2020母嬰加盟店店主生存現(xiàn)狀調(diào)查報告你的生意好做嗎？對手的生存狀態(tài)又如何？為了能讓廣大母嬰店主及時掌握行業(yè)動態(tài)，了解行業(yè)現(xiàn)狀，以便調(diào)整自己發(fā)展方向，新母嬰店近期發(fā)起了一次母嬰門店店主生存現(xiàn)狀問卷調(diào)研，本文將對調(diào)查問卷的結(jié)果進行梳理，所得數(shù)據(jù)僅供業(yè)內(nèi)參考。門店基本情況從參與調(diào)查的門店所在地區(qū)的分布情況上看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰門店在數(shù)量上略勝一籌，占比59%，相對的市區(qū)母嬰店數(shù)量占比為41%，有此數(shù)量差異根本的還是在城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)生育率是的不同，受制于城市生活成本、生活壓力較大，導(dǎo)致城市中母嬰潛在人群生育意愿不強烈，人口增長不明顯，全面二孩政策放開之后情況依舊如此，城市人口出生率更出現(xiàn)不升反降的局面。此外，由于經(jīng)濟相對發(fā)達，互聯(lián)網(wǎng)化程度高，城市人群獲取母嬰用品的途徑也更為多元，網(wǎng)購的途徑都比鄉(xiāng)鎮(zhèn)更豐富。從上述圖表可以看出，門店開店時間在兩年到五年之間的多，占比44%，接近一半。時間上推算，自開放二胎以來，線下母嬰門店也遍地開花。同時，近一年內(nèi)熱度依舊，新入局者源源不斷，而堅持6年甚至10年以上的母嬰店主數(shù)量明顯減少，母嬰零售競爭激烈造成的快速更新迭代的速度也可見一斑。母嬰門店大致分為母嬰連鎖門店（包括直營和加盟）和自主經(jīng)營的單店，以嬰童用品店和奶粉專賣店為主，此外還有少量專門做嬰兒游泳等細分服務(wù)的門店。根據(jù)調(diào)查結(jié)果可知，母嬰連鎖店占比大43%；其次是嬰童用品專賣占比33%；奶粉專賣店占比15%；其他類別，例如，嬰幼兒游泳館等占比少，只有9%。相較于母嬰單店單打獨斗的運營模式，大家更愿意做以加盟的方式獲得知名品牌的加持。首先，直接做大的品牌無需再去考慮品牌推廣等繁瑣的事務(wù)，能省下一筆推廣費用。其次，很多大型連鎖都有自己成熟的一套運營模式，能讓剛?cè)胄械哪笅氲曛骱芸斓氖煜み@一套體系。而自己做單店的又以嬰童用品專賣居多，品類多，產(chǎn)品齊全，更容易獲取顧客，做好生意。單賣奶粉的門店明顯少了很多雖然奶粉是標品，但是毛利率已經(jīng)不如之前，隨著政策收緊、的沖擊以及消費者對洋奶粉的偏愛，我國奶粉行業(yè)的暴利逐漸消失，實體門店單賣奶粉確實有其劣勢。擁有門店數(shù)量的調(diào)查結(jié)果顯示，在所有受訪的門店中絕大部分經(jīng)營者以一家門店為主，所占比重為65%，可以看出，如今市場上中小母嬰門店仍舊是這個行業(yè)的中堅力量，這一數(shù)據(jù)從門店來講，更多的應(yīng)該是以夫妻店為主；擁有兩到五家門店的數(shù)量占比也不算少，達23%；擁有六家以上十家以下門店的占4%；擁有十家以上門店的占8%，這部分門店雖然占比并不多，卻是母嬰行業(yè)快速發(fā)展的引領(lǐng)者。從市場上中小母嬰門店的占比來看，各門店內(nèi)人員數(shù)量必然不會多。有一半以上是一人或兩人，很大可能是夫妻店或者是店長一人兼職收銀和導(dǎo)購，這種情況占比為55%；三到五人在第二梯隊，占比35%，此類門店規(guī)模相對較大一點，日客流量大，需要更多的服務(wù)型人員；六到十人和十人以上的所占比重分別為6%和4%，明顯少于前兩者，此類門店多是大型母嬰門店，母嬰用品種類齊全，攬客較多，需要完整的門店運營管理體系，人員分工明確。分布上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店數(shù)量略高于市區(qū)母嬰店，開店人員從業(yè)年限以5年以下為主，加入連鎖的單店為主，單店人員數(shù)量在1-2人超過一半比例。隨著消費的下沉，三四線城市的小鎮(zhèn)青年成為消費升級主力軍，為滿足這一消費需求，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰門店未來可能會越來越多。經(jīng)營情況從圖表中我們可以看出，超過一半的門店每日客流量均在20人以下，占比54%；20—50人的占比34%；超過50人的僅占12%。由此得知，當下母嬰門店的痛點都是客源少，獲客難。經(jīng)營以客流為基礎(chǔ)，客流量是連鎖零售重要的經(jīng)營晴雨表。影響客流量的因素有很多，包括門店規(guī)模、門店地理位置、所售的產(chǎn)品以及門店的服務(wù)等等。所以，對于很多中小母嬰門店來說，首先要解決的是“找”影響顧客進來的問題，然后想辦法解決掉它。通過觀察上述圖表我們可以發(fā)現(xiàn)，接近一半的門店的成交率都集中在10%—30%之間，成交率在一半左右的占三分之一，而50%以上的占比23%，這說明每個門店的經(jīng)營情況差異也是極大的，客源少可能有一部分客觀不利因素導(dǎo)致，但是進店之后能否順利成交則完全考驗店主店員的推銷能力和服務(wù)能力。從上述圖表可以看出，成本增長和縮減兩個陣營的比例在8：2左右，由此可以得知不斷上升的成本壓力是絕大多數(shù)母嬰店需要面對的，其中能保持為增長或平衡的母嬰店占據(jù)一半，大部分母嬰店已經(jīng)跳出初期燒錢低效的怪圈。此外，增長的成本可能意味著規(guī)模的擴充，為下一步發(fā)力蓄勢，母嬰店的盈利狀態(tài)可綜合下一部分門店利潤情況分析。整體來看，2017年門店利潤對比和運營成本變化的分布大體相似。增長與下滑的比例大概為6：4。其中，盈利狀態(tài)下的母嬰店，穩(wěn)步增長的占據(jù)53%，夢想中的大幅增長只有少數(shù)9%的店主可以做到，激烈的競爭中，機遇與挑戰(zhàn)并存，馬云說，不是實體生意不好做，是你的實體生意不好做。既然有同行能做到盈利，多學(xué)習(xí)多借鑒你也可以。超過一半的門店日客流量不到20人，進店成交率普遍在10——30%，過去的一年中8成門店運營成本上升，6成門店實現(xiàn)利潤增長。進貨選品母嬰店選品技巧那么多，歸根結(jié)底繞不開“品質(zhì)”二字，母嬰消費群體看中的就是安全健康，所以在選品時超過半數(shù)的母嬰門店把產(chǎn)品的質(zhì)量放在位。其次就是品牌知名度，占比30%，大品牌的產(chǎn)品雖然有可能利潤相對較低，但是消費者買單，通貨引流作用不可小覷。后才是利潤。沒有一個生意人是不想獲取利潤的，但是利潤固然重要，但是如果沒有大品牌的產(chǎn)品吸引消費者，高品質(zhì)的產(chǎn)品留住消費者，利潤從何而來？從圖表來看，選擇代理商和選擇產(chǎn)品的標準有其相似之處。優(yōu)質(zhì)貨源是要素，占比36%，除了優(yōu)質(zhì)貨源，對于代理商的活動支持占比31%，很多母嬰門店還是很看重代理商對自己的支持，這里的支持不單單指優(yōu)惠力度補貼力度上的，母嬰店主更期待門店能更多的對促銷活動、方式等門店薄弱的地方進行參與和指導(dǎo)。選品方式仍以傳統(tǒng)的經(jīng)銷商上門推銷為主，選品方面品質(zhì)是店

主在眾多因素中為看重的，選擇經(jīng)銷商時也以優(yōu)質(zhì)貨源為衡量標準。營銷方式從圖表中我們可以發(fā)現(xiàn)，憑借運營方式簡單、觸及面廣，詞匯網(wǎng)群和朋友圈代表的微商占比達74%，其他如開設(shè)等形式占比為8%，中小母嬰店對一些大型視頻平臺的宣傳投放并沒有提上日程，只有一小部分店主試水。而完全線下經(jīng)營，沒有使用任何互聯(lián)網(wǎng)形式進行的則有近1/5的人群。母嬰是個“人群”而不只是品類，母嬰門店表面上是經(jīng)營母嬰一類的產(chǎn)品，實際上是經(jīng)營母嬰消費人群，也可是說是體，因此建立詞匯網(wǎng)是非常有必要的。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有62%的母嬰門店已經(jīng)建立了詞匯網(wǎng)，雖然效果一般，但是說明他們已經(jīng)意識到了高粘度的客情關(guān)系對于銷量的重要意義；剩下的三種情況占比相差無幾，已經(jīng)建立，效果不錯的占比12%；還沒建立，打算建立的占比14%；還在觀望，無從下手的占比12%。成本加大、客流下降、利潤減少、人員流動頻繁、競爭壓力、行業(yè)調(diào)控，這些都是現(xiàn)下母嬰零售店所面臨的困惑和痛點，于是越來越多的人開始抱怨說母嬰生意難做了。通過此次調(diào)查，不難看出，客源少獲客難，無法精準抓住消費者占比43%，是母嬰店面臨的頭號難題；銷售人才的短缺和流失占比17%；專業(yè)知識欠缺，團隊專業(yè)度不夠占比31%；假貨橫行，影響顧客消費體驗占比5%；其他占比4%。近幾年，服務(wù)成了母嬰行業(yè)的一個熱點，越來越多的門店開設(shè)了自己的服務(wù)類項目，那與代理產(chǎn)品相比，代理服務(wù)類項目的母嬰門店又有多少呢？我們來看這組數(shù)據(jù)：有代理門店服務(wù)類項目且效果很好的占比10%；有代理但效果一般的占比29%；沒有代理門店服務(wù)類項目打算強化服務(wù)的占比40%；短期內(nèi)不打算引入服務(wù)的占比21%線下母