內部資料招商流程--招商禮儀--招商技巧主講：孫杰內部資料招商流程--招商禮儀--招商技巧主講：孫杰1招商的基本流程電話邀約接引來客介紹產品送行客戶訂金招商的基本流程電話邀約接引介紹產品送行客戶訂金2邀約禮儀1、電話邀約:

是最常用的方式,任何銷售都實用。1、尊重彼此，2、問答式溝通。3、探索式溝通，4、不要先入為主，5、不要急于求成。6、三訪內容，第一訪，人員分類，產品方向。抓重點，重點是什么，客戶需求。不要說廢話。投資金額問清楚，如果客人需求的我們沒有，怎么辦？創造需求。個人魅力，語言的包裝，釣魚促單，給予的東西不要加滿。一層一層的給。網絡大數據。品牌的建設，2、面對面邀約：也稱自然邀約。

（1）從推崇工具(書、光盤、報紙和其它資料)入手。（2）從推崇專家、教授。（后期我們也會和名人合作）（3）從推崇公司培訓(會議)使你學到的知識，給你帶來的好處和變化入手。（4）從分享產品入手，講實際案例。

（5）從講公司入手。推崇公司。3、電子郵件、網上（微信QQ）聯絡邀約：

適用于遠距離的朋友。邀約禮儀1、電話邀約:3邀約的三個原則：1、高姿態、興奮度:（1）高姿態：能要讓他明白你正為他介紹一個好的難得的機會。

切記：高姿態來自于你確實是在關心別人，而不是你自己你要讓對方強烈感覺到這一點。舉例：在電話中避免使用：“不見不散，我一直會等你”等沒有姿態的話。而應該說：“你一定要守時，我只能在六點三十到六點五十分等你，你不能來一定要提前通知我，過時我就不能等你了，因為我很忙”。讓對方感到你時間非常寶貴，你的時間是用分鐘來計算的。邀約的三個原則：1、高姿態、興奮度:4邀約的三個原則：（2）興奮度：你要讓對方在電話中明顯地感到你的興奮度，快樂而積極的態度。

舉例：你如果打電話不興奮，可以從樓上跑到樓下，然后接著打電話。你不要躺在床上，而應該站著打電話。你每次打電話都要保持高度的興奮度，這要養成習慣。邀約的三個原則：5邀約的三個原則：專業化：在開始建造你的生意時，專業化邀約和聯絡，對你至關重要。舉例：不要強迫別人來。例如：“你必須來。不來不行”。不要乞求別人來。例如：“給我個面子，你一定要來”。不要誤導別人來。例如：“我今天請你吃飯，你過來坐吧”邀約的三個原則：6電話邀約1、尊重彼此。2、問答式溝通。

3、探索式溝通。4、不要先入為主。5、不要急于求成。6、三訪內容。7、人員分類。產品方向。8、客戶需求。9、創造需求。10、個人魅力，語言的包裝。11、釣魚促單，12、網絡大數據。品牌的建設，13、投其所好電話邀約7電話邀約1、尊重彼此。我們是銷售，我們靠著客戶掙取提成。從而達到高工資。客戶呢？靠的是我們，我們是什么？我們不代表個人，我們是公司，靠的是公司的實力。從而達到個人的利益最大化。我們和客戶是互贏的，互取所需的一個過程。你換位去思考要站在他的角度，另外一個是什么？另外一個就是說是你要用他（她）舒服的樂意的喜歡的方式去銷售，那這個時候你再來談你之后的產品，中間遇到的所有的一切的時候，我們是完全契合客戶的這個情景，也是契合了他所有的這個方式，這樣我們才能解決一個對她如果怎樣怎樣之后該怎么去做的問題，

電話邀約8電話邀約2、問答式溝通電話我們只是為了了解對方，介紹自己，尤其是第一通電話，了解信息很重要。這里我們把第一通電話稱之為“問答式溝通”，不要急于推出公司推出產品推出政策，我們需要通過一問一答的溝通方式來了解我們所需的東西。多聽，多聽什么？客戶是否存在“嗯”“哦”“是”等一些結束性語言，通過幾句話得到你想要的東西。電話邀約9電話邀約3、探索式溝通。什么是探索？宇宙的未知，古代的未知，我們不知道的是不是需要我們去探索去發現？同樣適合于銷售，對客戶，對一個陌生的客戶，我們需要去探索，跟問答式其實差不多，但是問答式我們需要知道客戶類型，探索是去了解我們要了解的更多客戶身上的未知。電話邀約10電話邀約4、不要先入為主。銷售的禁忌，不要電話一打通就開始滔滔不絕的介紹自己介紹產品，第一，不分任何類型的顧客都會很煩，可能會導致你連二次溝通的機會都不會有了。在不清楚對方的時候，語速要慢，抑揚頓挫，突出自己的專業性，當對顧客可以定性的時候，在隨著顧客而變化。電話邀約11電話邀約5、不要急于求成。同樣接第四條，是銷售的禁忌，干過銷售的都知道，“心急吃不了熱豆腐”。心里老是在想如何可以快速成單，如何可以在原有的基礎上使勁拔量。當你出現這些的時候，其實你已經輸了。尤其遇到會套路的顧客。洗腦不成反被洗腦。電話邀約12電話邀約6、三訪內容。第一訪：了解，不急不躁，不卑不亢。去了解，盡量讓對方去多談多聊，從而找到你的切入點。第一通電話不要去講太多，主要就是了解為主，好為后期電話或者面交做準備。第二訪：電話（見面），破冰，加深影響，從客戶角度出發，注意觀察細節，客戶的言行舉止，從而判斷著力點。第三訪：一錘定音，促成，這個時候，如果前兩次非常的成功，那么在這最后一哆嗦的時候，基本沒有任何問題。你說話的口氣基本就是從一個銷售轉變到了朋友。電話邀約13破冰什么是破冰？破冰”之意，是打破人際交往間懷疑、猜忌、疏遠的藩籬，就像打破嚴冬厚厚的冰層。破冰是一個專業術語，指的是培訓當中一項專業的技術，特別在戶外拓展當中，可以說成功的破冰是整個培訓是否能達到預期效果的關鍵。

破冰的作用是把人與人之間的間隔給消除，這個叫法起源于冰山的理論，冰山理論是指人就像一座冰山一樣，意識的部分只占了很少的部分，而更大的部分是潛在的意識，或者說是不容易被分辨的意識，而破冰就是把人的注意力引到現在，因為注意力在現在就無法或者不容易被潛在的意識影響，這樣就可以達到團隊融合，離開懷疑、猜忌、疏遠。

破冰14倒口、晃口什么是倒口、晃口？從一個點引入另外一個點，還有一種也是常見的就是從教育如何轉到銷售上，現如今“倒口”一詞用的是越來越廣泛，所謂“教育”就是洗腦的一種方式，我們跟客戶溝通不應該上來就是銷售，應當從為什么創業，創業的好處，等一些正能量的東西慢慢轉到我們的產品身上，有一個緩沖，大多數客人也會好接受。晃口，虛虛實實，實實虛虛，也就是現有的銷售模式“免費”，從一個免費送給您，免費讓您試用等一系列的所謂“免費銷售”都能用到我們的晃口。倒口、晃口15電話邀約的基本法則1、明確電話溝通的目的。一個目的很多時候很多銷售人員在拿起電話時就跟客戶滔滔不絕的開始交流，去談論這個項目，談論這個產品等等，而當我們在電話里談論這些是80%的客戶是直接拒絕了我們，而更多的時候我們不知道他為什么會拒絕我們，是因為當我們跟客戶談論一個產品比如說是內衣的，客戶這時立刻大腦里就會有有一個搜索，搜索他過去知道的跟內衣相關所有的信息，好或者壞的都搜集出來，他會瞬間就做一個定義，用他以往的經驗判斷你今天的事情是好還是壞，而且當你在電話里談論很多事情的時候由于沒有眼見為實沒有更多的證據所有很多時候客戶是沒有什么感覺的，所以電話不是用來談生意的，電話是用來邀約的，電話邀約的目的是客戶來訪見面，而不是成交，見面的時候才是談這個生意。所以你打電話給對方只是邀請他來見面。如果你這次打電話的內容不是為了邀約而進行的溝通基本上就是無效的交流是錯誤的。

餐飲招商流程及禮儀16電話邀約的基本法則2、邀約的心態很重要，需要具備三個心態。三個態度第一個心態是在邀約過程中是一種給予的心態。你邀約打電話給朋友你的目的是什么？是你讓他來給他一個機會，你邀約的目的不僅僅是見面而是希望見面以后你能幫到他，他來談這個時候，他是可以有一個很好的創業機會。所以你邀約的目的是為了給予而不是索取，當你給他打電話是為了幫助他給予他的時候，幫助他讓他的人生過得更好的時候，你的態度就會變了，而你的客戶也會感受到你發自內心的這些，也能聽到那種感覺，客戶也會更加的信任你。而如果你索取心太重你那種浮躁的心你的情緒，客戶也能感受到。同時如果你打電話給客戶邀約，客戶沒有來而你很不舒服的時候你肯定就不是給予的心態而是索取心太重，如果你是給予的心態，他沒有他是他的損失，而你并沒有少了什么你就不會有不舒服的感覺。邀約是為了給對方一個機會，為了幫助對方解決一些他存在的問題的時候，你的價值才會很大，你的價值大了，對方對你的需求才會很大，才會邀約成功見面，見面后才能成交。餐飲招商流程及禮儀17電話邀約的基本法則第二個心態是在邀約過程中要有積極的心態。只要拿起電話撥號就會有人接聽，有人接聽就會有人交流，只要有人交流就會有人會來，只要有人來就會有人聽我們去講，只要有人聽就一定會有人感興趣，只要有人感興趣就會有人更我們合作，這就是積極的心態。反之如果你想打電話不一定有人聽，聽了也不一定有人跟我們交流。。。。。。就是不積極的心態第三個心態是在邀約中一定要有自信心。餐飲招商流程及禮儀18電話邀約的基本法則原則一、不預先下定義

在邀約客戶的過程中，首先不能在腦海里過濾客戶，帶著有色眼睛去評價客戶，不能一開始就否決對方的能力：誰行誰不行，一個人永遠都沒有權力告訴別人行和不行的理由，只能先進行邀約，邀約的目的是為了見面，見面的目的才是確定雙方是否有合作機會。任何事情都不能提前完成設定，認識一個人就相當于打開了一扇門，當你推開新的一扇門，將會發現門的背后坐著的不僅是一個人，每一個人都不是單獨存在的，他往往擁有許多同學、同事，也許從某個角度而言，對方不是最優秀的投資人，也不是最優秀的企業家，卻并排除他周遭的親戚朋友，工作伙伴里出現優秀的企業家。這里說明我們遇見的每一個人背后，都有無限的資源，所以電話邀約見面的是給對方一個合作的機會，假如他不愿意接受這個機會，或者認為這個項目并不合適他的時候，可以通過他的身后搭起的通路，尋找其他的資源。每一個人都有成功的可能，關鍵在于其如何定義。一個人永遠都不知道別人是否能夠成功，因為你無法全面判斷別人，很多時候人們表現出來的往往只是他的某一個環節，某一個點，讓你看到的并不是整體。可是之所以有些原來被你認可的人，只是因為在溝通上面，你的方式出了問題，由于一開始自己帶著十足的把握，在溝能的時候不注重策略，忽略許多細節隨口而談，直到別人拒絕為止。不提前設立場，不提前給客戶下定義,只有見面以后通過交流,才確認雙方是否能夠合作,我相信任何一個優秀的銷售人員都可以做到這一點。

餐飲招商流程及禮儀19電話邀約的基本法則原則二，三不談

電話邀約的目的是為了見面，所以在電話里面，一不談政策，二不談合作條款，三不談利潤。沒有任何一個談生意的企業家，會在電話里告訴他的客戶，自己的公司政策，合作的事情，利潤空間多大，電話無法談清這些內容，這三點應該在見面的時候談論，電話只是一邀約見面的工具，如果在電話里談生意，即使談論的是少數話題，例如公司很優秀優，別人也無法通過電話了解更多，沒有了解往往容易產生誤解，一旦客戶產生負面定義時，我們就立刻失去進一步交流的機會。有人咨詢我究竟應該在電話里選擇怎樣的話題，其實我認為假若非要選擇話題，可以談談改變和成長。但是有一點也須注意，即是用電話交流也不要過長，電話交流的時間往往不是越長越好，因為打電話的目的只是為了邀約，不要浪費時間岔開主題。

餐飲招商流程及禮儀20電話邀約的基本法則原則三，四不說

時機不對不說-----狀態不對，過早邀約或過完邀約自己感覺不好的時候等時間不對不說-----時間太早或太晚或者別人吃飯時間等對方不方便不合適的等環境不對不說-----別人在公交地鐵開車等嘈雜或不方便的環境氛圍不對不說-----當覺得對方情緒有問題，或者特別激動等等時候原則四，高姿態在邀約過程中一不能求人，二不能逼人，三不能爭論。餐飲招商流程及禮儀21電話邀約的基本法則原則五，以問為主客戶說：我去考察能看到什么啊？你說：您希望看到什么呢？客戶說：能不能先說下你們的模式？你說：如果能在電話里說的很清楚也就不會約您見面了您說呢？所以才希望能見面詳細聊。無論在邀約過程中發生任何問題你都不要在電話里解說，不要回應，要多問以問為主。原則六，給對方好處每一次邀約要給對方好處。餐飲招商流程及禮儀22曾經的會銷保健品會銷前期廣告、社區收單=電話邀約=參加A會轉B會=B會聽講座一對一坐診=員工配合專家，探需求、擴大需求、最后解決需求=后期維護很重要。美容院會銷前期廣告、客戶轉介=電話邀約=參加主題會議=現場活動、講座=經理配合員工、探需求、擴大需求、解決需求=后期維護加單。餐飲招商流程及禮儀231、簡練、快速:邀約什么樣的人成功概率高：1、開餐館、半了解餐飲行業的；2、夫妻同時到公司考察的；3、在家說了算的；4、對飲食養生有興趣的；5、企業利益不好；想個人創業的。6、生活困難，需改變人生的；1、簡練、快速:24如何使對方接受邀請：

1、解疑對答如流；2、針對需要說話；3、內容點到為止；4、單刀直入法；5、千萬不要廢話太多如何使對方接受邀請：25招商禮儀（1）迎送禮儀；（2）交談禮儀：（3）會見禮儀；（4）宴請與赴宴禮儀；（5）其他禮儀。招商禮儀（1）迎送禮儀；26迎送禮儀迎送規格、抵達與離開的時間、接待準備等抵達約定的目的地之后，由誰去接引客戶？接引客戶之后樓下是否安排人員或者邀約人本人把客戶接上公司；來到公司之后先給客戶填份表格登記下資料，投資預算等。然后再由專員帶領客戶進行參觀，過程總可以讓客戶進行品嘗等活動爭取獲得客戶更多認可，能否抓住客戶的興趣點讓客戶交付訂金。為什么要收訂金：幫客戶尋找店面，審核店面，評估店面的價值和是否適合做這個項目；前期的設計，專修方案等。當一切參觀考察工作結束后，由該業務員親自送到樓下，或使用車輛將客戶送到車站/居住點。將客戶送回后記得跟進與回訪。爭取拿下每個上門的客戶！迎送禮儀迎送規格、抵達與離開的時間、接待準備等27跟進跟進是招商工作最重要的一步。這一步做不好就會前功盡棄，也稱作“臨門一腳”。跟進的關鍵在于你的

1、自信力（自信、熱情、堅定、執著）

2、溝通能力（回答異議的功力）

3、影響力（激勵）

4、把握時機的能力跟進跟進是招商工作最重要的一步。這一步做不好就會前功盡棄，也28交談禮儀交談是指兩人或兩人以上進行對話，是社會交往、交流思想、溝通信息、加深友誼的重要手段。進行交談，要注意交談的風度、藝術。遵循交談的禮節、分寸。尊重與肯定對方、言語得體交談禮儀交談是指兩人或兩人以上進行對話，是社會交往、交流思想29交談的態度正確評價自我、樹立自信心（以下行為有助于克服交往的心理自卑，加強自信心）（1）注視對方的眼睛，主動與其握手；（2）主動先開口，直接介紹自己；（3）面帶笑容，滿臉誠實；（4）說話聲音要簡潔清晰。交談的態度正確評價自我、樹立自信心30交談的態度2.真誠熱情、平等待人交談中，不要打哈欠，伸懶腰；不要剪指甲、挖耳朵、摳鼻子、晃腳或者擺弄手指；不要頻看手表/手機；不要將手摟在腦后；不要交叉雙臂抱在胸前。這些都是消極的交談態度的表現要用積極的身體語言表現出熱情和尊重，以禮待人、平等溝通交談的態度2.真誠熱情、平等待人31會見禮儀（介紹次序、時間控制等）會見禮儀（介紹次序、時間控制等）32如何介紹如何介紹33自我介紹自我介紹34介紹禮儀介紹他人；尊者優先了解情況規則:確定雙方地位的尊卑，先介紹位卑者，后介紹位尊者。可使位尊者先了解位備著的情況介紹禮儀介紹他人；35內部資料招商流程--招商禮儀--招商技巧主講：孫杰內部資料招商流程--招商禮儀--招商技巧主講：孫杰36招商的基本流程電話邀約接引來客介紹產品送行客戶訂金招商的基本流程電話邀約接引介紹產品送行客戶訂金37邀約禮儀1、電話邀約:

是最常用的方式,任何銷售都實用。1、尊重彼此，2、問答式溝通。3、探索式溝通，4、不要先入為主，5、不要急于求成。6、三訪內容，第一訪，人員分類，產品方向。抓重點，重點是什么，客戶需求。不要說廢話。投資金額問清楚，如果客人需求的我們沒有，怎么辦？創造需求。個人魅力，語言的包裝，釣魚促單，給予的東西不要加滿。一層一層的給。網絡大數據。品牌的建設，2、面對面邀約：也稱自然邀約。

（1）從推崇工具(書、光盤、報紙和其它資料)入手。（2）從推崇專家、教授。（后期我們也會和名人合作）（3）從推崇公司培訓(會議)使你學到的知識，給你帶來的好處和變化入手。（4）從分享產品入手，講實際案例。

（5）從講公司入手。推崇公司。3、電子郵件、網上（微信QQ）聯絡邀約：

適用于遠距離的朋友。邀約禮儀1、電話邀約:38邀約的三個原則：1、高姿態、興奮度:（1）高姿態：能要讓他明白你正為他介紹一個好的難得的機會。

切記：高姿態來自于你確實是在關心別人，而不是你自己你要讓對方強烈感覺到這一點。舉例：在電話中避免使用：“不見不散，我一直會等你”等沒有姿態的話。而應該說：“你一定要守時，我只能在六點三十到六點五十分等你，你不能來一定要提前通知我，過時我就不能等你了，因為我很忙”。讓對方感到你時間非常寶貴，你的時間是用分鐘來計算的。邀約的三個原則：1、高姿態、興奮度:39邀約的三個原則：（2）興奮度：你要讓對方在電話中明顯地感到你的興奮度，快樂而積極的態度。

舉例：你如果打電話不興奮，可以從樓上跑到樓下，然后接著打電話。你不要躺在床上，而應該站著打電話。你每次打電話都要保持高度的興奮度，這要養成習慣。邀約的三個原則：40邀約的三個原則：專業化：在開始建造你的生意時，專業化邀約和聯絡，對你至關重要。舉例：不要強迫別人來。例如：“你必須來。不來不行”。不要乞求別人來。例如：“給我個面子，你一定要來”。不要誤導別人來。例如：“我今天請你吃飯，你過來坐吧”邀約的三個原則：41電話邀約1、尊重彼此。2、問答式溝通。

3、探索式溝通。4、不要先入為主。5、不要急于求成。6、三訪內容。7、人員分類。產品方向。8、客戶需求。9、創造需求。10、個人魅力，語言的包裝。11、釣魚促單，12、網絡大數據。品牌的建設，13、投其所好電話邀約42電話邀約1、尊重彼此。我們是銷售，我們靠著客戶掙取提成。從而達到高工資。客戶呢？靠的是我們，我們是什么？我們不代表個人，我們是公司，靠的是公司的實力。從而達到個人的利益最大化。我們和客戶是互贏的，互取所需的一個過程。你換位去思考要站在他的角度，另外一個是什么？另外一個就是說是你要用他（她）舒服的樂意的喜歡的方式去銷售，那這個時候你再來談你之后的產品，中間遇到的所有的一切的時候，我們是完全契合客戶的這個情景，也是契合了他所有的這個方式，這樣我們才能解決一個對她如果怎樣怎樣之后該怎么去做的問題，

電話邀約43電話邀約2、問答式溝通電話我們只是為了了解對方，介紹自己，尤其是第一通電話，了解信息很重要。這里我們把第一通電話稱之為“問答式溝通”，不要急于推出公司推出產品推出政策，我們需要通過一問一答的溝通方式來了解我們所需的東西。多聽，多聽什么？客戶是否存在“嗯”“哦”“是”等一些結束性語言，通過幾句話得到你想要的東西。電話邀約44電話邀約3、探索式溝通。什么是探索？宇宙的未知，古代的未知，我們不知道的是不是需要我們去探索去發現？同樣適合于銷售，對客戶，對一個陌生的客戶，我們需要去探索，跟問答式其實差不多，但是問答式我們需要知道客戶類型，探索是去了解我們要了解的更多客戶身上的未知。電話邀約45電話邀約4、不要先入為主。銷售的禁忌，不要電話一打通就開始滔滔不絕的介紹自己介紹產品，第一，不分任何類型的顧客都會很煩，可能會導致你連二次溝通的機會都不會有了。在不清楚對方的時候，語速要慢，抑揚頓挫，突出自己的專業性，當對顧客可以定性的時候，在隨著顧客而變化。電話邀約46電話邀約5、不要急于求成。同樣接第四條，是銷售的禁忌，干過銷售的都知道，“心急吃不了熱豆腐”。心里老是在想如何可以快速成單，如何可以在原有的基礎上使勁拔量。當你出現這些的時候，其實你已經輸了。尤其遇到會套路的顧客。洗腦不成反被洗腦。電話邀約47電話邀約6、三訪內容。第一訪：了解，不急不躁，不卑不亢。去了解，盡量讓對方去多談多聊，從而找到你的切入點。第一通電話不要去講太多，主要就是了解為主，好為后期電話或者面交做準備。第二訪：電話（見面），破冰，加深影響，從客戶角度出發，注意觀察細節，客戶的言行舉止，從而判斷著力點。第三訪：一錘定音，促成，這個時候，如果前兩次非常的成功，那么在這最后一哆嗦的時候，基本沒有任何問題。你說話的口氣基本就是從一個銷售轉變到了朋友。電話邀約48破冰什么是破冰？破冰”之意，是打破人際交往間懷疑、猜忌、疏遠的藩籬，就像打破嚴冬厚厚的冰層。破冰是一個專業術語，指的是培訓當中一項專業的技術，特別在戶外拓展當中，可以說成功的破冰是整個培訓是否能達到預期效果的關鍵。

破冰的作用是把人與人之間的間隔給消除，這個叫法起源于冰山的理論，冰山理論是指人就像一座冰山一樣，意識的部分只占了很少的部分，而更大的部分是潛在的意識，或者說是不容易被分辨的意識，而破冰就是把人的注意力引到現在，因為注意力在現在就無法或者不容易被潛在的意識影響，這樣就可以達到團隊融合，離開懷疑、猜忌、疏遠。

破冰49倒口、晃口什么是倒口、晃口？從一個點引入另外一個點，還有一種也是常見的就是從教育如何轉到銷售上，現如今“倒口”一詞用的是越來越廣泛，所謂“教育”就是洗腦的一種方式，我們跟客戶溝通不應該上來就是銷售，應當從為什么創業，創業的好處，等一些正能量的東西慢慢轉到我們的產品身上，有一個緩沖，大多數客人也會好接受。晃口，虛虛實實，實實虛虛，也就是現有的銷售模式“免費”，從一個免費送給您，免費讓您試用等一系列的所謂“免費銷售”都能用到我們的晃口。倒口、晃口50電話邀約的基本法則1、明確電話溝通的目的。一個目的很多時候很多銷售人員在拿起電話時就跟客戶滔滔不絕的開始交流，去談論這個項目，談論這個產品等等，而當我們在電話里談論這些是80%的客戶是直接拒絕了我們，而更多的時候我們不知道他為什么會拒絕我們，是因為當我們跟客戶談論一個產品比如說是內衣的，客戶這時立刻大腦里就會有有一個搜索，搜索他過去知道的跟內衣相關所有的信息，好或者壞的都搜集出來，他會瞬間就做一個定義，用他以往的經驗判斷你今天的事情是好還是壞，而且當你在電話里談論很多事情的時候由于沒有眼見為實沒有更多的證據所有很多時候客戶是沒有什么感覺的，所以電話不是用來談生意的，電話是用來邀約的，電話邀約的目的是客戶來訪見面，而不是成交，見面的時候才是談這個生意。所以你打電話給對方只是邀請他來見面。如果你這次打電話的內容不是為了邀約而進行的溝通基本上就是無效的交流是錯誤的。

餐飲招商流程及禮儀51電話邀約的基本法則2、邀約的心態很重要，需要具備三個心態。三個態度第一個心態是在邀約過程中是一種給予的心態。你邀約打電話給朋友你的目的是什么？是你讓他來給他一個機會，你邀約的目的不僅僅是見面而是希望見面以后你能幫到他，他來談這個時候，他是可以有一個很好的創業機會。所以你邀約的目的是為了給予而不是索取，當你給他打電話是為了幫助他給予他的時候，幫助他讓他的人生過得更好的時候，你的態度就會變了，而你的客戶也會感受到你發自內心的這些，也能聽到那種感覺，客戶也會更加的信任你。而如果你索取心太重你那種浮躁的心你的情緒，客戶也能感受到。同時如果你打電話給客戶邀約，客戶沒有來而你很不舒服的時候你肯定就不是給予的心態而是索取心太重，如果你是給予的心態，他沒有他是他的損失，而你并沒有少了什么你就不會有不舒服的感覺。邀約是為了給對方一個機會，為了幫助對方解決一些他存在的問題的時候，你的價值才會很大，你的價值大了，對方對你的需求才會很大，才會邀約成功見面，見面后才能成交。餐飲招商流程及禮儀52電話邀約的基本法則第二個心態是在邀約過程中要有積極的心態。只要拿起電話撥號就會有人接聽，有人接聽就會有人交流，只要有人交流就會有人會來，只要有人來就會有人聽我們去講，只要有人聽就一定會有人感興趣，只要有人感興趣就會有人更我們合作，這就是積極的心態。反之如果你想打電話不一定有人聽，聽了也不一定有人跟我們交流。。。。。。就是不積極的心態第三個心態是在邀約中一定要有自信心。餐飲招商流程及禮儀53電話邀約的基本法則原則一、不預先下定義

在邀約客戶的過程中，首先不能在腦海里過濾客戶，帶著有色眼睛去評價客戶，不能一開始就否決對方的能力：誰行誰不行，一個人永遠都沒有權力告訴別人行和不行的理由，只能先進行邀約，邀約的目的是為了見面，見面的目的才是確定雙方是否有合作機會。任何事情都不能提前完成設定，認識一個人就相當于打開了一扇門，當你推開新的一扇門，將會發現門的背后坐著的不僅是一個人，每一個人都不是單獨存在的，他往往擁有許多同學、同事，也許從某個角度而言，對方不是最優秀的投資人，也不是最優秀的企業家，卻并排除他周遭的親戚朋友，工作伙伴里出現優秀的企業家。這里說明我們遇見的每一個人背后，都有無限的資源，所以電話邀約見面的是給對方一個合作的機會，假如他不愿意接受這個機會，或者認為這個項目并不合適他的時候，可以通過他的身后搭起的通路，尋找其他的資源。每一個人都有成功的可能，關鍵在于其如何定義。一個人永遠都不知道別人是否能夠成功，因為你無法全面判斷別人，很多時候人們表現出來的往往只是他的某一個環節，某一個點，讓你看到的并不是整體。可是之所以有些原來被你認可的人，只是因為在溝通上面，你的方式出了問題，由于一開始自己帶著十足的把握，在溝能的時候不注重策略，忽略許多細節隨口而談，直到別人拒絕為止。不提前設立場，不提前給客戶下定義,只有見面以后通過交流,才確認雙方是否能夠合作,我相信任何一個優秀的銷售人員都可以做到這一點。

餐飲招商流程及禮儀54電話邀約的基本法則原則二，三不談

電話邀約的目的是為了見面，所以在電話里面，一不談政策，二不談合作條款，三不談利潤。沒有任何一個談生意的企業家，會在電話里告訴他的客戶，自己的公司政策，合作的事情，利潤空間多大，電話無法談清這些內容，這三點應該在見面的時候談論，電話只是一邀約見面的工具，如果在電話里談生意，即使談論的是少數話題，例如公司很優秀優，別人也無法通過電話了解更多，沒有了解往往容易產生誤解，一旦客戶產生負面定義時，我們就立刻失去進一步交流的機會。有人咨詢我究竟應該在電話里選擇怎樣的話題，其實我認為假若非要選擇話題，可以談談改變和成長。但是有一點也須注意，即是用電話交流也不要過長，電話交流的時間往往不是越長越好，因為打電話的目的只是為了邀約，不要浪費時間岔開主題。

餐飲招商流程及禮儀55電話邀約的基本法則原則三，四不說

時機不對不說-----狀態不對，過早邀約或過完邀約自己感覺不好的時候等時間不對不說-----時間太早或太晚或者別人吃飯時間等對方不方便不合適的等環境不對不說-----別人在公交地鐵開車等嘈雜或不方便的環境氛圍不對不說-----當覺得對方情緒有問題，或者特別激動等等時候原則四，高姿態在邀約過程中一不能求人，二不能逼人，三不能爭論。餐飲招商流程及禮儀56電話邀約的基本法則原則五，以問為主客戶說：我去考察能看到什么啊？你說：您希望看到什么呢？客戶說：能不能先說下你們的模式？你說：如果能在電話里說的很清楚也就不會約您見面了您說呢？所以才希望能見面詳細聊。無論在邀約過程中發生任何問題你都不要在電話里解說，不要回應，要多問以問為主。原則六，給對方好處每一次邀約要給對方好處。餐飲招商流程及禮儀57曾經的會銷保健品會銷前期廣告、社區收單=電話邀約=參加A會轉B會=B會聽講座一對一坐診=員工配合專家，探需求、擴大需求、最后解決需求=后期維護很重要。美容院會銷前期廣告、客戶轉介=