編編客客戶戶編編號號如表表五五圖三三確立立路路線線的的原原則則:考慮慮整整個個區區域域:送貨貨優優先先原原則則其他他原原則則:每次次一一條條線線路路最后后建建立立電電話話銷銷售售線線路路建立立路路線線步步驟驟渠道每次拜訪時間售點數拜訪頻率拜訪總次數一周在零售點時間KA40分123X361440AB雜食1類810001X10008000雜食2類813002X6505200學校101202X2402400車站101002X2002000批發此表表可可用用于于計計算算總總人人員員此表表也也可可以以用用于于各各線線路路中周周拜拜訪訪路路線線的的劃劃分分表三三每天天以以拜拜訪訪35家家計計算算每天天以以實實際際算算時時間間,約約6-12家家四周周拜拜訪訪一一次次的的可可納入入電電話話拜拜訪訪中中每天可用時間:360分小計17600分人數8.14人由八八條條線線路路匯匯總總成成此此表表售點序號客戶編號渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月銷量拜訪頻次1H0101003014沈記小店51X2H0101093022橋頭小店41X……251H0102084012阿虎超市91X252H0102012003學府商行182X區域域：：H01新路路線線：：01表4售點序號客戶編號渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月銷量拜訪頻次1H0101001012阿虎超市91X2H0101002003學府商行182X……7H0101007014沈記小店51X8H0101012022橋頭小店41X區域域：：H01新路路線線：：01表五五重新新售售點點進進行行了了排排序序,并并重重新新編編寫寫了了客客戶戶編編號號另外外需需重重新新更更改改客客戶戶資資料料卡卡H0101003H0101093H0102084H0102012根據據表表5將將新新售售點點序序號號標在在各各片片區區地地圖圖上上根據據標標志志在在各各片片區區地地圖圖上上客戶戶情情況況,結結合合地地理理位位置置等等劃分分和和客客戶戶排排序序原原則則,分分成成六條條線線路路.圖四四根據據表表3的的計計算算方方式式,在在路路線線1中中劃劃分分6個個拜拜訪訪片片區區:即即周周一一至至周周六六,每天天以以可可利利用用時時間間6小小計計算算,可可拜拜訪訪35家家客客戶戶.再根根據據拜拜訪訪頻頻率率不不同同可可計計算算出出一一周周內內各各線線路路客客戶戶數數量量并分分配配到到每每一天天,制制定定客客戶戶拜拜訪訪排排序序表表(表表六六),和和拓拓大大線線路地地圖圖(下下頁頁)需四四周周以以上上才才拜拜訪訪一一次次的的納納入入電電話話拜拜訪訪或或批批發發商商下下限限客客戶戶中中KA/A類類客客戶戶各各地地單單獨獨組組成成線線路路效區區客客戶戶可可由由分分銷銷商商覆覆蓋蓋,也也可可組組成成車車銷銷線線路路或或納納入入效效區區拜拜訪訪線線路路,根據據各各地地實實際際情情況況設設計計線線路路分配配售售點點和和排排序序:1.使使用用建建立立路路線線的的原原則則:如如送送貨貨優優先先等等來來分分配配區區域域2.粗粗略略確確定定區區域域的的順順序序,以以在在片片區區內內排排序序3.根根據據每每天天可可利利用用時時間間,并并考考慮慮實實際際區區域域內內各各售售點點時時間間4.分分配配售售點點時時還還要要:確定定起起始始點點焦焦點點和和終終點點售售點點,可可考考慮慮公公交交站站點點等等考慮慮線線路路中中的的單單行行線線\有有無無停停車車及及一一些些地地理理限限制制注意意各各個個售售點點的的拜拜訪訪頻頻次次不不同同杭州州市市區區1號號線線路路內內的的周周一一線線路路圖圖并制制定定一一張張客客戶戶序序列列表表圖五五杭州州周周六六線線路路,并并根根據據售售點點序序號號和和客戶戶編編號號制制定定周周六六線線路路拜拜訪訪排排序序表表序號客戶編號客戶名稱聯系人電話備注1234567周六六線線路路拜訪訪序序列列表表表六六1.售售點點調調查查,匯匯總總成成表一一2.在在地地圖圖標標出出售售點點(圖圖2)3.計計算算片片區區數數,根根據據表三三4.結結合合確確立立原原則則重重新新分分配配片片區區(圖圖三三)5.重重新新分分配配售售點點,并并匯匯總總后后到到表四四6.重重新新排排序序,在在一一個個片片區區內內劃劃分分周周拜拜訪訪線線路路,并并匯匯總總至至表5并拓拓大大地地圖圖(圖圖四四\圖圖五五)小結結路線線手手冊冊:1.路路線線圖圖(圖圖四四\五五)2.零零售售點點按按拜拜訪訪順順序序列列表表(表表五五)3.生生動動化化手手冊冊4.客客戶戶卡卡:已已下下發發每天天一一本本路路線線手手冊冊,并并在在拜拜訪訪在在帶帶上上主管管要要檢檢查查要及及時時更更新新路線線手手冊冊的的作作用用:1.對對銷銷售售代代表表--幫幫助助成成交交:了了解解產產品品銷銷售售情情況況,客客戶戶需需求求,利利潤潤的的故故事事--存存貨貨周周轉轉--管管理理設設備備2.銷銷售售主主管管:--尋尋找找機機會會--確確認認有有潛潛力力售售點點,投投入入--確確定定促促銷銷--關關注注各各渠渠道道需需求求--可可重重新新調調整整線線路路路線線評評估估:通過過隨隨車車拜拜訪訪及及業業代代的的報報告告中中了了解解路路線線上上業業務務的的運運作作情情況況,對業業代代的的工工作作及及路路線線進進行行整整體體效效率率進進行行評評估估1.根根據關關鍵指指標與與標準準相對對比2.跟跟線拜拜訪關鍵指指標:關鍵指標說明結果衡量標準完成的拜訪客戶數衡量拜訪效率完成/預定的客戶%每日100%成功率成功拜訪的次數訂/預定的客戶%每日60%生動化標準手冊日銷箱數訂單銷量待定零售點內時間看出線路效率75%貨物回庫率運出效率和訂單有效性回庫/所裝<3%在辦公室時間電話拜訪客戶數沒有拜訪到的,可以通過電話的出勤率加班時間跟線拜拜訪一個主主管要要60%以以上時時間在在線路路上,以檢查查業務務人員員工作作質量量和路路線的的運作作水平平目標:1.評評價工工作人人員:成功功率\專業業技能能\客客情等等2.分分析服服務頻頻度:有無無斷貨貨等3.評評估是是否需需重排排路線線:了了解交交通\拜訪訪次序序\售售點時時間\收集集信息息4.評評估線線路的的整體體效率率:比比較售售點時時間和和其他他時間間等5.輔輔導解決問問題的的4步步法分析問問題或或機遇遇鑒別出出問題題或機機遇確定出出可供供選擇擇的解解決辦辦法選擇并并實施施最佳佳解決決辦法法一.識識別是是一個個問題題或是是機遇遇你想的的和事事情不不相同同收集數數據:客戶戶卡\業務務報告告\路路線上上收集集的關鍵指指標與與標準準偏離離時關鍵指指標也也可能能指出出改進進的機機會二.分分析問問題六個問問題:細節節\誰誰?\什么么地方方\什什么時時間\為什什么?\發發引發發其他他問題題?8/2原則則向別人人請教教三.尋尋找解解決問問題的的辦法法解決問問題的的辦法法不只只一個個集體的的智慧慧四.實實施最最佳解解決辦辦法有無可可能實實施?實施會產生生什么么預期期效果果?有沒有有嚴重重的不不足選擇:執行:制定行行動計計劃不要期期望大大家都都如你你所希希望的的,任何工工作必必須要要監督督和考考核9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:32:3302:32:3302:3212/31/20222:32:33AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:32:3302:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:32:3302:32:3302:32Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2202:32:3302:32:33December31,202214、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:32:33上上午午02:32:3312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:32上上午午12月月-2202:32December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/312:32:3302:32:3331December202217、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:32:33上上午2:32上上午午02:32:3312月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:32:3402:32:3402:3212/31/20222:32:34AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2202:32:3402:32Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:32:3402:32:3402:32Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:32:3402:32:34December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:32:34上午午02:32:3412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:32上上午12月-2202:32December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，