客戶維持及銷售私教培訓手冊講師:Robin

客戶維持及銷售私1內容一、私人教練的客戶來源及客戶的需求二、成功銷售基礎來自溝通三、私教談課技巧性對話四、場地開發五、私教會員的維持內容一、私人教練的客戶來源及客戶的需求二、成功銷售2一、私人教練的客戶來源及客戶的需求私人教練的客戶來源系統分配場地開發會員介紹教練轉課一、私人教練的客戶來源及客戶的需求私人教練的客戶來源3會員購買私教課程的需求實際需求----專業用自身的專業技能滿足會員的實際需要情感需求----禮貌用禮貌和尊重來滿足會員情感上的需要在我們準備銷售私教課時，一定要了解會員情感需求和身體需求，再通過我們專業知識講解，讓其認識鍛煉并不是很簡單的事情。在交談對話中注意禮貌的運用，包括言行舉止等，這樣就會滿足其情感上需求即受到尊重（這是每個人都想要有的）。會員購買私教課程的需求4二、成功銷售的基礎來自溝通溝通的技巧有哪些：

提問

傾聽

表示理解

提供信息二、成功銷售的基礎來自溝通溝通的技巧有哪些：5提問：主要的目的：找出顧客的目標和動機提問的種類：

開放式

封閉式

試探性的提問提問：主要的目的：找出顧客的目標和動機6提問：１.開放式屬于提供多個答案的通常以“誰”“什么”“哪里”“為什么”和“怎么樣”等等開頭

益處：

(1).取得多方面的信息,可以了解客戶的目標(2).讓客客戶表達他的看法和想法.提問：１.開放式屬于提供多個答案的72.封閉式屬于限制提問的.

能常以“是否”“有沒有”“是不是”“能不能”“什么時候”“哪里”“將來”“可不可以”“誰”等等開頭。益處：

(1).獲得客戶的確認(2).使客戶做出選擇(3).引導客戶進入你想要談的主題(4).能讓你得到你想要的結果2.封閉式屬于限制提問的.8試探性的問題

益處:能幫助我們控制局面,使客戶的談話不至于偏離主題太遠而又能說到點子上.

例:您通過運動希望達到什么樣的效果?您的遠景是什么呢?試探性的問題

益處:能幫助我們控制局面,使客戶的談9提出問題時須遵循的二個步驟(一)、提出問題要有目的性.(1).你問這個問題想達到的目的(2).你想把問題引向何處(3).你最終目的是什么提出問題時須遵循的二個步驟(一)、提出問題要有目的性.10（二）、優化交流環境(1).用會員習慣的交流方式,注意不要采取盤問的.(2).與會員的姿態保持協調一致.(3).配合會員的說話速度\手勢動作和關鍵詞語安東尼·羅賓說過:“人喜歡與基本上相似的人相處”(嘗試模仿)(4).要善于觀察(觀察外表、心態、環境、感覺偏好、行為語言、身體語言和生理反應、情緒等從中尋找信息)例：會員喜歡你的信號（微笑、模仿你的姿態、行為和手勢、良好的目光接觸、身體向你靠近。開放式的身體姿勢，直接面對著你表情自然松馳）例：會員不喜歡你的信號（不用正眼看你、雙手合攏雙臂和雙腿交叉，不再變換體位。臉上的肌肉越繃越緊，在嘴的周圍打手勢好像要掩蓋什么觸摸鼻子等）（二）、優化交流環境(1).用會員習慣的交流方式,注11傾聽：主要的目的：清楚談話內容,了解會員的感受和意圖,調整話題.當會員說一般性、廣泛性或是模糊不清的話時，需要進一步挖掘會員真實的想法。例：會員：“我需要一點時間考慮”教練：“當您提到考慮時,您是指哪方面”深入挖掘問題時的注意事項:(1).先準備好問題(2).聆聽、聆聽、再聆聽(3).深入挖掘客戶的需求(4).當你確定可以掌握狀況時,馬上采取定位.禁忌:不要猜測會員的想法,要引導會員說出來,我們總是以為我明白了,我理解了其實呢.我們根本沒有理解客人的意思.傾聽：主要的目的：清楚談話內容,了解會員的感受和意圖,調整話12表示理解:(1).表明你傾聽了會員的談話,會員感覺受到了重視和被理解.(2).表明你很關心會員例:比如會員說太貴了.教練：“是的可能是一筆不小的數目,但是我認為如果花一點錢,就能使您達到………絕對是超值的您認為呢”？提供相關信息:目的：提供正確的會員欲知信息(1).不要過早或過快的提供相關信息(2).如何幫助他/她達到目標(3).建立起會員對我們的信任.表示理解:(1).表明你傾聽了會員的談話,會員感覺受到了重視13

在與會員溝通時首先要提問，及時準確對會員來中心運動目的和動機的定位讓其說出其心里所想，在對方講話過程中，身體要稍前傾并認真記錄，就在對方立場角度上去理解他現在所處境地。

比如，胖子不好買衣服，影響工作，身體健康，不樂觀等，表示你對他理解同時也就讓會員感到有一種舒適感，感覺受到重視和被理解，在這之后就可以提出我們要的為其找到適合的運動計劃，給他們提供正確信息。（如：訓練計劃，營養方案等），讓其對教練信任度大大提高，解除他們顧慮性，和在談到價格時一定要巧妙一點即每課時200元，不要說一個小時200元這樣顯得有點貴，應說今天所有運動全由我來帶你，從開始到結束我們算一課時即200元等。在與會員溝通時首先要提問，及時準確對會員來中心運動14三、私教談客技巧性對話私教在工作中應注意到你的會員存在著個體差異，了解以后分別對待。在談單之前或發現目標準備與其談時必須要做到，了解其大概是什么性格。首先把性格分類：表現型友好型直接型分析刑三、私教談客技巧性對話私教在工作中應注意到你的會員存在著個體15表現型特點：這方面會員主要是外向型，愛說話，開玩笑，精力充沛的，積極興奮的，容易激動，喜歡被人贊美，表揚和尊重。例：Ａ：會員Ｂ：教練Ｂ：XXX先生（小姐），您好！這個動作做得不是很到位，我來教您這樣去做。Ａ：好的，噢，太累了。Ｂ：先生您好，您過來運動目的是什么？Ａ：平常打牌太多了，也無聊，來出出汗，順便再把肚子小一點！沒有什么特別要求。Ｂ：這樣吧，像您這樣做事業的有身份地位的，需要找個優秀教練單獨給您制定運動計劃，帶您運動達到您要的效果。（談話時最好旁邊還有其他人最好，再有2、3個教練或工作人員，這樣他會很要面子也就不會再問多少價格了，即使問，對他來說也只是一個程序了，基本上簽單了。）表現型16Ａ：需要另外付費嗎？Ｂ：這樣吧，我們到水吧坐會兒吧，給您講怎么樣去運動。Ａ：不用了，告訴我多少就行了。Ｂ：不多的，對您來講可能就是少打一次牌，少泡一次吧而已！（這樣說能顯示和肯定他經濟方面沒有問題）只要每月3000元左右吧！Ａ：這么貴的啊。Ｂ：是的可能是一筆不小的數目,但是我認為如果花一點錢,就能使您達到………絕對是超值的您認為呢！您看您用的這個歐米茄男表就要一萬多吧！（我剛看時尚雜志看到的）Ａ：挺了解嗎？那這樣吧，我先練一個月試試吧！Ｂ：好吧！我就先跟您安排１個循環，讓您體驗我們私教專業水平和優質服務。注：在談話時，多為對方著想，他們不喜歡太麻煩，希望把很多事情都辦好，他只要機械執行就好了，多給他們創造便利條件，多給他們處理細節上事情。如：每次課前做好計劃，帶其運動等同時還要多給鼓勵。這種類型會員有可能談過以后立馬就會買單了，很爽快。Ａ：需要另外付費嗎？17友好型特點：喜歡一致連貫交談方式，你說什么他們很容易就同意你的意見。推一下走一下，不愿意當面拒絕別人，老好人。例：Ａ：會員Ｂ：教練Ｂ：XX您好！今天練習哪個部位呀！Ａ：胸部和手臂Ｂ：不錯，手臂挺結實的噢！您平常每周大概來幾次運動啊，每次都練很累嗎？Ａ：還好，每周２次左右，不是很累，只出了一點汗。Ｂ：這樣吧，您練完身體洗完澡以后我給你講講運動方面的東西。Ａ：好的，可以。這時你就可以利用還有一點運動時間加上他洗澡這會兒去準備一些資料了，以便談單時需要。Ｂ：先生您好，您請坐。像您這樣運動很長時間也沒有很好效果，我很替您著急啊！友好型18Ａ：是啊，都快半年了，肚子還是小的不明顯，給我一點小建議嘍！

Ｂ：運動其實是很講究的，它包括運動頻率，運動強度，營養食譜，睡眠等。我聽您剛才講了可能主要還是運動次數不夠，或過來一次練的不夠到位，質量不高，沒有將您體力合理分配到各個運動環節上。

Ａ：那要怎樣去運動呢？

Ｂ：像您每次來運動前都應該很清楚自己應該做什么而不是看到哪個器械空就做哪一個。這樣目的性不強，不能做到“有的放矢”，您知道凡事預則立，有計劃，有組織、有目的，這樣每次過來才有所收獲。

Ａ：是的，你說的很好。以后我要認真對待一下了。

Ｂ：那這樣吧！您下次來運動前打我電話，這是我名片。我帶您一下，告訴您一下運動流程，方便以后您運動，不會沒有目的性盲目運動。

Ａ：好的，下次運動時幫我看一下。

注：對于這種性格的人，不要急于說出私教更別說出收費等。說話要認真有耐心，不要急，友好的方式表現自己，要真的確保他真的同意你的觀點，盡最大努力發現他們真正想法。我們自己不要說得太多，把機會放在下一次運動過后再談更合理。

Ａ：是啊，都快半年了，肚子還是小的不明顯，給我一點小建議嘍！19直接型

特點：他們很注重實際的結果和目的。知道自己想要什么，希望直接的交談方式，不要繞彎子，婉轉的話語不適合他們，準確說，一步到位更適合他們。例：Ａ：會員Ｂ：教練Ｂ：XX您好，今天練什么部位？Ａ：背部和手臂啊。Ｂ：您每次來都是按照我們以前給您做的計劃表在練嗎？還是隨便練的？Ａ：是按照你們做的計劃來練的，效果不是很好。Ｂ：我想是運動強度還不夠吧。我想以后就由我來負責您的運動好了，你就執行我為您做的運動計劃，每次我始終陪著您運動就ok了，這樣我們到那邊坐會吧！通過你測試的數據我可了解一些東西了，我也知道你究竟該怎樣去運動了。直接型20Ａ：那怎樣練呢？Ｂ：我想知道您大概每周來幾次，哪幾天來（大概），每次運動時間有多少。Ａ：我每周2次左右，一般是周二和周四。Ｂ：好的。那我先給您安排30個課時，每周來3次，大概每次運動一個半小時候左右，這樣我們堅持2個月，身體會有很大的變化的，我們到時會再給您測試看看數據就知道了。Ａ：收費是怎樣的呢？Ｂ：不多也就6000吧。對于您來說沒有任何問題的，關鍵是一個好的身體，您說呢？Ａ：好吧，就明天開始練。Ｂ：好的，那在這樣簽一下協議，以后每次運動前我們約一下時間，好吧！注：和這種類型人交流，不要太啰嗦，語言清晰要點突出，不要讓他們感覺我們在浪費時間，說話有邏輯性，最主要拋給他們的是運動的最終結果是達到他們想要的而且是絕對能達到的，這樣他們就ok了。Ａ：那怎樣練呢？21分析型

特點：做事比較謹慎喜歡理性化消費，喜歡追求細節上的東西，把事情想得很微觀，在做決定前會反復思考權衡利益得失。例：Ａ：會員Ｂ：教練Ｂ：XX您好，今天是第幾次來運動了啊，最近出勤率蠻高的。Ａ：是啊，我今天是快有10次了吧！不來不行啊，你看這肚子，哈哈……Ｂ：唉是有點大了，那這十次有多少收獲呢？體重有輕一點嗎？還是體圍有什么改變呢？Ａ：沒什么變化，就感到睡眠比以前好一點了，人輕松一點，壓力少一點了。Ｂ：那我想您有必要去申請一個教練去單獨帶您運動，這樣更有針對性。既然您已經加入我們中心，那您對自己身體有了更高的要求。從長遠考慮，每周抽出3至4小時進行身體鍛煉，訓練時間可以根據您的生活作息時間靈活變動，因為通過測試我們已經大概掌握您各方面身體狀況，特別是在運動方面，有教練帶您可能更容易進入那種狀態，這樣運動安全性有保證，同時可以達到事半功倍的效果。分析型22Ａ：我想再練幾天看看，看看情況怎樣再定。Ｂ：噢。我這邊有很多會員跟我鍛煉的記錄本，記錄著他們訓練成果及各方面數據。您可以看一下進行前后對比，其實我挺喜歡用事實說話。我這里面都是可靠的切實的實際的數據。他們一般都會選擇練2個月左右，這樣最少能達到相對好的效果，然后再進行下一階段訓練。不同時期，訓練方法不同，因為身體在變，所以計劃也要變啊。Ａ：是的，訓練當然要有目的。計劃了這樣才會有效果我也知道，但價格有點高還有不能保證到底能不能堅持下來了。注：這時他已經在考慮了至少有50%把握。Ａ：我想再練幾天看看，看看情況怎樣再定。23Ｂ：您看您是在關心價格是嗎？其實您要算算我們每節課從開始到結束，一直陪在您身邊為您健康保駕護航，而且我們都是通過專業培訓的，我對我們自己專業水平一點不懷疑的，所以價格不打折，效果更不打折，您說呢？其實就當我們少打一次牌可能都在里面了。通過我們專業指導您達到了效果，您會堅持不下來嗎？想想看到時你周圍的朋友家人，看到你健身后達到效果的你，向你投入羨慕的眼光，會是什么樣的感覺！Ａ：我真的想過兩天看看行嗎？Ｂ：可以，當然可以。我只是想讓您找到更適合您的運動計劃。您看我這邊全是會員簽的協議我都帶了近50人鍛煉了，您是第51個會員了。希望我們之間以后合作愉快，共同努力達到您要的效果。Ａ：好的，這樣吧。下次我來時你帶我感受一下吧。Ｂ：好的，那我們再聯系。注：和這種人談單不要急，要準備好資料，坦率的、有組織的表達出作為他想的東西，再論證某一件事時，要提供可靠客觀的數據，不可太模糊，在沒有太多論據之前不要隨便引用他們觀點或不含常規數據，避免讓其懷疑。因為他們做決定很謹慎，很謹慎，一定要取得他的完全信任，還有不可操之過急，不要催促他造成逆反心理。Ｂ：您看您是在關心價格是嗎？其實您要算算我們每節課從開始到結24接近會員并提出建議時請注意：1、詢問“您的教練是誰？”2、不要與正在進行力量訓練的會員談話，這時候分神很容易導致受傷，等到會員完成一組練習后，再與其交談。3、如果會員正在用錯誤的方法進行力量訓練，請不要直接指出他的錯誤，這會使他們難堪。建議幾種其它的練習，重點放在方法、技巧以及安全上。你可以問會員他們正在鍛煉哪些肌肉，以此引出談話。當你提供了一種其它訓練方法供選擇之后，會員會“感到”這項練習能使肌肉得到更好的鍛煉。4、問一下會員正在使用什么類型的訓練方案。如果會員沒有一個日常訓練方案，而你幫助他們簡單設計了一個可以幫助他們達到目標的大致的訓練方案，會員將會十分感激。5、問一下會員是否正在向設定的健身目標接近，如果不是這樣的話，你的幫助就會很有價值。接近會員并提出建議時請注意：1、詢問“您的教練是誰？”256、會員可能需要你的幫助，但并不想在訓練時被打擾。如果是這樣的話，問一下會員是否可以在結束之后與談一下。7、許多會員在進行心血管訓練，例如騎腳踏車時很樂意與你交談。這是你可以與會員談論你剛讀過的一篇健美方面文章的絕佳時間，你也可以幫助會員找出他們的目標心率范圍。8、如果會員不愿意與你交談，不要有被挫敗的感覺。他們也許不想在訓練時與人談話，另外，一些會員也許不會采用你的健身建議，請不要把這些事放在心上，還有很多樂于接受你建議的會員。9．只要你能在訓練場地上開始與會員談話了，以后的過程就更容易了，有時候只要用一兩次不長時間的交談，你就可以對一些人的健康產生重大的影響。全身心地投入到幫助會員擁有極佳身材的工作中去，你的自我感覺也會是“極佳的”。私人教練培訓26四、場地開發（一）、接近會員接近一個完全陌生的人并與他們談話可能會很別扭，你通常不能確定他們會怎樣回答你，你也拿不定主意該說些什么才能展開一次談話。無論如何，首先給你要接近的人一個良好的第一印象非常重要。微笑總是能帶來積極正面的影響。微笑表明你很友好并容易接近，當你與人們目光接觸時一定要保持微笑。肢體語言當人們看到你姿態優美，步伐輕快，毫無懶散之像，這就意味著當你和人們開始談話后，你就能清楚、清晰地與他們交流。熱情如果人們從你接近他們那一刻起就看到你精力充沛、很熱愛自己的工作，他們就會更愿意和你待在一起。你的儀表你應該打扮得很整潔，穿干凈的工服，注意呼吸的味道以及手部清潔。第一印象的很大一部分是建立在儀表上。四、場地開發（一）、接近會員27（二）、為會員提供訓練方面的建議有時候會員訓練的方法不正確，當你發覺之后，你的責任就是為他們提供幫助。當你給一個人出主意時，給的是建議，而不是命令。這一點是很重要的。你在自我介紹之后，你可以：（１）“您能考慮我的一些建議嗎？”（２）“我能為您提一些建議嗎？”（３）“您對嘗試另一種鍛煉同一塊肌肉群的設備感興趣嗎？”（如果會員回答“是”，你就有機會指導他們正確地進行某一個動作，甚至都不用提他們剛才做的是錯的。）（４）“您正在鍛煉哪一塊肌肉？”（會員回答了你的問題之后，你就有機會解釋怎樣才能最好地運用設備鍛煉剛才提到的肌肉。）（二）、為會員提供訓練方面的建議28（三）、場地指導（開發）的技巧：幾種可選擇的技巧（１）觀察會員訓練情況后接近會員（２）詢問他是否有教練，并告之他現在的動作很好，但還有一些更有效的方法（３）介紹與會員訓練動作目的相同的另外幾種動作，并說明其比剛才動作的好處（４）會員選擇你的動作時，認真觀察并指導，找出最適合會員的動作（５）做完后告訴會員，我能為你提供一次額外的幫助，詢問會員下次來的時間（６）告訴會員：下次我們可以有一次15分鐘的免費指導（７）詢問他們的姓名、電話、卡號，并填寫場地開發表（８）告之你會提前24小時確定免費指導的時間（三）、場地指導（開發）的技巧：幾種可選擇的技巧29（四）、場地指導（開發）的技巧：走開技巧（１）觀察會員訓練情況（２）想一個幫助他們的建議（３）與會員溝通，提出建議，并指導練習（４）指導完后，馬上離開（５）再次來到會員身邊，詢問其訓練的感覺，告之今天沒有時間，跟他約他下一次訓練時可以給他的15分鐘免費指導的時間（６）詢問他們的姓名、電話、卡號，并填寫場地開發表（７）告之你會提前24小時打電話確定免費指導的時間（四）、場地指導（開發）的技巧：走開技巧30五、客戶維持維持住現有的客戶是私教能夠長期保持穩定收入并形成自己的穩定客戶群的關鍵。要保留住客戶，必須在每一次私教課中很好地做到：挑戰會員的體能及情感（生理／心理）創造一種互動性及動態式的訓練過程，使你的客戶達到他們的接近極限值（最后3個）總是預約下一次課的訓練時間和會員一起愉快的運動，并使其興奮用“我們”代替說“你”

備注：自己花點錢買點面包、牛奶或水果儲備著，等會員運動結束后給會員補充。要知道我們花一點小錢換回來的卻是豐厚的利潤。五、客戶維持維持住現有的客戶是私教能夠長期保持穩定收入并形成31帶課前首先我們要預約好與會員上課的時間，并在上課前十分鐘在前臺等他。這樣對他們是個尊重，同時讓他們有種不一樣感覺，還有最重要運動計劃的合理排定，真正適合他們的運動強度，運動方法。帶課中在帶課中，我們要做到如影隨形，起到貼身，保護與指導，讓他們感覺與別人不一樣并及時在發現不到位動作給予糾正，最好能同步和對方去做動作，讓他們有一個興趣點，不會感覺很累，并在每個動作間隙中問其感受，幫其做伸展，包括一些小事情。如：遞毛巾，遞水壺，擦器械上的汗漬等，盡可能創造出一個互動性，動態式的訓練過程。帶課后一節課結束后，一定要做全身肌肉、關節、拉伸、放松、詢問其感受，并親自為其充兌營養品（如果有的話），約定下次鍛煉時間，帶至前臺簽課，叮囑洗澡時應該怎樣，這樣顯得我們很體貼，提高其滿意度。帶課前32日常維護在每節課后，詢問第二天身體狀況，并叮囑飲食方面注意事項。在逢節日其生日時能送上一些問候，最好可能附一些小禮品，在詢問下次上課時間，最好用“我們下次什么時間上課呢”，用“我們”代替“你”，不要說成“你下次什么時候上課”。私教課上完后的維護與追蹤在現有課程快上完后，應該在最后一節課前為其再做一次身體測試。通過測試后的數據安排新的運動計劃，設立對方相對要的期望值，不斷去挑戰他的體能及情感，鼓勵他們應該乘勝追擊去追求更棒身體。日常維護33最后分享幾句話：明確你想要的，以及是什么原因阻止你達到你想要的。找到下一個會和你說YES的人，不管多少人跟你說NO。業績好的時候要乘勝追擊，業績不好的時候要加倍努力。最后分享幾句話：明確你想要的，以及是什么原因阻止你達到你想要34

TELail:Robinxue@

謝謝！謝謝！35演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！36

客戶維持及銷售私教培訓手冊講師:Robin

客戶維持及銷售私37內容一、私人教練的客戶來源及客戶的需求二、成功銷售基礎來自溝通三、私教談課技巧性對話四、場地開發五、私教會員的維持內容一、私人教練的客戶來源及客戶的需求二、成功銷售38一、私人教練的客戶來源及客戶的需求私人教練的客戶來源系統分配場地開發會員介紹教練轉課一、私人教練的客戶來源及客戶的需求私人教練的客戶來源39會員購買私教課程的需求實際需求----專業用自身的專業技能滿足會員的實際需要情感需求----禮貌用禮貌和尊重來滿足會員情感上的需要在我們準備銷售私教課時，一定要了解會員情感需求和身體需求，再通過我們專業知識講解，讓其認識鍛煉并不是很簡單的事情。在交談對話中注意禮貌的運用，包括言行舉止等，這樣就會滿足其情感上需求即受到尊重（這是每個人都想要有的）。會員購買私教課程的需求40二、成功銷售的基礎來自溝通溝通的技巧有哪些：

提問

傾聽

表示理解

提供信息二、成功銷售的基礎來自溝通溝通的技巧有哪些：41提問：主要的目的：找出顧客的目標和動機提問的種類：

開放式

封閉式

試探性的提問提問：主要的目的：找出顧客的目標和動機42提問：１.開放式屬于提供多個答案的通常以“誰”“什么”“哪里”“為什么”和“怎么樣”等等開頭

益處：

(1).取得多方面的信息,可以了解客戶的目標(2).讓客客戶表達他的看法和想法.提問：１.開放式屬于提供多個答案的432.封閉式屬于限制提問的.

能常以“是否”“有沒有”“是不是”“能不能”“什么時候”“哪里”“將來”“可不可以”“誰”等等開頭。益處：

(1).獲得客戶的確認(2).使客戶做出選擇(3).引導客戶進入你想要談的主題(4).能讓你得到你想要的結果2.封閉式屬于限制提問的.44試探性的問題

益處:能幫助我們控制局面,使客戶的談話不至于偏離主題太遠而又能說到點子上.

例:您通過運動希望達到什么樣的效果?您的遠景是什么呢?試探性的問題

益處:能幫助我們控制局面,使客戶的談45提出問題時須遵循的二個步驟(一)、提出問題要有目的性.(1).你問這個問題想達到的目的(2).你想把問題引向何處(3).你最終目的是什么提出問題時須遵循的二個步驟(一)、提出問題要有目的性.46（二）、優化交流環境(1).用會員習慣的交流方式,注意不要采取盤問的.(2).與會員的姿態保持協調一致.(3).配合會員的說話速度\手勢動作和關鍵詞語安東尼·羅賓說過:“人喜歡與基本上相似的人相處”(嘗試模仿)(4).要善于觀察(觀察外表、心態、環境、感覺偏好、行為語言、身體語言和生理反應、情緒等從中尋找信息)例：會員喜歡你的信號（微笑、模仿你的姿態、行為和手勢、良好的目光接觸、身體向你靠近。開放式的身體姿勢，直接面對著你表情自然松馳）例：會員不喜歡你的信號（不用正眼看你、雙手合攏雙臂和雙腿交叉，不再變換體位。臉上的肌肉越繃越緊，在嘴的周圍打手勢好像要掩蓋什么觸摸鼻子等）（二）、優化交流環境(1).用會員習慣的交流方式,注47傾聽：主要的目的：清楚談話內容,了解會員的感受和意圖,調整話題.當會員說一般性、廣泛性或是模糊不清的話時，需要進一步挖掘會員真實的想法。例：會員：“我需要一點時間考慮”教練：“當您提到考慮時,您是指哪方面”深入挖掘問題時的注意事項:(1).先準備好問題(2).聆聽、聆聽、再聆聽(3).深入挖掘客戶的需求(4).當你確定可以掌握狀況時,馬上采取定位.禁忌:不要猜測會員的想法,要引導會員說出來,我們總是以為我明白了,我理解了其實呢.我們根本沒有理解客人的意思.傾聽：主要的目的：清楚談話內容,了解會員的感受和意圖,調整話48表示理解:(1).表明你傾聽了會員的談話,會員感覺受到了重視和被理解.(2).表明你很關心會員例:比如會員說太貴了.教練：“是的可能是一筆不小的數目,但是我認為如果花一點錢,就能使您達到………絕對是超值的您認為呢”？提供相關信息:目的：提供正確的會員欲知信息(1).不要過早或過快的提供相關信息(2).如何幫助他/她達到目標(3).建立起會員對我們的信任.表示理解:(1).表明你傾聽了會員的談話,會員感覺受到了重視49

在與會員溝通時首先要提問，及時準確對會員來中心運動目的和動機的定位讓其說出其心里所想，在對方講話過程中，身體要稍前傾并認真記錄，就在對方立場角度上去理解他現在所處境地。

比如，胖子不好買衣服，影響工作，身體健康，不樂觀等，表示你對他理解同時也就讓會員感到有一種舒適感，感覺受到重視和被理解，在這之后就可以提出我們要的為其找到適合的運動計劃，給他們提供正確信息。（如：訓練計劃，營養方案等），讓其對教練信任度大大提高，解除他們顧慮性，和在談到價格時一定要巧妙一點即每課時200元，不要說一個小時200元這樣顯得有點貴，應說今天所有運動全由我來帶你，從開始到結束我們算一課時即200元等。在與會員溝通時首先要提問，及時準確對會員來中心運動50三、私教談客技巧性對話私教在工作中應注意到你的會員存在著個體差異，了解以后分別對待。在談單之前或發現目標準備與其談時必須要做到，了解其大概是什么性格。首先把性格分類：表現型友好型直接型分析刑三、私教談客技巧性對話私教在工作中應注意到你的會員存在著個體51表現型特點：這方面會員主要是外向型，愛說話，開玩笑，精力充沛的，積極興奮的，容易激動，喜歡被人贊美，表揚和尊重。例：Ａ：會員Ｂ：教練Ｂ：XXX先生（小姐），您好！這個動作做得不是很到位，我來教您這樣去做。Ａ：好的，噢，太累了。Ｂ：先生您好，您過來運動目的是什么？Ａ：平常打牌太多了，也無聊，來出出汗，順便再把肚子小一點！沒有什么特別要求。Ｂ：這樣吧，像您這樣做事業的有身份地位的，需要找個優秀教練單獨給您制定運動計劃，帶您運動達到您要的效果。（談話時最好旁邊還有其他人最好，再有2、3個教練或工作人員，這樣他會很要面子也就不會再問多少價格了，即使問，對他來說也只是一個程序了，基本上簽單了。）表現型52Ａ：需要另外付費嗎？Ｂ：這樣吧，我們到水吧坐會兒吧，給您講怎么樣去運動。Ａ：不用了，告訴我多少就行了。Ｂ：不多的，對您來講可能就是少打一次牌，少泡一次吧而已！（這樣說能顯示和肯定他經濟方面沒有問題）只要每月3000元左右吧！Ａ：這么貴的啊。Ｂ：是的可能是一筆不小的數目,但是我認為如果花一點錢,就能使您達到………絕對是超值的您認為呢！您看您用的這個歐米茄男表就要一萬多吧！（我剛看時尚雜志看到的）Ａ：挺了解嗎？那這樣吧，我先練一個月試試吧！Ｂ：好吧！我就先跟您安排１個循環，讓您體驗我們私教專業水平和優質服務。注：在談話時，多為對方著想，他們不喜歡太麻煩，希望把很多事情都辦好，他只要機械執行就好了，多給他們創造便利條件，多給他們處理細節上事情。如：每次課前做好計劃，帶其運動等同時還要多給鼓勵。這種類型會員有可能談過以后立馬就會買單了，很爽快。Ａ：需要另外付費嗎？53友好型特點：喜歡一致連貫交談方式，你說什么他們很容易就同意你的意見。推一下走一下，不愿意當面拒絕別人，老好人。例：Ａ：會員Ｂ：教練Ｂ：XX您好！今天練習哪個部位呀！Ａ：胸部和手臂Ｂ：不錯，手臂挺結實的噢！您平常每周大概來幾次運動啊，每次都練很累嗎？Ａ：還好，每周２次左右，不是很累，只出了一點汗。Ｂ：這樣吧，您練完身體洗完澡以后我給你講講運動方面的東西。Ａ：好的，可以。這時你就可以利用還有一點運動時間加上他洗澡這會兒去準備一些資料了，以便談單時需要。Ｂ：先生您好，您請坐。像您這樣運動很長時間也沒有很好效果，我很替您著急啊！友好型54Ａ：是啊，都快半年了，肚子還是小的不明顯，給我一點小建議嘍！

Ｂ：運動其實是很講究的，它包括運動頻率，運動強度，營養食譜，睡眠等。我聽您剛才講了可能主要還是運動次數不夠，或過來一次練的不夠到位，質量不高，沒有將您體力合理分配到各個運動環節上。

Ａ：那要怎樣去運動呢？

Ｂ：像您每次來運動前都應該很清楚自己應該做什么而不是看到哪個器械空就做哪一個。這樣目的性不強，不能做到“有的放矢”，您知道凡事預則立，有計劃，有組織、有目的，這樣每次過來才有所收獲。

Ａ：是的，你說的很好。以后我要認真對待一下了。

Ｂ：那這樣吧！您下次來運動前打我電話，這是我名片。我帶您一下，告訴您一下運動流程，方便以后您運動，不會沒有目的性盲目運動。

Ａ：好的，下次運動時幫我看一下。

注：對于這種性格的人，不要急于說出私教更別說出收費等。說話要認真有耐心，不要急，友好的方式表現自己，要真的確保他真的同意你的觀點，盡最大努力發現他們真正想法。我們自己不要說得太多，把機會放在下一次運動過后再談更合理。

Ａ：是啊，都快半年了，肚子還是小的不明顯，給我一點小建議嘍！55直接型

特點：他們很注重實際的結果和目的。知道自己想要什么，希望直接的交談方式，不要繞彎子，婉轉的話語不適合他們，準確說，一步到位更適合他們。例：Ａ：會員Ｂ：教練Ｂ：XX您好，今天練什么部位？Ａ：背部和手臂啊。Ｂ：您每次來都是按照我們以前給您做的計劃表在練嗎？還是隨便練的？Ａ：是按照你們做的計劃來練的，效果不是很好。Ｂ：我想是運動強度還不夠吧。我想以后就由我來負責您的運動好了，你就執行我為您做的運動計劃，每次我始終陪著您運動就ok了，這樣我們到那邊坐會吧！通過你測試的數據我可了解一些東西了，我也知道你究竟該怎樣去運動了。直接型56Ａ：那怎樣練呢？Ｂ：我想知道您大概每周來幾次，哪幾天來（大概），每次運動時間有多少。Ａ：我每周2次左右，一般是周二和周四。Ｂ：好的。那我先給您安排30個課時，每周來3次，大概每次運動一個半小時候左右，這樣我們堅持2個月，身體會有很大的變化的，我們到時會再給您測試看看數據就知道了。Ａ：收費是怎樣的呢？Ｂ：不多也就6000吧。對于您來說沒有任何問題的，關鍵是一個好的身體，您說呢？Ａ：好吧，就明天開始練。Ｂ：好的，那在這樣簽一下協議，以后每次運動前我們約一下時間，好吧！注：和這種類型人交流，不要太啰嗦，語言清晰要點突出，不要讓他們感覺我們在浪費時間，說話有邏輯性，最主要拋給他們的是運動的最終結果是達到他們想要的而且是絕對能達到的，這樣他們就ok了。Ａ：那怎樣練呢？57分析型

特點：做事比較謹慎喜歡理性化消費，喜歡追求細節上的東西，把事情想得很微觀，在做決定前會反復思考權衡利益得失。例：Ａ：會員Ｂ：教練Ｂ：XX您好，今天是第幾次來運動了啊，最近出勤率蠻高的。Ａ：是啊，我今天是快有10次了吧！不來不行啊，你看這肚子，哈哈……Ｂ：唉是有點大了，那這十次有多少收獲呢？體重有輕一點嗎？還是體圍有什么改變呢？Ａ：沒什么變化，就感到睡眠比以前好一點了，人輕松一點，壓力少一點了。Ｂ：那我想您有必要去申請一個教練去單獨帶您運動，這樣更有針對性。既然您已經加入我們中心，那您對自己身體有了更高的要求。從長遠考慮，每周抽出3至4小時進行身體鍛煉，訓練時間可以根據您的生活作息時間靈活變動，因為通過測試我們已經大概掌握您各方面身體狀況，特別是在運動方面，有教練帶您可能更容易進入那種狀態，這樣運動安全性有保證，同時可以達到事半功倍的效果。分析型58Ａ：我想再練幾天看看，看看情況怎樣再定。Ｂ：噢。我這邊有很多會員跟我鍛煉的記錄本，記錄著他們訓練成果及各方面數據。您可以看一下進行前后對比，其實我挺喜歡用事實說話。我這里面都是可靠的切實的實際的數據。他們一般都會選擇練2個月左右，這樣最少能達到相對好的效果，然后再進行下一階段訓練。不同時期，訓練方法不同，因為身體在變，所以計劃也要變啊。Ａ：是的，訓練當然要有目的。計劃了這樣才會有效果我也知道，但價格有點高還有不能保證到底能不能堅持下來了。注：這時他已經在考慮了至少有50%把握。Ａ：我想再練幾天看看，看看情況怎樣再定。59Ｂ：您看您是在關心價格是嗎？其實您要算算我們每節課從開始到結束，一直陪在您身邊為您健康保駕護航，而且我們都是通過專業培訓的，我對我們自己專業水平一點不懷疑的，所以價格不打折，效果更不打折，您說呢？其實就當我們少打一次牌可能都在里面了。通過我們專業指導您達到了效果，您會堅持不下來嗎？想想看到時你周圍的朋友家人，看到你健身后達到效果的你，向你投入羨慕的眼光，會是什么樣的感覺！Ａ：我真的想過兩天看看行嗎？Ｂ：可以，當然可以。我只是想讓您找到更適合您的運動計劃。您看我這邊全是會員簽的協議我都帶了近50人鍛煉了，您是第51個會員了。希望我們之間以后合作愉快，共同努力達到您要的效果。Ａ：好的，這樣吧。下次我來時你帶我感受一下吧。Ｂ：好的，那我們再聯系。注：和這種人談單不要急，要準備好資料，坦率的、有組織的表達出作為他想的東西，再論證某一件事時，要提供可靠客觀的數據，不可太模糊，在沒有太多論據之前不要隨便引用他們觀點或不含常規數據，避免讓其懷疑。因為他們做決定很謹慎，很謹慎，一定要取得他的完全信任，還有不可操之過急，不要催促他造成逆反心理。Ｂ：您看您是在關心價格是嗎？其實您要算算我們每節課從開始到結60接近會員并提出建議時請注意：1、詢問“您的教練是誰？”2、不要與正在進行力量訓練的會員談話，這時候分神很容易導致受傷，等到會員完成一組練習后，再與其交談。3、如果會員正在用錯誤的方法進行力量訓練，請不要直接指出他的錯誤，這會使他們難堪。建議幾種其它的練習，重點放在方法、技巧以及安全上。你可以問會員他們正在鍛煉哪些肌肉，以此引出談話。當你提供了一種其它訓練方法供選擇之后，會員會“感到”這項練習能使肌肉得到更好的鍛煉。4、問一下會員正在使用什么類型的訓練方案。如果會員沒有一個日常訓練方案，而你幫助他們簡單設計了一個可以幫助他們達到目標的大致的訓練方案，會員將會十分感激。5、問一下會員是否正在向設定的健身目標接近，如果不是這樣的話，你的幫助就會很有價值。接近會員并提出建議時請注意：1、詢問“您的教練是誰？”616、會員可能需要你的幫助，但并不想在訓練時被打擾。如果是這樣的話，問一下會員是否可以在結束之后與談一下。7、許多會員在進行心血管訓練，例如騎腳踏車時很樂意與你交談。這是你可以與會員談論你剛讀過的一篇健美方面文章的絕佳時間，你也可以幫助會員找出他們的目標心率范圍。8、如果會員不愿意與你交談，不要有被挫敗的感覺。他們也許不想在訓練時與人談話，另外，一些會員也許不會采用你的健身建議，請不要把這些事放在心上，還有很多樂于接受你建議的會員。9．只要你能在訓練場地上開始與會員談話了，以后的過程就更容易了，有時候只要用一兩次不長時間的交談，你就可以對一些人的健康產生重大的影響。全身心地投入到幫助會員擁有極佳身材的工作中去，你的自我感覺也會是“極佳的”。私人教練培訓62四、場地開發（一）、接近會員接近一個完全陌生的人并與他們談話可能會很別扭，你通常不能確定他們會怎樣回答你，你也拿不定主意該說些什么才能展開一次談話。無論如何，首先給你要接近的人一個良好的第一印象非常重要。微笑總是能帶來積極正面的影響。微笑表明你很友好并容易接近，當你與人們目光接觸時一定要保持微笑。肢體語言當人們看到你姿態優美，步伐輕快，毫無懶散之像，這就意味著當你和人們開始談話后，你就能清楚、清晰地與他們交流。熱情如果人們從你接近他們那一刻起就看到你精力充沛、很熱愛自己的工作，他們就會更愿意和你待在一起。你的儀表你應該打扮得很整潔，穿干凈的工服，注意呼吸的味道以及手部清潔。第一印象的很大一部分是建立在儀表上。四、場地開發（一）、接近會員63（二）、為會員提供訓練方面的建議有時候會員訓練的方法不正確，當你發覺之后，你的責任就是為他們提供幫助。當你給一個人出主意時，給的是建議，而不是命令。這一點是很重要的。你在自我介紹之后，你可以：（１）“您能考慮我的一些建議嗎？”（２）“我能為您提一些建議嗎？”