RolandBerger&PartnerGmbH–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Zurich中國五礦集團戰略發展規劃

–最終報告–

中國五礦集團

北京，2000年5月12日PEK-4303-04965-02-IThisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁碼A. 項目概覽-項目的主要目標和項目執行過程 3B. 主要發現和戰略建議摘要 7C. 貿易業務發展戰略規劃 22C1. 五礦集團貿易業務的未來總體定位 23C2. 各項貿易業務的發展建議 54C3.貿易業務發展戰略實施建議 122C4. 電子商務戰略建議 139D. 非貿易業務發展戰略規劃 198D1. 為了改變五礦集團目前多元化投資效果不佳的局面必須對現有投資組合進行重組與 199 優化 D2. 對五礦投資業務的建議 228E. 組織結構調整建議 345F. 五礦集團發展戰略的初步實施建議 381PEK-4303-04965-02-IA.項目概覽-項目的主要目標和項目執行過程PEK-4303-04965-02-I受五礦集團的委托，羅蘭?貝格公司幫助中國五礦集團制定在新世紀的發展戰略項目的主要目的是根據五礦集團實際情況和自身能力，全面系統地解決集團“做什么”和“怎么做”的問題從市場容量、發展速度與五礦集團在相關市場的表現分析并確定現有業務在市場上的競爭能力從財務、業務發展速度與市場前景等方面對五礦集團現有主要業務單元進行基準比較分析五礦集團現有業務的核心能力，以及各業務單元成功與失敗的關鍵因素分析五礦集團主要業務領域的利潤率與市場前景，提出最有利于中國五礦發展的業務領域，以及可能發展新業務的領域從價值鏈的橫向與豎向兩個角度分析五礦集團拓展或收縮其業務領域的可能性結合上述分析，設計切合五礦集團實際情況和現有資源，促進企業長期健康發展的集團發展戰略項目的主要目標PEK-4303-04965-02-I在項目進行的過程中，羅蘭?貝格公司進行了大量的調查，訪談并與五礦集團的有關領導和負責人進行了多次的研討和溝通-1內部調查外部調查研討會次數次數次數業務模塊小計電子商務京內公司訪談付總裁、總裁助理正付總經理、科長、科員海外公司訪談14家3次16次5家客戶訪談電話客戶訪談行業：汽車、家電、建筑、醫療、機電、企業國外客戶3.7業務組織機構討論3.14貿易業務戰略討論3.27組織機構討論12家10家

4家1次1次1次訪問人數：75人調查企業：研討會：26家3次京內公司業務人員直接訪談30人網站公司訪談騰龍公司訪談投資公司訪談國外網站訪問2.16電子商務貿易業務介紹與分析3.17電子商務戰略研討3家2次3次4次以上1次

1次訪問人數：30人調查次數：研討會：12次2次小計PEK-4303-04965-02-I在項目進行的過程中，羅蘭?貝格公司進行了大量的調查，訪談并與五礦集團的有關領導和負責人進行了多次的研討和溝通-2內部調查外部調查研討會次數次數次數多元化業務京內公司訪談正付經理、科長京外公司訪談總經理、副總經理13家25人5家8人中國集團型公司調查收集行業性數據金融、保險業、教育、廣告、房地產、環保訪問清華大學媒體公司廣告公司訪問環保投資企業3.10多元化業務戰略3.24多元化業務戰略5家7家3家

3家1次1次訪問人數：33人調查企業：研討會：18家2次小計訪問人數：138人調查企業：研討會：56家7次總計本項目羅蘭貝格調查人數達138人次，調查企業達56家，研討會7次PEK-4303-04965-02-IB.主要發現和戰略建議摘要PEK-4303-04965-02-I五礦集團的貿易業務已經陷入比較嚴重的戰略性危機貿易是五礦集團現有的主業，93%的營業額和約50%左右的利潤來自貿易或與貿易相關的其它業務五礦集團的貿易業務已經陷入比較嚴重的戰略性危機長期以來定位于“進出口貿易商”，隨著國家外貿體制的改革，這種定位的生存空間越來越狹窄貿易的營業額已快速下滑，核心產品—鋼鐵的下滑尤其嚴重五礦集團貿易業務的功能比較簡單，已經不能成為其長期發展的支柱，新的競爭優勢尚未形成貿易業務運作處于無序的狀態：業務交叉、內部競爭、控制乏力、信息不透明原有的思維模式和運作方式比較陳舊，不能適應正在發展變化著的市場競爭的要求貿易業務現狀—主要發現(1)PEK-4303-04965-02-I五礦集團的貿易業務必須重新戰略定位貿易業務現狀—主要發現(2)各項貿易業務均面臨著重新定位的需求在鋼鐵貿易上僅做為一級分銷商，且不具備足夠的競爭力，中國加入WTO后，五礦的鋼鐵業務面臨更嚴峻的挑戰有色金屬貿易的核心產品進一步拓展的空間不大，國內形勢的變化將創造一些新的機會，也蘊藏著許多威脅，迅速調整定位和經營策略目前是個關鍵時刻原材料的貿易分散經營，沒有形成協同效應五金及相關產品的貿易量較小，快速下滑，專業公司的優勢不明顯其它產品的貿易量均很小，沒有形成任何新的支柱產品五礦已經意識到電子商務的重要性，并已開始著手進行，但對于各項電子商務業務的定位尚需進一步明確PEK-4303-04965-02-I盡管五礦集團進行了大量的多元化嘗試，迄今為止還未能形成除貿易以外的業務支柱，總體收益低下五礦現在尚能運轉的29個項目的累計投資約25億元，年回報率極低(僅為1.89%)缺乏對高增長潛力，高盈利行業的投資，已形成投資項目盈利能力大多低于行業平均水平投資行業的種類繁多，涉及13個以上的行業投資主體分散，缺乏統一的規劃與協調項目的投資規模小，70%以上的為中小型項目缺乏對投資項目控制和管理過分地依賴于合資/合作伙伴，忽視了對已投資領域自身經營管理能力的培養多元化投資現狀—主要發現PEK-4303-04965-02-I五礦現現有的的組織織結構構已成成為其其進一一步發發展的的主要要障礙礙之一一五礦集集團是是由眾眾多二二級公公司組組成的的松散散型的的大型型企業業，以以層級級制的的形式式存在在，垂垂直層層次太太多二級公公司各各自為為政，，沒有有協同同，甚甚至相相互競競爭，，集團團對于于二級級公司司缺乏乏有效效的控控制手手段，，基本本采取取指令令性計計劃來來管理理整個集集團管管理人人員的的比例例過高高，集集團總總部的的職能能設置置過于于繁雜雜，冗冗員太太多高層管管理者者的職職權相相互交交叉，，無法法明確確集團團的戰戰略重重心集團領領導的的決策策因信信息的的不透透明或或不準準確受受到嚴嚴重的的影響響整個組組織的的運作作機制制不靈靈活，，對市市場信信息的的反應應遲緩緩激勵機機制不不完善善、不不科學學五礦集集團組組織結結構現現狀——主主要要發現現PEK-4303-04965-02-I貿易仍仍然是是五礦礦集團團未來來的主主業，，但必必須進進行新新的戰戰略定定位并并轉換換經營營方式式-1貿易業業務發發展戰戰略建建議總總結(1)貿易還還是五礦集團將來的主業五礦集團團的貿易業務應該朝著“以客戶為導向，提提供增值服務的中間商”的戰略定位轉移，，而不再僅僅僅是一個簡單的“進出口口貿易商”形成鋼鐵、有色金屬和原材料的采購和分分銷三大核心心業務，爭取在10-15年內把五礦建設成為全球性的金屬品(鋼鐵、有色金屬和原材料)的采購商和經銷商各項貿易業務必須進行新的戰略略定位：鋼鐵貿易：：采取”貿易商+增增值服務+分銷商“的模式，立足和鞏固國內鋼鐵分銷市場，，努力開鋼鐵國際貿易業務有色金屬貿易：：鞏固出口，發展進口，，開展相關的新業務原材料貿易：：為鋼鐵廠提供整套的服務五金及相關產品貿易：：其它：專業承包或退出PEK-4303-04965-02-I貿易仍仍然是是五礦礦集團團未來來的主主業，，但必必須進進行新新的戰戰略定定位并并轉換換經營營方式式-2貿易業業務發發展戰戰略建建議總總結(2)開展電子商務業務：建立鋼鐵交易平臺，為鋼鐵標準產品的買賣賣雙方提供交易場場所，，收取交易傭傭金建立有有色金屬商務門戶，提供產品和價格信息服務，，并支持網上交易利用五金產品的原有的“搜搜物威”網站。尋找合作伙伴，，發展成為五金產品的網網絡銷售商五礦集團必必須相應地轉換貿易的經營方式：：內外貿結合經營，形成以市場為導向的觀念和運作模式，市場功能和采購功能分分開業務整合和歸并，形成專業化化的三大貿易公司：：鋼鐵、有色金屬和原材料著手建立立國內外的銷售網絡，重點建立立國國內的分銷(加工工)體系投資建立立公司司的內部網，，提高業務務的運作作效率率形成科學學的客戶管理理系統統(如，，核核心心客戶管理)PEK-4303-04965-02-I對五五礦礦集集團團未未來來業業務務多多元元化化的的建建議議-1五礦礦集集團團必必須須對對現現有有的的投投資資組組合合進進行行優優化化，，退退出出不不具具有有吸吸引引力力和和競競爭爭能能力力差差行行業業，，將將資資源源集集中中在在戰戰略略性性的的投投資資項項目目上上五礦礦集集團團未未來來的的戰戰略略性性投投資資應應滿滿足足以以下下要要求求市場場增增長長速速度度在在未未來來5年年內內應應超超過過15%細分分市市場場的的容容量量可可以以達達到到100億億元元人人民民幣幣行業業平平均均回回報報率率高高于于10%五礦礦集集團團有有可可能能成成為為所所進進入入的的細細分分市市場場的的第第一一或或唯唯一一對計計劃劃進進入入的的領領域域，，五五礦礦集集團團必必須須已已經經擁擁有有獨獨特特的的競競爭爭優優勢勢，，或或者者可可以以在在短短期期內內形形成成這這種種競競爭爭優優勢勢，，或或者者可可以以通通過過與與一一流流的的合合作作伙伙伴伴合合作作建建立立獨獨特特的的競競爭爭優優勢勢行業業處處于于導導入入期期/成成長長期期或或由由于于市市場場環環境境改改變變導導致致原原有有市市場場發發生生巨巨大大變變化化(如如：：電電子子商商務務)為了了支支持持金金屬屬貿貿易易的的發發展展，，五五礦礦集集團團可可以以投投資資于于與與自自身身貿貿易易相相關關的的行行業業或或領領域域，，但但須須達達到到以以下下標標準準五礦礦集集團團所所投投資資的的產產品品市市場場增增長長率率高高于于8%五礦礦集集團團投投資資此此項項目目的的年年收收益益與與此此項項產產品品貿貿易易的的年年利利潤潤之之和和高高于于10%投資資企企業業的的成成本本低低于于同同行行業業成成本本最最低低企企業業的的10%或或者者有有可可能能在在1-2年年內內達達到到PEK-4303-04965-02-I對五五礦礦未未來來業業務務多多元元化化的的建建議議-2如果果五五礦礦在在滿滿足足戰戰略略投投資資需需要要外外尚尚有有閑閑置置資資金金，，可可考考慮慮進進行行財財務務投投資資，，但但投投資資要要嚴嚴格格遵遵循循下下列列標標準準–資資金金來來源源必必須須是是在在滿滿足足戰戰略略投投資資外外的的自自有有剩剩余余資資金金–投投資資項項目目要要有有高高的的流流動動性性，，在在戰戰略略投投資資單單元元需需要要資資金金時時應應能能夠夠在在短短期期變變現現–投投資資收收益益率率高高于于8%–低低風風險險–可可對對其其它它確確實實有有高高增增長長潛潛力力的的行行業業進進行行投投資資嘗嘗試試，，以以培培育育未未來來的的““名名星星””投資資原原則則，，無無論論上上述述何何種種投投資資選選擇擇，，其其資資金金都都盡盡量量避避免免通通過過銀銀行行借借款款解解決決，，應應主主要要源源于于對對原原有有退退出出業業務務/資資產產處處置置PEK-4303-04965-02-I對五五礦礦集集團團未未來來業業務務多多元元化化的的建建議議-3發展展保持持/觀觀望望退出出騰龍龍：：金盛盛發展展教教育育網網站站保持持軟軟、、硬硬件件開開發發發展展人人壽壽保保險險協助助經經紀紀人人公公司司開開展展工工作作保持持以以支支持持貿貿易易-廈廈鎢鎢-廣廣告告-貨貨運運重組組后后依依據據效效果果決決定定出出賣賣/保保留留-深深圳圳企企榮榮與與上上海海躍躍龍龍重重組組-特特發發信信息息保持持當當戰戰略略單單元元需需要要資資金金時時出出賣賣-香香格格里里拉拉-寧寧波波聯聯合合-HolidayInn-勁飛飛實業業-寧寧波波埃埃美美柯柯-煙煙臺臺企企榮榮-嘉嘉興興箱箱包包-大大連連企企榮榮房地地產產-金金茂茂、、保保誠誠、、丹丹東東、、中中際際等等其它它-東東北北丸丸森森山山林林-王王府府旅旅行行社社-金金信信投投資資-西單單商商場場-交交通通銀銀行行現有有的的廣廣告告和和貨貨運運應應側側重重于于滿滿足足貿貿易易的的需需要要對五五礦礦集集團團現現有有多多元元化化投投資資的的建建議議PEK-4303-04965-02-I對五五礦礦未未來來業業務務多多元元化化的的建建議議-4羅蘭蘭??貝貝格格公公司司建建議議：：除除了了貿貿易易以以外外，，五五礦礦集集團團應應將將教教育育網網絡絡和和保保險險作作為為未未來來的的戰戰略略投投資資重重點點與與核核心心如果果資資金金狀狀況況允允許許，，五五礦礦集集團團在在擁擁有有一一流流的的合合作作伙伙伴伴，，且且享享有有相相對對的的控控制制地地位位的的情情況況下下，，可可再再考考慮慮進進入入以以下下行行業業：：–旅旅游游–廣廣告告–環環保保1)至至少少擁擁有有否否決決權權PEK-4303-04965-02-I五礦礦集集團團的的愿愿景景Multi-businessInterna-tionalizedNetworksMarket-orientedTrust-worthyValue-AddedLeadingServices&SolutionsE-business五礦礦集集團團Minmetals經營營國國際際化化的的擁有有一一流流的的網網絡絡的的以市市場場為為導導向向的的核心業業務多多元化化的提供服服務與與解決決方案案領先的的為客戶戶提供供價值值值得信信賴的的電子商商務化化的PEK-4303-04965-02-I五礦集集團的的VISION一個擁擁有多多元核核心業業務、、經營營國際際化的的大型型集團團公司司具備完完善的的網絡絡，以以市場場為導導向的的現代代的集集團公公司相關業業務(貿易易和教教育)電子子商務務領域域的領領先者者為客戶戶創造造價值值，提提供服服務和和解決決方案案，是是客戶戶值得得信賴賴的服服務提提供商商增值貿貿易、、集約約多元元、技技術創創新、、服務務導向向-面面向21世世紀的的大型型集團團公司司五礦的的愿景景PEK-4303-04965-02-I五礦集集團的的發展展戰略略五礦發發展戰戰略概概述通過貿貿易業業務的的戰略略性重重新定定位、、多元元化業業務的的戰略略性整整合和和電子子商務務的戰戰略性性發展展，把把五礦礦發展展成為為二十十一世世紀擁擁有多多元核核心業業務、、經營營國際際化、、具有有完善善網絡絡、為為客戶戶創造造價值值、以以市場場為導導向的的現代代大型型集團團公司司，并并成為為中國國相關關業務務電子子商務務領域域的領領先者者PEK-4303-04965-02-I通過貿貿易觀觀念和和運營營模式式的轉轉變以以及貿貿易組組織結結構的的調整整來鞏鞏固傳傳統市市場的的領先先地位位和進進一步步發掘掘原有有的市市場潛潛力，，提高高毛利利水平平有色金金屬進進出口口貿易易保持持市場場份額額第一一的地地位鋼鐵原原材料料成為為國內內外主主要鋼鋼鐵企企業的的供應應商之之一投資建建立全全國性性的以以鋼鐵鐵產品品為主主的分分銷網網絡并并在重重點市市場建建立加加工服服務中中心，，進入入國內內鋼鐵鐵貿易易前5名的的行列列組建電電子商商務事事業部部，著著重推推動鋼鋼鐵網網和教教育網網絡的的發展展，在在交易易量或或訪問問率等等方面面在中中國形形成市市場的的領先先地位位，使使至少少其中中一個個公開開上市市(IPO)建立并并發展展保險險經紀紀業務務并初初步形形成市市場的的領先先地位位和聲聲譽。。支持持金盛盛保險險公司司的發發展并并達到到進行行區域域擴張張的條條件完成原原有多多元化化資產產的處處理、、整合合，培培育財財務性性投資資的經經營管管理能能力。。原有有的投投資資資產回回報率率提高高到5%在已經經建立立的國國內分分銷網網絡的的基礎礎上進進一步步根據據客戶戶的需需求和和市場場的發發展增增加加加工服服務中中心的的數量量與功功能，，進入入國內內金屬屬貿易易的前前兩名名利用自自身在在客戶戶資源源、銷銷售與與服務務網絡絡、專專業化化的組組織結結構等等方面面的優優勢與與國外外領先先的金金屬貿貿易集集團進進行合合資和和戰略略性合合作與國內內外鋼鋼鐵生生產企企業建建議更更加穩穩固的的合作作關系系，并并成為為它們們主要要的鋼鋼鐵原原材料料供應應伙伴伴繼續推推動電電子商商務業業務的的發展展，一一方面面利用用鋼鐵鐵網和和教育育網絡絡的領領先地地位進進一步步提供供增值值服務務；另另一方方面借借助兼兼并/收購購/戰戰略性性結盟盟的方方式尋尋找新新的發發展機機會。。同時時可以以為客客戶提提供電電子商商務的的解決決方案案推動保保險經經紀業業務和和金盛盛保險險兩個個公司司的區區域擴擴張，，并力力爭在在區域域覆蓋蓋率方方面處處于市市場領領先地地位進一步步優化化資產產質量量，提提高財財務性性投資資的能能力與與水平平。投投資回回報率率達到到8%的水水平3121~3年3~5年5~10年年五礦集集團戰戰略發發展的的階段段性目目標建建議通過與與重點點客戶戶和/或國國外同同領域域領先先企業業的戰戰略性性合作作，成成為中中國乃乃至亞亞洲最最重要要的金金屬以以及金金屬原原材料料貿易易企業業，在在中國國成為為“第第一””在電子商商務應用用領域除除了保持持已經形形成的市市場地位位外進一一步進行行國際化化的擴張張與發展展外，將將電子商商務事業業部建設設成為市市場領先先的電子子商務解解決方案案提供商商通過市場場的進一一步擴張張使保險險事業部部成為五五礦集團團新的營營業收入入和利潤潤的增長長點，將將保險經經紀業務務建設成成為中國國最大、、最具實實力的保保險經紀紀公司，，而將金金盛保險險至少建建設成為為盈利能能力最強強的保險險公司。。利用并進進一步發發展在投投資管理理和財務務性投資資方面的的能力并并將這種種能力市市場化，，增加五五礦集團團的利潤潤來源PEK-4303-04965-02-I9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:58:1921:58:1921:5812/13/20229:58:19PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2221:58:1921:58Dec-2213-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:58:1921:58:1921:58Tuesday,December13,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2221:58:1921:58:19December13,202214、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。13十十二二月20229:58:19下下午21:58:1912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月229:58下下午午12月月-2221:58December13,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/1321:58:1921:58:1913December202217、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:58:19下午9:58下下午21:58:1912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Tuesday,December13,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:58:1921:58:1921:5812/13/20229:58:19PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2221:58:1921:58Dec-2213-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:58:1921:58:1921:58Tuesday,De