第五章商務談判準備杜曉蓉第五章商務談判準備杜曉蓉1一、商務談判背景調查商務談判背景調查的內容談判環境信息（1）政治環境（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商業習慣（5）社會習俗（6）財政金融狀況（7）氣候因素案例：伊朗與日本合作石化項目一、商務談判背景調查商務談判背景調查的內容案例：伊朗與日本合2對談判對手的調查（1）對客商身份調查（2）談判對手資信調查（3）參加談判人員的權限和談判目的的調查

對己方自身的評估問題：如何對海外客戶的情況進行調查？一、商務談判背景調查對談判對手的調查問題：如何對海外客戶的情況進行調查？一、商務3Diagram收集信息的渠道報紙知情人士雜志廣播互聯網各種會議各種專門機構專業書籍商務談判背景調查的信息渠道一、商務談判背景調查Diagram收集信息的渠道報紙知情人士雜志廣播互聯網各種會4案例：日本向中國出售油田專用設備（1）20世紀60年代，《人民日報》刊登的北京公共汽車上沒有“大煤氣包”——中國可能找到大油田。（2）《人民日報》刊登王進喜扛鉆井部件照片，照片上隱約可見火車站站名“薩克圖”——大慶油田在東北松嫩平原。（3）《人民日報》上一幅鉆塔照片——中國大慶油田的油井直徑。（4）我國國務院工作報告——大慶油田的實際生產能力。（5）1966年王進喜參加全國人民代表大會——大慶油田出油了。一、商務談判背景調查案例：日本向中國出售油田專用設備一、商務談判背景調查5背景調查方法試驗法訪談法觀察法文獻法問卷法電子媒體收集法一、商務談判背景調查背景調查的方法背景調查試驗法訪談法觀察法文獻法問卷法電子媒體收集法一、商務6準確及時全面一、商務談判背景調查背景調查的原則背景調查的基本原則準確及時全面一、商務談判背景調查背景調查的原則背景調查7練習在談判休息時間，中方人員贊賞日方技術人員:“技術熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家。”技術員很高興：“我在公司地位重要，知道的事也多。”中方：“貴方主談人是你的朋友嗎？”技術員：“那還用問，我們常一起喝酒，這次與他一起來中國就是為了幫他。”中方：“為什么非要你來幫他，沒有你就不行嗎？”技術員：“那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可以提升了。”中方：“這么講，我也得幫他了，否則就不夠朋友。”此番談話后，中方在談判中巧妙對主談人加大壓力，成功實現了目標，也給對方得到合同和晉升的條件。一、商務談判背景調查練習一、商務談判背景調查8問題：（1）中方使用什么方法搜集到了談判信息？該信息屬于哪一種類別信息？

提問法得到信息，該信息屬于非公開信息。（2）中方怎樣利用談判信息？

中方采取暗示方法傳遞信息，使對手努力配合簽訂合同，爭取晉升機會。（3）日方在談判信息的管理上存在什么問題？

信息保密問題。

Return一、商務談判背景調查問題：一、商務談判背景調查9二、商務談判的組織準備談判人員的遴選外圍層：才

中間層：學核心層：識案例分析：陶朱公救兒子

二、商務談判的組織準備談判人員的遴選10二、商務談判的組織準備談判組織的構成

選擇談判人員的原則

Return

根據談判的重要程度組建談判小組根據項目大小及難易確定選擇幾個人根據自身情況和對手特點來配備小組成員二、商務談判的組織準備談判組織的構成根據談判的重要根據項目大11談判計劃的基本要求三、談判計劃的制訂簡明扼要具體靈活談判計劃的基本要求談判計劃三、談判計劃的制訂簡明扼要談判計劃的基本要求12三、談判計劃的制訂談判計劃的內容談判目標：彈性目標談判最低目標可以接受的目標談判最高目標

爭取最高目標，實現可接受目標，確保最低目標三、談判計劃的制訂談判計劃的內容爭取最高目標，實現可接受目標13練習：小王準備買房子。賣主出價45萬，這個價格比小王想出的理想價位高2萬，但是比他最高愿意出的價低5千。問：小王的最高期望目標是多少？最低限度目標是多少？最高期望目標：43萬最低限度目標：45.5萬三、談判計劃的制訂練習：三、談判計劃的制訂14案例：某公司的談判計劃該公司位于海口附近的一塊800畝旅游用地準備與外省公司合作開發。最高目標：己方占有股份不少于70％最低目標：己方控股不低于51％三、談判計劃的制訂案例：某公司的談判計劃三、談判計劃的制訂15談判策略談判議程的安排（1）時間安排（2）確定談判議題（3）通則議程與細則議程

Return三、談判計劃的制訂雙方共同遵守己方的秘密談判策略三、談判計劃的制訂雙方共同遵守己方的秘密16四、談判時空的選擇談判時間的選擇人較大時間范圍內的周期節律：（1）人的體力波動周期是23天（2）人的情緒波動周期是28天（3）人的智力波動周期是33天——從人出生那天為起點，先進入高潮期，再進入低潮期，高潮期與低潮期的時間相等。臨界期為高潮期、低潮期轉換的那一天，加上前后各一天，通常為3天。四、談判時空的選擇談判時間的選擇17四、談判時空的選擇

各周期的具體時間分布（單位：天）四、談判時空的選擇18四、談判時空的選擇例子：計算某人的生理節奏情況假設某人出生于1981年6月15日，他想了解自己在2001年9月1日的生理節奏情況。

四、談判時空的選擇例子：計算某人的生理節奏情況19四、談判時空的選擇計算：（1）從1981年6月15日－2001年9月1日，共經歷：78＋365×（2001－1981）＋5＝7383天（2）體力周期：7383/23=321＋0情緒周期：7383/28=263＋19智力周期：7383/33=223＋24

對照上表，該人處于體力周期的臨界期，情緒的低潮期和智力的低潮期，不宜參加談判

Return四、談判時空的選擇計算：20四、談判時空的選擇一天內人的生理節奏四、談判時空的選擇一天內人的生理節奏21四、談判時空的選擇談判地點的具體選擇

Return

談判地點的具體選擇如果希望談出結果最好選擇中立地如果想換個輕松談話環境，可選擇咖啡店、球場如果想深入敵境搜集情報，應該選擇對方領地四、談判時空的選擇談判地點的具體選擇談判地點的如果希望談出結22主談室布置

密談室布置

休息室布置五、商務談判的場景布置商務談判場所布置主談室布置密談室布置休息室布置五、商務談判的場景布置商務談23五、商務談判的場景布置談判座位的安排多人談判：長方桌

客座其他人員負責人主談人翻譯客座其他人員

主座其他人員負責人主談人翻譯主座其他人員正門五、商務談判的場景布置談判座位的安排正門24五、商務談判的場景布置雙人談判：長方桌

主客座座談談判判人人正門五、商務談判的場景布置雙人談判：長方桌正門25五、商務談判的場景布置多人談判：圓桌

座位座位

座位座位

座位座位正門五、商務談判的場景布置多人談判：圓桌正門26五、商務談判的場景布置多人談判：喇叭型

客主方方其其他他人人員員記錄員翻譯客方主談人主方主談人鮮花五、商務談判的場景布置多人談判：喇叭型記錄員翻譯客方主談人主27如果是兩個人，盡量并排坐桌子上擺一些茶點每一個人都要有一塊桌面如果是多個人，盡量用圓桌面而不是方桌每一個談判人員都要照顧到談判的座位安排五、商務談判的場景布置座次安排的策略如果是兩個人，盡量并排坐桌子上擺一些茶點每一個人都要有一塊桌28五、商務談判的場景布置案例：

尼倫博格與工會的談判五、商務談判的場景布置案例：尼倫博格與工會的談判29第五章商務談判準備杜曉蓉第五章商務談判準備杜曉蓉30一、商務談判背景調查商務談判背景調查的內容談判環境信息（1）政治環境（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商業習慣（5）社會習俗（6）財政金融狀況（7）氣候因素案例：伊朗與日本合作石化項目一、商務談判背景調查商務談判背景調查的內容案例：伊朗與日本合31對談判對手的調查（1）對客商身份調查（2）談判對手資信調查（3）參加談判人員的權限和談判目的的調查

對己方自身的評估問題：如何對海外客戶的情況進行調查？一、商務談判背景調查對談判對手的調查問題：如何對海外客戶的情況進行調查？一、商務32Diagram收集信息的渠道報紙知情人士雜志廣播互聯網各種會議各種專門機構專業書籍商務談判背景調查的信息渠道一、商務談判背景調查Diagram收集信息的渠道報紙知情人士雜志廣播互聯網各種會33案例：日本向中國出售油田專用設備（1）20世紀60年代，《人民日報》刊登的北京公共汽車上沒有“大煤氣包”——中國可能找到大油田。（2）《人民日報》刊登王進喜扛鉆井部件照片，照片上隱約可見火車站站名“薩克圖”——大慶油田在東北松嫩平原。（3）《人民日報》上一幅鉆塔照片——中國大慶油田的油井直徑。（4）我國國務院工作報告——大慶油田的實際生產能力。（5）1966年王進喜參加全國人民代表大會——大慶油田出油了。一、商務談判背景調查案例：日本向中國出售油田專用設備一、商務談判背景調查34背景調查方法試驗法訪談法觀察法文獻法問卷法電子媒體收集法一、商務談判背景調查背景調查的方法背景調查試驗法訪談法觀察法文獻法問卷法電子媒體收集法一、商務35準確及時全面一、商務談判背景調查背景調查的原則背景調查的基本原則準確及時全面一、商務談判背景調查背景調查的原則背景調查36練習在談判休息時間，中方人員贊賞日方技術人員:“技術熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家。”技術員很高興：“我在公司地位重要，知道的事也多。”中方：“貴方主談人是你的朋友嗎？”技術員：“那還用問，我們常一起喝酒，這次與他一起來中國就是為了幫他。”中方：“為什么非要你來幫他，沒有你就不行嗎？”技術員：“那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可以提升了。”中方：“這么講，我也得幫他了，否則就不夠朋友。”此番談話后，中方在談判中巧妙對主談人加大壓力，成功實現了目標，也給對方得到合同和晉升的條件。一、商務談判背景調查練習一、商務談判背景調查37問題：（1）中方使用什么方法搜集到了談判信息？該信息屬于哪一種類別信息？

提問法得到信息，該信息屬于非公開信息。（2）中方怎樣利用談判信息？

中方采取暗示方法傳遞信息，使對手努力配合簽訂合同，爭取晉升機會。（3）日方在談判信息的管理上存在什么問題？

信息保密問題。

Return一、商務談判背景調查問題：一、商務談判背景調查38二、商務談判的組織準備談判人員的遴選外圍層：才

中間層：學核心層：識案例分析：陶朱公救兒子

二、商務談判的組織準備談判人員的遴選39二、商務談判的組織準備談判組織的構成

選擇談判人員的原則

Return

根據談判的重要程度組建談判小組根據項目大小及難易確定選擇幾個人根據自身情況和對手特點來配備小組成員二、商務談判的組織準備談判組織的構成根據談判的重要根據項目大40談判計劃的基本要求三、談判計劃的制訂簡明扼要具體靈活談判計劃的基本要求談判計劃三、談判計劃的制訂簡明扼要談判計劃的基本要求41三、談判計劃的制訂談判計劃的內容談判目標：彈性目標談判最低目標可以接受的目標談判最高目標

爭取最高目標，實現可接受目標，確保最低目標三、談判計劃的制訂談判計劃的內容爭取最高目標，實現可接受目標42練習：小王準備買房子。賣主出價45萬，這個價格比小王想出的理想價位高2萬，但是比他最高愿意出的價低5千。問：小王的最高期望目標是多少？最低限度目標是多少？最高期望目標：43萬最低限度目標：45.5萬三、談判計劃的制訂練習：三、談判計劃的制訂43案例：某公司的談判計劃該公司位于海口附近的一塊800畝旅游用地準備與外省公司合作開發。最高目標：己方占有股份不少于70％最低目標：己方控股不低于51％三、談判計劃的制訂案例：某公司的談判計劃三、談判計劃的制訂44談判策略談判議程的安排（1）時間安排（2）確定談判議題（3）通則議程與細則議程

Return三、談判計劃的制訂雙方共同遵守己方的秘密談判策略三、談判計劃的制訂雙方共同遵守己方的秘密45四、談判時空的選擇談判時間的選擇人較大時間范圍內的周期節律：（1）人的體力波動周期是23天（2）人的情緒波動周期是28天（3）人的智力波動周期是33天——從人出生那天為起點，先進入高潮期，再進入低潮期，高潮期與低潮期的時間相等。臨界期為高潮期、低潮期轉換的那一天，加上前后各一天，通常為3天。四、談判時空的選擇談判時間的選擇46四、談判時空的選擇

各周期的具體時間分布（單位：天）四、談判時空的選擇47四、談判時空的選擇例子：計算某人的生理節奏情況假設某人出生于1981年6月15日，他想了解自己在2001年9月1日的生理節奏情況。

四、談判時空的選擇例子：計算某人的生理節奏情況48四、談判時空的選擇計算：（1）從1981年6月15日－2001年9月1日，共經歷：78＋365×（2001－1981）＋5＝7383天（2）體力周期：7383/23=321＋0情緒周期：7383/28=263＋19智力周期：7383/33=223＋24

對照上表，該人處于體力周期的臨界期，情緒的低潮期和智力的低潮期，不宜參加談判

Return四、談判時空的選擇計算：49四、談判時空的選擇一天內人的生理節奏四、談判時空的選擇一天內人的生理節奏50四、談判時空的選擇談判地點的具體選擇

Return

談判地點的具體選擇如果希望談出結果最好選擇中立地如果想換個輕松談話環境，可選擇咖啡店、球場如果想深入敵境搜集情報，應該選擇對方領地四、談判時空的選擇談判地點的具體選擇談判地點的如果希望談出結51主談室布置

密談室布置

休息室布置五、商務談判的場景布置商務談判場所布置主談室布置密談室布置休息室布置五、商務談判的場景布置商務談52五、商務談判的場景布置談判座位的安排多人談判：長方桌

客座其他人員負責人主談人翻譯客座其他人員

主座其他人員負責人主談人翻譯主座其他人員正門五、商務談判的場景布置談判座位的安排正門53五、商務談判的場景布置雙人談判：長方桌

主客座座談談判判人