產品銷售法則產品銷售法則目錄一.FABE法則二.2/3/1產品分析法則三.P-B-P導購法四.促單議價方法五.快速成交技巧目錄一.FABE法則大家想一下,怎么把這個蘋果賣給顧客?銷售法則大家想一下,怎么把這個蘋果賣給顧客?銷售法則一.FABE法則一.FABE法則

一.FABE法則銷售法則

如何去引導顧客,并解決顧客的困惑？如何按一定的邏輯順序，組織語言，使多個重點的介紹既不羅嗦，又精確有效？FABE法則是最精確有效的銷售方法一.FABE法則銷售法則如何去引導顧客,并解

1、為什么用FABE法則：如果我現在告訴你：我將提供一份工作給你，那你首先會想到的是什么?

銷售法則這份工作的職業性質和工作內容是什么?比起我現在的工作,它有什么優勢?它能帶給我什么樣的薪酬和職業發展?你用什么證明以上信息?1、為什么用FABE法則：銷售法則這份工作的職業性質和這是我們每一個人都會有的很自然的反應。那么請你記住：我們的顧客也不例外。顧客在購買產品時，往往只有一個籠統的意識：我要買臺好產品。但是，究竟什么是好產品，即對產品的特性和功能，處于比較困惑的狀態。面對產品的種種特征和功能，也不知道“它對我會有什么好處？”或“它能給我帶來什么好處”。有時，顧客的需要并不僅限于一個重點，會出現兩種或多種并存的情況。如一位顧客同時注重產品的功能、特征和保養方法。銷售法則這是我們每一個人都會有的很自然的反應。那么請你記住：

FABE法則是在大量分析、測試顧客購物心理活動基礎上，建立起來的推介程序。

FABE法則的核心，是將所推介商品的特征和功能，轉化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了商品最能滿足和吸引顧客的那一方面，故將其稱為利益導購法。針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特征(F)、優勢(A)、利益(B)和演示（E）。其標準句式是：

“因為（特征）……，從而有（優勢）……，對您而言（利益）……..，您看（演示）……”銷售法則F特征A優勢B利益E演示FABE法則是在大量分析、測試顧客購物心理活動基礎上，2、FABE法則的定義2.1、特征(Feature)：(因為……)“情理之中，意料之外”的效果。

(尋找競爭對手和其他競爭品牌促銷人員忽略的，沒有想到的產品特征，即人無我有的特征)

特征，是描述產品的款式、技術參數、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，是回答了“它是什么？”2.2、優勢(Advantage)：“從而有……？”（人有我優）優勢，是解釋了特征如何能被利用；優勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優勢，回答了“它能做到什么……？”銷售法則2、FABE法則的定義銷售法則2.3、利益(Benefit)：“對您而言……”

利益，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”

利益,需要深入的挖掘,找到最能打動消費者的點.

2.4、演示（Evidence）：“您看……”（關于演示，一定是導購員主動提出的，而不是顧客催的）演示，是向顧客證實你所講的好處演示，是有形的，可見、可信：老用戶名單，顧客熟悉的小區、單位的老用戶，當地著名建筑物，當地知名小區，當地知名機關或企業，安裝單副本等。都可以成為導購員現場最直觀有效的證據。演示，回答了“怎么證明你講的好處？”銷售法則2.3、利益(Benefit)：“對您而言……”銷售法

事實上，特征、優勢、利益、演示是一種貫穿的因果關系。當銷售員對他們之間的關系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。請記住：特征優勢利益演示【Feature】【Advantage】【Benefit】【Evidance】

它是什么？它能做什么？它能為顧客如何證明好處？帶來什么好處？銷售法則事實上，特征、優勢、利益、演示是一種貫穿的因果關

3、FABE法則的舉例只有充分地掌握產品知識，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術的基礎上，再將這些單獨的句子連在一起，你就會發現用FABE描述產品是那么容易。例：說到特征時，可用：“這是……”、“這種……有……”來開始；談到功能時，可用“它…”、“可以”、“這使得…”等短語開頭；說到利益時，可用“所以……”和“您”這個詞。說到演示時，可用演示道具、“國家證書…..”、“已經有….用戶在使用”、“咱們市的….大樓用的產品就是這款。”（引用相同或相近小區或單位的老用戶、著名建筑物、著名單位等）銷售法則3、FABE法則的舉例銷售法則

3、FABE法則的舉例

TCL互聯網電視智能升級FABE簡單分析實例

F：智能升級

A：在線升級，功能無限擴展

B:電視永不落伍,不斷享受最新功能,

節省更新換代的成本,超強優越感

E:智能在線升級專利證書

升級前后UI界面對比思索：生活中有哪些常見的利用FABE法則進行銷售的例子？銷售法則3、FABE法則的舉例銷售法則

二、2/3/1產品構成分析法則二、2/3/1產品構成分析法則

二、2/3/1產品構成分析法則

2/3/1產品構成分析，是指以產品為核心，從其物理賣點、技術賣點這兩個方面入手，再將技術賣點分為三類進行分析，并分別進行人無我有、人有我優兩個維度歸納的一種產品分析比較方法。

“2”是從產品賣點角度出發，分為：

A、物理賣點

B、技術賣點

“3”是從產品技術賣點出發，分為：

A、視頻（圖像）技術

B、音頻（聲音）技術

C、其它技術

“1”是從產品終端銷售出發，利用種種道具通過形象化的表達讓顧客看見、聽見、摸到產品的最大利益點，以幫助顧客進行產品比較選擇并最終實現TCL產品銷售。銷售法則二、2/3/1產品構成分析法則銷售法則

二、2/3/1產品構成分析法則

賣點分類兩個維度FABE物理賣點人無我有數字溫感按鍵,高絕緣度電工材料,飛梭遙控器遙控器,手觸按鍵人有我優雙色高光注塑工藝、隱藏式音箱、時尚背光LOGO、可旋轉黑水晶底座、數字直流啟動電源，非機械式電源開關電視機、遙控器選擇性展示原裝進口A類屏買大屏選黑屏KT技術賣點音質技術人無我有環境校音系統遙控器人有我優DDAS+YAMAHA數字音效《船歌》畫質技術人無我有自然光技術,200/240HZ雙模式《助銷手冊》人有我優第二代炫彩LED背光源,第八代高清晰面板《助銷手冊》其它技術人無我有四核驅動芯片《助銷手冊》智能在線升級升級專利,電視畫面對比機卡分離數字一體機助銷道具獨有HCI第二代互聯網操作系統遙控器操作冷屏技術摸電視屏人有我優互聯網技術,體感健身游戲遙控器自然藍光H.264解碼,硬盤銷售法則二、2/3/1產品構成分析法則賣點分類兩個維度FAB

FABE法則是解決單個產品,單個賣點的講解問題.

2/3/1產品分析法,則是針對單個產品,將其固有的物理屬性和潛在的技術屬性進行挖掘與分類,從絕對化差異和相對化差異兩個角度對產品進行縱向分析,,并將其進行合理的排列組合.

即:2/3/1產品分析法解決的是單個產品,多個賣點的講解順序問題.

銷售法則FABE法則是解決單個產品,單個賣點的講解問題如果把一款產品比喻成一個正方體,那么產品FABE法則便是對正方體各個面,各個點的講解.2/3/1產品分析法-則是把將正方體的各個面和點進行有效連接與組合的邊框脈絡.如果把一款產品比喻成一個正方體,那么產品FABE法則便是對正那么,2/3/1產品分析在銷售中有什么作用?思考:1.我們的產品有這么多絕對化差異賣點,顧客來到展廳,我們應該先介紹什么,重點介紹什么?2.顧客看完某競品的XX型號,然后來到我們展廳,我們應該講我們的哪個型號?3.終端面對競品對某個賣點的大肆宣傳,如240HZ倍頻技術,我們應該怎樣應對?銷售法則2/3/1產品分析模板那么,2/3/1產品分析在銷售中有什么作用?銷售法則銷售法則銷售法則第一次促單第二次促單第三次促單第四次促單回顧，總促單銷售法則P11標準化講解流程利益點送客+買單舉例:第一次促單第二次促單第三次促單第四次促單回顧，總促單銷售法則三.P-B-P導購法三.P-B-P導購法

三.P-B-P導購法(一)定義:為實現顧客的財務利益、可感知利益、社交利益，以產品(Product)為核心，品牌(Brand)為載體，終端(Pos-pointofsale)為平臺，通過產品陳列、演示、解說、利益點表達、現場環境營造，與顧客有效溝通的顧問式導購并結合站在顧客利益立場提出問題，解決問題，描繪場景等方法實現產品FABE法則、2/3/1產品分析法則的新型導購方法。

銷售法則尋找利益點傳達利益點三.P-B-P導購法銷售法則尋找利益點傳達利益點顧客是否買單,取決于其利益是否得到滿足.P-B-P導購法就是為了滿足顧客利益.

1、實現顧客財務利益—產品溝通(P)2、實現顧客可感知利益—品牌溝通(B)3、實現顧客社交利益—終端溝通(P)充分準備,快速成交

1、產品陳列4、利益點表達2、產品演示5、現場環境營造3、產品解說(二)P-B-P導購法的四層含義:銷售法則顧客是否買單,取決于其利益是否得到滿足.P-B-P導購法就是引導,生活化還原,巧妙促單1、站在顧客利益立場

2、提出問題，解決問題，描繪場景新型導購方法1、FABE法則2、2/3/1產品分析法則3、顧問式導購銷售法則(二)P-B-P導購法的四層含義:引導,生活化還原,巧妙促單新型導購方法銷售法則(二)P-B產品溝通品牌溝通終端溝通財務利益可感知利益

(Brand)品牌與顧客的溝通

(Product)產品與顧客的溝通(Pos)終端環境營造與社交行為與顧客的溝通社交利益銷售法則

A.狹義的溝通指語言，廣義的溝通包括視覺,聽覺,觸覺等

B.溝通包括靜態陳列、演示、現場環境營造使顧客自主地能看得見、摸得著、感受得到的靜態信息C.溝通包括動態的演示、解說、行為使顧客看得見、摸得著、感受得到的動態信息。產品溝通品牌溝通終端溝通財務利益可感知利益(Brand)品產品品牌可感知利益社交利益終端導購員顧客財務利益$$產品品牌社交利益終端導購員顧客財務利益$$1.產品溝通(Product)–實現顧客財務利益(1)大部分消費者到達商場前,對產品價格的認知都相對缺乏,但是顧客都有一個內心接受的價格區間.(2)消費者購買結果取決于兩個因素:A.消費水平的高低:這直接決定顧客購買產品的高/中/低端B.消費習慣的差異:品牌or價格

產品溝通,目的是滿足顧客財務利益,形成成交.銷售人員不能認為顧客該買哪款產品,或是替消費者選擇產品,而是要準確的發掘出顧客的心理價格需求,或者通過產品價值或附加價值的表達,使產品的價格進入顧客能接受的價格區間,讓顧客感受到產品的物超所值.銷售法則(三)實現顧客三個利益的方法—三個層面的溝通銷售法則(三)實現顧客三個利益的方法—三個層面的溝通2.品牌溝通(Brand)–實現顧客可感知利益(1)可感知利益包括品牌給予顧客的信任感和安全感,它通常針對的是競爭對手.(2)品牌主張,品質和服務可以實現顧客的可感知利益.(3)品牌溝通的注意事項:A.品牌給予顧客的印象要深刻,更要差異化,如第二代數字智能LED,Mitv互聯網電視等.B.品牌主張,品質體現在終端策略的原則性,如定價,贈品,折扣等.C.優質的服務仍然是品牌溝通的主要內容.

銷售法則給顧客一個信任的理由!2.品牌溝通(Brand)–實現顧客可感知利益銷售法則(1)終端環境營造:環境營造既影響這顧客是否愿意來到我們的展廳，也決定了導購員跟顧客的溝通方式（對比演示、場景模擬等方式）和狀態（情緒、表達等），甚至決定了顧客最終是否會買單。陳列,演示,物料布置,助銷道具3.終端環境營造及社交行為的溝通(Pos)-實現顧客社交利益銷售法則(2)社交行為的溝通:顧客到達商場后,對于市場信息,產品信息

等是非常渴求的.這要求銷售人員不能把把產品銷售當成一個單單的交易過程,銷售過程更是一次社交行為.社交過程要設法滿足顧客對信息的需求欲,產品價值帶給他的優越感,自尊感,自豪感等等.(1)終端環境營造:3.終端環境營造及社交行為的溝通(Po(四)P-B-P導購原則:1.利益至上、產品為重原則

(1)顧客利益得到滿足是其購買的唯一理由，產品的價值及附加價值充分展現才能使顧客獲得物超所值的財務利益；

(2)品牌主張、品質、服務的展現才能使顧客覺得值得信賴和托付，充滿品質感、安全感等可感知利益；

(3)終端環境營造及社交行為的展現才能使顧客覺得得到良好的服務、尊重，獲得知識、快樂等社交利益。

但核心是產品的價值及附加價值充分展現以實現顧客的財務利益。2.系統溝通、靈活側重原則P-B-P導購法表明:溝通的過程中需要整合一系列跟顧客產生溝通的要素,針對不同的顧客認知需求和狀況，需要靈活的有所側重3.充分準備、快速成交原則傳統解說注重技術的羅列和繁雜的解說，P-B-P導購法注重系統溝通前的準備和快速成交，是設法讓各類溝通載體均發揮功效，而不單純依賴解說。P-B-P導購法是以讓利益看得見、科技看得見、策略看得見為前提，輔以終端快速成交技巧的顧問式導購。銷售法則(四)P-B-P導購原則:銷售法則P-B-P導購法做為一種服務于銷售的導購方法，要完成一個整合和轉化的過程。

1、將產品的語言轉化為在終端與消費者溝通的語言

2、將終端各類溝通載體(品牌信息,終端環境)整合為消費者可以感受的識別符號（體驗/廣義的溝通）

3、最終以最簡單、簡化的形式輸出銷售法則P-B-P導購法做為一種服務于銷售的導購方法，要完成一個

（五）P-B-P導購法的目標和作用1、提高導購人員的導購能力，適應銷售高價值、高價格產品需要；2、促使市場推廣要素與產品促銷要素在終端執行層面的正確有效執行；3、強調以顧客的利益為出發點，確保顧客不同層面的利益得到滿足并產生購買；4、擴大溝通內涵，使導購行為在顧客到達前發生，設法快速成交。銷售法則（五）P-B-P導購法的目標和作用銷售法則四.促單議價技巧四.促單議價技巧

四.促單議價方法

1、價值回顧法將產品核心價值或附加價值高度量化和強調，實現超出價值，消除顧客疑慮，實現物超所值：

(1)

價值決定價格的原則。不是顧客買不起，而是顧客的利益不充足，包括財務利益、可感知利益、社交利益。

(2)巧妙而誠信的價值比較（非價格比較）

A.與其他產品比較

B.與競品比較銷售法則四.促單議價方法銷售法則2、價格分解法指顧客討價還價說明購買理由仍不充分，就需把產品價格分解到產品絕對差異賣點、相對差異賣點以及附加利益點上，使顧客把價值量化為價格,實現物超所值。

(1)

賣點、利益點價格化，分拆價格

(2)

顧客還價部分的分解，還價額分解到年、月、日，一般分解到日時可能多花幾角錢甚至幾分錢。銷售法則2、價格分解法銷售法則3、成本分解法(1)如果再淘汰再更新換代的成本

(2)

使用過程中節約的成本及配套產品節約的成本4、順應引導法

順應顧客的思路,巧妙的轉折與引導.

“以前我也是覺得這款產品貴,后來了解過之后,發現它真的一點都不貴…””我覺得您的想法非常好,同時我也有另一種看法,您看看哪種更好一些…”

忌諱的說法:“你這樣說沒錯,但是……”“可是,但是……”銷售法則3、成本分解法銷售法則五.快速成交技巧五.快速成交技巧五、快速成交的技巧（一）單刀直入法1、當顧客有購買動機時：及時問顧客怎么樣？先開一臺給你試試；2、顧客猶豫不決時：顧客需要的是心理安慰,你就幫他拿定主意，就買這臺吧，放心,一定是最合適您的,也是最好的!3、當顧客說再走走看看時：盡一切能力留住顧客,拋出新的利益點,并建議他馬上購買.對其說保證現在的價格是最低的，讓其放心購買，不滿意的話可以一周之內調換，或通過其他型號吸引顧客；4、當顧客想等等再看看時：告訴顧客這款機是暢銷機，而且活動限時限量,可能斷貨或價格上漲。

銷售法則五、快速成交的技巧銷售法則（二）對比法1、用TCL的優點比較其他品牌的弱點。如TCL的互聯網平臺和競品的網絡對比.2、用我們B類產品和競品的A類產品對比,突出我們的性價比和超值.3、絕對差異化賣點比較。如TCL全模式一體機,智能在線升級等.

（三）行為促銷法1、通過向顧客出示銷售記錄登記本，主動遞筆等行為促成銷售。2、你是用現金還是刷卡,明天家里有人吧?有人的話明天就可以送貨啦。銷售法則（二）對比法銷售法則（四）、舉例法1、列舉其他顧客對該款彩電型號的評價，利用剛剛顧客購買的試機行為，快速促單；2、這是明星型號,最近在報紙上做廣告的,特別暢銷,昨天還賣了五臺呢3、您住哪個小區?哦,你們小區有好幾戶都是買的TCL,還有你們那邊的XXXX單位等等,好多呢（五）、二擇一法:讓顧客在兩款電視中選出其中的一款。如：你比較這么多，看來還是喜歡這一款，馬上給你開一臺吧！銷售法則（四）、舉例法銷售法則（六）、激將法1、這款是高檔機，一看你就不是購買低檔機的消費者，購買這款電視的顧客大多住在……等高檔生活小區消費者；2、早買早享受嘛，下次還要來，不如現在就購買，馬上就可以送回家。3、您就比較我們產品的XXX功能吧,只要其他哪家品牌能做的比我們的好,這款電視您立刻免費拿走!（七）、假設成交法1、如果你選擇這款機器，放在家里……地方，將顯得……。而且這臺電視馬上就可以送到你家中，晚上就可以享受高清晰的畫面了；2、這款電視放在家里以后,一定要…,這樣,我教您操作一下.3、您是今天送貨還是明天送貨呢，來,您看是留您電話還是您夫人的。銷售法則（六）、激將法銷售法則（八）、低價打擊法當顧客沖著低價機來或者競爭對手正在大搞特價時，而我們沒有這樣的低價機或不想賣低價機。“我們也有XXX元的特價機,您想要的話現在我就給您提貨去,都在倉庫窩著,不過我可提醒您,那可不是最新款的,畫質功能上都差一點…“現在有一新款的,價格直降XXX元,只比那款貴一點點,您可以了解一下。”（九）、誘導法1、以贈品作為誘餌，增加顧客利益感，并強調是現在購買才享有如此優惠；2、這么好的電視，畫面好、音響也非常好，你只需花……元錢就可以帶回家了。銷售法則（八）、低價打擊法銷售法則(10)、致命一擊法在顧客心動,但仍沒做最后決定的時候,憑借自己熟練的專業知識,用最迅速的方式,把沒有提及過的賣點集中打包,震撼消費者,形成成交.(11)、情感打動法

博取同情;

作為公司領導,為其提供保證.銷售法則(10)、致命一擊法銷售法則謝謝12月-2218:47:0918:4718:4712月-2212月-2218:4718:4718:47:0912月-2212月-2218:47:092022/12/1518:47:09謝謝12月-2212:13:2112:1312:1312演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！產品銷售法則產品銷售法則目錄一.FABE法則二.2/3/1產品分析法則三.P-B-P導購法四.促單議價方法五.快速成交技巧目錄一.FABE法則大家想一下,怎么把這個蘋果賣給顧客?銷售法則大家想一下,怎么把這個蘋果賣給顧客?銷售法則一.FABE法則一.FABE法則

一.FABE法則銷售法則

如何去引導顧客,并解決顧客的困惑？如何按一定的邏輯順序，組織語言，使多個重點的介紹既不羅嗦，又精確有效？FABE法則是最精確有效的銷售方法一.FABE法則銷售法則如何去引導顧客,并解

1、為什么用FABE法則：如果我現在告訴你：我將提供一份工作給你，那你首先會想到的是什么?

銷售法則這份工作的職業性質和工作內容是什么?比起我現在的工作,它有什么優勢?它能帶給我什么樣的薪酬和職業發展?你用什么證明以上信息?1、為什么用FABE法則：銷售法則這份工作的職業性質和這是我們每一個人都會有的很自然的反應。那么請你記住：我們的顧客也不例外。顧客在購買產品時，往往只有一個籠統的意識：我要買臺好產品。但是，究竟什么是好產品，即對產品的特性和功能，處于比較困惑的狀態。面對產品的種種特征和功能，也不知道“它對我會有什么好處？”或“它能給我帶來什么好處”。有時，顧客的需要并不僅限于一個重點，會出現兩種或多種并存的情況。如一位顧客同時注重產品的功能、特征和保養方法。銷售法則這是我們每一個人都會有的很自然的反應。那么請你記住：

FABE法則是在大量分析、測試顧客購物心理活動基礎上，建立起來的推介程序。

FABE法則的核心，是將所推介商品的特征和功能，轉化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了商品最能滿足和吸引顧客的那一方面，故將其稱為利益導購法。針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特征(F)、優勢(A)、利益(B)和演示（E）。其標準句式是：

“因為（特征）……，從而有（優勢）……，對您而言（利益）……..，您看（演示）……”銷售法則F特征A優勢B利益E演示FABE法則是在大量分析、測試顧客購物心理活動基礎上，2、FABE法則的定義2.1、特征(Feature)：(因為……)“情理之中，意料之外”的效果。

(尋找競爭對手和其他競爭品牌促銷人員忽略的，沒有想到的產品特征，即人無我有的特征)

特征，是描述產品的款式、技術參數、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，是回答了“它是什么？”2.2、優勢(Advantage)：“從而有……？”（人有我優）優勢，是解釋了特征如何能被利用；優勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優勢，回答了“它能做到什么……？”銷售法則2、FABE法則的定義銷售法則2.3、利益(Benefit)：“對您而言……”

利益，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”

利益,需要深入的挖掘,找到最能打動消費者的點.

2.4、演示（Evidence）：“您看……”（關于演示，一定是導購員主動提出的，而不是顧客催的）演示，是向顧客證實你所講的好處演示，是有形的，可見、可信：老用戶名單，顧客熟悉的小區、單位的老用戶，當地著名建筑物，當地知名小區，當地知名機關或企業，安裝單副本等。都可以成為導購員現場最直觀有效的證據。演示，回答了“怎么證明你講的好處？”銷售法則2.3、利益(Benefit)：“對您而言……”銷售法

事實上，特征、優勢、利益、演示是一種貫穿的因果關系。當銷售員對他們之間的關系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。請記住：特征優勢利益演示【Feature】【Advantage】【Benefit】【Evidance】

它是什么？它能做什么？它能為顧客如何證明好處？帶來什么好處？銷售法則事實上，特征、優勢、利益、演示是一種貫穿的因果關

3、FABE法則的舉例只有充分地掌握產品知識，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術的基礎上，再將這些單獨的句子連在一起，你就會發現用FABE描述產品是那么容易。例：說到特征時，可用：“這是……”、“這種……有……”來開始；談到功能時，可用“它…”、“可以”、“這使得…”等短語開頭；說到利益時，可用“所以……”和“您”這個詞。說到演示時，可用演示道具、“國家證書…..”、“已經有….用戶在使用”、“咱們市的….大樓用的產品就是這款。”（引用相同或相近小區或單位的老用戶、著名建筑物、著名單位等）銷售法則3、FABE法則的舉例銷售法則

3、FABE法則的舉例

TCL互聯網電視智能升級FABE簡單分析實例

F：智能升級

A：在線升級，功能無限擴展

B:電視永不落伍,不斷享受最新功能,

節省更新換代的成本,超強優越感

E:智能在線升級專利證書

升級前后UI界面對比思索：生活中有哪些常見的利用FABE法則進行銷售的例子？銷售法則3、FABE法則的舉例銷售法則

二、2/3/1產品構成分析法則二、2/3/1產品構成分析法則

二、2/3/1產品構成分析法則

2/3/1產品構成分析，是指以產品為核心，從其物理賣點、技術賣點這兩個方面入手，再將技術賣點分為三類進行分析，并分別進行人無我有、人有我優兩個維度歸納的一種產品分析比較方法。

“2”是從產品賣點角度出發，分為：

A、物理賣點

B、技術賣點

“3”是從產品技術賣點出發，分為：

A、視頻（圖像）技術

B、音頻（聲音）技術

C、其它技術

“1”是從產品終端銷售出發，利用種種道具通過形象化的表達讓顧客看見、聽見、摸到產品的最大利益點，以幫助顧客進行產品比較選擇并最終實現TCL產品銷售。銷售法則二、2/3/1產品構成分析法則銷售法則

二、2/3/1產品構成分析法則

賣點分類兩個維度FABE物理賣點人無我有數字溫感按鍵,高絕緣度電工材料,飛梭遙控器遙控器,手觸按鍵人有我優雙色高光注塑工藝、隱藏式音箱、時尚背光LOGO、可旋轉黑水晶底座、數字直流啟動電源，非機械式電源開關電視機、遙控器選擇性展示原裝進口A類屏買大屏選黑屏KT技術賣點音質技術人無我有環境校音系統遙控器人有我優DDAS+YAMAHA數字音效《船歌》畫質技術人無我有自然光技術,200/240HZ雙模式《助銷手冊》人有我優第二代炫彩LED背光源,第八代高清晰面板《助銷手冊》其它技術人無我有四核驅動芯片《助銷手冊》智能在線升級升級專利,電視畫面對比機卡分離數字一體機助銷道具獨有HCI第二代互聯網操作系統遙控器操作冷屏技術摸電視屏人有我優互聯網技術,體感健身游戲遙控器自然藍光H.264解碼,硬盤銷售法則二、2/3/1產品構成分析法則賣點分類兩個維度FAB

FABE法則是解決單個產品,單個賣點的講解問題.

2/3/1產品分析法,則是針對單個產品,將其固有的物理屬性和潛在的技術屬性進行挖掘與分類,從絕對化差異和相對化差異兩個角度對產品進行縱向分析,,并將其進行合理的排列組合.

即:2/3/1產品分析法解決的是單個產品,多個賣點的講解順序問題.

銷售法則FABE法則是解決單個產品,單個賣點的講解問題如果把一款產品比喻成一個正方體,那么產品FABE法則便是對正方體各個面,各個點的講解.2/3/1產品分析法-則是把將正方體的各個面和點進行有效連接與組合的邊框脈絡.如果把一款產品比喻成一個正方體,那么產品FABE法則便是對正那么,2/3/1產品分析在銷售中有什么作用?思考:1.我們的產品有這么多絕對化差異賣點,顧客來到展廳,我們應該先介紹什么,重點介紹什么?2.顧客看完某競品的XX型號,然后來到我們展廳,我們應該講我們的哪個型號?3.終端面對競品對某個賣點的大肆宣傳,如240HZ倍頻技術,我們應該怎樣應對?銷售法則2/3/1產品分析模板那么,2/3/1產品分析在銷售中有什么作用?銷售法則銷售法則銷售法則第一次促單第二次促單第三次促單第四次促單回顧，總促單銷售法則P11標準化講解流程利益點送客+買單舉例:第一次促單第二次促單第三次促單第四次促單回顧，總促單銷售法則三.P-B-P導購法三.P-B-P導購法

三.P-B-P導購法(一)定義:為實現顧客的財務利益、可感知利益、社交利益，以產品(Product)為核心，品牌(Brand)為載體，終端(Pos-pointofsale)為平臺，通過產品陳列、演示、解說、利益點表達、現場環境營造，與顧客有效溝通的顧問式導購并結合站在顧客利益立場提出問題，解決問題，描繪場景等方法實現產品FABE法則、2/3/1產品分析法則的新型導購方法。

銷售法則尋找利益點傳達利益點三.P-B-P導購法銷售法則尋找利益點傳達利益點顧客是否買單,取決于其利益是否得到滿足.P-B-P導購法就是為了滿足顧客利益.

1、實現顧客財務利益—產品溝通(P)2、實現顧客可感知利益—品牌溝通(B)3、實現顧客社交利益—終端溝通(P)充分準備,快速成交

1、產品陳列4、利益點表達2、產品演示5、現場環境營造3、產品解說(二)P-B-P導購法的四層含義:銷售法則顧客是否買單,取決于其利益是否得到滿足.P-B-P導購法就是引導,生活化還原,巧妙促單1、站在顧客利益立場

2、提出問題，解決問題，描繪場景新型導購方法1、FABE法則2、2/3/1產品分析法則3、顧問式導購銷售法則(二)P-B-P導購法的四層含義:引導,生活化還原,巧妙促單新型導購方法銷售法則(二)P-B產品溝通品牌溝通終端溝通財務利益可感知利益

(Brand)品牌與顧客的溝通

(Product)產品與顧客的溝通(Pos)終端環境營造與社交行為與顧客的溝通社交利益銷售法則

A.狹義的溝通指語言，廣義的溝通包括視覺,聽覺,觸覺等

B.溝通包括靜態陳列、演示、現場環境營造使顧客自主地能看得見、摸得著、感受得到的靜態信息C.溝通包括動態的演示、解說、行為使顧客看得見、摸得著、感受得到的動態信息。產品溝通品牌溝通終端溝通財務利益可感知利益(Brand)品產品品牌可感知利益社交利益終端導購員顧客財務利益$$產品品牌社交利益終端導購員顧客財務利益$$1.產品溝通(Product)–實現顧客財務利益(1)大部分消費者到達商場前,對產品價格的認知都相對缺乏,但是顧客都有一個內心接受的價格區間.(2)消費者購買結果取決于兩個因素:A.消費水平的高低:這直接決定顧客購買產品的高/中/低端B.消費習慣的差異:品牌or價格

產品溝通,目的是滿足顧客財務利益,形成成交.銷售人員不能認為顧客該買哪款產品,或是替消費者選擇產品,而是要準確的發掘出顧客的心理價格需求,或者通過產品價值或附加價值的表達,使產品的價格進入顧客能接受的價格區間,讓顧客感受到產品的物超所值.銷售法則(三)實現顧客三個利益的方法—三個層面的溝通銷售法則(三)實現顧客三個利益的方法—三個層面的溝通2.品牌溝通(Brand)–實現顧客可感知利益(1)可感知利益包括品牌給予顧客的信任感和安全感,它通常針對的是競爭對手.(2)品牌主張,品質和服務可以實現顧客的可感知利益.(3)品牌溝通的注意事項:A.品牌給予顧客的印象要深刻,更要差異化,如第二代數字智能LED,Mitv互聯網電視等.B.品牌主張,品質體現在終端策略的原則性,如定價,贈品,折扣等.C.優質的服務仍然是品牌溝通的主要內容.

銷售法則給顧客一個信任的理由!2.品牌溝通(Brand)–實現顧客可感知利益銷售法則(1)終端環境營造:環境營造既影響這顧客是否愿意來到我們的展廳，也決定了導購員跟顧客的溝通方式（對比演示、場景模擬等方式）和狀態（情緒、表達等），甚至決定了顧客最終是否會買單。陳列,演示,物料布置,助銷道具3.終端環境營造及社交行為的溝通(Pos)-實現顧客社交利益銷售法則(2)社交行為的溝通:顧客到達商場后,對于市場信息,產品信息

等是非常渴求的.這要求銷售人員不能把把產品銷售當成一個單單的交易過程,銷售過程更是一次社交行為.社交過程要設法滿足顧客對信息的需求欲,產品價值帶給他的優越感,自尊感,自豪感等等.(1)終端環境營造:3.終端環境營造及社交行為的溝通(Po(四)P-B-P導購原則:1.利益至上、產品為重原則

(1)顧客利益得到滿足是其購買的唯一理由，產品的價值及附加價值充分展現才能使顧客獲得物超所值的財務利益；

(2)品牌主張、品質、服務的展現才能使顧客覺得值得信賴和托付，充滿品質感、安全感等可感知利益；

(3)終端環境營造及社交行為的展現才能使顧客覺得得到良好的服務、尊重，獲得知識、快樂等社交利益。

但核心是產品的價值及附加價值充分展現以實現顧客的財務利益。2.系統溝通、靈活側重原則P-B-P導購法表明:溝通的過程中需要整合一系列跟顧客產生溝通的要素,針對不同的顧客認知需求和狀況，需要靈活的有所側重3.充分準備、快速成交原則傳統解說注重技術的羅列和繁雜的解說，P-B-P導購法注重系統溝通前的準備和快速成交，是設法讓各類溝通載體均發揮功效，而不單純依賴解說。P-B-P導購法是以讓利益看得見、科技看得見、策略看得見為前提，輔以終端快速成交技巧的顧問式導購。銷售法則(四)P-B-P導購原則:銷售法則P-B-P導購法做為一種服務于銷售的導購方法，要完成一個整合和轉化的過程。

1、將產品的語言轉化為在終端與消費者溝通的語言

2、將終端各類溝通載體(品牌信息,終端環境)整合為消費者可以感受的識別符號（體驗/廣義的溝通）

3、最終以最簡單、簡化的形式輸出銷售法則P-B-P導購法做為一種服務于銷售的導購方法，要完成一個

（五）P-B-P導購法的目標和作用1、提高導購人員的導購能力，適應銷售高價值、高價格產品需要；2、促使市場推廣要素與產品促銷要素在終端執行層面的正確有效執行；3、強調以顧客的利益為出發點，確保顧客不同層面的利益得到滿足并產生購買；4、擴大溝通內涵，使導購行為在顧客到達前發生，設法快速成交。銷售法則（五）P-B-P導購法的目標和作用銷售法則四.促單議價技巧四.促單議價技巧

四.促單議價方法

1、價值回顧法將產品核心價值或附加價值高度量化和強調，實現超出價值，消除顧客疑慮，實現物超所值：

(1)

價值決定價格的原則。不是顧客買不起，而是顧客的利益不充足，包括財務利益、可感知利益、社交利益。

(2)巧妙而誠信的價值比較（非價格比較）

A.與其他產品比較

B.與競品比較銷售法則四.促單議價方法銷售法則2、價格分解法指顧客討價還價說明購買理由仍不充分，就需把產品價格分解到產品絕對差異賣點、相對差異賣點以及附加利益點上，使顧客把價值量化為價格,實現物超所值。

(1)

賣點、利益點價格化，分拆價格

(2)

顧客還價部分的分解，還價額分解到年、月、日，一般分解到日時可能多花幾角錢甚至幾分