200806營銷師三級知識題第一部分職業道德一、職業道德基礎理論與知識部分(一)單項選擇1.你認為，庖丁解牛的故事說明了()。A、要向庖丁那樣嫻熟掌握殺牛的技能B、庖丁有很好的職業道德C、從事事業要誠敬專一，就能把工作做好D、結交朋友，要深入了解對方2.“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁”說明了()。A、勇于創新是成功的重要條件B、團結協作是成功的保證C、勤勞節儉是重要社會美德D、誠實守信是為人之本3.下面關于以德治國與依法治國的說法中，正確的是()。A、依法治國就是不講道德或少講道德B、倡導以德治國要淡化法律的強制性C、德治是目的，法治是手段D、以德治國與依法治國相輔相成，相互促進4.下列選項中，符合“儀表端莊”具體要求的是()。A、著裝華貴B、著裝樸素大方C、飾品俏麗D、發型突出個性5.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說："錢是你父親生前寄存在我這里的。"朋友的兒子問蔡某："我父親留下字據了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。"蔡某說："沒留字據，但字據在我心中，而不在紙上。"看了上述案例，你認可下列說法中的()。A、蔡某的友人害怕兒子拿了錢后胡作非為，故沒有告訴他B、蔡某的友人忘記了曾在蔡某那里寄存金子的事情C、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據，說明蔡某值得信任D、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據，不合常規6.正確的義利觀，在現實條件下的選擇是()。A、見利思己B、見利思義C、嘴上講義，行動上講利D、行小義，得大利7.社會主義公民道德建設的基本原則是()。A、愛國主義B、社會主義C、功利主義D、集體主義8.關于遵紀守法，你認為正確的說法是()。A、只要品德端正，學不學法無所謂B、金錢對人的誘惑力要大于法紀對人的約束力C、法律是由人執行的，執行時不能不考慮人情和權力等因素D、遵紀守法與職業道德要求具有一致性(二)多項選擇9.開拓創新要具有()。A、科學思維B、堅定的信念和意志C、創造意識D、輿論支持10.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務人員站姿要求的是()。A、兩手下垂B、目視前方C、叉腰而立D、活動身體11.公私分明是指()。A、摒棄個人要求B、社會利益第一，個人利益第二C、分清“公”和“私”的利益所在即可D、不以權謀私12.下列關于誠實守信的說法中，你認為正確的有()。A、誠實守信是企業的無形資本B、誠實守信是社會主義市場經濟的內在要求C、誠實守信的企業最終能夠取信于社會D、誠實守信任何時候都與企業發展目標沖突13.下列關于職業道德的說法中，正確的是()。A、個人行為習慣與職業道德沒有聯系B、職業道德的養成只能靠教化C、加強職業的修養是個人事業成功的基本前提D、職業道德從一個側面反映人的道德素質14.關于職業責任，下列說法中正確的是()。A、是否具有職業責任是從業人員道德水平高低的體現B、職業責任與物質利益存在直接關系C、社會和企事業運用法律和紀律手段保障職業責任和義務的履行D、職業責任是個中性概念，并不涉及道德問題15.節儉的重要價值在于它是()。A、持家之本B、安邦定國的法定C、社會發展的根本動力D、維持人類生存的需要16.在實際工作中，踐行誠信職業道德規范，必須（）。A、顧及各方面的關系B、正確對待利益問題C、既不欺人也不自欺D、視服務對象而定二、職業道德個人表現部分17.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。A、當作二手書賣給需要它們的人B、當作廢品賣錢，以便購買新書C、送給別人，讓它們發揮余熱D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應是()。A、無所謂，不予理睬B、心里有些不滿，但是沒有表現出來C、有點憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯D、非常憤怒，并警告這個人不要誹謗他人19.如果有重新選擇職業的可能，()。A、我肯定還會選擇現在的單位B、我基本上還會選擇現在的單位C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現在的單位D、我不會再選擇現在這個單位20.在工作過程，我常有()。A、自我陶醉的感覺B、輕松自如的感覺C、身心疲憊的感覺D、精疲力竭的感覺21.如果你是一個學生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了"好成績"。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實C、主動告訴老師，放棄"殊榮"D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名22.當遇到挫折時，你通常()。A、會發泄出來，不管身處什么地方B、有時因為不便發泄，只好暫時抑制C、不隨便發泄出來，除非被別人激怒D、自己調節，別遷怒他人23.當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談論B、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽24.當你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決()。A、讓領導給自己另找其他容易做的事情B、自己想辦法解決C、讓領導幫助自己D、自己不做，盡量讓別人去做25.你對公司存在的嚴重問題提出了一些建議，但你的上司沒有采納。你會()。A、把你的想法直接匯報給更上一級別的上司B、找上司交談，了解不采用的原因C、續完善自己的想法D、放棄這種方法，認為領導不采用自有理由第二部分理論知識一、單項選擇26.()是一種以歷史的聯系和經驗、過去的原則和規范來影響和制約現在，力圖使現在變為過去的繼續和再現的思維方法。A、反饋思維B、縱向思維C、超前思維D、橫向思維27.()的作用決定了人員銷售決策在企業整個營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員B、財務人員C、出納人員D、經理28.()主要用于工商合同。A、當面調解B、現場調解C、異地合同，共同調解D、通過信函進行調解29.()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。A、利潤配額B、財務配額C、銷售活動配額D、綜合配額30.貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風險屬于()。A、投機風險B、利率風險C、純風險D、價格風險31.銷售人員應了解市場所在地區的經濟地理知識和社會風土人情，以及與銷售活動有關的民族、宗教、心理等多方面的知識。這體現了銷售人員必須掌握()。A、企業知識B、產品知識C、社會知識D、用戶知識32.()是指廠商運用變化代理權的形式與內容來激勵代理商，從而使代理商更積極地工作。A、物質激勵B、代理權激勵C、一體化激勵D、金錢激勵33.交叉銷售的本質是()。A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程B、產品的交互搭售C、銷售服務定制化D、溝通34.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業務談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略35.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式B、發散方式C、上行方式D、水平方式36.下列公式正確的是()。A、V（價值）=C／FB、F=C／V（價值）C、V（價值）=F／CD、C=F／V（價值）F為功能，C為成本或費用37.對于負值客戶企業應該進行戰略性的放棄，之所以是戰略性放棄，是因為()。A、改變最有價值客戶衰退趨勢B、制定客戶忠誠計劃C、對負值客戶不能簡單的放棄，還要有區分地進行放棄D、從二級客戶身上獲取更多的收入38.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優惠成交法39.顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元，這屬于()。A、現金折扣B、數量折扣C、季節折扣D、折讓40.在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側擊策略41.既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態度和服務，這種顧客屬于()。A、漠不關心型B、軟心腸型C、防衛型D、干練型42.()是企業選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。A、FOBOriginB、統一交貨定價C、分區定價D、基點定價43.()是指銷售人員利用商品的某些特征來引發顧客的興趣，從而接近顧客的方法。A、商品接近法B、介紹接近法C、社交接近法D、饋贈接近法44.()是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。A、品種差價B、規格差價C、花色差價D、式樣差價45.()是指人們在特定的職業活動中形成的或明文規定的語言標準或規則。A、職業規范B、儀表端莊C、儀表儀態D、語言規范46.在談判過程中，注意使自己的態度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側擊策略47.消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是()的差額。A、顧客總價值和顧客總成本B、顧客潛在價值和顧客總成本C、顧客潛在價值和服務總成本D、顧客總價值和服務總成本48.()在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。A、價值型談判B、軟型談判C、價格型談判D、硬型談判49.公開招標應當按照采購主管部門規定的方式向社會發布招標公告，并有至少()家符合投標資格的供應人參加投標。A、1B、2C、3D、450.()是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標。A、促銷計劃B、銷售計劃C、銷售配額D、廣告計劃51.不屬于不正當的價格行為的是()。A、捏造、散布漲價信息，哄抬價格B、以成本價處理鮮活商品、季節性商品C、利用虛假的價格手段誘騙消費者D、對具有同等交易條件的其他經營者實行價格歧視52.企業利用電子郵件向債務人發送追討函，或與其交流意見，這是()的實例。A、函電追賬B、訴訟追賬C、面訪追賬D、“IT”追賬53.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發現一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價試探54.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了。”這運用了()。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優惠成交法55.企業分銷渠道中中間機構層次的數目構成了()。A、分銷渠道系統B、分銷渠道長度C、分銷渠道寬度D、分銷渠道深度56.()是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法57.()就是鼓勵企業向競爭者學習的一種方法。A、標準跟進B、流程圖C、結構重整D、藍圖技巧58.會計、統計、計劃部門的統計數字、報表、原始憑證、會計賬目、分析總結報告等屬于()。A、企業職能管理部門提供的資料B、競爭對手提供的資料C、其他各類記錄D、企業經營機構提供的資料59.分清品種、數量、坎級、返利額度等在制定返利政策時是考慮()的實例。A、返利的標準B、返利的時間C、返利的形式D、返利的附屬條件60.營銷道德的基本原則中，不包括()。A、守信原則B、負責原則C、公平原則D、逐利原則61.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷B、銷售代理C、經紀D、經銷62.與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重，這類顧客屬于()。A、虛榮型B、好斗型C、頑固型D、懷疑型63.信譽是指信用和聲譽，它是在長時間的商品交換過程中形成的一種()關系。A、依賴B、公平C、信賴D、買賣64.()是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法65.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列等是間接激勵中的()方法。A、幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理B、幫助零售商進行零售終端管理C、幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作D、伙伴關系管理66.()又稱整群隨機抽樣法。A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法67.服務營銷的核心理念是()。A、研究如何促進作為產品的服務的交換B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長C、研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換D、將服務用于出售或者是同產品連在一起進行出售68.作為一切市場的基礎，()對其他各類市場具有決定性。A、產業市場B、中間商市場C、零售市場D、消費品市場69.市場營銷理論的中心是()。A、消費B、交換C、需求D、欲望70.按照商品流通的順序可將市場劃分為()。A、一般商品市場和特殊商品市場B、現貨市場和期貨市場C、批發市場和零售市場D、消費者市場和組織市場71.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進行廣告宣傳，這是廣告的()。A、直接的方式B、先入為主的方式C、喧賓奪主的方式D、間接的方式72.通常不必要實行直接營銷的產品是()。A、顧客訂制的產品B、建筑材料C、易腐爛的產品D、標準化產品73.()是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰感的培訓方法，為越來越多的企業所采用。A、課堂培訓法B、會議培訓法C、實地培訓法D、模擬培訓法74.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術開發新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做()。A、傳統分銷渠道模式B、垂直分銷渠道模式C、水平分銷渠道模式D、多渠道分銷渠道模式75.在影響產業購買者做出購買決策的一系列因素中，企業的目標、政策、步驟、組織結構、系統等屬于()。A、環境因素B、人際因素C、個人因素D、組織因素76.“在未來三年內，你是否準備買車？”該問句采用的提問方法屬于()。A、開放式提問B、二項選擇式提問C、多項選擇式提問D、順序法封閉式提問77.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現了人員銷售()的特點。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長遠性78.商務談判以()作為談判的核心。A、談判主體B、價值C、談判客體D、價格79.在談判的初期，在掌握節奏方面應基于一個()字。A、慢B、快C、穩D、實80.非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關心型B、軟心腸型C、防衛型D、干練型81.關系營銷是指()。A、企業開展公共關系的營銷方式B、企業搞好與政府有關部門關系的營銷C、以系統論為基本思想，建立并發展與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織的良好關系的營銷D、根據顧客之間的關系來開展營銷82.()是隨機抽樣法中最簡便的方法。A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法83.刊登的廣告文詞上載明企業名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是()。A、培訓式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告84.銷售計劃的中心是()。A、銷售收入計劃B、銷售成本計劃C、銷售費用計劃D、銷售利潤計劃85.中間商決定經營范圍廣泛且沒有關聯的多種產品，這屬于()決策。A、獨家配貨B、廣泛配貨C、專深配貨D、雜亂配貨二、多項選擇86.網絡調研在調研對象、信息收集等方面存在著()等缺陷。A、對象局限于網上用戶B、用戶地理上有分布差異C、某些網站瀏覽群體的單一性D、缺乏準確性87.在設計調查問卷的提問項目時，要注意的事項有()。A、提問的內容盡可能詳盡B、用詞確切、通俗化C、一項提問只包含一項內容D、提倡否定形式的提問88.創新采用者具備()等特征。A、極富冒險精神B、收入水平、社會地位和受教育程度較高C、一般是年輕人D、交際廣泛且信息靈通89.對銷售促進效果評估可用()方法進行測定。A、銷售績效分析B、消費者固定樣本數據分析C、消費者調查D、實驗研究90.勞動合同的期限分為()。A、有固定工作期限B、無固定工作期限C、以完成一定的工作為期限D、以實現一定的目標為期限91.訴訟追賬的具體程序主要有()。A、起訴與受理B、審理前的準備C、開庭審理D、執行92.《中華人民共和國擔保法》規定的擔保方式有()。A、保證B、抵押C、質押D、定金93.雙方當事人在協商解決經濟合同糾紛的過程中應注意的是()。A、雙方的態度要端正、誠懇B、通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政策C、協商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益D、協商一定要在平等的前提下進行94.商業賄賂應該具有的特征是()。A、商業賄賂的主體是從事市場管理的管理者B、商業賄賂是經營者在主觀上出于故意和自愿進行的行為C、商業賄賂在客觀方面表現為違反國家有關財務、會計及廉政等方面的法律D、商業賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣95.銷售組織中的人員可稱為()等。A、銷售員B、銷售人員C、銷售代表D、業務經理和銷售工程師96.制定具體銷售促進方案時應在()方面做出決策。A、激勵規模和激勵對象B、送達方式和活動期限C、時機選擇D、預算及其分配97.影響信用期限的主要因素包括()。A、企業的市場營銷戰略B、客戶的資信水平和信用評級C、行業普遍的信用期限D、企業本身的資金狀況98.在服務質量的評價標準中，保證性包括的特征有()。A、完成服務的能力B、對顧客的禮貌和尊敬C、與顧客有效的溝通D、將顧客最關心的事放在心上的態度99.電子郵件營銷最大的特點是()。A、主動B、即時C、雙向互動D、全天候100.為了調動中間商的銷售積極性，可采用()等促銷手段。A、批量折扣B、合作廣告津貼C、特別推銷獎金D、聯合促銷101.間接資料調查可以()。A、不受時間和空間限制B、收集到廣泛的資料C、不受主觀因素干擾D、直接得到調查結果102.產品延伸策略的實現方式有()。A、向上延伸B、向下延伸C、向左延伸D、向右延伸103.申請成為直銷企業，應當具備下列條件：()。A、投資者具有良好的商業信譽，在提出申請前連續5年沒有重大違法經營記錄；外國投資者還應當有3年以上在中國境外從事直銷活動的經驗B、實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元C、依照規定建立了信息報備和披露制度D、根據企業章程，屬于中外合資、合作企業的，還應當提供合資或者合作企業合同104.獨家銷售代理的特點是()。A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統一，雙方都易獲得對方的支持B、代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務工作C、廠家對銷售代理商更易于管理D、廠家易受代理商的要挾105.商務談判中，常用的限制性因素主要有()。A、經濟限制B、權利限制C、資料限制D、時間限制106.企業贊助的形式有()。A、企業間接贊助B、企業主動選擇對象進行贊助C、接到請求后再作出反應D、企業直接贊助107.以下定價形式屬于心理定價的是()。A、整數定價B、聲望定價C、習慣定價D、招徠定價108.下列關于促銷實質的說法正確的是()。A、“促銷”一詞，來自拉丁語，原意為“前進”B、促銷實質上是一種溝通活動C、銷售促進和人員推銷都只是促銷的組成部分D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點109.企業領導在語言表達技巧方面應掌握()。A、把持重點，當說則說，決不越位B、樹立企業形象C、語言詳略得當，語調平穩親切D、根據地域選用語言110.銷售人員進行商品示范時，用語言說服顧客的方式有()。A、引用別人的話試試B、用廣告語言來形容你的產品可收到獨特效果C、使用顧客語言D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖111.按代理商是否承擔貨物買賣風險，以及其與原廠的業務關系來劃分，可分為()。A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理112.依照經營形式，連鎖商店可以劃分為()等等。A、超級市場連鎖B、專業商店連鎖C、百貨商店連鎖D、郊區購物中心連鎖113.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞B、激勵措施失偏頗C、管理監控不力D、代理選擇不合適114.服務內容包括()。A、維修服務B、信息服務C、咨詢服務D、免費試用服務115.下列選項中屬于談判中的非人員風險的是()。A、區域戰爭B、貨物質量不及格C、貿易磨擦D、不可抗力116.客戶確定信用額度，一般應根據客戶的信用等級，選擇使用的方法有()。A、根據收益與風險對等的原則確定B、根據客戶營運資本凈額的一定比例確定C、根據客戶收入的一定比例確定D、根據客戶清算價值的一定比例確定117.利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法有()。A、給予不同編碼B、利用條形碼C、通過文字標識D、采用不同顏色的商標118.選擇間接資料的基本原則有()。A、相關性原則B、時效性原則C、系統性原則D、經濟效益原則119.我國產生經濟合同糾紛的原因主要有()。A、企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調查了解，盲目簽訂C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛120.絕對分析法依據分析的不同要求主要可作()分析。A、與計劃資料對比B、與一般指標對比C、與前期資料對比D、與先進指標對比121.根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區域竄貨122.下列屬于傳銷行為的有()。A、組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，對發展的人員以其直接或者間接滾動發展的人員數量為依據計算和給付報酬（包括物質獎勵和其他經濟利益），牟取非法利益的B、組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發展其他人員加入的資格，牟取非法利益的C、組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的D、無證上門進行推銷123.在問卷設計過程中，安排好問題的順序是很重要的。下列對問題順序編排說法正確的是()。A、問題的安排應具有邏輯性B、問題的安排應先難后易C、開放性問題放在后面D、引起興趣的問題放在前面124.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。A、商品的使用價值B、流行性C、耐久性D、經濟性125.市場推廣策劃主要包括()等。A、銷售促進策劃B、公共宣傳活動策劃C、制定廣告策略D、建立與媒體的關系

營銷師三級知識題答案(一)單項選擇(第1.～第8.，每.1分，共8分。)1.C2.B3.D4.B5..C6..B7..D8..D(二)多項選擇(第9.～第16.，每.1分，共8分。)9..A,B,C10..A,B11..B,D12..A,B,C13..C,D14..A,B,C15..A,B,D16..B,C

離散選擇(第17.～第25.，每.1分，共9分。)17..A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.818..A:0.1,B:0.6,C:0.5,D:119..A:1,B:0.9,C:0.7,D:0.420..A:0.5,B:1,C:0.4,D:0.421..A:0.3,B:0.7,C:1,D:0.822..A:0,B:0.5,C:0.8,D:123..A:0,B:1,C:0,D:0.524..A:0.3,B:1,C:0.5,D:025..A:0.3,B:0.5,C:1,D:0.1

一、單項選擇(第26.～第85.，每.1分，共60分。)26..A27..A28..A29..C30..C31..C32..B33..A34..A35..A36..C37..C38..A39..B40..D41..D42..D43..A44..A45..D46..B47..A48..A49..C50..C51..B52..D53..A54..B55..B56..D57..A58..A59..A60..D61..A62..A63..C64..A65..B66..D67..B68..D69..B70..C71..A72..D73..D74..C75..D76..B77..C78..D79..B80..B81..C82..A83..B84..A85..D

二、多項選擇(第86.～第125.，每.1分，共40分。)86..A,B,C,D87..B,C88..A,B,C,D89..A,B,C,D90..A,B,C91..A,B,C,D92..A,B,C,D93..A,B,C,D94..B,C,D95..A,B,C,D96..A,B,C,D97..A,B,C,D98..A,B,C,D99..B,C,D100..A,B,D101..A,B,C102..A,B103..A,B,C,D104..A,B,C,D105..B,C106..B,C107..A,B,C,D108..A,B,C,D109..A,C,D110..A,B,C,D111..C,D112..A,B,C,D113..A,B,C,D114..A,B,C,D115..A,C,D116..A,C,D117..A,B,C,D118..A,B,C,D119..A,B,C,D120..A,C,D121..A,B,C122..A,B,C123..A,C,D124..A,B,C,D125..A,B,C,D

營銷師三級操作技能題1.某廠開發的新產品--氣功激發儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。問題：（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質？（2）人員銷售有哪幾種方式？

2.請結合案例和所學的知識回答問題。B商場曾向某企業購買一批價值為30萬元的貨物，該企業在發貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款。企業只好派出內部管理人員到B商場上門催收貨款。B商場與該企業是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進行交涉的過程中，企業的內部管理人員發現B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現金。企業現在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業現階段的發展十分重要，企業管理人員在交涉之前就已經下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。經過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。這時，企業的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究。最后決定向B商場提供現金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業決定向B商場提供2%的現金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場考慮到該企業是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么有吸引力的現金折扣，經過反復衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。最后，B商場獲得了有利的現金折扣，而企業也因為資金到位而保持了順利地運轉，雙方都取得各自滿意的結果。問題：（1）本案例中的企業主要采取了哪種追賬的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法？（2）企業決定向B商場提供現金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段？這種追賬基本方法有哪些輔助手段？3.請結合案例和所學的知識回答問題。雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對兒童飲料市場。而一個大型投資公司卻看到了這一市場的空白點，紅貓淘氣卡通中國公司合資開發了專門針對兒童市場的飲料--紅貓淘氣咕嚕嚕多維飲品。這個主要針對中國4～12歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無論是該公司的組織結構、還是廣告時間段的選擇以及創新的市場運作與大眾飲料都有著天壤之別。在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛，在飲料上他們再度把紅貓的聰明嫁接過來，讓業內人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓淘氣飲品公司并沒有自己的生產科研人員，也沒有自己的生產線，但這并不能說明他們做事就真的沒了"底氣"。據了解，在技術方面，紅貓淘氣"咕嚕嚕"的口味和配方是由中國營養學會婦幼分會專家研制的，而這個分會融合了亞洲頂尖科技研發實力；在生產方面，紅貓用的是"借雞生蛋"的方法，也許人們會理解為貼牌委托生產（OEM），但紅貓的做法比單純的OEM更進一步，這種進步表現在產品的生產配方、生產技術均是按紅貓的要求進行的，除了生產工人之外品控、質檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產方式為"ODM"。據紅貓內部有關負責人透露，與紅貓合作的幾個生產廠家都是中國知名的飲料生產廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節約了資源并保證了產品的生產質量，更重要的是節省了時間成本。產品的定位直接決定著營銷模式，紅貓針對細分市場所采用的方式是區域總代理制，但他們對代理商卻有著較高的選擇標準。在今年春季糖酒會上，紅貓第一次亮相就向代理商（后稱品牌管理商）提出了經濟實力和經營條件的要求，代理商在省會市場啟動資金不少于150萬，在地級市場啟動資金不少于60萬，縣級市場則不少于30萬，凡是達不到第一個條件的都免談，這里所講的啟動資金就是第一次打款額。第二個條件非行業代理商的選擇。如果說啟動資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優先選擇非行業代理商的行為讓人感到費解，而紅貓的解釋卻說明了他們的出發點：飲料行業內有如此大實力的代理商一般對新產品重視程度低，不會將其作為重點產品推廣；另外，紅貓飲料的目標消費群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上的差異性，所以選擇行業代理商會出現弊大于利的現象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了300多個大客戶，網絡遍布全國。代理商被選定后就成為紅貓的一級經銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負責供貨、價格管理、促銷政策的執行等具體工作，而市場開發則由網絡營銷員（所長）進行承包銷售。網絡營銷員的選擇條件比較苛刻，優先錄用沒有做過飲料銷售，并且當地有穩定的居住場所的自然人（下崗職工、想成為老板的生意人等），與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金（數額視具體情況而定），就正式成為紅貓的網絡營銷員，然后向品牌管理商報批注冊所轄區域和網點數，一般一個人負責300－400個網點，但有些地方也會視具體情況而定。分支機構建好后，"紅貓"開始實行動態管理，網絡營銷員只需按紅貓的報表系統規定的表格填寫每天的工作情況即可，當然他們也會按ABC類店進行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網絡營銷員工作的好壞由市場督導進行監督，一個督導員監督的目標是800－1000家店，對沒有按要求進入的零售店進行分類統計，將指導意見反饋給網絡營銷員，沒有特殊情況下限期完成，如果達不到要求督導員就會把該區域內的售點劃給其他網絡營銷員；對于問題的處理，督導員會將已處理的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處理的問題會以處理卡的形式通知網絡營銷員處理的時間和具體的措施。問題：（1）紅貓設立了哪種代理體制？銷售代理的種類主要有哪些？（2）一般來說，選擇代理商應考慮哪些因素？

4.王牌股份有限公司的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發現在一些重要地區的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業