**數碼公司戰略內容公司中期目標公司整體戰略財務分析業績管理1內容公司中期目標公司整體戰略財務分析業績管理2電子商務發展的三個階段描述商機舉例實施通訊和數碼網絡的基礎建設通過組合和連接不同的硬件及系統軟件搭建業務運作的IT基礎設施網絡硬件產品（思科，華為）網絡硬件及相關IT產品分銷（英邁）網絡咨詢(KPMG)與網絡集成(Unisys)基礎建設傳統應用解決方案通過基于業務流程或管理流程設計的軟件強化企業業務功能或管理功能預制軟件集成(SAP)定制的軟件集成(IBMIS咨詢(PWC))電子商務解決方案在傳統IT解決方案的基礎上提供電子商務運行環境電子商務軟件及相關服務（CommerceOre）電子商務集成(Viant)互聯網業務咨詢(Scient)IS外包（EDS）提供應用解決方案運行的基礎平臺和環境電子商務為企業創造直接價值的基本條件隨著新一代技術的快速出現（如寬帶、移動、芯片），電子商務的發展將是一個循序漸進的過程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動寬帶）3中國企業對IT服務的需求處在較初級階段美國的需求熱點中國現有需求電子商務傳統解決方案基礎設施電子商務構建（如交易平臺）電子商務相關IS外包（如ASP）前端解決方案（如CRM,SCM）中國企業對IT服務的需求在短期內無法超越基礎設施設階段，硬件相關服務收入仍將占有較大比例技術革新將使中長期企業IT服務需求更多受應用和互聯網驅動業務處理流程電子化后端解決方案（如ERP）分支聯網系統搭建數據庫管理4**數碼的總體戰略演變迅速擴展網絡硬件基礎設施的市場地位企業軟件及數據基礎設施建設的相關軟件應用與集成推動電子商務應用解決方案的廣泛實施建構電子商務的基礎設施最終目標：中國電子商務應用的領導者自有品牌中低端網絡設備網絡設備分銷網絡相關IT產品分銷硬件為主的系統集成自有品牌廣域網及電信設備關鍵接入設備的生產或分銷（如手機）網絡集成與咨詢服務生產能力現有業務基礎需填補的空白三大行業系統集成及解決方案初步產品化行業軟件

前瞻性企業軟件產品/方案（如行業CRM軟件）重點行業核心業務（如IP計費、銀行大集中）自用E-channel（e-bridge)電子商務軟件對外電子商務服務（如外包）中期業務重點5公司中期目標以IT產品分銷為基礎，重點發展網絡、行業軟件及相關服務，在五年內成為中國第一的電子商務基礎建設產品及解決方案的全方位提供者內容以IT產品分銷為基礎網絡及相關服務行業軟件及相關服務電子商務基礎建設全方位提供者中國第一意義及目標IT產品（重點是與公司戰略有關的產品）分銷仍將是**數碼業務的重要組成部分及利潤支柱當前重點發展的業務通過自有品牌的網絡產品（尤其是中高端產品），分銷代理的產品，以及集成技術成為中國網絡基礎建設的一支主力軍近期重點發展的業務發展三大行業所需要的行業專用應用軟件及集成服務公司中期發展導向從產品研發、生產到分銷到解決方案的一體化的電子商務基礎建設提供商在中國市場最具吸引力的、最有實力的、最受歡迎的一體化電子商務基礎建設提供商6公司中期目標的基礎及定位以IT產品分銷為基礎，重點發展網絡、行業軟件及相關服務，在五年內成為中國第一的電子商務基礎建設產品及解決方案的全方位提供者對未來的觀點競爭領域競爭優勢的來源WTO以后，分銷仍將是IT產品的重要銷售模式通用信息產品仍將是最大的IT產品市場網絡設備及相關服務將有快速發展，給廠商、分銷商及服務商都提供良好的增長機會數據網與語音網的結合帶來大量機會軟件將在近年內有巨大發展充分發揮現有分銷競爭優勢(如物流,成本控制和運營效率管理)對于網絡產品的深刻專業知識優秀的品牌營銷能力吸引和保留人才的機制及人員的高效配置與利用率強有力的軟件開發隊伍及相關行業知識與網絡相關的IT服務專業技能穩固健康的合作者關系管理中國IT產品分銷網絡及其他互聯產品（如終端設備）的分銷網絡產品的開發（通過自己開發或合作開發）與網絡相關的服務（如網絡集成、網絡業務托管及運營）行業應用軟件的開發與集成服務7實現中期目標將給公司帶來巨大利潤增長 * 不含集團職能費用(2001年約2.2億;2005年約4.0億) 資料來源:**數碼總裁室；麥肯錫分析 指導思想經營業務應與公司中期目標直接有關（如網絡設備產品及分銷，手機分銷，網絡集成，行業應用軟件）**數碼在進入的領域中應占有前三名的市場份額分析假設–2005年業務 市場份額凈利率通用信息 11% 2.2%企業解決方案 19% 1.6%非網絡集成 24% 3.4%網絡分銷 27% 4.1%網絡集成 18% 3.4%網絡產品 20% 8.6%通訊 N/A N/A企業軟件 5.1% 14.3%20012005通用信息產品100%=4.117.5網絡軟件利潤結構*企業17%44%13%36%24%49%-9%26%8內容公司中期目標公司整體戰略財務分析業績管理9**數碼碼現有業業務仍以以分銷為為主銷售服務生產研發信息運營軟件IT部件硬件網絡電腦及附設ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統軟件應用軟件路由器交換機網卡PC服務器外設主板半導體與電子元件研究發展制造組裝營銷分銷銷售專業服務系統集成外包服務LTLLNLLAS10中期業務務將以網網絡產品品和軟件件為重點點銷售服務生產研發信息運營軟件IT部件硬件網絡電腦及附設ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統軟件應用軟件路由器交換機網卡PC服務器外設主板半導體與電子元件研究發展制造組裝營銷分銷銷售專業服務系統集成外包服務LTLLNLLAS11總體戰略略思路業務發展方向向網絡基礎礎建設通訊產品品軟件及服服務網絡產品品，分銷銷，集成成與相關關硬件及及集成手機等消消費類通通訊產品品的分銷銷/生產產軟件開發發與服務務全面擴張張探索奠基（取得增增長的權權力）戰略擴充網自自有品牌牌絡設備備產品線線；增加加高端產產品比例例擴大網絡絡分銷產產品線重點發展展網絡集集成及相相關服務務進一步擴擴大企業業解決方方案業務務打入手機機分銷市市場探索通過過合作/并購等等手段進進入手機機貼牌生生產等業業務建立獨立立的軟件件產品部部,推推動行業業應用軟軟件產品品的開發發軟件行業業部繼續續開拓重重點行業業軟件集集成及服服務業務務通用信息息產品通用信息息產品的的提供商商（如筆筆記本電電腦，外外設）選擇性增增長穩固現有有業務基基礎（如如東芝））并提高高運營效效益（如如自由現現金流））有選擇地地增長消消費類產產品繼續探索索自有品品牌產品品（如顯顯示）12通用信息息產品戰戰略規劃劃發展階段段2001年2002-03年工作重點點財務目標標(人民幣幣億元)加強東芝芝筆記本本運作能能力及效效益擴大東芝芝產品線線擴大IBM和康柏廠廠商份額額引入消費費類新產產品，如如數碼相相機、教教育玩具具等實現自制制投影機機市場份份額翻番番（15%）分銷液晶晶顯示器器合作品牌牌低端筆筆記本消費類產產品分銷銷第一位位自制投影影機市場場第一位位2001200320012003利潤收入70117CAGR＝29％2.03.5CAGR＝32％13網絡業務務戰略規規劃發展階段段2001年2002-03年工作重點點保持低端端局域網網產品(網易通通)市場場分額重點發展展高端局局域網及及廣域網網設備擴大網絡絡集成業業務規模模提高高端端網絡產產品在國國內市場場的占有有率(2002年底)成為網絡絡全套基基礎設施施（硬、、軟件)及服務務的提供供商(2003年底)增加網絡培訓訓服務（如CISCO），樹立服務務品牌財務目標(人民幣億元元)2001200320012003利潤收入77128CAGR＝29％CAGR＝50％3.04.214軟件業務戰略略規劃發展階段2001年2002-03年工作重點順利完成組織織結構的轉型型提高現有產品品水平，擴大大現有產品規規模建立軟件模塊塊，打好新產產品發展機會會研發IP計費等核心技技術重點發展IP計費等新產品品研發CRM軟件以每年80%以上的速度度發展軟件收收入財務目標(人民幣億元元)2001200320012003息稅前利潤收入0.262.99CAGR＝239％0.36-0.2315實現中期目標標需要快速的的業務增長息稅前利潤** 不含集團團職能資料來源:**數碼總總裁室；麥肯肯錫分析2001預算2003戰略規劃2005目標集成網絡分銷100%=5.08.218.5利潤增長分析析2001-03CAGR2003-05CAGR分銷網絡集成26%33%31%22%67%112%實現中期目標標需要快速的的業務增長，，尤其是網絡絡和軟件方面面業務增長必須須依靠內部推推動與合作、、并購等外部部舉動共同實實現16業務發展戰略略具體戰略發展重點擴展現有網絡絡分銷產品線線重點發展中高高端自有品牌牌產品；初步步探索進入高高端局域網/電信設備的的方法擴大網絡集成成及服務業務務大力發展中高高端網絡及電電信產品（如如L4-7交換機，高端端路由器，光光纖部件）成為國內領先先的網絡集成成及服務商在網絡產品個個別關鍵領域域有世界水平平的技術產品品（如光纖、、接入）第一階段2001第二階段2002-03第三階段2004-05產品部逐步建建立自己的產產品開發能力力提高現有產品品水平及功能能行業部注重產產品金融及電電信業中大型型領先企業的的核心業務集集成發展并推動行行業專用核心心軟件的開發發（如CRM）參與大型銀行行的核心設備備大集中項目目發展電子商務務實施一體化化解決方案電子商務咨詢詢及集成服務務建設與網絡相相關的全線服服務（如外包包）網絡硬件業務務的拓展及自自有品牌開發發行業軟件及網網絡相關服務務全套網絡基礎礎設施（軟硬硬件）及電子子商務應用解解決方案的提提供商網絡基礎建設設通訊產品軟件及服務通用信息產品品保持現有產品品的增長增加新產品、、新廠商打入面向消費費者的產品并并建立相應渠渠道有選擇地進一一步擴大產品品線及經營規規模通過下級代理理商可推廣的的硬件解決方方案滿足客戶戶實現具有正現現金流的規模模代理分銷及及解決方案業業務初步進入手機機分銷擴大手機分銷銷營業規模探索其他業務務的可行性（（如手機貼牌牌）成為國內通訊訊產品的重要要提供商之一一17主要戰略發展展機會風險保持現有網絡絡設備市場份份額現有基礎大小無悔行動大賭注大力推動路由由器、交換器器銷售比例發展入網設備備擴大網絡分銷銷產品線加速發展網絡絡集成投資、合資、、合伙開發廣廣域網設備通過合作或并并購打入電訊訊市場外包制造保持現有分銷銷業務市場份份額增加產品種類類加速e-bridge建設并在全國國范圍內推廣廣開發下級代理理商可推廣的的硬件解決方方案進一步推動現現有軟件及服服務收入進一步發展行行業軟件開發發及相關服務務發展IT咨詢通過合作、并并購加速行業業軟件的發展展或進入跨行行業功能性軟軟件討論重點網絡基礎建設設通訊產品軟件及服務通用信息產品品嘗試進入手機機分銷建立相應渠道道通過并購加速速手機分銷業業務的發展通過合作、并并購進入貼牌牌/生產的領領域18業務發展的關關鍵要素技術人才客戶？獨立發展并購合作發展關鍵要素具備備程度控制程度？？高高低低19業務發展的三三種不同的形形式獨立發展合作發展并購適用條件機會舉例**數碼有足足夠的經驗、、知識、技術術開發能力及及客戶關系投資風險小合作伙伴與**數碼有相相輔相成的技技術、人才或或客戶/渠道道合作能為雙方方創造獨立發發展所不能達達到的利益賣方有對**數碼有重要要價值的且不不易獨立發展展的技術、人人才或客戶**數碼必須須對這些因素素能夠直接控控制賣方一般比**數碼的規規模要小擴大分銷產品品線豐富網絡設備備產品線金融行業集成成及軟件服務務高端網絡產品品開發關鍵電信技術術（如光纖部部件)關鍵核心技術術（如IP計費)重要的人才（（如軟件開發發)戰略性的客戶戶關系（如電電信業）業務發展途徑徑20網絡設備市場場中廣域網設設備增長的機機遇最佳百萬美元19992000200120022003局域網設備廣域網設備遠程接入其他1398184322382564285876%1410100%=692111122761553014163252CAGR24%414614遠程接入和廣廣域網成為未未來增長點資料來源：IDC2000局域網集線器交換機網卡路由器-16.5%22.4%2.5%6.4%CAGR交換機、路由由器及遠程接接入市場最具具吸引力193349960200421而數據網設備備只是整個電電信設備的一一小部分十億美元資料來源:電電信工業報報告有線接入網WLL企業網/終端端設備移動終端設備備19.34200037.282005移動交換分組交換電路交換傳輸移動基站CAGR14.0%14.0%24.4%14.1%16.5%10.0%10.0%30.1%0.9%21.2%22網絡設備發展展戰略合作、并購原原因具體機會高端（4-7級）交換機機路由器光纖設備WLL業務高端局域網及及廣域網產品品電信設備技術人才客戶2004年市市場規模77億(46%)25億(6%)300億(26%)60億(14%)技術人才客戶通過合作或并并購快速獲得得高端技術在電信設備方方面從零開始始研發產品不不現實電信業客戶與與現有客戶交交叉很小人民幣(99-04CAGR)資料來源：IDC伯2000;文獻檢索索;麥肯錫錫分析23手機是分銷業業最具吸引力力的機會之一一手機出貨量(萬臺)資料來源：EIU;小組分析手機平均售價價(ASV)人民幣市場規模人民幣億元199920002001200220052004200319992000200120022005200420031999200020012002200520042003年復合增長率率=26%年復合增長率率=-11%年復合增長率率=13%24GPRS和第三代（3G）技術將會給手手機市場更新新換代的機會會萬臺手機19992000200120022003100%=1,5003,5315,4657,57210,31813,4483GGPRS(2.5G)2G(GSM)2004在2003年年前后，中國國會開始部署署第三代移動動通信網絡資料來源：IDC2000;賽迪在近期內(2004年年以前)GPRS是中國手機市市場最具吸引引力的機會25實現手機價值值需要很多技技能毛利曲線管理理買入價（與廠商談判決定）毛利賣出價（浮動的，市場決定）產品型號選擇擇資料來源:公公司資料；；文獻檢索廠商關系管理理ROIC,%多家代理以北邦為例獨代以第一電訊集集團為例(香香港)**數碼從頭頭開始分銷手手機將承擔很很大的風險26有限的毛利率率使得控制成成本成為手機機分銷成功的的一個重要因因素稅前投資資本本回報率(ROIC)資料來源：10K表；10Q表百分比投資資本周轉轉次數NOPLAT/銷售額營運資本周轉轉天數固定資產周轉轉天數銷售、綜合、、行政費用/銷售額毛利率應收帳款周轉轉天數庫存周轉天數數應付帳款周轉轉天數(10%ROIC)中國手機分銷銷市場毛利率率BP/CSBP/CSBP/CSBP/CS(15%ROIC)(10%ROIC)(15%ROIC)BP/CSBP/CS蜂星/北邦=美國蜂星和和北邦公司的的平均數假設市場毛利利率取得預期ROIC的需的費用率率假設蜂星/北北邦資本周轉轉次數27手機發展戰略略合作、并購原原因具體機會并購中小型手手機分銷商以以快速進入市市場收購有生產許許可證的手機機生產商以進進入手機貼牌牌、生產業務務與國外廠商合合作貼牌、生生產手機（需需要生產許可可證）技術人才客戶市場規模最大四家手機機分銷商占市市場份額70%;排名名第5-10位的分銷商商占市場2-6%份額4%的市場份份額相當于34億人民幣幣收入(2001年)國內最大的本本地品牌占市市場1-2%，約合15-30億人人民幣(2001年)同上**數碼急需需有手機分銷銷經驗的管理理人才，以降降低手機分銷銷業務風險次類人才同時時也可協助**數碼快速速建立手機分分銷的渠道,降低初期期成本28中國的軟件業業正在飛速發發展…資料來源：IDC軟件行業報告告，1999年，麥肯錫錫分析總數應用軟件應用工具軟件件操作系統軟件件家用軟件19992004CAGR65%14%18%65%百萬美元2002200120007581,0651,5432,2975,4403,501200348%預置軟件銷售售額6.915.810.79.07.812.8占IT市場百分比%29企業應用軟件件主要由跨行行業通用軟件件和行業專用用軟件構成通用軟件會計ERPHR材料管理項目管理維護管理銷售管理銷售隊伍自動動化客戶支持其它辦公自動化其它主要類型行業軟件CAD/CAE/CAM銀行/金融財財務保險醫療制造零售產品信息管理理電子設計自動動化現有規模（百百萬美元）年遞增率20525525.464.2資料來源：IDC30四大產業將繼繼續成為中國國軟件行業的的最大用戶100%=資料來源：IDC軟件業報告7583501金融業通信業制造業政府機構其它(科教、、能源、零售售、等)19992003針對行業的軟件銷售將是是企業軟件發展展的重要方向年復合增長率率48%44%47%52%46%50%百萬美元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%31**數碼可能能采取的軟件件服務戰略完全定制的解解決方案半定制的解決決方案只需調整設置置的應用軟件件完全包裝軟件件服務項目產品1產品/項目數數量可擴展性壓力力全球競爭性壓壓力**數碼應致致力發展以產產品為中心的的軟件服務完全定制的解解決方案沒有有可擴展性，，經濟效益的的實現受到壓壓力中國市場規模模尚小，導致致很少可發展展企業應用軟軟件的機會；；同時國際性性企業已具有有極強的競爭爭力，加大風風險各國經歷都顯顯示，在通用用軟件及跨行行業軟件范圍圍內，本地軟軟件商很難與與國際性贏家家競爭，只有有少數本地軟軟件商可以存存活平均單位成本本32戰略定位決定定篩選具體軟軟件產品業務務機會的標準準產品規?；瘽摑摿δ繕丝蛻粜枨笄笠恢滦院统殖志眯阅繕丝蛻魝€數數及其增長所需服務的專專門化程度對針對性編程程的需求國內廠商競爭爭力難以完全產品品化，使用多多家集成商服服務大小高低完全包裝軟件件或跨行業通通用應用軟件件CRM電話中心（一一般性）ERP針對垂直行業業的半定制軟軟件電話計費，國國稅Sm@rtbanking與特定硬件廠廠商配合的電電話中心軟件件完全定制的解解決方案為單一客戶定定制的服務極少重點選擇機會33軟件發展也需需要合作/并并購合作、并購原原因技術人才客戶軟LAS收入人民幣億元；；%2000年估估計LAS軟件收入2005年目目標** 2005年目標為三三大行業軟件件市場（規模模約為200億）的7%及跨行業軟軟件市場的（（規模約為65億）2%資料來源：IDC軟件業報告；；訪談；麥肯肯錫分析CAGR=108%實現行業軟件件前三名的目標意意味著每年翻一番的的增長通過合作、并并購，**數數碼可以快速速獲得重要的的核心軟件技技術，以加快快軟件業務的的發展速度通過并購可以以獲得軟件方方面的人才，，緩解內部人人才發展的局局限一些重要的客客戶關系可以以通過并購獲獲得，減少客客戶發展方面面的工作難度度及風險34內容公司中期目標標公司整體戰略略財務分析業績管理下一步工作35業務發展預測測ROIC自由現金流收入利潤200120032005200120032005200120032005200120032005億元人民幣36業務結構2001–0520012005通用信息產品品100%=4.117.5網絡軟件利潤結構企業17%44%13%36%24%49%-9%26%20012005通用信息產品品100%=125510網絡軟件收入結構*企業25%30%3%21%21%58%43%1%37業務結構的變變化將帶來P/E值的增增長P/E10203010-1520-30利潤結構**數碼P/E分銷網絡軟件2001200520012005通用信息產品100%=4.117.5網絡軟件企業17%44%13%36%24%49%-9%26%38公司價值的創創造在于自由由現金流公司價值=折現自由由現金流-長期負債債自由現金流按按現有運作模模式推導億元人民幣20012002200320042005示意39自由現金流必必須在2004年以前扭扭負為正公司凈現值億元人民幣實現自由現金金流扭負為正正的時間2001200220032004200540內容公司中期目標標公司整體戰略略財務分析業績管理41**數碼現有有業績考核系系統面對的挑挑戰對考核體系的的新要求新的公司戰略略及事業本部部戰略需要考考核標準進行行系統化整合合和個別調整整，以反映不不同業務的發發展重點和在在公司中的定定位新的組織結構構需要為事業業本部、事業業部等新設機機構制定相適適應的考核標標準現有考核體系系暴露的問題題經營部門考核核指標集中于于收入、利潤潤、風險控制制和人員效率率，尤以利潤潤為重，未體體現價值創造造的理念長期增長性業業務和工作以以當期利潤等等作為衡量標標準，造成短短視效應職能部門的衡衡量難以量化化，責權利不不夠統一個人考核標準準制定的完全全放權，使考考核標準各異異，缺乏公司司的系統性制定適用于不不同業務性質質的不同考核核指標體系是是**數碼現現階段應解決決的核心問題題42高效業績管理理體系的主要要特征以業績合同的的方式指導和和考核個人多多方面工作的的綜合完成結結果考核指標以價價值創造為導導向強調考核指標標在上下級和和合作部門之之間的相互配配合，不同部部門在統一的的努力方向下下協作達到公公司整體利益益最優與個人激勵直直接明確掛鉤鉤*通過多指標組組成的有機整整體而非單一一指標，反映映工作的綜合合成果，同時時指導個人行行動不只考核利潤潤，更注重價價值創造各層各類崗位位的考核內容容構成有機整整體，而非各各自分割獎金直接由個個人考核結果果決定*關鍵特征與現行系統的的主要區別* 薪綢方面面的問題43高效的經營業業績管理體系系對**數碼碼有重大意義義意義描述以價值為驅動動業績透明化管理系統化建立以價值創創造為核心的的企業文化將經營業績與與個人/部門門/公司的回回報相結合結合公司整體體目標確定個個人努力方向向，使戰略得得以層層貫徹徹為高層領導提提供了解下屬屬業務表現的的工具公平的、坦誠誠的、全方位位的業績審核核與溝通系統地、客觀觀地評估經營營業績以系統的業績績管理代替隨隨機的“人管管人”上層對下層的的管理以業績績管理為主，，而非對經營營的日常干預預，保證責、、權、利的劃劃分一年中多次經經營業績審核核，富有挑戰戰性建立系統的機機制考核、選選擇和培養關關鍵管理人員員44職位：某分銷銷事業本部總總經理姓名：________職責：負責本本部的盈利和和運營效率，，培養本部核核心競爭力2001年工工作重點通過加強市場場規劃，并拓拓展價值鏈環環節，擴大自自制產品、獨獨家代理產品品的業務規通過逐步增加加產品線，豐豐富的品牌，，擴大多家分分銷業務的規規模樹立渠道品牌牌，實現渠道道復合化、多多樣化，鞏固固銷售基礎，，強化競爭優優勢鞏固與重要廠廠商的合作關關系在相關事業部部培育大客戶戶主管人職位：：姓名：________時間：_____考核方面權重目標值實際值業績分值KPI財務類：**投資資本本回報率事業本部投資資資本回報率率事業本部自由由現金流事業部稅前利利潤營運類：流動資金周轉轉率成熟產品利潤潤率新產品占總收收入比例組織類：人均利潤員工人均收入入增長工作目標設定定渠道貼牌及渠渠道復合化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%總業績得分關鍵業績指標標以價值創造為為導向基于對關鍵價價值驅動因素素的分散與戰略重點相相一致與職責設置統統一可衡量權重反映KPI的相對重要性性一般不小于5%，以避免免權重太小失失去衡量意義義業績分值計算算業績分值計算算方`法根據據各KPI性質不同而不不同，以反映映公司戰略意意圖，并體現現激勵作用目標值設定符合實際、可可達到的同時具有一定定的挑戰性基于統一的數數據庫建立以業績合合同為核心的的業績管理體體系業績總分一薪酬、股票票期權等激勵勵政策密切掛掛鉤，并作為為職位晉升參參考作為經營業績績總體評價，，定期回顧并并轉化為改進進的行動工作目標設定定以打分方式，，對不易以KPI客觀衡量的工工作內容進行行補充45關鍵業績指標標的具體分類類效益類營運類組織類考核目的類別細分全面衡量創造造股東價值的的能力資產盈利效率率現金獲利能力力盈利水平衡量通過各種種營運活動推推動整體戰略略目標完成的的能力成本控制收入管理結構優化風險管理進度管理質量管理衡量建立企業業價值觀與人人員組織競爭爭力的能力人員效率人才激勵人才培養舉例投資資本回報報率自由現金流利潤總額/稅稅息前利潤部門管理費用用率市場份額平均毛利率率應收帳款回回收率研發計劃完完成率檢測合格率率員工人均創創利員工滿意度度培訓覆蓋率率46引入以價值值創造為導導向的關鍵鍵業績指標標營運利潤流動資金+固定資產產營運利潤＋折舊－流動資金金增加額－資本開支支投資資本回報率自由現金流計算方法衡量經營活活動所占用的全全部資產創造利潤的的能力衡量經營活活動能為股東創創造多少可支配的現現金47通過工作目目標設定,更完整地地考核崗位位的全面工工作舉例:某公公司財務部部總經理工作職責編制財務報報表協調預算，，分解成本本,下達利利潤并進行行監督資金管理及及籌資KPI(總權重50%)財務類投資資本回回報率自由現金流流總利潤營運類財務費用應收賬款周周轉率資本實際支支出與預算算差總營運成本本10%5%5%10%5%10%5%工作目標設設定(總權權重50%)按時提交財財務分析報報告財務信息完完整準確成功協調預預算談判程程序客觀評估固固定資產高效管理流流動資金15%10%10%5%10%48工作目標設設定由上級級主管在期期末評分得得出雇員姓名:XXX職位:財務部總經經理總得分：2/2.5業務單元:YYY主管經理:ZZZ總權重：50%個人工作目目標與目的的每名員工設設定3~5個工作目目標或目的的。工作目目標應反映映當年公司司對該雇員員完成工作作的期望。。員工和經經理對評估估標準及時時間需達成成一致意見見。年初初設設定定年年度度總總結結工作作目目標標與與目目的的設設定定評估估標標準準及及時時間間權重重實際際業業績績級別別1.按按時時提提交交財財務務分分析析報報告告在在季季度度結結束束10天天內內提提交交財財務務報報告告，，15%財財務務報報表表及及分分析析報報告告均均準準時時提提交交無無延延誤誤415天天內內提提交交規規定定的的分分析析報報告告2.財財務務信信息息準準確確完完整整財財務務報報告告包包含含了了全全部部重重要要信信息息，，10%財財務務報報告告信信息息基基本本完完整整準準確確，，3且統統計計計計量量規規范范準準確確，，查查詢詢時時能能提提查查詢詢中中有有板板有有數數次次統統計計口口徑徑不不一一致致供完完整整數數據據及及解解釋釋需需要要進進行行調調整整3.成成功功協協調調預預算算談談判判程程序序為為年年度度預預算算談談判判提提供供完完整整信信息息、、及及10%對對預預算算提提供供了了非非常常有有效效的的支支持持，，工工作作5時協協調調及及充充分分支支持持，，按按時時完完成成預預算算過過程程日日程程安安排排合合理理，，資資源源調調動動充充分分，，為為管管理層層提提供供的的決決策策支支持持獲獲得得高高度度好好評評4.客客觀觀評評價價固固定定資資產產按按時時出出具具規規范范的的資資產產評評估估報報告告5%能能按按時時出出具具符符合合專專業業規規范范的的資資產產評評估估2報告告，，但但對對殘殘值值的的估估算算欠欠缺缺周周密密考考慮慮5.高高效效管管理理流流動動資資金金合合理理安安排排流流動動資資金金滿滿足足生生產產經經營營需需要要，，10%流流動動資資金金的的調調配配合合理理，，未未出出現現資資金金短短缺缺5未發發生生影影響響生生產產事事件件剩剩余余流流動動資資金金能能及及時時用用于于賺賺取取采采購購折折扣扣級別別劃劃分分(5)遠遠遠遠超超過過期期望望：：結果果遠遠遠遠超超過過大大部部分分設設定定目目標標的的期期望望；；并并能能對對公公司司的的整整體體目目標標承承擔擔更更多多的的責責任任。。對對應應(3)達達到到以以及及超超過過期期望望：：結果果達達到到大大部部分分的的目目標標。。結結果果在在某某些些區區域域超超過過期期望望，，并并有有助助于于公公司司的的整整體體目目標標。。(1)未未達達到到期期望望：：結果果未未達達到到部部分分或或大大部部分分目目標標，，工工作作低低于于可可接接受受的的標標準準，，并并對對公公司司的的整整體體目目標標有有負負面面的的影影響響。。49關鍵鍵業業績績指指標標(KPI)與與工工作作目目標標設設定定(GS)在在業業績績管管理理體體系系中中互互相相配配合合關鍵鍵業業績績指指標標針對對目目標標崗崗位位的的工工作作職職責責與與工工作作性性質質設設定定由對對公公司司戰戰略略目目標標分分解解得得出出，，基基于于關關鍵鍵價價值值驅驅動動因因素素反映映關關鍵鍵經經營營活活動動的的效效果果，，而而非非全全部部操操作作過過程程由主主管管經經理理設設定定，，并并經經員員工工認認同同共同同點點工作作目目標標設設定定衡量量量量化化結結果果由客客觀觀計計算算公公式式得得出出側重重考考察察當當期期業業績績側重重考考察察最最終終成成果果側重重考考察察對對經經營營成成果果有有直直接接控控制制力力的的工工作作不同同點點衡量量不不易易量量化化的的效效果果由主主管管經經理理評評分分得得出出可以以考考察察長長期期性性工工作作可以以考考察察工工作作的的過過程程可以以考考察察對對經經營營成成果果無無直直接接控控制制力力的的工工作作KPI與GS相互互結結合合，，實實現現對對業業績績的的全全面面、、客客觀觀、、準準確確衡衡量量直接接經經營營管管理理及及業業務務人人員員以以KPI為主主應用用支持持職職能能性性人人員員以以GS為主主50麥肯肯錫錫與與人人事事部部、、經經營營管管理理部部合合作作，，初初步步制制定定了了總總裁裁室室及及一一級級部部門門以以上上級級橫橫向向縱縱向向典典型型崗崗位位的的業業績績考考核核標標準準,……運作中心軟件集成事業本部系統集成事業本部企業解決方案事業本部網絡分銷事業本部通訊產品事業本部數字辦公事業本部筆記本事業部部顯示設備事業部PC事業部外設事業部金融集成事業部電信集成事業部政府集成事業部電子商務事業部軟件產品事業部系統集成事業一部系統集成事業二部網絡集成事業部技術支持中心心(實驗室)SUN事業部IBM事業部軟件事業部Cisco事業部掌中網事業部部手機事業部**數碼總裁裁室新業務部地區平臺消費電子事業業部科技商城集團辦財務部企業發展部中央研究院經營管理部品牌推廣部人事部管理工程部LNL制定總經理考考核方案的相相關部門制定內部典型型崗位考核方方案的部門指標體系初步步包括總裁室成員各類型事業本本部經理典型事業部經經理10個總部職職能部門經理理51…并配合相關關業務部門,在東芝、、外設、軟件件產品和金融融集成四個事事業部進行了了典型崗位考考核標準的具具體界定制定考核指標標的崗位北京維修部渠道道部部運作作部部大客戶戶部技術術部部筆記本事業部部技服部渠道管理部市場部大客戶部運作部產品部平臺管理部平臺經理產品經理產品助理行業1行業2行業3資金物流內部管理外設事業部產品推廣部公關廣告渠道管理部經理產品部經理業務支持部經理新產品部經理外設事業部產品經理通用渠道產品推廣專業渠道消費渠道平臺經理技術支持經理理市場經理銷售支持經理理金融事業部綜合管理部業務發展部經經理開發部經理市場銷售部經經理主機部軟件產品部經經理綜合部市場支持部經經理基礎研發部經經理金融研發部經經理產品檢測部經經理新業務部經理理52全員業績考核核標準需根據據以上工作成成果，進一步步自上向下逐逐層分解建立立分解細化分解細化高層管理中層基層注重綜合性財務指標和關關鍵業績驅動要素素提出反饋意見進行微調在已定模板基礎上結合自身業務特點修改參考典型崗位考核方案進一步細化或設計下一步工作總部職能部門經理事業本部職能部門經理職能部門具體工作負責人職能部門工作人員職能體系事業部總經理事業部業務部門經理業務部門具體工作負責人業務員業務體系事業本部總經理平臺總經理平臺具體工作負責人平臺工作人員地方管理體系總裁室效益與營運并并重考核相對單一一的營運工作內容容53業務體系考核核的推廣以試試點方案為基基礎，需要各各業務部門的的支持其它事業本部部/事業部推推廣典型事業部試試點主要工作資源支持選定有代表性性的事業部確確定典型崗位位明確崗位工作作職責和財年年工作重點制定崗位考核核標準模板和和權重建議征求各層員工工意見修改補補充麥肯錫指導公司人事部負負責，經營管管理部支持當事部門總經經理參與重要要討論，確認認方案公司領導審核核對業績指標制制定方法和參參考模板進行行總結、培訓訓按照業務性質質和工作職責責的差異調整整模板，確定定對應于各崗崗位特點的業業績指標公司人事部整整體規劃，指指導、協調、、推動進程各事業本部、、事業部專人人負責事業本部、事事業部領導審審核并上報設定目標值總結關鍵考核核指標體系調整內部管理理信息體系定期回顧、指指導并與激勵勵機制掛鉤公司人事部指指導、協調、、推動進程預算管理、信信息管理部門門配合提供參參照信息各事業本部、、事業部設定定目標值并上上報審批各事業本部、、事業部定期期回顧已進行工作當事部門責任考核體系實施施54職能體系考核核的推廣以分分解總經理目目標為核心職能部門員工工考核方式確確定職能部門總經經理考核方式式確定主要工作資源支持明確崗位工作作職責和財年年工作重點制定崗位考核核標準模板和和權重建議征求本人及主主管上級的意意見，修改補補充麥肯錫指導公司人事部負負責，經營管管理部支持當事部門總經經理確認方案案公司領導審核核對業績指標制制定方法和參參考模板進行行總結、培訓訓按照業務分工工，細化各職職能模塊職責責，確定對應應于各崗位特特點的業績指指標公司人事部整整體規劃，指指導、協調、、推動進程各部門總經理理負責設定KPI目標值及工作作目標設定具具體標準總結關鍵考核核指標體系調整內部管理理信息體系定期回顧、指指導并與激勵勵機制掛鉤公司人事部指指導、協調、、推動進程預算管理、信信息管理部門門配合提供參參照信息各部門總經理理設定KPI目標值及工作作目標設定具具體內容并上上報審批各部門定期回回顧已進行工作當事部門責任考核體系實施施55建議的業績合合同制定流程程1.KPI生成步驟描述2.KPI篩選3.賦予權權重通過預算設定定目標，完成成業績合同ROIC分解關鍵成功因素素：KPI矩陣KPIabcdef√√√√√√√√√√√√√√√√崗位12345KPIA.B.C.權重分配根據業務性質質，將投資資資本回報率按按照符合該業業務特點的方方式分解，識識別其中的關關鍵業績驅動動因素根據該業務的的關鍵成功因因素，補充ROIC樹形圖上無法法體現的其它它業績驅動因因素收集全部反映映業績驅動因因素的業績指指標，形成關關鍵業績指標標列表根據各崗位特特點和公司戰戰略，明確各各崗位2001年工作重重點根據工作重點點將產生的業業績結果，在在關鍵業績指指標列表上篩篩選出符合各各崗位職責的的年度考核指指標通過KPI矩陣檢查所選選指標的統一一性、重迭性性和完整性評價所選各指指標的重要性性、相關性和和綜合性根據評價結果果為各指標賦賦予權重確保各權重不不小于5%，，加總為100%%%%%%%%%56業務部門的關關鍵業績指標標由ROIC樹形圖分解解事業本部投資資本回報率率各事業部息稅前利潤各事業部平均均占用營運資本本筆記本事業部部息稅前利潤其它事業部息稅前利潤筆記本事業部部流動資金其它事業部流動資金事業本部固定資產平均應付帳款款平均存貨平均應收帳款款費用毛利率銷售收入銷量價格市場費用銷售管理費用用倉儲運輸費其它擴大品牌知名名度發展行業客戶戶維護渠道關系系和數量廠商銷售政策策引導，優化化產品組合廠商關系產品品牌知名名度行業客戶數量量，行業客戶戶收入增長渠道數量，渠渠道收入增長長產品目標銷量量完成率回傭后毛利市場大客戶渠道產品產品高效策劃市場場費用的使用用市場費用占銷銷售收入比例例市場高效使用銷售售管理費用銷售管理費用用占收入比例例渠道道優化化物物流流調調度度減少少轉轉儲儲次次數數單臺臺產產的的平平均均直直接接營營運運費費轉儲儲次次數數運作作運作作加快快應應收收帳帳款款周周轉轉及時時報報告告應應收收帳帳款款信信息息應收收帳帳款款周周轉轉率率營運運信信息息準準確確及及時時性性渠道道/大大客客戶戶運作作加快快存存貨貨周周轉轉，，優優化化物物流流調調度度準確確預預測測產產品品銷銷售售情情況況及時時銷銷售售庫庫存存產產品品存貨貨周周轉轉率率存貨貨周周轉轉率率存貨貨周周轉轉率率運作作產品品渠道道主要要業業績績驅驅動動舉舉措措對應應KPI適用用崗崗位位XX+–+++++關鍵鍵業業績績驅驅動動因因素素–+57在每每個個管管理理層次次，，都都可可以以適當當程程度度地地定定義義和分分解解關關鍵鍵業業績績指指標，，但但是是這這些些關關鍵鍵業業績績指標標的的基基礎礎是是一一致致的的數數據據庫庫按照照ROIC樹樹形形圖圖分分解解得得出出的的關關鍵鍵業業績績指指標標應應貫貫穿穿公公司司整整體體，，并并在在組組織織的的橫橫向向和和縱縱向向保保持持一一致致性性強調調財財務務強調調經經營營運運作作**數數碼碼高高級級管管理理層層中層層管管理理基層層管管理理/實實施施稅前前利利潤潤新業業務務收收入入費用用率率流動動資資金金周周轉轉率率銷售售量量單位位運運輸輸費費用用應收收帳帳款款周周轉轉率率項目目檢檢測測通通過過率率一致致的的數數據據庫庫公司司和和事事業業本本部部的的投投資資資資本本回回報報率率(ROIC)自由由現現金金流流稅前前利利潤潤58通過過訪訪談談確確認認公公司司各各崗崗位位人人員員的的工工作作職職責責和和重重點點訪談目標了解各崗位工作職責的明確界定及與其他部門的工作配合關系確定崗位2001年工作重點收集各崗位KPI和工作目標設定的建議訪談方式每次訪談至少2名小組成員參加盡量按組織結構中自上向下的順序安排訪談以澄清工作職責，聽取KPI意見為主要目標，主動提出問題和質詢，主動思考對方回答的客觀準確性，可以提出不成熟的指標建議進行檢驗時間根據訪談職位的業務復雜性，在25分鐘至1小時之間及時整理當天訪談結果59訪談談典典型型問問題題舉舉例例訪談內容簡要介紹項目背景對下屬各崗位/本人的業績考核的觀點崗位職責界定：直接下屬各崗位的主要工作職責如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導？工作重點：根據公司本年度戰略，其主要精力用于哪些工作重點，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉目標將起哪些領域，多大的作用？考核指標：最合適考核各下屬崗位的量化指標是哪些？不易量化但應予以衡量的指標有哪些？（請檢查是否能體現前面的工作職責和當年重點）模版上列出的其他指標是否能用來考察？有什么其它問題有待解決？2、你對公司業績考核還有什么建議和意見？60根據據崗崗位位職職責責和和工工作作重重點點對對KPI進進行行篩篩選選職責責負責責本本部部的的盈盈利利和和運運營營效效率率，，培培養養本本部部核核心心競競爭爭力力2001年年工工作作重重點點通過過加加強強市市場場規規劃劃，，并并拓拓展展價價值值鏈鏈環環節節，，擴擴大大自自制制產產品品、、獨獨家家代代理理產產品品的的業業務務規規模模通過過逐逐步步增增加加產產品品線線，，豐豐富富的的品品牌牌，，擴擴大大多多家家分分銷銷業業務務的的規規模模樹立立渠渠道道品品牌牌，，實實現現渠渠道道復復合合化化、、多多樣樣化化，，鞏鞏固固銷銷售售基基礎礎，，強強化化競競爭爭優優勢勢鞏固固與與重重要要廠廠商商的的合合作作關關系系在相相關關事事業業部部培培育育大大客客戶戶事業業本本部部總總經經理理√√√√√√√√√財務務類類投資資資資本本回回報報率率自由由現現金金流流稅前前利利潤潤營運運類類銷售售額額新產產品品銷銷售售比比例例網上上收收入入比比例例新渠渠道道收收入入比比例例市場場份份額額廠商商銷銷售售計計劃劃完完成成率率渠道數數量毛利率率銷售費費用率率管理費費用率率流動資資金周周轉率率應收帳帳款周周轉率率庫存周周轉率率成熟產產品利利潤率率…組織類類人均薪薪酬收收入人均利利潤人均管管理費費用…工作目目標設設定渠道貼貼牌以分銷銷業務務為例例61通過KPI矩陣陣進行行KPI系系統性性的檢檢查以分銷銷業務務為例例62權重設設定原原則：：考察察指標標的重重要性性、影影響力力、綜綜合性性等因因素KPI––分銷事事業部部總經經理**投投資資資本回回報率率事業本本部投投資資資本回回報率率自由現現金流流稅前利利潤成熟產產品利利潤率率新產品品收入入比例例流動資資金周周轉率率人均利利潤人均薪薪酬收收入增增長渠道貼貼牌戰略重要性性B.受約人人影響力力C.綜合性性權重比例高低以分銷銷業務務為例例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權重分配63業績合合同制制定完完成范范例職位：：某分分銷事事業本本部總總經理理姓名：：________職責負責本本部的的盈利利和運運營效效率，，培養養本部部核心心競爭爭力2001年年工作作重點點通過加加強市市場規規劃，，并拓拓展價價值鏈鏈環節節，擴擴大自自制產產品、、獨家家代理理產品品的業業務規規模通過逐逐步增增加產產品線線，豐豐富的的品牌牌，擴擴大多多家分分銷業業務的的規模模樹立渠渠道品品牌，，實現現渠道道復合合化、、多樣樣化，，鞏固固銷售售基礎礎，強強化競競爭優優勢鞏固與與重要要廠商商的合合作關關系在相關關事業業部培培育大大客戶戶主管人人職位位：姓名：：________時間：：_____KPI權重目標值值實際值值業績分分值財務類類：**投投資資資本回回報率率事業本本部投投資資資本回回報率率自由現現金流流稅前利利潤營運類類：成熟產產品利利潤率率新產品品收入入比例例流動資資金周周轉率率組織類類：人均收收入增增長(薪酬酬、股股票））人均創創利GS渠道貼貼牌及及復合合化工工作效效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業績績得分分64在確定定考核核指標標體系系的同同時，，整理理業績績指標標辭典典業績指指標編編號業績指指標名名稱定義/計算算公式式指標口口徑考核對對象考核期期考核數數據來來源/收集集人投資資資本回回報率率息稅前前利潤潤/(平均均流動動資金金+平平均固固定資資產)事業本本部級級，平平均值值取期期初期期末算算術平平均各事業業本部部總經經理季度財務部部出具具各事事業本本部季季度財財務報報表1-1市場份份額銷售收收入/市場場總規規模按產品品，取取折扣扣后收收入，，按權權簀發發生生制XX產品經經理月經營管管理部部提供供IDC市場數數據，，財務務部確確認收收入數數據1-15自由現現金流流息稅前前利潤潤+折折舊-流動動資金金增加加額-資本本支出出事業本本部級級各事業業本部部總經經理月財務部部出具具各事事業本本部月月度財財務報報表1-2。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。65業績指指標辭辭典的的作用用各級各各部門門對指指標的的認識識統一一，語語言一一致預決算算數據據來源源簡單單、一一致，，橫向向縱向向可比比提供指指標增增減調調整的的統一一模塊塊對MIS的支持持需求求一目目了然然便于實實時業業績監監控系系統的的設計計和建建立確保業績考核體系的推廣奠定決策支持系統的基礎66業績管管理體體系推推廣實實施的的建議議工作作時間間表主要工工作負責人人培訓人事部部于立山山，毛毛向前前各本部部/事事業部部/職職能部部門總總經理理經營管管理部部管理工工程部部人事部部建立指指標體體系并并設定定目標標總裁室室、事事業本本部總總經理理、職職能部部門總總經理理典型事事業部部各崗崗位全員崗崗位整理指指標詞詞典,落實實數據據來源源調整ERP系統保保證數數據來來源主要階階段性性活動動3/264/24/94/164/233/194/30設定目目標值值新體系系啟動動67謝謝！！68NOTUSED69事業本本部戰戰略規規劃意意見––通通用用信息息產品品發展階階段2001年年2002-03年工作重重點財務目目標(人民民幣億億元)規劃優點對現有業務務有較詳細細的財務和和市場分析析主要差距對今后1-3年內具具體發展哪哪些產品及及其相應財財務預測尚尚不清晰對如何把自自由現金流流扭負為正正沒有明確確的想法投影儀等自自制產品與與公司戰略略的關系不不明加強東芝筆筆記本運作作能力及效效益擴大東芝產產品線擴大IBM和康柏廠商商份額引入消費類類新產品，，如數碼相相機、教育育玩具等實現自制投投影機市場場份額翻番番（15%）分銷液晶顯顯示器合作品牌低低端筆記本本消費類產品品分銷第一一位自制投影機機市場第一一位2000200520002005息稅前利潤潤收入47162CAGR＝＝22％CAGR＝＝30％70事業本部戰戰略規劃意意見–網網絡發展階段2001年年2002-03年工作重點保持低端局局域網產品品(網易通通)市場分分額重點發展高高端局域網網及廣域網網設備擴大網絡集集成業務規規模提高高端網網絡產品在在國內市場場的占有率率(2002年底)成為網絡全全套基礎設設施（硬、、軟件)及及服務的提提供商(2003年年底)增加網絡培培訓服務（（如CISCO），樹立服服務品牌財務目標(人民幣億億元)規劃優點對現有產品品有詳細的的規劃對競爭對手手有充分的的認識有較詳細的的財務目標標及分析2001-03年發發展目標較較鼓舞人心心主要差距對市場的整整體演變(如技術突突破)沒有有清晰的描描述對新產品的的研發沒有