晉泉酒業(yè)

——營(yíng)銷之道是什么？?前言晉泉酒業(yè)營(yíng)銷有限公司是太原酒廠的下屬銷售公司之一（獨(dú)立法人），多年來一直負(fù)責(zé)太原酒廠的產(chǎn)品在太原市內(nèi)的銷售。由于太原酒廠的主打產(chǎn)品——“晉泉牌”高粱白酒的主要市場(chǎng)區(qū)域是太原市，所以晉泉酒業(yè)的產(chǎn)品銷售額一直還不錯(cuò)。但是隨著國(guó)企改革的深入，任何企業(yè)都將面臨市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，晉泉酒業(yè)也不例外。?前言晉泉酒業(yè)由于一直依附于太原酒廠，包括產(chǎn)品調(diào)貨價(jià)格、銷售價(jià)格都是由酒廠決定，缺乏獨(dú)立思考、自主經(jīng)營(yíng)的思維和經(jīng)營(yíng)能力，始終在維持生存的狀態(tài)下掙扎。因此，隨著晉泉酒業(yè)主要產(chǎn)品——高粱白酒逐步進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)越來越困難。公司的管理層非常的困惑，他們一起商討了許多次，也采取了一些措施。如：改變提成獎(jiǎng)勵(lì)制度、提高服務(wù)質(zhì)量、推出新產(chǎn)品等等，但始終不能有根本變化。?一、晉泉酒業(yè)背景太原酒廠產(chǎn)品的銷售由兩個(gè)下屬單位負(fù)責(zé)，即負(fù)責(zé)外地銷售的太原酒廠銷售公司和負(fù)責(zé)太原市內(nèi)銷售的晉泉酒業(yè)營(yíng)銷公司。二公司均獨(dú)立核算。最近規(guī)定各自可以獨(dú)立開發(fā)新品牌，而且新開發(fā)品牌的銷售區(qū)域不受原區(qū)域劃分的限制。?太原酒廠（1）——概況

太原酒廠始建于1950年，是太原市唯一的專業(yè)釀造白酒的老字號(hào)國(guó)有中型一類企業(yè)，也是目前山西省第二大白酒生產(chǎn)廠家。目前，全廠職工636人，其中專業(yè)技術(shù)人員130人。企業(yè)占地面積50畝，建有兩座年產(chǎn)量5000噸的優(yōu)質(zhì)原酒基地，兩座儲(chǔ)量為5000噸的大型現(xiàn)代化散酒儲(chǔ)存庫(kù)，八條成裝生產(chǎn)線，擁有現(xiàn)代化的氣象色譜質(zhì)量分析技術(shù)檢驗(yàn)微機(jī)控制系統(tǒng)，年生產(chǎn)能力3.5萬噸。具有良好的生產(chǎn)設(shè)施和發(fā)展基礎(chǔ)。?太原酒廠（2）——產(chǎn)品該廠的主導(dǎo)產(chǎn)品有高粱白酒、山西老酒、晉祠貢酒等。產(chǎn)品以清香型酒為主，目標(biāo)市場(chǎng)是喜歡燒酒的北方消費(fèi)者。主打產(chǎn)品是“晉泉”牌高粱白酒（市場(chǎng)價(jià)4.5元/瓶，出廠價(jià)3.3元/瓶），以其濃厚的清香型酒風(fēng)味一度曾被北方消費(fèi)者津津樂道，銷售十分火爆，經(jīng)常是酒還沒有產(chǎn)出就已被賣出，提前半月以上預(yù)定才能買到。而其余的產(chǎn)品銷量非常小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，造成了主要是低檔酒生產(chǎn)廠家的企業(yè)形象。?太原酒廠（3）——銷售1997年底的假酒風(fēng)波：一些不法分子以工業(yè)酒精兌水制造假酒，致使多名飲用者失明以至喪命，造成了嚴(yán)重的社會(huì)影響。這次事件對(duì)北方釀酒廠家造成了沉重打擊，以古井貢酒廠和五糧液酒廠為代表的南方酒廠的濃香型酒，趁機(jī)一舉占領(lǐng)了北方市場(chǎng)，改變了北方人很少喝濃香型酒的習(xí)慣。這使太原酒廠遭受了巨大的損失，市場(chǎng)份額萎縮，銷售額直線下滑，門前冷落鞍馬稀。?太原酒廠（4）——新產(chǎn)品酒廠新近推出的晉祠貢酒屬于高檔酒，是38。兼香型白酒，兼具清香型白酒綿爽醇厚與醬香型回味清香、綿潤(rùn)平和的特征。市場(chǎng)價(jià)130元左右。晉祠貢“古樹古祠古城，老廠老牌老酒”的形象宣傳，古槐樹造型的包裝特色，奠定了一個(gè)良好的銷售賣點(diǎn)。但由于其與主打產(chǎn)品價(jià)位差別太大，銷售情況也不理想。?太原酒廠（5）——市場(chǎng)概況北方人長(zhǎng)期習(xí)慣飲用清香型酒，所以多年以來，在山西市場(chǎng)上主要是各個(gè)北方酒廠之間的競(jìng)爭(zhēng)。但自從97年的“假酒事件”以后，消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生了巨大變化。濃香型酒在北方市場(chǎng)的份額迅速擴(kuò)大。太原酒廠是個(gè)國(guó)營(yíng)老廠，多年來局限在白酒的生產(chǎn)和銷售上，缺乏市場(chǎng)的分析和研究，產(chǎn)品老化，高粱白酒常年老包裝、老品質(zhì)，缺乏有效的分銷網(wǎng)絡(luò)。因此面對(duì)的古井貢酒廠、五糧液酒廠的咄咄逼人的攻勢(shì)，太原酒廠的產(chǎn)品在北方市場(chǎng)上節(jié)節(jié)敗退。?晉泉酒業(yè)（1）——概況晉泉酒業(yè)營(yíng)銷有限公司成立于千禧龍年，前身是太原市酒廠直銷中心。其由零售、批發(fā)酒廠產(chǎn)品逐步發(fā)展為太原市高粱白酒的主要營(yíng)銷者，具有轉(zhuǎn)制靈活、具備一定銷售網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期直接面向市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，在一定程度上可以說是太原酒廠面向太原市場(chǎng)的窗口。現(xiàn)有直銷商店一個(gè)，送貨車輛13輛，職工92人。?晉泉酒業(yè)（（2）———組織架構(gòu)構(gòu)營(yíng)銷公司設(shè)設(shè)總經(jīng)理一一名，下設(shè)設(shè)財(cái)務(wù)行政政副總和業(yè)業(yè)務(wù)副總。。財(cái)務(wù)行政政副總負(fù)責(zé)責(zé)財(cái)務(wù)及行行政管理，，業(yè)務(wù)副總總負(fù)責(zé)整個(gè)個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作作及散酒的的包裝工作作。公司下設(shè)的的部門有：：財(cái)務(wù)科、、業(yè)務(wù)科、、裝酒車間間、直銷商商店。業(yè)務(wù)務(wù)科有業(yè)務(wù)務(wù)員及司機(jī)機(jī)13名，，負(fù)責(zé)送貨貨。裝酒車車間有員工工30名，，負(fù)責(zé)原酒酒的分裝。。直銷商店店有店員16人，負(fù)負(fù)責(zé)太原酒酒廠產(chǎn)品的的零售。?晉泉酒業(yè)（（3）———經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)晉泉酒業(yè)公公司成立的的目的是加加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷管理，，使太原酒酒廠走出底底谷、重振振雄風(fēng)。該公司成立立后業(yè)績(jī)并并不理想，，只是銷售售現(xiàn)有的品品牌，對(duì)太太原酒廠的的品牌促進(jìn)進(jìn)上貢獻(xiàn)不不大。所以，營(yíng)銷銷公司總經(jīng)經(jīng)理最近又又物色了一一位營(yíng)銷副副總（李君君），以加加強(qiáng)市場(chǎng)策策劃及公司司運(yùn)營(yíng)。以下是解決決問題的思思路。?由于外部環(huán)環(huán)境的不確確定性以及及企業(yè)在市市場(chǎng)選擇、、定位、市市場(chǎng)進(jìn)入/退出、應(yīng)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)等等諸多方面面的決策的的復(fù)雜性，，因此企業(yè)業(yè)需要統(tǒng)一一的目標(biāo)和和價(jià)值準(zhǔn)則則。也就是是說——需需要戰(zhàn)略。。1、現(xiàn)狀及及問題2、問題的的根源3、解決問問題的邏輯輯4、發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略二、營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的確定定?1、現(xiàn)狀及及問題晉泉酒業(yè)名名義上是太太原酒廠在在太原市的的銷售部門門，獨(dú)立核核算，自主主經(jīng)營(yíng)。但但由于產(chǎn)品品是有太原原酒廠直接接負(fù)責(zé)，那那么在產(chǎn)品品的選擇與與開發(fā)上實(shí)實(shí)際上沒有有自主權(quán)。。同時(shí)，由于于另一銷售售部門———太原酒廠廠銷售公司司的存在，，晉泉酒業(yè)業(yè)在產(chǎn)品的的銷售上實(shí)實(shí)際上也存存在著潛在在的競(jìng)爭(zhēng)者者。如果二二者的銷售售政策不同同（實(shí)際是是存在的）），則相互互竄貨以及及惡性降價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就不不可避免，，從而造成成對(duì)市場(chǎng)的的損害和利利潤(rùn)的流失失。?1、現(xiàn)狀及及問題由于上述原原因，太原原酒廠有權(quán)權(quán)選擇其他他的經(jīng)營(yíng)機(jī)機(jī)構(gòu)，批發(fā)發(fā)商也在選選擇供貨價(jià)價(jià)格更低的的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)構(gòu)、甚至是是申請(qǐng)酒廠廠產(chǎn)品的獨(dú)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)權(quán)。太原酒廠實(shí)實(shí)際上只是是太原酒廠廠的一個(gè)附附屬機(jī)構(gòu)，，在利益分分配和生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上沒沒有自主經(jīng)經(jīng)營(yíng)的條件件和前提。。所以多年年來，晉泉泉酒業(yè)始終終只是酒廠廠的一個(gè)““銷售科””。只負(fù)責(zé)責(zé)將酒廠的的產(chǎn)品送達(dá)達(dá)批發(fā)商和和零售店或或是解決一一些酒廠的的富余職工工，沒有發(fā)發(fā)展的空間間和動(dòng)力。。這就造成整整個(gè)公司管管理渙散（（“司機(jī)甩甩撲克、懶懶洋洋送貨貨、工人們們閑聊”等等），利潤(rùn)潤(rùn)率低下。。?2、問題的的根源企業(yè)作為產(chǎn)產(chǎn)業(yè)社會(huì)中中的經(jīng)濟(jì)組組織，是要要依賴其經(jīng)經(jīng)濟(jì)機(jī)能，，去實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與與經(jīng)濟(jì)利益益的。未來商戰(zhàn)戰(zhàn)不再是是一個(gè)企企業(yè)與另另一個(gè)企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，而是是一條價(jià)價(jià)值鏈與與另一條條價(jià)值鏈鏈展開競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。這這是方向向，我們們沒有別別的選擇擇。企業(yè)要想想在未來來的產(chǎn)業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中中找到存存在的價(jià)價(jià)值和理理由，就就必須確確立自己己在價(jià)值值鏈中不不可或缺缺的地位位。也就就是說要要使顧客客滿意，，為顧客客創(chuàng)造價(jià)價(jià)值。?2、問題題的根源源晉泉酒業(yè)業(yè)作為太太原酒廠廠的“銷銷售部””之一，，沒有獨(dú)獨(dú)立的經(jīng)經(jīng)營(yíng)之道道和經(jīng)濟(jì)濟(jì)機(jī)能。。所以作作為一個(gè)個(gè)獨(dú)立的的企業(yè)去去參與經(jīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，就缺缺乏“存存在的理理由”和和競(jìng)爭(zhēng)力力。所以，晉晉泉酒業(yè)業(yè)要想能能在產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值鏈鏈中找到到自己的的“價(jià)值值”，就就必須找找到：1、為什什么酒廠廠需要晉晉泉酒業(yè)業(yè)的銷售售力；2、為什什么經(jīng)銷銷商和零零售店需需要晉泉泉酒業(yè)的的服務(wù)。。?3、走出出困境的的邏輯轉(zhuǎn)變機(jī)制制，是一一項(xiàng)艱巨巨的“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基因工工程”。。單純調(diào)調(diào)整利益益關(guān)系與與人事關(guān)關(guān)系，難難以轉(zhuǎn)換換機(jī)制；；簡(jiǎn)單挪挪動(dòng)資源源，不可可能產(chǎn)生生新機(jī)制制。轉(zhuǎn)換換機(jī)制必必須“因因勢(shì)利導(dǎo)導(dǎo)”，只只有讓人人看到未未來的利利益與希希望，才才能改變變?nèi)藗兊牡男袨椋淖兘M組織的機(jī)機(jī)制。從另外一一個(gè)角度度看，晉晉泉酒業(yè)業(yè)的發(fā)展展離不開開爭(zhēng)奪市市場(chǎng)、獲獲取經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益的的客觀要要求。因此晉泉泉酒業(yè)的的新戰(zhàn)略略必須解解決晉泉泉酒業(yè)的的發(fā)展目目標(biāo)和未未來的利利益基點(diǎn)點(diǎn)，從而而產(chǎn)生發(fā)發(fā)展的動(dòng)動(dòng)力和機(jī)機(jī)制。?3、走出出困境的的邏輯因此晉泉泉酒業(yè)的的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的確確定必須須解決：：（1）晉晉泉酒業(yè)業(yè)存在的的價(jià)值和和使命；；戰(zhàn)略就是是系統(tǒng)的的做事原原則；就就是準(zhǔn)確確地選擇擇客戶群群、有效效地創(chuàng)造造并獲取取價(jià)值、、控制成成功的關(guān)關(guān)鍵因素素，以及及確定經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)范圍等等等。（2）提提高晉泉泉酒業(yè)的的組織運(yùn)運(yùn)行效率率；組織就是是按戰(zhàn)略略實(shí)施的的要求，，把各項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)動(dòng)的結(jié)合合起來；；同時(shí)，，按“整整體有效效”的要要求，確確定基本本組織方方式與組組織原則則。?3、走出出困境的的邏輯（3）激激活晉泉泉酒業(yè)的的員工隊(duì)隊(duì)伍。激活就是是促使使各級(jí)管管理者與與普通員員工，不不斷提高高承擔(dān)責(zé)責(zé)任的能能力與意意愿；激激活就是是要釋放放每一個(gè)個(gè)員工““人格””上的內(nèi)內(nèi)在力量量，包括括抵御競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓力力與感受受成功喜喜悅的能能力，從從而產(chǎn)生生積極工工作的動(dòng)動(dòng)力，改改變目前前被動(dòng)工工作的狀狀態(tài)。?4、發(fā)展展戰(zhàn)略晉泉酒業(yè)業(yè)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)：作為為一個(gè)由由零售、、批發(fā)酒酒廠產(chǎn)品品逐步發(fā)發(fā)展為太太原市高高粱白酒酒主要營(yíng)營(yíng)銷者的的企業(yè)，，具有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)制靈活活、具備備一定銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、長(zhǎng)期期直接面面向市場(chǎng)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。而太原酒酒廠目前前主要問問題在于于：觀念念落后、、機(jī)制僵僵化、產(chǎn)產(chǎn)品單一一、缺乏乏市場(chǎng)觀觀念。晉晉泉酒業(yè)業(yè)可以發(fā)發(fā)展對(duì)產(chǎn)品的企企劃、調(diào)調(diào)查和銷銷售能力力，引導(dǎo)太太原酒廠廠的白酒酒生產(chǎn)走走向面向向市場(chǎng)的的道路；；并利用用現(xiàn)代企企業(yè)管理理方法，，提高員員工素質(zhì)質(zhì)，作為為太原酒廠廠窗口改變太原原酒廠在在市場(chǎng)和和消費(fèi)者者中的形形象，帶帶動(dòng)整個(gè)個(gè)太原酒酒廠的銷銷售上新新臺(tái)階。。?4、發(fā)展展戰(zhàn)略太原的批批發(fā)商、、零售商商大多是是由一些些“家族族企業(yè)””發(fā)展起起來的。。其根本本利益是是，依靠靠廠家的的品牌與管管理的支支持，建立市市場(chǎng)秩序序，從而而展開多多系列、、多品種種的經(jīng)銷銷業(yè)務(wù)。。晉泉酒業(yè)業(yè)具有的的天然的的“太原原酒廠銷銷售部門門”的企企業(yè)形象象，即至至少太原原酒廠的的產(chǎn)品和和管理是是由晉泉泉酒業(yè)來來實(shí)現(xiàn)的的。?4、發(fā)展展戰(zhàn)略因此，晉晉泉酒業(yè)業(yè)的未來來戰(zhàn)略要要點(diǎn)就很很明了了了：（1）發(fā)發(fā)展產(chǎn)品的企企劃、調(diào)調(diào)查和銷銷售能力力；推出太原原酒廠新新產(chǎn)品，，通過營(yíng)營(yíng)銷公司司新產(chǎn)品品的推出出和市場(chǎng)場(chǎng)形象的的改變，，提升太太原酒廠廠產(chǎn)品的的品牌價(jià)價(jià)值；以以銷售酒酒廠產(chǎn)品品為起點(diǎn)點(diǎn)，逐步步開發(fā)自自有品牌牌，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)太原原酒廠產(chǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)產(chǎn)供銷售售后服務(wù)務(wù)一條龍龍；利用用晉泉酒酒業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷能力力的提高高，代理理相關(guān)類類產(chǎn)品的的銷售，，形成產(chǎn)產(chǎn)品系列列、品牌牌系列優(yōu)優(yōu)勢(shì)。?4、發(fā)展展戰(zhàn)略（2）建建立起強(qiáng)強(qiáng)大的營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和配送送能力，，逐漸向向物流配配送企業(yè)業(yè)過渡。。提升自己己的銷售售隊(duì)伍，，利用自自身管理理優(yōu)勢(shì)向向經(jīng)銷商商和零售售終端提提供品牌與管管理的支支持，具備銷售售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)優(yōu)勢(shì)和配配送優(yōu)勢(shì)勢(shì)對(duì)廠家家及各經(jīng)經(jīng)銷商都都是不可可或缺的的。因此,“以太太原市酒酒廠為依依托，以以銷售該該廠產(chǎn)品品為起點(diǎn)點(diǎn)，逐步步開發(fā)自自有品牌牌，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)供銷銷售后服服務(wù)一條條龍，建建立起強(qiáng)強(qiáng)大的營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，逐漸漸向物流流配送企企業(yè)過渡渡。”成為公司司的新戰(zhàn)戰(zhàn)略。?三、晉泉泉酒業(yè)的的營(yíng)銷策策略晉泉酒業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略確立以以后，下下一步就就是如何何實(shí)現(xiàn)這這個(gè)戰(zhàn)略略。這個(gè)戰(zhàn)略略的第一一步是：：發(fā)展太太原酒廠廠的新產(chǎn)產(chǎn)品，實(shí)實(shí)現(xiàn)酒廠廠在各經(jīng)經(jīng)銷商以以及消費(fèi)費(fèi)者中的的形象轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變；同同時(shí)鍛煉煉自己的的營(yíng)銷企企劃隊(duì)伍伍和銷售售隊(duì)伍。。實(shí)現(xiàn)這些些，需要要：1、組織織變革2、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研3、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷組組合?1、組織織變革為顧客創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值，使客客戶滿意意，必須須落實(shí)到到每一個(gè)個(gè)員工的的工作職職責(zé)上，，使每個(gè)個(gè)員工從從根本上上改變作作風(fēng)，提高所有有從業(yè)人人員的參參與積極極性，持續(xù)不斷斷地為客客戶服務(wù)務(wù)，從而提高高市場(chǎng)占占有率和和對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的控制制力。?1、組組織變變革明確組組織架架構(gòu)，，人員員職責(zé)責(zé)。董事會(huì)總經(jīng)理營(yíng)銷企劃副總經(jīng)理行政管理副總經(jīng)理企劃部新產(chǎn)品開發(fā)部市場(chǎng)部配貨中心庫(kù)房管理行政人事部生產(chǎn)部門?1、組組織變變革通過人人員招招聘、、內(nèi)部部選拔拔、培培訓(xùn)，，并逐逐步向向晉泉泉酒業(yè)業(yè)的組組織規(guī)規(guī)范規(guī)規(guī)定的的企業(yè)業(yè)架構(gòu)構(gòu)發(fā)展展。人員招招聘：：以市市場(chǎng)部部為起起點(diǎn)，，招收收可造造之才才，建建立一一支高高素質(zhì)質(zhì)的促促銷隊(duì)隊(duì)伍和和市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)發(fā)隊(duì)伍伍，逐逐步拓拓展業(yè)業(yè)務(wù)并并成立立相關(guān)關(guān)銷售售部門門。培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃：：包括括新聘聘人員員培訓(xùn)訓(xùn)及現(xiàn)現(xiàn)職人人員培培訓(xùn)。。新聘聘人員員培訓(xùn)訓(xùn)目的的：提提高素素質(zhì)，，促進(jìn)進(jìn)銷售售，發(fā)發(fā)現(xiàn)管管理才才能。。現(xiàn)職職人員員培訓(xùn)訓(xùn)目的的：提提高現(xiàn)現(xiàn)有職職工素素質(zhì)，，激勵(lì)勵(lì)干勁勁，規(guī)規(guī)范員員工行行為。。完善各各項(xiàng)管管理規(guī)規(guī)章制制度，，建立立健全全完善善企業(yè)業(yè)規(guī)范范，全全面提提高管管理檔檔次，，樹立立良好好的企企業(yè)文文化。。?1、組組織變變革變革的的目的的是要要改變變企業(yè)業(yè)在經(jīng)經(jīng)銷商商和消消費(fèi)者者心目目中的的形象象，因因此，，同時(shí)時(shí)在硬硬件設(shè)設(shè)施上上也作作了相相應(yīng)改改革。。目標(biāo)：：樹立立高品品位的的企業(yè)業(yè)促銷銷形象象，確確立企企業(yè)風(fēng)風(fēng)格和和形成成企業(yè)業(yè)文化化，提提高所所有從從業(yè)人人員的的參與與積極極性，，從而而提高高市場(chǎng)場(chǎng)占有有率。。（1））微機(jī)機(jī)配置置：晉晉泉酒酒業(yè)要要逐步步實(shí)行行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化作作業(yè)，，信息息渠道道要規(guī)規(guī)范化化，銷銷售管管理、、財(cái)務(wù)務(wù)管理理、庫(kù)庫(kù)存管管理、、分銷銷商管管理等等全部部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自動(dòng)動(dòng)化，，逐步步建立立內(nèi)部部微機(jī)機(jī)管理理網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、作作業(yè)流流程，，制度度規(guī)范范化、、統(tǒng)一一化，，使管管理正正規(guī)化化。?1、組組織變變革（2））直銷銷店改改造：：直銷銷店是是人們們認(rèn)識(shí)識(shí)晉泉泉酒業(yè)業(yè)，以以至太太原酒酒廠的的門面面和窗窗口，，必須須統(tǒng)一一規(guī)范范、上上檔次次，就就目前前直銷銷中心心門店店條件件改造造。內(nèi)內(nèi)部主主體為為概念念店形形式；；要有有晉泉泉酒業(yè)業(yè)大幅幅字樣樣，太太原酒酒廠簡(jiǎn)簡(jiǎn)介；；各類類酒品品介紹紹和廣廣告宣宣傳，，配酒酒樣、、價(jià)格格；具體平平面布布置如如下：：?作業(yè)區(qū)零售區(qū)概念店開票業(yè)務(wù)人流零售人流?1、組組織變變革（3））辦公公室色色調(diào)：要求明明亮、、安靜靜，以以亮白白色調(diào)調(diào)為主主，給給人以以清晰晰、亮亮潔、、干凈凈的感感覺，，使人人們對(duì)對(duì)酒的的品質(zhì)質(zhì)有信信任感感，設(shè)設(shè)立高高雅的的會(huì)客客間及及會(huì)議議室。。（4））服裝裝統(tǒng)一一及色色調(diào)車間間：建建議天天藍(lán)色色工作作服，，給人人清潔潔衛(wèi)生生、舒舒適的的感覺覺；送貨貨：天天藍(lán)色色，夾夾克樣樣式上上衣；；營(yíng)銷人人員：：男：：黑色色/深深藍(lán)色色西服服，襯襯衣、、領(lǐng)帶帶；女：較較正式式學(xué)生生裝或或職業(yè)業(yè)裝辦公室室人員員：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)職職業(yè)裝裝直銷店店服務(wù)務(wù)人員員：亮亮紅色色，西西服式式樣，，高檔檔、有有品位位；?1、組織變革革（5）送貨車車輛色調(diào)：要要高貴、突出出，符合晉泉泉系列新品牌牌的要求。?2、市場(chǎng)調(diào)研研市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)營(yíng)銷管理的有有機(jī)組成部分分，是管理者者作出決策的的信息來源。。把握終端及經(jīng)經(jīng)銷商實(shí)際狀狀況，是企業(yè)業(yè)推出新產(chǎn)品品、爭(zhēng)奪市場(chǎng)場(chǎng)、以及有效效管理的前提提。?（1）調(diào)查目目的1、了解各銷銷售終端分布布2、詳細(xì)了解解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情情況3、了解經(jīng)銷銷商經(jīng)營(yíng)狀況況，利益關(guān)注注點(diǎn)4、了解消費(fèi)費(fèi)者酒廠產(chǎn)品品的認(rèn)知度和和態(tài)度5、了解促銷銷政策和促銷銷方案?（2）區(qū)域劃劃分：?（3）區(qū)域地地圖?（4）調(diào)查項(xiàng)項(xiàng)目：?（5）調(diào)查結(jié)結(jié)果終端分布情況況同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況同類產(chǎn)品促銷銷手段等等。（略）?3、市場(chǎng)營(yíng)銷銷組合產(chǎn)品價(jià)格渠道溝通?（1）產(chǎn)品策策略產(chǎn)品及市場(chǎng)分分析晉泉牌高粱白白酒的市場(chǎng)成成熟期已過，，產(chǎn)品生命周周期已經(jīng)走向向衰退期，很很難再吸引消消費(fèi)者的興趣趣，其在太原原白酒市場(chǎng)獨(dú)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的風(fēng)風(fēng)光已難以再再現(xiàn)，因此必必須重新樹立立新的品牌、、新的包裝，，保證企業(yè)的的持續(xù)增長(zhǎng)。。?（1）產(chǎn)品策策略晉泉酒業(yè)將圍圍繞太原酒廠廠的生產(chǎn)、銷銷售展開各項(xiàng)項(xiàng)工作，獨(dú)立立開發(fā)生產(chǎn)適適應(yīng)市場(chǎng)的各各種不同類型型、不同檔次次的白酒系列列，逐步成為為太原酒廠更更好地占領(lǐng)市市場(chǎng)的先頭兵兵。晉泉酒業(yè)應(yīng)充充分發(fā)揮直接接面對(duì)市場(chǎng)的的優(yōu)勢(shì)，適時(shí)時(shí)推出符合市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律律的產(chǎn)品和包包裝，改變長(zhǎng)長(zhǎng)期以來在消消費(fèi)者中形成成的高粱白酒酒低檔、低價(jià)價(jià)的產(chǎn)品形象象，樹立晉泉泉牌高粱白酒酒的名牌地位位。?（1）產(chǎn)品策策略由于高粱白酒酒長(zhǎng)期在消費(fèi)費(fèi)者心目中產(chǎn)產(chǎn)生的低檔酒酒形象，以及及由于“假酒酒事件”造成成的消費(fèi)者習(xí)習(xí)慣的改變，，產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)應(yīng)由新近掌握握的兼香型（（兼具清香型型和濃香型酒酒的口味）低低檔酒開始確確立市場(chǎng)地位位，逐步推出出中高檔酒組組合，讓消費(fèi)費(fèi)者接受并認(rèn)認(rèn)可太原酒廠廠的中高檔白白酒生產(chǎn)形象象。因此，市市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)采采用“重點(diǎn)市市場(chǎng)，逐一開開發(fā)”的原則則，順序發(fā)展展一類、二類類、三類市場(chǎng)場(chǎng)，兼顧其余余市場(chǎng)，有針針對(duì)性地完善善產(chǎn)品系列、、品牌系列，，逐步設(shè)立專專門的市場(chǎng)開開發(fā)部門有針針對(duì)性的操作作（見下圖））。?（1）產(chǎn)品品策略?（1）產(chǎn)品品策略?（1）產(chǎn)品品策略根據(jù)以上原原則，最終終晉泉酒業(yè)業(yè)決定與5月28日日推出38。兼香型低檔檔酒“晉泉泉紅”；8月28日日前后推出出“晉泉紅紅”的姊妹妹酒“晉泉泉純”；年年底前推出出中高檔清清香型酒““山西老酒酒”。這樣就形成成了不斷更更新的產(chǎn)品品開發(fā)態(tài)勢(shì)勢(shì)，有助于于形成消費(fèi)費(fèi)者對(duì)酒廠廠極其產(chǎn)品品的重新認(rèn)認(rèn)識(shí)。?（2）價(jià)格格策略太原酒廠生生產(chǎn)的“高高粱白”酒酒定價(jià)為每每瓶出廠價(jià)價(jià)為3.30元左右右，市場(chǎng)價(jià)價(jià)約為4.0元。“根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查情況況與推出新新產(chǎn)品的成成本核算，，晉泉酒業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層打打算定為每每瓶出廠價(jià)價(jià)為4.00元，但但遭到酒廠廠上下一片片反對(duì)。他他們認(rèn)為““晉泉紅””與“高粱粱白”同為為低檔酒，，如在價(jià)格格上拉開差差距，難以以吸引價(jià)格格敏感度較較高的消費(fèi)費(fèi)者，一定定沒有銷路路。”?（2）價(jià)格格策略但是：1）為了提提升酒廠品品牌價(jià)值，，必須使將將要推出的的系列新品品牌之間在在價(jià)格上有有一定的層層次，以便便于不同層層次的消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買。。首先推出出的新品牌牌營(yíng)擔(dān)負(fù)從從低檔到中中檔過渡的的任務(wù)。2）如果現(xiàn)現(xiàn)在定價(jià)過過低，那么么在產(chǎn)品上上時(shí)候不可可能很好使使用變相降降價(jià)和變相相折扣的促促銷策略，，如實(shí)物折折扣、現(xiàn)金金折扣、消消費(fèi)者返還還等策略。。到那時(shí)將將會(huì)很被動(dòng)動(dòng)。?（2）價(jià)格格策略3）如果同同一個(gè)品牌牌、同一種種產(chǎn)品在市市場(chǎng)上售價(jià)價(jià)不同，消消費(fèi)者肯定定要選擇最最便宜的，，但在不同同的品牌之之間，決定定因素就不不只是價(jià)格格，更重要要的是品牌牌差別。同同時(shí)適當(dāng)?shù)氐靥岣邇r(jià)格格會(huì)提高新新產(chǎn)品在消消費(fèi)者心中中的形象。。基于以上原原因，新產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)價(jià)應(yīng)在市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研的基基礎(chǔ)上遵循循產(chǎn)品策略略的檔次進(jìn)進(jìn)行定價(jià)，，留出一定定的利潤(rùn)空空間用于終終端拉動(dòng)。。?（3）渠道道策略晉泉酒業(yè)在在太原市有有一定的銷銷售網(wǎng)絡(luò)，，要進(jìn)一步步建立客戶戶管理制度度。通過建立完完善的客戶戶管理體系系，并逐步步實(shí)現(xiàn)微機(jī)機(jī)自動(dòng)化管管理，以太太原市為中中心，輻射射型逐一開開發(fā)周邊地地區(qū)、進(jìn)而而涉足臨省省市場(chǎng)，通通過與批發(fā)發(fā)商的密切切服務(wù)與合合作，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)營(yíng)，迅速占占領(lǐng)市場(chǎng)。。至少包括如如下資料：：?表1推推銷業(yè)業(yè)績(jī)與訪問問資料?表2客客戶日平平均銷售額額?表3客客戶名冊(cè)表表?表4客客戶等級(jí)分分類表?表5客客戶區(qū)域分分類表?表6客客戶訪問計(jì)計(jì)劃表?表7客客戶管理卡卡?表8客客戶經(jīng)營(yíng)營(yíng)資料?表9客客戶投訴訴處理表?表10客客戶投投訴統(tǒng)計(jì)表表?（4）溝通通策略溝通策略是是全部市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)中的關(guān)鍵鍵部分。根根據(jù)產(chǎn)品的的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)特性，選選擇有效地地溝通計(jì)劃劃，是產(chǎn)品品及營(yíng)銷策策略實(shí)現(xiàn)的的重要保證證。?（4）溝通通策略?（4）溝通通策略“晉泉紅””酒上市策策略?“晉泉紅””酒上市策策略新產(chǎn)品上市市要得到消消費(fèi)者的認(rèn)認(rèn)可，首先先要讓消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)產(chǎn)品，了解解產(chǎn)品。所所以，廣告告宣傳要直直接面對(duì)消消費(fèi)者，要要從分銷渠渠道終點(diǎn)———零售商商作起。建建立起廣闊闊的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)本身就就是一筆巨巨大的無形形資產(chǎn)，是是與批發(fā)商商談判和調(diào)調(diào)控批發(fā)商商的重要籌籌碼。據(jù)此，在太太原市場(chǎng)做做“走千家家送萬戶””活動(dòng)。首首先招聘高高素質(zhì)的、、吃苦耐勞勞、有敬業(yè)業(yè)精神的營(yíng)營(yíng)銷人員做做廣泛的市市場(chǎng)調(diào)查，，了解太原原市零售商商家情況，，從中選擇擇4000—5000家商店店、飯店、、超市作為為推銷及廣廣告宣傳重重點(diǎn)，開發(fā)發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)接觸點(diǎn)點(diǎn)?“晉泉紅””酒上市策策略太原古稱““龍城”，，2000年又是““龍年”，，為迎合中中國(guó)人傳統(tǒng)統(tǒng)上偏愛喜喜慶吉利的的觀念和太太原市人打打麻將的習(xí)習(xí)慣，“晉晉泉紅”推推出的促銷銷廣告語是是：“龍城城、龍年、、晉泉紅，，祝君鴻運(yùn)運(yùn)一條龍。。”這樣的的宣傳用語語打在了所所有的宣傳傳品上，張張貼在所有有的終端。。在各媒體體上發(fā)布廣廣告，主要要是報(bào)紙和和有線電視視。宣傳主題?“晉泉紅””酒上市策策略白酒的淡旺旺季很明顯顯，一般在在秋天，天天氣轉(zhuǎn)涼的的時(shí)候進(jìn)入入旺季，而而在夏季則則進(jìn)入銷售售淡季。因因此大部分分廠家都選選擇在八、、九月份左左右推出新新酒，做大大量的宣傳傳，以適應(yīng)應(yīng)白酒銷售售的淡、旺旺季。晉泉酒業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較較弱，如果果在旺季到到來之時(shí)推推出新產(chǎn)品品，自己產(chǎn)產(chǎn)品的宣傳傳、促銷活活動(dòng)將被淹淹沒在白酒酒廣告的海海洋里，自自己公司的的實(shí)力根本本就不可以以和那些財(cái)財(cái)大氣粗的的白酒巨人人相抗衡。。與各大名名酒廠家直直接對(duì)陣，，一定是沒沒有出頭之之日。上市時(shí)間?“晉泉紅””酒上市策策略因此只有避避開各白酒酒大戶對(duì)出出新產(chǎn)品的的時(shí)間，才才有可能取取取得良好好的效果。。所以公司司研究決定定于5月28日推出出“晉泉紅紅”。這樣做不但但避開了激激烈競(jìng)爭(zhēng)，，在市場(chǎng)清清淡時(shí)獨(dú)樹樹一幟；同時(shí)，在淡淡季喝白酒酒的人恰恰恰是潛在的的最忠實(shí)的的顧客，是是每天都不不能離開白白酒的消費(fèi)費(fèi)者，如果果“晉泉紅紅”能培養(yǎng)養(yǎng)起他們的的興趣、博博得他們的的好感，那那么他們將將成為“晉晉泉紅”的的忠誠(chéng)顧客客，并且會(huì)會(huì)把新產(chǎn)品品推薦給他他人，這樣樣就會(huì)帶動(dòng)動(dòng)一大批人人。上市市時(shí)時(shí)間間?“晉晉泉泉紅紅””酒酒上上市市策策略略在““晉晉泉泉紅紅””新新產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列上上市市前前10天天，，開開始始在在太太原原市市所所選選中中的的各各個(gè)個(gè)商商店店、、飯飯店店、、超超市市張張貼貼產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市宣宣傳傳頁(yè)頁(yè)，，5月月28日日產(chǎn)產(chǎn)品品正正式式上上市市時(shí)時(shí)，，展展開開全全面面宣宣傳傳攻攻勢(shì)勢(shì)，，歷歷時(shí)時(shí)7天天。。在這這17天天中中，，做做到到各各商商店店門門口口有有產(chǎn)產(chǎn)品品廣廣告告、、飯飯店店有有酒酒類類推推薦薦、、各各大大超超市市有有品品嘗嘗促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，報(bào)報(bào)紙紙、、電電視視、、電電臺(tái)臺(tái)同同時(shí)時(shí)高高頻頻率率出出現(xiàn)現(xiàn)新新產(chǎn)產(chǎn)品品宣宣傳傳廣廣告告。。上市市宣宣傳傳?“晉晉泉泉紅紅””酒酒上上市市策策略略通過過一一系系列列宣宣傳傳組組合合，，讓讓““晉晉泉泉紅紅””白白酒酒在在市市場(chǎng)場(chǎng)終終端端————即即消消費(fèi)費(fèi)者者處處深深入入人人心心，，提提高高品品牌牌知知名名度度。。在宣宣傳傳期期間間不不設(shè)設(shè)批批發(fā)發(fā)商商，，待待““晉晉泉泉””系系列列在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上打打響響之之后后，，采采用用““經(jīng)經(jīng)銷銷商商招招標(biāo)標(biāo)””方方式式在在南南城城、、北北城城、、河河西西各各選選擇擇1-2家家可可信信賴賴的的批批發(fā)發(fā)商商，，連連同同市市場(chǎng)場(chǎng)一一并并交交于于所所選選中中的的批批發(fā)發(fā)商商，，收收取取市市場(chǎng)場(chǎng)保保證證金金萬萬元元，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商資資格格費(fèi)費(fèi)用用萬萬元元。。經(jīng)經(jīng)銷銷商商必必須須接接受受酒酒廠廠的的統(tǒng)統(tǒng)一一監(jiān)監(jiān)督督與與調(diào)調(diào)控控。。開發(fā)發(fā)新新產(chǎn)產(chǎn)品品————第第二二輪輪宣宣傳傳攻攻勢(shì)勢(shì)————設(shè)設(shè)立立經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，又又一一輪輪利利益益增增長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣?“晉晉泉泉紅紅””酒酒上上市市策策略略1、、市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查：：選取取低低檔檔白白酒酒市市場(chǎng)場(chǎng)作作為為目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)。。2、、市市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)入入計(jì)計(jì)劃劃：：5月月28日日起起，，首首先先選選取取太太原原市市有有影影響響力力的的四四大大超超市市以以及及十十個(gè)個(gè)居居民民小小區(qū)區(qū)作作為為宣宣傳傳啟啟動(dòng)動(dòng)區(qū)區(qū)域域；；7月月1日日起起，，開開始始實(shí)實(shí)施施第第一一期期市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃（（讓讓利利/酒酒箱箱酒酒瓶瓶回回收收等等））；；8月月1日日起起，，配配合合““一一條條龍龍，，晉晉泉泉紅紅””的的廣廣告告語語組組織織““晉晉泉泉紅紅””杯杯一一條條龍龍地地方方龍龍牌牌（（麻麻將將））大大賽賽；；相相關(guān)關(guān)的的廣廣告告宣宣傳傳計(jì)計(jì)劃劃；；9月月1日日起起，，實(shí)實(shí)施施合合理理的的市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣；；實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷量量的的穩(wěn)穩(wěn)步步增增長(zhǎng)長(zhǎng)。。主要實(shí)施施計(jì)劃?“晉泉紅紅”酒上上市策略略主要實(shí)施施計(jì)劃?四、實(shí)施施結(jié)果晉泉紅酒酒銷量增增長(zhǎng)狀況況?四、實(shí)施施結(jié)果新產(chǎn)品銷銷售：晉晉泉紅上上市以后后穩(wěn)步增增長(zhǎng)，在在9月份份白酒旺旺銷季節(jié)節(jié)來臨后后，也如如預(yù)期一一樣夏季季的忠實(shí)實(shí)顧客很很快推介介，銷量量快速增增長(zhǎng)。而這時(shí)，，古井貢貢酒廠、、五粱液液酒廠、、杏花村村酒廠等等等各大大酒廠的的廣告才才陸續(xù)鋪鋪天蓋地地而來。。消費(fèi)者及及各經(jīng)銷銷商對(duì)太太原酒廠廠的形象象變化反反應(yīng)強(qiáng)烈烈，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了預(yù)計(jì)計(jì)的太原原酒廠窗窗口的作作用。同時(shí)，在在實(shí)施過過程中銷銷售隊(duì)伍伍受到了了鍛煉且且受到了了觸動(dòng)。。基本實(shí)實(shí)現(xiàn)了整整體戰(zhàn)略略的第一一步。?五、總結(jié)結(jié)企業(yè)的管管理是一一個(gè)整體體實(shí)施和和實(shí)現(xiàn)過過程，營(yíng)營(yíng)銷管理理也一樣樣。企業(yè)的諸諸多現(xiàn)實(shí)實(shí)情況限限制者企企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略及營(yíng)營(yíng)銷，如如何綜合合考慮各各種因素素的影響響是非常常重要的的。如：：企業(yè)的的發(fā)展階階段、企企業(yè)的資資金實(shí)力力、人員員素質(zhì)、、市場(chǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)等等等因素。。如何堅(jiān)持持長(zhǎng)期一一致的戰(zhàn)戰(zhàn)略統(tǒng)一一性？如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其他策策略并分分析？如何在各各種不同同可選策策略中決決策？如何保證證決策的的正確性性？如何保證證實(shí)施的的力度。。?營(yíng)銷之道道是什么么？謝謝！請(qǐng)請(qǐng)指正。。?通過辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會(huì)明明白以前的傷傷痛其實(shí)是一一種財(cái)富，它它讓你學(xué)會(huì)更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。12月-2220:2420:24:22人只有為自己己同時(shí)代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會(huì)獲獲取不同尋常常的成功。20:24:2220:2412月-22論命運(yùn)如何，，人生來就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財(cái)財(cái)富—身體與心靈的的財(cái)富。人生沒有彩排排，每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理就是決策策。20:2420:24:2212月-22經(jīng)營(yíng)管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/12/1320:24:22世上并沒有用用來鼓勵(lì)工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果的。。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠(chéng)之之心來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2022/12/1320:2420:24:22預(yù)防是解決危危機(jī)的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯(cuò)誤的道路路上走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所有的的雞蛋放在同同一個(gè)籃子里里。用他，就就要信任