商務(wù)談判基礎(chǔ)

——共贏法則2012年12月重慶中商科技商務(wù)談判基礎(chǔ)1培訓(xùn)大綱了解客戶了解利益了解自己商務(wù)談判的概念2.準備與注意事項3.商務(wù)談判禮儀4.談判過程解析5.后期跟蹤及售后6.實際問題的分析培訓(xùn)大綱了解客戶了解利益了解自己商務(wù)談判的概念2第一章商務(wù)談判的概念第一章商務(wù)談判的概念3談判的概念談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程.如與客戶談判，客戶希望你再降價10萬，否則，他將從別人那兒采購軟件。這時你是否繼續(xù)降價，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？談判的概念談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝4談判概述認識談判義狹義談判廣談判解決分歧達成協(xié)議目的！廣義的談判：是指除正式場合下的談判外一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等都可以看做談判。狹義的談判：僅僅是指正式場合下的談判。談判概述認識談判義狹義談判廣談判解決分歧達成協(xié)議目的！廣5相互利益分歧公司價值客戶價值利益買賣雙方達成交易中的承諾相互利益6第二章準備工作及注意事項第二章準備工作及注意事項7談判前的準備工作失敗的準備等于準備著失敗!充分準備模擬談判數(shù)據(jù)資質(zhì)案例活動客戶性格建議目標文件談判前的準備工作失敗的準備充分準備數(shù)據(jù)資質(zhì)案例活動客戶性格建8利潤銷售額客流量顧客忠誠度新顧客知名度促銷活動……描繪藍圖追求快樂逃避痛苦求大同存小異服務(wù)及提供支持小恩小惠其它需求……了解客戶談判策略客戶究竟想要什麼？根本需求基本需求生意驅(qū)動因素制定有效的談判策略利潤描繪藍圖了解客戶談判策略客戶究竟想要什麼？根本需求基本需9第三章商務(wù)談判禮儀第三章商務(wù)談判禮儀10商務(wù)著裝儀表儀容商務(wù)著裝儀表儀容11商務(wù)談判握手禮儀

握手時手的伸法

標準化的手位應(yīng)該是，手掌與地面垂直的，手伸出的話應(yīng)該是手掌和地面垂直，手尖應(yīng)該是稍稍向下

兩種手位不可取第一種手位不可取就是掌心向下第二種手位不可取就是掌心向上商務(wù)談判握手禮儀握手時手的伸法標準化12握手禮儀

握手時，要講一個寒喧

第一個要點就是要說話，第二，要以表情進行配合

握手禮儀

握手時，要講一個寒喧第一個要點就是13正確名片的交換六、交換名片\索取名片索取名片有四種常規(guī)方法1、交易法。先欲取之，必先予之2、激將法。3、謙恭法。以后如何向你請教，謙恭要講究對象4、平等法。以后如何跟你聯(lián)系，互換姿勢正確名片的交換六、交換名片\索取名片互換姿勢14商務(wù)談判站姿商務(wù)談判站姿15商務(wù)談判正確坐姿商務(wù)談判正確坐姿16日常訓(xùn)練與養(yǎng)成七、禮儀五步訓(xùn)練法持續(xù)提升追求完美看——觀察對方的技巧聽——拉近與對方關(guān)系笑——微笑的魅力說——對方更在乎怎樣動——運用身體語言的技巧日常訓(xùn)練與養(yǎng)成七、禮儀五步訓(xùn)練法17第四章談判過程解析第四章談判過程解析18談判的大致流程1.了解與引導(dǎo)（有效地詢問傾聽認同）2.簡單明了的闡述(根據(jù)客戶的需求我們做什么，有什么，能帶來什么，能取得什么）3.給予合理的建議和方案(我是行業(yè)的專家，最好的建議)4.客戶異議的傾聽與思考（認同聆聽并思考解決方案）5.客戶的異議處理并給予合理的建議與方案（學(xué)會說不）6.逼單（抓住客戶的需求進行逼單，堅決有理由的逼單）7.客戶的異議處理并進行再次逼單（執(zhí)著精神）8.取得訂單或者推遲延后（簽單的細節(jié)注意，為下次安排時間）談判的大致流程1.了解與引導(dǎo)（有效地詢問傾聽認同）191.談判中建立信任建立良好的談判氣氛，寒暄幾句；盡量使用開放式和探究式的問題；不要打斷對方，少說多傾聽；確定明確，具體而且現(xiàn)實的談判目標；您能否在要求方面告訴我更多的信息？您的意思是……?不要一味批評對方，應(yīng)求共存異，并認同客戶的想法；避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；避免使用模糊性字眼，如“可能，也許，好像”等；記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。合理的表情，語氣及坐姿，著裝。了解與引導(dǎo)1.談判中建立信任建立良好的談判氣氛，寒暄幾句；20類型特 點對 策分析家型表達能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對個人空間的需求，做事不要過于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時候，要擺事實，確保它的正確性，做好周密的準備。指揮官型喜歡發(fā)號施令，絕不容忍出現(xiàn)錯誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨立，以自我為中心。要準備充分，以事實說話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策。可以作為弱者，給他兩到三個方案供其選擇。老好人型表達程度低，表達能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語速相對放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。

演說家型情感度高，表達能力強。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨特的觀點。給他更多的時間讓他說話，在做工作的時候，要以書面的形式與他確認。四種不同風(fēng)格對手及其對策

四種不同風(fēng)格對手及其對策21

談判的個人心態(tài)談判者追求什么？

覺得自己不錯2.不想被逼到角落里3.想避免日后的麻煩和風(fēng)險4.想獲得上司的認可和別人的好評想學(xué)習(xí)點知識6.想保住飯碗，想升遷7.想工作輕松點，不是麻煩點8.想滿足下私欲，也要規(guī)避風(fēng)險

222.簡單明了的闡述一個餓貓的故事：一只貓非常餓，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)。第二次，銷售員過來說貓先生我這兒有一摞錢可以買很多魚，但是貓仍然沒有反應(yīng)。第三次，銷售員換了個表達方式，貓先生請看，我這兒有一摞錢，能用來買很多魚，你可以大吃一頓了。話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢。我們來談?wù)勅绾谓榻B產(chǎn)品。由于客戶在購買產(chǎn)品時，并不是購買產(chǎn)品本身，買的是這個產(chǎn)品能給他帶來的舒服，方便快捷，開心，健康，安全感，名望，節(jié)省成本，提高效益等等。就像剛剛的貓，需要的是填飽肚子，讓自己不餓，所以你僅用“一堆紙錢”是打不動它的，你用這堆錢能買魚的這個作用也打不動它，因為以貓的理解能力，只能想到吃，吃了就能填飽肚子，就能感覺不餓了，所以你不說到這一層，你就打動不了它。這就給我們一個啟示，我們介紹產(chǎn)品時，要按一個順序才能打動客戶，這個順序就是屬性-作用-利益，即FAB2.簡單明了的闡述一個餓貓的故事：23FAB法則1．屬性（Feature）即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項客觀現(xiàn)實、屬性2．作用（Advantage）在銷售中作用就是能夠給客戶帶來的用處。3．益處（Benefit）就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。

益處（Benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什么需要購買產(chǎn)品？也就是客戶需要產(chǎn)品解決什么問題，只有如此才能真正說到顧客心里面，給客戶帶來益處。因為……（屬性），所以……（作用），這意味著……（客戶得到的益處）我們做什么？——有什么？——能帶來什么？——您能取得什么？FAB法則24給予合理的建議和方案客戶利益附加價值描繪藍圖同行案例性價比（價值）為客戶著想給予合理的建議和方案客戶利益附加價值描繪藍圖同行案例性價比為253.客戶異議的傾聽與解決你的價格太高了!!!……我的產(chǎn)品是貨真價實一分錢一分貨呀!便宜沒好貨的!……3.客戶異議的傾聽與解決你的價格我的產(chǎn)品是貨真價實26談判的原則第一條：記住：談判就是讓步的技巧并非妥協(xié)；所以：永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié)；選擇一個高起點開始；但是：建立在對客戶的了解上建立在對市場的了解上建立在對競爭情況的了解上談判的原則第一條：27第二條：不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會堅持自己的談判底線；論證不等于解釋。（案例，數(shù)據(jù)，第三方原因）論證：是針對客戶的購買動機解釋：是針對自己的觀點堅持自己的正確立場第二條：堅持自己的正確立場28討價還價的四步法堅定您的報價是實在的價格；了解對方是否準備接受我方的什么條件；學(xué)會說“NO”,或適當(dāng)?shù)某聊恢挥兴械臈l件都清楚之后，才能談判價格。討價還價的四步法堅定您的報價是實在的價格；29第三條：如果退讓不可避免，則小步退讓不要急于“一分為二”；（5000變2000）即使要讓，也要得到；（今天能定就申請）變客戶要求為雙方要求；（我也認同…）讓客戶感到真的沒有油水。（你占便宜了）讓步的技巧第三條：讓步的技巧30把自己扮演成非決策人這件事我要請示一下領(lǐng)導(dǎo)！但是……把自己扮演成非決策人這件事我要請示31行動上：耐心不要爭論找出真正原因避免個人攻擊積極尋找共同點！尋找共同點行動上：耐心尋找共同點32表 現(xiàn)原 因缺乏自信，主要因為知識和信息掌握不夠準備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見

重點強調(diào)不足或條理不清思路不清晰未了解客戶真實需求不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤

情緒有問題按自己的思路思考，忽略他人的需求沒有做好顧問式銷售失去耐心，造成爭執(zhí)太過急于求成造成溝通困難的因素

表 現(xiàn)缺乏自信，主要因為知識準備不充分，沒有慎重思334.有效的逼單把握住簽單的時機口頭信號:討價還價,要求價格下浮時詢問具體服務(wù)的項目,產(chǎn)品效果時詢問制作周期時詢問效果,目前為哪些客戶帶來了較好的利潤時向自己表示同情或話題達到最高潮時成交選擇成交的恰當(dāng)時機4.有效的逼單把握住簽單的時機口頭信號:34把握住簽單的時機行為上的購買信號:不停翻閱公司的資料時要求到公司參觀,對公司表現(xiàn)出濃厚興趣開始和第三者商量時表現(xiàn)出興奮的表情時身體向前傾斜,不斷點頭,微笑有猶豫不決的表情時把握住簽單的時機行為上的購買信號:35“逼單”攻略攻略一：假定客戶已同意簽約；攻略二：幫助客戶選擇；攻略三：欲擒故縱；攻略四：拜師學(xué)藝；攻略五：建議成交；攻略六：強迫成交；攻略七：試探性的成交；攻略八：激將法；攻略九：別家可能更便宜成交；攻略十：品牌刺激法；攻略十一：針對客戶拖單的攻略。“逼單”攻略攻略一：假定客戶已同意簽約；36簽單注意事項事項一：不要輕易讓價，小心說閑話，以免前功盡棄；事項二：盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實在不行,打電話請示經(jīng)理,要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益；事項三：不露出過于高興或高興過分的表情；事項四：設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇；事項五：早點告辭；事項六：最后階段不能因客戶的挑剔言論而與客戶爭論；事項七：立即提出付款，盡量要客戶付全款。不要擔(dān)心客戶付全款會丟單,沒有到款,即使簽了單也沒用的，客戶即使交一點定金也要收,客戶反悔就不怕了。事項八：切記不要犯低級錯誤，忘記帶筆、收據(jù)、合同、銀行賬號等。簽單注意事項事項一：不要輕易讓價，小心說閑話，以免前功盡棄；37第五章后期跟蹤及售后第五章后期跟蹤及售后38后期的跟蹤及售后銷售始（死）于售后開發(fā)一位新客戶，所花的成本是留住一位老客戶的5—6倍；打廣告吸引一位新客戶，費用是留住老客戶的5倍；有1位客戶抱怨，相繼會有26位客戶產(chǎn)生相同的感受，其中18位客戶不會接受產(chǎn)品；根據(jù)對服務(wù)行業(yè)的調(diào)查：37%—45%的客戶不滿意但不會抱怨，其中28%—30%的不滿意客戶會轉(zhuǎn)向其他公司。后期的跟蹤及售后銷售始（死）于售后開發(fā)一位新客戶，所花的成本39后期的跟蹤及售后銷售始（死）于售后合作關(guān)系建立后，客戶非常依賴于我們。1.熱情的處理客戶的問題，并予以解決或解釋。2.傾聽客戶的建議，并認同客戶的建議。3.定期關(guān)心客戶的使用情況及效果，同理心。4.日常節(jié)假日的溫馨祝福或者電話。5.及時把活動情況通知給客戶。6.關(guān)心客戶工作以外的問題。后期的跟蹤及售后銷售始（死）于售后40第六章常見問題討論第六章常見問題討論41常見問題的討論1.價格貴了，覺得競爭對手的有優(yōu)勢。（充值卡，價格高是優(yōu)勢，價值所在）2.接受率不高，懷疑收不到。（通道眾多，摩托，舉例）3..先買點試下效果，買幾百條試效果。（充值卡話費原則，懷疑，側(cè)重點，舉例）4.資源的針對性準確性，來源合法性，先看資源滿意了再付款（額外輔助，關(guān)系，錢）5.你先回去，我考慮一下。合伙人商量下。（考慮什么？商量什么？激將，時期）6。壓價格叫給優(yōu)惠（意向購買，推給第三方，附加價值及利益）7.后付費，分期付款，代金券。（推給第三方，正規(guī)，同理心）8.會不會被智能手機屏蔽。（測試，重慶專用通道）9.談判中第三方攪局，不認同。（身份判斷，加大聲音強調(diào)）常見問題的討論1.價格貴了，覺得競爭對手的有優(yōu)勢。（充值卡，42【演練】在談判中，如果碰到一名喜歡以自己為中心，對別人發(fā)號施令，喜歡支配別人的對手，你該怎么辦？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【演練】43【演練】在談判中，如果對方覺得你的要價太高，不愿意接受你提出的價格，并且說，如果不降低價格，就結(jié)束談判，這時候你該怎么辦？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

常見問題探討【演練】常見問題探討44謝謝大家！祝全體銷售戰(zhàn)士時間過半，績效全部超額完成！謝謝大家！45商務(wù)談判基礎(chǔ)

——共贏法則2012年12月重慶中商科技商務(wù)談判基礎(chǔ)46培訓(xùn)大綱了解客戶了解利益了解自己商務(wù)談判的概念2.準備與注意事項3.商務(wù)談判禮儀4.談判過程解析5.后期跟蹤及售后6.實際問題的分析培訓(xùn)大綱了解客戶了解利益了解自己商務(wù)談判的概念47第一章商務(wù)談判的概念第一章商務(wù)談判的概念48談判的概念談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程.如與客戶談判，客戶希望你再降價10萬，否則，他將從別人那兒采購軟件。這時你是否繼續(xù)降價，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？談判的概念談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝49談判概述認識談判義狹義談判廣談判解決分歧達成協(xié)議目的！廣義的談判：是指除正式場合下的談判外一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等都可以看做談判。狹義的談判：僅僅是指正式場合下的談判。談判概述認識談判義狹義談判廣談判解決分歧達成協(xié)議目的！廣50相互利益分歧公司價值客戶價值利益買賣雙方達成交易中的承諾相互利益51第二章準備工作及注意事項第二章準備工作及注意事項52談判前的準備工作失敗的準備等于準備著失敗!充分準備模擬談判數(shù)據(jù)資質(zhì)案例活動客戶性格建議目標文件談判前的準備工作失敗的準備充分準備數(shù)據(jù)資質(zhì)案例活動客戶性格建53利潤銷售額客流量顧客忠誠度新顧客知名度促銷活動……描繪藍圖追求快樂逃避痛苦求大同存小異服務(wù)及提供支持小恩小惠其它需求……了解客戶談判策略客戶究竟想要什麼？根本需求基本需求生意驅(qū)動因素制定有效的談判策略利潤描繪藍圖了解客戶談判策略客戶究竟想要什麼？根本需求基本需54第三章商務(wù)談判禮儀第三章商務(wù)談判禮儀55商務(wù)著裝儀表儀容商務(wù)著裝儀表儀容56商務(wù)談判握手禮儀

握手時手的伸法

標準化的手位應(yīng)該是，手掌與地面垂直的，手伸出的話應(yīng)該是手掌和地面垂直，手尖應(yīng)該是稍稍向下

兩種手位不可取第一種手位不可取就是掌心向下第二種手位不可取就是掌心向上商務(wù)談判握手禮儀握手時手的伸法標準化57握手禮儀

握手時，要講一個寒喧

第一個要點就是要說話，第二，要以表情進行配合

握手禮儀

握手時，要講一個寒喧第一個要點就是58正確名片的交換六、交換名片\索取名片索取名片有四種常規(guī)方法1、交易法。先欲取之，必先予之2、激將法。3、謙恭法。以后如何向你請教，謙恭要講究對象4、平等法。以后如何跟你聯(lián)系，互換姿勢正確名片的交換六、交換名片\索取名片互換姿勢59商務(wù)談判站姿商務(wù)談判站姿60商務(wù)談判正確坐姿商務(wù)談判正確坐姿61日常訓(xùn)練與養(yǎng)成七、禮儀五步訓(xùn)練法持續(xù)提升追求完美看——觀察對方的技巧聽——拉近與對方關(guān)系笑——微笑的魅力說——對方更在乎怎樣動——運用身體語言的技巧日常訓(xùn)練與養(yǎng)成七、禮儀五步訓(xùn)練法62第四章談判過程解析第四章談判過程解析63談判的大致流程1.了解與引導(dǎo)（有效地詢問傾聽認同）2.簡單明了的闡述(根據(jù)客戶的需求我們做什么，有什么，能帶來什么，能取得什么）3.給予合理的建議和方案(我是行業(yè)的專家，最好的建議)4.客戶異議的傾聽與思考（認同聆聽并思考解決方案）5.客戶的異議處理并給予合理的建議與方案（學(xué)會說不）6.逼單（抓住客戶的需求進行逼單，堅決有理由的逼單）7.客戶的異議處理并進行再次逼單（執(zhí)著精神）8.取得訂單或者推遲延后（簽單的細節(jié)注意，為下次安排時間）談判的大致流程1.了解與引導(dǎo)（有效地詢問傾聽認同）641.談判中建立信任建立良好的談判氣氛，寒暄幾句；盡量使用開放式和探究式的問題；不要打斷對方，少說多傾聽；確定明確，具體而且現(xiàn)實的談判目標；您能否在要求方面告訴我更多的信息？您的意思是……?不要一味批評對方，應(yīng)求共存異，并認同客戶的想法；避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；避免使用模糊性字眼，如“可能，也許，好像”等；記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。合理的表情，語氣及坐姿，著裝。了解與引導(dǎo)1.談判中建立信任建立良好的談判氣氛，寒暄幾句；65類型特 點對 策分析家型表達能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對個人空間的需求，做事不要過于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時候，要擺事實，確保它的正確性，做好周密的準備。指揮官型喜歡發(fā)號施令，絕不容忍出現(xiàn)錯誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨立，以自我為中心。要準備充分，以事實說話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策。可以作為弱者，給他兩到三個方案供其選擇。老好人型表達程度低，表達能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語速相對放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。

演說家型情感度高，表達能力強。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨特的觀點。給他更多的時間讓他說話，在做工作的時候，要以書面的形式與他確認。四種不同風(fēng)格對手及其對策

四種不同風(fēng)格對手及其對策66

談判的個人心態(tài)談判者追求什么？

覺得自己不錯2.不想被逼到角落里3.想避免日后的麻煩和風(fēng)險4.想獲得上司的認可和別人的好評想學(xué)習(xí)點知識6.想保住飯碗，想升遷7.想工作輕松點，不是麻煩點8.想滿足下私欲，也要規(guī)避風(fēng)險

672.簡單明了的闡述一個餓貓的故事：一只貓非常餓，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)。第二次，銷售員過來說貓先生我這兒有一摞錢可以買很多魚，但是貓仍然沒有反應(yīng)。第三次，銷售員換了個表達方式，貓先生請看，我這兒有一摞錢，能用來買很多魚，你可以大吃一頓了。話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢。我們來談?wù)勅绾谓榻B產(chǎn)品。由于客戶在購買產(chǎn)品時，并不是購買產(chǎn)品本身，買的是這個產(chǎn)品能給他帶來的舒服，方便快捷，開心，健康，安全感，名望，節(jié)省成本，提高效益等等。就像剛剛的貓，需要的是填飽肚子，讓自己不餓，所以你僅用“一堆紙錢”是打不動它的，你用這堆錢能買魚的這個作用也打不動它，因為以貓的理解能力，只能想到吃，吃了就能填飽肚子，就能感覺不餓了，所以你不說到這一層，你就打動不了它。這就給我們一個啟示，我們介紹產(chǎn)品時，要按一個順序才能打動客戶，這個順序就是屬性-作用-利益，即FAB2.簡單明了的闡述一個餓貓的故事：68FAB法則1．屬性（Feature）即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項客觀現(xiàn)實、屬性2．作用（Advantage）在銷售中作用就是能夠給客戶帶來的用處。3．益處（Benefit）就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。

益處（Benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什么需要購買產(chǎn)品？也就是客戶需要產(chǎn)品解決什么問題，只有如此才能真正說到顧客心里面，給客戶帶來益處。因為……（屬性），所以……（作用），這意味著……（客戶得到的益處）我們做什么？——有什么？——能帶來什么？——您能取得什么？FAB法則69給予合理的建議和方案客戶利益附加價值描繪藍圖同行案例性價比（價值）為客戶著想給予合理的建議和方案客戶利益附加價值描繪藍圖同行案例性價比為703.客戶異議的傾聽與解決你的價格太高了!!!……我的產(chǎn)品是貨真價實一分錢一分貨呀!便宜沒好貨的!……3.客戶異議的傾聽與解決你的價格我的產(chǎn)品是貨真價實71談判的原則第一條：記住：談判就是讓步的技巧并非妥協(xié)；所以：永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié)；選擇一個高起點開始；但是：建立在對客戶的了解上建立在對市場的了解上建立在對競爭情況的了解上談判的原則第一條：72第二條：不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會堅持自己的談判底線；論證不等于解釋。（案例，數(shù)據(jù)，第三方原因）論證：是針對客戶的購買動機解釋：是針對自己的觀點堅持自己的正確立場第二條：堅持自己的正確立場73討價還價的四步法堅定您的報價是實在的價格；了解對方是否準備接受我方的什么條件；學(xué)會說“NO”,或適當(dāng)?shù)某聊恢挥兴械臈l件都清楚之后，才能談判價格。討價還價的四步法堅定您的報價是實在的價格；74第三條：如果退讓不可避免，則小步退讓不要急于“一分為二”；（5000變2000）即使要讓，也要得到；（今天能定就申請）變客戶要求為雙方要求；（我也認同…）讓客戶感到真的沒有油水。（你占便宜了）讓步的技巧第三條：讓步的技巧75把自己扮演成非決策人這件事我要請示一下領(lǐng)導(dǎo)！但是……把自己扮演成非決策人這件事我要請示76行動上：耐心不要爭論找出真正原因避免個人攻擊積極尋找共同點！尋找共同點行動上：耐心尋找共同點77表 現(xiàn)原 因缺乏自信，主要因為知識和信息掌握不夠準備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見

重點強調(diào)不足或條理不清思路不清晰未了解客戶真實需求不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤

情緒有問題按自己的思路思考，忽略他人的需求沒有做好顧問式銷售失去耐心，造成爭執(zhí)太過急于求成造成溝通困難的因素

表 現(xiàn)缺乏自信，主要因為知識準備不充分，沒有慎重思784.有效的逼單把握住簽單的時機口頭信號:討價還價,要求價格下浮時詢問具體服務(wù)的項目,產(chǎn)品效果時詢問制作周期時詢問效果,目前為哪些客戶帶來了較好的利潤時向自己表示同情或話題達到最高潮時成交選擇成交的恰當(dāng)時機4.有效的逼單把握住簽單的時機口頭信號:79把握住簽單的時機行為上的購買信號:不停翻閱公司的資料時要求到公司參觀,對公司表現(xiàn)出濃厚興趣開始和第三者商量時表現(xiàn)出興奮的表情時身體向前傾斜,不斷點頭,微笑有猶豫不決的表情時把握住簽單的時機行為上的購買信號:80“逼單”攻略攻略一：假定客戶已同意簽約；攻略二：幫助客戶選擇；攻略三：欲擒故縱；攻略四：拜師學(xué)藝；攻略五：建議成交；攻略六：強迫成交；攻略七：試探性的成交；攻略八：激將法；攻略九：別家可能更便宜成交；攻略十：品牌刺激法；攻略十一：針對客戶拖單的攻略。“逼單”攻略攻略一：假定客戶已同意簽約；81簽單注意事項事項一：不要輕易讓價，小心說閑話，以免前功盡棄；事項二：盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實在不行,打電話請示經(jīng)理,要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益；事項三：不露出過于高興或高興過分的表情；事項四：設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇；事項五：早點告辭；事項六：最后階段不能因客戶的挑剔言論而與客戶爭論；事項七：立即提出付款，盡量要客戶付全款。不要擔(dān)心客戶付全款會丟單,沒有到款,即使簽了單也沒用的，客