講師：柯二雷

課堂時間積極提問手機關(guān)機或靜音禁止吸煙

開局談判技巧1、高于期望的條件2、折中策略3、不要立刻接受對方的第一次報價4、對于報價,你應(yīng)該永遠感到意外5、絕不反駁的策略6、不情愿的買(賣)家7、鉗子策略中場談判技巧1、更高權(quán)威策略2、更高權(quán)威法的應(yīng)對3、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策？4、不關(guān)心你的報價客戶5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價6、談判中場的三個局面（1）不要混淆僵局和死胡同（2）暫置策略解決談判僵局（3）解決困境的策略（4）死胡同的解決之道終局談判技巧1、索要回報的策略2、白臉黑臉策略3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略4、蠶食策略5、逐漸讓步的策略6、收回策略——絕招7、完美結(jié)束的策略

談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領(lǐng)導(dǎo)需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：會談判的人和不會談判的人；世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。假如沒有談判，世界將會怎樣？假如不會談判，你將會是怎樣？

-----羅杰·道森

談判的目的是為了取得雙贏

所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了。可談判結(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。

一、開局的談判的策略1、提出高于期望的條件

優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。

大家試想一下◆去商店購物時，你知道那商品需要100元,你為什么把價格壓80元？◆當(dāng)你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢？◆找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢？相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。

當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的情況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800元。”聽到這個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談?wù)劊纯茨馨褍r格壓到多少？”

2、折中策略◆汽車經(jīng)銷商報價18.28萬元，你想出價18.08萬元，這時你第一次的報價應(yīng)是17.88萬元。◆行政經(jīng)理的一名員工問你她是否可以買一張價值400元的辦公桌，經(jīng)理可以接受的條件是325元，這時經(jīng)理應(yīng)該告訴她不希望辦公桌的價格超過250元。◆你是一名銷售人員，買方出價每件16元，你希望的價格是17元，這時你應(yīng)該從18元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達到自己的目的。當(dāng)然，并不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的辦法。通常情況下，在雙方進行談判時，不妨假設(shè)你們最終會取中間價格，也就是雙方第一次報價的平均價格。如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生。

本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?

你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對方給你討價還價。可事實上，對方只是平靜地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的？”他妻子說：“好嘛，賣給他吧。”“哇，我簡直不敢相信！”

當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運了。可讓你萬萬想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們愿意給你加薪15%。你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎？我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了。”3、、不不要要立立刻刻接接受受對對方方的的第第一一次次報報價價再比比如如說說你你在在賣賣一一輛輛車車，，開開出出的的價價格格是是9.98萬萬元元。。一一位位買買家家出出價價9.38萬萬元元，，你你還還價價9.68萬萬元元。。按按照照你你的的想想法法，，最最終終的的價價格格應(yīng)應(yīng)該該是是9.58萬萬元元，，可可沒沒想想到到對對方方居居然然立立刻刻接接受受了了9.68萬萬元元的的報報價價。。你你會會怎怎么么想想,難難道道你你沒沒在在暗暗想想““早早知知道道他他們們這這么么爽爽快快，，我我應(yīng)應(yīng)該該報報得得更更高高一一點點””？？總結(jié)結(jié)出出來來什什么么了了嗎嗎?4、、對對于于報報價價,你你應(yīng)應(yīng)該該永永遠遠感感到到意意外外一旦旦聽聽到到對對方方報報價價之之后后，，你你的的第第一一個個反反應(yīng)應(yīng)通通常常應(yīng)應(yīng)該該是是大大吃吃一一驚驚。。沒有感到意意外的情形形:打個比比方，你來來到一個度度假勝地，，停下來看看一位畫家家畫素描。。他并沒有有標明價格格，于是你你問他多少少錢一幅，，他告訴你你300元元。如果你你并沒有感感到意外，，他就會接接著告訴你你，“上色色另收100元”，，如果你仍仍然沒有覺覺得意外，，他就會繼繼續(xù)說：““加200還可以裝裝裱，這樣樣更好看一一些。”其其實他初次次報的300元已經(jīng)經(jīng)包含了上上色和裱。。◆你是一名名汽車銷售售員，你的的客戶問你你是否可以以延長保修修期；◆你在買買一輛汽車車，銷售員員初次報價價只給你打打了幾百元元的折扣；；◆你是汽汽車銷售員員，客戶要要求你辦好好一切手續(xù)續(xù)送貨上門門，卻不愿愿簽定任何何協(xié)議；在以上這些些情況當(dāng)中中，對方很很可能根本本沒有想過過你會接受受他們的條條件，但如如果你并沒沒有對他們們的要求感感到意外，，他們就會會自然而然然地想：““說不定他他真的會答答應(yīng)我的要要求。我從從來沒想到到他會答應(yīng)應(yīng)，不過他他看起來并并沒有感到到意外，我我不如繼續(xù)續(xù)加碼，看看看能得到到多少好處處。”我有個朋友友是一位職職業(yè)講師，，他曾經(jīng)參參加過今天天這樣的談?wù)勁袑＜遗嗯嘤?xùn)。培訓(xùn)訓(xùn)結(jié)束之后后，他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己完全全可以使用用在培訓(xùn)當(dāng)當(dāng)中講到的的談判技巧巧來提高自自己的收費費。當(dāng)時他他的業(yè)務(wù)還還剛剛開始始，每次培培訓(xùn)的收費費也只有1500元元。參加加完培訓(xùn)后后不久，一一家公司請請他做一次次內(nèi)部培訓(xùn)訓(xùn)。這家公公司的培訓(xùn)訓(xùn)主管告訴訴他：“我我們很想聘聘請你為我我們做一次次培訓(xùn)，可可我們最多多只能付給給你1500元。。”要是在在以前，他他肯定會說說：“好,沒問題。。”可現(xiàn)在在不同了，，只見他吃吃驚得倒抽抽了一口冷冷氣，然后后說：“1500元元？我簡簡直不敢相相信，1500元元可不行！！”只見那培訓(xùn)訓(xùn)主管皺著著眉頭沉默默了半天說說：“我們們最多只能能付給你2500元元。”這這也就意味味著我的朋朋友每場培培訓(xùn)可以多多賺1000元，，而他一共共只用了幾幾分鐘的的談判。這這可是不錯錯的回報。。這個案例再再次告訴我我什么?5、絕不反反駁的策略略即使聽到再再難以接受受的事，也也不要反駁駁對方。你在推銷某某種產(chǎn)品，，客戶說：：“你的價價格太高了了。”這時時如果你和和對方進行行爭辯，他他就會拿出出個人的親親身經(jīng)歷證證明你是錯錯的，他是是對的。可可如果你告告訴對方：“我完全理解解你的感受受。很多人人在第一次次聽到這個個價格時也也是這么想想的。可仔仔細分析一一下我們的的產(chǎn)品和價價格，他們們總是會發(fā)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)當(dāng)前的市場場情況來說說，我們的的性價比是是最為合理理的。”他就不會去去證明你是是錯的.比如你在申申請一份工工作，對方方的人力資資源主管告告訴你：““我感覺你你在這個行行業(yè)并沒有有太多經(jīng)驗驗。”如果果你反駁說說：“我以以前做過比比這個更有有挑戰(zhàn)性的的工作。””對方很可可能會把你你的話理解解成“我是是對的，你你是錯的””。這時對方就就會被迫地地捍衛(wèi)自己己的立場。。所以你應(yīng)應(yīng)該這樣說說：“我完全理解解你的意思思。還有許許多人也都都是這么說說的。可我我一直以來來做的工作作和現(xiàn)在貴貴公司空缺缺職位之間間有很多共共同之處，，這些共同同之處可能能并不是那那么明顯，，所以我可可以向你詳詳細解釋一一下,好嗎嗎?”6、不情愿愿的買(賣賣)家即便迫不及及待，也要要表現(xiàn)得不不情愿我有個同事事,他急于于想把他的的二手車出出手,以便便購買新車車。他知道道我想買個個二手車，，于是經(jīng)常常不經(jīng)意地地在我面前前說他車子子好。我就就問他：““哥，你看看你這車那那么好，兄兄弟正要想想要一臺，，轉(zhuǎn)讓給我我好嘛？””他眼睛一一瞪：“不不行，不行行。我不想想賣這車，，這車性能能這么好，，我起碼還還能開它五五年。這車車在市面上上起碼要賣賣兩萬多。。雖然，我不不想賣，但但是兄弟，，你若能出出兩萬二的的話，我就就忍痛了。”我大吃一一驚：“啥啥？兩萬二二，你買才才買成一萬萬八，你搶搶人嗦？””他笑道：：“我跟你你打賭，你你一萬八絕絕對買不到到這樣的車車了。”我我想了一想想，這個真真還有可能能。于是，，我又說了了：“那咱咱倆兄弟這這么好關(guān)系系，你不可可能賺我的的錢吧，就就一萬八好好嗎？”7、鉗子策策略及反鉗鉗子策略比如說你是是4S店精精品主管。。一家皮革革公司給你你打電話要要求合作，，你說道：：“我們真真的對現(xiàn)在在的供應(yīng)商商十分滿意意，不過我我想再找一一位后備供供應(yīng)商也沒沒什么害處處，這樣可可以讓他們們更加努力力。如果你你能把價格格降到每套套600元元，我想想我可以先先買100套。”這時對方冷冷靜地告訴訴你：“十十分抱歉，，這價太低低。我想你應(yīng)該該可以給個個更好的價價錢。”作為經(jīng)驗豐豐富的談判判高手你立立刻回應(yīng)道道：“到底是什么么價格呢？？”通過這種方方式，這位位談判高手手實際上是是在逼他說說出具體的的數(shù)字。但但讓人難以以置信的是是，一旦聽聽到這個問問題，那些些并沒有太太多經(jīng)驗的的談判者就就會立刻作作出很大讓讓步。“到底是什么么價格呢？？”說完這句句話之后，，你已經(jīng)達達到目的了了，什么也也不要做了了，閉嘴，，一個字也也不要說了了。對方很很可能會立立刻作出讓讓步。銷售售員們把這這種讓步稱稱為“沉默默成交”，，所以這時時候如果你你再繼續(xù)追追問，一定定要讓對方方給出明確確回答，那那無疑是十十分愚蠢的的。使用鉗子策策略時，無無論對方是是報價還是是還價，你你只要說一一句話就可可以了，“對不起，你你必須調(diào)整整一下價格格”，然后就閉閉上嘴巴。。總理溫家寶寶曾經(jīng)讓一一位副總理理準備一份份關(guān)于四川川地震災(zāi)區(qū)區(qū)形勢的報報告。那位位副總非常常認真地完完成了自己己的工作，，拿出了一一份讓自己己非常自豪豪的報告。。報告內(nèi)容容全面，并并對報告做做了精心包包裝，用皮皮革做封面面，還燙上上了金字。。可結(jié)果呢？？溫總很快快把報告打打了回來，，上面寫道道：“你應(yīng)應(yīng)該做得更更好一些。。”于是副副總又補充充修正，搜搜集了更多多信息，添添加了更多多表格，然然后再次呈呈交給家寶寶總理。這這次他相信信自己的報報告應(yīng)該會會讓溫家寶寶滿意了。。可溫家寶寶的批復(fù)仍仍舊是：““你應(yīng)該做做得更好一一些。”這下可麻煩煩了。副總總理感覺自自己遇到了了一個很大大的挑戰(zhàn)。。他召集手手下人加班班加點地工工作，決心心要呈上一一份溫家寶寶迄今為止止見過的最最好的報告告。當(dāng)報告告最終完成成時，他決決定親自把把報告交到到溫家寶手手上：“溫溫總理，這這份報告被被你否決了了2次。。國務(wù)院辦辦公廳的全全部人馬加加班加點地地忙了一個個星期。這這次可千萬萬不要再打打回來了。。我不可能能做得更好好了。這已已經(jīng)是我的的最高水平平了。”溫溫家寶冷靜靜地把報告告放到自己己的辦公桌桌上，說道道：“好吧吧，既然這這樣，我會會看這份報報告的。””精彩總結(jié)◆當(dāng)對方方提出報價價或進行還還價之后，，你可以告告訴對方：：“你一定定可以給我我一個更好好的價格！！”◆如果對對方使用鉗鉗子策略對對付你，你你可以采用用反鉗子策策略：“你你到底希望望我給出一一個怎樣的的價格呢？？”這樣就就迫使對方方不得不給給出一個具具體的價格格。二、談判中中場的策略略1、更高權(quán)權(quán)威策略談判過程中中最令人沮沮喪的或許許就是，在在談判正在在進行時，，你突然發(fā)發(fā)現(xiàn)你的談?wù)勁袑κ志泳尤粵]有最最終決定權(quán)權(quán)。除非你你意識到這這只是對方方的一個談?wù)勁屑记桑駝t，你你會覺得浪浪費了自己己一番心血血。在一汽大眾眾當(dāng)銷售經(jīng)經(jīng)理時，我我經(jīng)常會遇遇到許多登登門拜訪的的推銷員，，他們希望望能夠賣給給我各種各各樣的東西西，比如說說廣告、復(fù)復(fù)印機、計計算機設(shè)備備等。每到到這個時候候，我總是是喜歡把價價格壓到最最低，然后后我再告訴訴對方：““看起來還還不錯，不不過我要先先向董事會會匯報一下下。這樣吧吧，我明天天給你最終終答復(fù)。””第二天，我我會告訴這這些推銷員員：“不好好意思，董董事們摳得得要命。我我原以為他他會接受我我的建議，，可他告訴訴我，除非非你能把價價格再降幾幾百塊錢，，不然這筆筆生意恐怕怕沒希望了了。”當(dāng)然然，大多數(shù)數(shù)推銷員最最終都會答答應(yīng)我的條條件。可是是在那家公公司,老板板給了我很很大權(quán)限,我根本不不需要向董董事會匯報報可以自行行決定辦公公用品的購購買。所以，以后后如果有人人告訴你他他要請示某某個領(lǐng)導(dǎo)，，或者是某某個部門，，他很可能能是在撒謊謊。可從另另外一個角角度來說，，雖然這種種做法聽起起來有些不不太光明正正大，卻是是一種非常常有效的談?wù)勁胁呗浴！Ｈ魏涡Q““自己有權(quán)權(quán)作出最后后決定”的的談判者在在一開始都都把自己放放在了一個個非常不利利的位置。。用模糊的實實體作為““更高權(quán)威威”在使用最高高權(quán)威策略略時，一定定要確保你你所使用的的更高權(quán)威威是一個模模糊的實體體，比如說說定價委員員會、總部部領(lǐng)導(dǎo)，或或者是營銷銷部等。如如果果你告訴你你的談判對對手，在作作出最終決決定之前，，你必須首首先請示你你的上司，，你猜他的的第一反應(yīng)應(yīng)是什么？？沒錯，他他會想：““那我為什什么還要在在這里和你你浪費時間間？如果只只有你的經(jīng)經(jīng)理才能作作出最終決決定，那就就讓你的經(jīng)經(jīng)理馬上來來吧。”而而當(dāng)你的更更高權(quán)威是是一個模糊糊的實體時時，你的對對手顯然就就不會這么么想。之前案例中中我一直告告訴那些上上門的推銷銷員我必須須首先請示示董事會，，這么多年年來只有一一位推銷員員曾經(jīng)問過過我：“那那么你們什什么時候召召開董事會會議呢？我我可以直接接向他們做做演示嗎？？”現(xiàn)身說法一次,我向向老板申請請配用汽車車的方案,老板微笑笑著說:““小劉,你你的工作表表現(xiàn)一直是是不錯的。。現(xiàn)在工作作業(yè)務(wù)這么么繁忙，配配個車是很很有必要的的。我非常常贊成，但但是這個公公司并不是是我一個人人的，我還還得給董事事會的那些些人說一下下，由他們們來最終決決定。”我我心里在想想：這公司司還有其它它股東嗎？？我怎么不不知道？有有哪些人？？于是我無無法再提出出什么要求求，只有等等待。第二二天，老板板給我說，，單獨配車車的事被董董事會否則則了，不過過如果我同同意和另一一經(jīng)理共用用一車就行行。當(dāng)然我我只有同意意了。更高權(quán)威是是一種非常常有效的談?wù)勁蟹绞剑冉o對對方制造一一定的壓力力，又不會會導(dǎo)致任何何對抗情緒緒。毫無疑問，，你的談判判對手一定定很喜歡使使用這種策策略。下面面讓我們看看一看，當(dāng)當(dāng)你的對手手告訴你，，他們必須須請示某個個委員會主主管或者上上級部門時時，他會得得到哪些好好處。首先先，這會給給你帶來一一定的壓力力，同時又又不會讓你你產(chǎn)生對抗抗心理。你你會想“既既然對方要要首先征得得上級部門門的同意，，那我們一一定要盡量量壓低報價價，否則無無疑是在浪浪費時間。。”那么你你在談判過過程中處于于一個非常常不利的位位置，因為為你根本無無法直接向向擁有最終終決定權(quán)的的人做演示示。2、更高權(quán)權(quán)威法的應(yīng)應(yīng)對當(dāng)你的對手手運用最高高權(quán)威法，，你怎么辦辦？告訴你們該該怎么辦。。你首先應(yīng)應(yīng)該在談判判開始之前前讓對方承承諾，只要要交易條件件合適，他他就可以作作出最終的的決定。通通過這種方方式，你就就解除了對對方虛構(gòu)更更高權(quán)威的的可能性。。在談判的過過程中，最最令人沮喪喪的事情莫莫過于，當(dāng)當(dāng)你把報價價單交給一一個人時，，對方卻突突然告訴你你：“哦，，很好。非非常感謝你你這么做。。我會向我我的管理委委員會(我我的家人人，或者是是我的上級級部門)匯匯報這件件事，如果果他們有興興趣，我再再與你聯(lián)系系。”這到到底是什么么意思？如如果你足夠夠聰明，能能夠在談判判開始之前前就設(shè)法解解除對方的的更高權(quán)威威，你就可可以輕松地地避免這種種局面。很多汽車銷銷售員有種種做法，在在讓你試駕駕之前，銷銷售員總是是會問：““對不起，我我想確認一一下，如果果你真的喜喜歡這輛車車，還有沒沒有其他原原因可能會會讓你無法法立刻作出出決定呢？”因為他他們知道，，如果不事事先問清楚楚，一旦自自己希望客客戶作出決決定，對方方很可能會會找出一個個更高權(quán)威威作為拖延延的借口。。比如說：：“我也想想立刻作出出決定，可可我不能，，因為我家家里必須要要商量一下下，他們是是我的家人人，所以我我首先需要要征求他們們的意見。。”所以，在開開始向?qū)Ψ椒教岢鰣髢r價，甚至在在打開你的的公文包前前，你應(yīng)該該裝做不經(jīng)經(jīng)意地問對對方一句：：“對不起起，我想確確認一下，，如果我的報報價單能夠夠滿足你的的所有要求求的話(這句話話有些過于于空泛了，，對吧？)，那你今天就就能立刻作作出決定，，不再受其其他原因影影響，對嗎嗎？”這時對方完完全可以毫毫不猶豫地地表示同意意，因為他他很可能在在想：“滿滿足我的所所有要求？？沒問題，，這句話有有很大的解解釋空間。。”可從另另一方面來來看，當(dāng)對對方表示他他可以立刻刻作出決定定之后，對對你會有什什么好處呢呢？◆你解除除了對方再再仔細考慮慮的權(quán)利。。如果他們們說自己需需要再仔細細考慮一下下，你可以以告訴他們們：“先生生，一定是是剛才我有有什么地方方?jīng)]有說清清楚，因為為我記得你你剛才說你你今天就可可以做決定定的。”◆你解除除了對方訴訴諸更高權(quán)權(quán)威的權(quán)利利。這樣他他們就沒法法告訴你：：“我想讓讓我們的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)部門或或者是采購購部門再研研究一下。。”3、無法解解除對方訴訴諸更高權(quán)權(quán)威的對策策？步驟1.激激發(fā)對方的的自我意識識你可以微笑笑著問對方方：“他們們通常都會會聽從你的的推薦，是是嗎？”只只要你能夠夠激發(fā)對方方的自我意意識，他就就會告訴你你：“是的的，你說的的沒錯。只只要我喜歡歡，估計就就沒什么問問題了。””在大多數(shù)數(shù)情況下，，他還會說說：“是的的，他們通通常會聽從從我的推薦薦，但我還還是要先征征求他們的的意見才能能作出最終終的決定。。”如果你發(fā)發(fā)現(xiàn)自己己的談判判對象是是一個自自我意識識非常強強的人，，一定要要在剛開開始進行行演示時時就阻止止對方訴訴諸更高高權(quán)威。。比如說說你可以以告訴對對方：““如果你你把這份份報價單單交給你你的愛人人的話，，你覺得得他會支支持嗎？？”在很很多情況況下，那那些自我我意識非非常強的的人通常常會驕傲傲地告訴訴你：““我根本本不需要要征得任任何人的的同意””。步驟2.要讓對對方保證證自己會會在最高高權(quán)威面面前積極極推薦你你的產(chǎn)品品你可以告告訴對方方：“你你會向他他們推薦薦我的產(chǎn)產(chǎn)品，是是嗎？””理想情情況下，，對方很很可能會會告訴你你：“是是的，這這車看起起來不錯錯。我會會努力為為你爭取取的。””做到這這一點是是非常重重要的。。因為一一旦到了了這個地地步，對對方很有有可能就就會向你你坦白一一切，告告訴你根根本不存存在什么么最高權(quán)權(quán)威。事事實上，，他就有有權(quán)利來來作出最最后的決決定：““請示上上級”只只是他的的一種談?wù)勁屑记汕闪T了。。步驟3.稱之為為“取決決于”步步驟“取決于于”步驟驟也有實實際的應(yīng)應(yīng)用，比比如說你你可以告告訴對方方：“讓讓我們在在報價單單里中再再加上一一條吧，，你的夫夫人有權(quán)權(quán)利在24小時時內(nèi)因為為任何細細節(jié)問題題否決我我們這個個報價。。”或者者說，““讓我們們在報價價單上再再加上一一條吧，，你公司司的主管管部門有有權(quán)利在在24小小時內(nèi)因因為任何何法律上上的原因因，而考考慮拒絕絕我們的的報價。。”對對方會想想,你為為什么要要這樣做做?這時你再再說：““因為你你還需要要請示他他們才能能作出決決定，對對嗎？””這時候候?qū)Ψ睫D(zhuǎn)轉(zhuǎn)變口氣氣了：““其實這這要取決決于你提提出的條條件了,有些時時候我還還是可以以作決定定的。””精彩回顧顧開局談判判技巧1、高于于期望的的條件2、折中中策略3、不要要立刻接接受對方方的第一一次報價價4、對于于報價,你應(yīng)該該永遠感感到意外外5、絕不不反駁的的策略6、不情情愿的買買(賣)家7、鉗子子策略及及反鉗子子策略中場談判判技巧1、更高高權(quán)威策策略2、更高高權(quán)威法法的應(yīng)對對3、無法法解除對對方訴諸諸更高權(quán)權(quán)威的對對策？4、不關(guān)關(guān)心你的的報價客客戶曾經(jīng)有一一段時間間，我愛愛上了一一位愛好好音樂的的女士。。有一天天，她把把我?guī)У降搅怂すぷ鞯那偾傩校屪屛铱匆灰患苊F貴的哈曼曼尼鋼琴琴。那鋼鋼琴是我我見到過過的最氣氣派的東東西了。。當(dāng)我在在鋼琴凳凳子上坐坐下時，，她問我我：“你你看,這這算一架架非常好好的鋼琴琴吧？””我說：：“對，，這鋼琴琴的確很很好。””她說：：“而且且只要3.2萬萬元。。”我說說：“這這真是太太便宜了了！這樣樣一架鋼鋼琴怎么么可能只只賣3.2萬元元呢？””她說：：“你覺覺得價格格還實惠惠嗎？””“真的的很實惠惠,我還還以為要要八九萬萬。”我我為什么么要關(guān)心心價格呢呢？因為為我根本本不打算算用3.2萬萬元買一一架鋼琴琴，不管管它是什什么材質(zhì)質(zhì)的。拒絕本身身就是打打算購買買的信號號。在汽汽車行業(yè)業(yè)，當(dāng)我我們帶著著客戶看看一輛汽汽車時，，如果對對方只是是一味地地“哇，，哦，哈哈”，表表現(xiàn)得好好像他們們對一切切都很滿滿意的話話，他們們通常并并不打算算購買這這輛車。。而那些些真正的的買家通通常會說說：“哦哦，你看看，你的的空間并并沒有我我們想象象的大。。我也不不喜歡這這種內(nèi)飾飾。我們們最后很很可能會會拆掉這這座套。。”這些些人才是是真正的的潛在買買家。如果你是是在從事事銷售工工作，不不妨想一一想：你你見到過過一開始始就對你你的價格格表示滿滿意的買買家嗎？？當(dāng)然沒沒有。所所有真的的打算買買東西的的人都會會抱怨價價格。所所以最大大的問題題并不是是客戶的的拒絕或或抱怨，，而是他他們的漠漠不關(guān)心心。精彩回放放◆不要要讓對方方知道你你有權(quán)作作出最終終決定◆你的的更高權(quán)權(quán)威一定定要是一一個模糊糊的實體體，而不不是某個個具體的的人。◆即便便你是公公司的老老板，你你也可以以告訴對對方你需需要征求求某個部部門的意意見◆談判判時一定定要放下下自我。。千萬不不要讓對對方誘使使你說出出真相。。◆想辦法法讓對方方承認他他擁有最最終的決決定權(quán)。。如果這這種方法法不奏效效，你可可以使用用3種種策略來來阻止對對方訴諸諸更高權(quán)權(quán)威：激激發(fā)他的的自我意意識，讓讓對方承承諾他會會在自己己的上司司面前積積極推薦薦你，以以及采用用“取決決于”策策略。◆在你還還沒有做做好準備備的情況況下，如如果對方方強迫你你作出最最終的決決定，不不妨告告訴他你你只好放放棄這筆筆交易。。如果對對方使用用升級更更高權(quán)威威的做法法，你也也可以升升級自己己的更高高權(quán)威。。記住，，每次叫叫停時，，一定要要把價格格壓到最最初談判判的報價價水平服務(wù)會貶貶值的一個客戶戶打來電電話說：：“我們們領(lǐng)導(dǎo)明明天中午午就要出出差了，，一去就就是二個個月。你你須在明明天早上上九點以以前把價價格方案案、優(yōu)惠惠政策及及相關(guān)所所有費用用都弄好好帶過來來，我才才能讓領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)看看看，否則則這批車車只有考考慮比你你先提交交資料的的那些品品牌了。。”于是是，我加加班加點點，列參參數(shù)配置置表，申申請優(yōu)惠惠政策，，算費用用，忙了了一晚上上。第二二天一早早就坐車車送過去去。客戶戶說：““謝謝，，相當(dāng)不不錯。這這樣，我我拿這些些資料給給領(lǐng)導(dǎo)看看。”我我忙說說：“沒沒什么，，很高興興為你服服務(wù)。我我想這次次應(yīng)該能能定下來來吧？””客戶微微笑道：：“下午午再給你你答復(fù)。。”下午我興興高采烈烈的去找找客戶時時，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)談判依依然困難難重重。。無論你為為對方做做了什么么，你所所做的一一切在他他心目中中的價值值很快就就會貶值值。精彩總結(jié)結(jié)◆實際際物品可可能會升升值，但但服務(wù)的的價值會會遞減。。◆千萬萬不要指指望你的的對手在在你提供供幫助之之后對你你有所補補償。◆一定定要在開開始工作作之前就就談好要要求。5、討價價還價并并不意味味著要折折中雙方方的報價價你一直在在努力爭爭取一輛輛汽車銷銷售生意意。你的的報價是是8.58萬萬元，而而對方給給出的價價格是7.88萬元。。隨著談?wù)勁械倪M進行，對對方同意意把價格格提高到到8萬萬元，而而這時你你也把價價格降到到了8.38萬萬元。接接下來該該怎么辦辦呢？你你很清楚楚，如果果這時你你提出對對雙方報報價進行行折中，，對方一一定會接接受，也也就是說說，按照照這種方方式，成成交的價價格將是是8.19萬元元。千萬不要要這么做做，這時時你應(yīng)該該告訴對對方：““好吧，，我想這這恐怕行行不通。。”唉唉，我們們花了這這么長的的時間進進行談判判，而且且只差一一點點就就可以達達成交易易了，這這個時候候停止合合作，真真是讓人人感到難難為情，，要知道道，我們們之間的的分歧只只是區(qū)區(qū)區(qū)3800元。。”如果果你不斷斷強調(diào)雙雙方在這這筆生意意上已經(jīng)經(jīng)投入了了大量時時間，而而且雙方方的價格格分歧只只是一個個很小的的數(shù)目，，最后對對方很可可能就會會說：““既然這這樣，為為什么不不一人讓讓一步呢呢？”然后你不不妨愣一一下，然然后告訴訴對方：：“嗯，，一人讓讓一步，，我現(xiàn)在在的報價價是8.38萬萬元，你你給的價價格是8萬元元。如果果一人讓讓一步的的話，那那就是8.19萬元，，是嗎？？”“是的，，”對方方回答道道：“如如果你能能夠接受受8.19萬元元的價格格，我們們就沒問問題了。。”就這這樣，剛剛才雙方方的報價價還是8萬/8.38萬萬，可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)眼之間間，你就就在沒讓讓一分的的情況下下把價格格范圍變變成了8.19萬/8.38萬。。接下來你你可以告告訴對方方：“8.19萬元元聽起來來比8萬萬元好好多了。。好吧，，我會和和我的價價格部門門商量一一下(或或者任何何其他你你杜撰出出來的更更高權(quán)威威),看看看他他們覺得得如何。。我會告告訴他們們你的報報價是8.19萬元，，看看我我們能否否達成交交易吧。。我過一一會兒來來找你。。”過了一會會兒，你你來到對對方的身身旁，告告訴他們們：“哎哎，價格格部門那那些人真真是不好好應(yīng)付。。我本來來非常肯肯定他們們會接受受8.19萬元元的價格格，可我我們剛花花了十幾幾分鐘申申請，他他們堅持持認為，，如果價價格低于于8.38萬元元的話，，我們就就是在做做賠本生生意。我我們現(xiàn)在在只差1900元了了。難道道就因為為這1900元元而讓讓一筆生生意泡湯湯嗎？””只要你的的表演到到位，堅堅持的時時間足夠夠長，最最終對方方都會同同意再次次對價格格進行折折中。只要能夠夠讓對方方再次折折中，你你就多賺賺了950元元。事實實上，即即便對方方不愿意意折中，，堅持支支付8.19萬萬元，你你也可以以得到一一樣非常常寶貴的的東西。。是什么么呢？沒沒錯，他他們會感感覺自己己贏得了了這場談?wù)勁校蛞驗槟阕钭罱K接受受了他們們8.19萬元元的報價價。相反反，如果果這個價價格是你你提出來來的，對對方就會會感覺是是你在強強迫他們們接受你你提出的的報價，，這樣他他們就會會感覺自自己輸?shù)舻袅诉@場場談判6、談判判中場的的三個局局面在進行談?wù)勁械倪^過程中，，你經(jīng)常常會遇到到各種僵僵局、困困境或者者是死胡胡同。以以下是我我對這3種情情況的定定義：◆所謂謂僵局，，就是指指談判雙雙方就某某一個問問題產(chǎn)生生巨大分分歧，而而且這種種分歧已已經(jīng)影響響到談判判的進展展了；◆所謂謂困境，，就是指指雙方仍仍然在進進行談判判，但卻卻似乎無無法取得得任何進進展了；；◆所謂謂死胡同同，就是是指雙方方在談判判過程中中產(chǎn)生了了巨大分分歧，以以至于雙雙方都感感覺似乎乎沒有必必要再繼繼續(xù)談下下去了。。（1）不不要混淆淆僵局和和死胡同同打個比方方，你是是汽車經(jīng)經(jīng)銷商，，一個客客戶告訴訴你：““我們希希望你能能夠優(yōu)惠惠三萬元元，別家家公司也也是優(yōu)惠惠這么多多,否則則我們就就到他們們那里買買。”你你知道根根本不可可能答應(yīng)應(yīng)對方的的要求，，所以你你很容易易會認為為雙方走走進了一一個死胡胡同，可可事實上上，你只只是遇到到了一個個僵局罷罷了。再比如說說，你是是一名承承包商，，開發(fā)商商告訴你你：“我我很想和和你做生生意，可可你的收收費實在在太高了了。我還還接到了了3個報報價，每每個價格格都比你你低。””你所在在的公司司明確規(guī)規(guī)定不增增加優(yōu)惠惠，所以以你很容容易感覺覺這次的的談判走走進死胡胡同了，，可事實實上，你你所遇到到的只是是一個僵僵局。或者說，，你擁有有一家零零售商店店，一位位客戶沖沖你大嚷嚷：“我我不想再再討論這這件事了了。給我我退貨，，否則我我們法庭庭見！””你知道道，客戶戶的不滿滿只是一一個小問問題,很很容易就就能解決決。可問問題是，，對方是是如此大大動干戈戈，以至至于你堅堅信自己己他是故故意刁難難,你已已經(jīng)走進進了死胡胡同。對于談判判新手來來說，以以上這些些情形聽聽起來好好像是死死胡同，，可對于于談判高高手來說說，它們們只是僵僵局罷了了。（2）暫暫置策略略解決談?wù)勁薪┚志之?dāng)你正在在與客戶戶進行談?wù)勁校蛻舾娓嬖V你：：“我們們可以和和你談?wù)務(wù)劊蓡枂栴}是，，我們要要在成都都舉行年年度銷售售會議，，如果希希望成為為我們的的供應(yīng)商商，你們們就必須須優(yōu)惠三三萬元，，否則，，我們也也就沒必必要浪費費時間了了。”這這個時候候，你不不妨考慮慮使用暫暫置策略略。“我知道道這對你你很重要要，但我我們不妨妨把這個個問題先先放一放放，討論論一些其其他問題題。比如如說我們們可以討討論一下下這項業(yè)業(yè)務(wù)的細細節(jié)問題題，你們們希望我我們送車車嗎？關(guān)關(guān)于付款款，你有有什么建建議？””通過使用用暫置策策略，你你可以首首先解決決談判中中的許多多小問題題，并在在最終討討論真正正的重要要問題之之前為談?wù)勁蟹e聚聚足夠的的能量。。千萬不不要把談?wù)勁械慕菇裹c集中中到某一一個問題題上(那那樣雙雙方就一一定要分分個輸贏贏)。通過首先先解決那那些小問問題，談?wù)勁须p方方就會形形成一些些動力，，從而使使那些比比較大的的問題更更容易得得到解決決。精彩回放放◆千萬不不要混淆淆僵局和和死胡同同。談判判過程中中很少會會出現(xiàn)死死胡同，，所以當(dāng)當(dāng)你以為為自己遇遇到死胡胡同時，，你很可可能只是是遇到了了僵局。。◆遇到僵僵局時，，你可以以考慮使使用暫置置策略：：“我們先把把這個問問題放一一放，討討論其他他問題，，可以嗎嗎？”◆首先通通過解決決一些小小問題為為雙方創(chuàng)創(chuàng)造契機機，但千千萬不要要把談判判的焦點點集中到到一個問問題上。。（3）解解決困境境的策略略困境是一一種介于于僵局和和死胡同同之間的的情形。。當(dāng)談判判雙方仍仍然在舉舉行談判判，但卻卻似乎無無法取得得任何有有意義的的進展時時，雙方方就陷入入了困境境。A調(diào)整談?wù)勁行〗M組中的成成員。老總們最最喜歡的的一個借借口是：：“我今今天下午午必須出出席一個個會議，，所以我我的銷售售經(jīng)理將將代表我我繼續(xù)談?wù)勁小！薄边@位老老總下午午可能是是去網(wǎng)球球場，但但這卻無無疑是一一種調(diào)整整談判小小組成員員的極佳佳策略。。B調(diào)整談?wù)勁袣夥辗铡１热缯f你你可以建建議雙方方暫時休休息，等等午飯或或晚飯之之后再繼繼續(xù)討論論。C緩解緊緊張氣氛氛。比如說說你可以以談?wù)撾p雙方的愛愛好，談?wù)務(wù)撟罱诹髁餍械男⌒〉老⑾ⅲ蛘哒呤歉纱啻嘀v一個個有趣的的故事。。D高談一一些細節(jié)節(jié)問題。。比如說車車輛優(yōu)勢勢、上戶戶或是售售后服務(wù)務(wù)等，然然后觀察察你的建建議能否否引起對對方積極極的反應(yīng)應(yīng)。（4）死死胡同的的解決之之道通常情況況下，談?wù)勁兄泻芎苌贂龀霈F(xiàn)死胡胡同，但但遇到死死胡同，，解決問問題的唯唯一辦法法就是：：引入第第三方一一股能夠夠充當(dāng)調(diào)調(diào)解人或或仲裁者者的力量量。缺乏經(jīng)驗驗的談判判人員總總是不愿愿意請調(diào)調(diào)解人，，因為他他們通常常會把這這看成是是一種無無能的表表現(xiàn)。比比如：““我不想想向我的的銷售經(jīng)經(jīng)理求助助，因為為那樣他他會覺得得我根本本不懂談?wù)勁小！薄笨烧勁信懈呤种溃谠诤芏嗲榍闆r下，，第三方方不僅本本身也是是一些經(jīng)經(jīng)驗豐富富的談判判高手，，而且他他們往往往也是解解決問題題的一種種有效途途徑。要想讓第第三方力力量真正正發(fā)揮作作用，他他首先必必須是““中立””的。如果要想想做到這這一點，，你的經(jīng)經(jīng)理必須須在一開開始就向向?qū)Ψ阶髯鞒鲆恍┬┳尣健！１热缯f說，即便便經(jīng)理已已經(jīng)清楚楚地知道道整件事事情的來來龍去脈脈，他還還是應(yīng)該該問：““我不清清楚到底底發(fā)生了了什么事事，你們們可以把把情況說說明一下下嗎？””這位位經(jīng)理其其實是在在盡力確確立一種種毫無偏偏見的形形象。耐耐心地聽聽完雙方方闡明的的立場之之后，經(jīng)經(jīng)理就應(yīng)應(yīng)該轉(zhuǎn)過過身告訴訴你：““你這樣樣做公平平嗎？我我覺得你你應(yīng)該仔仔細考慮慮一下客客戶的建建議。””千萬不不要以為為你的經(jīng)經(jīng)理是在在胳膊肘肘朝外拐拐，事實實上，他他只是在在盡量讓讓客戶相相信自己己是“中中立者””罷了。。三、談判判終局的的策略1、索要要回報的的策略談判過程程中，無無論在什什么情況況下，只只要你按按照對方方的要求求作出一一些讓步步，就一一定要學(xué)學(xué)會索取取回報。。你是一家家汽車經(jīng)經(jīng)銷商，，一家大大型汽車車租賃公公司從你你這里下下了一筆筆大訂單單。他們們要求你你在開張張之前15天天～30天內(nèi)內(nèi)送貨上上門。可可沒過多多久，對對方經(jīng)理理又給你你打來電電話：““我們公公司提前前開張了了。我想想要你們們想辦法法在下個個星期三三就把汽汽車送來來？”你你可能在在想：““這太好好了。那那些汽車車就在那那里愁著著放不下下呢，最最好能夠夠盡快送送去，這這樣我就就可以早早些收錢錢。”可可我還是是想勸你你一定要要讓對方方作出回回報。你你可以告告訴對方方：“坦坦白說，，我也不不知道我我們能否否提前送送貨。我我必須和和我的人人員商量量一下(注意意這里使使用了一一個模糊糊的更高高權(quán)威)，看看看他們怎怎么說。。但我想想先問一一句，如如果我們們能夠按按照你的的要求做做，你會會為我們們做些什什么？””那家租賃賃公司的的老板可可能會想想：“天天哪，這這下可麻麻煩了。。我們怎怎樣才能能讓他們們提前把把汽車送送來呢？？”所以以他們決決定作出出一些讓讓步。他他們可能能會說：：“我會會讓財務(wù)務(wù)部今天天就給你你開支票票。”或或者是，，“如果果你能夠夠提前送送貨的話話，我們們12月月份在成成都的那那家分店店也會從從你那里里定貨。。”通過過要求對對方作出出回報，，他所作作出的讓讓步是很很有價值值的。2、白臉臉黑臉策策略是最最有名的的談判策策略在故事一一開始，，牧童小小七正在在山上放放羊，突突然，一一個樣子子可怕的的大塊頭頭沖了出出來。他他是一個個逃犯，，腿上還還帶著腳腳鐐。他他想讓小小七去村村子里帶帶些食物物和工具具回來，，這樣他他就可以以把腳鐐鐐?cè)∠聛韥怼＿@時時逃犯陷陷入了一一個兩難難的局面面。一方方面他想想讓小七七害怕他他，而另另一方面面，他又又不能讓讓小七過過于害怕怕他，因因為如果果這樣的的話，這這孩子很很可能會會跑到村村子里報報警。怎怎么辦呢呢？解決問題題的辦法法就是白白臉-黑黑臉策略略。那位位逃犯告告訴小七七：“你你知道，，小七，，我很喜喜歡你，，所以我我絕對不不會傷害害你的。。可我還還必須告告訴你一一件事情情，我另另一位朋朋友現(xiàn)在在就藏在在樹林里里，他是是一個非非常狂暴暴的家伙伙，而且且他只聽聽我一個個人的。。如果你你不幫我我的話，，我的朋朋友就會會去找你你的。所所以，你你一定要要幫助我我。明白白了嗎？？”當(dāng)你想給給對方制制造壓力力，但又又不想讓讓對方產(chǎn)產(chǎn)生對抗抗情緒時時，白臉臉-黑臉臉就是一一種非常常有效的的策略。。現(xiàn)身說法法以前我公公司開了了一家分分店，由由我負責(zé)責(zé)。可是是一直在在賠錢，，當(dāng)時最最大的問問題就是是租金。。于是我我給房東東打電話話，向他他解釋了了情況，，希望他他能夠把把房租降降到每月月1400元，，這樣我我們還可可以有些些薄利。。房東回回答道：：“合約約規(guī)定，，你們還還要續(xù)租租兩年，，我也沒沒辦法。。”我用用盡了我我所知道道的各種種談判策策略，還還是沒能能讓他改改變主意意。似乎乎我只能能認命了了。最后后，我決決定嘗試試使用白白臉-黑黑臉策略略。一個個星期之之后，我我在早晨晨7：30給他他打了個個電話：：“老老板，我我想告訴訴你，我我非常同同意你的的觀點。。我簽了了3年的的租約，，到現(xiàn)在在還有2年時間間，我們們必須按按租約辦辦事。可可現(xiàn)在出出了點問問題。再再過一個個小時我我們就要要開董事事會議，，他們想想讓我問問你是否否愿意把把租金減減少到1400元。。如果你你不答應(yīng)應(yīng)，他們們就會讓讓我關(guān)掉掉這家餐餐館。””房東立刻刻表示抗抗議：““那樣我我會要求求你們賠賠償，我我會把你你們告上上法庭。。”““我知道道。我完完全同意意你的做做法。””我說，，“而且且我也完完全支持持你。可可問題是是，我必必須向董董事會交交差。如如果你威威脅說要要起訴，，他們就就會說，，‘好吧吧，讓他他告吧。。這可是是成都，，即使他他起訴，，恐怕要要半年時時間才能能立案，，再隔半半年才開開庭。從他的反反應(yīng)看來來，我的的白臉-黑臉策策略立即即產(chǎn)生了了效果。。只聽他他說道：：“你愿愿意和他他們交涉涉一下嗎嗎？我愿愿意把價價格降到到1550元元，如果果他們還還是不能能接受，，1500元元也可以以。”3、如何何應(yīng)對對對方的白白臉-黑黑臉策略略首先要識識破對方方的策略略。雖然然應(yīng)對白白臉-黑黑臉策略略的方法法不止這這一種，，但很可可能你只只要知道道這一條條就夠了了。你一一旦指出出對方的的把戲，，他就會會覺得非非常尷尬尬。當(dāng)你你注意到到對方在在使用白白臉-黑黑臉時，，不妨微微笑著告告訴對方方：“哦哦，好了了，你不不是在和和我玩白白臉-黑黑臉吧？？好了，，坐下吧吧，別玩玩了。””通常情情況下，，他們就就會由于于尷尬而而立刻停停止。精彩回訪訪◆人們使使用白臉臉-黑臉臉策略的的頻率要要遠比你你想象中中的高。。所以每每當(dāng)同時時面對兩兩個談判判對手時時，一定定要小心心。這是是一種非非常有效效的談判判策略，，它可以以幫助你你在不會會導(dǎo)致任任何對抗抗情緒的的情況下下成功地地給對方方施加壓壓力。◆應(yīng)對白白臉-黑黑臉策略略的最佳佳方式就就是識破破它。由由于這種種策略可可謂盡人人皆知，，所以一一旦對方方發(fā)現(xiàn)自自己的策策略被識識破，他他們通常常就會選選擇放棄棄。◆即便對對方知道道你在使使用白臉臉黑臉策策略也沒沒關(guān)系。。即便被被對方識識-破破，白臉臉黑臉仍仍然是一一種非常常強大的的策略。。當(dāng)你的的談判對對手同樣樣了解-這一策策略時，，談判過過程反而而會變得得更加有有趣。這這就好像像下象棋棋一樣，，棋逢對對手的感感覺要遠遠比和一一個笨蛋蛋對弈有有趣得多多。4、蠶食食策略有個女孩孩高中畢畢業(yè)時，，想要她她父親送送給她一一份畢業(yè)業(yè)禮物。。她想要要3種禮禮物：一一趟為期期一周的的旅行，，5000元零零花錢和和一個新新的旅行行包。女女孩非常常聰明，，她沒有有一開口口就提出出所有的的要求。。她是一一個非常常優(yōu)秀的的談判高高手。開開始時，，她只是是提出要要去旅行行，過了了幾個星星期，她她又告訴訴父親，，旅行時時所需要要的零花花錢大約約是5000元元，她她希望我我能滿足足她的這這個要求求。然后后，就在在即將開開始旅行行時，她她又告訴訴父親：：“爸爸爸，你不不會讓我我拉著這這個破破破爛爛的的旅行包包去旅行行吧？其其他孩子子都有一一個新的的旅行包包。”設(shè)設(shè)想一下下，如果果她一上上來就提提出所有有要求，，她父親親很可能能會立刻刻拒絕買買新旅行行包，并并且會要要求她減減少零花花錢。剛剛做成成了一筆筆大生意意之后，，你通常常會非常常興奮，，迫不及及待地要要向你的的上司報報喜。而而這時客客戶卻突突然告訴訴你，他他需要給給自己的的領(lǐng)導(dǎo)打打個電話話。當(dāng)他他在通電電話時，，只見他他把手捂捂住話筒筒，然后后對你說說：“你你可以給給免費將將車送到到我們分分公司嗎嗎？還不不到一百百公里。。因為另另外幾家家經(jīng)銷商商都會送送。”由由于剛剛剛完成了了一筆大大訂單，，你可不不想失去去這筆生生意，也也不想再再重新談?wù)勁幸槐楸椋砸阅愫芸煽赡軙鈱Ψ椒降倪@種種要求。。之后，，你與上上司報告告就會變變成：““我拿下下定單了了，但對對方要求求免費送送到一百百公里處處的分公公司。””◆你剛剛剛完完成了了一筆筆交易易，內(nèi)內(nèi)心感感覺非非常好好。而而感覺覺良好好時，，人們們通常常就會會作出出一些些正常常狀態(tài)態(tài)下不不會作作出的的讓步步。◆你可可能在在想：：“哦哦，不不。我我本來來以為為我們們已經(jīng)經(jīng)談完完了所所有事事情。。我可可不想想重新新談判判。如如果是是那樣樣的話話，我我很可可能會會失去去這筆筆生意意。或或許我我最好好還是是做些些讓步步。””精彩總總結(jié)◆只要要能夠夠把握握好時時機，，你就就可以以在談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)束時時讓對對方答答應(yīng)一一些他他最初初曾一一口回回絕的的要求求。蠶蠶食策策略之之所以以有效效，是是因為為一旦旦一個個人作作出了了某項項決定定，他他的大大腦就就會不不斷強強化這這個決決定。。而在在談判判剛開開始時時，他他可能能會對對你的的所有有建議議抱有有一種種強烈烈的抵抵制情情緒。。可一一旦決決定接接受你你的建建議之之后，，你就就可以以通過過蠶食食的方方式提提出更更多的的要求求，比比如說說要求求對方方提高高訂單單金額額、升升級產(chǎn)產(chǎn)品，，或者者是提提供更更多的的服務(wù)務(wù)等等等。◆偉大大的推推銷員員和好好的推推銷員員之間間的區(qū)區(qū)別就就在于于：偉偉大的的推銷銷員往往往會會在談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)束時時爭取取更多多利益益。◆當(dāng)發(fā)發(fā)現(xiàn)對對方在在對你你使用用蠶食食策略略時，，不妨妨以書書面的的形式式告訴訴對方方其他他服務(wù)務(wù)的價價格，，同時時不要要讓對對方感感覺出出你有有權(quán)作作出最最終決決定。。◆當(dāng)對對方對對你進進行蠶蠶食時時，你你可以以使用用讓對對方感感到““這樣樣做很很沒檔檔次””的方方法來來進行行反擊擊，但但記得得一定定要保保持禮禮貌。。◆要要想避避免對對方在在談判判結(jié)束束之后后再提提出更更多要要求，，你可可以在在談判判結(jié)束束時對對所有有的細細節(jié)問問題進進行總總結(jié)，，同時時使用用各種種辦法法讓對對方感感覺自自己贏贏得了了這場場談判判。5、逐逐漸讓讓步的的策略略幅度不不能讓讓步一一步比比一步步大比如說說你第第一次次讓了了400元元，，第二二次讓讓了600元元，然然后你你告訴訴對方方：““這是是我的的底線線，我我不可可能再再讓1分分了。。”可可問題題是，，600元元的的幅度度太高高了，，絕對對不是是最后后一次次讓步步的幅幅度。。如果你你第一一次讓讓幅是是600元元，，第二二次讓讓幅是是400元元的的話，，對方方很可可能會會斷定定你的的第三三次讓讓幅大大概是是100元元。。他會會告訴訴你：：“算算了，，看來來我們們沒什什么好好談的的了。。可如如果你你能再再讓100元元的話話，我我想我我們還還可以以繼續(xù)續(xù)談。。”你你一口口拒絕絕，告告訴對對方，，你連連10元元都不不會讓讓步，，因為為你剛剛才給給出的的已經(jīng)經(jīng)是自自己的的底線線了。。這時時候?qū)Ψ娇煽赡苷嬲娴臅餍湫涠トィ蛞驗樗赡苣軙胂耄骸啊澳銊倓倓傋屪屃?00元元，現(xiàn)現(xiàn)在居居然連連10元元都不不肯讓讓。為為什么么這么么不講講情面面？””所以以最后后一次次讓步步的幅幅度千千萬不不要太太大，，因為為這很很可能能會讓讓對方方對你你產(chǎn)生生不信信任情情緒。。客戶想想方設(shè)設(shè)法，，讓你你把價價格一一降到到底，，比如如說他他們會會告訴訴你：：“我我們不不喜歡歡談來來談去去，給給個痛痛快價價吧！！”這位客客戶是是在撒撒謊。。其實實他非非常喜喜歡討討價還還價,他正正是傳傳說中中的談?wù)勁懈吒呤帧！Ｊ聦崒嵣希?dāng)他他和你你說這這番話話時，，他本本身就就是在在討價價還價價，想想看看看你是是否能能在談?wù)勁虚_開始之之前就就把價價格降降到最最低。。作出讓讓步的的最佳佳方式式就是是，在在一開開始時時，