第4章

連鎖經(jīng)營(yíng)的開(kāi)發(fā)策略《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》第4章

連鎖經(jīng)營(yíng)的開(kāi)發(fā)策略《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》1【學(xué)習(xí)目標(biāo)】通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解連鎖店開(kāi)業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)查；理解店鋪選址的原則及程序；熟悉店鋪的開(kāi)業(yè)；掌握店鋪的商圈分析及設(shè)定，注重店鋪布局的運(yùn)用等內(nèi)容。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》【學(xué)習(xí)目標(biāo)】通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解連鎖店開(kāi)業(yè)前的市24.1市場(chǎng)調(diào)查與店鋪開(kāi)發(fā)4.1.1開(kāi)店前所作的市場(chǎng)調(diào)查1．市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容（1）店鋪周圍環(huán)境如何（2）交通條件是否方便（3）周圍設(shè)施對(duì)店鋪是否有利（4）服務(wù)區(qū)域人口情況（5）目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》4.1市場(chǎng)調(diào)查與店鋪開(kāi)發(fā)4.1.1開(kāi)店前所作的市場(chǎng)調(diào)查《連32．市場(chǎng)調(diào)查的目的（1）設(shè)定商圈范圍。（2）估算開(kāi)店后的營(yíng)業(yè)額，尤其是第一年的營(yíng)業(yè)額。（3）調(diào)查商圈顧客。（4）調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（5）賣場(chǎng)的適當(dāng)規(guī)模。（6）投資回收的可行性。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2．市場(chǎng)調(diào)查的目的《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》43．市場(chǎng)調(diào)查的方法1）一般的調(diào)查方法一般調(diào)查方法主要指“5W1H”理論，即Whattodo（調(diào)查什么——調(diào)查種類的確定）、Who（誰(shuí)做調(diào)查——調(diào)查人員的確定）、Whom（調(diào)查誰(shuí)——調(diào)查對(duì)象的確定）、When（何時(shí)調(diào)查——調(diào)查時(shí)間表的確定）、Whatisdone（結(jié)果如何——調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析方法與結(jié)果）、How（用什么手段——調(diào)查手段的確定）。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》3．市場(chǎng)調(diào)查的方法1）一般的調(diào)查方法《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理52）預(yù)備調(diào)查與現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查（1）預(yù)備調(diào)查。預(yù)備調(diào)查是指政府部門(mén)資料的調(diào)查。例如，從政府部門(mén)獲得人口數(shù)資料、戶數(shù)資料、都市規(guī)劃和建設(shè)指定用圖等。（2）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。為使現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查作業(yè)能順利進(jìn)行，計(jì)劃之初必須先假定商圈范圍，并在范圍內(nèi)收集所需資料。具體分為：交通網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查和住戶訪問(wèn)調(diào)查。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2）預(yù)備調(diào)查與現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查（1）預(yù)備調(diào)查。預(yù)備調(diào)查是指政府部門(mén)資64.1.2店鋪開(kāi)發(fā)1．開(kāi)發(fā)新店的布點(diǎn)要求（1）年度開(kāi)店數(shù)量（2）范圍選擇戰(zhàn)術(shù)（3）開(kāi)店條件的設(shè)計(jì)（4）商業(yè)區(qū)選擇（5）立地布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)（6）零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》4.1.2店鋪開(kāi)發(fā)1．開(kāi)發(fā)新店的布點(diǎn)要求《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理72．新店開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)型態(tài)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可設(shè)店面的市場(chǎng)型態(tài)不外乎以下幾種：①獨(dú)立式;②商業(yè)街;③百貨公司、百貨大樓;④大專院校;⑤交通樞紐;⑥寫(xiě)字樓;⑦醫(yī)院;⑧軍區(qū);⑨公園、動(dòng)物園、博物紀(jì)念館、游樂(lè)區(qū)、古跡區(qū);⑩特殊地點(diǎn)。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2．新店開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)型態(tài)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可設(shè)店面的市場(chǎng)型態(tài)不外乎以下84.2商圈分析與設(shè)定1．商圈的含義及其形態(tài)商圈是指以商店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。也就是說(shuō)商店吸引其顧客的地理區(qū)域或來(lái)店購(gòu)買(mǎi)商品的顧客所居住的地理范圍。商店的商圈由主要商圈、次要商圈和邊緣商圈組成。商圈形態(tài)是進(jìn)行商圈分析的基礎(chǔ)，一般而言，商圈形態(tài)具體分為：（1）商業(yè)區(qū)、（2）住宅區(qū)、（3）文教區(qū)、（4）辦公區(qū)、（5）混合區(qū)。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》4.2商圈分析與設(shè)定1．商圈的含義及其形態(tài)《連鎖商業(yè)營(yíng)銷92．商圈分析

1）商圈分析的含義及其作用商圈分析就是經(jīng)營(yíng)者對(duì)商圈的構(gòu)成情況、特點(diǎn)、范圍以及影響商圈規(guī)模變化的因素進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和研究分析，為選擇店址、制定和調(diào)整經(jīng)營(yíng)方針和策略提供依據(jù)。商圈分析的作用主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：（1）它是新設(shè)店進(jìn)行合理選址的基礎(chǔ)。（2）它有助于制定競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)策略。（3）它有助于制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2．商圈分析1）商圈分析的含義及其作用《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管102）商圈分析的內(nèi)容（1）人口規(guī)模及特征。（2）勞動(dòng)力保障。（3）供貨來(lái)源及促銷。（4）經(jīng)濟(jì)情況。（5）競(jìng)爭(zhēng)情況。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過(guò)一個(gè)固定數(shù)量。可用公式表示為：

IRS＝C×RE／RF（6）商店區(qū)位的可獲得性。（7）法規(guī)。（8）其它。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2）商圈分析的內(nèi)容（1）人口規(guī)模及特征。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理113）商圈分析的步驟（1）確定資料來(lái)源。包括銷售記錄分析、信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。（2）確定調(diào)查的內(nèi)容。包括購(gòu)物頻率、平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、顧客集中程度。（3）對(duì)商業(yè)圈的三個(gè)組成部分進(jìn)行確定。（4）確定商圈內(nèi)居民人口特征的資料來(lái)源。分析其屬于居住人口、工作人口還是流動(dòng)人口。居住人口是主要商圈內(nèi)基本消費(fèi)者的主要來(lái)源。（5）根據(jù)上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營(yíng)業(yè)。（6）確定商店的區(qū)域、地點(diǎn)和業(yè)態(tài)等。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》3）商圈分析的步驟（1）確定資料來(lái)源。包括銷售記錄分析、信用12

4.2.2商圈設(shè)定1．商圈測(cè)定的因素1）外部因素（1）量的因素。主要包括人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù)；流動(dòng)人口數(shù)、客流規(guī)律；零售業(yè)銷售額、營(yíng)業(yè)面積；大型店?duì)顩r；交通裝備及交通量。（2）質(zhì)的因素。主要包括：年齡、職業(yè)、家庭人口構(gòu)成；收入水平、消費(fèi)水平；就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；城市規(guī)劃、城市間關(guān)系；競(jìng)爭(zhēng)店、互補(bǔ)店的地區(qū)分布；市政設(shè)施、商業(yè)街的規(guī)模。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》4.2.2商圈設(shè)定1．商圈測(cè)定的因素《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》13

2）內(nèi)部因素（1）主體因素。主要包括店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài)；商品配置、樓層構(gòu)成及配置；吸引顧客的設(shè)施狀況，如停車場(chǎng)；銷售促進(jìn)、營(yíng)銷及其組織活動(dòng)狀況。（2）附加因素。主要包括文化、公共設(shè)施的有無(wú)。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2）內(nèi)部因素（1）主體因素。主要包括店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài)；商品配142．商店商圈的設(shè)定

商店商圈的設(shè)定對(duì)于已設(shè)商店和新設(shè)商店各有不同。對(duì)現(xiàn)有商店商圈的大小、形狀和特征可以較為精確地確定。在國(guó)外，一般用信用證和支票購(gòu)物，可由此查知顧客的地址、購(gòu)物頻率、購(gòu)物數(shù)量等情況，國(guó)內(nèi)可以通過(guò)售后服務(wù)登記、顧客意向征詢、贈(zèng)券等形式搜集有關(guān)顧客居住地點(diǎn)的資料，進(jìn)而劃定商圈。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2．商店商圈的設(shè)定商店商圈的設(shè)定對(duì)于已設(shè)商店和新設(shè)商店154.3選址的原則與程序

1．選址的重要性

店鋪選址是一項(xiàng)長(zhǎng)期性、戰(zhàn)略性的投資，它與企業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)；店鋪選址是確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù)；店鋪選址是影響經(jīng)營(yíng)效率的重要因素。連鎖店鋪的正確選址，不僅是其成功的先決條件，也是實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化、專業(yè)化的前提條件和基礎(chǔ)。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》4.3選址的原則與程序1．選址的重要性《連鎖商業(yè)營(yíng)銷162．選址的原則（1）應(yīng)遵守并執(zhí)行國(guó)家和地方的法律、法規(guī)。（2）應(yīng)具有前瞻性。（3）方便顧客購(gòu)買(mǎi)。（4）方便商品配送。（5）有利于獲得效益。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2．選址的原則《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》173．好店址應(yīng)具備的條件（1）商業(yè)活動(dòng)頻率高的地區(qū)（2）人口密度高的地區(qū)（3）客流量多的街道（4）交通便利的地區(qū)（5）人們聚集或聚會(huì)的場(chǎng)所《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》3．好店址應(yīng)具備的條件（1）商業(yè)活動(dòng)頻率高的地區(qū)《連鎖商業(yè)營(yíng)184.3.2選址的程序1．確認(rèn)前提條件2．根據(jù)企業(yè)的定位選準(zhǔn)目標(biāo)顧客，再根據(jù)目標(biāo)顧客選擇店鋪所在的黃金區(qū)域3．制圖——找出最佳位置4．通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，實(shí)施具體方案《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》4.3.2選址的程序1．確認(rèn)前提條件《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》194.4店鋪開(kāi)業(yè)與布局4.4.1店鋪開(kāi)業(yè)1.開(kāi)業(yè)前后的廣告宣傳策劃（1）開(kāi)張廣告。（2）開(kāi)業(yè)廣告的內(nèi)容及實(shí)施時(shí)間。（3）開(kāi)業(yè)廣告實(shí)施情況的評(píng)估。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》4.4店鋪開(kāi)業(yè)與布局4.4.1店鋪開(kāi)業(yè)《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理202．試營(yíng)業(yè)策劃1）試營(yíng)業(yè)的內(nèi)容策劃2）試營(yíng)業(yè)期間應(yīng)該注意的問(wèn)題《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2．試營(yíng)業(yè)策劃1）試營(yíng)業(yè)的內(nèi)容策劃《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》213．開(kāi)業(yè)典禮儀式策劃1）開(kāi)業(yè)典禮的準(zhǔn)備（1）邀請(qǐng)嘉賓;（2）擬訂程序;（3）布置好現(xiàn)場(chǎng)。

2）開(kāi)業(yè)典禮的程序《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》3．開(kāi)業(yè)典禮儀式策劃1）開(kāi)業(yè)典禮的準(zhǔn)備《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》224.4.2店鋪布局1．店鋪布局的基本原則（1）讓消費(fèi)者想進(jìn)來(lái)，并容易進(jìn)來(lái)。（2）能夠方便消費(fèi)者接觸所有的商品。（3）盡量延長(zhǎng)消費(fèi)者在連鎖店內(nèi)的駐留時(shí)間。（4）創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境。（5）注意安全性。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》4.4.2店鋪布局1．店鋪布局的基本原則《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理232．店面布局的類型1）格子式布局格子式布局是商品陳列貨架與顧客通道都呈長(zhǎng)方形狀分段安排，而且主通道與副通道各保持一致，所有貨架相互成并行或直角排列。這是傳統(tǒng)的店面布局形式，它不是將方便顧客放在首要位置，而是從銷售效率這一點(diǎn)出發(fā)來(lái)設(shè)計(jì)的。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2．店面布局的類型1）格子式布局《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》242）島嶼式布局島嶼式布局是把連鎖店?duì)I業(yè)空間布置成各不相連的島嶼形式，在島嶼中間設(shè)置貨架陳列商品。主要陳列體積較小的商品，一般用于百貨店或?qū)Ｙu店布局。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2）島嶼式布局島嶼式布局是把連鎖店?duì)I業(yè)空間布置成各不253）自由流動(dòng)式布局自由流動(dòng)式布局是以方便消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合了格子式與島嶼式布局的優(yōu)點(diǎn)，使商品既有變化又有秩序地展示給消費(fèi)者的布局方式。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》3）自由流動(dòng)式布局自由流動(dòng)式布局是以方便消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)26【本章小結(jié)】連鎖店的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)要建立在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，進(jìn)行詳細(xì)的商圈分析及商圈設(shè)定。連鎖店鋪選址時(shí)要遵循一定的原則和具體的程序。店鋪開(kāi)業(yè)要做好三個(gè)方面的策劃，即開(kāi)業(yè)前后的廣告宣傳策劃、試營(yíng)業(yè)策劃、開(kāi)業(yè)典禮儀式策劃。店面布局的類型主要有格子式布局、島嶼式布局和自由流動(dòng)式布局。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》【本章小結(jié)】連鎖店的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)要建立在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，27【作業(yè)類型】·主要概念

“5W1H”理論商圈商圈分析飽和指數(shù)·基本訓(xùn)練

知識(shí)題思考題

·觀念應(yīng)用

案例題單元實(shí)訓(xùn)

《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》【作業(yè)類型】·主要概念《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》28第4章

連鎖經(jīng)營(yíng)的開(kāi)發(fā)策略《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》第4章

連鎖經(jīng)營(yíng)的開(kāi)發(fā)策略《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》29【學(xué)習(xí)目標(biāo)】通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解連鎖店開(kāi)業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)查；理解店鋪選址的原則及程序；熟悉店鋪的開(kāi)業(yè)；掌握店鋪的商圈分析及設(shè)定，注重店鋪布局的運(yùn)用等內(nèi)容。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》【學(xué)習(xí)目標(biāo)】通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解連鎖店開(kāi)業(yè)前的市304.1市場(chǎng)調(diào)查與店鋪開(kāi)發(fā)4.1.1開(kāi)店前所作的市場(chǎng)調(diào)查1．市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容（1）店鋪周圍環(huán)境如何（2）交通條件是否方便（3）周圍設(shè)施對(duì)店鋪是否有利（4）服務(wù)區(qū)域人口情況（5）目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》4.1市場(chǎng)調(diào)查與店鋪開(kāi)發(fā)4.1.1開(kāi)店前所作的市場(chǎng)調(diào)查《連312．市場(chǎng)調(diào)查的目的（1）設(shè)定商圈范圍。（2）估算開(kāi)店后的營(yíng)業(yè)額，尤其是第一年的營(yíng)業(yè)額。（3）調(diào)查商圈顧客。（4）調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（5）賣場(chǎng)的適當(dāng)規(guī)模。（6）投資回收的可行性。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2．市場(chǎng)調(diào)查的目的《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》323．市場(chǎng)調(diào)查的方法1）一般的調(diào)查方法一般調(diào)查方法主要指“5W1H”理論，即Whattodo（調(diào)查什么——調(diào)查種類的確定）、Who（誰(shuí)做調(diào)查——調(diào)查人員的確定）、Whom（調(diào)查誰(shuí)——調(diào)查對(duì)象的確定）、When（何時(shí)調(diào)查——調(diào)查時(shí)間表的確定）、Whatisdone（結(jié)果如何——調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析方法與結(jié)果）、How（用什么手段——調(diào)查手段的確定）。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》3．市場(chǎng)調(diào)查的方法1）一般的調(diào)查方法《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理332）預(yù)備調(diào)查與現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查（1）預(yù)備調(diào)查。預(yù)備調(diào)查是指政府部門(mén)資料的調(diào)查。例如，從政府部門(mén)獲得人口數(shù)資料、戶數(shù)資料、都市規(guī)劃和建設(shè)指定用圖等。（2）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。為使現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查作業(yè)能順利進(jìn)行，計(jì)劃之初必須先假定商圈范圍，并在范圍內(nèi)收集所需資料。具體分為：交通網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查和住戶訪問(wèn)調(diào)查。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2）預(yù)備調(diào)查與現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查（1）預(yù)備調(diào)查。預(yù)備調(diào)查是指政府部門(mén)資344.1.2店鋪開(kāi)發(fā)1．開(kāi)發(fā)新店的布點(diǎn)要求（1）年度開(kāi)店數(shù)量（2）范圍選擇戰(zhàn)術(shù)（3）開(kāi)店條件的設(shè)計(jì)（4）商業(yè)區(qū)選擇（5）立地布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)（6）零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》4.1.2店鋪開(kāi)發(fā)1．開(kāi)發(fā)新店的布點(diǎn)要求《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理352．新店開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)型態(tài)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可設(shè)店面的市場(chǎng)型態(tài)不外乎以下幾種：①獨(dú)立式;②商業(yè)街;③百貨公司、百貨大樓;④大專院校;⑤交通樞紐;⑥寫(xiě)字樓;⑦醫(yī)院;⑧軍區(qū);⑨公園、動(dòng)物園、博物紀(jì)念館、游樂(lè)區(qū)、古跡區(qū);⑩特殊地點(diǎn)。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2．新店開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)型態(tài)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可設(shè)店面的市場(chǎng)型態(tài)不外乎以下364.2商圈分析與設(shè)定1．商圈的含義及其形態(tài)商圈是指以商店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。也就是說(shuō)商店吸引其顧客的地理區(qū)域或來(lái)店購(gòu)買(mǎi)商品的顧客所居住的地理范圍。商店的商圈由主要商圈、次要商圈和邊緣商圈組成。商圈形態(tài)是進(jìn)行商圈分析的基礎(chǔ)，一般而言，商圈形態(tài)具體分為：（1）商業(yè)區(qū)、（2）住宅區(qū)、（3）文教區(qū)、（4）辦公區(qū)、（5）混合區(qū)。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》4.2商圈分析與設(shè)定1．商圈的含義及其形態(tài)《連鎖商業(yè)營(yíng)銷372．商圈分析

1）商圈分析的含義及其作用商圈分析就是經(jīng)營(yíng)者對(duì)商圈的構(gòu)成情況、特點(diǎn)、范圍以及影響商圈規(guī)模變化的因素進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和研究分析，為選擇店址、制定和調(diào)整經(jīng)營(yíng)方針和策略提供依據(jù)。商圈分析的作用主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：（1）它是新設(shè)店進(jìn)行合理選址的基礎(chǔ)。（2）它有助于制定競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)策略。（3）它有助于制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2．商圈分析1）商圈分析的含義及其作用《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管382）商圈分析的內(nèi)容（1）人口規(guī)模及特征。（2）勞動(dòng)力保障。（3）供貨來(lái)源及促銷。（4）經(jīng)濟(jì)情況。（5）競(jìng)爭(zhēng)情況。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過(guò)一個(gè)固定數(shù)量。可用公式表示為：

IRS＝C×RE／RF（6）商店區(qū)位的可獲得性。（7）法規(guī)。（8）其它。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2）商圈分析的內(nèi)容（1）人口規(guī)模及特征。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理393）商圈分析的步驟（1）確定資料來(lái)源。包括銷售記錄分析、信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。（2）確定調(diào)查的內(nèi)容。包括購(gòu)物頻率、平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、顧客集中程度。（3）對(duì)商業(yè)圈的三個(gè)組成部分進(jìn)行確定。（4）確定商圈內(nèi)居民人口特征的資料來(lái)源。分析其屬于居住人口、工作人口還是流動(dòng)人口。居住人口是主要商圈內(nèi)基本消費(fèi)者的主要來(lái)源。（5）根據(jù)上述分析，確定是否在商圈內(nèi)營(yíng)業(yè)。（6）確定商店的區(qū)域、地點(diǎn)和業(yè)態(tài)等。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》3）商圈分析的步驟（1）確定資料來(lái)源。包括銷售記錄分析、信用40

4.2.2商圈設(shè)定1．商圈測(cè)定的因素1）外部因素（1）量的因素。主要包括人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù)；流動(dòng)人口數(shù)、客流規(guī)律；零售業(yè)銷售額、營(yíng)業(yè)面積；大型店?duì)顩r；交通裝備及交通量。（2）質(zhì)的因素。主要包括：年齡、職業(yè)、家庭人口構(gòu)成；收入水平、消費(fèi)水平；就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；城市規(guī)劃、城市間關(guān)系；競(jìng)爭(zhēng)店、互補(bǔ)店的地區(qū)分布；市政設(shè)施、商業(yè)街的規(guī)模。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》4.2.2商圈設(shè)定1．商圈測(cè)定的因素《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》41

2）內(nèi)部因素（1）主體因素。主要包括店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài)；商品配置、樓層構(gòu)成及配置；吸引顧客的設(shè)施狀況，如停車場(chǎng)；銷售促進(jìn)、營(yíng)銷及其組織活動(dòng)狀況。（2）附加因素。主要包括文化、公共設(shè)施的有無(wú)。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2）內(nèi)部因素（1）主體因素。主要包括店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài)；商品配422．商店商圈的設(shè)定

商店商圈的設(shè)定對(duì)于已設(shè)商店和新設(shè)商店各有不同。對(duì)現(xiàn)有商店商圈的大小、形狀和特征可以較為精確地確定。在國(guó)外，一般用信用證和支票購(gòu)物，可由此查知顧客的地址、購(gòu)物頻率、購(gòu)物數(shù)量等情況，國(guó)內(nèi)可以通過(guò)售后服務(wù)登記、顧客意向征詢、贈(zèng)券等形式搜集有關(guān)顧客居住地點(diǎn)的資料，進(jìn)而劃定商圈。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2．商店商圈的設(shè)定商店商圈的設(shè)定對(duì)于已設(shè)商店和新設(shè)商店434.3選址的原則與程序

1．選址的重要性

店鋪選址是一項(xiàng)長(zhǎng)期性、戰(zhàn)略性的投資，它與企業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)；店鋪選址是確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù)；店鋪選址是影響經(jīng)營(yíng)效率的重要因素。連鎖店鋪的正確選址，不僅是其成功的先決條件，也是實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化、專業(yè)化的前提條件和基礎(chǔ)。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》4.3選址的原則與程序1．選址的重要性《連鎖商業(yè)營(yíng)銷442．選址的原則（1）應(yīng)遵守并執(zhí)行國(guó)家和地方的法律、法規(guī)。（2）應(yīng)具有前瞻性。（3）方便顧客購(gòu)買(mǎi)。（4）方便商品配送。（5）有利于獲得效益。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2．選址的原則《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》453．好店址應(yīng)具備的條件（1）商業(yè)活動(dòng)頻率高的地區(qū)（2）人口密度高的地區(qū)（3）客流量多的街道（4）交通便利的地區(qū)（5）人們聚集或聚會(huì)的場(chǎng)所《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》3．好店址應(yīng)具備的條件（1）商業(yè)活動(dòng)頻率高的地區(qū)《連鎖商業(yè)營(yíng)464.3.2選址的程序1．確認(rèn)前提條件2．根據(jù)企業(yè)的定位選準(zhǔn)目標(biāo)顧客，再根據(jù)目標(biāo)顧客選擇店鋪所在的黃金區(qū)域3．制圖——找出最佳位置4．通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，實(shí)施具體方案《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》4.3.2選址的程序1．確認(rèn)前提條件《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》474.4店鋪開(kāi)業(yè)與布局4.4.1店鋪開(kāi)業(yè)1.開(kāi)業(yè)前后的廣告宣傳策劃（1）開(kāi)張廣告。（2）開(kāi)業(yè)廣告的內(nèi)容及實(shí)施時(shí)間。（3）開(kāi)業(yè)廣告實(shí)施情況的評(píng)估。《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》4.4店鋪開(kāi)業(yè)與布局4.4.1店鋪開(kāi)業(yè)《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理482．試營(yíng)業(yè)策劃1）試營(yíng)業(yè)的內(nèi)容策劃2）試營(yíng)業(yè)期間應(yīng)該注意的問(wèn)題《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》2．試營(yíng)業(yè)策劃1）試營(yíng)業(yè)的內(nèi)容策劃《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》493．開(kāi)業(yè)典禮儀式策劃1）開(kāi)業(yè)典禮的準(zhǔn)備（1）邀請(qǐng)嘉賓;（2）擬訂程序;（3）布置好現(xiàn)場(chǎng)。

2）開(kāi)業(yè)典禮的程序《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》3．開(kāi)業(yè)典禮儀式策劃1）開(kāi)業(yè)典禮的準(zhǔn)備《連鎖商業(yè)營(yíng)銷與管理》504.4.2