來源網(wǎng)絡(luò)，侵權(quán)刪除來源網(wǎng)絡(luò)，侵權(quán)刪除益海嘉里糧油有限公司無邊界咨詢有限公司益海嘉里糧油經(jīng)銷商運營體系升級項目益海嘉里糧油經(jīng)銷商運營一體化手冊渠道業(yè)務(wù)手冊提交日期：2008年4月10日拷貝份數(shù)：1

更改歷史版本更改日期更改說明（關(guān)鍵點、原因）編制審核批準(zhǔn)2008-1-28內(nèi)容填充申乾王驪棠2008-2-1根據(jù)第一次討論，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠2008-2-5根據(jù)第二次討論，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠2008-2-14根據(jù)最終的標(biāo)準(zhǔn)版修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠2008-2-25根據(jù)第三次討論，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠2008-4-9根據(jù)試點反饋，修改相關(guān)內(nèi)容申乾王驪棠

渠道業(yè)務(wù)手冊提升版說明原有手冊提升版1關(guān)于手冊主體部分整體模型不易讀取。升級了渠道手冊整體模型。2關(guān)于工作計劃與例會部分月例會、周例會和日例會的順序月例會和周例會召開時間唯一調(diào)整為日例會、周例會和月例會的順序，更符合閱讀需要和內(nèi)容的連續(xù)性月例會和周例會召開時間相對較靈活3關(guān)于小店拜訪6步法準(zhǔn)備清單中沒有客戶服務(wù)卡6步法第6步缺少填寫客戶服務(wù)卡其它小技巧根據(jù)實際需要，增加關(guān)于客戶服務(wù)卡的準(zhǔn)備和填寫相應(yīng)的內(nèi)容增加準(zhǔn)備工作小技巧增加店面檢查小技巧修改賣進(jìn)小技巧增加成交小技巧其他格式及內(nèi)容修改若干4關(guān)于新客戶開發(fā)小技巧增加識別潛在客戶的小技巧增加獲取客戶的小技巧其他格式及內(nèi)容修改若干5關(guān)于手冊表格部分共8張表格：渠道業(yè)務(wù)主管月計劃與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃渠道客戶基本信息表渠道客戶拜訪計劃表渠道客戶拜訪卡渠道競品信息收集表渠道業(yè)務(wù)員考核表渠道業(yè)務(wù)主管終端檢查表共9張表格：渠道業(yè)務(wù)主管月計劃與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃渠道客戶拜訪卡（一線一表一列）渠道客戶信息卡客戶服務(wù)卡渠道客戶拜訪計劃表渠道競品信息收集表渠道業(yè)務(wù)員考核表渠道業(yè)務(wù)主管終端檢查表6關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)主管月度計劃與總結(jié)”上月25日提交計劃，下月5日提交總結(jié)；表格分為“銷量計劃與總結(jié)”、“促銷活動計劃與總結(jié)”、“其他方面總結(jié)”；“銷量計劃與總結(jié)”部分主要針對金龍魚和香滿園兩個品牌的油種進(jìn)行關(guān)注，沒有細(xì)分；原有表格為“渠道業(yè)務(wù)主管月度工作計劃與總結(jié)”。上月23日提交計劃，每月第一周周四前提交總結(jié)；表格分為“銷量計劃”、“銷量完成情況”、“其他情況說明”（其中“銷量計劃”中需要列舉下周主要工作；“銷量完成情況”中需要進(jìn)行分析和總結(jié)；“其他情況說明”需要從“市場基礎(chǔ)說明、主題促銷活動說明、競品信息、專題項目推進(jìn)說明”進(jìn)行說明，原有促銷活動的部分則在月度促銷目錄和促銷看板中體現(xiàn)；“銷量計劃”、“銷量完成情況”中對油種進(jìn)行了基礎(chǔ)油種和高端油種的劃分，并對尖端油種進(jìn)行了關(guān)注；更名為“渠道業(yè)務(wù)主管月度計劃與總結(jié)”；將“分析與總結(jié)”細(xì)化為市場基礎(chǔ)工作分析與總結(jié)，而原有其他情況說明中的“市場基礎(chǔ)工作”一項予以刪去7關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃”原有表格“本周工作內(nèi)容”以天為單位，記錄每天日常工作；原有表格對于本周銷量回顧和下周目標(biāo)統(tǒng)計過于籠統(tǒng)；原有表格“下周工作重點”不過過于簡單；原有表格不需要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行批示審閱。將本周工作內(nèi)容總結(jié)分為2部分：a)上周計劃落實情況總結(jié)，b)其它工作總結(jié)（銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、促銷、競品、客戶開發(fā)等）；對周銷量回顧與計劃進(jìn)行了按照基礎(chǔ)、高端、尖端和其他品牌的細(xì)分；加入“本周達(dá)成率”一項；對“下周工作重點”按照日常的以下幾項（訂單，助銷，銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，促銷活動賣進(jìn)及執(zhí)行，庫存，價格，競品信息等）進(jìn)行填寫；加入了“直接上司批示”一欄，起到相互監(jiān)督的作用，每周至少做2次批示。8關(guān)于“渠道客戶信息卡”需要對客戶進(jìn)行分類，突出重點客戶；客戶名稱前加KDS編碼；需要說明供貨方式；該表每季度更新一次較為合適。增加了客戶分類；需要加入對益海嘉里貨架數(shù)的統(tǒng)計和油區(qū)堆頭數(shù)以及益海嘉里堆頭數(shù)/堆頭占比的信息；將原有的備注欄換成“門店其他競品狀況”，對競品進(jìn)行關(guān)注；需要輸入KDS。9關(guān)于“渠道客戶拜訪卡”原有表格以系統(tǒng)/門店為單位；原有表格重點側(cè)重于補貨情況的關(guān)注；原有表格“本次拜訪情況”側(cè)重于賣進(jìn)/執(zhí)行情況；有“其他”一欄。以“一線一表一列”形式填寫，以拜訪路線為中心，配合業(yè)務(wù)員實地工作夾開展工作，便于對拜訪工作的有效管理和跟蹤；刪去了對于補貨信息的關(guān)注；將“本次拜訪情況”細(xì)化到以下方面：a)拜訪客戶數(shù)、有特殊陳列數(shù)、意向/實際成單量、b)價格異常的SKU、c)陳列情況、d)助銷情況、e)客戶意見、f)其他（競品信息等），便于連鎖業(yè)務(wù)員梳理拜訪工作和關(guān)注點，也降低了填寫表格的難度；將“本次拜訪情況”中意向/實際成單量細(xì)化到具體油種（基礎(chǔ)/高端/尖端），便于掌握具體銷售信息和業(yè)務(wù)員績效考核；增加“直接上司批示”一欄，方便業(yè)務(wù)員的直接上司管理監(jiān)督；在表頭增加拜訪路線和該條拜訪路線上所有門店數(shù)量的信息；在備注中對特殊陳列做了相應(yīng)的說明10關(guān)于“客戶服務(wù)卡”（1）原有手冊沒有專門表格。（1）配合“渠道客戶拜訪卡”使用，以客戶為中心，同時方便對連鎖業(yè)務(wù)員/理貨員工作進(jìn)行監(jiān)督；（2）加入對客戶服務(wù)卡張貼使用位置的參考建議11關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)員考核表”——各經(jīng)銷商根據(jù)自己實際情況制定，手冊中表格僅供參考；需要告知業(yè)務(wù)員具體考核指標(biāo)刪除“扣除金額”一列12關(guān)于“渠道業(yè)務(wù)主管終端檢查表”——保留原有表格13關(guān)于“渠道客戶拜訪計劃表”——可以配合“賣場客戶拜訪卡”、“連鎖客戶拜訪卡”、“連鎖客戶拜訪路線表”使用。目錄更改歷史 錯誤!未定義書簽。渠道業(yè)務(wù)手冊提升版說明 錯誤!未定義書簽。目錄 錯誤!未定義書簽。本手冊概述 錯誤!未定義書簽。手冊適用范圍 錯誤!未定義書簽。手冊目的和內(nèi)容 錯誤!未定義書簽。考核標(biāo)準(zhǔn) 錯誤!未定義書簽。1 工作計劃與例會 錯誤!未定義書簽。區(qū)域市場規(guī)劃 錯誤!未定義書簽。 策劃區(qū)域布點 錯誤!未定義書簽。 制訂拜訪路線 錯誤!未定義書簽。工作計劃 錯誤!未定義書簽。 月計劃與總結(jié) 錯誤!未定義書簽。 周總結(jié)與計劃 錯誤!未定義書簽。工作例會 錯誤!未定義書簽。 日例會 錯誤!未定義書簽。 周例會 錯誤!未定義書簽。 月例會 錯誤!未定義書簽。2 小店拜訪6步法 錯誤!未定義書簽。準(zhǔn)備工作 錯誤!未定義書簽。 明確拜訪目的 錯誤!未定義書簽。 檢查準(zhǔn)備清單 錯誤!未定義書簽。店面檢查 錯誤!未定義書簽。 檢查SKU 錯誤!未定義書簽。 檢查貨架 錯誤!未定義書簽。 檢查價格 錯誤!未定義書簽。 檢查助銷 錯誤!未定義書簽。 問題處理 錯誤!未定義書簽。賣進(jìn) 錯誤!未定義書簽。 賣進(jìn)的內(nèi)容 錯誤!未定義書簽。 賣進(jìn)技巧 錯誤!未定義書簽。成交 錯誤!未定義書簽。 成交技巧 錯誤!未定義書簽。 交貨收款 錯誤!未定義書簽。助銷 錯誤!未定義書簽。記錄 錯誤!未定義書簽。 結(jié)束拜訪 錯誤!未定義書簽。 填寫《渠道客戶拜訪卡》 錯誤!未定義書簽。 填寫《客戶服務(wù)卡》 錯誤!未定義書簽。3 新客戶開發(fā) 錯誤!未定義書簽。識別新客戶 錯誤!未定義書簽。 潛在客戶所在區(qū)域 錯誤!未定義書簽。 客戶選擇 錯誤!未定義書簽。獲取新客戶 錯誤!未定義書簽。4 附件 錯誤!未定義書簽。附件01渠道業(yè)務(wù)主管月計劃和總結(jié) 錯誤!未定義書簽。附件02渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃 錯誤!未定義書簽。附件03渠道客戶拜訪卡 錯誤!未定義書簽。附件04渠道客戶信息卡 錯誤!未定義書簽。附件05渠道客戶拜訪路線表 錯誤!未定義書簽。附件06渠道競品信息收集表 錯誤!未定義書簽。附件07渠道終端檢查表 錯誤!未定義書簽。附件08客戶服務(wù)卡 錯誤!未定義書簽。附件09渠道業(yè)務(wù)員考核表 錯誤!未定義書簽。本手冊概述手冊適用范圍本手冊的適用對象包括：經(jīng)銷商的渠道業(yè)務(wù)員和渠道業(yè)務(wù)主管。益海嘉里糧油經(jīng)銷商小包裝油客戶按照類型分為商超、渠道和特通三類（參見經(jīng)銷商管理一體化手冊），其中渠道業(yè)務(wù)由渠道業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)。售小包裝食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、糧油店、食品雜貨店、分銷商及其他適合小包裝油銷售的小型零售店等。渠道店與商超店的區(qū)別在于：對于渠道小店店主來說，他最關(guān)心的利益點就是：每一個單品的利潤，而商超大店經(jīng)營者則更為重視整體利益；這就是渠道與商超較為根本的區(qū)別所在，也是渠道業(yè)務(wù)員需要理解的關(guān)鍵點。手冊目的和內(nèi)容渠道業(yè)務(wù)工作手冊的目的是：為經(jīng)銷商開展渠道業(yè)務(wù)提供一個標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，明確地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的日常工作。通過堅持落實基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點，不斷拓展新網(wǎng)點。在日常工作中，業(yè)務(wù)員還需要通過定期的工作計劃，對現(xiàn)有網(wǎng)點和未來網(wǎng)點的工作進(jìn)行合理、高效地安排好。本手冊的主要內(nèi)容根據(jù)日常工作的方式展開，分成三部分：工作計劃與例會、小店拜訪6步法和市場拓展。章節(jié)工作目的第1章工作計劃與例會合理計劃工作，保證工作的效率和效果第2章小店拜訪6步法夯實基礎(chǔ)工作，鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點第3章新客戶開發(fā)有目的、有重點、有計劃地覆蓋新網(wǎng)點

主要內(nèi)容可以用下圖表示：這張圖代表了渠道業(yè)務(wù)員的主要工作：“計劃與例會”：包括3種計劃類工作；“拜訪6步法”，小店拜訪6步法；“新客戶開發(fā)”：包括識別新客戶、獲取新客戶。考核標(biāo)準(zhǔn)渠道業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)主要包括銷量、鋪市率和終端表現(xiàn)等幾方面，詳見附件09渠道業(yè)務(wù)員考核表。工作計劃與例會本章目的做好工作計劃和例會的目的就在于：預(yù)先計劃，有利于本周/月工作的開展對照計劃，有利于對上周/月工作的回顧和改進(jìn)本章內(nèi)容區(qū)域市場規(guī)劃工作總結(jié)與計劃工作例會關(guān)鍵要素如何使工作安排更有計劃性如何使拜訪路線設(shè)計更合理、高效區(qū)域市場規(guī)劃路線制定是小店拜訪的基礎(chǔ)工作，也是各種工作計劃的前提。對于經(jīng)常跑小店的業(yè)務(wù)員來說，高效的拜訪路線十分必要，對于成熟市場來說，相應(yīng)的路線設(shè)計好以后可以固定下來。路線的制定需要結(jié)合公司當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)模、人員規(guī)模以及服務(wù)策略進(jìn)行綜合考慮。策劃區(qū)域布點策劃區(qū)域布點，是經(jīng)銷商拓展市場計劃的首要內(nèi)容。它為經(jīng)銷商指明了長期的市場發(fā)展戰(zhàn)略。確定階段性主推油種。通過與廠商代表的溝通，在辦事處的市場推廣計劃的基礎(chǔ)上，確定經(jīng)銷商在一定時期內(nèi)的主推油種。確定重點區(qū)域。根據(jù)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，選擇適合的推廣區(qū)域。確定詳細(xì)網(wǎng)點。利用附件04渠道客戶信息卡，首先統(tǒng)計在重點區(qū)域內(nèi)的門店，并標(biāo)示于地圖之上，把市場拓展目標(biāo)可視化。制訂拜訪路線拜訪路線是日常工作的基礎(chǔ)，對于標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，預(yù)防老員工流失，促進(jìn)新員工快速上手方面具有重要的意義。區(qū)域劃分根據(jù)市場已開發(fā)網(wǎng)點總數(shù)，員工總數(shù)來確定人均負(fù)責(zé)的網(wǎng)點數(shù)，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域進(jìn)行區(qū)域劃分。首先，確定每位業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)的網(wǎng)點數(shù) 其次，結(jié)合當(dāng)?shù)匦姓^(qū)域和地理特點，把網(wǎng)絡(luò)成熟的區(qū)域分成若干分區(qū)，每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個分區(qū)。考慮到網(wǎng)點數(shù)的均衡，可以將各區(qū)域的邊界上的網(wǎng)點重新進(jìn)行劃分。最后，考慮到業(yè)務(wù)員銷量考核的公平性，可以使每個區(qū)域內(nèi)銷量好的店與銷量差的店盡量保持均衡。確定拜訪頻度為了確定拜訪頻度，經(jīng)銷商需要對渠道小店進(jìn)行分級。經(jīng)銷商可以根據(jù)銷量、回款、店面大小及市場影響力等指標(biāo)將門店劃分為A、B、C等級別。拜訪頻度建議分類建議拜訪頻度A級店，好的店要求每天拜訪1次B級店，一般的店要求至少每周拜訪2-3次C級店，較差的店要求至少每周拜訪1次D級店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)或邊遠(yuǎn)地區(qū)的門店可以適當(dāng)放寬，譬如1周或2周至少拜訪1次 注：在設(shè)計頻度時，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場和人員的具體情況靈活調(diào)整。標(biāo)示拜訪路線標(biāo)示的拜訪路線圖，有兩種展現(xiàn)形式。一是地圖：直觀、明確；二是拜訪路線表，可每天隨身攜帶。通過看地圖，仔細(xì)安排每條路線中各網(wǎng)點間的前后銜接路線，并設(shè)定時間分配。在實際地圖中標(biāo)示明確的拜訪路線。在拜訪路線表中，記錄每一條拜訪路線。需要特別注意的是：一個業(yè)務(wù)員可對應(yīng)多條路線，每天對應(yīng)一條路線，一個網(wǎng)點可出現(xiàn)在不同的路線。表格參考：附件05渠道客戶拜訪路線表。小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計更高效設(shè)計每條拜訪路線時，注意運用靠右原則，即沿著道路右邊行走安排路線，這樣可以減少過馬路、等待紅綠燈的時間，提高走訪的效率。定期更新和維護(hù)，遇到網(wǎng)點變更，應(yīng)及時更新拜訪路線。小技巧：如何使拜訪路線設(shè)計更合理在劃分區(qū)域時，一般每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的網(wǎng)點在15-25左右，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點密度調(diào)整。確定門店數(shù)量的方法如下：確定每位業(yè)務(wù)員區(qū)域內(nèi)每日的網(wǎng)點拜訪數(shù)量，業(yè)務(wù)主管可以通過協(xié)同拜訪與業(yè)務(wù)員共同確定結(jié)合拜訪頻度綜合考慮。先確定周總拜訪頻次，然后對各類門店的拜訪頻次求和。門店數(shù)量以門店拜訪總次數(shù)不超過周總拜訪頻次為宜。每周預(yù)留出1天時間用于突發(fā)事件處理和補充回訪，可以使周計劃更有保證地得到實施。工作計劃工作計劃包括渠道業(yè)務(wù)主管的月計劃與總結(jié)，業(yè)務(wù)員的周總結(jié)與計劃。月計劃與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管通過填寫月度計劃與總結(jié)表格的形式，分析生意，并制定行動方案，實現(xiàn)提升銷量的目的。本表由渠道業(yè)務(wù)主管在上月月底前（普通為23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。當(dāng)月結(jié)束后渠道業(yè)務(wù)主管再填寫對應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級提交匯報。月工作計劃與總結(jié)包括3部分：銷量計劃與總結(jié)，計劃本月銷量目標(biāo)，并于次月初做生意分析和回顧，查明生意好壞背后的原因，并尋求好的生意機會。促銷活動計劃與總結(jié)，計劃本月的促銷活動，并于次月初回顧執(zhí)行情況。其它方面，在當(dāng)月結(jié)束后填寫：如市場拓展，主要競品情況、人員招聘培養(yǎng)、異常情況及處理等。具體表格見附件01渠道業(yè)務(wù)主管月計劃和總結(jié)。周總結(jié)與計劃渠道業(yè)務(wù)員每天填寫本周工作內(nèi)容，并于周末進(jìn)行本周回顧和下周計劃，然后提交給業(yè)務(wù)主管審核。考慮到兼顧工作的效果和效率，工作目標(biāo)設(shè)定應(yīng)盡量簡單、明確，應(yīng)強調(diào)目標(biāo)的可操作性，而不應(yīng)強求數(shù)量。渠道業(yè)務(wù)員每天在周總結(jié)與計劃表中填寫當(dāng)天的工作日志。渠道業(yè)務(wù)員每周最后一個工作日回顧本周工作。首先業(yè)務(wù)員回顧本周銷量，其中，然后，業(yè)務(wù)員應(yīng)回顧本周工作中遇到的主要問題和處理結(jié)果。計劃下周的工作重點，提交周總結(jié)與計劃。針對本周工作中的發(fā)現(xiàn)且沒有解決的問題，提出下周的解決計劃。在維護(hù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，提出下周市場拓展的目標(biāo)，制定覆蓋率、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。具體表格參見附件02渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃。工作例會會議的目的就在于統(tǒng)一思想，通過回顧銷量完成情況、工作執(zhí)行情況，向業(yè)務(wù)員傳遞公司的活動和促銷政策，并交流經(jīng)驗、反饋問題，通過交流與業(yè)務(wù)員們達(dá)成共識，計劃好下一步的行動方案。另外，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員根據(jù)計劃展開工作。日例會渠道業(yè)務(wù)主管一般可以召集渠道業(yè)務(wù)員召開晨會，總結(jié)昨天工作并安排今天工作。日例會不做強制要求。昨日工作交流解答業(yè)務(wù)員各自講述在昨日走訪市場過程中，遇到的各種問題，包括市場需求、與店主的交流、銷售情況、競品情況等。在回顧昨日拜訪工作時，檢查存在哪些不足，思考如何改進(jìn)。檢查我們是否滿足了每一個受訪客戶的具體需求，如果沒有滿足，找出原因、制定相應(yīng)的解決方法，并記錄于下次拜訪計劃中。業(yè)務(wù)主管針對各業(yè)務(wù)員的主要問題進(jìn)行組織探討，并把解決方法記錄于下次拜訪計劃中。當(dāng)日任務(wù)布置回顧當(dāng)日拜訪路線計劃。如果有突發(fā)事件要處理的，對拜訪路線作適當(dāng)調(diào)整。明確當(dāng)日拜訪要達(dá)到的目標(biāo)。業(yè)務(wù)主管也可以選擇適當(dāng)?shù)某繒r間宣講銷量看板的情況，以督促和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員完成自己的當(dāng)月的銷量目標(biāo)。銷量看板主要包括當(dāng)月累計銷量達(dá)成率，它有助于業(yè)務(wù)員之間相互比較，并形成積極進(jìn)取的企業(yè)氛圍。（經(jīng)銷商一般可以在全體業(yè)務(wù)員中開展此項工作，具體看板請參見《經(jīng)銷商運營一體化手冊-標(biāo)準(zhǔn)管理體系部分》。競品信息收集渠道業(yè)務(wù)主管通過日常的例會交流，以及單獨與業(yè)務(wù)員的交流，獲取各個渠道門店的競品信息，進(jìn)行匯總并上報益海嘉里糧油客戶代表，商討對策。參考附件06渠道競品信息收集表。終端形象管理渠道業(yè)務(wù)主管將在巡場中發(fā)現(xiàn)的問題，記錄于《渠道終端檢查表》，并與業(yè)務(wù)員溝通解決方法。參考附件07渠道終端檢查表。周例會經(jīng)銷商在每周一上午或周六下午的時間召開周例會，時間可適當(dāng)延長至30-45分鐘。周例會是對上一周的總結(jié)和下一周的計劃，應(yīng)包括（但不限于）：業(yè)務(wù)員各自總結(jié)上周在走訪市場中的成績和問題。業(yè)務(wù)員遞交本周的周總結(jié)與計劃，與業(yè)務(wù)主管共同商定工作內(nèi)容。其中銷量統(tǒng)計的范圍是一周時間。周例會是強制性的，必須要有。月例會經(jīng)銷商在每月的第一個周會召開月例會，時間可適當(dāng)延長。月例會的主要內(nèi)容總結(jié)上一月的銷量和工作，有亮點和經(jīng)驗則適當(dāng)延長交流時間，并宣布本月銷量目標(biāo)和大體行動方案。盡量簡單明了、無話則短。月例會是強制性的，必須要有。小店拜訪6步法本章目的拜訪6步法，將小店拜訪流程標(biāo)準(zhǔn)化，提高終端執(zhí)行力。夯實市場基礎(chǔ)工作鞏固現(xiàn)有網(wǎng)點本章內(nèi)容拜訪6步法：準(zhǔn)備工作店面檢查賣進(jìn)成交助銷記錄關(guān)鍵要素如何順利與小店老板成交如何進(jìn)行有效的助銷活動在渠道客戶中，業(yè)務(wù)員主要通過6步法進(jìn)行日常拜訪。其中針對二批商稍有不同。業(yè)務(wù)員一方面通過電話與批發(fā)商溝通確定供貨，另一方面業(yè)務(wù)員可以直接去拜訪由二批商供貨的小店，幫助其維護(hù)店內(nèi)形象。準(zhǔn)備工作目的：為了提高每次出行拜訪的質(zhì)量，節(jié)省拜訪時間、避免遺漏物品。每次出去拜訪前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天的工作會節(jié)省由于準(zhǔn)備不足而浪費的時間。明確拜訪目的根據(jù)當(dāng)日的拜訪計劃，確定每家店的具體拜訪目的和工作目標(biāo)。1. 業(yè)務(wù)員在出訪之前，可以查看附件03渠道客戶拜訪卡的記錄，明確本次拜訪目的。2. 針對拜訪目的，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料和物品。檢查準(zhǔn)備清單準(zhǔn)備清單列示了渠道業(yè)務(wù)員走訪市場前需要準(zhǔn)備和攜帶的物品，供業(yè)務(wù)員每天出發(fā)前進(jìn)行核對以免遺漏物品。出訪準(zhǔn)備清單類別物品說明必選拜訪目的明確拜訪目的是必要資料拜訪路線圖是客戶服務(wù)卡是客戶拜訪卡根據(jù)當(dāng)日的拜訪路線進(jìn)行分組是銷售標(biāo)準(zhǔn)卡業(yè)務(wù)員根據(jù)此卡內(nèi)容檢查店面形象是業(yè)務(wù)員自身名片是產(chǎn)品價格表是助銷工具計算器是筆是抹布用于貨架和產(chǎn)品的清潔工作是小刀切割不干膠，割箱子是訂書機否卷尺測量貨架否膠帶否助銷物料樣品可選擇項，一般在新客戶開發(fā)時常用否贈品和POP否最新的宣傳資料否促銷活動內(nèi)容否小技巧：如何樹立個人良好形象養(yǎng)成良好習(xí)慣，有助于業(yè)務(wù)員提高個人素質(zhì)，提高自信心；有助于改善客情關(guān)系，提高銷量；進(jìn)一步促進(jìn)客戶形成好習(xí)慣（如生動化、價目表等）。“第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的著裝、談吐和舉止態(tài)度。著裝要求。進(jìn)行銷售工作時，應(yīng)穿深色西褲、深色襪子、穿白襯衫；著裝要求是整潔。 談吐。談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/避免沖突，不要和客戶爭吵。語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺。拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時不管是否成功都應(yīng)真誠地感謝客戶。通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。 舉止行為。舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。動作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。嚴(yán)格按照“拜訪6步驟”操作，給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象。與客戶交談時應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問題。 工作態(tài)度。待人真誠，抱著真正為客戶服務(wù)，為消費者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。店面檢查目的：獲取現(xiàn)有信息，為進(jìn)一步賣進(jìn)做準(zhǔn)備，最終推動銷量。在店面檢查前，業(yè)務(wù)員首先應(yīng)向老板、客戶負(fù)責(zé)人及理貨員打招呼問好，然后業(yè)務(wù)員開始進(jìn)行店面檢查。店面檢查包括的內(nèi)容：檢查分銷、貨架、價格、助銷情況，這是小店拜訪中十分重要的步驟。關(guān)于DSPM（Distribution－SKU、Shelving－貨架、Pricing－價格、Merchandizing－助銷）的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參見益海嘉里糧油下發(fā)的關(guān)于終端維護(hù)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，下面介紹DSPM檢查的要點。檢查SKUSKU檢查包括兩點：檢查在小店銷售的SKU是否滿足益海嘉里糧油制定的標(biāo)準(zhǔn)，即小店渠道上應(yīng)賣進(jìn)的品種是否均以賣進(jìn)。庫存狀況，檢查貨架上產(chǎn)品的品種規(guī)格。如果有的SKU還沒有賣進(jìn)，則需要考慮賣進(jìn)；如果SKU有貨但即將缺貨，則需要及時補貨；如果某些SKU的庫存時間超過6個月，即屬臨期產(chǎn)品，特別是將要到達(dá)保存期限的SKU，應(yīng)立即考慮促銷手段。把該小店SKU上存在的問題記錄在《渠道客戶拜訪卡》上，以備通過不斷的溝通來解決。檢查貨架檢查貨架。主要從上下、左右、前后三個方面進(jìn)行檢查。上下，就是垂直陳列的要求。左右，就是水平陳列的要求。包括陳列面積和相對位置。相對位置包括我們自己的各個油種的排列順序，和相對競品的排列位置。前后，就是要注意應(yīng)用先進(jìn)先出的原則，將生產(chǎn)日期較早的產(chǎn)品擺放在外面一層。把該小店貨架上存在的問題記錄在《渠道客戶拜訪卡》上，以備通過不斷的溝通來解決。檢查價格目的：維護(hù)益海嘉里糧油的整體價格體系，維護(hù)各渠道的共同利益和產(chǎn)品形象。由于小店的銷售量較小，小店店主首要關(guān)注的是每個產(chǎn)品為他帶來的利潤率，油品的毛利率相對其他產(chǎn)品來說較低，所以店主一般都十分關(guān)心進(jìn)價和售價的價差，以及競品售價與售價的價差。渠道業(yè)務(wù)員需要認(rèn)真對待。價格檢查包括以下內(nèi)容，益海嘉里糧油產(chǎn)品的進(jìn)價和售價：檢查各品種規(guī)格的零售價，看小店是否按規(guī)定執(zhí)行公司的零售價格政策，是否存在低于公司促銷最低售價規(guī)定的現(xiàn)象。為了統(tǒng)一價格體系，為渠道小店統(tǒng)一制作價格標(biāo)牌。競品的進(jìn)價和售價，及時記錄于附件03渠道客戶拜訪卡。可以在了解價格的同時，注意了解和判斷是否存在沖貨。小技巧：如何處理價格異議客戶質(zhì)疑我們給相同類型的客戶提供兩種進(jìn)價回答：您這是對我的不信任。反過來您可想想，如果這樣，我們公司自己不是主動把價格做爛了。客戶質(zhì)疑我們售價過高回答：我們金龍魚是品牌，品牌不同，價格自然也不同；衣服不同的質(zhì)地，價格自然也不同；一分價錢一分貨。賣品牌產(chǎn)品，不僅提升店面形象，也同時帶來人氣，人氣就是銷量，人氣就是利潤。賣我們的產(chǎn)品不賺錢回答：利潤并不僅僅是價差，利潤包括：利潤＝銷量*利潤率、活動支持、品牌知名度等。B/C類客戶經(jīng)常會以低于益海嘉里糧油要求的價格銷售產(chǎn)品，如何應(yīng)付一般來說，B/C類的零售價都會大于KA，不過糧油店就不一定了。而且糧油店的價格確實很難控制。如果B/C類的零售價低于KA的，則先需要找出原因：如果是認(rèn)為我們老是不給支持，所以故意用AR02做文章。則可根據(jù)上文回答。且說以后會提前通知對方。如果想提高銷量：就分析給客戶，即使降低一元，不會對銷量有多大提升，反而可能失去公司的其它支持，更得不償失。如果是為了利潤：那這么做就更沒有道理了。檢查助銷目的：促進(jìn)產(chǎn)品銷售，幫助小店擴大生意基礎(chǔ)，提升客情關(guān)系，實現(xiàn)雙贏。助銷，指一切有助于促進(jìn)銷售的方式。在渠道店中的表現(xiàn)形式既包括促銷活動、POP、門頭、條幅、陳列架等等，也包括幫助老板清潔產(chǎn)品、和老板建立私人關(guān)系等。由于小店基本都是現(xiàn)款結(jié)算的，店主承擔(dān)著商品未實現(xiàn)銷售之前的資金墊付，所以十分希望提高產(chǎn)品銷售的速度，這也就是店主十分關(guān)心品牌知名度的原因所在。經(jīng)銷商在助銷方面給予小店好的支持和服務(wù)，也就同時促進(jìn)了小店和經(jīng)銷商自身的銷售，并將極大地推動客情關(guān)系的建設(shè)。如第一次拜訪該店，請?zhí)顚憽犊蛻舴?wù)卡》（附件08客戶服務(wù)卡）并張貼于醒目位置。另外，售后服務(wù)也可以歸入助銷這一類別。售后服務(wù)主要包括：質(zhì)量問題處理、退換貨承諾。助銷檢查的內(nèi)容包括：檢查POP的張貼；檢查促銷陳列貨架是否擺放到位；檢查貨架外特殊陳列的執(zhí)行情況，包括堆頭；檢查產(chǎn)品表面是否清潔；檢查促銷物料擺放是否到位：如太陽傘、促銷臺、易拉寶等。檢查促銷重點規(guī)格的活動執(zhí)行是否到位；檢查促銷重點方式，譬如捆綁的執(zhí)行、超市DM的執(zhí)行頻率等；問題處理除了關(guān)注以上DSPM這4個要素，業(yè)務(wù)員還應(yīng)關(guān)注小店是否存在沖貨、假貨、客戶投訴等問題。 沖貨問題處理沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重擾亂了市場，如果小店突然取消正常的訂貨，可以視為是沖貨發(fā)生的重要警示信號。根據(jù)益海嘉里糧油的規(guī)定，發(fā)現(xiàn)50箱以上的非本地經(jīng)銷商的益海嘉里糧油產(chǎn)品就能確認(rèn)為沖貨。填寫沖貨投訴表提交至生產(chǎn)企業(yè)并知會辦事處（廠方代表）生產(chǎn)企業(yè)核實確認(rèn)沖貨，按規(guī)定給出解決辦法將結(jié)果通知沖貨與被沖的經(jīng)銷商、廠方代表，辦事處，辦事處文員作備案（作為經(jīng)銷商評估的一個重要指標(biāo)）小技巧：如何通過觀察了解沖貨情況這個規(guī)格xxx元每箱你能賣給我xx件嗎（xxx元應(yīng)該是業(yè)務(wù)員估計的進(jìn)貨價）別人都進(jìn)xxx元，你進(jìn)多少（xxx元應(yīng)該比估計的進(jìn)價低一些）貨架上有某個規(guī)格的分銷，但該小店相當(dāng)長一段時期內(nèi)從未從經(jīng)銷商處進(jìn)貨，則必為沖貨看箱號，不同經(jīng)銷商之間的箱號不同，如果箱號已無法辨認(rèn)，則查看生產(chǎn)日期，由益海嘉里糧油廠方代表到益海嘉里糧油工廠查。假貨問題處理如果在門店里見到使用益海嘉里糧油產(chǎn)品品牌的假貨，或類似“金龍油”等混淆視聽的牌子，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)：首先要在貨架上分開，以免讓消費者混淆不清做老板的工作：不要誤導(dǎo)或欺騙消費者，任何油都會吃得出區(qū)別來。假若說消費者發(fā)現(xiàn)了，就會失去對貴店信任。您知道，一個消費者會影響他周圍20個的購買決策，因此真的是得不償失。客戶投訴處理面對消費者投訴時，處理時應(yīng)注意：找另一個人相對較少的地方，最好是辦公室耐心聽消費者說完，聽講楚投訴的原因嘴巴要甜一些，千萬不可再刺激消費者如有可能，立刻給消費者做出答復(fù)。如：如果確認(rèn)是我們產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，可先買一瓶新的，送給消費者，并且留下電話姓名等。賣進(jìn)目的：通過有針對性的推銷，使老板認(rèn)識業(yè)務(wù)員建議的價值并接受它，為成交做好鋪墊。賣進(jìn)是業(yè)務(wù)員在拜訪小店時最重要的一步，可以把它看成是成交前的一個必備過程，業(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用店面檢查時發(fā)現(xiàn)的信息與店主交流，通過貫穿拜訪6步法之中的助銷增進(jìn)客情關(guān)系，獲得店主信任并拓展生意。賣進(jìn)的內(nèi)容賣進(jìn)的內(nèi)容包括兩方面：產(chǎn)品補貨，給小店補貨時，前提是知道目前的庫存和月銷量，然后根據(jù)拜訪周期給出建議補貨的品種和數(shù)量。根據(jù)《渠道客戶拜訪卡》，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷/庫存狀況，并給出建議下單量。未賣進(jìn)的SKU，促進(jìn)小店新品或主推產(chǎn)品促銷：根據(jù)銷售政策，不但銷售那些暢銷的規(guī)格，也要推銷暫進(jìn)還未走俏的品種規(guī)格。促銷活動活動可分為兩類：一類是針對消費者的，一類是針對渠道店主的。店主一般都會支持直接針對渠道的促銷活動，因為店主可以通過進(jìn)貨直接獲得利益。對于針對消費者的活動，業(yè)務(wù)員要和店主講清利益關(guān)系，銷量的增加同時也給店主帶來利潤。小技巧：如何建議合適的訂單量如果產(chǎn)品規(guī)格庫存充足，并且在下一次拜訪前還不會造成脫銷。此時建議訂單為“0”。如果產(chǎn)品規(guī)格有一定庫存，但是估計在下一次拜訪前會出現(xiàn)脫銷。此時建議訂單為“兩周平均訂貨量”。如果產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷。此時，建議訂單為“兩周平均訂貨量”的2倍。賣進(jìn)技巧為了促進(jìn)小店老板執(zhí)行我們的建議，渠道業(yè)務(wù)員需要相應(yīng)的技巧，首要掌握的原則：需要結(jié)合客戶關(guān)注的三方面（價格、助銷、信息傳遞），賣進(jìn)我們所需要的。要把客戶關(guān)注的，作為給客戶的好處。提升小店形象等。具體技巧可以參考如下：考慮消費習(xí)慣。根據(jù)區(qū)域內(nèi)房價的高低，報區(qū)域細(xì)分（房價的高低一般反映了消費能力），每個細(xì)分區(qū)域的消費習(xí)慣基本相同，在每個細(xì)分區(qū)域，賣進(jìn)的產(chǎn)品類型重點不同。如高檔小區(qū)，對高檔油接受能力更強。套裝銷售。對小店采用套裝銷售送贈品的方式。如三箱為一個套裝，其中一箱是現(xiàn)在的主推產(chǎn)品02調(diào)和，另外兩箱是小店希望銷售的，這樣容易把主推產(chǎn)品賣進(jìn)小店。巧用攀比心理，通過極力說服一家店進(jìn)貨，利用此說服下面一家，強調(diào)幫其增加銷量。舉例：對門都進(jìn)貨了，賣得還不錯，你還不趕緊進(jìn)兩箱生意幫助：手勤：到了店里多干活，甚至幫老板理貨；腿勤：對于較難打交道的店主，爭取多去幾次感動他；各種促銷政策的及時傳達(dá)，促銷品之類的小恩小惠。促銷活動賣進(jìn)一般小店對各種形式的促銷活動都是比較歡迎的，在談判應(yīng)注意的原則：永遠(yuǎn)給自己留出充分的回旋余地，切忌有一說一，過于實在。舉例：“老板，你進(jìn)50箱，幫你搭上8箱水怎么樣”（其實，促銷政策是10箱）“以前關(guān)系好，可以給你放兩天帳，現(xiàn)在搞促銷活動，必須現(xiàn)款啊”（其實不一定現(xiàn)款）“這次活動只能800，不能再加錢了，實在不行，我送你2瓶嘗嘗”（其實1000的預(yù)算）靈活多變的買贈（夏天飲料、冬天大米）增強服務(wù)意識：眼快，要善于察言觀色；手快，到了店里不要閑著介紹產(chǎn)品知識、提升店面檔次作為賣點承諾優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)（調(diào)貨、退貨）在談判前充分準(zhǔn)備：我這次計劃進(jìn)貨多少（查詢?nèi)ツ晖瑱n期該店的銷量作為有力說服證據(jù)）以什么方式跟老板談底線是什么從探討銷量問題開始，如果銷量不好，就幫你上活動；如果銷量不錯，就幫你刺激銷量。以利潤空間作為新品賣進(jìn)的有力刺激手段。 例：老板，色拉的利潤是75%，但是，AE豆油的利潤就有200%。小技巧：如何處理好與小店老板的關(guān)系業(yè)務(wù)員根據(jù)老板的性格特征，決定交往方式。愛聽好話的老板，則說“老板，您的店面可真干凈啊，東西也不貴”倔強的老板，則少開玩笑，公事公辦隨和的老板，可以用閑聊的方式，聊他感興趣的話題十分精明的老板，說話需要注意少摻水，說話實在成交目的：勸說、督促小店老板立刻執(zhí)行剛才賣進(jìn)的內(nèi)容，避免小店老板應(yīng)付我們或延遲做出行動，從而提升銷售。業(yè)務(wù)員只是拜訪拿單，并沒有保證交易發(fā)生，成交是保證交易現(xiàn)實發(fā)生。成交技巧促進(jìn)成交的技巧：提供選擇。給客戶兩個對我們都比較有利的選擇，讓客戶做出二選一。例：“黃老板，你是要一箱金龍魚還是兩箱”。用行動來結(jié)束。例：“黃老板，那我就替你放在這兒吧”。提出開放式的問題。例：“黃老板，那現(xiàn)在您看看調(diào)和、芝麻油各要多少”陳述利弊，盡可能幫助小店老板消除后顧之憂。譬如：老板說“賣我們的產(chǎn)品不賺錢”，那么回答這個問題的關(guān)鍵是建立生意感覺，學(xué)會算賬，告訴老板“利潤包括：利潤=銷量*利潤率、活動支持、品牌知名度等”小技巧：如何達(dá)成最終交易永不放棄的精神。成交不是一次性的事情。舉例：有個老板總是從批發(fā)市場進(jìn)貨，我們的貨由于價格沒有優(yōu)勢，每次都被無情拒絕。負(fù)責(zé)該店的業(yè)務(wù)員仍然按照固定的計劃，按時拜訪該店。去了后幫助老板理貨（雖然并不是我們的供貨）、擦拭，并持之不懈地向老板推銷。四個月后，老板被感動了，終于開始從我們這里進(jìn)貨。現(xiàn)在這家店的客情關(guān)系特別好。小技巧：如何建設(shè)良好的客情關(guān)系在公司允許的范圍內(nèi)，盡可能地支持在不違反公司原則的情況下，用兩種立場說話，一是客戶的立場，二是朋友的立場。知已知彼（除了生意的情況，也要了解老板的脾氣、愛好等）在一些情況不明確時，不要輕易發(fā)表意見。交貨收款目的：及時送貨并收回現(xiàn)金業(yè)務(wù)員完成訂單以后，分別由送貨、結(jié)款人員負(fù)責(zé)交貨收款。交貨收款的職責(zé)雖然是業(yè)務(wù)員的責(zé)任（車銷的情況下業(yè)務(wù)員也需要負(fù)責(zé)收款），但是業(yè)務(wù)員有責(zé)任跟蹤這些工作的執(zhí)行。業(yè)務(wù)員返回后及時將訂單交給文員，保證按時送貨。跟蹤送貨情況，及時和店主聯(lián)系貨物達(dá)到情況，并與送貨人員協(xié)調(diào)溝通。具體結(jié)款分為兩種方式：現(xiàn)款與賒銷。現(xiàn)款：現(xiàn)款方式要求錢貨兩清。賒銷：對于小店不建議賒銷，只有面對中小型超市時，在評價信用基礎(chǔ)的前提下，提供賒銷助銷目的：利用各種資源，促進(jìn)銷售。助銷這個活動雖然單列為拜訪的第5步，實際上它的執(zhí)行則貫穿從店面檢查開始的第2、3、4步。將促銷品擺放到位，太陽傘、贈品捆綁等，戶外海報（1人多高為宜），如果已經(jīng)撕毀需要補貼、幫助小店張貼POP檢查產(chǎn)品的助銷情況，是否有宣傳資料、并且被放在引人注目的地方。將陳列架擺放到明顯的位置。貨架陳列維護(hù)，可以在貨架檢查后及時更進(jìn)。理貨，幫助店主整理排面，并用攜帶的抹布進(jìn)行擦拭，保持產(chǎn)品包裝清潔度。另外重點檢查是否存在臨期產(chǎn)品，臨期產(chǎn)品的數(shù)量和日期，記錄并安排下次拜訪時攜帶的贈品。給小店老板有益于其發(fā)展生意的建議，信息傳遞，及時地傳達(dá)促銷通知，適時地提供分析市場行情，為店主的銷售提供及時的信息支援，有利于銷售的進(jìn)行。助銷用品的申請流程，助銷工具申請的流程一般為：申請（廠方代表+申請材料，包括照片等）審批（生產(chǎn)企業(yè)）制作（廣告公司）安裝（經(jīng)銷商自己或廣告公司）小技巧：由于會受到KA和二批的雙重沖擊，小店經(jīng)常會要求我們也做活動，如何應(yīng)付由于KA給我們免費的貨架外陳列，免費上DM，如果你們也可以，我們當(dāng)然也可以為你們做活動。給KA做活動，也不是經(jīng)常做。你知道，給KA的進(jìn)價要比你們的高；你現(xiàn)在又要求也給你們做活動，這對KA也很不公平啊。你只能選一樣，是要低的進(jìn)價或是活動，只能二選一其實，贈品的多少和銷量是直接掛鉤的，公司也要考慮成本啊。你放心，我們會和KA溝通，盡快解決這個問題。小技巧：如何維護(hù)小店的店內(nèi)形象要有創(chuàng)造力的解決一切問題，不要固守成規(guī)。 舉例：有些小店在地上直接堆放油包裝箱，既不美觀也不利于宣傳產(chǎn)品形象。業(yè)務(wù)員可用隨身帶的小刀將箱子的正面裁開，露出瓶子，將瓶體征面對外，既美觀又在實際意義上擴大了貨架陳列面積。排面維護(hù)和擴大 從銷量上打擊競爭品牌，“老板，在你的店面里，我們金龍魚銷售了8桶，福臨門才銷售2桶，因此陳列面也應(yīng)該是按這個比例來，這樣才能更好的幫助你銷售更多的產(chǎn)品”小店的堆頭不能小于3X3個箱子，否則起不到形象維護(hù)的作用，不如不作。要擁有堅持不懈的精神 每次拜訪小店，一旦發(fā)現(xiàn)上次的陳列改變（被競品業(yè)務(wù)員移動過），一定重新調(diào)整，并向老板說明自己對陳列的重視。長此以往，老板會幫助你維護(hù)陳列，阻止競品業(yè)務(wù)員。記錄目的：準(zhǔn)確迅速地記錄店內(nèi)工作，為下次拜訪做好準(zhǔn)備。結(jié)束拜訪與老板確認(rèn)訂單和下次拜訪的時間，并向老板說再見，這時應(yīng)注意。與老板約定下次拜訪時間，遵循“固定時間，拜訪固定客戶”的原則，因為有規(guī)律的拜訪能使老板養(yǎng)成固定時間交易的習(xí)慣，對于銷量預(yù)測和熟悉業(yè)務(wù)員十分有幫助。向客戶表示謝意，感謝他對我們銷售工作的配合。填寫《渠道客戶拜訪卡》在整個拜訪過程中，業(yè)務(wù)員都要及時將信息記錄與于《渠道客戶拜訪卡》中，在拜訪結(jié)束后，立即將剛才沒有填寫完整的《渠道客戶拜訪卡》補充完整，會使得信息更準(zhǔn)確。請詳見附件03渠道客戶拜訪卡。返回后，把所有填好的表格盡快交給文員，由文員統(tǒng)一錄入、整理，最好能在計算機內(nèi)有備份。同時在結(jié)束一天的拜訪以后，業(yè)務(wù)員可以通過回顧《客戶拜訪卡》，分析該小店的生意機會，針對競品信息，思考如何做渠道的促銷活動來提升銷量。填寫《客戶服務(wù)卡》拜訪結(jié)束時，業(yè)務(wù)員要及時將本次拜訪的時間和自己名字記錄與于《客戶服務(wù)卡》中。新客戶開發(fā)本章目的通過深度分銷夯實市場基礎(chǔ)，擴大市場開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場本章內(nèi)容識別新客戶獲取新客戶關(guān)鍵要素如何尋找潛在客戶如何成功開發(fā)新客戶業(yè)務(wù)員除了完成對已有網(wǎng)點的日常拜訪之外，還應(yīng)當(dāng)積極地拓展新的客戶。新客戶開發(fā)將支持經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，同時彌補某些客戶的自然退出和關(guān)閉，從而保持良好的鋪市率。業(yè)務(wù)主管可以為每個業(yè)務(wù)制定每月新客戶開發(fā)數(shù)量。識別新客戶市場拓展首先要求經(jīng)銷商確定潛在目標(biāo)客戶，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在目標(biāo)區(qū)域?qū)ふ也⑦x擇合適的潛在目標(biāo)客戶，進(jìn)行有重點的拜訪，這將有助于經(jīng)銷商高效地開發(fā)不成熟市場。潛在客戶所在區(qū)域在尋找客戶的過程中，渠道業(yè)務(wù)員可以考慮以下3個區(qū)域：原拜訪路線沿線市內(nèi)未開發(fā)地區(qū)郊縣未覆蓋地區(qū)渠道業(yè)務(wù)員根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅某墒斐潭龋谶@些區(qū)域中有選擇性地逐步去開發(fā)新客戶，新客戶的具體形式就包括我們前面提到的中小超市、糧油店、二批商、食雜店及其它小店。小技巧：如何尋找渠道潛在目標(biāo)客戶在發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的過程中，業(yè)務(wù)員不一定要拘泥于以上現(xiàn)有的形式。譬如某區(qū)域麻將室生意紅火，麻將室開得多了以后，老板為了爭奪客源開始做優(yōu)惠卡，滿20次送禮品。業(yè)務(wù)員向老板推薦金龍魚1.8升大豆油作為贈品后，老板覺得無論在價值還是實用性方面都不錯就采納了這個建議。一家做了以后，其它家迫于競爭壓力也紛紛仿效，這種類型的渠道小店拓展模式就這樣逐漸推開了。客戶選擇在發(fā)現(xiàn)潛在客戶以后，業(yè)務(wù)員還需要對客戶進(jìn)行初步的判斷和選擇，這是因為并非每一家渠道客戶都適合銷售我們油品。對于客戶的選擇需要考慮的具體因素包括，商圈情況，主要是指該網(wǎng)點周邊居民的人流量、消費水平。可以通過周邊的住宅情況、主要消費的商品進(jìn)行判斷。客戶自身情況，主要考慮該店所處的地理位置是否便利、產(chǎn)品定位、人流情況、銷量情況以及店內(nèi)的購物環(huán)境和商品陳列形象。通過對于這兩方面因素的考慮，業(yè)務(wù)員挑選出對小包裝油接受程度較高，銷量預(yù)計較大、店內(nèi)形象較好的門店優(yōu)先進(jìn)行拜訪和開發(fā)。值得注意的是由于地域的差異，有些地區(qū)農(nóng)貿(mào)市場的糧油店是重點發(fā)展對象，而有些地區(qū)中小超市是重點發(fā)展對象，所以客戶選擇應(yīng)當(dāng)結(jié)合地區(qū)實際情況，并參考以上的判斷依據(jù)來靈活確定。獲取新客戶獲取客戶的方法可以分為兩類：第一類是消費者教育；第二類是客戶拜訪的實地工作。消費者教育消費者教育對于新客戶開發(fā)來說十分重要，面對日趨激烈的競爭和廣闊的農(nóng)村市場，經(jīng)銷商應(yīng)與益海嘉里糧油緊密合作，積極申請相關(guān)資源，來推廣經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)益海嘉里糧油產(chǎn)品的品牌形象。我們在這里例舉兩種常見方式：早市促銷早市地點：一般都是當(dāng)?shù)乇容^有影響的農(nóng)貿(mào)集市，或者是需要重點開發(fā)的市場。早市時間：最好的時間是上午人流量最多的時段。早市內(nèi)容：一般進(jìn)行促銷活動、品類教育、產(chǎn)品宣傳等。人員配備：渠道業(yè)務(wù)員和流動促銷員都應(yīng)該在場，渠道業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)組織工作和處理緊急事件。早市促銷可以達(dá)到多重效果，包括宣傳我們產(chǎn)品的形象，提高知名度，增加銷量。因此只要條件允許，早市應(yīng)該堅持天天做，而且要有計劃地做。經(jīng)銷商渠道業(yè)務(wù)主管，應(yīng)該制定出早市計劃表。“1+1+3”“1”個大型的戶外廣告，這個大型的戶外廣告最好能選擇在位置較好的賣場，充分利用益海嘉里糧油的品牌影響力和賣場的客情這種特殊關(guān)系，這樣的費用往往要比其它的戶外廣告的費用要低得多。“1”個樣板店，是指在每個鎮(zhèn)區(qū)，先選擇最大，最有影響力的賣場做產(chǎn)品推廣的形象樣板店，以更好地發(fā)揮樣板店的的“輻射”宣傳作用。宣傳位置選擇點包括：賣場戶外的廣告、玻璃櫥窗、收銀臺、存包處、果蔬的稱量處、樓梯的進(jìn)出口處、油區(qū)的柱子和油架的上方等都是極好的位置。“3”個農(nóng)貿(mào)菜市場，每個鎮(zhèn)區(qū)選擇3個最大、最有影響力的菜市場，在這3個菜市場的最佳位置各做一塊最有影響力的門頭廣告和早市推廣，發(fā)揮“以點帶面”的作用。這個“3”是個浮動的數(shù)字，我們可以根據(jù)每個鎮(zhèn)的發(fā)展?fàn)顩r，做處相應(yīng)的調(diào)整，“3”只是個大約的平均數(shù)。通過消費者教育，進(jìn)一步提升益海嘉里糧油的品牌形象，給消費者強烈的視覺沖擊，也為我們經(jīng)銷商樹立起好的聲譽。客戶拜訪對于已經(jīng)確定的潛在客戶，業(yè)務(wù)員需要通過有規(guī)律地、反得地客戶拜訪將其轉(zhuǎn)化為真正的客戶。開發(fā)新客戶往往不是拜訪1-2次就能成功的，需要持續(xù)多次、堅持不懈地拜訪才能獲得成功。每個客戶從初次拜訪開始就應(yīng)當(dāng)建立客戶資料，為經(jīng)銷商逐步的積累打下基礎(chǔ)。具體表格參見附件04渠道客戶信息卡。而對于郊縣未覆蓋地區(qū)，靠業(yè)務(wù)員坐車或步行都難以實現(xiàn)，就需要用車輛銷售的方式來進(jìn)行。車銷流程如下圖所示：準(zhǔn)備工作：安排行車路線。對于農(nóng)村市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心是開發(fā)重點。裝車出運，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M水平，譬如以低端油為主，可以車銷時主要裝運低端油。將裝車清單交倉管員備貨，并檢查促銷物料，準(zhǔn)備出發(fā)。拜訪客戶，在這個過程中，可以靈活運用小店拜訪6步法中的相關(guān)內(nèi)容。成交，可以參見小店拜訪6步法的第4步成交，與日常拜訪不同的是車銷需要當(dāng)場收取貨款，要注意計算貨物金額并點清貨物數(shù)量。返回盤點、結(jié)款。回到公司后，盤點剩余貨物，并交回貨款，保證貨款、訂貨單、貨物互相符合。當(dāng)日工作總結(jié)，總結(jié)當(dāng)天的銷售過程，將新客戶填入客戶資料表，并填寫客戶拜訪卡。根據(jù)需要下次日裝車清單。車銷是一種銷售方式，可以有效幫助渠道業(yè)務(wù)員開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等邊遠(yuǎn)地區(qū)新客戶，當(dāng)然車銷還能完成以下的任務(wù)：固定補貨：當(dāng)新開發(fā)的網(wǎng)點逐漸固定下來以后，車銷就可以針對固定的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點定期進(jìn)行補貨和維護(hù)。需要注意的是在準(zhǔn)備階段要及時與這些網(wǎng)點電話溝通，確認(rèn)他們所要的油種和數(shù)量。補充推廣：有時需要針對特定規(guī)格進(jìn)行市場品類推廣，要求業(yè)務(wù)員布點，此時也可以通過車銷來完成這項工作。小技巧：如何說服新店的第一次進(jìn)貨通過多種方式說服新開發(fā)的網(wǎng)點第一次下單進(jìn)貨。金龍魚品牌能為小店增加客流，帶動銷售您可以先賣，賣不掉還可以留著自己吃，現(xiàn)在生活水平提高了嘗試一下高質(zhì)量的食用油對身體健康有利。小技巧：新客戶拜訪一般有哪些步驟開發(fā)新客戶往往不是拜訪1-2次就能成功的，需要多次持續(xù)地拜訪。第一次，登門拜訪，講明來意（店主一般會留意）第二次，向店主賣進(jìn)（店主一般會猶豫，會去考察附近市場）第三次，少量成交（這是最關(guān)鍵的一步，店主一般報著試著看的角度，少量進(jìn)貨，業(yè)務(wù)員要積極利用助銷手段，幫助店主銷售，建立信心）第四次，持續(xù)發(fā)展，開發(fā)成功小技巧：如何提高新客戶開發(fā)的成功率業(yè)務(wù)員應(yīng)注意在平時積累區(qū)域內(nèi)市場信息。在益海嘉里糧油推出活動時，是發(fā)展新客戶的好時機。業(yè)務(wù)員向店主承諾長期合作計劃（如滿期限給促銷、如定期的拜訪、銷售建議、隨時的電話溝通）拓展網(wǎng)點的做法：小店接觸初期，應(yīng)保證拜訪率、維護(hù)貨架、說到做到建立信任，都會提升拓展成功率小技巧：如何為新店建議合理的訂貨量新品或新店開業(yè)賣進(jìn)，其銷量一般會逐步遞增，作為小店的下單量，也應(yīng)該逐步遞增，這樣店主容易接受。首單量比較小，如一箱，在下次拜訪中（假設(shè)是7天為一個拜訪周期），統(tǒng)計小店的銷售，即為第一周的銷量。第二周的進(jìn)貨量定為第一周銷量的倍；第三周依此類推；直到小店每周的銷售穩(wěn)定下來，即可作為該小店的每周銷量。附件1.共計6張表格表格使用者提交對象使用頻率渠道業(yè)務(wù)主管月計劃與總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)經(jīng)理、辦事處主任、辦事處渠道業(yè)務(wù)員1）每月23日提交下月計劃；2）下月第一周的周四前提交總結(jié)部分，在經(jīng)銷商內(nèi)部月會上討論渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃渠道業(yè)務(wù)員渠道業(yè)務(wù)主管每周提交渠道客戶拜訪卡渠道業(yè)務(wù)員渠道業(yè)務(wù)主管每天提交客戶服務(wù)卡渠道業(yè)務(wù)員——（配合拜訪卡使用）渠道客戶信息卡渠道業(yè)務(wù)員提供，文員整理并錄入到KDS中渠道業(yè)務(wù)主管/文員3個月更新一次渠道拜訪路線表渠道業(yè)務(wù)員渠道業(yè)務(wù)主管3個月更新一次2.關(guān)鍵說明:A.對于渠道業(yè)務(wù)員，有三張重要的表格，即“客戶拜訪卡”、“客戶服務(wù)卡”和“周總結(jié)與計劃”；B.對于渠道業(yè)務(wù)主管，主要表格是“月度計劃與總結(jié)”，但需要對商超業(yè)務(wù)員的“客戶拜訪卡”和“周總結(jié)和計劃”做批示。

附件01渠道業(yè)務(wù)主管月計劃和總結(jié)渠道業(yè)務(wù)主管年月月計劃與總結(jié)填表人 計劃部分填寫日期總結(jié)部分填寫日期____________1、銷量計劃區(qū)域(箱)金龍魚基礎(chǔ)油種金龍魚高端油種尖端油種其它品牌總計調(diào)豆菜AE小計葵玉花小計芝麻山茶橄欖小計元寶…小計區(qū)域1區(qū)域2……合計主要工作（一般不超過5點）2、銷量完成情況區(qū)域（箱）金龍魚基礎(chǔ)油種金龍魚高端油種尖端油種其它品牌總計調(diào)豆菜AE小計葵玉花小計芝麻山茶橄欖小計元寶…小計區(qū)域1區(qū)域2……合計月達(dá)成率同比增長市場基礎(chǔ)工作分析與總結(jié)3、其它情況說明（主題促銷活動說明、競品信息、專題項目推進(jìn)說明等）注：本表的銷量計劃與總結(jié)部分，由辦事處客戶代表，根據(jù)經(jīng)銷商實際所銷售的產(chǎn)品情況進(jìn)行更改。本表由渠道業(yè)務(wù)主管在每月月底前（普通為23日）填寫，與客戶代表溝通后，下發(fā)給相關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。當(dāng)月結(jié)束后渠道業(yè)務(wù)主管再填寫對應(yīng)的總結(jié)，于次月5日向上級提交匯報。

附件02渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃渠道業(yè)務(wù)員周總結(jié)與計劃業(yè)務(wù)員 填表日期周銷量回顧與計劃基礎(chǔ)油種高端油種尖端油種其它品牌總計本周實際達(dá)成（箱）本周實際達(dá)成率（%）本月目標(biāo)（箱）月度累計達(dá)成率（%）下周目標(biāo)（箱）本周工作內(nèi)容總結(jié)上周計劃落實情況總結(jié)其它工作總結(jié)（銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、促銷、競品、客戶開發(fā)等）下周工作重點日常工作包括：訂單，助銷